财务数据和关键指标变化 - 订阅ARR达到2.55亿美元，同比增长133%，总ARR同比增长48%，达到4.65亿美元 [8] - 总营收达1.423亿美元，同比增速从Q1的13%提升至21% [21] - 订阅收入达6600万美元，占总营收46%，同比增长144%；永久许可证收入约1100万美元；维护和专业服务收入6530万美元，其中维护收入5440万美元，专业服务收入1090万美元 [23] - 经常性收入达1.204亿美元，占总营收85%，同比增长49% [23] - 第二季度负汇率影响使总营收减少约200万美元，订阅预订组合造成的逆风约为1600万美元，若按去年Q2组合正常化，总营收增长将加速至35% [24] - 第二季度毛利润1.169亿美元，毛利率82%；运营费用1.275亿美元，同比增长33%，运营亏损1070万美元；净亏损1070万美元，摊薄后每股亏损0.27美元 [26][27] - 2022年上半年自由现金流660万美元，自由现金流利润率2%，季度末现金和投资达12亿美元 [27] - 预计Q3总营收1.47 - 1.53亿美元，中点同比增长23%；非GAAP运营亏损1100 - 600万美元，EPS在非GAAP净亏损0.27 - 0.14美元之间；订阅预订组合超85%，营收和盈利逆风900 - 1100万美元，正常化后中点营收增长超30% [28] - 上调2022年全年营收指引中点，预计总营收在5.89 - 6.01亿美元，订阅预订组合高80%多，营收逆风6100 - 6300万美元，正常化后中点营收增长超30% [29] - 改善全年非GAAP运营亏损范围至3050 - 2050万美元，非GAAP净亏损每股在0.82 - 0.57美元之间 [30] - 大幅提高全年ARR指引，预计12月31日在5.43 - 5.49亿美元，同比增长38% - 40% [31] - 预计全年汇率对ARR影响约500万美元，对营收影响约500万美元，对运营收入净影响约300万美元 [32][33] 各条业务线数据和关键指标变化 - PAM仍是客户主要切入点，新客户开始从端点和访问业务开启身份安全计划，再扩展到PAM [11] - 访问业务表现出色，通过单点登录、自适应MFA等创新提升安全和生产力 [11] - 密钥管理业务表现强劲，在十大最大交易中有八笔包含该业务 [14] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲营收8400万美元，占总营收59%，增长21%，SaaS预订比例最高；EMEA营收4400万美元，占31%，增长21%；APJ营收1500万美元，占10%，增长25%，订阅和SaaS业务超预期 [25] - 若按组合正常化，美洲和EMEA营收增长约35%，APJ约40% [25] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略支柱为增长、创新和盈利，通过向订阅业务模式转型、推出新产品和加强合作伙伴关系推动增长 [10][15][18] - 被评为2022年7月Gartner特权访问管理魔力象限领导者，连续第四次在执行能力和愿景完整性方面排名最高 [15] - 推出Secrets Hub、Conjur Cloud、身份流、身份合规和安全云访问等新产品和功能，收购C3M加速云安全发展 [16][17][18] - 加强与系统集成商、托管安全服务提供商和AWS的合作关系，合作伙伴计划增加与公司的业务 [14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济不确定性未影响公司业务，需求加速，上半年是公司历史上最好的时期之一 [19] - 身份安全比以往任何时候都更重要，公司身份安全平台势头良好，竞争地位处于历史最佳，有信心实现多年持续增长 [19] - 预计在订阅过渡动态结束后成为符合40法则的公司，实现强劲增长、盈利和现金流 [18][30] 其他重要信息 - 会议中讨论的部分陈述为前瞻性陈述，实际结果可能与预期有重大差异，公司明确放弃公开更新或修订这些陈述的义务 [5][6] - 会议将讨论非GAAP财务指标，可在新闻稿和投资者演示中查看与GAAP指标的对账 [6] - 公司提供计算的营收逆风以说明订阅预订组合转变的影响，但不应将其视为GAAP营收或其他GAAP指标的可比或替代 [6] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 从产品角度，为何CyberArk在访问和密钥管理领域能获胜，交叉销售优势是否可持续？ - 公司以平台形式销售身份安全解决方案的市场策略获得认可，客户需要从人类身份到劳动力和机器的完整安全解决方案，超60%新客户在Q2购买多种产品 [36] - 访问业务在安全控制方面具有高度差异化，密钥管理能支持所有类型应用程序并实现大规模应用，新推出的Secrets Hub创新产品能促进开发人员和安全团队的协作，预计交叉销售将持续 [37][38] 问题2: 如何在指引中考虑宏观背景的潜在影响？ - 定量方面，公司根据历史趋势、当前销售管道和成交率制定指引，并考虑了汇率变化对营收、净收入和指引的影响，尽管有汇率影响仍上调了指引 [40] - 定性方面，公司从客户处获得积极反馈，身份安全仍是客户的首要任务，预算相对安全，公司团队经验丰富，与市场保持密切联系，对下半年业务有信心 [41] 问题3: SaaS过渡如何使公司在当前宏观背景下更具弹性，早期SaaS客户的净扩张率如何？ - SaaS模式能为客户快速提供价值，使客户更快进入追加销售阶段，公司产品组合中的多个SaaS切入点也有助于业务发展，同时公司对市场需求有较强的把控能力 [45][46] - 目前SaaS客户续约和扩张情况良好，但仍处于过渡初期 [48] 问题4: 公司度过营收过渡后，运营盈利能力和自由现金流的滞后时间是多久，何时能成为符合40法则的公司？ - 滞后时间约为过渡后的几个季度，预计2023年运营利润率将逐步改善，未来几年有望实现40法则的结果 [50] 问题5: 要使AAM业务达到PAM业务规模，从销售执行和市场层面需要做什么？ - 特权云、EPM、密钥管理和访问业务已成为新的切入点，这些业务的订阅ARR环比翻倍 [53] - 公司通过构建敏捷的业务结构、弥合安全和DevOps之间的差距、推出Secrets Hub等创新产品来拓展业务，未来将以同样方式拓展其他云服务提供商市场 [54][55] 问题6: 公司是否看到大型企业客户销售周期延长，之前的ARR指引是否包含汇率逆风？ - 公司未看到销售周期延长的情况，业务表现良好，成交率未受影响，身份安全仍是客户的首要任务，部分大型交易审批流程增加但未影响业务进展 [57] - 之前的ARR指引包含约100 - 200万美元的汇率影响 [58] 问题7: 考虑到年末净新增ARR的季节性和组合情况，如何看待下半年的指引和信心？ - 公司对下半年的增长指引有信心，增长将主要来自SaaS和订阅业务，维护ARR可能在下半年有所下降，但SaaS和自托管订阅业务将弥补这一缺口 [61] - 业务中约三分之二为SaaS业务，预计下半年仍将保持这一趋势，Q4增长速度可能较Q3放缓 [61] 问题8: AWS市场的业务动态如何？ - 企业对利用与AWS的关系进行采购的意识增强，AWS市场的业务流程更高效，公司在2022年上半年通过AWS获得的业务超过2021年全年 [64] - AWS市场业务与公司的系统集成商和VAR合作伙伴相互补充，形成了一个协同的生态系统 [64] 问题9: MSSP合作伙伴渠道的发展势头和潜力如何？ - 该渠道对公司具有长期重要性，许多现有合作伙伴正在建立托管安全服务提供商能力，以满足客户对身份安全管理的需求 [67] - 该计划尚处于早期阶段，但已开始显现成效，公司正在努力使合作伙伴更容易地开展新客户业务并认证和利用公司平台 [68] 问题10: 网络保险的需求驱动因素、发展阶段以及地区差异如何？ - 网络保险仍处于早期阶段，客户为获得网络保险需要具备特权访问管理控制、MFA、单点登录等安全卫生层，CyberArk在该领域处于市场领先地位，能帮助客户满足保险要求 [71] - 目前主要在美国市场看到网络保险对业务的推动作用，公司正在投资教育保险公司和客户，预计未来将扩展到欧洲等其他市场 [71][72] 问题11: 现有许可证从永久许可证向SaaS转换的比例以及对ARR的影响如何？ - 从永久许可证向SaaS转换的比例仍较小，在ARR增长中占个位数百分比 [75] - 大部分新客户选择SaaS和订阅模式，公司正在与客户密切合作，推动现有客户的转换，同时现有本地客户也在购买SaaS解决方案来补充其本地部署 [76] 问题12: 为何PAM业务需求强劲且加速增长，CSOs如何将PAM纳入云迁移和零信任架构战略？ - PAM是企业安全的基础层，缺乏特权访问控制会使企业面临内部和外部攻击的风险，随着云计算的普及和特权的扩散，企业需要全面的解决方案来管理特权用户 [78] - 实现零信任架构需要特权访问管理控制和端点最小特权应用，市场对这一点的认识不断提高，公司通过强大的渠道网络和市场领导地位来满足市场需求 [79][80] 问题13: SaaS平台是否使交叉销售对话更容易？ - SaaS平台使客户能够更早地访问额外功能，无需设置基础设施，公司在过去两年中投资于客户成功团队，帮助客户在解决方案内扩展和跨解决方案交叉销售，SaaS平台的优势正在显现 [84] 问题14: 进入2023年，如何平衡创新和增长以保持产品竞争力？ - 公司具有多元化的业务和丰富的经验，能够密切关注市场变化，利用不同的业务杠杆来应对挑战 [87] - 创新是公司的重要差异化因素，客户认可公司的创新能力，公司将继续在创新和增长方面进行投资，以保护客户免受攻击创新的影响 [87][88] 问题15: 公司在渗透编码社区方面的进展如何，汇率对运营成本的影响如何？ - 公司在渗透编码社区方面取得了良好进展，通过Secrets Hub等产品，从安全团队的信任基础出发，为开发人员提供更透明和易用的解决方案，增强了开发人员的采用意愿 [91][92] - 今年汇率对营收的影响约为500万美元，对运营收入的影响约为300万美元，因为在费用方面获得了约200万美元的收益，新谢克尔汇率今年相对稳定，因为公司年初进行了套期保值 [93] - 对于明年，新谢克尔汇率的影响尚不确定，因为公司通常只进行9 - 12个月的套期保值 [93] 问题16: 收购Ping Identity是否会产生类似2018年主要PAM竞争对手被收购时的短期影响，客户是否要求公司提供更集成的IGA解决方案？ - 公司在竞争中较少遇到Ping Identity，但同意收购通常会带来市场干扰，公司将抓住这一市场机会 [95] - 公司推出的身份合规解决方案专注于特定用例，帮助PAM或访问客户进行访问认证，如果客户需要全面的IGA解决方案，公司会推荐合作伙伴SailPoint，长期来看，公司预计将在平台内实现更多的集成和收敛 [96]

业绩总结 - CyberArk在2022年第二季度的订阅年经常性收入（ARR）达到2.55亿美元，同比增长133%[7] - 总年经常性收入（ARR）增长加速至4.65亿美元，同比增长48%[7] - 2022年第二季度总收入增长加速至21%，如果考虑订阅预订组合的影响，总收入增长为35%[6] - 2022年第二季度的经常性收入为1.2亿美元，占总收入的46%，相比2021年第二季度的23%显著提高[38] - 2022年第二季度的GAAP毛利润为111,608千美元，较2021年第二季度的93,970千美元有所增加[62] - 2022年第二季度的非GAAP毛利润为116,860千美元，较2021年第二季度的97,920千美元有所上升[62] - 2022年第二季度的GAAP净亏损为37,628千美元，较2021年第二季度的22,758千美元有所增加[63] 用户数据 - 新业务表现强劲，新增近250个新客户[6] - 超过1000个客户的年经常性收入超过10万美元，同比增长超过50%[6] - 2022年第二季度，CyberArk的客户中有超过100万美元ARR的客户数量超过1000个[32] - 2022年上半年，订阅收入占总收入的44%，相比于去年同期的23%显著增长[56] 未来展望 - CyberArk预计2022年第三季度总收入在1.47亿至1.53亿美元之间，全年收入在5.89亿至6.01亿美元之间[49] 新产品和新技术研发 - 2022年第二季度，约88%的新许可证预订来自订阅，较2021年第二季度的65%有所上升[34] - 2022年第二季度的订阅收入同比增长超过144%[53] 财务状况 - 2022年上半年，经营活动提供的净现金为10,730千美元，较2021年上半年的49,502千美元大幅下降[64] - 2022年上半年，自由现金流为6,570千美元，较2021年上半年的45,177千美元显著减少[64] - 2022年第二季度，CyberArk的非GAAP运营亏损预计在1100万至600万美元之间[49] 其他信息 - CyberArk的SaaS递延收入在2022年6月30日达到3.52亿美元，同比增长超过110%[46] - 2022年第二季度，因更高的订阅收入，公司面临7400万美元的压力[58]

年度经常性收入（ARR）相关数据 - 2022年第二季度订阅部分年度经常性收入（ARR）为2.55亿美元，增长133%；总ARR为4.65亿美元，增长48% [1] - 2022年全年ARR指引范围提高至5.43亿美元至5.49亿美元 [1] - 截至2022年6月30日，年度经常性收入（ARR）为4.65亿美元，较2021年同期的3.15亿美元增长48%[40] - 截至2022年6月30日，ARR的订阅部分为2.55亿美元，占总ARR的55%，较2021年同期的1.09亿美元增长133%[40] - 2022年12月31日的ARR预计在5.43亿美元至5.49亿美元之间，较2021年12月31日增长38% - 40%[44] 收入相关数据 - 2022年第二季度订阅收入为6600万美元，增速加快至144%；总收入为1.423亿美元，超出指引范围，增速加快至21% [1] - 2022年第二季度订阅收入6600万美元，较2021年同期的2710万美元增长144%；维护和专业服务收入6530万美元，2021年同期为6290万美元；永久许可证收入1100万美元，2021年同期为2730万美元 [2] - 2022年第三季度，预计总收入在1.47亿美元至1.53亿美元之间；非GAAP运营亏损预计在1100万美元至600万美元之间；非GAAP每股净亏损预计在0.27美元至0.14美元之间 [7] - 2022年全年，预计总收入在5.89亿美元至6.01亿美元之间；非GAAP运营亏损预计在3050万美元至2050万美元之间；非GAAP每股净亏损预计在0.82美元至0.57美元之间；预计12月31日的ARR在5.43亿美元至5.49亿美元之间，较2021年12月31日增长38%至40% [8] - 2022年第二季度总营收为142,327千美元，较2021年同期的117,234千美元增长21.4%[23] - 2022年上半年总营收为269,889千美元，较2021年同期的229,996千美元增长17.4%[23] - 2022年第二季度订阅收入为6600万美元，较2021年同期的2710万美元增长144%[37][38] - 2022年第二季度总营收为1.423亿美元，较2021年同期的1.172亿美元增长21%[37][38] - 2022年第三季度总营收预计在1.47亿美元至1.53亿美元之间[43] - 