财务数据和关键指标变化 - 第二季度总收入为5150万美元，环比增长1.2% [5] - 服务收入（占总收入的92%）环比增长1% [5][21] - 第二季度调整后息税折旧摊销前利润为830万美元，利润率为16%，与第一季度持平 [6][21] - 调整后息税折旧摊销前利润向经营现金流的转化率非常强劲，超过120% [6] - 第二季度自由现金流为800万美元，或每股摊薄收益0.24美元 [6][19] - 第二季度经营活动的净现金为1010万美元，转化率为122% [18] - 本财年至今，调整后息税折旧摊销前利润向经营净现金的转化率为91%，符合预期 [19] - 第二季度毛利润为3820万美元，毛利率提升至74%，高于第一季度的72%和去年同期的68% [21] - 公司收紧了2026财年指引，预计收入在2.05亿至2.08亿美元之间，调整后息税折旧摊销前利润率在17%至18%之间 [22] - 预计第三季度收入将环比增长，并在调整剥离VoIP Supply业务的影响后恢复同比增长 [22] - 第二季度末现金为1710万美元，较6月30日增长27% [20] 各条业务线数据和关键指标变化 - 月度经常性收入预订量环比大幅增长67%，同比增长60% [7] - 第二季度，公司完成了上季度确定的1480万美元新大型战略交易总合同价值中的750万美元，使得2026财年上半年大型战略总合同价值预订量达到1080万美元 [13] - 批发SIP中继解决方案收入较去年同期增长超过10% [16] - 硬件产品（如本地统一通信产品、电话和网关）通过分销渠道继续贡献产品收入，该渠道收入较去年同期增长4% [15] - 本季度最大的服务订单是来自一家拥有350多个门店的大型分布式零售客户，月度经常性收入超过15万美元 [15] - 公司赢得了一家大型医疗机构的批发订单，月度经常性收入为1.2万美元，服务于两家大型医院和九家紧急护理机构 [14] - 赢得了一家大型多地点零售客户，月度经常性收入为1.8万美元，该客户此前使用三家不同的供应商分别提供语音、接入和管理服务 [14] - 本地统一通信和本地专用交换机业务连续4-5个季度实现同比增长 [71] 各个市场数据和关键指标变化 - 混合客户流失率保持在略低于1%的水平 [7] - 由于第二季度的预订势头，第三季度初的积压订单较第二季度初增长约125% [18] - 公司继续减少债务，第二季度偿还了520万美元债务，季度末总债务为3760万美元，低于去年同期的6040万美元 [19][20] - 公司在第二季度通过正常程序发行人出价回购了约19.6万股股票，自去年4月启动该计划以来，已累计回购超过70万股，占流通股的2.1% [19] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司的市场进入策略正在获得关注，对增长的定位投资开始显现切实成果 [5] - 中端市场战略取得持续进展，渠道转化保持稳健，预订情况持续改善，在各垂直领域和批发业务中日益受到青睐 [6] - 公司正在投资扩大其市场进入引擎，本季度开始以审慎的方式部署上季度承诺的约200万美元增量销售及一般行政管理费用，以加速渠道开发、客户获取和合作伙伴赋能 [9] - 资本配置方法保持平衡和务实，继续减少债务并通过正常程序发行人出价向股东返还价值，同时保持灵活性以寻求符合战略的、增值的并购机会 [9] - 客户期望正朝着更少的供应商、更集成的解决方案以及能够在特定行业背景下提供可靠服务的合作伙伴演变 [10] - 规模已成为战略重点，因为它支持更强的经济效益、一致的执行力和更深层次的长期客户关系 [10] - 公司已重新组织其市场进入策略，专注于集成方案和全捆绑销售 [40] - 公司正在使用新的AI工具和数据模型来分析现有客户群，以寻找交叉销售和追加销售的机会 [41][42] - 公司已简化了合作伙伴的工具，使其能够更容易地从菜单中挑选和组合不同项目，使捆绑方案更具吸引力 [43] - 合作伙伴生态系统正在更精准地扩展，专注于公司具有优势的四个垂直领域：医疗保健、教育、零售和酒店业 [44] - 公司正在与特定垂直领域的软件供应商建立合作关系 [45] - 