财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收1.216亿美元，高于指引中点，订阅预订占比72%，高于指引框架的70% [23] - 订阅收入达3530万美元，占总营收29%，较去年同期的1450万美元增长143% [23] - 维护和专业服务收入6330万美元，其中经常性维护收入5360万美元，专业服务收入960万美元，维护续约业务续约率高 [23] - 经常性收入达8890万美元，占总营收73%，同比增长41% [24] - 订阅ARR增长加速至131%，达到1.39亿美元；总ARR增长加速至38%，达到3.44亿美元 [8] - 第三季度新增超230个新客户，其中85%选择订阅，而去年第三季度该比例约为59%，新业务交易规模也有所增加 [25] - 第三季度毛利率为84%，与去年同期持平；运营费用1.024亿美元，同比增长34%；运营收入13万美元，好于指引中点 [27] - 第三季度净亏损约240万美元，即每股基本和摊薄亏损0.06美元；2021年前9个月自由现金流为4710万美元，自由现金流利润率为13%，季度末现金和投资达12亿美元 [28] - 预计第四季度总营收1.4 - 1.48亿美元，非GAAP运营收入约550 - 1150万美元，每股摊薄收益0.06 - 0.21美元，订阅预订占比约68%，计算得出的营收和盈利逆风约2800万美元 [28][29] - 预计2021年全年总营收4.916 - 4.996亿美元，订阅预订占比65%，营收逆风约6800万美元；非GAAP运营收入1310 - 1910万美元，非GAAP每股摊薄净收入0.11 - 0.25美元 [30][31] 各条业务线数据和关键指标变化 - SaaS和订阅业务表现出色，第三季度SaaS预订创历史新高，72%的新许可证预订来自SaaS和订阅 [9] - 端点特权管理器（EPM）业务创纪录，成为新客户的切入点，如大型食品零售商、云原生软件公司和大型地方学校系统等 [13] - 访问（Access）业务在第三季度实现强劲增长，在企业客户和商业及新兴市场均有斩获 [14] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲地区营收6820万美元，占总营收56%，该地区订阅预订占比最高；EMEA地区营收3970万美元，占总营收33%；APJ地区营收1370万美元，占总营收11%，SaaS和订阅占比不断增加 [26] - 调整计算得出的营收逆风后，各地区总营收增长均超27%，美洲和APJ地区许可证收入增长超50%，EMEA地区约为30% [26] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略围绕订阅转型、创新和盈利四大增长支柱展开，致力于向订阅模式转型，预计2022年第三季度完成转型 [10][18] - 持续创新，本周宣布Secure Web Sessions全面上市，该产品融合访问和PAM，使公司成为市场上唯一能为客户提供连续身份验证和会话保护的供应商 [19] - 凭借在PAM领域的领先地位，将专业知识拓展到访问领域，在身份安全市场具有竞争优势 [19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境方面，数字转型、云迁移和攻击者创新带来的长期顺风推动公司业务加速发展，客户对身份安全解决方案的兴趣达到历史新高 [11] - 未来前景方面，公司对业务加速增长充满信心，有望实现长期增长和盈利，预计年度经常性收入同比增长约37% [20][32] 其他重要信息 - 今年截至第三季度，认证专业人员数量比2020年全年多近20%，合作伙伴生态系统不断扩大，推动公司市场覆盖范围和规模增长 [17] - 公司被评为Forrester Wave企业身份即服务领导者、KuppingerCole整体特权访问管理领导者以及2021年访问管理魔力象限唯一远见者 [19] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 非特权业务（如访问和DevSecOps）的表现如何，客户是否愿意购买整个产品组合？ - 公司对各业务板块表现感到兴奋，端点特权管理器（EPM）业务创纪录，成为新客户的切入点；访问和DevSecOps业务吸引现有客户，也有助于开拓新客户和进行追加销售，越来越多客户购买整个产品组合 [35][36] 问题2: 提前一个季度完成转型意味着什么，从建模角度需要考虑哪些因素？ - 转型到完全订阅型公司的门槛是85%以上的预订来自SaaS和订阅，提前到2022年第三季度完成意味着届时将达到该门槛，未来永续业务占比将持续下降 [38] 问题3: Secure Web Sessions产品在哪些用户或垂直领域需求较大？ - 该产品适用于IT类业务用户（如使用HR应用或Salesforce等业务应用的用户）和使用Web会话进行管理功能的用户，适用于所有行业，受监管较严的行业会更快采用 [40] 问题4: 非传统垂直领域业务成功的原因是什么？ - 历史上受监管较严的行业较早采用特权访问管理和身份安全解决方案，现在各行业都将其视为最佳实践，一些行业正在加速追赶，如本季度能源、全球政府和制造业业务增长超一倍 [42][43] 问题5: 如何看待机器对机器身份的增长和机会，特别是在开源工具兴起的情况下？ - 机器对机器身份领域机会不断增长，攻击者越来越关注DevOps管道，客户对公司的秘密管理解决方案需求增加，许多自托管客户也在向订阅模式扩展 [46] 问题6: 如何考虑订阅和维护ARR的变化，以及如何对未来几个季度进行建模？ - 订阅ARR将继续高速增长，第三季度增长至131%；维护ARR在转型季度前将保持平稳，之后可能会下降；预计明年上半年订阅ARR占比将超过50% [48] 问题7: 激励措施向SaaS倾斜对永续业务有何影响，如何看待已安装基础向SaaS转型的进展和第四季度永续业务的潜在波动性？ - 公司激励销售团队销售SaaS和订阅产品，同时注重客户需求，现有自托管客户主动拥抱SaaS解决方案；第四季度通常是永续业务较大的季度，预计会有一定增长，但明年SaaS和订阅业务将逐渐增加 [51][53] 问题8: 提前完成转型后，如何看待支出和盈利能力的变化？ - 转型期间和转型后一个季度运营利润率通常处于低谷，之后会逐渐回升，提前完成转型意味着盈利能力恢复更快，但回升是一个渐进的过程 [55] 问题9: 如何看待端点特权管理器（EPM）产品的市场规模？ - EPM产品机会巨大，它是降低风险和对抗勒索软件的最佳实践，市场认知度不断提高，公司通过销售团队和渠道拓展将其推广到更多市场 [58] 问题10: 特权云（Privilege Cloud）在新客户获取和现有客户扩展方面的采用趋势如何，在商业和大型企业市场有何不同？ - 新客户获取加速，解决方案相关性增强，渠道投资取得成效；大型企业一直是公司的重点市场，现在通过扩展渠道可以覆盖更多商业市场 [61][62] 问题11: 在推动商业市场渠道合作伙伴赋能方面进展如何，2022年是否会成为推动预订的重要因素？ - 公司将继续在商业市场发力，这将是重要的增长来源，但大型企业业务仍将贡献较大交易和较高平均销售价格 [64] 问题12: 自适应客户对PAM追加销售和公司身份安全战略的认可度如何？ - 主要是向PAM客户追加销售访问、DevSecOps和秘密管理解决方案，与客户建立了深厚关系，客户愿意探索扩展解决方案覆盖范围 [67] 问题13: 是否看到更多客户从本地部署向SaaS迁移？ - 公司激励销售团队，但更注重让客户自主选择，客户看到新的捆绑套餐后，对订阅模式更感兴趣；企业客户迁移过程较为渐进，但越来越多企业开始采用特权云等SaaS解决方案 [70] 问题14: SaaS驱动更多用户增长的原因是SaaS采用还是特权的民主化？ - 这是SaaS的典型优势，客户能够更快获得价值，无需安装和管理基础设施，能够更快实现安全和管理目标，进而推动追加销售 [73] 问题15: 对于仍使用永续许可证的客户，公司有何计划，是否会在明年年中或年末提高维护价格以推动其转向订阅模式？ - 公司以客户为中心，通过提供更有价值的订阅套餐吸引客户，而不是采取强硬措施；客户在维护续约时更愿意接受订阅套餐，这一过程将自然发生 [76][77] 问题16: 新业务中有多少是由企业采用零信任架构推动的？ - 虽然无法量化，但零信任和勒索软件防护是公司业务的强大驱动力，在客户对话中经常被提及，公司的解决方案是实现零信任框架的基础 [79] 问题17: 特权访问管理（PAM）和访问管理的需求环境如何，与6个月或一年前相比有何变化？ - 目前PAM和访问管理需求都很强劲，PAM是市场领导者，是客户网络安全战略的基本支柱；访问管理是新兴市场，由数字转型和赋能驱动，公司凭借PAM客户基础拓展该市场 [83] 问题18: 本季度联邦市场表现如何，哪些产品表现突出？ - 联邦市场预算不如往年充裕，但市场认知度更高，全球政府垂直领域增长超100%，主要由特权访问管理产品驱动 [86] 问题19: 客户在SaaS或订阅模式下追加销售的交叉销售趋势如何，通常会选择哪些产品？ - PAM客户通常会先扩展到EPM，然后是秘密管理和访问；新客户可能会同时购买多种产品 [89][90]

业绩总结 - 截至2021年9月30日，CyberArk的年度经常性收入（ARR）为3.44亿美元，同比增长38%[5] - 2021年第三季度总收入为121.6百万美元，同比增长14%[68] - 2021年第三季度每股收益为0.15美元，较2020年第三季度增长25%[68] 用户数据 - CyberArk拥有超过7000个客户，其中760个客户的ARR超过10万美元[5] - 2021年第三季度，85%的新客户订阅来自于新客户的购买[5] - 2021年第三季度新增超过230个重要客户[37] 收入结构 - CyberArk的经常性收入由订阅收入和经常性维护组成，2021年第三季度的经常性收入为8900万美元[8] - 2021年第三季度，订阅收入同比增长143%，占总收入的29%[43] - 2021年第三季度维护与服务收入同比增长10%，达到63.3百万美元[68] 未来展望 - 2021年第四季度的总收入预期在1.4亿到1.48亿美元之间，全年预期在4.916亿到4.996亿美元之间[58] - 预计到2022年第三季度完成订阅转型[37] 新产品和新技术研发 - CyberArk在2021年计划积极转型为经常性收入模式[2] - 2021年第三季度的订阅预订组合为72%，相比2020年第三季度的45%有显著增长[8] 财务表现 - 2021年第三季度自由现金流为6300万美元[51] - GAAP净收入为63,064千美元，非GAAP净收入为107,901千美元[65] - 2021年第三季度非GAAP运营收入预期在55万到115万美元之间[58] 负面信息 - 2020年净现金流入为106,769千美元，自2019年同期的141,710千美元下降了24.7%[67] - 2020年GAAP总费用为299,000千美元，非GAAP总费用为290,000千美元[66]

业绩总结 - 截至2021年6月30日，CyberArk的年度经常性收入（ARR）为3.15亿美元[5] - 2021年第二季度经常性收入同比增长128%[9] - 2021年第二季度订阅收入同比增长32%[9] - 2021年第二季度的年化经常性收入（ARR）增长35%，达到3.15亿美元[29] - 2021年第二季度的总收入中，69%为经常性收入，较去年57%有所上升[40] - 2021年第二季度的总收入为117.2百万美元，同比增长10%[58] 用户数据 - CyberArk拥有超过7000个客户，其中超过50%为财富500强企业[5] - CyberArk在全球2000强企业中占比超过35%[5] - 2021年第二季度新许可证预订中，65%来自订阅，较2020年第二季度的39%显著提升[36] 收入结构 - 2021年第二季度的订阅收入占总收入的23%，相比去年13%有显著提升[37] - 2021年第二季度的递延收入同比增长超过130%[33] - 2021年第二季度的SaaS递延收入增长超过130%[46] 未来展望 - 预计2021年第三季度总收入将在1.16亿至1.24亿美元之间[50] - 预计2021年全年总收入将在4.84亿至4.96亿美元之间[50] 其他信息 - CyberArk的维护续订率超过90%[5] - CyberArk的渠道合作伙伴超过450个[5] - 