业务收入结构 - 2022年12月31日止年度，Solo Stove占公司总收入的大部分[67] 业务依赖与风险 - 公司业务依赖品牌维护与强化，负面宣传会对业务产生重大不利影响[62][63][64][65][66] - 公司业务扩张迅速，但历史增长率可能无法持续，未来增长取决于提升美国品牌知名度等因素[68] 产品需求与库存风险 - 公司若无法准确预测产品需求，可能导致库存过剩或短缺，损害毛利率和经营业绩[72][73] 营销战略风险 - 公司营销战略若不成功，无法吸引现有和新客户，可能导致销售下降或业务无法增长[75][76] - 公司吸引新客户的营销活动成本高，可能无法实现成本效益，影响业务[77] 市场拓展风险 - 公司业务增长依赖拓展消费市场，但进入新市场可能面临挑战，影响业务和经营业绩[78] 经济环境影响 - 公司产品为非必需品，销售和利润受经济状况和消费者支出影响，经济下滑可能损害业务[79][80] 疫情影响 - 新冠疫情或其他疫情可能对公司业务、销售、财务状况和现金流产生不利影响[81][82][83][84] 市场竞争风险 - 公司所处市场竞争激烈，若无法应对竞争挑战，业务前景、经营业绩和财务状况可能受损[86] 知识产权风险 - 公司依赖专利、商标等法律及协议保护知识产权，但无法确保保护措施充分有效[88] - 公司成功很大程度取决于品牌形象，部分商标未在所有经营地区注册，申请可能面临挑战[89] - 公司依赖设计专利和注册设计保护产品，但专利和设计申请结果不确定，可能面临挑战[90] 生产供应风险 - 公司产品由第三方制造商生产，面临生产不及时、质量不达标等风险，且多数无长期协议[96] - 制造商生产能力依赖原材料供应，原材料短缺或价格上涨可能导致产品交付延迟或成本增加[98] - 公司多数火坑产品由中国一家制造商生产，供应链集中，关键制造商或供应商出现问题将影响业务[100] - 公司部分供应商和制造商无排他协议，可能为竞争对手生产类似产品，影响公司经营[101] - 原材料、设备、劳动力和运输成本波动可能导致制造延迟或成本增加，影响公司毛利率和满足客户需求的能力[105] - 公司依赖第三方制造商及时供货和交付产品，若无法实现，可能损害业务和经营成果[113][114] 贸易政策风险 - 公司产品在国外制造和销售，面临外国法律、知识产权保护、反腐败等多种风险[107] - 2022年，公司从中国进口到美国的多数产品面临高达25%的关税，贸易谈判不确定，关税影响公司经营和利润率[110] - 美国政府贸易政策变动，如撤回或修改贸易协定、增加关税等，可能对公司业务、财务状况和经营成果产生不利影响[111] - 政府外交政策不稳定，可能导致进出口要求、关税等变化，限制公司销售产品能力，影响经营成果[112] 物流配送风险 - 公司大量依赖德州配送中心，易受自然灾害等事件影响，进口产品也面临运输风险，使用空运补货会损害毛利率[115] 零售合作风险 - 公司依赖零售合作伙伴展示和销售产品，若关系维护不善或合作伙伴采取不利行动，可能损害品牌和经营成果[120][121] - 公司销售多采用赊账方式，零售合作伙伴的财务困难可能使公司面临财务风险[122] 支付相关风险 - 公司接受多种支付方式，面临支付相关法规和合规要求，支付服务提供商问题或数据安全问题可能损害业务[126][127] 收购投资风险 - 公司未来可能进行收购或投资，可能分散管理层注意力、导致股东权益稀释，且收购整合可能面临诸多问题[128][130] 国际扩张风险 - 公司国际扩张战略需大量投入，面临品牌建立、成本增加、法规合规等诸多风险，可能无法实现预期效益[133][135] 产品责任风险 - 公司业务可能面临伤害、财产损失、产品召回等索赔，影响收益和财务状况[136] - 产品若有缺陷、被误用或用户使用不当，公司可能面临重大责任和声誉损害[137] - 公司受美国及外国消费品安全相关法律约束，可能需回购或召回产品[138] 隐私法律风险 - 2020年CCPA生效，扩大加州消费者隐私权利；2023年1月1日CPRA多项条款生效，弗吉尼亚、科罗拉多、犹他和康涅狄格州综合隐私法也于2023年生效[145] - 公司通信受CAN - SPAM、TCPA等法律约束，违反可能面临重大损害赔偿、罚款和其他处罚[146] - 加拿大PIPEDA、CASL等法律要求公司提供隐私通知、获同意使用信息等，违规会有罚款和损害赔偿[148] - GDPR和UK GDPR对数据保护有严格合规要求，违规罚款最高为2000万欧元（或1750万英镑）或全球年营业额的4%[149] - 2020年7月CJEU限制EEA向美国合法转移个人数据，2022年美欧宣布新监管制度但未实施[151] - 公司公开隐私政策，若被认定欺骗、不公平或失实，可能面临政府或法律行动[154] - 欧盟和英国对cookie和电子营销有隐私法律要求，监管加强可能带来成本增加等问题[156] - 部分消费设备、浏览器和应用商店采取措施限制cookie和跟踪技术，若广泛采用会降低其有效性[157] 销售渠道特征 - 2022年多数订单通过移动设备下单[167] 债务情况 - 截至2022年12月31日，公司在循环信贷安排下有2000万美元未偿还债务[175] 信息技术风险 - 公司严重依赖信息技术系统及第三方服务提供商，系统故障或数据安全事件会对业务产生重大不利影响[158] - 电子商务是公司业务核心，多数销售通过网站产生，依赖第三方电商市场，网站故障会减少电商销售并损害品牌声誉[160] - 信息技术系统可能因多种原因受损或中断，现有安全系统可能不足以防止数据丢失或长期网络中断[161] - 升级或引入新技术系统可能带来成本、问题和中断，影响业务运营和财务状况[162] - 