财务数据和关键指标变化 - 2023年第四季度净账单与2022年同期持平，为1.607亿美元，2023年全年账单增长2.3%，达4.185亿美元 [19] - 2023年第四季度和全年收入分别为1.121亿美元和4.315亿美元，同比分别增长3.2%和5.3% [29] - 2023年第四季度和全年毛利率分别为61%和62.3%，非GAAP基础下分别为61.5%和62.8% [30] - 2023年第四季度和全年非GAAP运营利润率分别为17.2%和15.3% [34] - 2023年第四季度和全年调整后EBITDA分别为2130万美元和7190万美元，分别占收入的19%和16.7% [35] - 2023年第四季度运营现金流下降110万美元，全年产生1250万美元，2022年第四季度下降190万美元，全年为3490万美元 [36] - 2023年第四季度年化经常性收入为4.323亿美元，同比增长2.9%，服务订阅收入保留率为90%，超79%的订阅收入至少12个月不可取消 [58] - 2023年第四季度销售和营销费用占收入的31.2%，全年为33%，非GAAP基础下分别为30.5%和32.3% [60] - 2023年第四季度净外部诉讼费用为430万美元，全年为980万美元 [62] - 2023年第四季度归属于股东的净收入为940万美元，每股摊薄收益0.10美元，全年为2610万美元，每股摊薄收益0.29美元，非GAAP基础下分别为1710万美元和4840万美元，每股摊薄收益分别为0.19美元和0.54美元 [63] - 2023财年末现金余额为1.154亿美元，加上投资共1.252亿美元，2022财年末为1.291亿美元，2023年将定期贷款本金余额从7830万美元降至7260万美元，年末净现金头寸为5260万美元 [64] - 截至2023年12月31日，递延收入约为2.87亿美元，积压订单约为6.07亿美元 [65] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2023年端到端ERP外包解决方案Rimini I和Salesforce AMS解决方案在全球销售势头良好 [23] - 本周公司正式推出Rimini Custom解决方案，可提供更广泛企业软件的定制支持服务 [24] 各个市场数据和关键指标变化 - 2023年第四季度和全年美国客户占总收入的51%，国际客户占49% [29] - 国际业务同比增长率连续三个季度减速，第四季度约为4.5% [70] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于开发Rimini Smart Path路线图，为客户提供有限IT预算、人员和时间资源的最佳分配建议，帮助客户实现战略财务和运营目标 [20] - 公司持续扩大员工队伍，提升能力，通过创新和技术支持全球解决方案组合的交付，以实现产能、盈利能力和收入增长 [13] - 公司作为全球领先的IT服务公司，不仅具备深厚技术能力，还在不断拓展技术和业务能力，以协助客户开展创新项目 [22] - 行业对可靠、可信赖的关键任务交易系统服务提供商需求强劲，公司凭借广泛的解决方案组合，有望成为关键IT服务合作伙伴，帮助客户降低运营成本并实现目标 [52] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司因与甲骨文的诉讼仍存在不确定性，继续暂停对未来财务结果的指引 [37] - 公司对加速增长、提高盈利能力、提升股东价值以及成功解决与甲骨文的诉讼充满信心，但如果诉讼失利，可能对业务和财务结果产生重大不利影响 [56] 其他重要信息 - 公司自成立19年来，已为近150个国家的超5500家组织提供服务，全球员工超2100人，工程师平均响应时间不到两分钟，客户满意度平均得分为4.9分（满分5分） [12] - 公司与甲骨文的诉讼已持续超14年，目前有三个Rimini II审判后诉讼事项待解决，包括对Rimini II裁决和禁令的上诉、进一步暂停Rimini II禁令的动议以及甲骨文要求收回律师费和成本的诉讼 [53][54] - 2023年11月6日，甲骨文向美国地方法院申请约7060万美元的律师费和应税成本，2024年2月20日，公司对此提出反对，认为不应超过1447万美元，甲骨文的答复应在3月15日前提交 [55] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 如何管理未来一年的运营费用 - 公司不会削减成本，而是继续投资和扩张，如扩大销售团队、推出Rimini Consult项目等，以支持业务增长 [40] 问题: 流失客户的地区和原因 - 有两个较大的取消订单来自澳大利亚市场，是客户产品的自然轮换；还有一个来自北美地区，是由于并购导致管理层变更 [42][72] 问题: 员工数量增加但非GAAP运营费用下降的原因 - 公司通常在年底招聘服务交付人员，且招聘是根据合同情况及时进行的，避免人员闲置成本；此外，很多招聘是在低成本地区进行的 [46][75] 问题: 国际业务同比增长率连续三个季度减速的原因及2024年上半年是否会重新加速 - 澳大利亚和新西兰地区以及EMEA地区存在问题，公司已在EMEA地区任命新的总经理，在ANZ市场也有新的领导，认为情况已有所好转，但不提供相关指引 [70] 问题: 账单和积压订单的主要驱动因素 - 看到Salesforce托管服务有很多增长，公司有能力为客户甚至其他大型服务提供商提供相关服务 [77] 问题: 如何让销售代表熟悉Rimini Custom并向现有和新客户销售 - 销售团队已经接受了相关培训，在1月初的销售启动大会上学习了Custom和不同产品线的知识 [88] 问题: 2024年法律和专业成本的预期以及970万美元的支付情况 - 2024年没有审判，预计法律费用会比有审判的年份更温和；970万美元的和解金已于2023年第四季度支付，此前已预留690万美元 [98][99] 问题: 总客户数量季度环比下降，净收入留存率压力是否来自客户完全离开平台 - 客户流失有多种情况，部分与疫情期间项目延迟有关，一些客户在2024年推进了延迟的项目；此外，销售团队过度关注交叉销售现有客户，而忽视了新客户的获取 [104][106]