行业动态正在创造并购机会，公司看到市场上出现各种规模的机遇，估值有所下降，公司强大的资产负债表使其能够利用行业的不连续性 [60][61][62] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第二季度完全按计划进行，包括近期历史上最强劲的预订季度之一 [5] - 随着公司越来越多地参与这些更大、更复杂的中端市场机会，预计会出现季度波动，但长期价值和经常性收入会更高 [7] - 公司看到所有业务都保持增长势头，平台方法日益有效，执行规模扩大 [8] - 市场动态，特别是中端市场，继续强化公司过去几年有意追求的方向 [9] - 公司已完成的基础工作使其处于非常有利的地位，拥有资产负债表、运营纪律、平台广度和合作伙伴生态系统，能够实现有机增长，并在行业动态持续演变时寻求扩大规模和势头的机会 [10] - 公司有真正的灵活性来推进发展，包括继续有机执行、选择性扩展平台以及评估更广泛的机会 [11] - 基础工作的影响已体现在基本面上：更强的预订、增长的经常性收入基础、改善的流失率和持续的现金生成 [11] - 预计调整后息税折旧摊销前利润率将在2026财年下半年随着收入增长和运营杠杆效应而改善 [22] - 批发渠道是关于大型生态系统合作伙伴，如运营商、竞争性本地交换运营商或私营医疗机构，它们利用公司的集成能力，以批发价格向其生态系统销售并实现货币化 [30] - 公司正在利用其批发产品，抓住从微软、Metaswitch、思科BroadSoft等传统软交换平台转型的客户机会 [31][32] - 公司设定了将客户流失率降至0.85%的积极目标，目前为0.96%，并正在投资于减少流失 [47][48] 其他重要信息 - 公司根据国际财务报告准则报告，并可能提及调整后息税折旧摊销前利润和自由现金流等非国际财务报告准则指标 [3] - 剥离VoIP Supply业务（战略性出售以退出低利润、非经常性的转售活动）导致收入减少640万美元，在可比基础上，收入同比下降2% [21] - 第二季度佣金有所增加，与预订的几份大型合同有关，这是商业生产力的健康迹象 [21] - 第二季度销售及一般行政管理费用增加的部分原因包括新预订的佣金增加以及一些与税务相关的项目，预计未来趋势将保持稳定 [58] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 月度经常性收入预订量环比增长67%的关键驱动因素是什么 [24] - 关键驱动因素与一些大型战略交易有关，新的合作伙伴计划以及与大型战略合作伙伴的紧密合作带来了更大的客户 [24] - 这些交易从去年第三、四季度开始开发，现在开始取得成果，预计这一趋势将持续并增长 [25] 问题: 这种预订增长趋势（环比67%，同比60%）是否可持续，还是有季节性因素 [26] - 公司已从转型阶段进入增长阶段，预订渠道将继续增长，因为交易规模在变大 [27] - 过去公司没有如此大规模的交易，因此近期的预订增长数字会很大，这是公司整合战略的证明，预计未来会有更多此类交易 [28] 问题: 批发业务的机会和潜力如何，是否能显著扩大市场总规模并支持加速增长 [29] - 批发渠道服务于大型生态系统合作伙伴，如运营商或医疗机构，它们利用公司的捆绑方案以批发价格向其生态系统销售并实现货币化 [30] - 公司正在抓住传统软交换平台（如微软、Metaswitch、思科BroadSoft）客户转型的机会，提供具有竞争力且能保持历史利润率的平台 [31][32] 问题: 对新客户捆绑销售的趋势如何，以及如何向现有客户群进行追加销售 [39] - 公司看到大型全栈交易的成功和势头，并对未来几个季度渠道中出现更多此类机会感到乐观 [40] - 公司已重组市场进入策略以专注于集成方案，并有一个专门团队使用AI工具和数据模型来分析现有客户，以推动交叉销售和追加销售 [41][42] - 公司已简化工具，使合作伙伴更容易进行捆绑销售，这对他们来说佣金更高 [43] 问题: 合作伙伴网络是否已成熟有效，还是仍有进一步赋能的空间 [44] - 现有合作伙伴生态系统内部仍有增长空间，因为合作更具战略性且公司提供了更全面的工具 [44] - 