公司收集和存储机密信息，数据安全失败会导致业务中断、声誉受损和潜在重大成本[163] - 网络攻击等安全事件可能导致平台中断、数据丢失或被盗，公司和第三方服务提供商可能无法防范所有攻击[164] - 互联网和电子商务的政府监管不断演变，不合规可能损害公司业务和经营业绩[169] 现金流与融资风险 - 公司主要依靠运营现金流支持业务，若现金流不足可能需额外融资，否则会影响业务运营和扩张[173] 信贷契约风险 - 公司需遵守循环信贷安排的契约，包括总净杠杆率和利息覆盖率等财务契约，违反可能导致违约和债务加速到期[178] 财务报告内部控制 - 截至2022年12月31日，公司在合理保证水平上未发现财务报告内部控制存在重大缺陷，但不能绝对保证不存在[183] 销售季节性 - 公司历史上第二和第四季度净销售额最高，第一季度通常最低，销售存在季节性[184] 应收账款风险 - 公司应收账款面临信用风险，零售合作伙伴可能无法履行付款义务，影响经营业绩[188] 税务相关风险 - Solo Brands公司依赖Holdings的分配来支付税款和费用，Holdings的分配能力可能受限[189][190] - 根据税收应收协议，Solo Brands公司需向持续有限责任公司所有者支付实际实现或视为实现的税收利益的85%[195] - 假设所有持续有限责任公司所有者在本次发行完成后立即将其普通股单位换为A类普通股，公司将确认约640万美元的增量递延税资产和约550万美元的税收应收协议相关负债[196] - 税收应收协议的实际付款金额和时间取决于多种因素，包括赎回或交换时间、A类普通股价格等[197] - Solo Brands公司将保留税收利益的15%，公司组织结构可能对A类普通股未来交易市场产生不利影响[199] - 在某些情况下，税收应收协议未来向持续有限责任公司所有者的付款可能加速或大幅超过公司实际实现的税收利益[200] - 若公司出现重大违约、特定并购等情况，需立即支付预估未来税收优惠的现值，可能提前支付且金额超实际税收优惠[201][202] - 公司未在60个日历日内支付协议款项将构成重大违约，除非有特定原因[202] 投资公司认定风险 - 若公司被视为投资公司，其业务、经营成果和财务状况将受不利影响，判定标准为投资证券价值超总资产（不含美国政府证券和现金项目）40% [209][211] 股东权益与控制权风险 - 原始有限责任公司所有者控制公司多数投票权，其利益可能与公司及其他股东冲突[214] 上市公司合规风险 - 公司作为上市公司需遵守萨班斯 - 奥克斯利法案，若内部控制无效，业务和股价将受不利影响[215] 股权稀释风险 - 持续有限责任公司所有者有权赎回有限责任公司权益，可能稀释A类普通股股东权益[218] 股权发行情况 - 截至2023年3月6日，公司有411,348,949股A类普通股已授权但未发行，包括约33,416,783股B类普通股可在赎回有限责任公司权益时发行，其中32,362,227股已归属并由持续有限责任公司所有者持有[219] 股价波动风险 - 未来A类普通股发行规模及对股价影响不可预测，大量销售或分发可能导致股价下跌[220] - 若证券分析师不发布研究报告或发布负面评价，A类普通股股价可能下跌[221] - A类普通股价格已波动且可能继续波动，投资者可能无法按购买价或更高价格出售股票[222] - 公司A类普通股市场价格可能因产品销售情况、新产品推出、知识产权纠纷等多种因素波动[223] - 股票市场极端的价格和成交量波动可能影响公司A类普通股市场价格，与公司实际经营业绩无关[224] - 公司或现有股东在公开市场大量出售A类普通股，或市场认为可能发生此类出售，会对股价产生不利影响并削弱公司通过出售额外股份筹集资金的能力[226][227] 股权流通情况 - 截至2023年3月6日，A类普通股已发行并流通63,668,895股，另有437,511股未来可能归属；B类普通股已发行并流通32,362,227股，另有1,054,556股在有限责任公司权益赎回或交换时可发行[228] 股权出售限制 - 前有限责任公司所有者持有的48,558,927股A类普通股的出售受到一定限制[229] 新兴成长型公司资格 - 公司作为新兴成长型公司最长可达IPO完成后五年，若年度总收入达到12.35亿美元或以上、过去三年发行超过10亿美元的非可转换债务或成为“大型加速申报公司”，将不再符合条件[232] 股息政策 - 公司目前不预计支付现金股息，未来支付将由董事会决定，且受适用法律和循环信贷安排条款限制[232][233][234] 优先股风险 - 公司修订和重述的公司章程授权发行优先股，其权利可能优于A类普通股，可能延迟或阻止公司控制权变更，对A类普通股股东产生不利影响[238][239] 纠纷管辖规定 - 公司修订和重述的公司章程规定，特拉华州衡平法院是公司与股东之间基本上所有纠纷的专属论坛，美国联邦地方法院是解决根据《证券法》提起的诉讼的专属论坛[244][245][246] 法律法规合规风险 - 公司业务需遵守众多法律法规，违规可能面临诉讼、罚款等，影响经营和财务状况[250] 业务中断风险 - 公司业务面临地震、火灾、网络攻击等风险，可能导致业务中断和数据丢失[253][254] 税收政策影响 - 2017年12月22日美国颁布《减税与就业法案》，可能影响公司有效税率和海外收益再投资计划[255] - 2020年3月18日和27日分别颁布《家庭优先冠状病毒应对法案》和《冠状病毒援助、救济和经济安全法案》，相关监管指引可能影响公司业务和财务状况[256] - 美国政府、州政府和外国司法管辖区可能对企业实体税收进行重大调整，影响难以预测[257] 财务报表编制风险 - 