财务数据和关键指标变化 - 第二季度年度经常性收入(ARR)达到16.4亿美元 同比增长30% [4][15][17] - 净新增ARR为1.05亿美元 同比增长19% 环比加速增长 [15][17] - 10万美元以上ARR客户贡献近10亿美元ARR 同比增长35% 占总ARR的59% [4][15][18] - 非GAAP毛利率为78% 同比提升1个百分点 [22] - 非GAAP营业利润率为15% 同比提升9个百分点 [22] - 自由现金流利润率为11% 同比提升7个百分点 [22] - 第二季度营收为3.91亿美元 同比增长30% 按固定汇率计算增长31% [17] 各条业务线数据和关键指标变化 - 百万美元以上ARR客户达到147家 本季度新增17家创季度记录 贡献超过20%的总ARR [4][15][18] - 新产品的净新增合同金额(ACV)贡献占比达8% 主要来自资产标签、互联工作流、互联培训、资产维护、AI多摄像头和商业导航等产品 [15][21][29] - 资产标签产品签署了有史以来最大订单 Bonnie Plants部署了15,000个资产标签来跟踪其自有和租赁的手推车车队 [21][98] - 前10大新客户中有9家采用两个或更多产品 8家采用三个或更多产品 [19] - 前10大扩展交易都包含至少两个产品 其中5个包含三个或更多产品 [20] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场的净新增ACV贡献占比为15% 欧洲是最大的国际市场 其净新增ACV增长环比加速至过去四个季度最高水平 [20] - 建筑行业连续第八个季度贡献最高的净新增ACV占比 并在过去六个季度中达到最高净新增ACV占比 [20][53] - 公共部门业务表现强劲 赢得了多个州政府部门包括内布拉斯加州交通局以及大型市政机构如纳什维尔市和洛杉矶领先的客运交通机构 [20] - 制造业实现了有史以来最高的净新增ACV占比 由美国最大的预拌混凝土供应商SRM Concrete引领 [20] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于与世界最大和最复杂的运营组织合作 该战略正在发挥作用并推动规模化增长 [4] - 平台现在每年处理约20万亿个数据点 3亿个数字化工作流程和900亿英里数据 [5][13] - 通过AI提供可操作的洞察 帮助客户从平台获得更多投资回报率 [6][13] - 建立了包含超过350个集成的合作伙伴生态系统 最大客户平均使用6个集成 [12][70] - 竞争对手主要是点解决方案或区域玩家 公司通过平台方法和为客户解锁更多价值来差异化竞争 [78] - 推出了预交付安装计划 与更多OEM合作 使车辆在交付时就预装公司硬件 [83][84] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 客户面临的主要挑战包括建设AI基础设施的需求增加、安全风险、资本支出成本和员工流失 [6] - 客户明显转向AI和自动化来现代化手动流程 希望用单一统一平台管理复杂运营 [6] - 关税环境仍存在不确定性 但客户已经适应了新环境 并试图通过更智能的资产维护计划和优化资产效率来延长资产寿命 [61][62] - 公司定位良好 能够实现持久增长 因为拥有独特可防御的数据优势 AI加速创新 业务模式与物理资产而非人员规模扩展 产品具有差异化价值主张和关键工作流程 针对大规模且较少可自由支配的运营预算 [16][23] - AI基础设施建设和公共部门是重点关注的终端市场 [51][52] 其他重要信息 - 6月举办了最大的客户会议Samsara Beyond 宣布了创纪录数量的新产品和功能 [6][9] - 新产品包括资产维护、商业导航、路线规划、AI多摄像头和工人安全等 [10] - 为前线工人重新设计了驾驶员应用程序 使其更直观和吸引人 并构建了新的AI增强型DVIR [11] - 构建了天气智能功能 提供实时地面天气洞察 [12] - Gary Steele加入董事会 拥有30多年科技行业领导经验 在企业软件和AI方面的专业知识将对推动多产品采用和为客户提供清晰投资回报率非常有价值 [13] 问答环节所有提问和回答 问题: Samsara Beyond之后的新产品推出情况以及哪些产品获得最多关注 [27] - 路由和商业导航在多个行业引起共鸣 可提高运营安全性和效率 [28] - 维护方面也引起了很多兴趣 资产标签等产品虽然去年推出但势头正在增强 [28] - 客户需要时间来确定如何采用这些平台产品和管理前线人员的变更 但已经看到不同行业账户中的试验和试点呈现积极势头 [28] - 8%的新ACV来自这些新应用 对初始势头感到满意 [29] 问题: 净新增ARR表现强劲的原因以及如何考虑下半年相对保守的指引 [30] - 第一季度有少数较大交易因解放日关税公告而推迟到第二季度 所有这些受影响的大交易都在第二季度完成 [31] - 第二季度没有进一步受到关税相关影响 [31] - 上半年净新增ARR增长为低两位数 [31] - 大客户势头强劲 10万美元以上ARR客户贡献近10亿美元ARR 同比增长35% [32] - 百万美元以上ARR客户群体现在推动超过20%的总ARR 这也促进了本季度的强劲表现 [32] 问题: AI如何影响产品组合和货币化方式 [35] - AI正在增强核心产品体验 帮助客户更好地理解所有数据 [36] - 能够推出由AI赋能的全新产品 同时现有产品也会因AI而变得更好 [37] - 例如推出的天气智能功能 利用数据规模和AI处理来了解路况并提供实时天气洞察 [36] 问题: Bonnie Plants资产标签交易的经济效益和投资回报率 [38] - 资产标签是交易的最大组成部分 使得能够同时落地核心产品如远程信息处理和安全性 [39] - 资产标签用例真正替代的是无技术状态 客户因此能够节省大量资产丢失和被盗的成本 [39] - 许多客户刚刚开始数字化转型之旅 能够为这些用例部署技术可以带来很多投资回报率 [39] 问题: 为支持大客户交易所做的投资及其进展 [42] - 