收入增长 - 2023年全年订阅收入为4.72亿美元，同比增长68%[3] - 2023年全年总收入为7.519亿美元，同比增长27%[3] - 2023年第四季度订阅收入为1.503亿美元，同比增长70%[2] - 2023年第四季度总收入为2.231亿美元，同比增长32%[2] - 2023年第四季度总收入为2.231亿美元，同比增长32%[31] - 2023年全年订阅收入为4.72亿美元，同比增长68%[31] - 2024年全年总收入预计在9.2亿至9.3亿美元之间，同比增长22%至24%[12] 年度经常性收入（ARR） - 2023年全年年度经常性收入（ARR）为7.74亿美元，同比增长36%[5] - 2023年订阅部分的年度经常性收入（ARR）为5.82亿美元，同比增长60%[5] - 2024年全年年度经常性收入（ARR）预计在9.68亿至9.83亿美元之间，同比增长25%至27%[12] 现金流与净收入 - 2023年全年净现金流入为5620万美元[4] - 2023年第四季度净收入为890万美元，每股摊薄收益为0.20美元[2] - 2023年全年自由现金流为5126万美元，同比增长38%[34] - 2023年全年净亏损为6650万美元，较2022年的1.303亿美元亏损有所改善[31] 费用与支出 - 2023年全年研发费用为2.114亿美元，同比增长11%[31] - 2023年全年销售和营销费用为4.06亿美元，同比增长18%[31] - 2023年全年非GAAP运营费用为5.892亿美元，同比增长16%[34] - 2023年第四季度股权激励费用为3753.5万美元，同比增长16.5%[36] - 2023年全年股权激励费用为1.401亿美元，同比增长15.9%[36] - 2023年第四季度无形资产摊销费用为184.1万美元，同比下降0.9%[36] - 2023年全年无形资产摊销费用为736.4万美元，同比增长10.7%[36] 非GAAP财务指标 - 2023年全年非GAAP毛利润为6.226亿美元，同比增长28%[34] - 2023年第四季度非GAAP净收入为3806.2万美元，同比增长432.3%[36] - 2023年全年非GAAP净收入为5200.4万美元，同比增长391.6%[36] - 2023年第四季度基本每股非GAAP净收入为0.90美元，同比增长429.4%[36] - 2023年全年基本每股非GAAP净收入为1.25美元，同比增长384.1%[36] 现金及等价物 - 2023年12月31日现金及现金等价物为3.559亿美元，同比增长2%[32] 维护和专业服务收入 - 2023年全年维护和专业服务收入为2.588亿美元，同比下降1%[31] 加权平均流通股数 - 2023年第四季度加权平均流通股数为4206.9678万股，同比增长2.8%[36] - 2023年全年加权平均流通股数为4165.8424万股，同比增长2.6%[36]

财务数据和关键指标变化 - 订阅ARR达到4.51亿美元，同比增长77%；总ARR达到6.53亿美元，增长40%；新增净ARR为4900万美元 [6][21] - 总收入增长24%，达到1.76亿美元；非GAAP运营亏损为600万美元；非GAAP每股收益为0.03美元 [6] - 订阅收入达到1.062亿美元，同比增长61%，占第二季度总收入的60%；永久许可证收入为510万美元；维护和专业服务收入为6460万美元，其中经常性维护收入为5160万美元，专业服务收入为1300万美元 [23] - 经常性收入达到1.578亿美元，占总收入的90%，同比增长31% [24] - 第二季度毛利润为1.433亿美元，毛利率为81%；运营亏损为560万美元；净利润为130万美元，摊薄后每股收益为0.03美元 [25][26] - 2023年上半年自由现金流为负860万美元，自由现金流利润率为负2.5% [26] 各条业务线数据和关键指标变化 - PAM业务表现良好，特别是Privilege Cloud方面；EPM和Secrets在身份和访问领域的ARR增长强劲 [38] - Secure Cloud Access解决方案在保护原生云环境方面的引入速度超出预期；Secrets业务的SaaS端Conjur Cloud和Secrets Hub开始起飞 [39] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲地区收入达到1.071亿美元，同比增长28%；APJ地区收入增长24%，达到1830万美元；EMEA地区收入同比增长15%，达到5040万美元 [24] - EMEA地区订阅预订组合从去年第二季度的约82%提高到本季度的95%，对本季度确认收入造成了有意义的逆风 [24] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司的战略重点包括加速平台销售、通过渠道拓展业务、加强客户成功组织和提供前沿创新 [5] - 公司认为身份安全是组织的非谈判性要求，特别是在保护混合和云原生环境方面 [5] - 公司通过提供全面的身份安全平台，包括保护人类和机器身份、应用智能特权控制等，实现差异化竞争 [9] - 公司正在利用生成式AI开发新的安全解决方案和增强现有产品，以应对攻击者利用AI的威胁 [16] - 公司的渠道战略包括与MSP等合作伙伴合作，扩大市场覆盖范围 [15] - 在竞争方面，公司认为在Secrets Management领域，与Hashi的竞争中，公司有信心成为企业的秘密管理骨干；在PAM领域，Hashi的Boundary和Okta的PAM解决方案目前对公司市场没有构成威胁 [63][65] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为宏观经济环境仍然存在不确定性，但公司的销售团队通过调整销售方法，克服了交易审查增加和审批周期延长的问题，实现了良好的业绩 [6] - 公司对全年的ARR和运营盈利能力进行了上调，预计全年总收入在7.26亿 - 7.36亿美元之间，同比增长24%；运营结果在盈亏平衡至运营收入900万美元之间；EPS在0.44 - 0.63美元之间；预计12月31日的年度经常性收入在7.43亿 - 7.53亿美元之间，同比增长约31% [28][29] - 公司预计2024年现金流量故事将开始显现，并在2025 - 2027年加速增长，对2025年2亿美元和2027年3.75亿美元的现金流目标充满信心 [74] 其他重要信息 - 公司举办了Impact客户活动，在全球20个城市进行了巡回活动，得到了客户的积极反馈 [7] - 公司发布了Identity Security Threat Landscape Report，显示受访组织预计未来一年会发生与身份相关的安全漏洞 [8] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 为什么身份、PAM等领域比其他安全领域表现更好，是CyberArk特定原因还是身份领域整体更健康？ - 市场方面，攻击者核心目标是身份，随着组织中身份增多，网络安全策略需聚焦身份，这是公司所处的有利市场 [32] - CyberArk特定原因，一是公司的Identity Security平台能保护各种身份，从一个平台提供一套解决方案，得到客户认可；二是团队执行能力强，能根据宏观环境调整销售策略，向不同层级人员提供价值故事 [33][34] 问题: 考虑ARR成功如何影响收入线时，有哪些因素？ - 公司提高了全年ARR指引，同时也小幅提高了收入指引 [36] - 公司希望保留下半年SaaS和订阅组合超过95%的可能性，ARR增长对收入的影响预计在2024年更明显 [36] 问题: 本季度个别产品有哪些表现超出预期？ - 整体表现强劲，PAM业务特别是Privilege Cloud、EPM和Secrets在身份和访问领域ARR增长良好 [38] - 新推出的Secure Cloud Access解决方案引入速度超预期，Secrets业务的SaaS端开始起飞 [39] 问题: 目前交易规模情况如何，以及ARR指引对下半年的暗示？ - 团队在第二季度更好地根据客户预算和需求定位合适的交易，未出现像第一季度那样的交易规模缩小情况，市场趋于稳定 [42] - ARR指引暗示订阅业务净新增ARR持平，因预计维护业务ARR下半年会减少，可能达1000万美元；Q3和Q4的季节性分布与往年一致 [44][45] 问题: 捆绑销售的成功情况，本季度购买多种产品的客户比例？ - 新客户中超过50%购买了多种解决方案，老客户在拓展业务时也有类似趋势 [47] - 客户有优先级选择过程，核心是PAM控制，之后会根据自身需求选择EPM、秘密管理或身份访问管理等；公司也会在套餐中加入创新产品，便于后续拓展业务 [48][49] 问题: 生成式AI是否是CyberArk的增量收入机会？ - 从威胁角度，超85%的企业安全从业者预计未来一年会遭受基于生成式AI的攻击，攻击者会利用AI使现有攻击更有效 [51] - 公司策略是使现有解决方案AI化，提高其有效性和易部署性，通过智能特权控制抵御攻击，同时可能会有新的创新解决方案 [53][54] 问题: 已安装基础的转换趋势、公司的处理方式以及未来季度与新客户增加的预期？ - 永久业务基本保持稳定，未来可能持平或略有下降 [56] - 转换对整体增长的影响为个位数，公司认为客户转换能带来2 - 3倍的维护费率提升，还能创造拓展新产品和升级现有产品的机会，转换将在未来两到三年逐步实现 [57][58] - 维护ARR下降主要是因为永久业务销售减少，预计下半年会更明显，但第二季度因续约率和价格上涨实现了一定增长 [59][60] 问题: Hashi的产品和即将推出的PAM租赁服务是否影响市场噪音和销售周期，以及公司的并购兴趣领域？ - 竞争格局未发生变化，在Secrets Management领域，公司有信心成为企业秘密管理骨干；在PAM领域，Hashi的Boundary和Okta的PAM解决方案目前对公司市场没有构成威胁 [63][65] - 公司有明确的Identity Security平台愿景，会寻找能加速该愿景关键部分的并购机会，重点关注云、访问和端点等非人类领域 [66][67] 问题: 本季度新客户数量情况，以及对年底新客户的预期？ - 第二季度新客户数量较第一季度增长15%，预计第三和第四季度将继续增长 [69] - 新客户的平均销售价格和平均交易规模大幅上升，他们更多地选择了Identity Security产品组合 [70] 问题: 如何看待全年剩余时间的自由现金流，以及下半年超预期的因素？ - 上半年自由现金流符合预期，全年也将符合预期 [72] - 影响因素包括自托管订阅的期限和维护业务，第二季度订阅期限缩短影响了收入，维护业务因合同期限从三年改为一年而下降 [72][73] - 公司对2025年2亿美元和2027年3.75亿美元的现金流目标充满信心，认为现金流量故事将从2024年开始显现并加速增长 [74] 问题: 合作伙伴引入托管PAM服务的机会，以及垂直领域的情况？ - MSP市场对公司很有吸引力，不仅能帮助公司拓展新客户，还能在企业各个层面推广产品 [77] - 预计未来三到四年内，30% - 40%的网络安全支出将转向MSP，公司的MSP合作伙伴不仅引入Priv - Cloud，还对访问解决方案和秘密管理表现出兴趣 [78][79] - 本季度金融服务垂直领域占比仍最高，但略有下降，主要增长垂直领域为制造业、零售和制药，公司业务在多个垂直领域分布广泛 [80][81] 问题: 南美电信交易的具体情况，以及整合过程的情况？ - 该交易取代了传统PAM工具，整合了访问和秘密管理解决方案 [85] - 公司认为这是基于信任的整合，客户信任公司作为核心安全控制，会主动寻求公司合作 [86][87] 问题: 从客户C - suite层面看，整体安全支出的意图如何？ - C - suite认识到威胁形势恶化、混合工作模式和数字化转型带来的挑战，对网络安全支出的意识提高，网络安全在董事会议程中的重要性增加 [89][90] - 在宏观环境下，C - suite会优先考虑主要风险降低和关键工具集的支出，公司很幸运成为他们的选择之一 [91] 问题: 对于现有订阅客户，交叉销售的重视程度和扩张率如何？ - 交叉销售是公司增长故事的核心，销售团队通过交叉销售取得了良好业绩 [93] - 现有客户对PAM席位的升级需求强劲，同时公司通过交叉销售向客户推广不同环境和身份类型的保护解决方案 [93] - 公司在投资者日提到，现有客户基础内有80亿美元的潜在市场，交叉销售比获取新客户更容易，推动了公司的增长 [94] 问题: 本季度特权升级事件对业务和管道的影响，以及联邦市场的管道情况？ - 特权升级相关的安全漏洞事件总是对业务有帮助，能推动管道扩张，但通常不会直接促成当季交易，个别受影响严重的客户可能会有快速销售周期 [97] - 联邦市场业务稳定，已纳入第三季度指引，公司认为全球政府业务占比11%，州和地方政府业务（SLED）有很强的增长潜力 [99]

订阅收入和年度收入 - CyberArk在2023年第三季度的订阅年度收入（ARR）达到5.04亿美元，同比增长68%[1] - 第三季度总ARR达到7.05亿美元，同比增长38%[1] - 第三季度订阅收入为1.29亿美元，同比增长65%[2] - CyberArk第三季度总收入达到1.91亿美元，同比增长25%[2] - CyberArk将全年ARR指引提升至7.58亿至7.68亿美元，较之前的7.43亿至7.53亿美元有所增长[2] 财务预测 - CyberArk的全年2023财年总收入预计为7.353亿至7.403亿美元，同比增长24%至25%[9] - CyberArk的全年2023财年ARR预计为7.58亿至7.68亿美元，同比增长33%至35%[9] 业绩表现 - CyberArk在2023年第三季度被Gartner评为特权访问管理领域的领导者[7] - CyberArk在2023年第三季度的订阅收入为1.22879亿美元，同比增长约66.1%[32] - CyberArk在2023年第三季度的总营收为5.28784亿美元，同比增长约25.1%[32] - CyberArk在2023年第三季度的净亏损为1.4609亿美元，同比减少约55.4%[32] 现金流和财务指标 - CyberArk第三季度净现金流为930万美元[3] - 2023年第三季度，CyberArk Software Ltd.的自由现金流为5,053千美元，较去年同期的20,433千美元大幅下降[35] - 2023年第三季度，CyberArk Software Ltd.的非GAAP毛利为158,151千美元，较去年同期的125,962千美元增长[35] - 2023年第三季度，CyberArk Software Ltd.的非GAAP营业支出为141,274千美元，较去年同期的129,954千美元增长[35] - 2023年第三季度，CyberArk Software Ltd.的非GAAP营业收入为16,877千美元，较去年同期的亏损3,992千美元有显著改善[36] - 2023年第三季度，CyberArk Software Ltd.的非GAAP净收入为19,609千美元，较去年同期的亏损2,334千美元有显著改善[37]

财务数据和关键指标变化 - 订阅年度经常性收入(ARR)达到4.03亿美元,同比增长84% [9] - 总ARR达到6.04亿美元,同比增长42% [9] - 总收入增长加速至27%,达到1.617亿美元 [9] - 订阅业务占比创历史新高,达到95% [9] 各条业务线数据和关键指标变化 - 订阅收入达到9,270万美元,同比增长78%,占总收入57% [39] - 永续许可证收入下降至390万美元 [39] - 维护和专业服务收入为6,510万美元,其中维护收入5,320万美元,专业服务收入1,190万美元 [39] - 经常性收入占总收入90%,同比增长37% [40] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲地区收入达9,840万美元,同比增长31% [40] - APJ地区收入增长28%至1,680万美元 [40] - EMEA地区收入增长18%至4,650万美元,受汇率不利影响 [40][41] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司专注于扩大在身份安全领域的领导地位,并提升销售和营销生产力,提高创新效率 [27][28][29][30] - 公司平台销售模式和新平台服务正在获得客户青睐,与合作伙伴生态系统的深度合作有助于拓展市场 [29][30] - 微软等大型科技公司也在进入身份安全领域,但公司在特权访问管理等核心安全领域仍有明显优势 [108][109][110][137][138][139] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观环境存在挑战,但公司的订阅业务和ARR增长仍保持强劲 [10][11] - 客户对身份安全项目的投入仍在持续,公司有信心在今年内实现扩张和盈利能力的提升 [10][11][53] - 人工智能作为新的攻击向量正在成为客户关注的重点,公司的特权控制解决方案能够有效应对这一威胁 [143][144][145][146][147][148][149] 问答环节重要的提问和回答 问题1 **Saket Kalia提问** 询问公司在3月季度的业务进展情况,以及最近的客户反馈 [58][59][60][61][62][63] **Matt Cohen回答** 公司在宏观环境挑战下仍保持良好业绩,客户对身份安全投资保持高度重视,公司解决方案受到优先考虑 [59][60][61][62][63] 问题2 **Roger Boyd提问** 询问公司在特权访问管理(PAM)领域的市场机会和发展情况 [72][73][74][75] **Matt Cohen回答** PAM仍是公司的核心业务,公司在现有客户群中仍有大量未开发的机会,同时中小企业市场也在快速采用现代PAM解决方案 [73][74][75] 问题3 **Adam Borg提问** 询问公司平台销售模式的进展情况 [79][80][81][82][83][84] **Matt Cohen回答** 公司的平台销售模式正在获得客户青睐,客户希望通过一体化的身份安全平台解决各类身份和环境的安全需求,这为公司带来巨大机遇 [80][81][82][83]