2022年全年总营收预计在5.89亿美元至6.01亿美元之间[44] - 2022年第二季度订阅收入6.5999亿美元，较2021年同期2.7054亿美元增长143.96%[59] - 2022年上半年订阅收入11.7949亿美元，较2021年同期5.1781亿美元增长127.82%[59] - 2022年第二季度总营收14.2327亿美元，较2021年同期11.7234亿美元增长21.40%[59] - 2022年上半年总营收26.9889亿美元，较2021年同期22.9996亿美元增长17.34%[59] 现金及相关财务指标数据 - 截至2022年6月30日，公司现金、现金等价物、有价证券和短期存款为12亿美元；2022年前六个月，经营活动产生的净现金为1070万美元；总递延收入为3.521亿美元，较2021年6月30日的2.75亿美元增长28% [3] - 2021年和2022年上半年经营活动提供的净现金分别为49,502美元和10,730美元[27] - 2021年和2022年上半年投资活动提供（使用）的净现金分别为 - 129,787美元和4,235美元[27] - 2021年和2022年上半年融资活动提供的净现金分别为7,458美元和13,264美元[27] - 2021年和2022年上半年现金、现金等价物和受限现金的增加（减少）分别为 - 72,827美元和28,229美元[27] - 2021年和2022年上半年末现金、现金等价物和受限现金分别为426,891美元和381,527美元[27] - 2022年上半年公司经营活动产生的净现金为1070万美元[39] - 截至2022年6月30日，总递延收入为3.521亿美元，较2021年6月30日的2.75亿美元增长28%[39] - 2021年和2022年上半年，公司经营活动产生的净现金分别为4.9502亿美元和1.073亿美元[63] - 2021年和2022年上半年，公司投资活动产生的净现金分别为-12.9787亿美元和0.4235亿美元[63] - 2021年和2022年上半年，公司融资活动产生的净现金分别为0.7458亿美元和1.3264亿美元[63] - 2021年和2022年上半年，公司自由现金流分别为4.5177亿美元和0.657亿美元[65] 客户及预订相关数据 - 2022年第二季度新增近250个客户；88%的总许可证预订与订阅预订相关，2021年第二季度约为65% [4] - 2022年第二季度新增近250个客户[38][40] 公司荣誉及业务推出情况 - 公司被评为2022年Gartner特权访问管理魔力象限领导者 [5] - 公司推出适用于AWS Secrets Manager的Secrets Hub SaaS解决方案 [5] 亏损相关数据 - 2022年第二季度净亏损为37,628千美元，较2021年同期的22,758千美元亏损扩大65.3%[23] - 2022年上半年净亏损为75,439千美元，较2021年同期的37,953千美元亏损扩大98.8%[23] - 2022年第二季度基本每股净亏损为0.93美元，较2021年同期的0.58美元亏损扩大60.3%[23] - 2022年上半年基本每股净亏损为1.87美元，较2021年同期的0.96美元亏损扩大94.8%[23] - 2021年和2022年上半年净亏损分别为37,953美元和75,439美元[27] - 2022年第二季度运营亏损4.2029亿美元，较2021年同期2.3413亿美元扩大79.51%[59] - 2022年上半年运营亏损8.3113亿美元，较2021年同期3.8759亿美元扩大114.43%[59] - 2022年第二季度净亏损3.7628亿美元，较2021年同期2.2758亿美元扩大65.34%[59] - 2022年上半年净亏损7.5439亿美元，较2021年同期3.7953亿美元扩大98.77%[59] - 2021年和2022年上半年，公司净亏损分别为3795.3万美元和7543.9万美元[63] - 2021年6月结束的三个月运营亏损为23,413美元，2022年为42,029美元；2021年6月结束的六个月运营亏损为38,759美元，2022年为83,113美元[68] - 2021年6月结束的三个月非GAAP运营收入（亏损）为1,994美元，2022年为 - 10,681美元；2021年6月结束的六个月非GAAP运营收入（亏损）为7,444美元，2022年为 - 22,491美元[69] - 2021年6月结束的三个月净亏损为22,758美元，2022年为37,628美元；2021年6月结束的六个月净亏损为37,953美元，2022年为75,439美元[70] - 2021年6月结束的三个月非GAAP净收入（亏损）为250美元，2022年为 - 10,747美元；2021年6月结束的六个月非GAAP净收入（亏损）为4,082美元，2022年为 - 22,651美元[70] 资产负债及股东权益数据 - 截至2022年6月30日，公司总资产为1,727,453千美元，较2021年12月31日的1,693,202千美元增长2.0%[25] - 截至2022年6月30日，公司总负债为1,067,273千美元，较2021年12月31日的966,690千美元增长10.4%[25] - 截至2022年6月30日，公司股东权益为660,180千美元，较2021年12月31日的726,512千美元下降9.1%[25] - 截至2021年12月31日和2022年6月30日，公司总资产分别为16.93202亿美元和17.27453亿美元[61] 毛利润及经营费用相关数据 - 2021年和2022年上半年非GAAP毛利润分别为193,470美元和220,944美元[30] - 2021年和2022年上半年非GAAP经营费用分别为186,026美元和243,435美元[31] - 2021年和2022年上半年非GAAP经营收入（亏损）分别为7,444美元和 - 22,491美元[33] - 2021年和2022年上半年自由现金流分别为45,177美元和6,570美元[29] - 2022年第二季度毛利润11.1608亿美元，较2021年同期9.3970亿美元增长18.77%[59] - 2022年上半年毛利润21.1136亿美元，较2021年同期18.5800亿美元增长13.63%[59] - 2021年和2022年上半年，公司毛利润分别为1.858亿美元和2.11136亿美元[66] - 2021年和2022年上半年，公司非GAAP毛利润分别为1.9347亿美元和2.20944亿美元[66] - 2021年和2022年上半年，公司运营费用分别为2.24559亿美元和2.94249亿美元[67] - 2021年和2022年上半年，公司非GAAP运营费用分别为1.86026亿美元和2.43435亿美元[67] 股份及每股相关数据 - 2022年第二季度用于计算基本每股净亏损的股份数量为40,517,587股，较2021年同期的39,565,087股增长2.4%[23] - 2021年6月结束的三个月基本每股非GAAP净收入（亏损）为0.01美元，2022年为 - 0.27美元；2021年6月结束的六个月基本每股非GAAP净收入（亏损）为0.10美元，2022年为 - 0.56美元[70] 其他费用相关数据 - 2021年6月结束的三个月基于股份的薪酬为23,135美元，2022年为29,573美元；2021年6月结束的六个月基于股份的薪酬为42,432美元，2022年为56,851美元[68][70][71] - 2021年6月结束的三个月无形资产摊销为1,452美元，2022年为1,574美元；2021年6月结束的六个月无形资产摊销为2,904美元，2022年为3,004美元[68][70][72] - 