财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收同比增长38%至1.079亿美元，超出此前发布指引中点440万美元，连续四个季度营收增长超25% [8][37] - 第一季度调整后EBITDA为1330万美元，利润率12.4%，超出此前发布指引中点730万美元，连续四个季度实现两位数利润率，连续三个季度达到40法则 [47] - 第一季度自由现金流为1460万美元，主要受高于预期的调整后EBITDA推动，季度末资产负债表上现金为6.68亿美元，较2020年底增加1400万美元 [48][49] - 2021年营收指引从4.58 - 4.66亿美元上调至4.6 - 4.68亿美元，同比增长25.5% - 27.5%；2021年调整后EBITDA指引为3350 - 4150万美元，利润率7.3% - 8.9% [49][50] - 2021年第二季度营收指引为1.12 - 1.14亿美元，同比增长22% - 24%；调整后EBITDA指引为520 - 720万美元，利润率4.5% - 6.5% [50] 各条业务线数据和关键指标变化 - B2B业务同比增长38%，托管软件业务同比增长37%，专业服务收入同比增长41%，消费者业务实现创纪录的44%同比增长 [43] - 增益分成业务在第一季度占营收的13%，签署了一笔七位数的扩张协议和创纪录数量的新客户标志，合作伙伴网络贡献了多个新客户标志，包括一笔七位数的政府业务订单 [41][42] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场营收同比增长42%，占总营收的64%；国际市场增长从第四季度的18%加速至第一季度的32%，由EMEA和APAC地区的增长推动，国际市场总营收占比36% [44] - 零售和电子商务行业同比增长超过金融服务行业（次快增长行业）两倍，计费平台使用量在2021年持续加速，同比增长40%，超过第四季度季节性高峰 [46] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 第二季度专注于零售、电子商务以及销售和营销用例，同时继续在客户服务领域创新，通过领先的AI、消息传递和增益分成产品实现对话商务愿景，对话式AI仍是战略关键支柱 [31][32] - 优化增益分成产品和市场推广策略，形成可重复的模式；拓展国际市场，国际营收增长加速，有望在一个季度内与美国市场增长匹配；扩大合作伙伴网络，拓展新垂直领域并与平台进行集成 [53][54][55] - 竞争中，自动化和AI能力是平台价值所在，能实现对话自动化是关键优势，公司拥有世界上最好的消息传递平台，可连接所有消息前端且真正实现异步通信 [91] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 对话式AI正在解决基本业务问题，为客户带来明确且持续的投资回报，包括成本节约和增量收入，公司平台具有持久力，在经历去年变革性时期后仍有望加速增长 [51] - 消费者行为发生改变，对话式商务的使用持续增加，即使在疫情缓解后，零售和营销等面向消费者的垂直领域仍表现良好 [74][76] 其他重要信息 - 第一季度签署八笔七位数年度合同价值的交易，其中四笔为新客户标志，总年度合同价值同比增长超120% [9][33] - 对话云平台第一季度交易量创历史新高，3月底整体平台交易量同比增长近40%，自动化交易量同比加速近50%，部分或完全自动化的消息传递量环比增长，占总消息传递量超70% [10] - 举办新的顶级远程营销活动，计划每季度举办，有望影响合同签约和业务管道 [13] - 与多家知名企业达成合作，包括医疗保健、汽车制造、珠宝零售、卫星广播等行业，展示了平台在不同领域的应用和价值 [14][17][20][22] - 为Dunkin推出忠诚度计划，通过在食品包装上添加二维码，让客户通过自动化短信注册，该计划已在美国9000多家门店推出 [24] - 与Tech Mahindra、Medallia等建立合作关系，加强市场推广和销售渠道，同时与Infosys合作开始达成交易并建立重要业务管道 [26][27] - 