财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收为3600万美元，同比增长约44%，环比增长约8% [18][29] - 产品营收为2930万美元，较上一季度增长5.6%，同比增长49.5% [18] - 服务及其他营收为670万美元，较上一季度增长17.9%，同比增长23.4% [19] - 耗材营收为960万美元，较上一季度增长8.2%，同比增长50.9% [40] - 控制台营收为1970万美元，较第一季度增长4.4%，同比增长48.8% [55] - 第二季度毛利率为22.5%，环比提升221个基点，同比提升超6.7个百分点 [41] - 第二季度GAAP净亏损4400万美元，合每股净亏损0.90美元；Non - GAAP净亏损3390万美元，合每股净亏损0.69美元 [42] - 第二季度使用现金2640万美元，低于第一季度的约3800万美元 [43] - 重申2023年营收指引为1.44亿 - 1.50亿美元，预计处于该区间低端；预计2023年毛利率处于低20%区间，第四季度末处于中20%区间 [59][60] 各条业务线数据和关键指标变化 - 急性护理业务：持续看到客户认可Tablo的经济价值，签署新的内包协议，ASP受益于24小时软件功能的良好表现 [8][11] - 家庭护理业务：实现与大多数大型中型透析供应商签署协议的目标，并与一家大型医疗系统启动首个Tablo家庭计划，患者保留率表现良好 [4][14][36] - 亚急性护理业务：与前十大亚急性护理供应商均签署了主销售和服务协议，如Encompass使用Tablo后透析成本降低50%，再入院率降低 [32] 各个市场数据和关键指标变化 - 急性护理市场：客户因成本节约和临床护理优势，越来越多地选择内包透析服务，Tablo的市场渗透率持续提升 [8][25] - 家庭护理市场：随着与大型医疗系统合作的推进，以及患者保留率优势，市场份额有望逐步扩大 [14][15] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略：急性护理和家庭护理业务均采用“落地 - 扩张”模式；家庭护理业务短期目标是提高患者普查数量，长期目标是扩大家庭透析供应商范围 [13][50] - 行业竞争：Tablo凭借经济价值、临床优势和高患者保留率，在市场中保持领先地位，未看到竞争对手的显著变化，外包合同的高定价和低服务水平对公司是利好 [15][112] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境：宏观环境持续改善，医院人员配置动态稳定，临时项目如Bridge计划有助于解决人员配置问题 [12] - 未来前景：对实现全年战略目标充满信心，预计第三季度营收与第二季度大致持平，第四季度将实现增长；2024年需求驱动因素强劲，有望持续增长 [46][89][129] 其他重要信息 - FDA警告信：7月收到FDA警告信，指出网站内容和TabloCart预过滤两个额外问题，公司已采取措施解决，预计对客户无影响 [6][7] - Tablo Cartridge内包计划：墨西哥制造工厂的墨盒生产进展顺利，预计年底大部分墨盒将来自该工厂 [17] - ASN会议：计划在11月的美国肾脏病学会年会上展示Tablo的价值，包括经济和临床数据 [16][52] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 为何选择指引范围低端，Tablo订单为何会推迟 - 对于选择指引范围低端，公司考虑了TabloCart预过滤产品的低个位数百万美元收入推迟，以及部分Tablo控制台销售可能推迟的影响；对于Tablo订单推迟，是因为新客户可能会等待TabloCart可用后再购买控制台 [49][64][65] 问题2: 如何解决FDA警告信问题及预计时间 - 公司将在8月底前提交最清晰、全面的510(k)申请，以实现快速、顺利解决警告信问题，预计审核将持续到年底 [74][96] 问题3: 与中型账户合作何时影响销售 - 公司原计划在年底前与大多数中型MDOs签约并与大型医疗系统开展家庭计划，已开始看到相关益处，但难以确定具体季度影响 [78] 问题4: 急性护理环境下的经济分析数据和利用率策略 - 经济分析数据将在11月的ASN会议上详细展示，客户也会发布白皮书分享经验；公司商业团队既关注通过控制台销售扩大客户和设施数量，也关注随着Tablo使用期限增长提高利用率 [83][104] 问题5: 家庭血液透析目前与预期的对比 - 2022年家庭收入占总收入约20%，超过预期的15%，公司将在第四季度结果公布时更新安装基数数据 [107] 问题6: 第三季度营收持平，对第四季度增长有信心的原因 - 公司业务可见度高，近一半收入来自耗材和服务的经常性收入，且有强大的管道和积压订单，对控制台销售有良好的前瞻性可见度 [101] 问题7: 急性渠道是否面临更强的竞争回应 - 未看到竞争对手的显著变化，外包合同的高定价和低服务水平促使医院更倾向于内包透析服务，对公司是利好 [112] 问题8: 家庭环境中推动Tablo家庭采用的因素及是否会达到临界质量 - 新因素是医院患者出院问题，财务方面的利好因素包括2021年起可用的Medicare Advantage，其报销率更高；Tablo的经济价值逐渐被提供者认可，患者偏好和培训效果良好，虽然是渐进式增长，但飞轮效应开始显现 [114][116] 问题9: 服务毛利率下降的因素及未来趋势 - 服务毛利率下降是由于HHS协议到期，从同比角度看该影响将在一个季度后消除；未来服务毛利率将呈线性上升趋势，产品毛利率得益于成本降低和耗材收入增加 [117] 问题10: 2024年维持或加速收入增长的驱动因素 - 2024年公司业务结构未变，急性和家庭市场需求持续，医院降低成本、提供优质临床护理和解决出院问题的需求将推动需求增长；ETC计划将持续到2027年，对中型运营商有激励作用；提供者支持家庭患者的经验不断改善 [127][129][134]