公司也在更精准地专注于医疗保健、教育、零售和酒店业这四个垂直领域，并获取该领域的新合作伙伴，以及与垂直领域的软件供应商合作 [45] 问题: 客户流失率是否有进一步下降的空间 [46] - 客户流失率仍有改善空间，部分具有挑战性的账户已处理完毕，并且公司正在使用新的AI工具和数据模型来主动识别高流失倾向的客户，并提供更具竞争力的方案以保护客户基础并创造交叉销售机会 [46] - 公司设定了将流失率降至0.85%的积极目标，目前为0.96%，并正在投资于减少流失，这对公司的收入计划和客户终身价值非常重要 [47][48] 问题: 收入指引是否意味着第三季度开始，在调整剥离VoIP Supply影响后，将恢复同比增长和环比增长 [53] - 确认该理解正确 [53] 问题: 由于第三季度硬件产品销售收入可能较高，毛利率是否会因此环比下降 [54] - 预计毛利率在第三和第四季度将保持稳定，即使收入结构有所变化 [54] - 产品结构的变化主要与一些大型战略交易的非经常性收入部分有关，本质上仍与月度经常性收入业务相关 [55] 问题: 上季度提到的200万美元增长投资的具体用途是什么，第二季度的运营费用水平是否成为新的基准 [57] - 第二季度运营费用增加是多项因素的综合结果，包括新预订产生的佣金增加，以及一些税务相关项目的影响，这些波动未来不会太大 [58] - 考虑到已进行的投资，预计销售及一般行政管理费用将与此前趋势保持一致 [58] 问题: 当前并购市场的观察和机会如何 [59] - 市场正提供机会，公司看到各种规模和类型的并购机会，估值有所下降，公司强大的资产负债表和财务纪律使其能够利用行业的不连续性 [60][61] - 机会涵盖垂直软件公司、管理服务提供商、安全厂商以及通信和呼叫中心领域的规模性公司 [61] - 近期市场波动预计将继续给软件行业带来压力，公司可能从中受益 [62] 问题: 合作伙伴渠道与直销组织对季度预订增长的贡献比例和衡量指标 [67] - 大部分收入（除运营商中继等业务外）由合作伙伴驱动，大型总合同价值交易均通过合作伙伴签署 [68] - 衡量指标包括签约新合作伙伴的速度、合作伙伴报价的速度以及赢得交易的速度，公司密切跟踪合作伙伴的生命周期 [69] 问题: 本地解决方案的渠道趋势和转化预期如何 [70] - 本地统一通信和专用交换机业务持续增长，已连续多个季度同比增长，公司主要从Avaya和Mitel那里夺取份额，产品定位于中小型企业市场 [71] - 政府、教育等特定客户群体仍有本地解决方案的需求，公司对该领域继续夺取份额和增长持乐观态度 [72] 问题: 大型项目从预订到收入的转化周期和假设 [73] - 大型交易需要时间部署，例如拥有300多个门店的客户，每个门店都需要部署设备和现场安装 [74] - 公司已建立专业的项目管理和配置团队，能够高效执行，以尽快实现收入确认 [75] - 客户和公司都有快速推进的动机，公司过去两年的转型工作正是为此类大型交易做好准备 [76][77] - 收入会从之前季度签署的交易中持续确认，形成叠加效应，通常在8-10个月内全面铺开，持续3-5年，结合低于1%的流失率，客户终身价值非常可观 [79][80]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总收入为5150万美元，环比增长1.2% [5] - 服务收入占总收入的92%，环比增长1% [5][21] - 调整后EBITDA为830万美元，利润率为16%，与第一季度一致 [6][21] - 调整后EBITDA转化为运营现金流的比率非常强劲，超过120% [6] - 第二季度自由现金流为800万美元，合每股摊薄收益0.24美元 [6][19] - 第二季度净运营现金为1010万美元，调整后EBITDA转化率为122% [18] - 年初至今，调整后EBITDA转化为净运营现金的比率为91% [19] - 毛利率提升至74%，高于第一季度的72%和去年同期的68% [21] - 公司收紧了2026财年指引，预计收入在2.05亿至2.08亿美元之间，调整后EBITDA利润率在17%至18%之间 [22] - 预计第三季度收入将环比增长，并在调整出售VoIP