编制符合GAAP的财务报表需管理层进行估计和假设，若假设与实际不符，可能影响经营结果和股价[258] 员工评论情况 - 公司未解决的员工评论为无[259] 办公场地情况 - 公司总部位于得克萨斯州格雷普韦恩市，租赁面积为43万平方英尺的设施[260] - 公司在多个地区租赁仓储、配送、办公和零售运营场地，设施状况良好，能满足当前需求[260]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度净销售额增长47.1%，达到1.022亿美元，去年同期为6940万美元 [12][30] - 直接面向消费者的销售额增长48.6%，达到8630万美元，去年同期为5810万美元 [12][30] - 批发净销售额增长39.7%，达到1590万美元，去年同期为1140万美元 [30][31] - 毛利润增长57.8%，达到6470万美元，毛利率为63.3%，去年同期为59.1% [32] - 调整后毛利润增长39.1%，达到6470万美元，调整后毛利率为63.3%，去年同期为67% [32] - 第三季度销售、一般和行政费用为5950万美元，占净销售额的58.2%，去年同期为2860万美元 [33] - 第三季度净亏损400万美元，每股净亏损0.03美元；调整后净收入760万美元，调整后每股收益0.15美元 [35] - 第三季度调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为1120万美元，调整后EBITDA利润率为11% [35] - 期末现金及现金等价物为1720万美元，9月30日循环信贷安排下未偿还借款为7750万美元，定期贷款协议下为9750万美元，循环信贷安排借款能力为3.5亿美元，可用额度为2.725亿美元 [36] - 第三季度末库存为1.658亿美元，预计第三季度为库存峰值，第四季度和第一季度库存水平将降低 [37] - 全年预计营收同比增长15% - 20%，调整后毛利率60%以上，调整后EBITDA利润率为中个位数 [39] 各条业务线数据和关键指标变化 - 直接面向消费者业务销售额占总销售额约85%，与历史渠道组合一致 [31] - 批发业务销售额增长39.7%，达到1590万美元 [31] 各个市场数据和关键指标变化 - 未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略包括创新和提升产品、建设和利用数据仓库、拓展批发分销、发展国际业务 [14] - 公司推出多款新产品，如Mesa、Pi、Tower、Surround等，以提升客户体验和扩大市场份额 [15][18][19] - 公司与Costco达成合作，销售Solo Stove 1.0产品，同时Chubbies品牌将在2023年扩大在Dick's Sporting Goods的销售 [24][25] - 公司国际业务开始与顶级零售商建立直接关系，如与Canadian Tire开展Solo Stove合作 [25] - 公司注重保护知识产权，成功解决与Duraflame商标许可组织的诉讼，并在其他仿冒产品执法方面取得进展 [62][64] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管面临宏观经济挑战，公司第三季度仍取得强劲业绩，展示了独特商业模式和战略投资的优势 [8] - 公司认为当前宏观环境动态且快速变化，但凭借丰富产品和价格区间，有能力满足客户需求 [26] - 公司将继续创新和提升产品，实现有机增长，同时保持费用管理的纪律性，以实现长期盈利和营收增长 [27] - 公司认识到消费者面临压力，宏观经济环境不确定，因此调整全年营收预期，但仍期望调整后毛利率和EBITDA利润率保持在一定水平 [38][39] 其他重要信息 - 公司客户名单接近400万，Net Promoter Score持续处于80分以上，显示出高客户满意度和忠诚度 [9][13] - 截至第三季度末，5.7万客户从多个品牌购买产品，公司有较大增长空间 [22] - 公司在广告环境挑战下，通过数据投资实现营销支出效率提升 [23] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 第四季度营收指引暗示同比下降，当前D2C或批发业务是否有购买变化，以及如何看待第四季度D2C与批发业务的表现和建模 - 公司表示指引调整是为平衡第三季度的势头和市场的不确定性，特别是考虑到业务季节性和消费者的波动性 [45][46][47] - 批发和D2C业务在第三季度均实现同比增长，公司将保持85 - 15的业务组合，长期目标是80 - 20的D2C与批发业务比例 [49][50] 问题2: 关于进一步收购的考虑 - 公司继续寻找与长期增长战略相符的收购机会，但当前资本成本上升和公司股价较低使收购难度增加 [51][52] - 公司认为未来收购机会可能更便宜，会持续评估，但目前更注重有机增长和战略投资 [53][54] 问题3: 新的Costco合作关系是否会蚕食现有D2C业务或影响现有批发合作伙伴 - 公司与Costco的合作旨在满足客户需求并接触新客户群体，已谨慎控制库存投放和协商定价 [58][59] - 目前销售情况好于预期，已开始讨论2023年春季增加SKU的合作 [60] 问题4: 市场上仿冒产品的处理进展 - 公司成功解决与Duraflame商标许可组织的诉讼，Costco也移除了仿冒产品 [62] - 公司在其他仿冒产品执法方面也取得了一定进展 [64] 问题5: 如何看待公司长期利润率的走势 - 公司预计2023年随着库存中高运费成本的消化，毛利率压力将减轻100 - 150个基点 [68] - 