公司计划在2021年积极转型为经常性收入模式[2] - CyberArk的销售周期和多种许可模式可能导致业绩波动[2] - 2021年第二季度的总预订量高于指导假设[36]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收1.17亿美元，订阅预订占比65%，远超55%的指引框架 [27] - 订阅收入达2710万美元，占第二季度总营收23%，较去年同期1340万美元增长101% [28] - 维护和专业服务收入合计6290万美元，其中维护收入5350万美元，服务收入930万美元 [28] - 总经常性收入达8060万美元，占总营收69%，较去年同期6080万美元增长32% [29] - 6月30日，ARR达3.15亿美元，同比增长35%，订阅部分同比增长128%至约1.09亿美元，占总ARR超35% [30] - 第二季度新增近2200万美元SaaS和订阅ARR，为公司历史上有机基础上订阅ARR最强的连续增长 [30] - 6月30日，维护ARR为2.06亿美元 [31] - 第二季度毛利润9790万美元，毛利率84%，去年同期毛利率85% [32] - 运营费用9590万美元，同比增长30%，运营收入200万美元 [32] - 净收入25万美元，摊薄后每股收益0.01美元 [33] - 2021年上半年自由现金流4520万美元，自由现金流利润率20% [34] - 6月30日，现金和投资达12亿美元，递延收入同比增长22%至2.75亿美元，SaaS递延收入增长136%至6360万美元 [34] - 预计第三季度总营收1.16 - 1.24亿美元，非GAAP运营亏损约600万美元至运营收入100万美元 [34] - 预计第三季度EPS在非GAAP净亏损0.19美元至亏损0.02美元之间 [35] - 预计全年总营收4.84 - 4.96亿美元，订阅预订占比64%，全年营收逆风约6300万美元 [36] - 预计全年非GAAP运营收入700 - 1700万美元，非GAAP摊薄后每股净收入0.01 - 0.26美元 [37] - 预计全年加权平均摊薄股数4080万股，税收约1200万美元 [37] 各条业务线数据和关键指标变化 - PAM尤其是Privileged Cloud是第二季度最大增长驱动力，新增超185个新客户标志，其中约83%为订阅客户 [13][31] - 端点特权管理器因勒索软件攻击需求加速增长，在实验室被证明能100%有效阻止超300万种勒索软件 [15] - Conjur Secrets Manager因攻击者日益针对应用程序和开发人员而势头强劲 [18] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲地区营收6950万美元，占总营收59%，该季度订阅预订占比最高 [31] - EMEA地区营收3600万美元，占总营收31% [31] - APJ地区营收1200万美元，占总营收10%，SaaS和订阅占比不断增加 [31] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司围绕增长、订阅过渡、创新和盈利能力四大支柱开展业务，执行“落地并拓展”战略，利用市场顺风推动增长 [10] - 1月开始订阅过渡战略，预计到2022年底完成过渡，实现85%的预订来自订阅 [20][21] - 持续创新，在2021年7月Gartner特权访问管理魔力象限中连续第三次被评为领导者 [22] - 增加2021年下半年投资，特别是在市场推广方面，以推动2022年及以后的增长 [24] - 行业面临数字转型、零信任和黑客创新等趋势，身份安全成为关键需求，公司凭借工业级安全和业务敏捷性优势参与竞争 [10][11] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第二季度业务表现出色，是公司历史上最好的季度之一，业务加速增长，订阅过渡战略取得成果 [8][25] - 市场需求强劲，公司有信心执行战略，将业务转变为快速增长、持久的订阅公司 [25][26] - 增加投资是为了利用增长机会、巩固领导地位，预计未来将恢复到过渡前的盈利水平 [24][26] 其他重要信息 - 公司合作伙伴生态系统包括咨询公司、技术合作伙伴等，进一步拓展市场覆盖范围和规模 [19] - 公司在Impact活动上推出的动态特权访问和安全Web会话功能得到客户积极反馈 [22] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 推动更好预订活动的原因是什么 - 是需求环境、市场领导地位、有利的竞争环境和强大执行能力的综合结果，销售团队积极拥抱SaaS订阅，EPM因勒索软件需求强劲，其他解决方案在威胁环境中也被视为关键 [41][42][43] 问题2: 修订后的运营收入指引背后的原因是什么 - 第二季度额外招聘，下半年将继续加大市场推广招聘力度，且第二季度预订业务超预期，预计下半年也会增加，导致运营费用上升 [44][45][46] 问题3: 哪些公司不选择订阅模式 - 预计全球政府垂直领域和一些高度监管的垂直领域会滞后，APJ地区采用SaaS订阅的速度较慢 [49][50] 问题4: 订阅过渡对自由现金流有何影响 - SaaS订阅模式与传统永久维护模式相比，年度付款更多，对现金流有一定影响，但现金流与净运营利润率的百分比关系不变，只是净运营利润率较低 [52][53] 问题5: 多产品交易和平台购买情况如何，SaaS是否使客户更容易购买或追加产品 - 客户从Privilege Cloud开始，更容易追加EPM等产品，组合套餐能让客户看到价值并进行拓展 [55][56] 问题6: 是否有来自COVID - 19的潜在被压抑需求，或者公司是否在进行战略审查并寻求SaaS解决方案 - 公司更具战略性，在新环境下更注重安全规划，采用云服务的速度更快，交易规模也有所增加 [57][58][59] 问题7: AWS作为渠道的重要性如何，是否会带来后续业务 - AWS是新渠道，与现有渠道互补，能加速业务周期，公司将加大在该渠道的市场推广投资 [61][62] 问题8: 收购Adaptive约一年后，其定位如何 - 