Supply的影响后恢复同比增长 [22] - 第二季度末现金为1710万美元，较6月30日增长27% [20] 各条业务线数据和关键指标变化 - 服务收入增长由更高的云服务收入驱动 [21] - 硬件产品（如本地统一通信产品、电话和网关）继续通过分销渠道贡献产品收入 [15] - 硬件渠道收入同比增长4% [15] - 运营商语音和中继解决方案势头强劲，中继基础设施收入同比增长超过10% [16] - 公司宣布与Comeo签订合同，为其全国云语音和消息服务提供批发SIP中继解决方案 [16] - 本地统一通信和本地PBX业务在过去4-5个季度持续同比增长，主要从Avaya和Mitel等竞争对手处夺取份额 [71] 各个市场数据和关键指标变化 - 中端市场战略取得持续进展，渠道转化保持稳定，订单状况持续改善 [6] - 月度经常性收入订单环比大幅增长67%，同比增长60% [7] - 第二季度，新签大型战略交易的总合同价值为1480万美元，其中750万美元在本季度完成，使得2026财年上半年大型战略交易总合同价值达到1080万美元 [13] - 综合客户流失率保持在略低于1%的水平，环比有所改善 [7] - 第三季度初的积压订单较第二季度初增长约125% [18] - 批发渠道取得重要胜利，包括一个支持两家大型医院和九家紧急护理设施、价值1.2万美元MRR的医疗保健组织订单，以及一个价值1.8万美元MRR、拥有多个地点、此前使用三家不同供应商的零售客户 [14] - 本季度最大的一笔服务订单是来自一个拥有350多个地点、价值超过15万美元MRR的大型分布式零售客户 [15] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司的上市策略正在获得市场认可，为增长所做的投资开始显现成效 [5] - 平台化方法结合更聚焦的解决方案包、更深入的垂直行业协同和强化的合作伙伴生态系统，使公司能更有效地竞争大型、多地点、战略性的中端市场机会 [8] - 客户购买行为正在转变，倾向于更少的供应商、更集成的解决方案以及能在特定行业背景下提供可靠服务的合作伙伴 [10] - 公司致力于扩大上市引擎规模，已承诺投入约200万美元增量销售及行政管理费用，用于加速渠道开发、客户获取和合作伙伴赋能 [9] - 资本配置保持平衡和务实，继续减少债务并通过常规发行人回购计划为股东创造价值，同时保持灵活性以寻求符合战略的增值并购机会 [9] - 公司正聚焦并致力于在四个优势垂直领域（医疗保健、教育、零售、酒店业）赢得市场 [44] - 公司正在利用新的AI工具和数据模型来分析现有客户群，以寻找交叉销售和追加销售的机会 [41][42] - 公司已改进工具，使合作伙伴能够更轻松地从菜单中选择不同项目进行捆绑销售，这提高了对合作伙伴的吸引力 [43] - 合作伙伴生态系统正在向更精准的方向扩展，不仅深化与现有精选伙伴的合作，还沿着垂直行业线拓展新的专业伙伴和软件供应商 [45] - 行业整合趋势为公司带来并购机会，公司观察到市场估值下降，自身强劲的资产负债表和财务纪律使其能够利用行业中的不连续性 [60][61][62] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 市场动态，特别是中端市场，强化了公司过去几年有意追求的战略方向 [9] - 规模成为战略重点，因为它支持更强的经济性、一致的执行力和更深度的长期客户关系 [10] - 公司已完成基础性工作，拥有资产负债表、运营纪律、平台广度和合作伙伴生态系统，能够实现有机增长，并在行业动态演变中寻求扩大规模和动量的机会 [10] - 公司已从转型阶段进入增长阶段，订单渠道将随着交易规模的扩大而持续增长 [27] - 公司正看到整合战略的验证点，证明了其将语音、数据、视频、安全和硬件等组件整合成大型交易的能力 [28] - 批发渠道的机遇在于服务大型生态系统合作伙伴（如运营商、医疗系统），他们可以利用公司的集成能力以批发价格向其生态系统内的客户提供标准化服务 [30] - 行业中有客户正从Microsoft、MetaSwitch、Cisco BroadSoft等平台迁移，这为公司具有竞争力的批发解决方案提供了转型机会 [31][32] 其他重要信息 - 公司根据国际财务报告准则报告业绩，并可能提及调整后EBITDA和自由现金流等非国际财务报告准则指标 [3] - 公司已战略性地出售了VoIP Supply业务，以退出低利润、非经常性的转售活动，该业务在去年同期贡献了640万美元收入 [21] - 第二季度，与几份大型合同相关的佣金有所增加，这是商业生产力良好的迹象 [21] - 公司继续执行常规发行人回购计划，第二季度回购了约19.6万股，自去年4月启动该计划以来已累计回购超过70万股，占流通股的2.1% [19] - 第二季度公司偿还了520万美元债务，期末总债务为3760万美元，低于去年同期的6040万美元 [20] - 公司设定了将客户流失率降至0.85%的积极目标，目前为0.96%，并正在投资于客户流失率降低措施 [47][48] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 月度经常性收入订单环比增长67%的主要驱动因素是什么 [24] - 主要驱动因素是大型战略交易 这些交易得益于健康的新合作伙伴计划以及与大型战略合作伙伴的紧密合作 [24] - 这些交易从去年第三、四季度开始开发，随着涉及多地点的大型交易渠道建立，并在第一、二季度开始落地，预计这一趋势将持续并增长 [25] 问题: 这种订单增长趋势是否可持续，是否存在季节性 [26] - 公司已进入增长阶段，订单渠道将随着交易规模扩大而持续增长 公司为服务更复杂的中端市场而构建的整合能力正在显现成果 过去没有如此大规模的交易，因此近期的订单增长数字会显得很大 这证明了整合战略的有效性，预计未来会有更多此类交易 [27][28] 问题: 批发渠道的机遇和潜力如何 [29] - 批发渠道服务于大型生态系统合作伙伴（如运营商、医疗系统），他们利用公司的集成能力，以批发价格向其生态系统内的客户提供标准化捆绑服务，并从中获利 [30] - 行业中存在从Microsoft、MetaSwitch、Cisco BroadSoft等平台迁移的客户，他们正在寻找能保持以往利润率的竞争性平台，公司的批发解决方案正抓住这一转型机遇 [31][32] 问题: 对新客户捆绑销售的趋势如何，以及对现有客户进行向上销售/交叉销售的机会 [39] - 公司在大型全栈战略交易方面看到势头和成功，并对未来几个季度渠道中出现更多此类交易持乐观态度 [40] - 公司已重组上市团队，专注于集成方案和全捆绑销售，使合作伙伴能够销售全栈解决方案而非单点方案 [40] - 公司有专门团队使用新的AI工具和数据模型分析现有客户群，以识别交叉销售和向上销售的机会 预计未来这方面会有显著增长 [41][42] - 公司已通过改进工具使合作伙伴更容易进行捆绑销售，这提高了对合作伙伴的吸引力 [43] 问题: 合作伙伴网络是否已成熟有效，还是可以进一步提升 [44] - 现有合作伙伴生态系统仍有增长空间，因为公司与他们的合作更具战略性，并提供了查看全产品组合的工具 [44] - 公司正更聚焦于在四个垂直领域（医疗保健、教育、零售、酒店业）赢得市场，因此正在吸纳这些领域的新专业合作伙伴，并与深耕这些垂直领域的软件供应商合作 合作伙伴生态系统将沿着更精准的垂直方向扩展 [45] 问题: 客户流失率是否有进一步下降的空间 [46] - 客户流失率仍有改善空间 部分较具挑战性的账户已处理完毕 [46] - 公司正在使用新的AI工具和数据模型来识别可能具有较高流失倾向的客户，并更主动地与这些客户接触，提供更多价值以保护客户基础，并将其作为交叉销售和向上销售的机会 [46] - 公司设定了将流失率降至0.85%的积极目标，目前为0.96%，并正在投资于客户流失率降低措施，如提前续约等 [47][48] 问题: 收入指引是否意味着在调整VoIP Supply影响后，从第三季度开始恢复同比增长 [53] - 是的，这是正确的 [53] 问题: 第三季度硬件产品销售收入预计较高，这是否会导致毛利率因收入结构变化而环比下降 [54] - 预计毛利率在第三和第四季度保持稳定，即使收入结构有所变化 [54] - 