财务表现 - CyberArk软件有限公司2023年第二季度总收入为3.37548亿美元，同比增长25.3%[29] - CyberArk软件有限公司2023年第二季度净亏损为6,080.6万美元，同比减少19.1%[29] - CyberArk软件有限公司2023年第二季度现金及现金等价物为3.96184亿美元[30] - CyberArk软件有限公司2023年上半年经营活动净现金流为-504.7万美元[31] - CyberArk软件有限公司2023年第二季度自由现金流为-856.9万美元[32] 费用和支出 - 2023年第二季度，公司净亏损为25778万美元，较2022年同期减少了32.5%[34] - 非通用会计净收入为1280万美元，较2022年同期增长了[34] - 2023年第二季度，公司股份补偿费用为32370万美元，较2022年同期增长了9.7%[34] - 2023年第二季度，公司无形资产摊销费用为1839万美元，较2022年同期增长了16.7%[34] - 2023年第二季度，公司收购相关费用为0，较2022年同期减少了100%[34] 费用分布 - 2023年第二季度，公司股份补偿费用主要分布在销售和营销领域，占比最高[34] - 2023年第二季度，公司无形资产摊销费用主要分布在订阅服务领域，占比最高[34] 费用占比 - 2023年第二季度，公司股份补偿费用总额为32370万美元，占总收入的3.2%[34] - 2023年第二季度，公司无形资产摊销费用总额为1839万美元，占总收入的0.2%[34]

货币汇率影响 - 公司的运营损失受到货币汇率波动的影响，预计2022年以色列新谢克尔对美元汇率的10%升值或贬值将分别使运营损失增加或减少约1600万美元[89] - 预计2022年欧元对美元汇率的10%升值或贬值将使运营损失分别减少或增加约230万美元[89] - 预计2022年英镑对美元汇率的10%升值或贬值将使运营损失分别增加或减少约100万美元[89] - 2022年不同货币汇率波动导致总运营损失增加约220万美元[89] - 公司大部分收入将继续以美元为主，余额主要为欧元和英镑，大部分支出将继续以以色列新谢克尔、美元、英镑和欧元计价[89] 销售与合作伙伴 - 公司与渠道合作伙伴合作销售解决方案，预计间接销售将继续占据收入的重要比例，2022年销售额的76%来自渠道合作伙伴[94] - 渠道合作伙伴的表现直接影响公司的业务增长，新渠道合作伙伴需要培训并可能需要数月或更长时间才能实现生产力[95] 全球销售与运营风险 - 公司全球销售和运营面临着多种监管和地缘政治风险，可能对业务产生重大影响[96] - 公司的全球销售和运营受到多种风险影响，包括汇率波动、社会、经济和政治动荡、合规问题等[100] 知识产权与专利 - 公司拥有130项美国专利和49项待审美国专利申请[115] - 公司的专利保护涵盖了多个产品，包括Privileged Access Security (PAS)解决方案、Secret Management Solutions和Access Management Solutions[1] - 公司面临着来自竞争对手的专利和知识产权诉讼，可能会影响产品开发和分销，导致巨额赔偿和额外开发资源投入[2] 公司风险与合规 - 公司可能会受到员工要求就服务发明权进行报酬或版税索赔的影响[166] - 作为以色列公司在美国上市，可能需要承担更多的合规义务和市场趋势或限制，这可能会耗尽我们的资源并分散管理层的注意力[167] - 以色列法律和公司章程的规定可能会延迟、阻止或以其他方式阻碍我们的合并或收购，即使这些交易的条款对我们和我们的股东有利[169]

财务数据和关键指标变化 - 订阅ARR达到3.64亿美元，同比增长99%，净新增订阅ARR为6300万美元 [13] - 总ARR达到5.7亿美元，同比增长45%，超出11月的预期 [13] - 第四季度总收入为1.69亿美元，订阅预订占比达到90%，超出预期框架 [14] - 订阅收入为8850万美元，同比增长86%，占总收入的52% [29] - 维护和专业服务收入为6610万美元，其中5410万美元来自维护收入 [29] - 第四季度毛利率为83%，同比下降3个百分点，主要由于SaaS收入占比增加 [31] - 全年收入为5.917亿美元，同比增长18% [32] 各条业务线数据和关键指标变化 - PAM业务占订阅ARR的55%，EPM占20%，Access占15%，Secrets占10% [51] - 第四季度新增380个新客户，全年新增1100个新客户，创历史记录 [16] - 公司在PAM、EPM、Access和Secrets Management等业务线上持续扩展 [23] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲市场收入为9950万美元，同比增长15% [30] - EMEA市场收入为5180万美元，同比增长5% [30] - APJ市场收入为1780万美元，同比增长13% [30] - 