这是业务的新部分，本季度表现出色，在获取新客户和创造追加销售机会方面取得进展，预计下半年推出的功能将增强竞争优势 [64][65] 问题9: 本季度净新增ARR是否有季节性影响或维护方面的动态 - 维护方面按计划进行，业务增长主要来自SaaS和订阅，EPM约占订阅ARR的20% [66][67] 问题10: 下半年永久业务有何变化，激励措施是否改变 - 预计第三季度订阅占比达70%，第四季度现有客户的追加业务将增加永久业务占比，团队均被激励销售SaaS和订阅 [68][69] 问题11: 年初推出的新订阅套餐进展如何 - 新管道和已成交的交易基本都采用新套餐，为客户提供更高价值 [73][74] 问题12: 下半年市场推广投资加速主要是增加销售能力还是包括其他方面 - 增量投资涉及市场推广的所有职能，包括人员、配额承担者、渠道经理等 [75][76] 问题13: 联盟中哪些合作伙伴对推动收入或交叉销售、追加销售最有帮助 - 包括Red Hat、SailPoint、Proofpoint、AWS、ServiceNow等，它们在现场合作和集成方面表现出色 [77][78][79] 问题14: 考虑到加速的过渡进度，2022年运营利润率是否仍会下降 - 运营利润率在过渡期间会下降，但预计2022年底完成过渡后将反弹，公司仍有信心在过渡后几个季度达到Rule 40目标 [80][81][82] 问题15: 加速招聘是否会在2022年增加压力 - 招聘是为了实现过渡和后续增长，公司仍专注于完成过渡后恢复到Rule 40公司的目标 [83][84]

年度股东大会信息 - 公司于2021年6月29日下午4点（以色列时间）召开年度股东大会[2][5] - 股东大会地点为以色列佩塔提克瓦市哈普萨戈特街9号奥费尔公园2号邮政信箱3143号公司办公室[2][5] - 公司股东投票并按适用的法定多数批准了所有提案，相关提案在2021年5月25日提交给美国证券交易委员会的6 - K表格外国私人发行人报告的附件99.1代理声明中有所描述[2][5] 报告签署信息 - 报告日期为2021年6月30日，由首席财务官乔希·西格尔签署[3][6]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收1.3亿美元，高于指引，订阅收入占比51%，高于去年同期的约20% [9][23] - 订阅收入达2500万美元，占总营收22%，较去年同期的900万美元增长180% [24] - 永久许可证收入为2700万美元，有所下降 [24] - 维护和专业服务收入合计6100万美元，其中维护收入5160万美元，专业服务收入980万美元 [24] - 总经常性收入达7600万美元，占总营收68%，较去年同期的5400万美元增长41% [25] - 3月31日，ARR为2.88亿美元，同比增长41%，有机基础上（不包括Idaptive贡献）仍增长超30% [27] - 订阅部分ARR同比增长超250%，达约8800万美元，占总ARR超30%，高于去年同期的2500万美元和12% [27] - 第一季度毛利润9550万美元，毛利率85%，去年同期为87% [28] - 研发费用同比增长39%至2540万美元，销售和营销费用增长20%至5380万美元，G&A费用增长37%至1090万美元，运营费用总计增长27%至9010万美元 [29] - 第一季度运营收入540万美元，受外汇汇率影响降低约120万美元，考虑收入逆风因素，运营利润率约为13% [29] - 第一季度净利润380万美元，摊薄后每股收益0.09美元 [30] - 第一季度自由现金流3130万美元，自由现金流利润率28%，期末现金和投资达12亿美元，递延收入同比增长23%至2.6亿美元，SaaS递延收入增长超300%至4800万美元 [30] - 预计第二季度总营收1.11 - 1.19亿美元，非GAAP运营亏损约350万美元至运营收入350万美元，EPS在非GAAP净亏损0.11美元至净收入0.06美元之间 [31] - 预计2021年全年总营收4.84 - 4.96亿美元，非GAAP运营收入2000 - 3000万美元，非GAAP每股净收入0.39 - 0.64美元 [33][34] 各条业务线数据和关键指标变化 - 特权访问管理、DevSecOps和Access业务线战略调整后，第一季度业绩有积极影响，管道生成创纪录 [13] - 新业务进展和成交率在第一季度持续改善，新增超170个新客户，约70%为订阅交易，高于上一季度的约57% [16] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲市场营收6130万美元，占总营收54%，该季度SaaS预订比例最高，使本季度确认收入降低约800万美元 [28] - EMEA市场同比增长40%至3830万美元，APJ市场营收1310万美元，同比增长39% [28] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司积极向订阅模式转型，目标是成为快速增长的经常性收入公司，拥有全面的SaaS解决方案组合 [9] - 以增长、订阅转型、创新和盈利四个支柱创造长期价值，执行“落地并拓展”战略，推动业务增长 [11] - 身份安全处于行业主要趋势中心，公司凭借全面可衡量的安全解决方案和深厚领域经验，在市场竞争中占据优势 [11][12] - 公司认为自身从PAM出发，将安全放在首位，在向身份安全扩展时具有优势，会继续以PAM为核心引领身份安全市场 [37][38] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2021年开局良好，行业顺风推动业务发展，公司执行良好，有望将业务转变为快速增长的订阅公司，云解决方案将引领发展 [21][22] - 近期网络安全攻击和黑客创新加速，公司解决方案成为企业必需品，PAM、Access和DevSecOps领域需求紧迫 [21] - 销售团队产能提升，合作伙伴生态系统扩大，将助力公司扩大市场覆盖范围和规模 [17] 其他重要信息 - 第一季度对产品组合进行创新，将多因素认证与特权组合集成，增强安全控制，Conjur秘密管理器解决方案与特权云服务集成加强客户安全态势 [19][20] - 