财务数据和关键指标变化 - Q1结束时ARR达到15.4亿美元，同比增长31%（按报告和固定货币计算） [5][23] - Q1营收为3.67亿美元，同比增长31%，按固定货币调整后增长32% [24] - 截至Q1，ARR超过10万美元的客户有2638.1万个，同比增长35%，其中季度新增154个，而去年Q1新增105个 [25] - ARR超过10万美元的客户的ARR占比从一年前的56%和两年前的52%升至58% [25] - 非GAAP毛利率在Q1达到创纪录的79%，非GAAP营业利润率从2025财年Q1的2%提升至14%，调整后自由现金流利润率从去年Q1的7%提升至12% [31] - 预计Q2营收在3.71 - 3.73亿美元之间，同比增长24%；非GAAP营业利润率为9%，非GAAP每股收益在0.06 - 0.07美元之间 [32] - 预计2026财年全年营收在15.47 - 15.55亿美元之间，同比增长24%，按固定货币调整后增长24 - 25%；非GAAP营业利润率约为13%，非GAAP每股收益在0.39 - 0.41美元之间 [32] 各条业务线数据和关键指标变化 - 设备监控连续四个季度实现净新增ACV同比加速增长，资产标签业务表现强劲 [30] - 95%的ARR超过10万美元的客户和85%的核心客户订阅了两个或更多Samsara产品，66%的ARR超过10万美元的客户和38%的核心客户订阅了三个或更多产品 [26] - Q1有多个大型多产品交易，前10个新客户中有8个包含至少两个产品，5个包含至少三个产品；前10个扩展客户中有8个包含至少两个产品，7个包含至少三个产品 [26][28] 各个市场数据和关键指标变化 - 18%的净新增ACV来自国际市场，与历史最高季度贡献持平，欧洲市场表现突出，实现净新增ACV增长加速，贡献了有史以来最高的季度净新增ACV占比 [29] - 建筑行业连续七个季度实现净新增ACV占比最高，运输行业本季度实现四年多来的最高同比增长，现场服务行业贡献了五年多来的最高季度净新增ACV占比，公共部门实现三年多来的最高同比增长 [29][30] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 投资于生态系统，通过与OEM建立合作关系，直接与OEM集成，简化客户资产数字化，如与现代运输、Stellantis、Rivian等合作 [19][20] - 构建AI驱动的安全解决方案和维护解决方案，以直接管理企业规模的风险和帮助客户实现维护目标 [11][16] - 行业竞争方面，公司凭借成熟的技术平台和丰富的功能参与竞争，在国际市场面临不同的竞争对手，这些对手更具区域针对性 [110] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管当前宏观环境存在不确定性，但公司对客户需求保持乐观，认为客户对公司平台的兴趣持续强劲，公司有望继续实现持久和高效的增长 [23][72] - 公司将继续专注于服务大型企业客户，推动多产品订阅，并在前沿市场和新兴产品领域取得进展 [24][30] 其他重要信息 - 公司将参加6月9日的BMO虚拟软件会议、6月10日纽约市的瑞穗科技会议和6月11日的FBN虚拟软件会议 [136] - 公司将于6月24日在圣地亚哥举办投资者日活动，提供更多关于业务发展和实体运营状况的见解 [137] 问答环节所有提问和回答 问题1: 销售周期延长相关交易的质量、持续时间和规模，以及管道建设情况 - 交易结构未改变，5月完成了一些交易，由于宏观不确定性，难以完全量化从Q1到Q2的交易金额，Q1的影响是数百万美元级别；管道建设良好，Q1生成了创纪录的管道，显示客户需求强劲，但宏观不确定性带来交易时间风险 [35][36][37] 问题2: 如何区分宏观相关的交易周期延长和因销售更大交易及集成技术导致的交易周期延长 - 通过与客户直接沟通来区分，当解放日到来、关税提高时，客户会优先考虑购买受关税影响的资产，从而延迟数字化运营的对话，但他们仍认可公司产品的ROI和回报期 [43][44] 问题3: 哪些特定垂直领域受影响更大，以及毛利率扩张的驱动因素和未来扩张空间 - 各终端市场都受到广泛影响，因为它们都是资产和人员密集型业务，很多商品受关税影响；当前OEM合作对毛利率影响不大，未来随着软件产品和资产标签等业务的规模扩大，以及公司规模的增长，有望进一步提高毛利率 [45][47][48] 问题4: 建筑和公共部门新兴垂直领域受青睐的原因 - 这两个领域的客户希望提高效率、节省运营预算且不裁员，如通过安装远程信息处理设备节省燃料、减少保险索赔；这些领域历史上数字化程度较低，现在认识到数字化的价值并寻求数字化 [53][54] 问题5: 资产标签对ACV的影响，以及净新增ARR指导的假设 - 资产标签在不同交易中的作用不同，可作为主导产品或附加产品，主要应用场景包括寻找丢失或被盗资产、提高员工效率和优化资产利用率；公司的指导哲学与之前季度相似，会考虑各种下行场景，若这些场景未出现，可能会有更好的业绩 [61][63][65] 问题6: AI在与客户对话中的作用，以及对全年管道形成的看法 - 客户对AI技术感兴趣，更关注其在运营中的应用和带来的节省或风险降低；公司对管道情况感到乐观，宏观不确定性带来短期交易时间风险，但中长期来看，公司对自身地位和发展势头充满信心 [70][71][72] 问题7: 如何看待与三家OEM的合作排他性、未来合作可能性，以及对长期毛利率的影响 - 大多数OEM合作并非排他性，公司的策略是让更多客户接入云平台；目前OEM合作对毛利率影响不大，中长期来看，若业务规模扩大，可能会提高毛利率 [76][77][79] 问题8: 运输行业实现四年多来最高增长的驱动因素 - 运输行业重视效率和安全，正在持续数字化，公司在该行业的领先企业中获得了市场份额，预计该行业将继续增长 [80][81] 问题9: 国际业务增长是由于建设销售能力还是欧洲的监管因素，以及预防性维护的适用范围 - 公司在欧洲市场投资已久，已实现产品市场匹配，未发现特定的新监管顺风因素，更多是客户对数字技术和数字化转型的兴趣增加；预防性维护产品适用于各行业，公司将根据客户反馈进行扩展 [84][86] 问题10: 升级计划的细节、对管道扩张的贡献和增量折扣情况，以及与战略客户的对话趋势 - 升级计划是将帮助客户从旧合同过渡到公司产品的流程模板化，使客户更容易采用公司产品，未从根本上改变折扣和交易情况；与战略客户的对话在持续推进，但这些交易是多年期的销售周期 [90][91][94] 问题11: 紧缩宏观环境下预防性解决方案的战略价值，以及非车辆业务的附加情况和趋势 - 在宏观环境收紧、设备采购成本增加或交货时间变化的情况下，预防性解决方案可帮助客户提高资产利用率、延长资产使用寿命；非车辆业务在整体ARR中的占比处于中低水平，但使用情况高于ARR占比，随着新产品的推出，预计该业务的ARR占比将增加 [99][101][102] 问题12: 欧洲市场在视频安全和下一代远程信息处理方面与美国的差距，以及竞争对手情况 - 公司在欧洲市场的布局不均衡，英国和爱尔兰市场接受度较高，与美国情况相似，法国和德国市场较新但进展良好；欧洲市场的竞争对手更具区域针对性，公司正在调整产品以满足各地区需求 [105][106][110] 问题13: 美元净留存率是否仍是全年目标，以及其驱动因素的变化 - 美元净留存率仍是全年目标，预计与之前季度和年份相似，更多的扩张来自现有许可证的追加销售 [119][120] 问题14: 公司在现场服务终端市场的重点和特定解决方案 - 现场服务业务运营与运输物流不同，资产标签等新产品对该市场有帮助，客户开始采用驾驶员安全技术以降低风险，该市场正在激活并采用新技术 [121][122] 问题15: 产品在员工体验方面的采用情况及其对平台销售的贡献 - 工作流方面，数字技术的采用情况良好，公司通过增强AI功能提高了用户兴趣；培训方面，与员工安全相关的培训有助于降低风险，吸引了一些销售 [127][128][129] 问题16: 与某大型县合作项目的具体情况，包括客户需求和决策是否与自然灾害有关 - 客户的关键需求包括提高效率，如更好地了解资产利用率、降低燃料消耗；在自然灾害情况下，能够定位资产和了解团队位置对客户很有价值 [132][133]

财务数据和关键指标变化 - 2025财年ARR达14.6亿美元，同比增长32%，调整后同比增长33% [6] - 2025财年营收12.5亿美元，同比增长33%，调整后同比增长37%；Q4营收3.46亿美元，同比增长25%，调整后增长36% [35] - Q4净新增ARR为1.09亿美元，同比增长10%，仅按固定汇率调整后增长12%；2025财年净新增ARR为3.56亿美元，同比增长16%，按固定汇率调整后增长17% [37] - Q4多项运营指标创新高，包括季度净新增ARR超1亿美元、新增203个ARR超10万美元客户和14个ARR超100万美元客户，以及毛利率、运营利润率和自由现金流利润率创季度记录 [34] - 预计2026财年Q1营收在3.5 - 3.52亿美元之间，同比增长25%，按固定汇率计算增长26% - 27%；非GAAP运营利润率为7%，非GAAP每股收益在0.05 - 0.06美元之间 [49] - 预计2026财年全年营收在15.23 - 15.33亿美元之间，同比增长22% - 23%，按固定汇率调整后增长23% - 24%；非GAAP运营利润率约为11%，非GAAP每股收益在0.32 - 0.34美元之间 [50] 各条业务线数据和关键指标变化 - 核心客户连续六个季度新增超1000个，Q4新增的203个ARR超10万美元客户中90个为新客户，前10大新客户中有9个签署了多个产品 [41] - 2025财年核心客户和大客户的美元净留存率分别约为115%和120% [44] - Q4新兴产品净新增ACV占比达15%，为过去10个季度以来最高，设备监控连续三个季度实现净新增ACV同比加速增长 [48] - 目前62%的大客户使用三种或更多产品，高于一年前的58%和两年前的54% [26] 各个市场数据和关键指标变化 - Q4国际市场净新增ACV占比17%，与历史第二高季度贡献持平，主要由墨西哥和英国推动，英国贡献了最高季度净新增ACV占比，墨西哥贡献了第二高季度净新增ACV占比 [44][45] - 建筑、食品饮料和公共部门等终端市场表现良好，建筑行业连续六个季度净新增ACV占比最高，食品饮料行业贡献了三年多以来最高净新增ACV占比，公共部门Q4实现全年最高同比增长率 [45][46][47] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司处于数字化转型早期，核心车辆应用ARR超10亿美元，北美商用车辆超半数未使用远程信息处理技术，仅约10%使用安全产品，公司有明确路径将核心应用拓展成数十亿美元业务 [22] - 持续聚焦大型企业客户，通过创新产品、加强企业销售能力等方式获取更多大型客户，大型客户能提供反馈、提高留存率和带来更多拓展机会 [23][24][25] - 不断创新和拓展多产品平台，自成立以来成功构建和扩展了超八种产品，满足客户多样化需求，创造未来增长机会 [25][26] - 加大团队和企业文化投入，获得Frost & Sullivan 2024年度公司奖、BuiltIn 2025美国最佳大型雇主等荣誉 [27] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为物理运营领域数字化转型处于早期，企业采用新技术改善安全、效率和可持续性的意愿迅速提升，公司有望受益于长期市场趋势 [51] - 客户多为大规模运营企业，注重运营效率，公司提供的数据和解决方案能帮助客户实现优化，获得投资回报率，宏观经济影响尚不确定，但客户对数字化转型需求强烈 [68][69][70] 其他重要信息 - 公司全球现场运营总裁Lara Caimi将离职，首席营收官Amit Vyas和首席运营官Robert Stobaugh将接管其职责，Lara Caimi将在未来几个月担任顾问确保平稳过渡 [29][30] - 公司年度客户大会Beyond将于6月在圣地亚哥举行，届时将举办投资者日活动，宣布新产品以推动客户转型 [32] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何考虑ARR调整额外一周的影响 - 难以量化额外一周对ARR的影响，若按营收调整框架，移除去年Q4净新增ARR的1/14，约增加700万美元净新增ARR，但这只是大致估算，且去年Q4是艰难的比较季度，公司对本季度净新增ARR增长满意 [56][57][58] 问题2: 资产标签对2026财年ARR的影响 - 资产标签反响良好，有定位被盗或丢失资产、了解资产位置和利用率三个主要用例，但目前难以确定对2026财年ARR的影响，客户仍在试验和探索使用方式 [61][62][63] 问题3: 宏观不确定性对公司业务的影响 - 客户多为大规模运营企业，注重运营效率，公司提供的数据和解决方案能帮助客户实现优化，获得投资回报率，宏观经济影响尚不确定，但客户对数字化转型需求强烈 [68][69][70] 问题4: 核心客户净留存率稳定或上升的信心来源及新客户与现有客户净新增ACV占比 - 公司业务扩张稳定，2025财年核心客户净留存率约为115%，2026财年目标相同，新产品推出和客户拓展将继续推动增长；本季度新客户和现有客户净新增ACV占比大致为50 - 50 [72][73][74] 问题5: 如何看待数据规模优势及拓展新客户和深化现有客户关系的机会 - 数据规模有助于新产品覆盖和了解运营行为，公司客户渗透率仍处低两位数，有拓展新客户和资产的空间；深化与现有客户关系有助于推动基于AI的新产品开发，这是一个长期过程 [79][80][81] 问题6: 如何在内部利用AI - 公司在产品开发、销售、支持等多个团队和部门使用AI，如使用现代AI编码工具、帮助销售团队了解客户、提高支持响应速度等，AI技术潜力不断扩大 [84][85] 问题7: 哪些行业更适合拓展大客户及是否考虑垂直化市场推广 - 多个行业均有机会，如建筑行业历史上较少购买远程信息处理和视频安全产品，现开始数字化转型，但各主要行业均有机会，因超半数车辆未使用远程信息处理技术，仅约10%使用视频安全产品；2026财年不计划正式实施垂直化销售策略，因各行业用例有共性，但长期来看可能考虑，目前仅在公共部门采用垂直化销售策略 [91][92][94] 问题8: 墨西哥和英国市场表现良好的原因及2026年国际扩张计划 - 公司多年来在这些市场投资，推出特定产品功能，赢得大客户并获得参考案例，且这些市场有大量实体运营资产和一线员工，与美国市场用例相似，公司将继续投资 [99][100] 问题9: 公司获奖对人才引进的帮助及如何影响业务发展 - 公司注重人才招聘，人才有助于拓展客户和开发产品，但会平衡员工数量增长与企业文化建设，确保业务运营顺利 [102][103] 问题10: 指导方针是否更保守及国际大客户对话是否受地缘政治影响 - 2026财年指导方针与2025财年初期指导方针理念一致，不更保守，公司会考虑宏观因素；多数国际客户专注国内关键基础设施项目，受地缘政治影响较小 [107][108] 问题11: 新大客户来自竞争对手还是新用户及对2026财年的影响 - 取决于具体产品和用例，如视频安全产品多数为新市场机会，远程信息处理产品竞争较多，部分新产品替代手动工作，不与其他技术供应商竞争 [110][111][112] 问题12: 2026财年招聘计划及销售和营销与其他业务领域或地区的情况 - 2026财年将增加员工数量，大部分将投入市场推广，同时注重提高生产力和效率 [116] 问题13: Q4运营利润率超预期的驱动因素 - 主要来自营收超预期，费用有增有减，公司运营杠杆通常在下半年体现，Q4是运营利润率较高的季度 [120] 问题14: 自2021财年以来新产品的竞争动态与2017 - 2018财年远程信息处理和安全产品的比较 - 部分新产品如表单和资产标签是全新产品，市场上不常见，与远程信息处理产品竞争动态不同，远程信息处理产品有更多现有竞争对手和形式；公司平台独特，集成多种功能和技术合作伙伴，便于客户采用和添加新产品，多数大客户使用三种或更多产品 [125][126][128] 问题15: 公共部门市场机会 - 公司多年来关注公共部门市场，采用垂直化销售策略，业务主要集中在州和地方层面；Q4公共部门增长强劲，如迈阿密 - 戴德县签署超100万美元交易，公司将继续投资和关注该市场 [130][131] 问题16: 公司跨境业务暴露情况及是否受关税影响 - 多数客户在国内运营，跨境业务较少；公司在进口设备方面无集中暴露风险，已制定多种策略应对潜在影响，并将其纳入指导方针 [136][143] 问题17: 2026财年自由现金流利润率与2025财年相似的原因 - 自由现金流利润率未提供正式指导，公司认为至少能实现与2025财年相同水平，具体情况将根据年度进展调整 [144] 问题18: 公共部门DOGE倡议对公司业务的影响 - 公司业务主要在州和地方层面，平台有助于提高公共部门效率和资产利用率，节省成本，已看到产品发展势头，不受正式倡议影响 [148] 问题19: 北美远程信息处理技术渗透率低的原因 - 部分原因是运营惯性和变革管理难度，部署技术和培训一线员工需要时间和精力，公司会帮助客户进行数字化转型以实现技术价值 [153][154] 问题20: 建筑公司在市场压力下选择公司的原因 - 建筑行业劳动密集、资产重，公司解决方案能帮助其提高效率，如优化资产所有权和租赁决策、降低安全风险，对大型建筑公司有显著经济效益 [156][157][158] 问题21: Samsara Intelligence的货币化杠杆及何时体现在模型中 - 相关产品仍处于测试阶段，公司需通过客户反馈了解用例和应用方式，再确定定价和包装策略，进而影响财务模型 [162][163]