2021年6月结束的三个月收购相关费用为0美元，2022年为113美元；2021年6月结束的六个月收购相关费用为0美元，2022年为591美元[68][70] - 2021年6月结束的三个月设施退出和过渡成本为760美元，2022年为0美元；2021年6月结束的六个月设施退出和过渡成本为760美元，2022年为0美元[69][70] - 2021年6月结束的三个月债务折扣和发行成本摊销为4,428美元，2022年为744美元；2021年6月结束的六个月债务折扣和发行成本摊销为8,818美元，2022年为1,488美元[70]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收1.276亿美元，订阅预订占比86%，总预订量超本季度指引框架 [23] - 订阅ARR达2.19亿美元，同比增长149%；总ARR达4.27亿美元，同比增长48%，公司提高全年ARR指引 [9][24] - 订阅收入5190万美元，占总营收41%，同比增长110%；永久许可证收入降至1060万美元；维护和专业服务收入6510万美元，其中经常性维护收入5490万美元，专业服务收入1010万美元 [25] - 经常性收入1.069亿美元，占总营收84%，同比增长40% [25] - 第一季度毛利润1.041亿美元，毛利率82%；运营费用1.159亿美元，同比增长29%，运营亏损1180万美元 [28] - 净亏损1190万美元，摊薄后每股亏损0.30美元；第一季度自由现金流2300万美元，自由现金流利润率18%，季度末现金和投资达12亿美元 [29] - 预计第二季度总营收1.35 - 1.41亿美元，非GAAP运营亏损950 - 1450万美元，每股收益亏损0.25 - 0.37美元，订阅预订占比约87%，收入和盈利逆风约1500万美元 [30] - 预计2022年全年总营收5.835 - 5.985亿美元，非GAAP运营亏损2050 - 3350万美元，非GAAP净亏损每股0.60 - 0.92美元，订阅预订占比提高到88%，收入逆风约6100万美元 [31] - 预计2022年12月31日ARR在5.35 - 5.41亿美元之间，中点同比增长37% [33] 各条业务线数据和关键指标变化 - 特权云、端点特权管理器和访问等SaaS解决方案收入均实现翻倍增长，CyberArk Identity在新客户、交叉销售和附加销售方面势头持续增强 [12] - 新业务同比翻倍，第一季度签署近250个新客户，涵盖不同规模和行业 [13] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲地区营收7500万美元，占总营收59%，SaaS预订占比最高；EMEA地区营收3900万美元，占总营收31%，SaaS预订同比增长超两倍；APJ地区SaaS和订阅预订占比近75% [27] - 经调整后，美洲地区许可证收入同比增长超100%，EMEA地区增长超30%，APJ地区增长约10% [27] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司已完成从销售角度向订阅模式的转型，重点是作为订阅公司运营和扩展业务，利用SaaS基础推动业务增长 [10][17] - 构建以PAM为核心的全面、可扩展的身份安全平台，拓展至保护所有人类和机器身份，多个解决方案对业务有重要贡献 [18] - 在PAM领域，传统供应商因私募股权转手和研发投入不足，销售周期和续约机会受影响，公司加大研发投入，保持竞争优势 [35] - 在访问和DevOps领域，虽有竞争对手，但公司通过创建业务单元、凭借安全专业知识和平台优势，吸引客户选择全平台解决方案 [36] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 数字转型、零信任采用和攻击者创新等长期趋势推动身份安全成为客户关注焦点，地缘政治紧张局势和俄乌冲突加剧威胁态势，增加客户对身份安全的需求 [11] - 公司处于有利地位，能够抓住多年的持续增长机会，预计在转型动态结束后恢复到40法则的盈利水平 [11][32] 其他重要信息 - 公司收购Idaptive，将在7月的客户活动中分享其技术集成细节 [20][21] - 任命Simon Mouyal为首席营销官，他拥有25年SaaS公司增长和变革经验 [21] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 公司在身份安全领域的竞争环境及平台优势 - 公司处于最佳竞争位置之一，PAM领域传统供应商因转手和研发投入不足受影响，公司持续投资确保平台安全和跟上企业IT变化；在访问和DevOps领域，公司与竞争对手方法不同，通过创建业务单元和凭借安全专业知识吸引客户 [35][36] 问题: 第一季度ARR超预期，全年指引上调的原因及交易时间安排 - 本季度营收受预订表现出色和业务整体情况影响，全年指引上调是因为第一季度超预期且增加了全年预订假设，早期上调ARR指引体现对需求环境的信心 [39] 问题: EMEA地区的需求趋势及4月情况 - EMEA地区需求强劲，管道充足，宏观环境增加了对网络安全的紧迫感，该地区表现良好 [41] 问题: 是否看到更多向传统企业客户以外市场拓展的趋势及相关投资 - 在企业和商业市场都有SaaS业务落地，商业市场（高端中端市场）接受SaaS解决方案，第一季度约三分之二的新客户来自该市场 [43] 问题: 新客户增长情况及6月季度的管道情况 - 新业务销售翻倍是对之前积累的创纪录管道的执行，新业务在管道中的占比持续增长，团队在需求环境中执行能力强 [46] 问题: 考虑到SaaS占比增加和市场认知度提高，在宏观环境挑战下公司增长的可持续性 - 公司认为是长期可持续机会，过去两年构建了广泛平台并提升领导地位，客户对身份安全和PAM的战略重视度提高，SaaS解决方案需求强劲，管理团队经验丰富 [48][49] 问题: 新CMO对销售和营销管理结构的影响及招聘趋势 - 预计组织过渡顺利，新CMO来自SaaS行业，有助于提升公司身份安全形象和利用平台飞轮效应，即将举办7月客户活动 [51] 问题: EPM支持Linux带来的增量机会及竞争动态 - EPM支持Linux将业务拓展到Linux平台，包括服务器和端点，进入客户云环境和数据中心，有助于预防勒索软件和特权升级；与EDR供应商合作，在Linux环境中更具优势 [54][55] 问题: 冲突地区的业务活动及财务影响 - 冲突地区不影响公司业绩，已反映在指引中，该地区业务占比不到1%，地缘政治波动增加网络风险对公司是顺风因素 [57] 问题: EPM成为业务加速关键驱动因素的原因 - EPM是零信任框架的基础，可使端点以最小权限运行，还能防止恶意软件横向移动和勒索软件传播，且多年投资使其用户友好 [60][61] 问题: 全球政府业务本季度表现及全年预期 - 全球政府业务占比10%，在全球范围内稳定采用，公司投资FedRAMP认证以向美国联邦政府销售SaaS解决方案，美国认证也有助于在其他地区获得认可 [63] 问题: 考虑宏观不确定性，如何看待全年展望及净新增ARR的季节性 - 对今年业务有信心，业务模式有韧性，需求环境未变且增强，会持续投资；随着时间推移，订阅业务占比差异缩小，ARR增长将放缓，Q3和Q4增长差距最小 [66][68] 问题: ARR指引上调中保守因素与订阅扩展和维护净新增ARR动态的影响 - 预计维护ARR会下降，上调ARR指引更显强大，增长主要来自新业务、现有客户续约和追加销售 [71] 问题: 捆绑策略下交易规模和ASP情况及对本季度增长的影响 - 连续几个季度交易规模上升，本季度新业务交易规模显著增加，因平台优势吸引更多产品和用户 [73] 问题: AWS云市场管道规模、增长及未来机会演变 - 