公司与Red Hat合作，被评为年度合作伙伴，2021年将推出令人兴奋的产品 [20] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 如何看待新进入者，特别是Okta进入PAM市场 - 公司是该热门领域的先驱和领导者，预计会有更多竞争，公司一直保持“生产性偏执”，持续创新以巩固领导地位，从PAM出发向身份安全扩展具有优势 [37][38] 问题: ARR中维护部分与预期的比较及后续建模考虑 - 维护部分约占ARR的70%，与预期相符，ARR增长超预期主要来自SaaS和订阅部分，目前占比30%，高于去年同期的12% [40] 问题: 订阅转型中客户的抵触情况 - 订阅转型开局良好，超出预期，没有遇到抵触，当前和全年的管道情况都很乐观 [42] 问题: 全年EPS指引变化的原因 - 主要是税收因素，第一季度结束后，根据情况调整了全年预计的税收规定 [44] 问题: 美洲市场表现平平的其他市场动态或销售策略因素 - 美洲市场在转型中进展较快，SaaS权重最大，且上一季度增长32%创纪录，本季度表现符合预期，同时去年第一季度有非周期性的联邦支出，今年未重复 [47][48] 问题: 订阅收入和订阅ARR中SaaS与本地部署的比例及预期变化 - 目前仍保持SaaS与本地部署订阅约2:1的比例，可继续按此比例看待 [50] 问题: Q2的ARR增长考虑及Idaptive的情况 - 公司仍预计全年ARR增长30%，第一季度增长41%（有机增长超30%），预计将持续；Idaptive仍处于早期阶段，但在交叉销售和新客户获取方面表现良好 [54] 问题: Salesforce生产力提升情况及与ARR增长的关系 - 销售团队在第一季度持续扩大产能，销售周期为6 - 9个月，招聘人员需2 - 3个季度达到产能，去年招聘的人员目前已完全投入生产，第一季度销售团队生产力有所提升，且销售代表对SaaS和订阅业务积极性高 [57][58] 问题: 特权云在本季度的采用情况及2021年的发展趋势 - 本季度特权云表现强劲，大型企业和金融行业也开始采用，在新PAM交易中成为重要力量 [64] 问题: AAM在收入或许可预订中的占比及与预期的比较 - 从预订角度看，AAM同比有不错的增长率，贡献达到甚至略高于预期，随着SaaS和订阅收入占比增加，从收入角度看产品组合的相关性有所降低 [66] 问题: 2021年客户购买模式的变化及是否更倾向于端到端和高附加率解决方案 - 这种趋势在SaaS平台上更明显，客户从基础需求转向战略项目，平均交易规模上升，SaaS交易规模与历史永久许可证交易规模相当 [69] 问题: SolarWinds和Microsoft Exchange攻击对Q1业绩和未来管道的影响 - 这些攻击为公司带来长期影响，提高了市场对特权安全的认识，在PAM和身份安全领域都有积极作用，部分交易得到加强或加速 [72] 问题: 新增客户中Idaptive购买情况及排除Idaptive后新客户表现与预期的比较 - 新增客户绝大多数来自核心PAS，很大一部分来自订阅和SaaS业务，过去一年约30%的增量ARR来自新客户，超90%为有机增长，且许多新套餐包含Idaptive组件 [74][75] 问题: 下一季度指引中收入和EPS略低于市场预期的会计影响及ARR比较 - 会计影响主要与SaaS和订阅业务的收入确认方式有关，本地部署的定期许可证前期确认比例在50% - 70%之间，SaaS完全按比例确认，第二季度的逆风因素为900万美元，公司对业务增长预期乐观 [78][79] 问题: 进入2021年业务中仍可能存在挑战的方面 - 业务已恢复正常，本季度成交率创纪录，随着SaaS业务和客户数量的增加，有更多加速增长的机会 [82] 问题: DevSecOps作为安全购买方对特权业务的影响 - DevSecOps是公司重要战略举措，企业客户都有相关需求，在许多大型交易中都包含DevSecOps解决方案，为客户提供了进入开发和DevOps领域的桥梁 [84] 问题: Access Management过去一年的定价环境及收购Idaptive后定价是否改善 - 公司采取不同策略，现在的差异化在于能为Access客户提供完整的身份安全解决方案并引入PAM，部分定价因包含在新套餐中而有所变化，总体以价值为差异化 [87] 问题: 目前使用PAM但未使用MSA的客户比例及实施MSA后的ASP提升情况 - 具体数据暂无，但许多客户的MFA项目进展缓慢，将MFA与PAM结合是很好的切入点，有助于扩大客户覆盖范围 [89] 问题: 非人类市场机会的规模及与传统用例的比较 - 非人类市场机会与人类市场相当，随着各行业软件应用的增长，该领域的安全需求日益重要，公司为此设立了专门的业务线 [91] 问题: 向订阅模式转变主要是替代现有解决方案还是有新市场机会 - 对于新客户，SaaS交付模式能带来更快的价值实现和更广泛的产品覆盖；对于现有客户，也有部分转化为订阅模式，通过套餐提供更多价值和更好的安全保障 [93] 问题: 记录的管道是否带来销售周期加速和客户成交速度加快 - 销售周期仍为6 - 9个月，但SaaS客户在速度和价值实现方面有优势，第一季度成交率有所提高，管道覆盖各方面，支持公司的转型目标 [96][97] 问题: 加速达到70% - 80%订阅目标的条件及第二季度逆风因素下降的原因 - 目前转型进展良好，在原计划的8 - 10个季度内推进，需观察多个季度的表现后再重新评估；第二季度逆风因素下降是因为去年同期第二季度订阅业务自然增长，按同比计算导致逆风因素减少 [100][101]