未来两到三年，公司预计EBITDA利润率将稳定在20% [69][70] 问题6: 从公司角度看，客户获取成本（CAC）的趋势如何 - 今年上半年CAC上升约20%，但第三季度出现逆转，客户转化率提高 [73][74] - 公司通过与客户的直接联系和产品创新，降低了CAC，并提高了LTV - CAC比率 [76][78] 问题7: 关于第四季度业绩的诊断，是受前期假日销售影响还是消费者变化或选举因素 - 第四季度预测困难的主要因素是去年假日购物提前和选举带来的市场不确定性 [85][86][87] - 公司采取平衡的方法制定第四季度指引，考虑到消费者行为的不可预测性 [90][91] 问题8: 第四季度是否会增加促销活动，是否维持了定价架构 - 公司今年在促销策略上保持纪律性，未增加促销活动，预计将维持与去年相同的促销水平 [92][93] - 新产品创新使公司无需过度促销即可实现增长目标 [94][95] 问题9: Pi是否仍对Solo数据库有增量贡献，如何看待Tower等新创新产品 - Pi持续表现良好，吸引了新客户并进入后院食品领域，还被选为奥普拉的假日礼品之一 [99][100][101] - Tower吸引了新的客户群体，进入了未创新的露台加热市场 [98] 问题10: Mesa低于100美元的产品定价的重要性，以及升级周期的预期 - Mesa的低价格点吸引了新客户和现有客户，早期数据显示客户有升级到其他产品的趋势 [103][104][105] - 公司客户平均每单购买量增加，表明创新产品成功吸引客户参与 [106] 问题11: 各品牌的表现和季度内的月度节奏 - Solo Stove在第四季度通常贡献最大，其他品牌受假日销售影响，各品牌在季度内呈上升趋势，可能在11月底至12月初达到峰值 [108][109][110] 问题12: 国际业务的扩张情况以及如何考虑国际市场的定价 - 公司国际业务以类似国内业务的财务模式运营，定价考虑成本和客户获取成本 [112][113] - 今年国际业务开局良好，但最近4 - 6周宏观经济条件对国际市场影响较大，公司将持续关注 [114][115][116]

财务数据关键指标变化 - 2022年第三季度和前九个月净销售额分别增至1.022亿美元和3.204亿美元，较2021年同期的6940万美元和2.272亿美元增长47.1%和41.0%[138] - 2022年第三季度和前九个月净收入从2021年同期的210万美元和4410万美元转为净亏损400万美元和2710万美元，九个月净亏损主要因2022年第二季度记录3060万美元减值费用[138] - 2022年第三季度和前九个月总订单分别增长107.3%和82.3%，平均订单价值分别下降36.2%和15.9%[160] - 2022年第三季度和前九个月商品销售成本分别增至3748.2万美元和1.20175亿美元，较2021年同期增长50.1%，其中包含与收购业务相关活动费用及运费成本增加[162] - 2022年第三季度和前九个月毛利润分别增至6468万美元和2.00209亿美元，较2021年同期增长36.0%，第三季度毛利率上升，前九个月毛利率下降2.3%[162] - 2022年第三季度和前九个月销售、一般和行政费用分别增至5948.9万美元和1.74299亿美元，较2021年同期增加，包含收购业务相关费用、固定成本和可变成本增加[165] - 2022年前三季度固定成本增加，员工成本、专业服务成本、保险费和租金分别增加2330万美元、350万美元、280万美元和330万美元，信息技术成本增加150万美元[166] - 2022年前三季度可变成本增加，营销支出和分销成本分别增加1280万美元和530万美元[166] - 2022年第三季度和前三季度折旧和摊销费用分别增加115.3万美元（22.8%）和522.6万美元（40.3%），主要因收购活动和新总部设施[167] - 2022年前三季度公司记录减值费用3060万美元，其中2790万美元与商誉有关，270万美元与商标无形资产有关[168] - 2022年前三季度其他经营费用减少，主要因收购活动减少，部分被管理过渡成本抵消，第三季度和前三季度分别减少80.3万美元和209.3万美元[169] - 2022年前三季度利息费用减少350万美元，因平均债务余额利率降低[171] - 2022年第三季度和前三季度所得税收益分别为100万美元和370万美元，对应期间为名义所得税费用[173] - 截至2022年9月30日，公司现金余额1720万美元，营运资金（不含现金）1.452亿美元，循环信贷额度可用借款2.725亿美元[175] - 2022年前三季度经营活动现金使用减少1630万美元，投资活动现金使用减少1.301亿美元，融资活动现金提供减少1.308亿美元[184] - 截至2022年9月30日和2021年12月31日，公司商誉分别为3.827亿美元和4.106亿美元，2022年第二季度确认2790万美元商誉减值[192] - 截至2022年9月30日，公司在循环信贷安排和定期贷款下的债务分别为7750万美元和9750万美元[198] - 2022年前九个月，国际市场净销售额占公司合并收入的8.6%，2021年同期为6.7%[203] 客户相关指标 - 2022年前九个月客户推荐率39.9%，重复购买率45.2%，净推荐值80[139] 经营影响因素 - 2022年部分中国工厂因疫情关闭，影响Solo Stove Pi交付，预计2022年运费高于上一年，对毛利率有压力[143] - 公司预计2022年第四季度通胀波动将继续影响公司，消费者会感受到通胀压力，影响支出[144] - 公司销售有季节性，二、四季度通常销售最高，一季度最低，不利天气会影响需求[147] 信贷相关 - 