与AWS的合作势头强劲，Q1有协同效应案例，后续有强大管道，新解决方案将创造更多合作机会，会在客户活动中详细说明 [76] 问题: 公司在运营安全（OT）领域的作用及需求情况 - 多个客户使用公司产品保护运营技术环境，随着客户推广身份安全和特权访问管理，会扩展到OT环境，公司是解决方案的重要组成部分 [78][79] 问题: 下一季度永久许可证收入假设及应对通胀的价格调整策略 - 价格调整已纳入今年模型，包括维护、服务、续约和永久许可证价格；下一季度永久许可证收入情况可参考第一季度 [81] 问题: 安全事件对市场和公司业务的影响及对供应商访问解决方案的推动作用 - 安全事件凸显公司安全优先方法的重要性，强调投资安全和确保供应商访问及第三方控制的必要性，对公司访问解决方案有积极影响 [83] 问题: 密钥管理云版本的推出时间及对竞争地位和客户采用的影响 - 云版本将于今年推出，可缩短客户价值实现时间，有助于提高采用率和获得竞争优势，目前在混合环境中与大客户签约 [85] 问题: 加密货币公司替换的是否为PAM相关自制解决方案及该趋势情况 - 加密货币公司替换的是PAM相关自制解决方案，过去高度监管组织尝试自制解决方案，公司凭借优势快速替换，本季度云原生公司也有类似情况 [88] 问题: 公司的赢率趋势及相关情况 - 公司在PAM领域竞争地位强，访问领域是拓展方向，赢率呈上升趋势且有差异化 [93] 问题: 除PAM外，客户通常的下一个附加业务是什么 - 客户通常先选择特权云、EPM和CyberArk Identity中的组合，之后可能追加密钥管理，尤其是战略客户会遵循公司蓝图扩展到密钥管理 [95]

业绩总结 - 2022年第一季度，订阅年化经常性收入（ARR）达到2.19亿美元，同比增长149%[18] - 总年化经常性收入（ARR）为4.27亿美元，同比增长48%[18] - 2022年第一季度，公司的经常性收入同比增长40%[18] - 2022年第一季度的订阅收入同比增长110%，占总收入的41%，相比去年22%有显著提升[47] - 2022年第一季度的非GAAP运营收入为2300万美元，较2021年第一季度的3100万美元下降[36] - 预计2022年第二季度总收入在1.35亿到1.41亿美元之间，全年总收入在5.835亿到5.985亿美元之间[43] - 2022年全年非GAAP每股亏损预计在-0.92到-0.60美元之间[43] - 2022年第二季度预计将面临1500万美元的收入压力，全年预计为6100万美元[43] 用户数据与市场表现 - 新增近250个客户，显示出强劲的新业务增长[5] - 2022年第一季度，订阅订单中订阅比例为86%，超过了转型目标[19] - 2021年第一季度的订阅订单比例为51%[19] - 2022年第一季度新许可证预订中约86%来自订阅，较2021年第一季度的约51%显著上升[28] 新产品与技术研发 - 公司在身份安全平台的需求强劲，推动了2022年的良好开局[5] - CyberArk Ventures完成了3000万美元的全球投资基金，旨在支持解决复杂网络安全挑战的初创企业[22] - CyberArk在2021年和2022年连续被评为特权访问管理（PAM）领域的领导者[21] 风险与挑战 - 公司面临的风险包括市场竞争加剧和合规性挑战[2] - 2021年第一季度，CyberArk的GAAP运营亏损为15,346千美元，较2020年第一季度的6,006千美元有所增加[55] - 2021年第一季度，CyberArk的非GAAP运营亏损为11,810千美元，较2020年第一季度的5,450千美元有所增加[58]

第一季度总营收情况 - 2022年第一季度总营收1.276亿美元，较2021年第一季度的1.128亿美元增长13%[1][2][34][35] - 2022年第一季度总营收为12.7562亿美元，较2021年的11.2762亿美元增长13.12%[54] 各业务线收入情况 - 2022年第一季度订阅收入5190万美元，较2021年第一季度的2470万美元增长110%[2][35] - 2022年第一季度维护和专业服务收入6510万美元，2021年第一季度为6130万美元[2] - 2022年第一季度永久许可证收入1060万美元，2021年第一季度为2670万美元[2] 第一季度运营及净亏损情况 - 2022年第一季度GAAP运营亏损4110万美元，非GAAP运营亏损1180万美元[2][35] - 2022年第一季度GAAP净亏损3780万美元，即每股基本和摊薄亏损0.94美元；非GAAP净亏损1190万美元，即每股基本和摊薄亏损0.30美元[2] - 2022年第一季度运营亏损为4108.4万美元，而2021年为1534.6万美元[54] - 2022年第一季度净亏损为3781.1万美元，2021年为1519.5万美元[54] - 2022年第一季度净亏损37,811千美元，较2021年的15,195千美元有所增加[58] 公司资金储备情况 - 截至2022年3月31日，公司现金、现金等价物、有价证券和短期存款为12亿美元[3] - 截至2022年3月31日，公司现金、现金等价物、有价证券和短期存款达12亿美元[36] 第一季度运营活动现金情况 - 2022年第一季度运营活动提供的净现金为2500万美元[3] - 2022年第一季度运营活动产生的净现金为2500万美元[36] - 2022年第一季度经营活动提供的净现金为24,984千美元，低于2021年的33,975千美元[58] 总递延收入情况 - 截至2022年3月31日，总递延收入为3.452亿美元，较2021年3月31日的2.597亿美元增长33%[3] - 截至2022年3月31日，递延收入总额为3.452亿美元，较2021年3月31日的2.597亿美元增长33%[36] 全年ARR预计情况 - 2022年全年ARR预计在5.35亿美元至5.41亿美元之间，较2021年12月31日增长36%至38%[7] - 2022年全年ARR预计在5.35 - 5.41亿美元之间，较2021年12月31日增长36% - 38%[40] 2022年全年财务数据情况 - 2022年总营收为127,562美元，较2021年的112,762美元增长13.12%[21] - 2022年总成本为28,034美元，较2021年的20,932美元增长33.93%[21] - 2022年毛利润为99,528美元，较2021年的91,830美元增长8.38%[21] - 2022年运营亏损为41,084美元，较2021年的15,346美元亏损扩大167.72%[21] - 2022年净亏损为37,811美元，较2021年的15,195美元亏损扩大148.70%[21] 资产负债情况 - 截至2022年3月31日，总资产为1,711,613美元，较2021年12月31日的1,693,202美元增长1.09%[23] - 截至2022年3月31日，总负债为1,041,931美元，较2021年12月31日的966,690美元增长7.78%[23] - 截至2022年3月31日，总资产为17.11613亿美元，较2021年12月31日的16.93202亿美元增长1.09%[56] - 截至2022年3月31日，总负债为10.41931亿美元，较2021年12月31日的9.6669亿美元增长7.78%[56] - 截至2022年3月31日，股东权益为6.69682亿美元，较2021年12月31日的7.26512亿美元下降7.82%[56] 2022年现金流情况 - 2022年经营活动产生的净现金为24,984美元，较2021年的33,975美元下降26.46%[25] - 2022年投资活动使用的净现金为33,546美元，较2021年的25,158美元增长33.34%[25] - 