财务数据和关键指标变化 - 2021年第四季度GAAP收入为2.22亿美元，同比增长59%，较2021年第三季度有13%的天数调整后环比增长，该季度有机收入增长为52% [10][34] - 2021年全年GAAP收入为7.47亿美元，同比增长57%，有机增长超50%，调整后营业收入为3.07亿美元，利润率41%，无杠杆自由现金流为3.47亿美元，同比增长42% [10][34][35] - 2021年净收入留存率为116%，高于2020年的108% [10][39] - 截至2021年底，公司拥有1452个年度经常性收入（ACV）超过10万美元的客户，同比增长70%，这些客户的收入同比增长80% [11][38] - 2022年第一季度，公司预计GAAP收入在2.26 - 2.28亿美元之间，调整后营业收入在8600 - 8800万美元之间，非GAAP净收入预计在每股0.14 - 0.15美元 [45] - 2022年全年，公司预计GAAP收入在10.1 - 10.2亿美元之间，调整后营业收入在4.05 - 4.15亿美元之间，非GAAP净收入预计在每股0.71 - 0.73美元，无杠杆自由现金流预计在4.25 - 4.35亿美元 [46][47] 各条业务线数据和关键指标变化 - 对话智能平台Chorus在收购时同比增长100%，2021年第三和第四季度加速增长，相对于2020年底增长达200% [11][36] - RingLead在2021年第四季度新增的ACV是其2021年第三季度独立运营时的两倍多 [12] - 招聘平台Recruiter的收入在2021年第三季度到第四季度几乎翻了一番，目前有近1000个客户使用Recruiting OS平台 [115] 各个市场数据和关键指标变化 - 2021年国际业务收入同比增长91%，年化收入超过1亿美元 [13][37] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司推出RevOS，这是面向收入专业人士的现代操作系统，由SalesOS、RecruitingOS、OperationsOS和MarketingOS四个主要产品支柱组成，有助于提高净收入留存率和平均销售价格（ASP） [14] - 公司持续创新，如与Salesforce、HubSpot和Marketo建立双向同步功能，Engage销售自动化平台发布大量新功能，还扩大了数据覆盖范围 [22][23][26] - 公司进入政府市场，通过GSA Schedule向政府机构销售产品，预计取代数亿美元现有合同价值的传统供应商 [18] - 公司计划在2022年继续投资，重点扩展销售和营销能力以及产品和工程领域，以支持持续增长 [39] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为企业现代化其市场进入系统和利用数字技术的趋势将为公司带来持续的顺风，平台故事也将帮助公司在企业市场继续夺取市场份额 [51][52] - 公司预计2022年各业务的增长势头将持续，对全年的增长和盈利能力感到兴奋，有望在超700亿美元的市场机会中扩大领先地位 [13][31] 其他重要信息 - 公司将参加多个投资者活动，并计划于6月2日下午3点举办投资者活动 [6][7] - 公司在2021年新增约1000名员工，团队在种族多样性和职业流动性方面表现优于SaaS同行 [27] - 公司将发布首份可持续发展报告，涵盖员工成长、多样性和包容性、数据隐私和透明度、公司治理和环境等方面 [29] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何描述企业业务的增长势头和客户支出意向 - 公司建立了比以往更强的企业业务管道，企业现代化市场进入系统和利用数字技术的趋势是持续的顺风，平台故事也得到客户认可，预计将继续夺取市场份额并扩大业务 [51][52] 问题2: 为何关注天数调整后的环比收入增长指标 - 公司业务主要是订阅业务，季度确认的收入是当期业务活动和势头的最佳指标，通过将季度确认的收入除以日历天数计算该指标，可进行季度间的比较 [54] 问题3: 政府市场业务情况及转化时间 - 公司已与政府机构达成业务合作，政府机构有许多使用数据的场景，目前处于早期阶段，但对用例和早期成功感到满意 [58][59] 问题4: 如何应对劳动力市场紧张和成本通胀 - 公司拥有强大的人才引擎，内部职业流动性是SaaS同行的2.5倍，特别是在销售组织中表现明显，同时公司提供有吸引力的福利计划，认为在招聘和人才方面具有优势 [61][62][63] 问题5: 净收入留存率提高的原因及未来展望 - 净收入留存率提高一半归因于过去一年为客户推出的额外功能，另一半归因于运营改进和较低的降级率，预计2021年的留存率可持续并有望在未来提高 [67][68] 问题6: IDFA变化和无cookie世界对公司数据集的影响 - 公司产品不依赖cookie，其基于账户的营销平台MarketingOS和意图资产不受IDFA变化影响，且该平台有助于营销人员应对这些变化 [70] 