在销售方面有专门团队专注于这些战略账户 还有团队帮助实施和变更管理 产品采用和持续使用和价值释放 [43] - 在软件和产品方面 围绕安全性进行了大量投资 确保集成和API健壮 能够大规模运行 并支持如FirstNet等技术 [44] - 这是全公司范围支持大企业的努力 很高兴在这方面打破记录 [44] - 这些是非常庞大复杂的运营 有很多机会释放更多价值 随着更了解这些客户 开始与他们进行研讨会并发现更多可以帮助的价值领域 [45] 问题: 欧洲市场成功的经验教训 [46] - 在欧洲等地区进行持续投资 那里有比北美更多的商用车辆 [46] - 稳步投资于市场推广销售代表 销售工程师 营销资源 落地灯塔客户以便为其他账户提供参考 [46] - 进行所有所需的研发投资 包括平台 安全性 可扩展性 以及产品特定功能如欧洲的低桥梁碰撞预防 [46] 问题: 客户在AI基础设施建设中的定位以及公共部门业务评论 [51] - AI基础设施建设是一个有趣的主题 客户包括建筑公司 现场服务公司如电工 以及电力公用事业公司 [52] - 这些公司都在寻找方法跟上需求并更智能地运营 这些项目时间表非常紧凑 需要高效率 同时必须保证工作安全 [52] - 建筑行业连续第八个季度贡献最高的净新增ACV占比 [53] - 公共部门有很多资产 城镇和城市需要基础设施来运营从废物管理和校车到道路检查的一切 [54] - 这个终端市场正在意识到通过更高效的运营可以为市民节省多少资金 公司构建了正确的功能集并完成了符合这些州和地方机会要求的安全工作 [54] 问题: 百万美元ARR客户组成及如何应对这些大交易的时间不确定性 [57] - 主要是具有复杂物理运营的大型企业 通常只是从核心产品开始接触 [58] - 随着过去几年创新步伐加快 发现更多客户在初始合同中就采用三、四或五种产品 [58] - 在大客户中发现更多用例 这是本季度增长的重要推动力 [58] 问题: 关税相关对话的演变及客户是否已做好适应不断变化关税环境的准备 [60] - 4月份对客户来说有点震惊 尤其是那些在资产密集型行业运营的公司 他们采购大量设备 需要花时间确定策略 [61] - 目前关税税率本身仍存在不确定性 但关税似乎会持续存在 [61] - 从客户那里听到的是他们已经适应了环境 制定了计划 并试图更高效地利用现有资产 [61] - 客户试图延长资产寿命 通过更智能的资产维护计划 并优化这些资产的效率和利用率 [61] - 公司有能力帮助解决这些实际问题 虽然具体关税税率仍不确定 但客户已经真正适应了新环境 [62] 问题: 销售团队生产力趋势 [63] - 今年第一季度和上半年的增长比往年更加平衡 [64] - 进入2026财年 在继续增加销售能力的同时 看到了良好的生产力 这得益于研发组织的努力 构建了许多新产品 允许解决更多客户用例 并使销售代表更加高效 [65] - 对这种平衡感到满意 并将允许在下半年继续进行能力投资 [65] 问题: 如何确保广泛产品组合中的每个新产品得到适当的关注和资源 [67] - 首先强调平台的价值 大多数客户不是只想解决一个问题 而是有许多不同的运营挑战需要技术解决 [68] - 有熟悉产品组合的通才销售代表 如果需要讨论特定集成或功能 可以请销售工程师和专家提供额外帮助 [68] - 随着时间的推移 尝试使用激励措施 专家和其他策略来帮助这一点 这是一个持续关注的领域 [68] - 希望确保所有这些产品都成功 最重要的是为客户提供他们真正需要的帮助 [69] 问题: 集成合作伙伴的价值和差异化优势 [70] - 集成能力是公司首创 集成质量也很重要 [72] - 签署合作伙伴关系是一回事 但数据流畅流动 拥有双向数据馈送等则不同 [72] - 客户从中获得很多价值 他们一直在等待一家公司来集成或真正统一所有这些数据 [72] - 这是一个巨大的差异化优势 集成的质量确实很重要 [72] - 客户过去常常被声称会做集成但实际不行的供应商伤害 当能够展示这些开箱即用且质量优秀时 他们会感到兴奋并希望与公司做更多 [73] 问题: 国际市场竞争环境及竞争对手定价策略 [77] - 竞争对手组合在过去几年一直保持一致 其中许多是点解决方案或区域玩家 但反复看到相同的名字出现 [78] - 通过平台方法 与客户互动的方式以及能够跨运营解锁的价值量来差异化 [78] - 定价通常是竞争对手的竞争手段 他们会大幅折扣以争夺交易 [78] - 公司试图真正展示能够为客户做更多 帮助他们找到更多价值 客户约80%的收入投资于运营 这是他们的巨大支出领域 如果能找到额外的节省领域 他们不会关注价格 而是关注能用所有这些技术做什么 [78][79] 问题: 预安装计划的价值和竞争护城河 [83] - 对于拥有5000或10000辆卡车的大型企业 每年要更换1000辆 这意味着有时在一个月甚至一周内就有数十辆车被更换 [84] - 能够交付预装公司硬件的车辆 有助于消除巨大的运营难题 [84] - 这些车辆可能被交付到全国不同城市 这是一个能够简化客户运营的领域 为他们提供更好的体验 并确保这些车辆在第一天就准备好运行 [84] - 客户一直要求这一点 由于公司在市场上的规模和存在 能够提供这一点感到兴奋 [84] - 继续扩展该计划 与更多OEM合作 希望在这方面有更多好消息 [85] 问题: 中小型客户的行为变化 [86] - 虽然百万美元以上ARR客户季度表现非常强劲 但商业中间市场也看到很多强势 [87] - 10万美元以上客户的ARR占比从上季度的58%上升到59% 肯定比整体基础增长更快 但并非指数级跃升 这意味着中间市场和SMB部分业务在本季度也有强劲增长 [87] 问题: 收入超预期表现的原因 [90] - 进入本季度时 没有改变指导理念 仍然试图确保设定收入指导时充满信心 考虑各种下行情景 [91] - 如果这些情景最终没有出现 通常会导致表现超出指导 [91] - 对于第二季度 表现甚至比正常更好 显然从更强的预订线性中获得了一些收入好处 一些第一季度交易滑入并在第二季度初完成 [91] - 第三季度没有相同的动态 这以强劲的预订线性开始了本季度 看到了超预期表现流入本季度的超越 [92] 问题: AI如何影响新产品构建成本和客户接受度 [93] - 对AI的兴趣在企业中确实很强 在中端市场也看到 [94] - 平台上收集了大量数据 这些数据有很多价值 但确实需要AI帮助筛选 找到洞察 并真正改变行为 这最终是价值所在 也是他们获得安全性和效率收益的方式 [94] - 从企业客户那里获得很多新想法 因为他们有庞大复杂的运营 是各自行业的真正专家 经常引导到真正创新的新解决方案 并共同开发 [94] - 对AI能够做的事情感到兴奋 能力集每年都在变化 无论是大语言模型还是向量数据库和其他技术上市 通常对能够为各种客户找到新的价值来源感到兴奋 尤其是在企业 但在中端市场和SMB也是如此 [95] 问题: 资产标签产品表现 versus 预期及其未来贡献 [98] - 对资产标签的表现非常满意 该产品解决了一个真正的大问题 而目前技术根本不存在 [98] - 客户拥有所有种类的资产和机器在那里 无法定位它们 会丢失 不知道在哪里 [98] - 这是这种技术第一次真正为这些客户可用 使用蓝牙技术 [98] - 产品推出一年 与客户进行了很多良好的对话和试验 开始产生一些相当大的交易 Bonnie Plants是有史以来最大的资产标签交易 本季度15,000个资产标签 [98] - 预计随着客户更意识到这种技术存在 将继续增加 [98] - 客户需要时间意识到这现在是可能的 他们花费数千万美元更换这些丢失或被盗的资产 在运营中花费大量时间搜索这些资产 他们以这种方式做了25、50、100年 开始意识到技术可以帮助 但这是一个教育过程 [100] 问题: 8%净新增ACV中资产标签是否最大组成部分 [101] - 实际上在所有提到的产品中相当分散 [101] - 资产标签确实有一个伟大的季度 但商业导航、工作流、维护、导航都贡献了8% [102] 问题: 增长与盈利框架的展望 [105] - 两者都重要 真正关注平衡增长和盈利 [106] - 这是连续第四个季度超过40法则 即使在其中 也能够在更大规模上加速净新增ARR同比增长 并由于大客户势头和强大的落地扩展季度以及新兴产品和新疆界的贡献而继续快速增长 [106] - 在平衡增长和盈利的框架内 超过40法则 对此感到满意 然后希望继续进行投资以尽可能快地增长 [106] 问题: 毛利率持续走强的原因和可持续性 [107] - 来自整个COGS堆栈 同比上升约1% 没有太多杠杆 [108] - 从这里开始 对毛利率所处位置感到满意 并期望更多杠杆来自其他运营支出项目 [108] - 在供应链和库存效率、云和蜂窝效率、客户支持中更多杠杆方面 所有这些COGS内的项目都逐年变得效率更高 对这些结果感到满意 [108] 问题: 新兴产品净新增ACV势头的预期和未来展望 [111] - 本季度购买的许多客户一直是设计合作伙伴 他们正在更大规模地使用 兴奋地看到他们准备好了 并且产品在大规模下为他们工作 [112] - 认为每个产品都有自然的收入爬坡 需要几个季度 并计划在接下来几个季度继续增强这些产品 [112] - 不仅仅是发布就完了 将继续投资 将继续获得更多试验和行动 但对从客户群看到的初始反应非常满意 [112] 问题: 10万美元以上净新增客户增长略有放缓的原因 [115] - 整体是非常强劲的大客户季度 10万美元以上ARR客户现在贡献约10亿美元ARR 同比增长35% 占总ARR的59% 高于去年的57% 这明显是最快增长的群体 [115] - 认为考虑ARR、增长率、ARR组合而不仅仅是客户数量很重要 [115] - 显然增加了季度记录的17家百万美元以上ARR客户 这对结果也变得越来越有意义 [115] 问题: 研发支出展望和运营杠杆驱动因素 [116] - 研发将继续是最大的投资领域之一 显然真正专注于在整个平台和所有产品中添加AI [117] - 过去几年宣布的产品创新步伐确实加快了 这需要大量的研发投资 [117] - 不期望在整体杠杆方面 materially减少 但也不期望它成为一个收入百分比开始向相反方向发展的领域 [117] 问题: 销售流程如何适应显著增加的产品数量 [120] - 专注于平台的价值 真正想了解客户的运营 [120] - 通常他们会有车辆 安全性和远程信息处理将是主导产品 这些是市场通常熟悉的产品 [120] - 沿途他们会发现 有机会改善许多这些前线工人的培训 或者可能有维护机会 [120] - 试图再次向客户展示整个平台 做很多演示 让他们看到所提供内容的广度 [120] - 很多时候客户会自我选择并说 实际上业务中有很多建筑设备 或者真的在思考如何做商业导航 因为有问题材料或低桥梁碰撞问题 所有这些现实世界的问题 [120] - 视为 而不是专注于销售产品 真正了解客户的运营、他们的环境 然后从中反向工作 认为销售团队在真正参与那个水平方面做得很好 [121] 问题: 本季度招聘情况以及下半年招聘计划 [122] - 披露的是 经过两年真正 elevated 的招聘增长后 进入今年仍然增加更多员工 但速度低于过去两年为 catch up 所需的速度 [122] - 按计划进行 并期望在下半年继续增加更多员工 [122] 问题: 新客户主要通过远程信息处理和视频安全落地还是非车队解决方案变得更常见 [125] - 肯定变得更常见 在准备好的讲话中叫出了新标志增加两个或更多或三个更多产品的数量 大多数最大的新标志 [126] - 给出了客户采用产品的许多例子 这变得越来越常见 [126] - 客户通常通过视频安全和车辆远程信息处理落地 但越来越多地看到设备监控和过去几年宣布的许多新兴产品在

