公司收入地区分布 - 2018年公司收入55%来自美国，33%来自欧洲、中东和非洲，12%来自其他地区[97] 人员数量变化 - 2018年公司研发人员较2017年增加15%[93] - 2016年底至2018年底公司员工数量从823人增加至1146人[101] 公司收入增长情况 - 2016 - 2018年公司收入从2.166亿美元增长至3.432亿美元[100] 汇率变动对营业收入的影响 - 预计新谢克尔兑美元升值或贬值10%，2018年公司营业收入将减少或增加约600万美元[92] - 预计欧元兑美元升值或贬值10%，2018年公司营业收入将增加或减少约340万美元[92] - 预计英镑兑美元升值或贬值10%，2018年公司营业收入将增加或减少约60万美元[92] 公司专利情况 - 截至2018年12月31日，公司在美国有34项已授权专利和41项待批专利申请[111] - 截至2018年12月31日，公司在非美国司法管辖区有3项已授权专利和20项待审批申请[111] 业务风险 - 产品相关 - 公司产品未能帮助客户合规、未能与客户IT基础设施有效互操作等情况，可能对业务造成不利影响[106][108] 业务线收入占比 - 2018年维护和支持以及专业服务收入占公司总收入的44%[121] 公司股价波动情况 - 自2014年9月首次公开募股至2019年2月28日，公司普通股在纳斯达克全球精选市场的交易价格最高达每股109.77美元，最低为每股22.12美元[131] 股东大会法定人数规定 - 公司股东大会法定人数为至少两名亲自或通过代理人出席的股东，且持有公司至少25%的投票权，而非纳斯达克规则规定的已发行股本的33 1/3%[137] 业务风险 - 软件使用相关 - 公司使用开源软件和第三方软件及知识产权面临风险，可能需公开源代码或承担额外成本[114,116] 业务风险 - 财政税收政策相关 - 公司业务可能受财政和税收政策变化的重大影响，税务审计不利结果会影响净收入[117,119] 业务收入依赖情况 - 公司依赖维护和支持合同及专业服务合同收入，此类合同销售下滑不会立即反映在季度运营结果中[120,121] 业务风险 - 政府销售相关 - 公司部分收入来自政府实体销售，面临竞争压力、行政延误和额外审批要求等挑战[123,124] 业务风险 - 进出口管制相关 - 公司受政府进出口管制，违反规定会承担责任并影响国际市场竞争力[125,127] 业务风险 - 股价波动及诉讼相关 - 公司股价可能波动，受多种因素影响，证券集体诉讼可能对业务产生重大不利影响[130,132] 业务风险 - 分析师报告相关 - 证券或行业分析师停止发布研究报告或发布不准确、不利的报告，可能导致公司股价和交易量下降[134,135] 业务风险 - 身份认定相关 - 若公司多数高管或董事为美国公民或居民、超50%资产位于美国、业务主要在美国管理，将失去外国私人发行人身份，监管和合规成本或显著提高[141] 业务风险 - 税收身份认定相关 - 若公司被认定为“被动外国投资公司”（PFIC），美国股东可能面临不利税收后果，判定标准为应税年度75%或以上的总收入为被动收入，或至少50%的季度平均资产用于产生被动收入[150] 业务风险 - 股东持股税收相关 - 若美国个人被视为持有公司至少10%的普通股，可能面临不利的美国联邦所得税后果[151] 股东回报情况 - 公司预计在可预见的未来不会支付普通股股息，股东回报将限于股价变化[153][154] 公司员工预备役情况 - 截至2018年12月31日，公司在以色列有429名员工，部分员工每三年可能需服最多54天预备役，非军官指挥官或军官最多70或84天，直至40岁，部分情况到45或49岁，紧急情况可能被征召无限期服现役[157] 公司税收优惠情况 - 公司获得以色列《鼓励资本投资法》下的批准企业地位，选择替代福利计划，该计划下的收入免税两年，之后八年享受10.0% - 25.0%的优惠税率，自2017年起符合技术优先企业制度，未来税收优惠可能减少或取消[161] 公司豁免规定 - 公司作为外国私人发行人，可豁免美国证券法律的多项要求，包括Regulation FD和美国代理规则等相关规定[139] 业务风险 - 股权稀释相关 - 公司未来融资出售普通股，现有普通股股东可能立即遭遇股权稀释，股价或下跌[142][143] 业务风险 - 财务报告内部控制相关 - 若公司无法满足《萨班斯 - 奥克斯利法案》第404(a)和404(b)节的要求，或财务报告内部控制无效，投资者可能对财务报告失去信心，股价可能受负面影响[144][146] 业务风险 - 地区不稳定相关 - 