财务数据和关键指标变化 - 第三季度总收入增长22%至14.1亿南非兰特 [7] - 第三季度订阅收入增长20%至12.39亿南非兰特 [7][19] - 第三季度营业利润增长14%至3.69亿南非兰特 [7][19] - 第三季度每股收益增长11%至8.55南非兰特 [19] - 年度经常性收入增长22%至51.06亿南非兰特 以美元计增长28%至2.98亿美元 [4][9][20] - 第三季度调整后自由现金流增长28%至2.39亿南非兰特 本财年迄今增长37%至5.97亿南非兰特 [23] - 第三季度订阅毛利率为73% [11] - 第三季度客户终身价值与客户获取成本比率保持在9倍以上 [5][11] - 商业客户年度经常性收入留存率保持在95% [4][11] - 公司净现金及现金等价物为5.31亿南非兰特 [10][24] - 应收账款回收天数保持在健康的31天 [24] 各条业务线数据和关键指标变化 - **Cartrack业务**：第三季度收入增长21%至12.75亿南非兰特 订阅收入增长20%至12.36亿南非兰特 占其总收入的97% [20] - Cartrack第三季度营业利润率为28% [6][10] 调整后息税折旧摊销前利润率为45% [8] - Cartrack第三季度净增用户数创纪录 达到111,478名 [10][20] - Cartrack第三季度总用户数增长16%至约260万 [7][10][20] - **Karooooo物流业务**：第三季度“交付即服务”收入增长24%至1.35亿南非兰特 以美元计增长31% [7] - Karooooo物流业务第三季度营业利润率为7% [15] 各个市场数据和关键指标变化 - **南非市场**：第三季度末用户数约190万 增长16% [11] 订阅收入增长21% 显著加速 [11][21] - 南非市场占Cartrack订阅总收入的72% [11] - 南非市场用户平均收入在2025年11月同比增长7%至162南非兰特 [12][16] - **东南亚及中东市场**：第三季度末用户数约31.8万 增长20% 大部分在东南亚 [13] - 该地区本财年迄今净增用户数增长30% [10][13] - 该地区订阅收入增长14% 占订阅总收入的15% [13] - **欧洲市场**：第三季度末用户数约22.3万 增长16% [14] - 欧洲市场订阅收入增长24% 按固定汇率计算增长19% 占订阅总收入的10% [14][22] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略重点包括巩固在南非市场的领导地位 推动现有客户采用视频解决方案和Cartrack Tag [12][15] - 公司持续在亚洲和欧洲扩大分销网络 [16] - 公司致力于推动平台更广泛的参与度 并抓住市场对视频功能（包括AI视频）日益增长的需求 [16] - 公司资本配置框架优先考虑有机增长和创新 其次是向股东返还资本 最后是战略性并购 [17][18] - 公司认为其财务模式在更广泛的SaaS领域中具有独特性 是少数基于2026年预期达到“50法则”以上的公司之一 也是该群体中唯一的小盘股公司 [8][9] - 公司认为东南亚市场是一个庞大且渗透率不足的成熟车队管理和视频解决方案市场 存在巨大机遇 [14] - 公司通过API与领先的原始设备制造商合作 以方便客户使用其平台 [14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司在一个由数字化转型、持续提升运营效率的需求以及对安全和合规日益关注所驱动的庞大且渗透率不足的市场中运营 [3][24] - 南非兰特的升值对报告收入产生了货币折算的阻力 限制了强劲业绩表现对2026财年展望的传导 [25] - 公司不进行外汇对冲 因此汇率波动可能导致报告业绩出现波动 [25] - 公司提高了2026财年Cartrack订阅收入展望至47.85亿至49亿南非兰特 意味着增长18%至21% [26] - 公司修订了2026财年Cartrack营业利润率展望至27%至30% [26] - 2026财年Karooooo调整后每股收益展望保持不变 为32.50至35.50南非兰特 [26] - 公司对在南非市场推动强劲订阅增长有长期信心 [13] - 公司预计今年对销售能力的投资将对2027财年的用户增长产生积极影响 [12][27] 其他重要信息 - 公司平台每月产生超过2750亿个数据点 [5] - 公司没有股权激励 且过去几年股本基本未变 [9] - 