财务数据和关键指标变化 - 第二季度年度经常性收入(ARR)达16.4亿美元 同比增长30% [13][16] - 净新增ARR为1.05亿美元 同比增长19% 环比加速增长 [13][16] - 第二季度营收3.91亿美元 同比增长30% 按固定汇率计算增长31% [16] - 非GAAP毛利率为78% 同比提升1个百分点 [22] - 非GAAP营业利润率为15% 同比提升9个百分点 [22] - 自由现金流利润率为11% 同比提升7个百分点 [22] - 核心客户美元净留存率约为115% [19] 各条业务线数据和关键指标变化 - 10万美元以上ARR客户贡献近10亿美元ARR 同比增长35% 占总ARR的59% [3][13][17] - 100万美元以上ARR客户达147家 本季度新增17家创纪录 贡献超过20%的总ARR [3][13][17] - 新客户中前10大新客户有9家采用2个或以上产品 8家采用3个或以上产品 [18] - 扩展客户中前10大扩展全部包含至少2个产品 5家包含3个或以上产品 [19] - 新兴产品贡献8%的净新ACV 包括资产标签、连接工作流、连接培训、资产维护、AI多摄像头和商业导航等 [15][21] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际业务贡献15%的净新ACV 欧洲地区增长加速至过去四个季度最高水平 [19] - 建筑行业连续第八个季度贡献最高净新ACV占比 并在过去六个季度中达到最高水平 [19] - 公共部门业务表现强劲 包括内布拉斯加州交通部、纳什维尔市和洛杉矶主要客运交通机构等客户 [20] - 制造业实现有史以来最高净新ACV占比 由美国最大预拌混凝土供应商SRM Concrete引领 [20] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于服务大型企业客户以推动规模化高效增长 [16] - 拥有独特的可防御数据优势 通过设备化物理资产生成大量专有数据资产 [15] - AI正在加速创新步伐 以更快速度发布新产品和重要功能 [15] - 业务模式与物理资产而非人员规模扩展 与受益于全球AI基础设施建设等重大举措的终端市场保持一致 [15] - 产品具有差异化价值主张和关键任务工作流 提供快速有形的投资回报 [15] - 目标针对大型且较少可自由支配的运营预算 平均占客户收入的约80% [15] - 竞争环境保持稳定 竞争对手主要是点解决方案或区域参与者 [76] - 通过平台方法、客户参与方式和跨运营价值释放能力进行差异化竞争 [76] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 客户面临包括AI基础设施建设需求增加、安全风险、资本支出成本和员工流失等挑战 [5] - 客户明显转向AI和自动化以现代化手动流程 希望使用单一统一平台管理复杂运营 [5] - 客户越来越多地使用AI来扩展产出 同时运行更安全、更高效和更可持续的运营 [6] - 关税环境仍存在不确定性 但客户已适应新环境并制定相应计划 [60] - 公司定位良好 能够提供持久增长并为股东创造长期价值 [15] - 第三季度营收指引为3.98亿至4亿美元 同比增长24% 按固定汇率计算增长23%至24% [22] - 2026财年全年营收指引为15.74亿至15.78亿美元 同比增长26% [22] 其他重要信息 - 平台现在每年处理约20万亿个数据点 3亿个数字化工作流和900亿英里数据 [12] - 合作伙伴生态系统已扩展至超过350个集成 最大客户平均使用6个集成 [11] - Gary Steele加入董事会 拥有30多年科技行业领导经验 在企业软件和AI方面具有专业知识 [12] - 宣布预交付安装计划 在客户购买前将硬件安装到卡车中 预计这将成为行业标准 [80] - 公司计划参加多个投资者会议 包括高盛Communicopia会议、Wolf技术会议、Piper Sandler增长前沿会议和Evercore巴士巡演 [127] 问答环节所有提问和回答 问题: 新产品推出的客户反馈和采用情况 [26] - Samsara Beyond获得客户热情反响 路由和商业导航在多个行业产生共鸣 维护和资产标签也受到关注 [27] - 客户采用需要时间进行平台整合和前线人员变更管理 目前在不同行业账户中看到积极势头和试验 [27][28] - 8%的新ACV来自这些新应用 对初始势头感到满意 [28] 问题: 净新增ARR表现强劲的原因和下半年指引保守性 [29][30] - 第一季度受解放日关税公告影响的中等规模交易全部在第二季度完成 季度内未进一步受影响 [31] - 上半年净新增ARR增长为低双位数 第二季度表现特别强劲 [31] - 大客户势头显著 10万美元以上ARR客户贡献近10亿美元ARR 100万美元以上ARR客户新增17家创纪录 该群体现在贡献超过20%的总ARR [32] 问题: AI产品组合和 monetization 策略 [35] - AI增强核心产品体验 帮助客户实现安全和效率 [36] - 凭借平台数据规模 AI能够识别新的价值来源 如实时天气情报功能 [36] - 预计将推出由AI赋能的全新产品 现有产品也会因AI而不断改进 [37] 问题: 资产标签交易的经济效益和ROI [38] - 资产标签是交易的主要组成部分 但也带来了核心产品(远程信息处理和安全性)的落地机会 [39] - 客户从无技术状态开始数字化转型 资产标签技术可防止资产丢失和盗窃 带来显著ROI [39] - 客户需要时间意识到这种技术的可能性 许多客户每年花费数千万美元更换丢失或被盗资产 [97] 问题: 支持大客户的投资和进展 [42] - 在销售方面有专门团队专注于战略账户 更广泛地有团队帮助实施和变更管理 [43] - 在软件和产品方面投资安全性和集成能力 确保API健壮且可扩展 [43] - 公司范围内支持大型企业的努力取得成果 100万美元以上ARR客户创季度纪录 [43] - 与这些客户合作发现额外价值领域 [44] 问题: 欧洲市场成功的关键因素 [45] - 在欧洲持续投资 包括上市销售代表、销售工程师、营销资源 [45] - 落地灯塔客户作为其他账户的参考 [45] - 进行必要的研发投资 如低桥梁碰撞等特定功能 [45] 问题: AI基础设施建设和公共部门机会 [50] - AI基础设施建设涉及建筑公司、现场服务公司和电力公用事业等客户 [51] - 这些项目时间紧凑 要求高效率和高安全性 [51] - 建筑行业连续第八个季度贡献最高净新ACV占比 [51] - 公共部门意识到通过高效运营可以为公民节省大量资金 [52] - 建立了正确的功能集并满足安全标准 [52] 问题: 100万美元以上ARR客户的构成和预测管理 [55] - 主要是拥有复杂物理运营的大型企业 目前只是刚开始接触核心产品 [57] - 随着创新步伐加快 客户在初始交易中就采用3、4或5个产品的情况增多 [57] - 大客户交易时间较长且不太可预测 会给季度业绩带来比过去更多的变异性 [17] 问题: 关税环境影响和客户适应情况 [59] - 4月份对客户造成冲击 特别是资产密集型行业 [60] - 客户已适应环境 制定计划 试图通过更智能的资产维护计划和优化资产效率来延长资产寿命 [60] - 公司产品能帮助解决这些实际问题 虽然关税税率仍存在不确定性 [61] 问题: 销售生产力趋势和净新增ARR超预期原因 [62] - 今年增长更加平衡 继续增加销售容量 但R&D组织构建的新产品使销售代表更加高效 [63] - 计划在下半年继续增加容量投资 [63] - 指引哲学没有变化 仍然确保收入指引具有高度信心 [89] - 第二季度表现超常 部分原因是第一季度交易滑入并早期关闭 季度初预订线性度强劲 [89] 问题: 多产品组合的上市策略 [65][66] - 首先强调平台价值 客户通常希望解决多个运营挑战 [67] - 有熟悉产品组合的通才销售代表 需要时可调用销售工程师和专家 [67] - 尝试使用激励措施和专家等策略 确保所有产品成功 [67][68] 问题: 集成合作伙伴的价值和差异化 [69] - 是重要差异化因素 公司是首家提供这种广泛集成能力的公司 [70] - 集成质量很重要 需要双向数据流等工作良好 [70] - 客户一直等待公司来整合或统一所有这些数据 [70] 问题: 国际市场竞争和定价环境 [75][76] - 竞争对手集过去几年保持一致 主要是点解决方案或区域参与者 [76] - 一些竞争对手会大幅折扣竞争 但公司展示能为客户做更多 帮助他们发现更多价值 [76] - 客户约80%的收入投入运营 这是巨大的费用领域 如果能找到额外节省领域 客户不会聚焦价格 [77] 问题: 预交付安装计划的价值和竞争护城河 [80] - 对大型企业很有价值 可消除巨大的运营难题 [81] - 车辆可能交付到全国不同城市 公司能够简化客户运营 提供更好体验 [81] - 因规模和市场地位而能够提供此计划 继续扩展该计划 与更多OEM合作 [82] 问题: 中小型客户行为变化 [83] - 表现非常一致 虽然大客户表现强劲 但商业中间市场也显示强势 [84] - 10万美元以上客户的ARR占比从58%升至59% 增长快于整体基础 但并非指数级增长 意味着中间市场和SMB业务也有强劲增长 [85] 问题: 收入超预期原因分析 [88] - 指引哲学没有变化 仍然确保考虑各种下行情景 [89] - 第二季度超常表现部分得益于第一季度交易滑入并早期关闭 季度初预订线性度强劲 [89] - 第三季度没有相同的动态 [89] 问题: AI对产品开发成本和客户接受度的影响 [90] - 企业中对AI兴趣强烈 中间市场也是如此 [91] - 平台收集大量数据 AI帮助筛选数据、发现洞察并最终改变行为 [91] - 从企业客户获得许多新想法 他们拥有大型复杂运营 是各行业专家 经常引导创新解决方案 [91] - 对AI能力感到兴奋 能够为各种客户发现新的价值来源 [92] 问题: 资产标签产品表现和未来贡献 [95] - 对资产标签表现感到满意 解决了一个技术尚未存在的大问题 [96] - 产品推出一年 与客户进行了许多良好对话和试验 开始产生一些大交易 [96] - 预计随着客户更意识到这种技术存在 将继续增长 [96] 问题: 新兴产品ACV贡献分布 [98] - 分布相当分散 across all mentioned products 资产标签确实表现良好 但商业导航、工作流、维护和导航都贡献了8% [99] 问题: 增长与盈利框架 [102] - 增长和盈利都重要 聚焦平衡两者 [103] - 连续第四个季度超过40规则 在加速净新增ARR同比增长的同时保持快速增长 [103] - 计划继续投资以尽可能快速增长 [103] 问题: 毛利率强劲原因和可持续性 [104] - 来自整个COGS堆栈的效率提升 同比提升1% [104] - 供应链和库存效率、云和蜂窝效率、客户支持杠杆等所有COGS项目都逐年变得更高效 [104] - 对毛利率感到满意 预计更多杠杆将来自其他运营支出项目 [104] 问题: 新兴产品早期势头和未来展望 [107] - 本季度购买的许多客户是设计合作伙伴 正在扩大规模 [108] - 每个产品都有自然收入爬坡期 需要几个季度 计划在未来几个季度继续增强这些产品 [108] - 对客户基础的初始反应感到非常满意 [108] 问题: 10万美元以上新客户增长放缓原因 [112] - 主要是大型客户季度表现强劲 10万美元以上ARR客户现在贡献约10亿美元ARR 同比增长35% 占总ARR的59% [113] - 重要的是考虑ARR增长率和ARR组合 而不仅仅是客户数量 [113] - 新增17家100万美元以上ARR客户创纪录 这对结果变得越来越有意义 [113] 问题: R&D投资展望 [113] - R&D将继续是重点投资领域 聚焦在整个平台和所有产品中添加AI [114] - 过去几年创新和产品发布步伐加快 需要大量R&D投资 [114] - 不预计整体杠杆会显著减少 但也不预计收入占比会反向发展 [114] 问题: 多产品销售流程适应 [116] - 聚焦平台价值 真正理解客户运营 [117] - 通常车辆、安全和远程信息处理是主导产品 市场通常熟悉这些产品 [117] - 沿途客户会发现培训或维护等机会 向客户展示整个平台 进行大量演示 [117] - 销售团队擅长从客户运营和环境出发进行对接 [117] 问题: 招聘计划和下半年展望 [118] - 经过两年高招聘增长后 今年仍计划增加更多人员 但速率低于过去两年 [119] - 按年初计划进行 预计下半年继续增加人员 [119] 问题: 新客户获取主要产品 [121] - 变得越来越常见 新客户中前10大新客户有多家采用2个或以上产品 [121] - 客户通常以视频安全和车辆远程信息处理落地 但越来越多地看到设备监控和过去几年宣布的新兴产品在初始交易中落地 [121] 问题: 建筑行业强势表现原因 [122] - 建筑行业客户拥有非常资产和劳动密集的运营 深度了解资产使用情况和安全性对他们运营产生重大影响 [123] - 这是数字化旅程相对较早的行业 大多数黄色设备没有实时远程信息处理或视频安全 大多数小型工具没有任何跟踪 [123] - 存在大量绿地机会 市场开始意识到技术价值 [124]

