财务数据和关键指标变化 - 第三季度订阅收入同比增长38%至3.85亿美元，同比加速5个百分点 [11] - 总ARR同比增长39%至16亿美元，同比加速5个百分点 [11] - 企业ARR同比增长53%至6.53亿美元，同比加速8个百分点 [11] - 非GAAP运营利润率为10.5%，接近规则50，显示出公司盈利增长的成功 [37] - 公司上调2021年展望，总营收增长上调至33% - 34%，订阅收入增长上调至35%，非GAAP运营利润率预计约为10.1%，非GAAP EPS上调至1.32美元 [42] 各条业务线数据和关键指标变化 - 渠道ARR同比增长50%至6.26亿美元，渠道合作伙伴贡献了超2/3的100万美元以上TCV交易 [31] - 联系中心业务贡献了超60%的100万美元以上TCV交易，销售集成UCaaS和CCaaS解决方案时，UCaaS ARR每账户更高 [33] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场收入增长显著超过整体增长，近1/3的100万美元以上TCV交易来自国际市场 [39] - 国际市场目前占总收入的12%，仍有很大增长机会 [32] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略基于信任、创新和合作伙伴关系（TIP），致力于成为云通信市场的领导者 [15][23] - 推出RingCentral RISE平台，为全球服务提供商提供差异化的即插即用平台，加速客户的云转型 [30] - 与Mitel建立新的战略合作伙伴关系，为其3500万用户提供基于CloudLink技术的云迁移路径 [20] - 行业研究估计，云通信市场的可寻址市场渗透率仍低于10%，公司处于数字转型的前沿 [13] - 公司在Gartner统一通信即服务全球报告中连续七年被评为领导者，在3项关键能力中排名第一 [14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第三季度业绩出色，市场机会巨大，公司处于全球转型的早期阶段，有望继续保持领先地位 [23] - 合作伙伴关系、国际市场、高端客户和集成UCaaS和CCaaS是推动公司增长的关键因素 [25] - 公司对2022年的增长充满信心，尽管尚未正式发布指导，但预计不会有阻碍增长的因素 [62] 其他重要信息 - CFO Mitesh Dhruv将离职，他在过去十年为公司做出了重要贡献，公司感谢他的付出并祝愿他未来一切顺利 [10] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 如何看待Mitel未来的贡献？ - Mitel合作具有差异化，将以RingCentral品牌推广，销售和渠道启用将较快开始，预计2022年下半年开始有显著贡献，CloudLink架构将进一步释放需求，合作伙伴关系将逐年带来收益，增加公司的终端价值 [51][52] 问题: 第四季度订阅收入指引较强的驱动因素是什么？ - 指导理念不变，仍保持谨慎。驱动信心的因素包括Q3的全部影响在第四季度体现、管道处于历史高位、看到了10月的完整数据和势头，多个增长引擎共同推动需求 [56][57] 问题: 对2022年有何定性预期？ - 通常在Q4（2月电话会议）才会对2022年进行指导，但鉴于目前的势头和Mitel的加入，公司对未来充满信心，增长模式具有持久性 [62] 问题: 如何看待潜在合作伙伴不选择RingCentral的情况，以及继续增加新合作伙伴的信心？ - 公司有多种类型的合作伙伴，包括战略和服务提供商。RingCentral以合作伙伴为先的思维、创新和MVP平台是建立合作的关键，公司对继续增加新合作伙伴充满信心 [64][65] 问题: Mitel用户的定价和迁移计划如何？ - 定价将遵循过去的模式，ARPU稳定，ARPA在增加。战略是全云，CloudLink允许客户逐步迁移，过渡后预计定价相同或更好，希望能先将消息和视频技术货币化 [68][69][70] 问题: RingCentral在Microsoft的Operator Connect和Direct Routing计划中的定位，以及相关公告是否会减少业务机会？ - Direct Routing对公司是顺风，可接入Microsoft Teams用户群，是增长驱动力。Operator Connect是AT&T和Verizon等接入Microsoft PBX的方式，不影响公司，因为Microsoft在云PBX产品和全球足迹上不具竞争力 [71][72] 问题: 是否因看好视频而改变视频营销方式？ - 视频是公司战略的一部分，新客户默认使用RingCentral Video，超70%的安装基础已迁移到RCV，迁移后用户活跃度增加。Mitel合作可能带来视频主导的销售机会，公司在技术和合作伙伴关系上具有优势 [75][76][77] 问题: 是否可以将CloudLink技术用于其他合作伙伴？ - 短期内可以，CloudLink是公司的IP，不仅可用于Mitel用户，也可应用于其他平台 [83][84] 问题: 投资Mitel的6.5亿美元中，用于排他性和收购IP的比例，是否可以自行构建，以及是否有最低座位承诺？ - 难以分开各部分的比例，合同有保密条款。这是行业首创，值得期待 [87] 问题: 新用户中来自战略合作伙伴和非战略合作伙伴的比例，以及CCaaS渗透率和销售组合情况？ - 各类合作伙伴都在推动增长，难以区分战略和非战略。所有合作伙伴共同推动直接和合作伙伴ARR加速增长，公司直销团队也表现出色 [91][92][93] 问题: 第三季度的线性情况，以及第四季度的开局如何？ - 第三季度线性正常，第四季度开局强劲，10月的完整数据为Q4指引提供了更多可见性 [95] 问题: 如何看待公司内部的联系中心能力和与高端合作伙伴的战略，以及未来内部能力的计划？ - 联系中心业务本季度表现出色，新业务增长同比三位数，企业势头强劲。公司与NICE inContact合作，针对不同用例采用不同策略，混合比例稳定 [99][100] 问题: Mitel合作的单位经济情况与其他交易相比如何，以及如何看待明年的利润率杠杆？ - Mitel合作因品牌推广快，销售和营销有巨大杠杆，对长期模型和利润率有巨大增值。公司业务模型有巨大杠杆，明年将继续将利润用于推动增长，延长业务模型和公司终端价值 [103][104][105] 问题: 目前与Avaya等主要合作伙伴的合作情况，以及明年的增长节奏？ - Avaya合作进展最快，Q3和Q4可见成果；Atos正在贡献；Alcatel - Lucent预计2022年开始贡献；Mitel预计2022年下半年开始显著贡献。未来几年合作伙伴将持续带来增长 [109] 问题: 是否看到公共部门或医疗保健等行业的大型客户加速云语音部署？ - 是的，在Avaya、Atos和一些运营商合作伙伴中，教育、医疗保健、零售和金融服务等关键垂直领域出现了显著增长，国际市场也有大量100万美元以上TCV交易 [113][114] 问题: CloudLink应用于其他合作伙伴的策略是什么？ - CloudLink是中间件，用于过渡性部署，货币化将来自MVP（消息、视频和电话），Mitel将继续从其本地部分获利，公司可提前将M和V部分货币化 [117] 问题: 国际市场的情况，以及投资如何差异化？ - 合作伙伴关系帮助公司扩展国际市场，如Atos带来许多国际大交易。公司获得印度统一许可证，加强了安全态势，这些因素共同推动国际市场增长，公司对国际市场贡献持乐观态度 [120][121][122] 问题: 企业客户在疫情后对混合工作和云采用的看法，以及未来几年的采用情况？ - 公司增长不受疫情影响，企业业务是增长最快的部分，同比增长超60%，ARR超6.5亿美元。企业对云联系中心的兴趣增加，公司核心业务强劲，Mitel合作将有助于适应混合工作模式 [124][125]