公司于8月支付了总计约3860万美元的现金股息 相当于每股1.25美元 [24] - 公司认为其36个月的合同在财务上并不重要 更注重客户服务和留存 [43] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 亚洲地区70%的人员增长目标进展如何 - 截至第三季度末 人员增长约为40% 许多招聘将在1月和2月进行 预计最终能达到年初设定的70%目标 [30] 问题: 销售和市场营销投资何时会稳定下来 - 投资稳定取决于销售和市场营销的效率 只要单位经济效益保持强劲且策略有效 公司将继续增加投资以应对庞大的可寻址市场 [31] 问题: 新西兰业务34%的所有者是谁 - 是公司的第一位员工Iwan de Wet 他大约九年前从南非移民到新西兰 [32] 问题: 南非市场交叉销售Tag和视频产品的周期处于哪个阶段 - 仍处于早期阶段 预计下一个财年将获得更强的增长势头 [32] 问题: 如何看待当前市场需求与销售执行的关系 - 公司已按计划大幅增加了销售和市场营销投入 单位经济效益保持强劲 整体执行符合计划 [33] 问题: 增长加速的驱动因素是产能提升还是生产力提升 这如何支持对20%可持续增长前景的看法 - 公司业绩处于此前展望范围的高端 管理层认为增长势头良好并将持续 在招聘和保留关键员工方面做得不错 [33] 问题: 各地区AI摄像头渗透率趋势、竞争格局以及7%的用户平均收入增长的影响 - 公司重点在南非建设基础设施 摄像头采用势头强劲但仍是早期阶段 对竞争格局感到满意 [33][34] 问题: Karooooo物流业务是否会在欧洲或东南亚推出 这些市场是否饱和 - 市场远未饱和 公司正在开发技术以高效进入这些市场 在海外的模式可能与南非不同 可能整合第三方服务提供商而非自建司机网络 [34][35] 问题: 南非用户增长强于计划的原因是什么 - 用户增长和交叉销售均按计划进行 增长源于公司执行能力的提升和覆盖面的扩大 [36] 问题: 各地区销售招聘与地理计划相比进展如何 鉴于东南亚大规模的招聘计划 用户增长率是否会从20-21%的水平提升 - 所有地区的招聘均按计划进行 公司的目标是提升并复合增长20-21%的增长率 对2027财年在该地区的表现持乐观态度 [36] 问题: 南非新车销售增加对订阅业务有何影响 - 新车销售对公司业务影响不大 客户获取基于拥有车辆的客户 只有当客户置换或出售旧车购买新车时才有影响 但影响微乎其微 [37] 问题: 能否提供资产追踪、南非销售连接、波兰持续推广以及拓展其他市场计划的更新 - 目前暂无拓展新市场的计划 正在欧洲谨慎地寻求扩张机会 但同时也注重巩固现有市场的领导地位 [37] 问题: 如何看待增长与利润率的权衡 - 国际财务报告准则下营业利润率因销售和市场营销投入增加而暂时承压 一旦停止投入 利润率将大幅扩张 公司更关注为股东带来的长期价值 [38] 问题: 在哪些领域可以加大投资 - 单位经济效益持续强劲 在制定2027财年预算时 可能会延续当前趋势 继续投资于现有市场的覆盖面和收入增长加速 [39] 问题: 与大众汽车的原始设备制造商集成如何切实加速欧洲增长 - 集成能快速将车辆接入平台 但挑战在于原始设备制造商的车载设备数据往往不符合客户需求 公司正在与原始设备制造商合作解决数据点收集的实操问题 已与包括特斯拉在内的多家供应商完成集成 [39][40] 问题: 南非兰特走强对基础运营有何影响 - 兰特走强对硬件生产有轻微正面影响 但对以外币计价的订阅收入在折算为兰特报告时产生负面影响 [41][42] 问题: 现有用户添加视频或Cartrack Tag时 36个月的合同是否会重置 - 36个月的合同对公司而言并不重要 公司更关注客户能留存多久 依赖于客户服务和留存而非强制执行合同 [43] 问题: 当前股价水平是否会让管理层考虑股票回购 - 作为上市公司进行股票回购非常复杂 公司目前不打算猜测市场 更专注于业务增长和资产质量 此前尝试过但面临监管规则挑战 [44] 问题: 南非用户平均收入增长仅由摄像头和Tag驱动 还是也包括普遍涨价 - 主要由摄像头和Tag驱动 [45] 问题: 东南亚本季度的用户平均收入是多少 预计会有多少稀释 - 公司一直表示 随着时间的推移 东南亚市场的用户平均收入将趋近于南非水平 随着菲律宾、印尼、泰国等低用户平均收入国家业务占比增大 整体用户平均收入会下降 这是公司已知且已向市场传达的预期 [45] 问题: 销售收入中有多少来自现有客户和新客户 能否描述Cartrack Tag的使用案例 - 净增用户数通常代表新客户 