公司总部、研发活动和其他重要业务位于以色列，业务可能受以色列政治、经济和军事不稳定的不利影响[155][156] 业务风险 - 员工索赔相关 - 公司可能面临员工要求支付转让发明报酬或特许权使用费的索赔[162] 业务风险 - 合并收购相关 - 以色列法律和公司章程的规定可能会延迟、阻止或妨碍公司的合并或收购[163] - 公司章程规定董事（非外部董事）分期选举，潜在收购方难以在一次年度股东大会上更换整个董事会[164] 业务风险 - 税收规定相关 - 以色列税法规定可能使潜在交易对公司或无税收协定国家的股东缺乏吸引力[165] 业务风险 - 法院判决执行相关 - 执行美国法院对公司、高管、董事或审计师的判决可能存在困难[167] 公司注册及人员资产分布情况 - 公司在以色列注册，多数董事、高管和审计师居住在美国境外，多数资产也在美国境外[168] 股东权利和责任相关 - 股东的权利和责任受以色列法律管辖，与美国公司股东有所不同[169] - 以色列公司股东有义务善意行事，不得滥用权力，避免歧视其他股东[170]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度总营收达1.091亿美元，同比增长36%，全年营收3.432亿美元，增长31% [9][20][23] - 第四季度许可证收入6680万美元，同比增长38%，全年许可证收入1.925亿美元，增长30% [9][20][23] - 第四季度维护和专业服务收入4230万美元，增长33%，全年1.507亿美元，增长32% [21][24] - 第四季度非GAAP运营收入3980万美元，运营利润率36%，全年9050万美元，运营利润率26% [23][26] - 第四季度净利润3340万美元，摊薄后每股收益0.89美元，全年7650万美元，摊薄后每股收益2.06美元 [23][27] - 2018年现金流达1.3亿美元，现金流利润率38%，高于2017年的8100万美元和31% [27] - 2019年第一季度预计总营收9100 - 9300万美元，增长28%，全年预计4.11 - 4.15亿美元，增长约20% [28][29] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2018年AIM和Conjur占许可证收入约10%，端点权限管理器占约8% [24] - 2018年专业服务收入2670万美元，占总收入8%，与上一年一致 [24] - 2018年续约率超90% [24] 各个市场数据和关键指标变化 - 2018年美洲地区营收2.055亿美元，增长26%，第四季度6090万美元，增长40% [11][21][25] - 2018年EMEA地区营收1.121亿美元，增长37%，第四季度4160万美元，增长28% [11][21][25] - 2018年亚太日本地区营收2560万美元，增长47%，第四季度650万美元，增长56% [11][21][25] - 2018年多个垂直领域增长超50%，包括制造、电信、IT服务和软件、零售和制药 [21] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2019年主要战略包括增加企业客户渗透、开拓中端市场、推动应用和特权端点解决方案的采用、创新并扩展解决方案 [18] - 公司通过创新巩固了全球特权访问安全解决方案提供商的领导地位，在Gartner魔力象限中被评为领导者 [8][10] - 公司简化了定价，推出新的许可模式，解决了客户痛点 [12] - 公司的合作伙伴生态系统发挥了关键作用，约67%的收入来自间接渠道，高于2017年的61% [17] - 公司面临的竞争主要来自竞争对手被私募股权收购后的整合，以及CA被博通收购带来的影响 [35][38] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 特权访问安全市场基本面强劲，需求在各地区、各行业和各规模公司中都有所增加 [10] - 公司处于早期发展阶段，有巨大的增长机会，将继续成为网络安全领域的领导者 [19] - 2019年公司将专注于加强组织建设，实现可持续增长，同时保持盈利 [32] 其他重要信息 - 公司财报采用会计标准606的修改追溯法披露 [20] - 2018年公司员工总数达1146人，其中销售和营销人员541人 [27] - 2018年底现金及现金等价物、存款和有价证券达4.51亿美元，递延收入增长42%至1.5亿美元 [28] - 2019年预计资本支出600 - 800万美元，运营现金流利润率比非GAAP净利润率高5 - 10个百分点 [31] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 第四季度竞争胜率是否提高，有无竞争干扰的轶事观察 - 公司看到竞争对手因私募股权收购整合出现干扰，胜率在全年持续提高，Gartner魔力象限等报告巩固了市场领导地位 [35] 问题2: 2018年平均交易规模如何，如何影响2019年指引 - 平均交易规模与过去几年基本一致，追加业务略有上升，预计2019年平均交易规模趋势相似，大交易业务将继续增长 [37] 问题3: 第四季度业绩增长的主要驱动因素是市场加速还是公司执行能力 - 是公司针对不断增长的市场基本面的执行能力，包括全球化销售团队、简化产品、创新和定价等方面，同时市场对特权访问安全的需求也在增加 [41] 问题4: 第四季度预算充裕的驱动因素是什么，是否有交易提前到第四季度 - 企业将预算用于公司是因为特权访问安全在其优先级列表上的位置，未看到交易不自然地提前到第四季度 [43] 问题5: Conjur收购后在DevOps IT安全领域的趋势如何，到2019或2020年底其在许可证收入中的占比会怎样 - Conjur是战略收购，使公司能为客户提供全面的特权访问安全解决方案，是增长引擎，2019年是重要举措，但未给出具体数值 [47][48] 问题6: 在市场推广和合作伙伴关系方面，是否有特定的战略合作伙伴表现更好 - 咨询公司、增值经销商和技术合作伙伴都有积极进展，咨询公司影响的交易数量增加，公司在增值经销商中的地位上升，技术合作伙伴的集成和协作增多 [50][51] 问题7: 2019年在销售和营销方面的投资重点是什么 - 投资于企业市场的渗透和中端市场的开拓，继续投资渠道建设，加强营销推广 [55] 问题8: 进入中端市场是否会有定价变化，如何应对客户对永久许可证产品的需求变化 - 2018年的定价和产品简化已为中端市场做准备，企业客户主要希望拥有解决方案，中端市场可选择订阅或永久许可证，将逐步影响收入 [57] 问题9: 新业务中绿地业务和替换业务的比例如何，2018年有何变化 - 主要是绿地业务，各市场和客户规模都是如此，客户内部也有很多追加业务机会 [60] 问题10: GDPR在2018年的重要性如何，2019年是否会放缓 - GDPR不是2018年业绩的主要驱动因素，但会持续推动市场对特权访问安全的认识，是持续的顺风因素 [62] 问题11: 国内隐私问题是否在客户中引起共鸣，是否会像GDPR那样 - 首席安全官希望在满足合规要求的同时降低风险，这对公司是利好 [66] 问题12: 在竞争替换情况下，客户的消费情况如何，公司如何获得更多市场份额 - 客户选择公司是因为公司的创新能力、可扩展性和全面解决方案，能帮助他们降低战略风险，应对攻击者的创新 [68][69][70] 问题13: 2018年初推出的新按用户定价模式是否在本季度产生影响 - 新定价模式未缩短销售周期，但使销售周期更有质量，客户能更轻松地预测预算和规划未来需求 [73][74] 问题14: 第四季度追加销售是否主要来自采用新定价模式的客户 - 大部分追加销售仍按单项购买，但有一部分客户转换到新定价模式，新定价模式有助于关注端点权限管理器、AIM和Conjur产品 [76] 问题15: 美国政府停摆对本季度有何影响 - 对第四季度联邦销售有轻微影响，但整体影响不大，全球政府业务全年增长超40% [79] 问题16: 现有客户的追加业务增长空间有多大 - 2018年60%的许可证收入来自现有客户，与2017年相同，公司认为大部分客户仍有很大的增长空间 [82] 问题17: 2019年是否有计划增加行业垂直集中度，哪个行业最有前景 - 行业垂直多元化是公司的优势，多个行业都有增长，没有特定的行业优先发展 [84] 问题18: 特权访问安全优先级上升的驱动因素是什么，Gartner魔力象限有何影响 - 客户和分析师对特权访问安全的认识不断提高，攻击者的威胁促使企业加强核心安全，Gartner魔力象限将进一步提高市场认知 [87][88] 问题19: 4月将产品多租户化并推动MSSP业务后有何进展，与2019年开拓中端市场有何关系 - MSSP业务仍处于早期阶段，但增强了公司的领导地位，是开拓中端市场的重要途径 [91][92] 问题20: 鉴于Conjur等收购的成功，未来是否有进一步并购的可能性，有哪些领域可以拓展 - 公司将继续保持并购纪律，关注客户安全需求，如有需要会考虑收购其他技术，新的企业发展副总裁正在提升相关能力 [94][95] 问题21: 2019年营收增长20%，运营利润率23%，是否应重新考虑中期利润率框架 - 不改变中期利润率框架，公司有增长机会，但希望保持谨慎，为未来做好准备 [98]