调整混合和持续时间后，美洲市场同比增长31%，APJ同比增长30%，EMEA同比增长24% [30] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正在加速向订阅模式转型，目标是达到10亿美元的ARR [9] - 公司计划通过加强渠道合作和营销对齐来扩展市场覆盖 [23] - 公司将继续投资于创新，特别是在SaaS和自托管解决方案方面 [38] - 公司在2022年Gartner Magic Quadrant for Access Management中被评为领导者 [20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为身份安全仍然是企业的首要任务，尽管宏观经济环境存在不确定性 [20] - 公司预计2023年ARR将在7.3亿至7.4亿美元之间，同比增长28%至30% [37] - 公司计划在2023年继续投资于云基础设施、研发和销售与营销 [38] 其他重要信息 - 公司任命Chris Kelly为CRO，以加强客户解决方案业务 [22] - 公司预计2023年自由现金流将与非GAAP净收入利润率相当 [38] - 公司预计2023年总收入将在7.24亿至7.36亿美元之间，同比增长22%至24% [36] 问答环节所有的提问和回答 问题: 为什么PAM在宏观经济环境下表现良好？ - PAM是企业安全的关键层，无论经济环境如何，企业都必须购买 [42] - 身份已成为攻击面，企业必须采取“假设被攻破”的心态来保护自己 [43] 问题: 2023年ARR预测的假设是什么？ - 维护ARR预计将继续下降，净新增订阅ARR预计将持平 [45] - 公司对需求环境有信心，并有管道支持更快的增长 [45] 问题: 公司如何在投资和利润率之间取得平衡？ - 公司计划在保持高利润率的同时，投资于PAM、Access和Secrets Management等增长引擎 [49] - 公司将继续保持灵活的投资计划，根据需求环境调整招聘和投资 [49] 问题: 渠道合作伙伴对新ARR的贡献如何？ - 渠道合作伙伴对增长和新客户的获取有显著贡献，约70%至80%的业务涉及渠道 [54] - 渠道合作伙伴正在扩展其认证和培训，以涵盖更广泛的产品组合 [54] 问题: 公司如何看待Access Management市场的竞争？ - 公司认为Access Management市场有巨大的增长潜力，特别是在PAM的基础上 [64] - 公司将以差异化的方式进入Access Management市场，利用其在PAM领域的领导地位 [65] 问题: 公司如何看待机器身份的机会？ - 公司认为机器身份是一个巨大的机会，特别是在数字转型和云采用的背景下 [68] - 公司正在通过其平台销售策略覆盖人类和机器身份 [69] 问题: 2023年价格调整的影响如何？ - 价格调整对2023年的ARR和收入影响较小，因为越来越多的收入是可摊销的 [87] 问题: 公司如何看待Secrets Management产品的市场机会？ - 公司认为Secrets Management是一个数十亿美元的市场机会，特别是在机器身份领域 [97] - 公司正在通过Conjur Cloud和Secrets Hub等产品满足客户需求 [96] 问题: 公司如何看待网络安全保险的长期影响？ - 公司认为网络安全保险将成为企业必须的保障措施，特别是在北美市场 [102] - 公司预计网络安全保险的需求将持续增长，特别是在欧洲和其他地区 [102] 问题: 公司如何在宏观经济不确定性下保持增长？ - 公司对2023年的增长充满信心，特别是在PAM和Access Management等领域的增长引擎 [105] - 公司计划通过灵活的投资计划和数据驱动的决策来应对宏观经济挑战 [105]

订阅收入及ARR - 2023年第一季度订阅年度收入（ARR）达到4.03亿美元，同比增长84%[1] - 2023年第一季度总ARR达到6.04亿美元，同比增长42%[1] - 2023年第一季度订阅收入为9270万美元，同比增长78%[2] - 2023年第一季度订阅ARR达到4.03亿美元，同比增长84%[4] 财务表现 - 2023年第一季度总收入为1.617亿美元，同比增长27%[2] - 2023年第一季度循环收入为1.459亿美元，同比增长37%[6] - 2023年第一季度，CyberArk Software Ltd.的订阅收入为9272万美元，较2022年同期的5195万美元增长78%[27] - 2023年第一季度，CyberArk Software Ltd.的总营收为1.61705亿美元，较2022年同期的1.27562亿美元增长27%[27] 财务状况 - 截至2023年3月31日，CyberArk现金、现金等价物、可交易证券和短期存款总额为12亿美元[3] - 2023年第一季度，CyberArk Software Ltd.的现金及现金等价物为3.63663亿美元，较2022年底的3.47852亿美元增长5%[28] 财务指标 - 公司将全年ARR指引提升至7.35亿至7.45亿美元，较之前的7.3亿至7.4亿美元有所增长[1] - 2023年第一季度，CyberArk Software Ltd.的自由现金流为4046万美元，较2022年同期的2297.1万美元增长76%[30] - 2023年第一季度，CyberArk Software Ltd.的非GAAP毛利为1.31493亿美元，较2022年同期的0.990528亿美元增长33%[30] - 2023年第一季度，CyberArk Software Ltd.的非GAAP营业费用为1.44079亿美元，较2022年同期的1.15894亿美元增长24%[30] - 2023年第一季度，CyberArk Software Ltd.的非GAAP营业亏损为1.2586亿美元，较2022年同期的1.1081亿美元减少9%[30] - 2023年第一季度，CyberArk Software Ltd.的非GAAP净亏损为6946万美元，较2022年同期的1.1904亿美元减少42%[31]