客户与市场表现 - 截至2021年3月31日，CyberArk拥有6,770名全球客户，其中超过50%的客户来自财富500强企业[6] - CyberArk在制造业、保险和电信行业中分别占据前25名公司的21家、20家和35家[5] - 2021年第一季度新增客户（New Logos）数量超过170个[30] 财务表现 - 2021年第一季度的年化经常性收入（ARR）为2.88亿美元，占总收入的68%[30] - 2021年第一季度的ARR同比增长41%[30] - 2021年第一季度的经常性收入同比增长41%[30] - 2021年第一季度的递延收入同比增长23%[30] - 2021年第一季度的递延收入增长超过300%[30] - 2021年第一季度订阅收入为247百万美元，同比增长180%[56] - 2021年第一季度新许可证预订中，订阅收入占比约51%[30] - 2021年第二季度的总收入指导范围为1.11亿至1.19亿美元[48] - 2021年全年的总收入指导范围为4.84亿至4.96亿美元[48] - 2020年总收入为464.4百万美元，同比增长7%[56] - 2021年第一季度总收入为112.8百万美元，同比增长6%[56] 产品与技术发展 - CyberArk计划在2021年开始积极转型为订阅收入模式，预计将影响未来的财务表现[2] - CyberArk的使命是提供现代化的身份安全解决方案，以保护免受高级网络威胁[13] - CyberArk在2020年推出了基于AI的服务，以确保云身份的权限安全[19] - CyberArk的产品部署和许可选项正在进一步多样化，以适应IT安全市场的需求[2] - CyberArk拥有160多家认证合作伙伴，提供多种解决方案以增强安全性[22] 行业趋势与风险 - 2020年，云服务配置错误导致的数据泄露平均成本为440万美元[17] - 2020年，超过15,000个权限被用于访问AWS、Azure和GCP等服务[17] - 2020年第四季度永久许可证收入为634百万美元，同比下降10%[56] - 2020年第一季度维护与服务收入为121百万美元，同比增长28%[56] - 2020年总成本为65.1百万美元，同比增长26%[56]

业务区域收入占比 - 2020年公司英国子公司来自欧盟国家（不包括英国）的收入占全球总收入的21%[111] 专利情况 - 截至2020年12月31日，公司在美国有84项已授权专利和59项待批专利申请[120] - 截至2020年12月31日，公司在非美国司法管辖区有37项已授权专利和25项待审申请[120] 汇率与收入风险 - 公司大部分收入预计未来仍将以美元产生，其余主要为欧元和英镑，部分费用以新谢克尔、美元、英镑和欧元计价，汇率波动可能影响净收入[104] 产品合规风险 - 公司产品若无法帮助客户合规，业务和经营业绩可能受重大不利影响[106] 全球销售和运营风险 - 公司全球销售和运营面临多种风险，包括数据隐私法合规、英国脱欧影响、汇率波动等[111] SaaS解决方案托管风险 - 公司SaaS解决方案主要由亚马逊网络服务（AWS）等第三方云服务提供商托管，服务故障可能影响业务[115] 知识产权索赔风险 - 公司可能面临知识产权索赔，成功索赔可能导致产品停售、支付高额赔偿等[117] 产品互操作风险 - 公司产品若无法与客户IT基础设施有效互操作，可能导致销售周期延长或订单取消[119] 知识产权保护挑战 - 公司保护知识产权面临挑战，专利申请可能不获批，权利可能被挑战或无效[121] 股价交易区间 - 2018年1月至2021年1月，公司普通股在纳斯达克全球精选市场的交易价格区间为每股40.63美元至167.34美元[127] 股东大会法定人数 - 公司股东大会法定人数为至少两名亲自或通过代理人出席的股东，且持有公司至少25%的投票权，而非纳斯达克规则规定的已发行股本的33 1/3%[134] 可转换优先票据发行 - 2019年11月，公司发行了总计5.75亿美元本金的0.00%可转换优先票据，2024年到期[135] 看涨期权交易 - 公司与可转换票据的某些购买方进行了有上限的看涨期权交易，成本约为5360万美元[137] 可转换票据回购条款 - 可转换票据持有人有权在发生根本性变化时，要求公司以100%的本金加上应计未付利息回购全部或部分票据[140] 软件和知识产权使用风险 - 公司使用开源软件、第三方软件和其他知识产权可能面临风险，如需遵守开源软件许可条款、面临第三方索赔等[124] - 公司部分产品和服务包含从第三方获得许可的软件或知识产权，可能面临许可方技术支持不足、第三方主张违约等风险[125] 股价波动因素 - 公司股价可能因多种因素波动，包括经营业绩、财务表现、业务发展、市场条件等，股东可能损失全部或部分投资[127] 研究报告对股价影响 - 证券或行业分析师停止发布研究报告、发布不准确或不利的研究报告，可能导致公司股价和交易量下降[129] 外国私人发行人风险 - 公司作为外国私人发行人，遵循本国公司治理实践，可能导致投资者保护不足、信息获取受限[133] - 若公司多数高管或董事为美国公民或居民、超50%资产位于美国、业务主要在美国管理，或未来收购美国公司，将失去外国私人发行人身份，合规成本或显著提高[145] 股权稀释风险 - 公司未来融资出售普通股，股东可能立即遭遇股权稀释，股价或下跌；发行额外普通股、可转换债务证券或优先股，普通股股东也可能遭遇稀释[146] 财务报告内部控制风险 - 若公司无法满足2002年《萨班斯 - 奥克斯利法案》第404(a)和404(b)节要求，或财务报告内部控制无效，投资者可能对财务报告失去信心，股价或受负面影响[147] 被动外国投资公司认定风险 - 若任一纳税年度公司75%或以上的总收入为被动收入，或至少50%的资产平均季度价值用于产生被动收入，将被认定为“被动外国投资公司”，美国股东可能面临不利税收后果[149] 美国股东税收后果 - 若美国个人直接、间接或推定拥有公司至少10%的普通股价值或投票权，可能被视为“美国股东”，需承担不利的美国联邦所得税后果[151][152] 普通股股息情况 - 公司预计在可预见的未来不会支付普通股股息，股东回报将限于股价变动[153] 员工兵役风险 - 截至2020年12月31日，约35%的员工位于以色列，部分员工可能被征召服兵役，可能对业务和经营业绩产生重大不利影响[157] 以色列预算赤字影响 - 2020年以色列预算赤字达1603亿新谢克尔（约504亿美元），约为2019年的三倍，是以色列建国以来最高，可能对公司业务产生重大不利影响[159] 税收优惠风险 - 公司获批企业可享受两年免税，随后八年税率降至10.0% - 25.0%，若不满足条件，税收优惠可能取消，需偿还优惠金额[161] 公司合并或收购限制 - 以色列法律和公司章程的某些规定可能延迟、阻止或妨碍公司的合并或收购，即使交易条款对公司和股东有利[165] 法院判决执行困难 - 执行美国法院对公司、其官员、董事或以色列审计师的判决可能有困难[167] - 美国法院基于联邦证券法对公司或相关人员的判决可能无法在美国执行，以色列法院也可能不执行[168] 股东诉讼困难 - 股东在美国向相关人员送达传票或在以色列提起美国证券法索赔可能困难[168] - 以色列法院可能拒绝审理基于美国证券法的索赔，或适用以色列法律[168] - 若适用美国法律，需专家证人证明，耗时且成本高[168] 股东权利和责任 - 公司股东权利和责任受以色列法律管辖，与美国公司股东不同[170] - 以色列公司股东行使权利和履行义务需善意和符合惯例，不得滥用权力[171] - 股东有不歧视其他股东的义务，有决定权的股东对公司有公平义务[171] - 相关规定可能给普通股股东带来美国公司股东通常没有的额外义务和责任[171]

