财务数据和关键指标变化 - 第三季度调整后每股收益为0.89美元，调整后息税折旧及摊销前利润（EBITDA）为6000万美元，高于预测区间中点 [5] - 平均带薪工作场所员工数量较2020年第三季度增长11%，高于9.5% - 10.5%的预测区间上限，较2021年第二季度环比增长6% [6] - 每位工作场所员工的收入超出预期，反映出定价上涨4%以及2020年联邦保险捐助法案（FICA）延期不再重复 [8] - 第三季度现金运营费用较上年增长9%，略低于预测水平 [10] - 本季度回购10.6万股股票，花费1100万美元，年初至今回购54.4万股，花费5000万美元；前三个季度支付现金股息5000万美元，资本支出2400万美元；第三季度末调整后现金为2.28亿美元，债务为3.7亿美元 [11] - 预计第四季度平均带薪工作场所员工数量较2020年第四季度增长11% - 12%，全年工作场所员工增长约7%，高于此前5.5% - 6.5%的指引 [32] - 预计第四季度调整后EBITDA增长19% - 48%，至4500万 - 5600万美元；调整后每股收益增长24% - 65%，至0.61 - 0.81美元 [32] - 预计2021年全年调整后每股收益在4.25 - 4.46美元之间，调整后EBITDA在2.71亿 - 2.82亿美元之间 [33] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度新账户预订销售表现出色，业务绩效顾问数量与去年大致相同，但销售的客户数量增加20%，工作场所员工数量增加34% [16] - 今年至今，Workforce Acceleration产品的销售额较2020年同期增长超过一倍 [22] - 中端市场销售方面，年初补充销售管道后，目前管道已恢复正常，预计今年将有强劲收尾 [22] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司认为正处于服务快速增长阶段的早期，受专业雇主组织（PEO）服务采用率可能提高的推动，包括疫情后对复杂人力资源功能需求的验证、工作场所和员工期望的变化等因素 [29] - 公司凭借市场上最全面的服务、成熟的商业模式和专业团队，有望抓住这一机遇 [29] - 鉴于销售团队成熟带来的销售效率提升，公司重新评估今年剩余时间和2022年业务绩效顾问（BPA）的增长时机，有机会在不实现BPA两位数增长的情况下，实现工作场所员工的两位数增长 [21] - 公司将继续投资营销和销售，提高销售效率，同时注重客户保留和服务质量，以支持业务增长 [10][17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管劳动力市场紧张，但客户仍在本季度以强劲速度增加工作场所员工，公司服务有助于客户吸引和留住员工，为客户公司增加价值并推动公司增长 [14] - 第四季度是公司每年最强的销售期，今年秋季销售和续约活动进展顺利，有望实现强劲增长 [25][26] - 2022年有望实现工作场所员工的两位数增长，同时预计疫情驱动的成本（如福利、失业税和一些运营费用）将有所正常化 [27] - 公司正常年份的业务模式在工作场所员工两位数增长时，毛利润和运营费用线会有一定杠杆作用，预计2022年也会如此，但可能会受到疫情和一次性毛利润贡献的影响 [28] 其他重要信息 - 公司客户保留率在第三季度和全年保持在历史高位，除1月份失去最大客户外，潜在的客户保留率提高有力支持了公司的增长预期 [23] - 自疫情开始以来，公司与客户的服务互动水平加深，对人力资源支持的需求增加，这有助于提高客户保留率 [24] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 第三季度医疗保健业务的使用情况及第四季度指导范围的假设 - 公司表示全年情况符合预期，考虑了更广泛的可能性和更多与新冠相关的成本，目前处于预期的高端，预计随着时间推移，福利计划的价格和成本将趋于平衡 [45][46] 问题2: 销售生产力提升的宏观驱动因素及主要驱动因素的排序 - 需求增长与公司过去五年销售团队增长80%带来的销售能力提升相契合，主要驱动因素包括疫情后对复杂人力资源功能的需求验证、劳动力市场紧张等 [48][50] 问题3: 服务人员的使用情况是否持续或正常化，以及对服务人员使用的影响 - 疫情期间服务互动数量增加两倍，时长增加一倍，目前虽略有下降但仍远高于以往水平，公司将继续大幅扩大服务团队以满足客户需求 [52][54] 问题4: 从更广泛的潜在客户生成角度更新情况，以及劳动力自动化如何融入潜在客户生成公式 - 公司通过多种方式进行潜在客户生成，包括客户忠诚度计划、与合作伙伴的合作以及直接广告和数字营销等，今年增加了相关支出并取得了良好效果 [55][56] 问题5: 医疗保健福利使用情况对第四季度和明年的影响，以及带来的机会 - 今年医疗保健成本略高于最初预期的高端，但公司通过调整定价进行了有效管理，预计未来新冠相关成本将占总福利成本的4%左右，公司能够为客户带来医疗保健成本增长的稳定性，这可能成为吸引新业务的驱动因素 [60][63] 问题6: PEO概念在核心州以外的接受程度，以及在应对监管环境挑战方面的好处 - 监管变化和潜在变化促使小企业和中型企业寻求公司服务，以专注于核心业务，增加监管时这种需求更加明显 [65][66] 问题7: 通货膨胀持续数年对公司业务的影响 - 从公司自身来看，需要应对员工薪酬的通货膨胀问题；从业务角度来看，工资上涨时公司更容易向客户提高定价，同时较高的利率对公司的工人补偿计划有积极影响，通货膨胀会增加客户对人力资源服务的需求，有助于推动业务增长 [68][70] 问题8: 与历史情况相比，以较慢速度增长业务绩效顾问（BPA）同时实现工作场所员工两位数增长对增长算法的影响 - 公司可以在BPA实现个位数增长的情况下实现工作场所员工的两位数增长，这提供了节省运营费用或实现更快增长的选择，具体决策将在秋季活动和年底规划过程中确定 [73][74] 问题9: 第四季度指导中，现有客户基础的增长、现有客户内员工数量的增加以及新客户加入的预期贡献 - 第四季度新销售通常要到明年才会实际注册和付费，目前客户保留率较高，公司对第四季度情况感到满意，更令人兴奋的是明年1月的情况，成功的秋季活动将使公司实现更高的两位数增长 [78][79] 问题10: 如果不向客户提供让步，定价增长会是多少，以及这一举措是否加速了秋季销售活动中的潜在客户漏斗 - 目前无法确定，公司将在完成整个活动后进行评估，认为在失业率成本未按预期上升时降低定价是正确的做法，未来也会根据情况做出类似的决策 [82]