财务数据和关键指标变化 - 订阅ARR从第二季度末的2.55亿美元增至3.01亿美元，创历史最大环比增幅 [7] - 总ARR达5.12亿美元，同比增长加速至49%，连续三个季度加速增长 [8] - 总营收达1.53亿美元，同比增长加速至26%，订阅业务转型使本季度营收逆风约1100万美元，若按去年第三季度业务组合正常化计算，本季度总营收将增长35% [8] - 订阅收入达7420万美元，同比增长110%，占第三季度总营收的49%；永久许可证收入为1380万美元；维护和专业服务收入为6460万美元，其中经常性维护收入5420万美元，专业服务收入1040万美元；经常性收入达1.285亿美元，占总营收的84%，同比增长44% [19] - 第三季度毛利率为83%，去年为84%；运营费用为1.3亿美元，同比增长27%，运营亏损400万美元，好于指引；净亏损约230万美元，即每股摊薄亏损0.06美元，也好于指引 [21][23] - 2022年前9个月自由现金流为2040万美元，自由现金流利润率为5%，远超全年自由现金流指引 [23] - 预计2022年第四季度总营收在1.699亿 - 1.769亿美元之间，中点同比约增长15%；非GAAP运营收入约200万 - 800万美元；非GAAP每股收益在0.07 - 0.20美元之间；预计订阅业务预订组合增加且仍超85%，由此产生的营收和盈利能力逆风预计在1700万 - 1800万美元之间，若按业务组合正常化计算，预计营收中点增幅超25% [24] - 预计2022年全年总营收在5.925亿 - 5.995亿美元之间，预计营收逆风在6600万 - 6700万美元之间，若按业务组合正常化计算，预计营收中点增幅超30%；非GAAP运营亏损在2450万 - 1850万美元之间；非GAAP基本和摊薄每股净亏损在0.54 - 0.39美元之间；预计全年ARR在5.52亿 - 5.58亿美元之间，同比增长40% - 42% [25][26] - 预计全年汇率变动对ARR的影响约700万美元，比上季度讨论的高200万美元；预计汇率变动使已确认营收减少约600万美元，比8月讨论的多100万美元 [27] 各条业务线数据和关键指标变化 - 产品方面，CyberArk Identity、PAM和EPM在第三季度表现出色；新业务方面，签署近230个新客户 [10] - 订阅业务转型加快了附加业务和交叉销售的速度，截至9月底，年经常性收入超10万美元的客户数量增加超50%，接近1200个 [11] - 订阅ARR占总ARR的比例从一年前的40%升至59%，维护ARR在9月30日为2.11亿美元 [18] - 订阅业务预订组合为87%，略高于第三季度预期 [19] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲地区营收达9400万美元，占总营收的61%，增长加速至37%；若按业务组合正常化计算，同比将增长45% [20] - EMEA地区营收4300万美元，占总营收的29%，同比增长10%，受较高订阅业务组合和200万美元汇率逆风影响；若按业务组合正常化计算，同比将增长约21% [20] - APJ地区营收1550万美元，占总营收的10%，同比增长13%；若按业务组合正常化计算，同比将增长约25%，该地区上季度订阅业务组合超80% [20][21] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦增长、创新和盈利能力，受益于数字转型、零信任采用和攻击者创新等长期顺风因素，身份安全需求旺盛 [9] - 持续推进订阅业务转型，提升业务速度和交叉销售能力，扩大市场份额 [11] - 创新方面，开展CyberArk Impact客户活动全球巡回，新推出的创新产品获得市场认可 [13][14] - 公司在PAM和身份领域具有较强竞争力，赢率持续上升，交易规模不断扩大 [43][44] - 公司以战略为先，审慎进行并购，关注与战略和客户相关的机会 [47] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济不确定性在第三季度对公司业务影响不大，ARR增长近50%，营收加速增长，ARR指引上调 [16] - 公司解决方案至关重要，身份安全受重视，虽面临汇率逆风及部分大订单需额外审批，但未显著放缓销售周期，业务需求强劲 [16] - 公司对长期实现盈利增长和强劲现金流充满信心，认为身份安全平台需求持久，将为股东创造长期价值 [27][28] 其他重要信息 - 公司拥有超2600名员工，其中约40人来自C3M收购，多数在研发部门，截至季度末销售和营销人员约1100人 [23] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 非传统PAM业务表现及交叉销售情况 - 非PAM产品如访问和EPM越来越多地成为新客户的切入点，再向PAM交叉销售；多数新客户仍从PAM切入，再向访问和EPM交叉销售 [30][31] 问题2: 维护ARR增长原因及下降时间 - 今年维护业务表现好是因客户续约率高；预计第四季度维护ARR将小幅下降数百万美元，明年也将继续下降，因公司大幅减少永久业务预订，APJ地区超80%的预订为SaaS和订阅业务 [32][33] 问题3: 吸引新客户的因素 - 需求驱动因素增多，攻击者和攻击环境使特权访问管理和身份安全成为客户优先事项；SaaS模式使产品更易获取；全球销售团队和多元化渠道助力满足需求 [35][39][40] 问题4: 赢率、竞争情况及交易规模变化 - 