问题7: 2022年的投资重点及国际业务投资计划 - 国际业务方面，公司已在伦敦开设办公室并计划继续招聘，未来将评估进入澳大利亚、亚太或拉丁美洲等其他地区的可能性，持续拓展国际市场机会 [75] 问题8: 2022年利润率指导的设定方法 - 公司的指导方法未变，会评估各种潜在结果并设定有信心实现和超越的目标，计划投资业务的上行潜力，调整后营业收入更关注绝对美元价值 [77][78] 问题9: RevOS对席位采用、交叉销售和购买决策的影响 - RevOS为公司提供了一个连贯的故事，使销售人员能更清晰地向客户阐述平台的广泛功能，12月和1月的测试显示，新业务的赢率和ASP有所提升 [82][83] 问题10: 2022年全年指南中对有机增长的假设及相关贡献的周年情况 - 2021年第四季度已对EverString和Clickagy的贡献进行周年计算，2022年Chorus和RingLead的贡献将分别在7月和9月进行周年计算，公司专注于整体业务增长 [85] 问题11: 公司可持续的净收入留存率目标及相关产品 - 公司认为净收入留存率有提升空间，目前客户拥有的产品数量增加，特别是新推出的产品如流媒体和定制意图产品、Engage、Chorus和RingLead等，未来将继续通过扩大企业和国际市场份额以及销售新产品来提高该指标 [89][90][91] 问题12: 国际业务收入增长及前期成本在指导中的考虑 - 公司在制定前瞻性模型和指导时会考虑国际业务销售和营销团队的效率，虽然在伦敦开设新办公室和拓展其他地区初期效率较低，但预计效率会相对较快提升，指导设定会考虑多种潜在结果并确保有信心超越 [93][94] 问题13: Sales OS在现有企业客户中的扩展潜力 - 公司在与企业客户的沟通中，发现Sales OS在每个企业账户中都有两位数的扩展机会，目前在企业市场的渗透仍处于早期阶段，且未发现当前强劲需求趋势与COVID相关的异常情况 [98][99] 问题14: 产品打包对新客户签约规模的影响 - 产品打包在一定程度上使新客户签约规模略有增大，现有超过2.5万个客户倾向于先投资数字化市场进入流程，再添加额外功能，公司有机会进一步提高初始签约规模 [101][102] 问题15: 公司是否成为CRM公司及非核心数据平台业务的交易情况 - 公司没有成为CRM平台的计划，而是专注于拥有CRM之外的一系列活动并做到行业领先，这些活动都与数据资产紧密结合，有Chorus、RingLead和Chat等产品的客户尚未全部转化为核心ZoomInfo客户，公司认为嵌入数据的完整平台具有竞争优势 [107][108][111] 问题16: 招聘业务的进展和预期 - 招聘平台的时机很好，Recruiter平台收入在2021年第三季度到第四季度几乎翻倍，目前有近1000个客户使用Recruiting OS平台，预计2022年将继续保持增长势头 [115] 问题17: 本季度无机业务对账单的贡献 - 无机业务对收入的贡献约为1000万美元，未实现收入的变化与收入贡献的比例相似，但由于很多交易是捆绑的，未单独披露未实现收入 [118] 问题18: 2022年核心美国数据业务的贡献预期 - 公司对整体业务的需求环境感到兴奋，设定的指导目标是有信心实现或超越的，旨在保持各业务板块的增长势头，包括国内核心业务、国际业务、企业业务和新产品 [122] 问题19: 国际扩张中高级管理人员的安排和目标地区 - 公司不会将CEO和CFO调往伦敦，但会安排一些关键高管前往，包括一位高级副总裁和首席合规官，近期将专注于英语国家和地区，如英国、爱尔兰、澳大利亚和新西兰 [126][127] 问题20: 是否会提供净收入留存率的中期或季度更新 - 公司将净收入留存率视为年度指标，但过去会在季度提供方向性更新，未来也将如此 [128] 问题21: RingLead在目标市场中取代的流程或解决方案 - RingLead能够将编排能力交还给市场进入专业人员，取代企业中由IT部门开发人员控制的缓慢编排流程，使市场进入团队能够更快速地进行路由和编排更改 [132][133] 问题22: 测试捆绑产品时ASP提升的幅度及对净收入留存率的影响 - 12月和1月测试新包装和定价结构时ASP提升较小，但预计随着向整个销售团队推广，ASP提升将扩大，新推出的产品如Engage、Chorus和RingLead在新业务和现有客户中的销售将推动净收入留存率增长 [137] 问题23: 平台垂直化的机会和当前垂直市场的需求趋势 - 公司更注重专业化而非垂直化，产品包装和销售模式围绕销售、营销、运营、招聘和人才获取等角色展开，以更好地满足不同角色的需求 [141][142] 问题24: Engage平台的客户增长和渗透潜力 - 公司认为每个客户都有机会使用Engage平台，该平台在本季度发布了大量新功能，达到市场竞争水平，在新业务和现有客户中的附加率都很高 [147][148] 问题25: 2022年销售能力增长目标及国内外分配 - 公司长期目标是销售能力增长30%，短期内计划销售和营销能力与收入增长同步，即36%，国际业务增长速度将更高，但国内外都会积极投资 [150]