循环信贷额度要求公司遵守特定财务比率，如总净杠杆比率和利息覆盖率[182] 市场风险与会计政策 - 公司市场风险主要源于利率波动，长期债务的性质和金额会因未来业务需求、市场条件等因素而变化[197,198] - 公司目前符合《创业企业融资法案》下“新兴成长公司”的资格，选择与私人公司在同一时期采用新的或修订的会计指引[196] 利率影响 - LIBOR每上升100个基点，公司每年利息费用将增加约180万美元[200] - 截至2022年9月30日，公司未签订任何利率互换合同以降低利率波动影响[200] 通胀与原材料影响 - 通胀因素可能影响公司运营结果，截至2022年9月30日，公司财务状况未受重大影响[201] - 公司认为原材料价格与石油或天然气价格无显著直接关联，但原材料价格会波动[202] 商誉减值评估 - 2022年第三季度，公司未识别到表明一个或多个报告单元公允价值很可能未超过其账面价值的触发事件[194]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度净销售额增长53.3%，从上年同期的8870万美元增至1.36亿美元，总订单量增加112.7%，平均订单价值下降32.1% [24] - 毛利润增长45.2%，达到8670万美元，毛利率为63.7%，上年同期为67.3%；调整后毛利润增长46.2%，达到8840万美元，调整后毛利率为65.0%，上年同期为68.1% [26] - 第二季度销售、一般和行政费用为6920万美元，占净销售额的50.9%，上年同期为2970万美元，主要因收购费用、股权薪酬、员工数量和广告营销支出增加 [27] - 第二季度记录了ISLE的商誉减值费用，净亏损1990万美元，每股净亏损0.19美元；调整后净收入为173亿美元，调整后每股收益为0.40美元；调整后EBITDA为2370万美元，调整后EBITDA利润率为17.4% [28][29] - 期末现金及现金等价物为2670万美元，6月30日循环信贷安排下有5750万美元未偿还借款，定期贷款协议下有9810万美元；循环信贷安排借款能力为3.5亿美元，可用额度为2.925亿美元 [30] - 第二季度末库存为1.282亿美元，因季节性库存提前、国际扩张和新产品推出而增加 [31] - 公司预计全年收入实现20%多的增长，调整后毛利率超60%，调整后EBITDA利润率为18% [32] 各条业务线数据和关键指标变化 - 直接面向消费者的销售额增长63.2%，从上年同期的7110万美元增至1.161亿美元；批发净销售额增长13.1%，从上年同期的1760万美元增至1990万美元 [25] - 公司拥有超320万客户，其中5万客户从至少两个品牌进行过购买，该数字自年初以来翻了一番 [14] - 关键留存和收购指标良好，推荐率和重复购买率均超40%，所有品牌的平均净推荐值为82 [8] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际业务虽占整体业务比例小，但消费者需求增加，公司本月将在澳大利亚推出业务，欧洲市场推广进展顺利，Oru、ISLE和Chubbies已在加拿大和欧洲上线 [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略重点是通过四个关键投资领域提供卓越客户体验，包括创新和提升产品、建设和利用数据仓库、扩大批发分销和拓展国际业务 [8] - 公司计划推出多款新产品，如Solo Stove 2.0、Chubbies的everywhere pant和ISLE的switch等 [10][12][13] - 公司将通过国际市场、部分批发客户和国内B2C渠道销售Solo Stove 1.0产品，同时在下半年推出Solo Stove的其他创新产品 [11] - 公司在批发渠道为Solo Stove打造独家产品，Chubbies品牌知名度和门店表现推动其在全国零售商中的门店数量和合作伙伴数量增加 [15] - 公司会考虑战略收购机会，但会谨慎选择并保持耐心 [18] - 公司直接面向消费者的业务模式占比超80%，具有高毛利率、可变成本结构和低安装基数等优势，与其他户外和数字直销品牌形成差异化 [37][38][39] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境不确定且变化快，但公司处于业务发展阶段，投资长期增长很重要，虽调整了2022财年展望，但对未来仍持乐观态度 [20] - 消费者面临高油价、通货膨胀和衰退担忧等压力，公司产品具有季节性，Q4预计贡献全年约40%的收入，因此对全年业绩持保守态度 [32] - 公司认为当前投资数据、产品创新和国际扩张等长期增长计划是明智的，预计从2023年开始获得回报 [23] - 公司具有灵活调整成本结构的能力，可根据市场情况调整营销支出，以平衡长期投资和盈利能力 [34][35] 其他重要信息 - 公司财报电话会议中的陈述包含前瞻性声明，涉及财务展望、业务计划等未来事件和发展，存在重大风险和不确定性 [3] - 会议讨论涉及非GAAP财务指标，应与GAAP结果结合考虑，相关指标的调整和定义可在公司网站和SEC文件中查看 [4] - 公司正在处理专利侵权诉讼，接近达成一项未决诉讼案件的最终协议，认为这将是重要胜利 [83] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 与之前相比，营收指引变化原因，以及对第四季度增长的预期，如何看待直销和批发渠道的情况 - 公司将上半年的营收增长情况外推至下半年，季节性收入分布不变，Q4预计贡献约40%的收入；Q2直销和批发渠道比例约为85/15，公司目标是达到80/20；通常Q1和Q3批发业务较重，Q2和Q4直销业务较重；因消费者情况，公司选择更保守的全年指引 [42][43][45] 问题2: 成本方面的变化，运费下降情况下毛利率和EBITDA利润率变化的驱动因素 - 公司预计毛利率在60%以上，Q2达到65%，超出预期，整体预计在63%左右；成本增加主要来自上市公司成本、长期增长计划投资增加以及客户获取成本上升，营销支出预计增加15% - 20% [47][48][49] 问题3: 从整体上如何看待硬商品和软商品业务，以及目前对这两类业务的可见性 - 除ISLE外，Chubbies业务以及其他硬商品业务需求趋势相似，同比增长情况相近，未出现异常需求和增长率 [52][53] 问题4: 如何看待实现新的中期EBITDA利润率指引的能力，是否有可调节的杠杆和费用结构的可变性 - 营销是可变杠杆，下半年公司有强大的新产品路线图并将继续拓展国际市场，会增加营销支出；公司会关注营销回报率，根据情况调整支出，以确保投资有效 [55][56] 问题5: 批发业务的销售情况，与批发合作伙伴的销售率如何，是否计划开拓新的批发合作伙伴 - 公司对批发业务仍持乐观态度，Chubbies业务在门店数量和覆盖范围上有显著增长，Solo Stove为下半年推出了零售独家产品；尽管市场存在疲软，但公司品牌受消费者喜爱，预计与零售合作伙伴保持良好关系并实现扩张，但会对下半年持保守态度 [59][60][62] 问题6: 是否停止销售Solo Stove 1.0并转向2.0，过程如何，1.0产品的折扣情况以及销售渠道 - Solo Stove 1.0将逐步售罄，之后只销售2.0产品；目前1.0的Firepit库存几乎售罄，Bonfire也接近售罄，Yukon将是最后售罄的产品；国际市场将在1.0完全售罄后推出2.0；公司依靠批发零售合作伙伴销售1.0产品，并对其进行小幅降价，两者毛利率相近 [63][64] 问题7: 在当前不同时期，公司对并购目标的看法是否有变化，选择目标的基本标准是什么 - 公司关注确定目标公司在正常环境下的表现以及与当前表现的对比；目前创始人对估值的期望下降，但公司会考虑交易的性价比；公司可能会将目标EBITDA利润率范围调整至中期水平，不会考虑无利润或无EBITDA的业务；公司在并购时会评估能否通过自身的履约和营销能力为目标公司创造价值 [67][68][73] 问题8: 营收指引变化对库存有何影响 - 库存增加主要是为了向2.0产品过渡，确保Q4有足够库存，以及为澳大利亚新市场和新的履行中心储备库存；公司对库存水平有信心，因为产品不会过期且公司现金状况良好 [74][75][76] 问题9: 全年毛利率指引是60%以上，John提到的60 - 63%是指季度还是全年 - 公司预计全年毛利率在60%以上，下半年因集装箱成本和合同情况会面临一些压力，但仍预计全年毛利率在60 - 63%之间 [79] 问题10: 专利侵权情况以及公司的应对措施 - 公司每天关注并快速应对专利侵权问题，接近达成一项未决诉讼案件的最终协议，认为这将是重要胜利，公司的知识产权得到认可 [83] 问题11: 营收展望降低的情况下，是否需要增加促销活动来推动销售增长 - 公司预计促销活动与往年保持一致，不会增加额外促销；下半年推出的新产品让公司对促销策略有信心 [85][86] 问题12: ISLE业务减值费用的情况以及该业务的前景 - ISLE在2020 - 2021年表现强劲，但2022年开始疲软，同比下降明显；公司聘请了新的品牌总裁和产品创新人员，推出了新产品ISLE switch，看到了积极趋势，预计该业务将在未来12个月内恢复，但可能需要12个月才能回到2019 - 2020年的水平 [87][88] 问题13: 数字客户获取成本增加对营销资源分配的影响，包括跨品牌和漏斗顶部的分配 - 公司85%的业务是在线直销，有机会进行大量测试和迭代，通过内部相关回归模型优化营销资源分配；在国际市场和新产品推出初期，营销支出更多是用于品牌建设和产品认知，预计短期内营销效率较低，但长期会恢复到疫情前水平；公司预计下半年营销支出不会有重大回报，更多回报将在2023年体现 [91][92][95] 问题14: 国际业务的进展情况，包括欧洲市场、澳大利亚计划，品牌情况以及是否考虑引入零售业务 - 公司国际市场采用B2C优先的策略，通过国际分销商了解市场需求来决定进入哪些市场；国际业务超出预期，欧洲市场运营不到一年，加拿大市场Solo Stove接近一年，其他三个品牌也在最近几个月上线；公司本月将在澳大利亚推出业务，并加速了另一个国际市场的进入计划，预计明年能提供更多国际业务的具体信息 [97][98][100]

净销售额相关 - 2022年Q2和H1净销售额分别为1.36亿美元和2.182亿美元，较2021年同期的8870万美元和1.578亿美元增长53.3%和38.3%[134] - 2022年上半年，国际市场净销售额占公司合并收入的8.7%[196] - 2021年上半年，国际市场净销售额占公司合并净销售额的5.7%[196] 净亏损与净利润相关 - 2022年Q2和H1净亏损分别为1990万美元和2310万美元，而2021年同期净利润分别为1970万美元和4200万美元，主要因2022年Q2记录了3060万美元的减值费用[134] 客户指标相关 - 2022年H1客户推荐率为43.4%，复购率为41.0%，净推荐值为82[134] 订单量与订单规模相关 - 2022年Q2和H1总订单量分别增长112.7%和76.0%，主要因收购带来3940万美元和6200万美元的业务活动，但Q2平均订单规模因产品组合变化下降32.1%，H1平均订单规模因收购活动增长10.6%，H1需求正常化使收入减少1050万美元[153] 