2022年自由现金流为22,971美元，较2021年的31,310美元下降26.63%[27] 第二季度总营收预计情况 - 2022年第二季度总营收预计在1.35 - 1.41亿美元之间[39] 第一季度年度经常性收入（ARR）情况 - 2022年第一季度年度经常性收入（ARR）为4.27亿美元，较2021年3月31日的2.88亿美元增长48%[37] 非GAAP相关计算方式 - 非GAAP运营费用计算方式为GAAP运营费用排除股份支付费用、收购相关费用和收购相关无形资产摊销[47] - 非GAAP运营收入（亏损）计算方式为GAAP运营亏损排除股份支付费用、收购相关费用和收购相关无形资产摊销[47] - 非GAAP净收入（亏损）计算方式为GAAP净亏损排除股份支付费用、收购相关费用、收购相关无形资产摊销、债务折价和发行成本摊销以及非GAAP调整的税收影响[47] - 自由现金流计算方式为经营活动提供的净现金减去财产和设备的购买[47] 第一季度融资活动现金情况 - 2022年第一季度融资活动提供的净现金为480千美元，低于2021年的6,372千美元[58] 第一季度非GAAP毛利润情况 - 2022年第一季度非GAAP毛利润为104,084千美元，高于2021年的95,550千美元[61] 第一季度非GAAP经营费用情况 - 2022年第一季度非GAAP经营费用为115,894千美元，高于2021年的90,100千美元[62] 第一季度非GAAP经营亏损情况 - 2022年第一季度非GAAP经营亏损为11,810千美元，而2021年为非GAAP经营收入5,450千美元[63] 第一季度非GAAP净亏损及每股净亏损情况 - 2022年第一季度非GAAP净亏损为11,904千美元，而2021年为非GAAP净收入3,832千美元[64] - 2022年第一季度基本和摊薄后非GAAP每股净亏损均为0.30美元，而2021年分别为0.10美元和0.09美元[64]

汇率波动对营业收入的影响 - 2021年，新以色列谢克尔或英镑兑美元升值10%，公司营业收入将减少约1160万美元和90万美元；欧元兑美元贬值10%，公司营业收入将减少约230万美元[86] 销售、客户成功和营销人员数量变化 - 公司销售、客户成功和营销人员数量从2020年12月31日的772人增加到2021年12月31日的941人[87] 英国子公司收入占比 - 2021年，公司英国子公司来自欧盟国家（不包括英国）的收入占全球总收入的23%[96] 专利情况 - 截至2021年12月31日，公司在美国拥有113项已授权专利和50项待审批专利申请[101] - 截至2021年12月31日，公司在非美国司法管辖区拥有47项已授权专利和25项待审批专利申请[101] 产品认证情况 - 公司自2019年起为多款产品维持SOC 2认证，自2017年4月起维持ISO 27001年度认证[90] - 公司正在对多项特权访问管理解决方案进行国际通用标准认证评估[90] - 公司已启动为某些SaaS产品获得联邦风险和授权管理计划授权的流程并已产生成本[90] 新销售人员绩效达标时间 - 新销售人员平均需6 - 9个月才能达到目标绩效水平[87] 全球销售和运营风险 - 公司全球销售和运营面临数据隐私、英国脱欧、汇率波动等多种风险[94][96] 公司股价交易区间 - 2019年1月至2022年1月，公司普通股在纳斯达克全球精选市场的交易价格区间为每股69.15美元至201.68美元[109] 股东大会法定人数 - 公司股东大会法定人数为至少两名亲自或通过代理人出席的股东，且持有公司至少25%的投票权，而非纳斯达克规则规定的已发行股本的33 1/3%[116] 可转换优先票据发行情况 - 2019年11月，公司发行了本金总额为5.75亿美元的0.00%可转换优先票据，2024年到期[120] 上限看涨期权交易成本 - 与可转换票据定价相关，公司与部分购买方进行了私下协商的上限看涨期权交易，成本约为5360万美元[121] 可转换票据回购条款 - 可转换票据持有人有权在发生根本性变化时，要求公司以100%的本金加应计未付利息回购全部或部分票据[125] 开源软件使用风险 - 公司使用开源软件可能面临第三方索赔、许可证变更或终止等风险，还可能使公司和客户面临额外漏洞和安全漏洞[106][107] 第三方许可软件和知识产权使用风险 - 公司使用第三方许可的软件和知识产权，面临许可方技术支持不足、许可不可用或违约等风险[108] 公司股价波动风险 - 公司股价可能因多种因素波动，股东可能损失全部或部分投资，过去市场波动后常引发证券集体诉讼[109][112] 外国私人发行人相关情况 - 作为外国私人发行人，公司可遵循本国公司治理实践，豁免多项美国证券法要求，可能减少对股东的保护和信息披露[115][118] - 公司可能失去外国私人发行人身份，需遵守美国国内发行人的规则和条例，导致产生重大法律、会计等费用[128] - 若公司多数高管或董事为美国公民或居民、超50%的资产位于美国、业务主要在美国管理，或未来收购美国公司，将失去外国私人发行人身份，美国证券法规的监管和合规成本可能大幅增加[129] 被动外国投资公司认定及后果 - 若75%以上的总收入为被动收入，或至少50%的平均季度资产用于产生被动收入，公司将被认定为“被动外国投资公司”，美国股东可能面临不利税收后果[133] 美国股东认定及后果 - 若美国个人持有公司至少10%的普通股价值或投票权，可能被视为“美国股东”，需承担不利的美国联邦所得税后果[134] OECD BEPS包容性框架影响 - 2021年10月8日，136个国家批准OECD BEPS包容性框架，第一支柱针对营收超200亿欧元且利润率至少10%的大型跨国企业，公司不在范围内；第二支柱设定全球最低税率至少15%，适用于营收超7.5亿欧元的跨国企业[137] 以色列人员征召风险 - 截至2021年12月31日，约32%的公司人员在以色列，部分人员可能被征召服兵役，会对公司业务和运营结果产生重大不利影响[143] 税收优惠情况 - 公司获得以色列鼓励资本投资法下的“核准企业”地位，选择替代福利计划，相关收入免税两年，之后八年享受10.0% - 25.0%的优惠税率，具体取决于外国投资者所有权比例[145] - 自2017年起，公司符合“技术优先企业”制度，可享受增强的税收优惠，未来这些优惠可能减少或取消[145] 财务报告内部控制相关情况 - 若无法满足2002年《萨班斯 - 奥克斯利法案》第404(a)和404(b)节的要求，或财务报告内部控制无效，投资者可能对财务报告失去信心，普通股交易价格可能受负面影响[130] - 公司向订阅模式转型影响财务报告内部控制，需加强和实施新的财务报告和管理系统、程序及控制[132] 普通股股息政策 - 公司目前不打算在可预见的未来支付普通股股息，股东回报将限于股价变动[138] 以色列税法下股份交易税收情况 - 以色列税法对免税股票交换的认可程度不如美国税法，涉及换股的合并在特定情况下可递延纳税，但有诸多条件，部分情况需持股两年且期间股份交易受限[150] - 某些股份互换交易的税收递延有时间限制，到期即使未处置股份也需纳税[150] 公司控制权变更相关情况 - 以色列法律和公司章程可能延迟或阻止公司控制权变更，增加第三方收购难度，限制投资者未来购买普通股的出价[150] 美国法院判决执行情况 - 在美国法院对公司、公司官员和董事或以色列审计师的判决，可能在美国无法执行，以色列法院也可能不执行[151][152] 美国证券法索赔相关情况 - 股东在美国向相关人员送达传票或在以色列提起美国证券法索赔可能困难，以色列法院可能拒绝审理基于美国证券法的索赔[152] - 若以色列法院同意审理基于美国证券法的索赔，可能适用以色列法律，若适用美国法律需专家证人证明，过程耗时且成本高[152] 公司股东权利和责任 - 公司股东的权利和责任受以色列法律管辖，与美国公司股东在一些重大方面不同[153][154] - 以色列公司股东行使权利和履行义务时需善意、按惯例行事，不得滥用权力，不得歧视其他股东，有公平对待公司的义务[154] - 关于以色列公司股东义务的判例法有限，这些规定可能给普通股持有人带来美国公司股东通常没有的额外义务和责任[154]