向现有客户销售主要是因为他们置换车辆 Tag用于在GSM网络外追踪设备或车辆 有大量应用场景 [46] 问题: 将Tag推广到南非、东南亚和欧洲以外的市场是否存在监管或技术问题 - 对于公司正在推广的市场 没有此类问题 但每个国家都有其自身规定 公司并非对所有市场都熟悉 [47] 问题: 预计改善的南非宏观经济环境将在多大程度上加速未来基本表现 - 公司在经济好坏时期在南非都表现良好 当前表现更多归因于执行能力、团队建设、新办公设施和基础设施的扩展 良好的经济环境提供了顺风 但并非主因 [48] 问题: 展望未来五年 南非用户中有多大比例可能对Cartrack Tag或视频分析感兴趣 - 管理层拒绝回答此预测性问题 [49] 问题: 南非的用户增长是否稀释了用户平均收入增长 集团层面4%的增长与6%的目标相比如何 - 6%的目标是针对2026年2月财年末的 目前可能略低于预期 但基本在正轨上 [49] 问题: 如果是私人公司而非上市公司 战略会有何不同 - 战略将毫无区别 公司专注于长期业务建设 不为出售而修饰业绩 大股东家族计划长期持有并保持控股 [50] 问题: 对南非订阅用户平均收入增长乐观的原因是什么 驱动因素有哪些 - 驱动因素与过去十年一致 即技术、软件平台和人员培训的持续改进 公司拥有20年持续提升的业绩记录 [50] 问题: 订阅费用通常占客户年收入的百分比是多少 - 管理层表示不理解此问题 [50]

合作扩展 - 公司宣布扩大与Semtech Corporation的长期合作伙伴关系，将Semtech的AirLink®坚固车载路由器整合入其产品组合 [1] - 此次合作基于双方超过20年的协作历史 [1][2] 解决方案整合 - 新方案结合了公司的MIL-STD坚固笔记本电脑、平板电脑、视频解决方案与Semtech经MIL-STD验证的蜂窝路由器解决方案 [2] - 为客户创建强大的端到端解决方案，服务于公共安全、公用事业、国防和工业客户 [1] 合作优势与客户价值 - 客户可通过单一集成解决方案获得运营优势，包括缩短采购周期、简化支持、降低总拥有成本 [3] - 现场团队可实现安全访问实时数据、视频和自动调度，IT部门可通过Semtech的AirLink管理服务远程管理设备群，提高效率并释放资源 [3] - 结合公司坚固产品特性与Semtech蜂窝技术，客户受益于始终在线的连接性、5G/LTE/Wi-Fi/卫星间的无缝备份，以及对下一代应用的支持 [3] 合作伙伴生态系统 - 通过调整全球合作伙伴生态系统，公司进一步简化经销商和增值经销商的采购与部署流程，以提供完整的、现场就绪的解决方案 [4] - 通过公司已有的分销网络，渠道合作伙伴现可提供坚固计算和安全无线连接的一体化方案，加速销售周期并提升客户满意度 [4] 公司背景 - 公司是具备AI能力的坚固移动技术和智能视频解决方案的全球领导者，产品包括笔记本电脑、平板电脑、软件、随身摄像机、车载视频系统等 [6] - 公司的解决方案和服务旨在为挑战性环境中的一线工作人员实现非凡体验，业务遍及全球100多个国家 [6]

财务数据和关键指标变化 - 公司第二财季总收入为13.44亿南非兰特，同比增长21% [8] - 订阅收入为11.82亿南非兰特，同比增长20%，占CARTRACK收入的98% [4][8] - 运营利润为3.56亿南非兰特，同比增长18% [8] - 年度经常性收入（ARR）加速增长至20%，达到48.06亿南非兰特，按美元计算增长21%至2.72亿美元 [4][9] - 调整后每股收益增长13%至0.0828美元 [18] - 订阅毛利率为72% [10] - 运营现金流强劲，年初至今调整后自由现金流增长44%至3.58亿南非兰特 [21] - 期末净现金及现金等价物为3.93亿南非兰特 [10][21] 各条业务线数据和关键指标变化 - **CARTRACK SaaS平台**：订阅收入约为12亿南非兰特，同比增长20%（美元计算增长21%），运营利润率为29% [5][8][9] - **Karooooo Logistics物流服务**：收入为1.39亿南非兰特，同比增长38%（美元计算增长39%），运营利润率为8% [6][14] - CARTRACK平台支持约250万订阅用户，覆盖超过12.5万家企业 [3][8] - 商业客户ARR留存率保持在95% [4] - 客户终身价值与客户获取成本比率（LTV/CAC）保持在9倍以上 [4][10] - 本季度净增订阅用户71,000名 [9][19] 各个市场数据和关键指标变化 - **南非市场**：订阅用户约190万，增长15%；订阅收入占总订阅收入的71%，增长加速至18% [11] - **东南亚及中东市场**：订阅用户约30.3万，订阅收入占比16%，增长26%，是集团按固定汇率计算增长最快的区域 [12] - **欧洲市场**：订阅用户约21.6万，增长19%；订阅收入占比10%，增长加速至27% [13] - 各地区均实现健康增长，反映了强大的执行能力 [20] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略重点包括巩固南非市场领导地位、扩大在东南亚和欧洲的分销网络、以及推动平台更广泛的参与度，特别是视频解决方案（包括AI视频）的需求 [15][16] - 资本分配框架优先考虑有机增长和产品创新，其次是通过年度股息向股东返还资本，并对战略性并购持审慎态度 [16][17] - 公司通过垂直整合的商业模式和专注于资本配置和运营效率的文化，实现可盈利的增长 [3][4] - 公司认为其处于一个庞大且渗透不足的市场，需求由数字化转型、提高运营效率以及安全和合规需求驱动 [3][22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对第二财季的业绩感到鼓舞，CARTRACK订阅收入增长20%符合全年指引 [23] - 公司对其长期增长机会充满信心，特别是在Karooooo Logistics和视频解决方案方面 [6][11][14] - 经营环境的特点是客户对数字化、运营效率、安全和合规的需求持续强劲 [22] - 管理层相信公司有能力实现2026财年的增长目标，并继续产生有意义的自由现金流 [21][23] 其他重要信息 - 公司每月从其专有数据资产中生成超过2750亿个有价值的数据点 [4] - 公司于2024年8月支付了总计约3860万美元的现金股息，相当于每股1.25美元 [21] - 在东南亚，公司计划从2025年2月到2026年2月将销售人员数量增加70% [12] - 公司在欧洲与领先的汽车制造商（OEM）合作，通过API将其平台与联网车辆数据集成 [13] - 应收账款回收天数保持在31天的健康水平 [21] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于新产品的采用率、客户是否更愿意前期采用多种产品以及这对ARPU增长的影响 [25] - ARPU整体增长4%，南非市场目标为全年增长10%，集团层面约为6% [25] - 采用的关键瓶颈是团队能力，包括新客户入驻和交叉销售新产品 [25][26] 问题: 在增加销售能力的同时保持健康单位经济的情况，以及当前销售能力与需求的对比 [26] - 需求超过交付能力，瓶颈在于团队建设，有空间更快地组建团队 [26][27] 问题: 南非市场增长动力的驱动因素以及对订阅持久性的信心，以及在非南非市场进行多产品交叉销售的机会 [27] - 团队建设是重点，新设施于去年9月启用，正在快速招聘和培训团队，AI有望帮助重新分配现有人员以缓解压力 [27][28] 问题: 新客户与现有客户中视频解决方案的附加率 [29] - 目前视频销售大部分来自现有客户基础，约占销售的10%，团队建设和分销能力仍在进行中 [29] 问题: 视频交叉销售对毛利率的影响 [30] - 毛利率历史范围在70%-74%，本季度为72%，成本销售增长略高于订阅收入增长，但视频解决方案本身由于定价和单位经济模式，对毛利率没有重大影响 [30][31] 问题: 新销售代表与现有销售代表的生产力对比以及改进速度 [32] - 新代表需要经历学习曲线，表现不如经验丰富的销售代表，这符合预期 [32] 问题: CARTRACK用户净增数低于去年的原因 [32][33] - 重点是通过交叉销售增长订阅收入而非单纯用户数，瓶颈在于人员不足，无法同时追求所有机会 [32][33] 问题: 地域扩张和人员增加导致运营费用 elevated 的持续时间 [34] - 鉴于巨大的市场总机会（TAM），"正常化"一词目前不适用，投资将持续，但公司以严格的资本配置和强劲的单位经济著称 [34] 问题: 对各区域市场渗透率的估计 [35] - 南非渗透率约35%，欧洲约20-25%，亚洲可能低于10% [35] - 增长杠杆包括客户获取、平台新增功能（通常不额外收费）以及新增产品（如CARTRACK标签和视频解决方案） [35] 问题: AI是否有助于扩展市场推广工作 [36] - AI有潜力且高效，但存在风险，在某些市场（如南非、欧洲）客户对与机器交互的容忍度较低，公司正在试验但持谨慎态度 [36]