在PAM领域赢率持续强劲，随着创新和产品线拓展，赢率上升；在身份领域，ARR翻倍，被视为差异化的安全驱动身份解决方案；过去一年交易规模不断扩大，多产品销售时更明显 [42][43][44] 问题5: 未来并购计划和胃口 - 公司以战略为先，审慎进行并购，持续评估机会，关注与战略和客户相关的收购；目前专注于现有产品组合，未来会寻找战略机会 [46][47] 问题6: 交叉销售和追加销售的时间框架及驱动因素 - 平台销售模式和SaaS模式使客户能快速实现价值，便于追加销售和交叉销售；公司对客户需求的响应能力、客户成功方面的投资等推动了销售速度提升，年同比增长50%，目前有1200个ARR超10万美元的客户 [49][50] 问题7: APAC地区业务情况 - 各地区业务均有良好增长，考虑业务组合变化后，EMEA和APJ地区增长约25%；EMEA地区受汇率影响；公司业务地域分布均衡，各地区均随业务增长 [51][52] 问题8: 秘密管理产品客户反馈及与HashiCorp竞争情况 - 与AWS的集成受客户欢迎，减轻安全买家教育成本，让开发者能原生工作；与HashiCorp竞争中，公司从安全角度切入，有良好赢率和客户基础，能为开发者提供便利并保障组织安全 [53][55][56] 问题9: 解决MFA疲劳问题的方式及业务驱动情况 - 公司推出数字识别系统，为用户登录屏幕显示唯一数字，需在移动认证器输入匹配数字，增加安全性；该功能推动业务需求，是公司品牌差异化因素 [58][60] 问题10: 特权控制功能的拓展机会 - 公司将安全控制作为差异化竞争点，Secure Web Sessions可在已有基本单点登录的客户中落地，后续可扩展到更广泛的身份套件；Dynamic Privileged Access可作为PAM的补充，在市场中具有差异化优势，能获得溢价 [63][64] 问题11: 渠道与SaaS业务合作情况及与公共云提供商合作机会 - 公司战略上让渠道合作伙伴参与SaaS转型，培训使其熟悉SaaS产品，渠道认可SaaS的快速价值实现；系统集成商围绕公司建立业务实践；在AWS市场有业务拓展，市场动力增强 [65][66][67] 问题12: 完整身份平台的销售优势及利用领先地位的方式 - 公司从PAM专家拓展到身份领域，基于SaaS平台，以网络安全公司身份进入身份市场，具有独特优势；竞争对手的私募股权收购造成干扰，公司利用客户和渠道基础形成飞轮效应，审慎把握销售和营销机会 [69][70][72] 问题13: 联邦业务情况 - 本季度联邦业务未超出预期，全球政府业务占比约10%，联邦业务周期可能较慢 [73][74] 问题14: 云权限管理器解决方案的早期采用情况及机会大小 - 该解决方案是云私有安全支柱的一部分，目前处于早期阶段，未来可能与EPM规模相当 [76][77] 问题15: 本季度净新增ARR的产品组合变化 - 订阅ARR各部分均在增长，PAM ARR约占55%，EPM约占20%，身份约占15%，秘密管理约占10% [78][79] 问题16: 新老客户的成交率和管道情况 - 公司在新老客户方面都建立了强大的管道，销售代表同时负责新老客户，利用渠道合作拓展新客户 [81][82] 问题17: ARR超10万美元的大客户平均使用的解决方案数量 - 多数此类客户至少使用2种产品，公司重视客户的交叉销售和增长 [83][84] 问题18: 零信任对业务的影响 - 零信任对新客户签约和现有客户业务拓展都有影响，现有客户将PAM和身份安全纳入零信任战略，新客户在选择解决方案时考虑零信任因素，以降低风险 [86][87] 问题19: 目前和未来的三大增长驱动因素 - 目前增长驱动因素包括实现零信任和防止违规、攻击者创新、数字转型；未来公司将通过市场执行，利用渠道和销售团队，在新客户和附加业务方面持续获取市场份额 [88][89][90] 问题20: 渠道拓展的阶段及贡献比例 - 渠道拓展处于中期阶段，团队执行良好，公司在渠道合作伙伴中排名上升；超70%的业务来自渠道合作伙伴，与MSSP的合作处于早期阶段，有很大机会 [91][92][93]

第三季度订阅业务关键指标变化 - 2022年第三季度订阅部分年度经常性收入（ARR）为3.01亿美元，增长117%[1] - 2022年第三季度订阅收入为7420万美元，增长110%[1] - 2022年第三季度年度经常性收入（ARR）的订阅部分为3.01亿美元，增长117%；总ARR为5.12亿美元，增长加速至49%[38] - 2022年第三季度订阅收入为7420万美元，增长110%；总收入为1.527亿美元，增长加速至26%[38] - 2022年第三季度订阅收入为7420万美元，较2021年第三季度的3530万美元增长110%[39] 第三季度整体业务关键指标变化 - 2022年第三季度总ARR为5.12亿美元，增长加速至49%[1] - 2022年第三季度总收入为1.527亿美元，增长加速至26%[1] - 2022年第三季度总营收为1.527亿美元，较2021年第三季度的1.216亿美元增长26%[39] - 截至2022年9月30日，年度经常性收入（ARR）为5.12亿美元，较2021年9月30日的3.44亿美元增长49%[41] - 2022年第三季度经常性收入为1285万美元，较2021年第三季度的889万美元增长44%[41] - 2022年第三季度新增近230个新客户[41] 全年及第四季度收入预期 - 2022年全年ARR指引范围提高到5.52亿美元至5.58亿美元[1] - 2022年第四季度总收入预计在1.699亿美元至1.769亿美元之间[7] - 2022年全年总收入预计在5.925亿美元至5.995亿美元之间[8] - 2022年第四季度总营收预计在1.699亿至1.769亿美元之间[44] - 2022年全年总营收预计在5.925亿至5.995亿美元之间[45] - 截至2022年12月31日，ARR预计在5.52亿至5.58亿美元之间，较2021年12月31日增长40% - 