业绩总结 - 2021年第四季度收入创下纪录，业务势头持续加速，身份安全受到客户的高度认可[6] - 2021年全年总收入为$503百万，较2020年增长[55] - 2021年第四季度总收入为$151.3百万，同比增长5%[62] - 2021年GAAP净收入为$(83,946)千，较2020年下降[59] - 2021年非GAAP运营收入的头寸为4640万美元，运营利润率约为16%[46] 用户数据 - 2021年全年新增近1,000个客户，显示出新业务的加速增长[7] - 2021年第四季度新增客户数量显著增加，反映出强劲的市场需求[30] - 2021年第四季度的订阅年化经常性收入（ARR）同比增长146%[6] - 2021年第四季度的订阅收入同比增长142%，占总收入的31%[38] 未来展望 - 2022年预计年经常性收入（ARR）将增长36%[7] - 2022年第一季度的总收入预期在1.25亿到1.33亿美元之间[50] - 2022年全年总收入预期在5.82亿到5.98亿美元之间[50] - 预计到2022年第二季度订阅预订组合比例将达到约85%[7][23] 新产品和新技术研发 - 2021年第四季度的SaaS预订创下纪录，推动ARR增长[6][23] - 2021年第四季度订阅预订组合比例达到71%，较2020年第四季度的约35%显著提升[6][22] 市场扩张和并购 - 2021年全年新增员工超过450人，全球员工总数超过2,100人[7] 负面信息 - 2021年自由现金流为$65,812千，较2020年下降[61] - 2021年非GAAP运营收入为$23,911千，较2020年下降[59] 其他新策略和有价值的信息 - 2021年第四季度的经常性收入为1.03亿美元，同比增长48%[21][22] - 2021年12月31日的年度经常性收入（ARR）为3.93亿美元，同比增长44%[35] - 2021年第四季度的许可收入约占总收入的40%[41] - 2021年全年订阅年化经常性收入（ARR）达到1.83亿美元[21]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度总营收达1.513亿美元，高于指引区间上限，订阅预订占比71%，高于68%的指引框架 [21] - 第四季度订阅ARR新增4400万美元，达1.83亿美元，占比超46%，同比增长加速至146%；总ARR达3.93亿美元，同比加速至44% [22] - 2021年底剩余履约义务为5.16亿美元，较2020年底增长42% [23] - 第四季度订阅收入4760万美元，占总营收31%，增长142%；永久许可证收入降至3870万美元；维护和专业服务收入6510万美元，其中维护收入5530万美元，专业服务收入980万美元 [23] - 第四季度经常性收入达1.029亿美元，占总营收68%，同比增长48% [23] - 第四季度计算得出的收入逆风约为3300万美元，若剔除该影响，许可证业务增长约40%，总营收增长将加速至28% [24] - 第四季度新业务加速，新增超375个新客户，平均交易规模增长超20% [24] - 第四季度毛利润1.301亿美元，毛利率86%；运营费用1.138亿美元，同比增长31%；运营收入1630万美元，大幅超出指引上限 [26] - 第四季度净利润1180万美元，摊薄后每股收益0.28美元；全年营收超5亿美元，订阅预订占比66%，计算得出的全年收入逆风为7400万美元，考虑该影响后，许可证收入同比增长超35%，总营收增长24% [27] - 2021年新增450名员工，年底全球员工超2100人，其中销售和营销人员942人 [29] - 2021年自由现金流6580万美元，自由现金流利润率13%，季度末现金和投资达12亿美元 [29] - 预计2022年第一季度总营收1.25 - 1.33亿美元，非GAAP运营亏损1600 - 900万美元，每股收益净亏损0.42 - 0.25美元，订阅预订占比约79%，计算得出的收入和盈利逆风约1300万美元 [30] - 预计2022年全年总营收5.8 - 5.98亿美元，订阅预订占比85%，收入逆风约5300万美元；非GAAP运营亏损3400 - 2000万美元，非GAAP净亏损每股0.98 - 0.64美元 [31] - 预计2022年底ARR达5.3 - 5.36亿美元，同比增长36%；预计到2025年6月实现10亿美元ARR目标 [34][35] - 预计自由现金流与非GAAP净收入利润率在12个月内保持一致，资本支出在1500 - 1600万美元，占营收中点不到3% [35] 各条业务线数据和关键指标变化 - SaaS业务表现出色，Privileged Cloud、Endpoint Privilege Manager和CyberArk Identity增长显著，特权访问解决方案增长超过2021年行业估计 [11] - 2021年Access业务预订量翻倍，Secrets Manager赢得关键企业客户 [12] - 第四季度新增超375个新客户，新业务交易规模显著增加 [12] - EPM业务因勒索软件影响取得创纪录增长，第四季度前十大交易中有八笔涉及EPM [13] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲地区营收8620万美元，占总营收57%，SaaS预订占比最高；EMEA地区营收4930万美元，占33%，SaaS预订同比翻倍；APJ地区营收1580万美元，占10%，SaaS和订阅预订占比超50% [25] - 各地区若剔除计算得出的收入逆风影响，许可证收入均增长超25%，全年各地区许可证业务增长超30% [25] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司处于推动长期可持续增长的有利位置，受益于数字转型、云迁移和攻击者创新等长期趋势，身份安全成为客户讨论核心 [9] - 2021年初推出Calculation Program，创建PAM、Access和DevSecOps卓越中心，推动业务向经常性收入模式转型 [10] - 优化市场进入策略，加强合作伙伴计划，深化与全球系统集成商、咨询公司、托管安全服务提供商、云市场和CQ合作伙伴的关系 [15] - 加速向订阅模式转型，预计2022年第二季度订阅预订占比达85%，提前完成原计划 [16] - 持续创新，2021年推出Secure Web Sessions和Dynamic Privileged Access，前者需求强劲，后者为EPA客户赢得早期胜利 [16][18] - 公司在PAM、Access和DevSecOps领域具有强大竞争优势，Secure Web Sessions和Dynamic Privileged Access使公司领先于竞争对手 [12][18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2021年是破纪录的一年，业务转型、表现出色且加速增长，第四季度需求进一步提升，SaaS解决方案推动业绩增长 [7] - 行业面临SolarWinds、Log4j等安全漏洞，威胁环境严峻，公司凭借技术实力和创新能力，处于应对安全挑战的最佳位置 [9] - 公司执行能力强，销售生产力高于2019年水平，新业务和客户拓展表现优异，为未来增长奠定坚实基础 [11] - 