财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收1.183亿美元，同比增长约25%，处于指引区间上半部分，增长主要由专业服务和快速居家新冠检测需求推动，部分被预期的季节性因素和Gainshare业务抵消，Gainshare业务占总营收的13.2% [39] - 调整后EBITDA为690万美元，利润率为5.8%，反映了本季度进行的大规模市场推广投资 [49] - 截至第三季度末，现金及现金等价物为6.33亿美元，较第二季度减少3200万美元，主要是由于计划投资和e - bot7交易使用了现金 [49] - 上调2021年营收指引至4.68亿 - 4.71亿美元，同比增长27.7% - 28.5%；第四季度营收指引为1.222亿 - 1.252亿美元，同比增长19.6% - 22.6% [50] - 更新2021年调整后EBITDA指引至1190万 - 1630万美元，利润率为2.6% - 3.5%；第四季度调整后EBITDA预计亏损1730万 - 2170万美元，利润率为 - 13.8%至 - 17.8% [51] 各条业务线数据和关键指标变化 - B2B业务同比增长26%，托管软件业务同比增长25%，专业服务收入同比增长27%，消费者业务同比增长16% [41] - 总账单量同比增长18%，环比增长5%，达到新高；AI驱动的消息量同比增长60%，占所有消息量的75% [46] - 从客户类型看，大客户业务增长显著，前20大客户的业务量同比增长25%，较2019年第三季度增长175% [47] - 从垂直领域看，零售、金融服务和医疗保健领域持续增长；新客户数量较上一季度略有增加，但同比有所下降 [48] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场营收同比增长37%，国际市场营收同比增长5%，国际市场增长受2020年第三季度可比数据、长期合同和一笔大型延迟交易影响 [42] - e - bot7加入后首个季度为公司带来两位数的中端市场新客户，预计该收购将带来显著的营收协同效应 [43] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司目标是成为全球领先的AI公司，通过构建强大的数据集和平台，提供高质量的自动化对话服务，计划在未来几年内成为营收达数十亿美元的公司 [5][6] - 收购VoiceBase和Tenfold，加速语音AI和自动化技术的发展，预计在2022年上半年推出AI语音产品，以满足市场对语音智能和自动化的需求 [11][14] - 加大在医疗保健领域的投入，利用AI技术解决行业痛点，如新冠检测和员工返岗检测等问题，该领域市场规模预计到2026年将超过430亿美元，复合年增长率超过28% [17][19] - 加强销售和营销能力建设，招聘行业顶尖人才，目标是到2022年第一季度末将配额销售人员增加到200人 [8][33] - 认为自身在异步消息平台和AI自动化能力方面具有优势，将在市场上更加积极主动，特别是在中端市场；与Twilio等竞争对手相比，公司更注重交付业务成果，而非单纯的技术栈 [88][91] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 市场对云服务的需求持续增长，但受遗留基础设施、合规性和高转换成本的影响，品牌更倾向于采用插件式解决方案，VoiceBase和Tenfold的收购符合市场需求 [35][36] - 公司在第三季度的投资将为2022年及以后的增长奠定基础，预计新的增长动力将推动公司实现2022年的目标 [31][56] - 尽管面临一些挑战，如营收增长放缓和毛利率压缩，但公司对未来发展充满信心，认为通过战略执行和市场拓展，将继续取得良好的业绩 [29][30] 其他重要信息 - 公司在第三季度签署了七笔七位数交易和一笔八位数的续约合同，后者是公司历史上最大的合同 [15] - 公司推出了针对Gainshare业务的战略手册，帮助客户提高自动化率和业务绩效，如某大型家居建材零售商的自动化率提高到60%，节省了约1亿美元的费用，同时实现了超过5.2亿美元的增量收入 [27][28] - 公司被《新闻周刊》评为美国最受员工喜爱的100家工作场所之一，并入选《Inc.》