文章核心观点 - Fool.com撰稿人Parkev Tatevosian推荐一只从高点大幅回落的成长股，认为其适合纳入2024年长期投资者的投资组合 [1] 其他信息 - 文章使用的股价为2023年12月20日下午的价格，视频于2023年12月22日发布 [2]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总收入为7亿美元,同比增长9% [1][2] - 第三季度订阅收入为6.82亿美元,同比增长9% [7] - 第三季度账单收入为6.92亿美元,同比增长5% [8][9] - 第三季度非GAAP毛利率为83%,与去年持平 [9] - 第三季度非GAAP经营利润为1.87亿美元,经营利润率为27%,同比提升近400个基点 [9][10] - 第三季度非GAAP每股收益为0.79美元,同比提升0.22美元 [10] - 过去12个月公司自由现金流超过7.5亿美元,反映出业务的强劲基本面 [10][11] 各条业务线数据和关键指标变化 - 电子签名核心业务持续改进,推出了与微软PowerPage和WhatsApp的集成 [2][3] - 合同管理(CLM)业务同比增长两位数,连续4年被Gartner评为领导者 [4][5] - 公司正在预览面向所有客户的更广泛的协议管理平台,将于2024年4月的Momentum用户大会上分享更多信息 [4][5] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际业务收入同比增长18%,占总收入的26%,增速略有加快 [8][9] - 数字渠道收入增长快于直销渠道,是新客户获取的主要来源 [9] - 客户数量增加约36,000,达到147万,其中直销客户增加约7,000,达到23.3万 [9] - 年合同价值300,000美元以上的客户数量略有增加 [8] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司战略围绕三大支柱:加速创新向协议管理转型、提升全渠道销售效率、加强财务和运营效率 [2][6] - 公司正在投资拓展协议管理业务,以满足客户更广泛的需求 [3][4][5] - 在电子签名领域,公司持续领先,并在与微软、WhatsApp等的集成中体现出优势 [3] - 在合同管理领域,公司产品被Gartner评为领导者,但需要进一步降低实施复杂度,以吸引更广泛的客户 [4][5] - 公司正在加强国际市场的投资和本地化,以挖掘更大的增长空间 [8][24] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管面临宏观挑战,但公司在提升盈利能力和自由现金流方面取得了进展 [2][7] - 公司看到一些行业的消费趋势有所改善,但金融服务业仍受到影响 [8] - 公司相信通过产品创新、销售渠道优化和运营效率提升,能够实现长期可持续增长 [13][24] 问答环节重要的提问和回答 问题1 **Jake Robert 提问** 询问净收入留存率的趋势及影响因素 [13][14] **Blake Grayson 回答** - 净收入留存率呈下降趋势,主要受到客户预算审慎和扩张放缓的影响 [13][14] - 公司正在通过产品创新、销售渠道优化等措施来稳定和提升这一指标 [13][14] 问题2 **Josh Fair 提问** 询问第三季度利润率大幅提升的原因以及未来投资策略 [15][16] **Blake Grayson 和 Alan Tegeson 回答** - 公司在第三季度采取了一系列措施提高运营效率,包括控制招聘速度、优化组织结构等 [15][16] - 未来公司将继续保持投资和运营效率的平衡,为长期增长做好投入,同时提高资产使用效率 [16][17] 问题3 **Love Soda 提问** 询问未来一年的增长预期 [17][18] **Blake Grayson 回答** - 公司正在制定下一财年的具体计划,将在下一季度的财报发布时提供正式指引 [17][18] - 公司将考虑当前季度的退出情况、历史季节性因素等,制定合理的增长预期 [18]

公司业务 - DocuSign是电子签名领域的全球领导者，拥有超过1.4百万客户和超过10亿用户[75] - 订阅费用占总收入的97%，专业服务和其他收入占剩余部分[77] - 企业和商业客户数量从2022年10月31日的1,052家减少到2023年10月31日的1,051家[81] 财务表现 - 2023年10月31日结束的三个月和九个月，总收入分别为700,421千美元和2,049,496千美元[82] - 国际收入占总收入的26%，在2023年10月31日结束的三个月和九个月保持稳定[86] - 订阅收入在2023年10月31日的三个月内增加了5,830万美元，同比增长9%[110] - 专业服务和其他收入在2023年10月31日的三个月内减少了3,339万美元，同比减少16%[110] - 订阅成本在2023年10月31日的三个月内增加了1,170万美元，同比增长11%[111] 投资和资金 - 