2022年公司将完成订阅转型，投资全球销售组织和合作伙伴生态系统，保护ARR，加大研发投入以提升数据安全平台和推动创新 [19] 其他重要信息 - 会议中讨论的部分内容为前瞻性陈述，实际结果可能与预期存在重大差异，公司明确表示不承担公开更新或修订前瞻性陈述的义务 [4][5] - 会议将讨论非GAAP财务指标，相关与GAAP财务指标的 reconciliation可在新闻稿和投资者演示文稿中查看 [6] - 公司提供计算得出的逆风数据以说明订阅预订组合转变的影响，但不应将其视为报告的GAAP收入或其他GAAP指标的可比或替代指标 [6] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: ARR加速的驱动因素是什么，对2022年净新增ARR增长有信心的原因 - 公司在强劲且不断增长的需求环境中全面执行战略，企业认识到PAM和身份安全的重要性，公司处于有利竞争地位并持续创新，从而推动需求增长 [37] - 基于需求环境、创纪录的管道增长、团队执行能力和生产力水平，以及招聘增加的销售能力，公司对2022年增长充满信心 [38][39] 问题2: 是否有机会在销售和营销方面进行增量投资，哪些领域影响最大 - 公司在企业和商业业务中均看到需求增长，全球市场机会大，将投资于与渠道合作伙伴的合作、保障ARR、客户成功以及Access和DevSecOps等领域 [41] 问题3: 2022年ARR增长中，需求拐点和更快转型的贡献分别是多少，是否有足够空间超越预期 - ARR增长得益于更快的转型和SaaS业务的推动，特别是Privileged Cloud的成功，公司对ARR增长有信心，认为有能力超越指引 [43][44] 问题4: 订阅收入增长中，新客户和现有客户的贡献分别是多少 - ARR增量中约三分之一来自新客户，其余来自现有客户 [45] 问题5: DevSecOps产品组合的增长主要来自新客户、附加销售还是新客户获取的切入点 - EPM和CyberArk Identity是新客户获取的切入点，Secrets Management和DevSecOps产品组合主要是向现有客户的附加销售，以满足客户对涵盖人类和机器身份的完整平台的需求 [47] 问题6: 2022年是否对销售激励措施进行了调整以增加对SaaS的重视 - 2021年进行了重大转型，2022年进一步加强了对SaaS和订阅业务的激励 [49] 问题7: 对于云原生架构的企业客户，他们在Privileged Cloud或Privileged Access方面的投资与传统混合模型有何不同，其策略和攻击方式如何演变，公司的市场进入策略有何不同 - 公司为云原生企业提供多种选择，如Privileged Cloud - as - a - service、EPM和Dynamic Privileged Access等。这些客户的初始切入点可能与混合环境不同，但机会巨大，公司可帮助解决其大量用户和机器身份的安全问题 [51][52] 问题8: 是否存在新的季节性因素，需求增长是自然发生还是通过销售和渠道关系推动，以及云基础设施投资对利润率的影响 - 公司仍具有企业安全软件供应商的季节性特征，第四季度通常较强，目前预计不会改变 [55] - 需求增长得益于市场对PAM和身份安全的重视，公司在渠道中的优先级提高，以及新的渠道模式的引入 [54] - 公司将继续根据市场增长和需求进行投资，2022年有特定的增量投资，未来也将持续关注以满足增长需求 [57] 问题9: Endpoint Privileged Manager在ARR中的占比以及相对于传统PAM交易的提升幅度 - EPM在订阅ARR中的占比约为20%多 [62] - EPM相对于核心PAS交易可带来约50%的提升 [63] 问题10: 如何从战略角度考虑身份安全定位，以及产品组合中还有哪些额外的安全控制措施以进一步差异化 - 公司推出的Secure Web Sessions和Dynamic Privileged Access为客户提供了新的安全控制方式，未来将继续扩展PAM类似的控制功能，应用于普通用户，并推进连续认证和即时访问等功能 [65][67] 问题11: SaaS业务在新客户和现有客户中的采用情况，以及新客户是否带来了以前未接触过的客户群体，2022年是否有价格调整以及如何纳入指引 - SaaS解决方案为公司开辟了新的市场机会，第四季度新客户中约一半来自商业市场，跨企业客户也能更快获得价值 [69] - 公司对部分产品和服务进行了价格调整，并已纳入指引 [70] 问题12: 如何看待2022年自由现金流的情况，考虑到再投资、订阅转型加速和永久维护业务的减少 - 自由现金流将呈现季节性变化，年初可能为正，年中下降，年末可能再次改善 [72] 问题13: 随着PAM业务向云迁移，公司的竞争地位如何变化 - 公司在PAM和Privileged Cloud领域是市场领导者，Privileged Cloud解决方案优于本地部署方案，客户能更快获得价值并加速扩展。竞争对手在R&D方面投入不足，而公司采用平台化销售方法，具有明显差异化优势 [74][75] 问题14: 网络保险市场收紧对新交易的影响百分比，以及该趋势在2022年的持续性 - 网络保险市场收紧对新交易的影响尚无具体百分比数据，但已成为客户考虑的额外因素，预计该趋势将持续，因为保险公司希望通过加强身份安全和特权访问管理来减少损失 [78][79] 问题15: 收购Adaptive公司近六个季度后，其ARR运行率情况，以及2022年ARR增长的轨迹 - Adaptive产品的ARR连续两个季度增长，接近2000万美元 [81] - 公司未按季度指导ARR增长，但预计每个季度ARR都将增长 [83] 问题16: 如何看待竞争格局，竞争对手进入市场对公司产品需求和市场份额的影响 - 竞争对手的进入增加了市场对身份安全的关注度，刺激了需求增长，但公司凭借更好的产品和广泛的用例，在竞争中处于领先地位，市场份额未受影响 [85]

业绩总结 - 2021年第四季度收入创下纪录，业务势头持续加速，身份安全受到客户的高度认可[6] - 2021年全年总收入为502.9百万美元，同比增长8%[62] - 2021年第四季度经常性收入为1.03亿美元，同比增长48%[21] - 2021年全年新增近1,000个新客户，显示出新业务的加速增长[7] - 2021年第四季度的非GAAP运营收入为5030万美元，运营利润率约为16%[46] 用户数据 - 2021年第四季度创下超过375个新客户的纪录[6] - 2021年第四季度订阅年化经常性收入（ARR）同比增长146%[6] - 2021年全年新增超过450名员工，全球员工总数超过2,100人[7] 收入结构 - 2021年第四季度的订阅收入同比增长142%，占总收入的31%[38] - 2021年订阅收入为134.6百万美元，同比增长139%[62] - 2021年第四季度的订阅ARR增长146%，占总收入的71%[35] - 2021年全年订阅收入占总收入的27%，相比去年12%有显著提升[56] 未来展望 - 2022年预计年经常性收入（ARR）将增长36%[7] - 2022年第一季度的总收入预期在1.25亿至1.33亿美元之间[50] - 2022年全年总收入预期在5.82亿至5.98亿美元之间[50] - 2021年全年订阅预订组合比例为66%，预计到2022年第二季度将达到约85%[7][23] 负面信息 - 2021年GAAP净收入为(16,887)千美元，较2020年下降[59] - 2021年非GAAP运营收入为16,337千美元，较2020年下降[59] - 2021年自由现金流为65,812千美元，较2020年下降[61] 其他信息 - 2021年第四季度的许可证收入约占总收入的40%[41] - 2021年12月31日的递延收入为3.17亿美元，同比增长31%[47]