商品销售成本相关 - 2022年Q2和H1商品销售成本分别为4930万美元和8270万美元，较2021年同期增长69.9%和60.1%，主要因收购活动带来1680万美元和3160万美元的成本增加，Q2销售增加带来420万美元成本增加，部分被运费减少130万美元抵消[154] 毛利润与毛利率相关 - 2022年Q2和H1毛利润分别为8670万美元和1.355亿美元，较2021年同期增长45.2%和27.7%，主要因收购活动；毛利率分别为63.7%和62.1%，较2021年同期下降3.6%和5.2%，主要因库存周转导致收购活动中公允价值库存增值的确认[154][155] 销售、一般及行政费用相关 - 2022年Q2和H1销售、一般及行政费用分别为6920万美元和1.148亿美元，较2021年同期增长，主要因收购活动带来1730万美元和2750万美元的费用增加，以及员工成本、广告营销、分销物流等费用的增加，H1还包括因上市导致保险费用增加170万美元[156][158] 折旧和摊销费用相关 - 2022年Q2和H1折旧和摊销费用分别为604万美元和1198万美元，较2021年同期增长40.1%和51.5%，主要因收购活动使无形资产摊销增加100万美元和270万美元，新全球总部设施使折旧增加70万美元和130万美元[159] 宏观经济与业务影响相关 - 公司业务受宏观经济逆风影响，包括通胀、运费和原材料成本上升、供应链问题等，但对未来增长机会仍持乐观态度，不过需谨慎对待不断变化的消费者情绪，且Q3销售通常因季节性趋势低于Q2[135] 产品销售季节性相关 - 公司产品销售存在季节性，通常Q2和Q4销售最高，Q1最低，不利天气和野火可能对业务产生不利影响[142] 减值费用相关 - 2022年上半年和第二季度，公司记录了3060万美元的减值费用，其中2790万美元与商誉有关，270万美元与商标无形资产有关，2021年同期无减值费用[160] 利息费用相关 - 2022年上半年和第二季度，利息费用分别减少310万美元和220万美元，原因是平均债务余额较低且利率下降[161] 所得税相关 - 2022年上半年和第二季度，所得税收益分别为270万美元和180万美元，而2021年同期所得税费用分别为10万美元和名义费用[163] 现金余额与营运资金相关 - 截至2022年6月30日，公司现金余额为2670万美元，营运资金（不包括现金）为1.176亿美元，循环信贷安排下有2.925亿美元借款额度可用[165] 循环信贷安排相关 - 循环信贷安排允许公司最多借入3.5亿美元的循环贷款，包括最多发行2000万美元的信用证，于2026年5月12日到期；截至2022年6月30日，有5750万美元未偿还借款[166][168] 定期贷款相关 - 定期贷款允许公司最多借入1亿美元，用于资助Chubbies收购，于2026年9月1日到期；2022年上半年加权平均利率为3.50%，截至2022年6月30日，有9810万美元未偿还[169] 现金流量相关 - 2022年和2021年经营活动现金流量分别为 - 1191.2万美元和 - 693.1万美元，投资活动现金流量分别为 - 535.6万美元和 - 2094.6万美元，融资活动现金流量分别为1901.2万美元和300.6万美元[175] - 经营活动现金使用增加500万美元，主要因净收入减少6510万美元、预付费用和其他流动资产变化减少370万美元等；部分被递延收入增加1780万美元等抵消[177][180] - 投资活动现金使用减少1560万美元，因收购活动减少1840万美元，部分被资本支出增加280万美元抵消[181] - 融资活动现金提供增加1600万美元，主要因或有对价支付减少带来现金增加1亿美元和向非控股股东分配减少带来现金增加2970万美元，部分被净债务活动提供现金减少1.139亿美元抵消[182] 债务相关 - 截至2022年6月30日，公司循环信贷安排和定期贷款的债务分别为5750万美元和9810万美元[193] 利率影响相关 - LIBOR每上升100个基点，公司每年利息费用将增加约160万美元[193] 利率互换合约相关 - 截至2022年6月30日，公司未签订任何利率互换合约[193] 通胀影响相关 - 到2022年6月30日，通胀未对公司财务状况造成重大影响，但未来高通胀或有不利影响[194] 业务波动影响相关 - 公司预计2022年上半年的波动将持续影响第三季度[194] 原材料相关 - 公司合同制造合作伙伴的主要原材料包括不锈钢和铝[195] 外汇影响相关 - 公司认为外汇波动对净销售额无重大影响[196] - 公司认为目前运营费用的外汇波动风险不重大[196]

财务数据和关键指标变化 - 2022年第一季度净销售额增长19%，达到8220万美元，而去年同期为6910万美元，增长主要由订单总量增加34.6%和平均订单价值增长13.3%驱动 [7][27] - 第一季度直接面向消费者的销售额下降3.4%，降至6020万美元，而去年同期为6230万美元；批发净销售额增长224.2%，达到2200万美元，去年同期为680万美元 [29] - 毛利润增长5.1%，达到4890万美元，毛利率为69.4%，去年同期为67.3%；调整后毛利润增长16.6%，达到5500万美元，调整后毛利率为56.9%，去年同期为68.2% [30] - 第一季度销售、一般和行政费用增至4560万美元，占净销售额的55.5%，去年同期为1870万美元；第一季度净亏损为320万美元，每股净亏损为0.03美元 [31] - 第一季度调整后净收入为1110万美元，调整后每股收益为0.19美元；调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为1400万美元，调整后EBITDA利润率为17% [32] - 