产品结构的变化主要来自一些大型战略交易，其中包含部分前期非经常性收入成分，但这与月度经常性收入业务相关 [55] 问题: 关于增长投资的200万美元，具体投向何处，第二季度的运营费用增长是否意味着新的基线 [57] - 第二季度运营费用增长是多种因素组合：部分与新订单相关、按时间确认的佣金增加；以及一些与税务相关的项目计入行政管理费用，这些波动未来不大 [58] - 预计销售及行政管理费用趋势将保持稳定，与已做出的投资计划一致 [58] 问题: 当前并购市场的观察和机会如何 [59] - 公司认为当前是并购的有利时机 观察到市场估值下降，出现大量各种规模的机会，包括垂直软件公司、托管服务提供商、安全领域公司以及通信和呼叫中心领域的规模性公司 [60][61] - 公司强大的资产负债表和财务纪律使其能够利用行业中的不连续性 近期市场波动预计将继续对软件行业施加压力，这可能带来机会 [62] 问题: 合作伙伴生态系统对订单增长的贡献程度及衡量指标 [67] - 大部分收入（除运营商中继等业务外）由合作伙伴驱动 近期订单增长和大型总合同价值交易均通过合作伙伴完成 [68] - 衡量合作伙伴绩效的指标包括：是否签约了合适的新合作伙伴、合作伙伴开始报价和赢得业务的速度 公司密切关注合作伙伴生命周期，并提供支持以助其成长 [69] 问题: 本地部署解决方案的渠道趋势和转化预期 [70] - 本地统一通信和PBX业务持续增长，主要从Avaya和Mitel夺取份额 产品主要面向中小型企业市场 [71] - 政府、教育等特定客户群体仍有本地解决方案需求，公司对该领域持续增长和夺取份额持乐观态度 [72] 问题: 大型订单转化为收入的周期和预期 [73] - 大型交易（如涉及300多个地点的部署）需要时间 rollout 涉及每个地点的设备部署、现场安装合作伙伴协调等 公司拥有专业的项目管理和配置团队来高效执行 [74][75] - 收入通常在交易完成后的季度开始逐步确认 随着订单增长，收入将呈波浪式持续确认 通常需要8-10个月进入全面运行阶段，结合低于1%的流失率，客户终身价值非常可观 [79][80]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总收入为5150万美元，环比增长1.2% [5] - 服务收入（占总收入的92%）环比增长1% [5][23] - 第二季度调整后息税折旧摊销前利润为830万美元，利润率为16%，与第一季度一致 [6][24] - 调整后息税折旧摊销前利润向经营现金流的转化率非常强劲，超过120% [6] - 第二季度自由现金流为800万美元，或每股摊薄收益0.24美元 [6][21] - 第二季度毛利润为3820万美元，毛利率提升至74%，高于第一季度的72%和去年同期的68% [23][24] - 第二季度经营活动产生的净现金为1010万美元，转化率为122% [20] - 截至第二季度末，总债务为3760万美元，较去年同期的6040万美元减少 [22] - 季度末现金为1710万美元，较6月30日增长27% [22] - 公司收紧了2026财年指引，预计收入在2.05亿至2.08亿美元之间，调整后息税折旧摊销前利润率在17%至18%之间 [25] 各条业务线数据和关键指标变化 - 月度经常性收入签约额环比大幅增长67%，同比增长60% [7] - 硬件产品（如本地统一通信产品、电话和网关）通过分销渠道继续贡献产品收入，该渠道收入同比增长4% [17] - 运营商语音和中继解决方案势头强劲，中继基础设施收入同比增长超过10% [18] - 本地统一通信和本地专用交换机业务连续4-5个季度实现同比增长 [77] - 第二季度，公司完成了上季度确定的1480万美元新大型战略交易总合同价值中的750万美元，使得2026财年上半年大型战略总合同价值签约额达到1080万美元 [14] - 本季度最大的服务签约是一笔超过15万美元月度经常性收入的交易，客户是一个拥有350多个地点的分布式零售客户 [17] - 批发渠道赢得了一个支持两家大型医院和九个紧急护理设施的客户，月度经常性收入为1.2万美元 [16] - 赢得了一个大型多地点零售客户，月度经常性收入为1.8万美元，该客户此前使用三家不同的供应商分别负责语音、接入和托管服务 [16] 各个市场数据和关键指标变化 - 混合客户流失率保持在略低于1%的水平 [8] - 第二季度的签约势头使得第三季度的起始积压订单较第二季度初增长了约125% [20] - 管道保持稳定，反映了新机会创造和交易转化之间的健康平衡 [6] - 交易完成率持续改善 [7] - 合作伙伴生态系统正在加强，公司已将合作伙伴网络精简至1000多家，并更加专注于医疗保健、教育、零售和酒店等垂直领域 [48][49] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司的战略是作为基本通信提供商向中端市场进军，提供集成的解决方案包 [9][31] - 市场趋势显示，客户期望减少供应商数量，获得更多集成解决方案，以及在特定行业背景下提供可靠服务的合作伙伴 [11] - 公司正在投资约200万美元的增量销售及一般管理费用，以加速管道开发、客户获取和执行合作伙伴赋能 [10] - 资本配置策略保持平衡和务实，包括持续减少债务、通过常规发行人回购计划为股东返还价值，以及保持灵活性以寻求符合战略的增值并购机会 [10][22] - 行业竞争方面，公司正从Avaya和Mitel等竞争对手那里夺取本地解决方案的市场份额 [77] - 在批发市场，公司正利用其平台优势，抓住因微软、MetaSwitch和思科BroadSoft等主要参与者业务模式变化而产生的转型机会 [35][36] - 公司认为当前市场环境为并购提供了机会，因为估值下降，且公司资产负债表状况良好 [65][66] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第二季度业绩完全符合计划，是近期历史上最强的签约季度之一，表明公司的上市策略正在获得市场认可 [5] - 公司已从转型阶段进入增长阶段，签约管道将继续增长 [30] - 随着收入增长和运营杠杆效应，预计2026财年下半年调整后息税折旧摊销前利润率将有所改善 [25] - 公司预计第三季度收入将实现环比增长，并且在调整出售VoIP Supply业务的影响后，将恢复同比增长 [25][57] - 尽管在追求更大、更复杂的中端市场机会时可能出现季度波动，但这些交易具有更高的长期价值和更强的经常性收入 [7] - 公司对流失率设定了0.85%的积极目标，目前为0.96%，并将投资于客户保留计划 [51] - 管理层认为，规模现在已成为公司的推动因素而非限制，公司拥有实现有机增长和把握市场机遇的基础 [11] 其他重要信息 - 公司已战略性地出售了VoIP Supply业务，以退出低利润、非经常性的转售活动，该业务在去年同期贡献了640万美元收入 [23] - 第二季度，公司根据常规发行人回购计划回购了约19.6万股股票，自去年4月启动该计划以来，已累计回购超过70万股，占流通股的2.1% [21] - 公司正在使用新的AI工具和数据模型来分析现有客户群，以识别交叉销售和追加销售的机会，并针对可能流失的客户采取主动措施 [45][46][50] - 公司已改进工具，使合作伙伴能够更轻松地从菜单中挑选不同项目进行捆绑销售，这提高了对合作伙伴的吸引力 [47] - 大型交易的收入转化通常需要时间部署，公司已建立专门的项目管理团队来高效执行，目标是在签约后8-10个月内全面铺开 [80][85] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 月度经常性收入签约额环比增长67%的主要驱动因素是什么？ [27] - 主要驱动因素是大型战略交易，这些交易得益于新的合作伙伴计划以及与大型战略合作伙伴的紧密合作 [27] - 这些交易从去年第三、四季度开始开发，并在第一、二季度落地，预计这一趋势将持续并增长 [28] 问题: 这种签约增长趋势是否可持续？是否存在季节性？ [29] - 公司已进入增长阶段，签约管道将随着交易规模扩大而持续增长 [30] - 过去公司没有此类大型交易，近期的强劲增长反映了新战略的初步验证，未来随着更多大型交易完成，增长将继续 [31][32] 问题: 批发渠道的机会和潜力如何？ [33] - 批发渠道主要面向大型生态系统合作伙伴（如运营商、连锁医院），他们利用公司的集成能力，以批发价格向其生态系统内的客户（如小型企业、专科护理中心）提供标准化服务包，从而实现货币化 [34] - 行业中的主要软交换平台（如微软、MetaSwitch、思科BroadSoft）正在经历业务模式转型，这为公司具有竞争力的批发平台提供了市场切入机会 [35][36] 问题: 新客户对捆绑解决方案的兴趣如何？如何向现有客户进行交叉销售和追加销售？ [43] - 公司在大型战略交易（全栈解决方案）方面看到势头和成功，并对未来管道中更多此类交易持乐观态度 [44] - 公司已重组上市团队，专注于集成方案和捆绑销售 [44] - 公司有专门团队使用新的AI工具和数据模型分析现有客户群，以识别交叉销售和追加销售的机会，预计未来这方面会有显著增长 [45][46] - 公司改进了工具，使合作伙伴能更轻松地进行捆绑销售，这对他们更具吸引力 [47] 问题: 合作伙伴网络是否已成熟？未来还有哪些赋能空间？ [48] - 现有合作伙伴生态系统仍有增长空间，因为公司与其合作更具战略性，并提供了查看全产品组合的工具 [48] - 公司正专注于医疗、教育、零售、酒店四个垂直领域，并在此范围内招募新的专业合作伙伴，以及与垂直领域的软件供应商合作，合作伙伴生态系统将更精准地扩展 [49] 问题: 流失率是否有进一步下降的空间？ [50] - 流失率仍有改善空间，部分有挑战性的账户已处理完毕 [50] - 公司正在使用新的AI工具和数据模型来识别高流失倾向的客户，并采取主动措施进行保留和追加销售 [50] - 管理层设定了0.85%的积极流失率目标，目前为0.96%，并将投资于流失率降低计划 [51] 问题: 收入指引是否意味着第三季度开始（剔除VoIP Supply影响后）将恢复同比增长和环比增长？ [57] - 是的，公司预计第三季度收入将实现环比增长，并且在调整出售VoIP Supply业务的影响后，将恢复同比增长 [57] 问题: 第三季度产品收入预期较高，这是否会导致毛利率下降？ [58] - 预计毛利率将保持稳定，即使收入结构有所变化 [58] - 产品结构的变化主要来自大型战略交易中与非经常性收入相关的前期部分，这与月度经常性收入业务相关 [59] 问题: 增长投资（200万美元）的具体用途是什么？第二季度的运营费用增长是否是新的基线？ [61] - 运营费用增长是多项因素的综合结果，包括与新签约相关增加的佣金，以及本季度计入一般及行政管理费用的一些与税务相关的项目 [62] - 预计一般及行政管理费用和销售及市场费用将保持与投资计划一致的趋势 [62] 问题: 目前并购市场的环境如何？公司看到了哪些机会？ [64] - 当前市场环境为并购提供了机会，估值下降，公司资产负债表状况良好 [65] - 公司看到各种规模的机会，包括垂直软件公司、托管服务提供商、安全领域公司以及通信和呼叫中心领域的规模性公司，这些都能为公司平台增加价值 [66] - 管理层认为，软件行业面临的压力可能会持续，为有财务纪律的公司提供了利用行业不连续性的机会 [67] 问题: 合作伙伴渠道与直销对签约增长的贡献比例如何？如何衡量合作伙伴绩效？ [72] - 大部分收入（除运营商中继等业务外）由合作伙伴驱动，近期的大型总合同价值交易均通过合作伙伴完成 [73] - 合作伙伴绩效指标包括：是否签约了合适的新合作伙伴、合作伙伴报价和赢得业务的速度，公司会跟踪合作伙伴的生命周期 [75] 问题: 本地解决方案的管道趋势和转化预期如何？ [76] - 本地统一通信和专用交换机业务持续增长，主要从Avaya和Mitel等竞争对手处夺取市场份额，产品主要面向中小型企业 [77] - 政府、教育等特定客户群体仍有本地解决方案的需求，公司对该领域继续增长和夺取份额持乐观态度 [78] 问题: 强劲的签约额将如何转化为收入？大型项目是否会使转化过程更复杂？ [79] - 大型交易确实需要时间部署（如设备安装、协调合作伙伴），但公司已建立完善的项目管理团队和流程来高效执行 [80] - 收入通常会在交易完成后的几个季度内逐步确认，形成持续的“波浪式”收入流 [85] - 结合低于1%的流失率，大型交易的客户终身价值非常可观 [85][86]