业绩总结 - CyberArk截至2020年12月31日的全球客户数量达到6,600家，其中超过50%的客户为财富500强企业[7] - 2020年总收入为4.64亿美元，较2019年增长约10%[43] - 2020年年末的年度经常性收入（ARR）为2.74亿美元，占总收入的53%[35] - 2020年新增客户约500个，其中约280个是在2020年第四季度新增的[35] - 2020年非GAAP运营收入为9144.8万美元，运营利润率为26%[52] - 2020年自由现金流为1.35亿美元[53] 用户数据 - CyberArk的永久许可证维护续订率在2020年为95%[5] - 2020年新许可证预订中，超过35%来自SaaS和订阅服务[35] 收入模式与增长 - CyberArk计划在2021年积极转型为经常性收入模式，预计将对收入增长率产生影响[3] - 2020年经常性收入（SaaS + 订阅 + 永久许可证维护收入）同比增长160%[5] - 2020年递延收入同比增长43%[35] - 2020年递延收入增长率为27%[55] 新产品与技术研发 - CyberArk在2020年推出了IDaaS平台，支持自适应单点登录和多因素认证[24] - CyberArk拥有超过160个认证合作伙伴，提供多种解决方案[27] - CyberArk的产品部署和许可选项正在进一步多样化，以满足市场需求[3] 市场展望 - 2021年第一季度总收入预期在1.06亿至1.12亿美元之间[58] - 2021年总收入预期在4.84亿至4.96亿美元之间[58] 负面信息 - 2020年，云服务配置错误导致的数据泄露平均成本为440万美元[22] - 39%的数据泄露事件由有组织的犯罪团伙造成[13] 其他策略与信息 - CyberArk的使命是提供现代化的身份安全解决方案，以保护企业免受高级网络威胁[18]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度总营收达1.45亿美元创历史新高，较去年同期1.3亿美元增长约11%，全年营收达4.64亿美元 [10][22][30] - 第四季度非GAAP运营收入4000万美元，远超指引，全年非GAAP运营收入9100万美元 [10][11] - 第四季度许可证收入8080万美元，其中经常性部分为1740万美元，占比22%，较去年同期570万美元增长超两倍 [22] - SaaS收入同比增长超300%，达900万美元，订阅或基于期限的许可证收入从上年300万美元增至800万美元 [22] - 第四季度维护和专业服务收入合计6400万美元，较上年同期增长20% [23] - 第四季度总经常性收入增至7000万美元，占总收入48%，较去年同期5000万美元增长41% [24] - SaaS和订阅预订量占新许可证预订量约35%，高于2019年第四季度的10% [24] - 考虑预订组合影响，第四季度营收可比增长约25%，2020年全年新许可证预订向经常性和可计量业务的重大转变使报告营收降低约4500万美元 [24][25] - 截至12月31日，ARR达2.74亿美元，同比增长加速至43% [11][25] - 第四季度毛利率88%，全年毛利率86% [28][30] - 第四季度研发费用同比增长28%至2300万美元，销售和营销费用增长16%至5400万美元，G&A费用个位数增长至约1000万美元，运营费用增长18%至8700万美元 [29] - 第四季度净利润3300万美元，摊薄后每股收益0.82美元，全年净利润8100万美元，摊薄后每股收益2.05美元 [29][32] - 全年自由现金流1亿美元，利润率22%，年末现金和投资达12亿美元，递延收入总额2.43亿美元，较2019年末增长27% [32] - SaaS递延收入本季度增长超400%，达4600万美元 [33] - 2021年第一季度预计总营收6000 - 1.12亿美元，非GAAP运营亏损约250万美元至非GAAP运营收入250万美元，EPS在非GAAP净亏损0.03美元至净收入0.07美元之间 [34] - 2021年全年预计总营收4.84 - 4.96亿美元，非GAAP运营收入2000 - 3000万美元，非GAAP净利润每股0.45 - 0.64美元 [35][36] 各条业务线数据和关键指标变化 - 应用或DevSecOps解决方案第四季度表现创纪录，占许可证收入约16% [27] - 端点特权管理器占许可证收入约6%，约90%的EPM预订为SaaS [27] 各个市场数据和关键指标变化 - 第四季度美洲地区营收8200万美元，占总收入57%，该地区SaaS和订阅预订占比最高 [28] - 第四季度EMEA地区营收5000万美元，占总收入35% [28] - 第四季度APJ地区营收1200万美元，占总收入8% [28] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2021年1月正式启动订阅计划，激励销售团队通过销售订阅和SaaS来增加ARR，推出新的本地PAM套餐，围绕更快的价值实现和采用率组织整个公司，推出全公司范围的赋能计划 [18] - 2021年优先事项为增长、创新、订阅过渡和在大型身份安全市场中扩大规模，团队围绕访问、DevSecOps和PAM三个支柱组织，加强合作伙伴计划，加大研发投资，构建SaaS身份安全平台并提升解决方案 [19] - 