财务数据和关键指标变化 - Q1结束时ARR达到15.4亿美元，同比增长31%（按报告和固定货币计算） [5][23] - Q1营收为3.67亿美元，同比增长31%，按固定货币调整后增长32% [24] - 截至Q1，ARR超过10万美元的客户有2638.1万个，同比增长35%，其中季度新增154个，而去年Q1新增105个 [25] - ARR超过10万美元的客户的ARR占比从一年前的56%和两年前的52%升至58% [25] - 非GAAP毛利率在Q1达到创纪录的79%，非GAAP营业利润率从2025财年Q1的2%提升至14%，调整后自由现金流利润率从去年Q1的7%提升至12% [31] - 预计Q2营收在3.71 - 3.73亿美元之间，同比增长24%；非GAAP营业利润率为9%，非GAAP每股收益在0.06 - 0.07美元之间 [32] - 预计2026财年全年营收在15.47 - 15.55亿美元之间，同比增长24%，按固定货币调整后增长24 - 25%；非GAAP营业利润率约为13%，非GAAP每股收益在0.39 - 0.41美元之间 [32] 各条业务线数据和关键指标变化 - 设备监控连续四个季度实现净新增ACV同比加速增长，资产标签业务表现强劲 [30] - 95%的ARR超过10万美元的客户和85%的核心客户订阅了两个或更多Samsara产品，66%的ARR超过10万美元的客户和38%的核心客户订阅了三个或更多产品 [26] - Q1有多个大型多产品交易，前10个新客户中有8个包含至少两个产品，5个包含至少三个产品；前10个扩展客户中有8个包含至少两个产品，7个包含至少三个产品 [26][28] 各个市场数据和关键指标变化 - 18%的净新增ACV来自国际市场，与历史最高季度贡献持平，欧洲市场表现突出，实现净新增ACV增长加速，贡献了有史以来最高的季度净新增ACV占比 [29] - 建筑行业连续七个季度实现净新增ACV占比最高，运输行业本季度实现四年多来的最高同比增长，现场服务行业贡献了五年多来的最高季度净新增ACV占比，公共部门实现三年多来的最高同比增长 [29][30] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 投资于生态系统，通过与OEM建立合作关系，直接与OEM集成，简化客户资产数字化，如与现代运输、Stellantis、Rivian等合作 [19][20] - 构建AI驱动的安全解决方案和维护解决方案，以直接管理企业规模的风险和帮助客户实现维护目标 [11][16] - 行业竞争方面，公司凭借成熟的技术平台和丰富的功能参与竞争，在国际市场面临不同的竞争对手，这些对手更具区域针对性 [110] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管当前宏观环境存在不确定性，但公司对客户需求保持乐观，认为客户对公司平台的兴趣持续强劲，公司有望继续实现持久和高效的增长 [23][72] - 公司将继续专注于服务大型企业客户，推动多产品订阅，并在前沿市场和新兴产品领域取得进展 [24][30] 其他重要信息 - 公司将参加6月9日的BMO虚拟软件会议、6月10日纽约市的瑞穗科技会议和6月11日的FBN虚拟软件会议 [136] - 公司将于6月24日在圣地亚哥举办投资者日活动，提供更多关于业务发展和实体运营状况的见解 [137] 问答环节所有提问和回答 问题1: 销售周期延长相关交易的质量、持续时间和规模，以及管道建设情况 - 交易结构未改变，5月完成了一些交易，由于宏观不确定性，难以完全量化从Q1到Q2的交易金额，Q1的影响是数百万美元级别；管道建设良好，Q1生成了创纪录的管道，显示客户需求强劲，但宏观不确定性带来交易时间风险 [35][36][37] 问题2: 如何区分宏观相关的交易周期延长和因销售更大交易及集成技术导致的交易周期延长 - 通过与客户直接沟通来区分，当解放日到来、关税提高时，客户会优先考虑购买受关税影响的资产，从而延迟数字化运营的对话，但他们仍认可公司产品的ROI和回报期 [43][44] 问题3: 哪些特定垂直领域受影响更大，以及毛利率扩张的驱动因素和未来扩张空间 - 各终端市场都受到广泛影响，因为它们都是资产和人员密集型业务，很多商品受关税影响；当前OEM合作对毛利率影响不大，未来随着软件产品和资产标签等业务的规模扩大，以及公司规模的增长，有望进一步提高毛利率 [45][47][48] 问题4: 建筑和公共部门新兴垂直领域受青睐的原因 - 这两个领域的客户希望提高效率、节省运营预算且不裁员，如通过安装远程信息处理设备节省燃料、减少保险索赔；这些领域历史上数字化程度较低，现在认识到数字化的价值并寻求数字化 [53][54] 问题5: 资产标签对ACV的影响，以及净新增ARR指导的假设 - 资产标签在不同交易中的作用不同，可作为主导产品或附加产品，主要应用场景包括寻找丢失或被盗资产、提高员工效率和优化资产利用率；公司的指导哲学与之前季度相似，会考虑各种下行场景，若这些场景未出现，可能会有更好的业绩 [61][63][65] 问题6: AI在与客户对话中的作用，以及对全年管道形成的看法 - 客户对AI技术感兴趣，更关注其在运营中的应用和带来的节省或风险降低；公司对管道情况感到乐观，宏观不确定性带来短期交易时间风险，但中长期来看，公司对自身地位和发展势头充满信心 [70][71][72] 问题7: 如何看待与三家OEM的合作排他性、未来合作可能性，以及对长期毛利率的影响 - 大多数OEM合作并非排他性，公司的策略是让更多客户接入云平台；目前OEM合作对毛利率影响不大，中长期来看，若业务规模扩大，可能会提高毛利率 [76][77][79] 问题8: 运输行业实现四年多来最高增长的驱动因素 - 运输行业重视效率和安全，正在持续数字化，公司在该行业的领先企业中获得了市场份额，预计该行业将继续增长 [80][81] 问题9: 国际业务增长是由于建设销售能力还是欧洲的监管因素，以及预防性维护的适用范围 - 公司在欧洲市场投资已久，已实现产品市场匹配，未发现特定的新监管顺风因素，更多是客户对数字技术和数字化转型的兴趣增加；预防性维护产品适用于各行业，公司将根据客户反馈进行扩展 [84][86] 问题10: 升级计划的细节、对管道扩张的贡献和增量折扣情况，以及与战略客户的对话趋势 - 升级计划是将帮助客户从旧合同过渡到公司产品的流程模板化，使客户更容易采用公司产品，未从根本上改变折扣和交易情况；与战略客户的对话在持续推进，但这些交易是多年期的销售周期 [90][91][94] 问题11: 紧缩宏观环境下预防性解决方案的战略价值，以及非车辆业务的附加情况和趋势 - 在宏观环境收紧、设备采购成本增加或交货时间变化的情况下，预防性解决方案可帮助客户提高资产利用率、延长资产使用寿命；非车辆业务在整体ARR中的占比处于中低水平，但使用情况高于ARR占比，随着新产品的推出，预计该业务的ARR占比将增加 [99][101][102] 问题12: 欧洲市场在视频安全和下一代远程信息处理方面与美国的差距，以及竞争对手情况 - 公司在欧洲市场的布局不均衡，英国和爱尔兰市场接受度较高，与美国情况相似，法国和德国市场较新但进展良好；欧洲市场的竞争对手更具区域针对性，公司正在调整产品以满足各地区需求 [105][106][110] 问题13: 美元净留存率是否仍是全年目标，以及其驱动因素的变化 - 美元净留存率仍是全年目标，预计与之前季度和年份相似，更多的扩张来自现有许可证的追加销售 [119][120] 问题14: 公司在现场服务终端市场的重点和特定解决方案 - 现场服务业务运营与运输物流不同，资产标签等新产品对该市场有帮助，客户开始采用驾驶员安全技术以降低风险，该市场正在激活并采用新技术 [121][122] 问题15: 产品在员工体验方面的采用情况及其对平台销售的贡献 - 工作流方面，数字技术的采用情况良好，公司通过增强AI功能提高了用户兴趣；培训方面，与员工安全相关的培训有助于降低风险，吸引了一些销售 [127][128][129] 问题16: 与某大型县合作项目的具体情况，包括客户需求和决策是否与自然灾害有关 - 客户的关键需求包括提高效率，如更好地了解资产利用率、降低燃料消耗；在自然灾害情况下，能够定位资产和了解团队位置对客户很有价值 [132][133]

财务数据和关键指标变化 - 2025财年ARR达14.6亿美元，同比增长32%，调整后同比增长33% [6] - 2025财年营收12.5亿美元，同比增长33%，调整后同比增长37%；Q4营收3.46亿美元，同比增长25%，调整后增长36% [35] - Q4净新增ARR为1.09亿美元，同比增长10%，仅按固定汇率调整后增长12%；2025财年净新增ARR为3.56亿美元，同比增长16%，按固定汇率调整后增长17% [37] - Q4多项运营指标创新高，包括季度净新增ARR超1亿美元、新增203个ARR超10万美元客户和14个ARR超100万美元客户，以及毛利率、运营利润率和自由现金流利润率创季度记录 [34] - 预计2026财年Q1营收在3.5 - 3.52亿美元之间，同比增长25%，按固定汇率计算增长26% - 27%；非GAAP运营利润率为7%，非GAAP每股收益在0.05 - 0.06美元之间 [49] - 预计2026财年全年营收在15.23 - 15.33亿美元之间，同比增长22% - 23%，按固定汇率调整后增长23% - 24%；非GAAP运营利润率约为11%，非GAAP每股收益在0.32 - 0.34美元之间 [50] 各条业务线数据和关键指标变化 - 核心客户连续六个季度新增超1000个，Q4新增的203个ARR超10万美元客户中90个为新客户，前10大新客户中有9个签署了多个产品 [41] - 2025财年核心客户和大客户的美元净留存率分别约为115%和120% [44] - Q4新兴产品净新增ACV占比达15%，为过去10个季度以来最高，设备监控连续三个季度实现净新增ACV同比加速增长 [48] - 目前62%的大客户使用三种或更多产品，高于一年前的58%和两年前的54% [26] 各个市场数据和关键指标变化 - Q4国际市场净新增ACV占比17%，与历史第二高季度贡献持平，主要由墨西哥和英国推动，英国贡献了最高季度净新增ACV占比，墨西哥贡献了第二高季度净新增ACV占比 [44][45] - 建筑、食品饮料和公共部门等终端市场表现良好，建筑行业连续六个季度净新增ACV占比最高，食品饮料行业贡献了三年多以来最高净新增ACV占比，公共部门Q4实现全年最高同比增长率 [45][46][47] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司处于数字化转型早期，核心车辆应用ARR超10亿美元，北美商用车辆超半数未使用远程信息处理技术，仅约10%使用安全产品，公司有明确路径将核心应用拓展成数十亿美元业务 [22] - 持续聚焦大型企业客户，通过创新产品、加强企业销售能力等方式获取更多大型客户，大型客户能提供反馈、提高留存率和带来更多拓展机会 [23][24][25] - 不断创新和拓展多产品平台，自成立以来成功构建和扩展了超八种产品，满足客户多样化需求，创造未来增长机会 [25][26] - 加大团队和企业文化投入，获得Frost & Sullivan 2024年度公司奖、BuiltIn 2025美国最佳大型雇主等荣誉 [27] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为物理运营领域数字化转型处于早期，企业采用新技术改善安全、效率和可持续性的意愿迅速提升，公司有望受益于长期市场趋势 [51] - 客户多为大规模运营企业，注重运营效率，公司提供的数据和解决方案能帮助客户实现优化，获得投资回报率，宏观经济影响尚不确定，但客户对数字化转型需求强烈 [68][69][70] 其他重要信息 - 公司全球现场运营总裁Lara Caimi将离职，首席营收官Amit Vyas和首席运营官Robert Stobaugh将接管其职责，Lara Caimi将在未来几个月担任顾问确保平稳过渡 [29][30] - 公司年度客户大会Beyond将于6月在圣地亚哥举行，届时将举办投资者日活动，宣布新产品以推动客户转型 [32] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何考虑ARR调整额外一周的影响 - 难以量化额外一周对ARR的影响，若按营收调整框架，移除去年Q4净新增ARR的1/14，约增加700万美元净新增ARR，但这只是大致估算，且去年Q4是艰难的比较季度，公司对本季度净新增ARR增长满意 [56][57][58] 问题2: 资产标签对2026财年ARR的影响 - 资产标签反响良好，有定位被盗或丢失资产、了解资产位置和利用率三个主要用例，但目前难以确定对2026财年ARR的影响，客户仍在试验和探索使用方式 [61][62][63] 问题3: 宏观不确定性对公司业务的影响 - 客户多为大规模运营企业，注重运营效率，公司提供的数据和解决方案能帮助客户实现优化，获得投资回报率，宏观经济影响尚不确定，但客户对数字化转型需求强烈 [68][69][70] 问题4: 核心客户净留存率稳定或上升的信心来源及新客户与现有客户净新增ACV占比 - 公司业务扩张稳定，2025财年核心客户净留存率约为115%，2026财年目标相同，新产品推出和客户拓展将继续推动增长；本季度新客户和现有客户净新增ACV占比大致为50 - 50 [72][73][74] 问题5: 如何看待数据规模优势及拓展新客户和深化现有客户关系的机会 - 数据规模有助于新产品覆盖和了解运营行为，公司客户渗透率仍处低两位数，有拓展新客户和资产的空间；深化与现有客户关系有助于推动基于AI的新产品开发，这是一个长期过程 [79][80][81] 问题6: 如何在内部利用AI - 公司在产品开发、销售、支持等多个团队和部门使用AI，如使用现代AI编码工具、帮助销售团队了解客户、提高支持响应速度等，AI技术潜力不断扩大 [84][85] 问题7: 哪些行业更适合拓展大客户及是否考虑垂直化市场推广 - 多个行业均有机会，如建筑行业历史上较少购买远程信息处理和视频安全产品，现开始数字化转型，但各主要行业均有机会，因超半数车辆未使用远程信息处理技术，仅约10%使用视频安全产品；2026财年不计划正式实施垂直化销售策略，因各行业用例有共性，但长期来看可能考虑，目前仅在公共部门采用垂直化销售策略 [91][92][94] 问题8: 墨西哥和英国市场表现良好的原因及2026年国际扩张计划 - 公司多年来在这些市场投资，推出特定产品功能，赢得大客户并获得参考案例，且这些市场有大量实体运营资产和一线员工，与美国市场用例相似，公司将继续投资 [99][100] 问题9: 公司获奖对人才引进的帮助及如何影响业务发展 - 公司注重人才招聘，人才有助于拓展客户和开发产品，但会平衡员工数量增长与企业文化建设，确保业务运营顺利 [102][103] 问题10: 指导方针是否更保守及国际大客户对话是否受地缘政治影响 - 2026财年指导方针与2025财年初期指导方针理念一致，不更保守，公司会考虑宏观因素；多数国际客户专注国内关键基础设施项目，受地缘政治影响较小 [107][108] 问题11: 新大客户来自竞争对手还是新用户及对2026财年的影响 - 取决于具体产品和用例，如视频安全产品多数为新市场机会，远程信息处理产品竞争较多，部分新产品替代手动工作，不与其他技术供应商竞争 [110][111][112] 问题12: 2026财年招聘计划及销售和营销与其他业务领域或地区的情况 - 2026财年将增加员工数量，大部分将投入市场推广，同时注重提高生产力和效率 [116] 问题13: Q4运营利润率超预期的驱动因素 - 主要来自营收超预期，费用有增有减，公司运营杠杆通常在下半年体现，Q4是运营利润率较高的季度 [120] 问题14: 自2021财年以来新产品的竞争动态与2017 - 2018财年远程信息处理和安全产品的比较 - 部分新产品如表单和资产标签是全新产品，市场上不常见，与远程信息处理产品竞争动态不同，远程信息处理产品有更多现有竞争对手和形式；公司平台独特，集成多种功能和技术合作伙伴，便于客户采用和添加新产品，多数大客户使用三种或更多产品 [125][126][128] 问题15: 公共部门市场机会 - 公司多年来关注公共部门市场，采用垂直化销售策略，业务主要集中在州和地方层面；Q4公共部门增长强劲，如迈阿密 - 戴德县签署超100万美元交易，公司将继续投资和关注该市场 [130][131] 问题16: 公司跨境业务暴露情况及是否受关税影响 - 多数客户在国内运营，跨境业务较少；公司在进口设备方面无集中暴露风险，已制定多种策略应对潜在影响，并将其纳入指导方针 [136][143] 问题17: 2026财年自由现金流利润率与2025财年相似的原因 - 自由现金流利润率未提供正式指导，公司认为至少能实现与2025财年相同水平，具体情况将根据年度进展调整 [144] 问题18: 公共部门DOGE倡议对公司业务的影响 - 公司业务主要在州和地方层面，平台有助于提高公共部门效率和资产利用率，节省成本，已看到产品发展势头，不受正式倡议影响 [148] 问题19: 北美远程信息处理技术渗透率低的原因 - 部分原因是运营惯性和变革管理难度，部署技术和培训一线员工需要时间和精力，公司会帮助客户进行数字化转型以实现技术价值 [153][154] 问题20: 建筑公司在市场压力下选择公司的原因 - 建筑行业劳动密集、资产重，公司解决方案能帮助其提高效率，如优化资产所有权和租赁决策、降低安全风险，对大型建筑公司有显著经济效益 [156][157][158] 问题21: Samsara Intelligence的货币化杠杆及何时体现在模型中 - 相关产品仍处于测试阶段，公司需通过客户反馈了解用例和应用方式，再确定定价和包装策略，进而影响财务模型 [162][163]