公司相信现有的现金、现金等价物和可市场交易证券将足以满足未来至少12个月的营运资金和资本支出需求[133] - 公司在2023年10月31日的财务报表中遵守了所有债务契约[132] - 公司在2023年10月31日的累计赤字为17亿美元，预计未来将继续发生营运亏损[133] 财务状况 - 公司的主要合同义务和承诺包括票据（包括本金和票息）、经营租赁以及与云基础设施支持和销售营销活动相关的不可取消的合同承诺[143] - 公司持有的现金、现金等价物和投资总额为16亿美元，对利率风险敏感，100个基点的利率上升将导致投资组合价值下降[157] - 公司的2024年票据以固定利率0.0%发行，其公平价值会随着股价波动或利率变化而变化[158]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收同比增长11%，达到6.88亿美元，订阅收入同比增长11%，达到6.69亿美元 [13] - 第二季度账单同比增长10%，达到7.11亿美元，预计下半年账单增长将减速 [28] - 新增约3.7万名新客户，使客户总数达到144万，同比增长12%，其中直接客户新增约6000名，达到22.6万，同比增长18%，年化合同价值超过30万美元的客户同比增长6%，达到1047名 [29] - 本季度美元净留存率为102%，预计第三季度将下降 [32] - 第二季度非GAAP运营收入达到1.7亿美元，同比增长51%，非GAAP运营利润率为25%，较去年的18%提高近700个基点 [34] - 第二季度非GAAP每股收益为0.72美元，较去年的0.44美元提高0.28美元 [35] - 第二季度运营现金流为2.11亿美元，利润率为31%，同比增长75%，自由现金流同比增长74%，达到1.84亿美元，利润率为27% [35][36] - 第二季度末现金、现金等价物和投资超过15亿美元，目前有大约7.25亿美元的可转换债务将在未来几个月到期 [36] - 本季度回购58.3万股，约3000万美元，并将股票回购计划规模从2亿美元增加到5亿美元，还使用4000万美元支付RSU结算的税款 [37][38] - 预计第三季度总营收为6.87 - 6.91亿美元，同比增长6% - 7%，2024财年为27.25 - 27.37亿美元，同比增长8% - 9% [39] - 预计第三季度订阅收入为6.69 - 6.73亿美元，同比增长7% - 8%，2024财年为26.49 - 26.61亿美元，同比增长8% - 9% [40] - 预计第三季度账单为6.68 - 6.78亿美元，同比增长1% - 3%，2024财年为28.04 - 28.24亿美元，同比增长5% - 6% [40] - 预计第三季度和2024财年非GAAP毛利率为81% - 82%，非GAAP运营利润率第三季度为22% - 23%，2024财年为23% - 24% [41] - 预计第三季度和2024财年非GAAP完全摊薄加权平均流通股为2.07 - 2.12亿股 [41] 各条业务线数据和关键指标变化 - ID验证已帮助客户将签署时间缩短约60%，预计今年晚些时候扩展钱包功能 [55] - CLM目前对整体业务贡献较小，但同比实现稳健增长，公司已开始挖掘该市场潜力 [82] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际业务收入增长超过国内业务，第二季度同比增长17%，达到1.8亿美元，占总营收的26% [43] - 所有国际地区，包括欧洲、亚太和拉美，均实现两位数增长 [75] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 短期专注协议管理层，长期构建智能层以解锁协议数据，展示了产品路线图并获得验证 [61] - 扩展身份验证组合，全球推出用于ID验证的活体检测技术，7月Web Forms在DocuSign FedRAMP中等环境可用，即将推出高级报告功能 [62][63] - 向平台化发展，降低当前流程复杂度，通过AI实验室与客户共同创新 [65][66] - 投资PLG和自助服务能力，改善客户体验，为ISV合作伙伴推出按需付费服务 [67][68] - 国际业务扩张是重要市场，过去季度澳大利亚一家大型银行扩大合作，通过Momentum活动与国际客户交流，对全球业务增长有信心 [69][70] - 公司是专注于改善协议流程的最大参与者，无其他公司专注于全端到端协议流程 [71] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境仍不确定，CFO等会全面审查投资，公司需应对压力，为客户提供最佳价值 [21] - 这是变革之年，公司正在投资以实现下一阶段增长，未来几年计划加速发展 [47] - 对长期前景乐观，展示的愿景和路线图得到客户和合作伙伴积极验证，认为走在正确道路上 [105] 其他重要信息 - 公司部分声明为前瞻性声明，受已知和未知风险及不确定性影响，实际结果可能与预期有重大差异 [51] - 非GAAP指标不应孤立看待，鼓励结合GAAP结果分析公司业绩，相关信息可在公司网站查询 [52] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 国际业务规模及投资计划 - 国际市场潜在市场巨大，但目前仅占总营收的25% - 26%，长期有增长空间，公司已在德国开设办公室，看到了机会，产品开发是全球性的，对国际业务扩张持谨慎乐观态度 [5] - 在德国，上季度推出欧盟合格的ID验证，获得信任提供商资格，还预览了钱包功能，对德国市场乐观；在日本，8月底推出完全本地化的CLM，市场兴趣浓厚，看好日本市场机会，还将通过自助服务和合作伙伴渠道拓展全球市场 [6] 问题: 业务是否稳定及正常化增长环境 - 第二季度实现两位数账单和收入增长，客户采用多特征的速度同比增加，总客户数两位数增长，国际业务增长良好，产生了强劲的自由现金流，但仍需提高留存率和推动增长 [45] - 账单数字会有波动，全年账单指引比上一季度更强，公司需专注长期产品创新以推动未来扩张 [45] 问题: 宏观环境对业务的影响 - 业务线性趋势与历史趋势一致，已反映在指引中，无重大变化 [9] - 宏观环境对业务的影响主要体现在扩张方面，公司有大量客户账户，扩张受影响可从DNR率看出 [9] - 数字业务相对强劲，反映SMB领域表现良好，新客户获取情况较好 [10] 问题: AI产品的增量货币化或追加销售潜力 - 协议分析类别有望通过生成式AI彻底改造，公司早期投资该领域，现在能更无缝、轻量级地完成工作，减少专业服务需求，有望改变CLM类别，提供更智能的协议 [1] - ID验证整个类别由AI驱动，上传、识别和活体检测等功能离不开AI技术，极大地改变了风险和便利性的权衡能力 [1] - DocuSign电子签名使用AI自动识别字段，AI贯穿整个流程 [1] 问题: Q2与Q1宏观环境对比及潜在需求趋势 - 从宏观角度看，Q2与Q1总体相似，某些垂直领域表现相对强劲，某些仍面临压力，最大压力点是CFO等全面审查投资，公司需提供最佳价值，整体仍处于不确定环境 [21][22] 问题: 以产品为导向的增长策略及吸引大客户的情况 - 公司主要依赖直销渠道，未来可预见的时间内仍将如此，客户和续约管理团队表现出色，实现了连续季度的强劲按时续约 [25] - 整个售前、售中和售后过程都强调产品功能的采用，使产品对客户更具粘性和价值，销售团队在转型方面取得了良好进展 [25] - 2月进行了重组，95%的工作在现场组织，但仍能继续执行，体现了管理团队的努力 [25] - 数字业务进展良好，增长较快，合作伙伴渠道也在推出功能以实现增长，形成全渠道销售模式 [25] 问题: 净美元留存率的稳定时间 - DNR仅针对直接客户且任期至少一年的客户，公司对该指标的沟通与之前一致，预计Q3仍有压力，宏观环境下公司审查投资会导致扩张机会减少 [26] - 产品开发和路线图对影响该趋势很重要，公司有很多举措正在进行，但目前无法确定Q3之后的稳定时间 [26] 问题: 组织架构变化是否结束及何时见效 - 过去15 - 18个月公司努力吸引世界级领导团队，目前团队相对完整，各层级关键领导角色填补良好，组织已准备好充分利用未来机会 [91] - 组织架构调整是产品路线图、GTM转型和未来增长的推动因素和必要条件 [91] 问题: 第三季度账单指引下降的原因 - 指引反映了按时续约的趋势，每个客户情况不同，交易可能按时续约、提前续约或推迟，上半年销售执行强劲，一些原本可能推迟到Q3的交易在Q2完成，这是积极因素 [94] - 续约对公司非常重要，是推动账单的关键因素，但也受到宏观压力和净留存率等因素的影响 [94][113] 问题: 如何确保产品价值得到回报 - 过去九个月公司加快了创新和产品发布的步伐，将DocuSign转变为更广泛的协议平台和智能层的工作仍在进行中 [99] - 未来将推出如编排、企业搜索等功能，这些功能将使DocuSign成为更具规模的整体平台，目前的产品发布是对现有产品的补充，公司在市场上的领导地位得到加强，产品仍有很大的发展空间 [99] 问题: 国际业务表现突出的国家及有望取得进展的地区 - 国际业务在全球表现强劲，公司对各地区的进展都感到满意，没有特别突出的国家，将根据具体情况在新地区和新计划上进行决策，业务扩张的边际成本相对较低 [107][108][93] 问题: 销售组织重组是否结束 - 公司没有重大销售组织重组计划，会持续进行微调，但不会有大规模或有风险的调整 [110] 问题: 运营现金流利润率的框架 - 公司CFO不希望对具体的现金流利润率进行指引，关注公司长期现金生成能力，以实现盈利和可持续增长，本季度运营现金流和自由现金流表现良好，现金流会因时间等因素波动 [114] 问题: 按时续约纳入指引的变化及对账单的影响 - 按时续约是一个时间问题，上半年的强劲执行使一些交易提前完成，导致后续增长空间有限，指引中已考虑到这一因素，且全年指引有所提高 [116] 问题: DocuSign在不同部门或工作流程中的应用 - DocuSign可用于各种工作流程，在金融和房地产领域起步较早，后来在B2B销售、HR和采购等领域也有广泛应用，与Workday、SuccessFactors等有强大的合作伙伴关系 [118] 问题: 股票薪酬计划 - 第二季度股票薪酬占收入的比例约为22%，相对稳定，高于同行平均水平，同比增长主要是因为引入了新的领导团队，公司会关注并处理这一问题 [125] 问题: 净留存率的影响因素及稳定时间 - 净留存率受宏观环境和公司自身执行能力的双重影响，宏观环境使客户审查投资，公司若能执行产品路线图、提供客户所需产品，将有机会实现扩张 [127] - 目前难以预测具体的稳定时间，公司认为如果能执行产品路线图，结果将得到体现 [127][129] 问题: 业务增长的影响因素及第四季度改善的条件 - 全年指引与上一季度持平或更好，上半年按时续约的优势推动了业绩表现，但DNR扩张率和宏观不确定性带来了波动 [129] - 公司领导团队70%以上的时间专注于产品路线图的发展，认为如果能实现路线图，业务将得到改善 [129]

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, D.C. 20549 ______________________________________ FORM 10-Q ______________________________________ (State or Other Jurisdiction of Incorporation) (I.R.S. Employer Identification Number) (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended July 31, 2023 or ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period ...

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总收入为6.61亿美元,同比增长12% [1][2] - 第一季度非GAAP经营利润率达27%,体现了公司持续关注盈利能力和效率 [1] - 公司预计第二季度总收入为6.75亿至6.79亿美元,同比增长8%至9%,全年总收入为27.13亿至27.25亿美元,同比增长8% [9][10] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第一季度订阅收入为6.39亿美元,同比增长12% [7] - 国际收入占比25%,同比增长17%,达到1.68亿美元 [7] - 新增约45,000名客户,总客户数达140万,其中直接客户增加21%至22万 [7] - 年合同价值300,000美元以上客户数增加20%至1,063家 [7] - 美元净留存率为105% [7][8] 各个市场数据和关键指标变化 - 保险和商业服务行业相对较强,而金融服务和房地产行业持续受到挑战 [8] - 国际市场增长快于国内,但仍有大量未开发的机会 [31][32] - 公司正在加大对德国和日本等市场的投资,以加强当地市场的影响力 [5][6] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司正加快产品创新和发布节奏,推出了网页表单、电子健康记录集成等新功能 [2][3] - 公司正在利用人工智能技术来提升协议工作流的能力,如协议摘要等功能 [3][4] - 公司正在加强自助服务和渠道合作,以提高销售效率和客户体验 [4][5] - 公司在复杂和高价值用例中保持优势地位,但基础电子签名业务面临更大竞争 [5][6] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境仍存在不确定性,客户谨慎情绪导致扩张率和交易规模有所下降 [1][5] - 公司有信心利用产品创新、人工智能等来推动长期增长 [33][34] - 公司将继续专注于提高盈利能力和效率,同时有选择性地投资于未来发展 [6][9]

7 Sales Agreement Obligations Important Terms SLAs Products Status Contract Risk together and agrees Send and sign anytime, from practically anywhere Faster time to value, efficiency Extend with integrations and customization eSignature The world's #1 way to sign electronically Add-ons include support for identity verification, SMS delivery, notarization, dynamic forms and industry and country-specific capabilities Platform TAM¹ $25B | --- | --- | --- | --- | --- | --- | --- | |----------------|------------ ...

UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION WASHINGTON, D.C. 20549 ______________________________________ FORM 10-Q ______________________________________ (Mark One) ☒ QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended April 30, 2023 or ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number: 001-38465 ______________________________________ DOCU ...

外汇风险 - 公司主要销售合同以美元计价，因此绝大部分收入不受外汇风险影响[203] - 公司的运营收入、运营费用和资产的一部分以外币计价，受外汇汇率波动影响[205] - 全球事件和地缘政治发展可能导致全球经济不确定性，进而加剧货币波动的波动性[206] 税务责任 - 公司可能面临额外的销售税或其他税务责任，增加客户支付成本，对运营结果产生不利影响[207] - 公司可能需要支付额外的销售税，可能导致重大税务责任，包括过去销售的税款、罚款和利息[208] 债务支付能力 - 公司的债务服务需要大量现金，未来可能无法支付债务，解决债务转换或回购问题[209] - 公司未来的债务支付能力取决于未来业绩，受经济、金融、竞争等因素影响[210] - 公司可能需要在未来12个月内回购大量债务，可能需要消耗大量流动性或在不利的资本市场条件下筹集额外融资[211] 法律诉讼 - 公司可能面临法律诉讼和诉讼，包括劳动和就业问题、知识产权纠纷等，可能导致重大责任和增加经营成本[222] 知识产权保护 - 公司依赖专利、版权、商标、商业秘密和合同条款来保护其专有技术[228] - 公司可能无法获得专利保护，未来的专利可能无法提供竞争优势或被第三方成功挑战[229] 合规风险 - 公司必须遵守各国的法律和监管要求，如果公司的产品和解决方案未能满足这些要求，公司可能会面临重大责任[236] 股票市场风险 - 公司股价可能波动，股票价值可能下跌，受多种因素影响，包括财务状况、客户需求、市场条件等[260] - 公司股价可能受到市场和行业波动的影响，导致股价下跌，可能面临证券集体诉讼[262]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度总收入为6.6亿美元,同比增长14% [12] - 全年总收入达到25亿美元,同比增长19% [12] - 第四季度非GAAP经营利润率为24%,全年为21% [12][37] - 第四季度非GAAP净利润为1.33亿美元,全年为4.19亿美元,同比增长2% [38][39] - 第四季度非GAAP每股收益为0.65美元,全年为2.03美元 [39] - 第四季度经营现金流为1.37亿美元,同比增长56%,自由现金流为1.13亿美元,同比增长61% [41][42] - 全年经营现金流为5.07亿美元,自由现金流为4.29亿美元,同比下降4% [43] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度订阅收入为6.44亿美元,同比增长14% [34] - 全年订阅收入为24亿美元,同比增长20% [34] 各个市场数据和关键指标变化 - 第四季度国际收入为1.65亿美元,同比增长19% [34] - 全年国际收入为6.2亿美元,同比增长29% [58] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司战略聚焦于提供更智能、更简单和更值得信赖的协议 [15] - 正在优化和现代化内部系统和流程,提高运营效率 [26] - 正在加强与合作伙伴的生态系统,如与ServiceNow的合作 [29] - 正在加大对产品创新和AI技术的投入,以提升协议流程的自动化和智能化 [20][87][102] - 正在转变销售模式,加强自助服务能力,以提高销售效率和客户体验 [21][23][25] - 面临更加激烈的行业竞争,但公司仍是市场领导者,正在采取措施保持竞争优势 [79][87] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境持续充满挑战,客户情绪谨慎,扩张速度放缓 [13][33][59] - 但公司产品价值主张强劲,客户需求仍然健康 [33][63] - 有信心通过战略调整和产品创新,实现长期可持续增长和盈利 [30][47][102] 问答环节重要的提问和回答 问题1 **Brad Sills 提问** 询问客户扩张速度放缓的具体情况 [51] **Cynthia Gaylor 回答** 扩张速度放缓是持续性趋势,影响了公司的收入增长 [52][53] 问题2 **Brent Thill 提问** 询问销售团队重组对公司的影响 [55] **Allan Thygesen 回答** 销售团队重组短期可能会有一些波动,但整体团队已经更加稳定,未来12个月内应该能够平稳过渡 [57] 问题3 **Jackson Ader 提问** 询问宏观环境如何影响公司业务 [62] **Allan Thygesen 回答** 宏观环境确实影响各行业客户的IT预算,但公司的价值主张仍然很强,预计不会比其他公司更敏感 [63][64]