为花旗银行开发Bella应用，用于员工居家快速新冠检测，为员工提供安全的工作环境 [28][30] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 从ELAs到CPI合同的转换趋势及百分比提升情况 - 第四季度末约15%的总ELAs转换为CPI结构，第一季度末这一比例增长到约40%，预计到2021年底约70%将转换为CPI结构 [58] 问题2: 消息平台上的支付解决方案情况 - 平台上的支付系统正在运行，已有相关支付应用案例 [59] 问题3: 本季度续约率及续约运行率变化情况 - 本季度续约率符合季节性预期，与去年同期类似，第四季度通常是续约最多的时期 [61] 问题4: 全年指引设定的假设情况 - 公司执行上季度制定的核心战略，第一季度有超出指引上限约400万美元的表现，部分增长可能提前到第一季度，但整体结果、第二季度趋势和核心业务支持指引上调，目前的指引调整是合适的平衡 [65][66] 问题5: 为客户提供的社交媒体管理能力具体内容及可复制性 - 客户希望将所有通信渠道整合到平台上，公司正在平台上开发针对社交媒体的自动化功能，包括直接消息和公共消息，已有大型品牌签约将其社交媒体业务迁移到平台，下一步将考虑语音数字化 [67][68] 问题6: ARPU增长的驱动因素及合同转换时平均ACV提升百分比 - ARPU增长受合同结构变化、扩张以及向中高端市场进军的战略影响；未提供合同转换时平均ACV提升百分比的具体数据，但转换时通常有追加销售 [70][72] 问题7: 新冠限制放宽对零售等面向消费者垂直领域的影响 - 公司专注于零售和营销、销售用例，这些领域表现良好，消费者行为发生改变，对话式商务的使用持续增加，即使疫情缓解也不会倒退 [74][76] 问题8: EBITDA指引未大幅上调的原因 - 是由于投资节奏和未来增长机会，公司预计在第一季度加大投资，底线的部分增长得益于资本部署速度，后续仍会按计划在第二季度及以后进行投资 [77][78] 问题9: 销售员工人数目标及是否仍会加大对中高端市场的投资 - 到年底销售员工人数达到约1.1亿美元的目标不变，新增的大部分配额承担者将投入中高端市场 [80][81] 问题10: 未来专注中高端市场企业的原因 - 公司在企业市场有良好的业务引擎和合作伙伴支持，且优化了增益分成业务模式，看到了在中高端市场向上拓展的机会 [82] 问题11: 客户对支付机会的采用情况及货币化计划 - 支付解决方案正在推出，目前货币化与CPI定价的交互相关，能推动平台使用量，还在扩展语音支付功能，同时推出了数字银行BELLA及相关信用卡业务 [84][104][105] 问题12: 与Mphasis和Tech Mahindra的渠道合作进展及对目标客户的影响 - 合作进展良好，为公司开拓了非传统的消费包装商品公司和内部帮助台业务机会，在国内外市场都有积极影响，对话式AI的应用场景不断拓展 [86][87][88] 问题13: 竞争格局变化及平台最终获胜的关键特征 - 自动化和AI能力是平台价值所在，能实现对话自动化是关键优势，公司拥有世界上最好的消息传递平台，可连接所有消息前端且真正实现异步通信 [91] 问题14: 如何平衡ARPU上升和客户账户数量下降 - 这是由于中高端市场和小企业市场推广策略的战略调整导致，中高端市场追求更高的入门点，小企业通过市场平台战略大规模交付对话云，交易计数通常反映与合作伙伴的协议而非最终客户数量 [93][94] 问题15: 直接渠道和间接渠道的预订量组合情况 - 渠道业务有重要驱动因素，如Mphasis本季度开始在增长的业务管道中达成交易，通过合作伙伴网络达成一笔七位数交易，直接渠道则完成其余七位数交易 [99] 问题16: 国际市场表现强劲的原因 - 国际市场增长由APAC和EMEA地区共同推动，APAC地区引领增长，EMEA地区在第四季度基础上持续加速，该地区还达成两笔七位数交易，一笔为扩张协议，一笔为新客户标志 [102] 问题17: 支付产品的更新情况、客户反馈及市场推广策略 - 支付产品已投入市场，有相关应用案例，将采用收费模式，正在与更多客户合作，扩展到语音支付领域，还推出了数字银行BELLA及相关信用卡业务，希望客户成为银行客户并使用相关金融服务 [104][105][106]