杂志的最佳领导公司名单 [143] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 语音AI解决方案的初始用例是什么，收购后客户的初步反应如何？ - 初始用例包括客户支持和销售，与消息平台的AI能力相同；客户对收购表示关注，VoiceBase和Tenfold的现有客户对彼此的产品表现出兴趣，公司与客户沟通添加语音功能时，客户认为这将加速市场推广和产品深度 [59][60] 问题2: 新招聘的销售代表来自哪里，公司为何有信心实现200人的招聘目标，未来的并购策略是怎样的？ - 销售代表来自各种SaaS公司和公开市场，以及与公司合作的第三方；公司认为并购是实现战略的手段，将继续关注技术和市场拓展方面的机会，但不会进行大规模的收购，而是通过并购加速现有业务的发展 [67][68] 问题3: 尽管预订和管道数据乐观，但交易数量指标下降，如何提高销售代表的生产力，第三季度营收环比下降1%的原因是什么，能否量化推迟的交易金额？ - 公司正在制定包装和定价策略，以提高销售代表的生产力；营收环比下降是由于两笔大型七位数交易推迟到第四季度，以及Gainshare业务的季节性因素；推迟的交易为两笔大型七位数交易 [71][75][76] 问题4: ELA合同向CPT合同的迁移进度如何，国际市场有哪些情况？ - 第三季度迁移进度达到58%，目标是到年底达到70%；国际市场中，EMEA地区受到一笔大型交易推迟和合同超额收入计入长期续约的影响，而APAC地区表现超出内部预期 [79][81][83] 问题5: 推迟的交易是否已完成，第四季度指引的增长因素有哪些，如何看待竞争格局的变化？ - 一笔交易已完成，另一笔预计本月完成；第四季度Gainshare业务预计将带来增长；公司认为自身在异步消息平台和AI自动化能力方面具有优势，将在市场上更加积极主动，特别是在中端市场 [86][87][88] 问题6: 平台整体交易量增长18%，而消息量增长40%，两者差异的原因是什么，VoiceBase和Tenfold在语音平台中的作用是什么？ - 聊天量持续下降，被消息量取代，数据主要关注AI驱动的对话，其同比增长60%；VoiceBase提供语音分析和实时洞察，Tenfold提供与传统遗留系统的集成，两者共同使公司能够实现丰富的语音对话 [95][96][97] 问题7: VoiceBase和Tenfold在第四季度的营收和EPS贡献如何，它们的规模和增长轨迹如何，销售代表的招聘目标和生产力提升时间是多少，新冠检测业务的趋势如何？ - 2021年的贡献将远低于总营收的1%，约为低个位数百万美元；VoiceBase约有40人，Tenfold约有80人，两者均为高增长初创公司；销售代表的招聘目标是到2022年第一季度末达到200人，目标是在9个月内实现生产力提升，对于中端市场代表时间会更短；新冠检测业务环比与第三季度相似，是本季度营收增长的因素之一 [102][103][111] 问题8: 新CTO上任后，产品或技术栈的重点是否会改变，新的包装策略如何影响市场和新招聘的销售代表？ - 新CTO将与团队合作，对平台进行重新包装，以适应不同的用例和市场需求，同时关注平台向GCP的迁移和自修复AI的开发；新的包装策略将为新销售代表提供可靠和可重复的销售手册，使他们能够更快地实现生产力提升 [115][119] 问题9: 如何解释新冠检测和消息量增长等利好因素下，营收增长放缓至20%多的情况，e - bot7在第三季度的营收贡献是多少，如何激励销售代表获取新客户，以及如何规划销售代表的优先级？ - 营收增长放缓是由于前期提前确认了部分医疗检测业务的收入，以及公司在销售和营销方面的投入滞后；e - bot7在第三季度的营收贡献非常小；激励结构将主要侧重于获取新客户，同时也会关注现有大客户的业务拓展；公司将增加营销投入，恢复面对面活动，以促进业务增长 [124][125][133] 问题10: 第四季度毛利率下降的驱动因素是什么，2022年增长目标的影响因素有哪些？ - 第四季度毛利率下降主要是由于AI辅助医疗检测业务、专业服务和Gainshare业务的利润率较低，以及医疗业务处于发展初期；2022年的增长目标受多个因素影响，包括医疗保健领域的拓展、市场推广能力的提升、包装和定价策略等，不一定需要完全达到销售代表的招聘目标 [137][138][140]