公司预计向订阅模式的过渡将持续8 - 10个季度，2021年专注于增加订阅组合、增长ARR和保护客户基础 [20] - 公司在PAM市场的领导地位稳固，竞争环境无重大变化，在身份安全领域处于早期阶段，专注于注重安全的客户，DevSecOps市场有较大机会 [71] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2020年公司应对疫情调整运营和流程，快速响应客户购买偏好变化，各季度均创造新的解决方案管道记录，第四季度业绩最佳 [9] - 市场对PAM、端点特权管理器和DevSecOps等解决方案需求广泛，与现有客户的互动水平创历史新高，新业务健康增长，公司以强劲势头正式开始订阅过渡 [12] - 太阳风黑客攻击事件是行业的警钟，引发企业对特权利用的关注，预计将对公司业务产生长期积极影响 [16][17] - 公司有信心通过向经常性收入模式过渡使增长更持久和盈利，为公司、客户、合作伙伴和股东创造价值 [38] 其他重要信息 - 公司将于3月10日举办虚拟投资者活动，提供更多关于增长战略、创新和订阅过渡的细节 [8] - 公司提醒电话中的某些陈述可能为前瞻性陈述，实际结果可能与预测有重大差异，同时会讨论非GAAP财务指标，相关GAAP与非GAAP财务指标的调节信息可在公司网站获取 [6][7] 问答环节所有提问和回答 问题: 客户对定期许可证和SaaS的偏好及未来组合情况 - 客户、合作伙伴和员工对公司的订阅过渡反应积极，新客户中SaaS偏好约为2:1，预计这一趋势将持续 [40] 问题: 2021年销售更注重SaaS和订阅，但收入逆风较小的原因 - 2020年SaaS和订阅组合从10%大幅提升至35%，2021年指南中第一季度将提升至近47%，全年混合约为55%，相比之下逆风会有所减少，且这一组合将推动2021年ARR增长 [42] 问题: 是否有客户在订阅过渡前加速购买永久许可证 - 第四季度业绩超预期是管道内交易执行的结果，并非客户因担心永久许可证消失而抢购，未来客户仍可购买永久许可证，但会受到激励转向SaaS和订阅 [45] 问题: 根据ASC - 606，SaaS和订阅的收入确认处理方式及维护合同的平均期限 - 2021年正在销售的基于期限的订阅许可证将50%在首日确认，50%在合同期限内确认，随着客户购买包含更多SaaS组件的新订阅套餐，首日确认比例可能降至40%或30%；维护合同平均期限约为2年 [47] 问题: 太阳风事件后客户的反应及转化为收入的典型节奏和时间 - 太阳风事件是行业的关键事件，客户意识到需要采用假设被攻击的思维模式，公司处于第二波响应阶段，客户开始关注投资信任系统和身份安全，该事件对公司业务有长期积极影响 [50] 问题: 2021年研发投资的重点领域 - 公司将继续支持现有本地客户，更大的投资将用于身份安全平台，为SaaS交付的身份安全提供更多功能 [52] 问题: SaaS组合中哪些产品或SKU将在2021年推动主要业务发展 - 端点特权管理器、特权云以及包含Idaptive和Alero的访问组合将是重要的差异化因素，推动业务发展 [54] 问题: 未来8 - 10个季度现金流动态和轨迹，以及维护收入轨迹变化的影响 - 短期内现金流会因SaaS和订阅业务增加而面临压力，因为维护合同多为预付，而SaaS和订阅合同更可能按年支付，但总体现金流利润率与净收入利润率相近，且SaaS和订阅合同的期限与维护合同平均相似 [56] 问题: 永久许可证业务强劲，其中有多少是客户因宏观和威胁环境调整解决方案的结果 - 由于宏观不确定性，客户在全年逐步购买，第四季度随着需求明确而扩大采购，这在新客户和现有客户的永久和订阅业务中都有体现 [59] 问题: 销售激励措施的实施时间以及SaaS和订阅占总许可证预订的百分比的预期变化 - 公司在11月宣布过渡并让团队做好准备，年初全面启动激励和培训，销售周期为6 - 9个月，预计下半年组合转变影响更大，2020年SaaS和订阅管道已自然增加 [61][62] 问题: 公司在餐厅、汽车制造等领域的成功案例的竞争情况及原因 - 对于现有CyberArk客户，他们信任公司的特权访问管理，愿意扩展业务；Idaptive带来的商业团队也在开拓新客户，其安全基础和可扩展到完整CyberArk组合的能力是差异化优势 [64] 问题: 在分析师日之前，关于AAR增长的参考指标 - 可参考全年混合向55%转变的情况，AAR增长可按30%来考虑 [66] 问题: 第四季度是否有异常大订单，是否有从第一季度提前的订单 - 第四季度交易规模、地理组合等方面正常，无提前订单，业绩超预期是管道扩展执行的结果 [69] 问题: 行业竞争情况是否有变化 - 公司在PAM市场的领导地位稳固，竞争环境无重大变化，客户和潜在客户看重公司的长期发展和创新投资；在身份安全领域处于早期，专注注重安全的客户；DevSecOps市场有较大机会，竞争对手约多一个 [71] 问题: AAR增长初始展望是否保守及需注意的因素 - 如果达到SaaS和订阅占新许可证预订55%的组合转变目标，SaaS和订阅业务的AAR将实现很高增长，但维护业务可能会对AAR增长产生拖累，具体取决于组合转变情况 [73] 问题: 公司生态系统中认证专业人员的数量及增长速度 - 管理层暂无更新数据，但公司一直在投资该生态系统，使其对合作伙伴更易访问，预计数量每季度都在增长，下次会分享具体数字 [75] 问题: EMEA和亚太地区公司对SaaS和订阅的采用预期 - 2020年美洲地区SaaS和订阅业务占比最大，但EMEA和APJ地区在下半年已开始有相关业务，公司在各地区的数据中心支持SaaS产品销售，预计2021年随着订阅套餐推出和销售激励，这些地区的业务将增加 [77] 问题: 是否对永久许可证销售进行抑制，选择定期许可证的客户不选择云服务的原因 - 公司没有抑制永久许可证销售，而是激励SaaS和订阅；目前处于早期阶段，选择定期许可证的客户多为习惯购买永久许可证的政府部门和APJ地区客户，预计这一比例将逐渐减少 [80] 问题: 2020年SaaS业务中Idaptive的占比、增长情况以及低价策略是否有利 - 低价不是Idaptive获胜的关键因素，公司整体产品组合以安全为导向，具有差异化优势，暂无Idaptive业务的具体占比数据 [82]