42%[45] 前九个月经营现金流情况 - 截至2022年9月30日的九个月，经营活动产生的净现金流为2920万美元[1] - 2022年前九个月经营活动提供的净现金为29,211千美元，2021年同期为54,303千美元[28] - 2022年前九个月经营活动提供的净现金为2921.1万美元，2021年同期为5430.3万美元[30] - 2022年前九个月，公司经营活动产生的净现金为2920万美元[40] - 2022年前九个月经营活动产生的净现金为29,211美元，2021年同期为54,303美元[65] - 第三季度经营活动提供的净现金2021年为4801美元，2022年为18481美元；前九个月2021年为54303美元，2022年为29211美元[67] 前九个月投资现金流情况 - 2022年前九个月投资活动使用的净现金为68,145千美元，2021年同期为131,855千美元[28] - 2022年前九个月GAAP投资活动使用的净现金为6814.5万美元，2021年同期为13185.5万美元[30] - 2022年前九个月投资活动使用的净现金为68,145美元，2021年同期为131,855美元[65] - 第三季度GAAP投资活动使用的净现金2021年为2068美元，2022年为72380美元；前九个月2021年为131855美元，2022年为68145美元[67] 前九个月融资现金流情况 - 2022年前九个月融资活动提供的净现金为11,662千美元，2021年同期为14,106千美元[28] - 2022年前九个月GAAP融资活动提供的净现金为1166.2万美元，2021年同期为1410.6万美元[30] - 2022年前九个月融资活动提供的净现金为11,662美元，2021年同期为14,106美元[65] - 第三季度GAAP融资活动提供（使用）的净现金2021年为6648美元，2022年为 - 1602美元；前九个月2021年为14106美元，2022年为11662美元[67] 前九个月利润情况 - 2022年前九个月总营收422,559美元，较2021年的351,597美元增长约20.2%[24] - 2022年前九个月净亏损108,164美元，2021年同期为67,059美元[24] - 2022年前九个月基本和摊薄后每股净亏损均为2.67美元，2021年同期为1.70美元[24] - 2022年前九个月毛利润为33134.1万美元，2021年同期为28398.6万美元[31] - 2022年前九个月非GAAP毛利润为34690.6万美元，2021年同期为29598.2万美元[31] - 2022年前九个月经营费用为45372.2万美元，2021年同期为35047.4万美元[32] - 2022年前九个月非GAAP经营费用为37338.9万美元，2021年同期为28840.8万美元[32] - 2022年前九个月总营收422,559美元，较2021年的351,597美元增长20.2%[61] - 2022年前九个月净亏损108,164美元，2021年同期为67,059美元[61] - 2022年前九个月基本和摊薄每股净亏损均为2.67美元，2021年同期为1.70美元[61] - 第三季度毛利润2021年为98186美元，2022年为120205美元；前九个月2021年为283986美元，2022年为331341美元[68] - 第三季度非GAAP毛利润2021年为102512美元，2022年为125962美元；前九个月2021年为295982美元，2022年为346906美元[68] - 第三季度经营费用2021年为125915美元，2022年为159473美元；前九个月2021年为350474美元，2022年为453722美元[69] - 第三季度非GAAP经营费用2021年为102382美元，2022年为129954美元；前九个月2021年为288408美元，2022年为373389美元[69] - 第三季度净亏损2021年为29106美元，2022年为32725美元；前九个月2021年为67059美元，2022年为108164美元[72] - 第三季度非GAAP净收入（亏损）2021年为 - 2431美元，2022年为 - 2334美元；前九个月2021年为1651美元，2022年为 - 24985美元[72] 特定时间点资产负债及权益情况 - 截至2022年9月30日，公司现金、现金等价物、有价证券和短期存款为12亿美元[3] - 截至2022年9月30日，总递延收入为3.761亿美元，较2021年9月30日增长34%[3] - 2022年9月30日总资产为1,745,468千美元，较2021年12月31日的1,693,202千美元增长约3.1%[26] - 2022年9月30日总负债为1,089,153千美元，较2021年12月31日的966,690千美元增长约12.7%[26] - 2022年9月30日现金、现金等价物和受限现金为324,533千美元，较期初的356,850千美元减少约9.1%[28] - 2022年9月30日股东权益为656,315千美元，较2021年12月31日的726,512千美元减少约9.7%[26] - 截至2022年9月30日，递延收入总额为3.761亿美元，较2021年9月30日的2.809亿美元增长34%[40] - 2022年9月30日总资产1,745,468美元，较2021年12月31日的1,693,202美元增长3.1%[63] - 2022年9月30日总负债1,089,153美元，较2021年12月31日的966,690美元增长12.7%[63] - 2022年9月30日现金及现金等价物为324,533美元，较期初的356,850美元减少9.1%[63][65] - 2022年9月30日股东权益为656,315美元，较2021年12月31日的726,512美元减少9.7%[63]