截至2022年3月31日，公司现金及现金等价物为1590万美元，循环信贷安排下的未偿还借款为5250万美元，定期贷款协议下为9880万美元，循环信贷安排的借款能力为3.5亿美元，可用额度为2.975亿美元 [33] - 第一季度末库存为1.265亿美元，进入第二季度，公司主动提高了各品牌的库存水平 [34] 各条业务线数据和关键指标变化 - 批发业务需求强劲，增长224.2%，达到2200万美元，主要由于门店增长和零售销售良好 [7] - 数字直接面向消费者渠道销售额下降3.4%，主要是由于去年同期对比基数较高 [8] - Solo Stove的热偏转器在第一季度推出，销量超过26000台，远超内部预期 [12] - Oru Kayak的Oru Lake Kayak在Kickstarter上的众筹活动中筹集了超过200万美元，是2020年上一次活动的两倍 [17] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在加拿大和欧洲推出了本地化网站，市场反应良好，营销效率有所提高 [20] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司的五大战略重点包括产品创新、数据利用、国际扩张、零售渠道增长和战略收购 [11] - 公司计划在第三季度进入澳大利亚市场，Oru、ISLE和Chubbies将随后进入 [20] - 公司继续评估战略收购机会，寻找独特、有颠覆性和盈利能力的品牌 [21] - 行业中存在一些大零售商销售类似不锈钢火坑的仿冒品，公司正在积极保护知识产权 [81] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观环境充满挑战，但公司第一季度收入仍增长19%，并预计投资将在今年下半年和长期内带来回报 [7] - 公司品牌健康指标保持强劲，净推荐值处于70多分，推荐率约40%，重复购买率约50% [9] - 公司重申全年营收指引为5.4亿 - 5.7亿美元，调整后EBITDA为1.21亿 - 1.32亿美元 [37] - 公司相信长期能实现20%的净销售额增长、20%多的调整后EBITDA利润率和20% - 25%的调整后净收入增长 [38] 其他重要信息 - 公司宣布Somer Webb将于5月16日接任首席财务官一职 [26] - 中国工厂关闭对Pi Pizza烤箱的交付时间产生了不利影响，但其他产品受影响较小 [22] - 公司预计今年运费将高于去年，这将对毛利率造成一定压力，但现货价格已从2021年的高位回落 [23] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何看待第一季度和第二季度的业务波动，以及全年营收和EBITDA的变化情况 - 公司认为国际业务和下半年的新产品推出带来了积极势头，且考虑到2020年第四季度递延收入的影响，直接面向消费者业务实际增长接近15% [42][43] - 预计全年收入将符合历史趋势，上半年稍弱，下半年因投资增加而加重权重，第四季度通常是旺季 [45] 问题2: 如何看待批发业务的增长以及相关风险 - 批发业务在各品牌中增长一致，Q1零售商为Q2备货，目前Q2已有零售商重新下单，是积极信号 [47] - 产品创新受到零售合作伙伴的欢迎，公司认为其产品能提供体验，符合消费者需求 [48] - 历史上，2020年批发业务占总收入的8%，2021年约为12%，公司目标是实现20%批发、80%直接面向消费者的业务组合 [50] 问题3: 批发业务是主要集中在Solo Stove还是各品牌都有，以及批发与直接面向消费者业务的混合对毛利率的影响 - 各品牌的批发业务需求和增长都很可观，并非仅Solo Stove [54] - 目前毛利率没有因业务混合而改变，仍需观察Q2后业务混合的变化情况 [55][56] 问题4: 消费者趋势如何，是否存在价格敏感性 - Q1业务疲软反映了消费者整体情绪，公司认为其产品能提供体验，相比高价度假，产品价格更具吸引力 [58][59] - 季节性增长趋势明显，Q2 Solo Stove业务仍有增长，符合历史趋势 [60] 问题5: 对全年供应情况的信心如何，以及EBITDA范围的缓冲因素有哪些 - 公司在供应方面处于有利位置，供应商应对挑战良好，货运成本符合预期，这是能够重申指引的原因之一 [62][64] - 公司成本结构相对灵活，固定成本较低，高效营销、高推荐率和重复购买率有助于维持高EBITDA利润率，同时国际、创新和数据方面的投资已初见成效 [66][67] 问题6: 直接面向消费者业务和批发业务的波动性差异原因，以及各品牌需求的波动性是否一致 - 各品牌在直接面向消费者业务上的波动性相当 [70] - 消费者在疫情后更愿意走出家门购物，实体店体验需求回升，导致批发业务和直接面向消费者业务需求出现差异，公司认为80/20的业务渠道划分是合适的目标 [71][73] 问题7: EBITDA指导中包含的促销策略和客户获取成本情况 - 公司的促销策略基本保持历史水平，通过不断测试和调整活动来最大化贡献利润率和利润，找到促销和营销支出的平衡点 [75][76] 问题8: 与批发合作伙伴的MAP定价政策如何，以及零售商的折扣权限 - 公司与零售商有MAP政策，会在特定季节或与零售商促销活动配合时，给予零售商一定的价格折扣权限，如与REI的春季促销活动 [80] 问题9: Solo品牌的竞争背景如何，是否存在仿冒品和专利侵权问题 - 市场上存在一些大零售商销售类似不锈钢火坑的仿冒品，公司正在积极处理相关专利侵权案件 [81]

净销售额相关 - 2022年第一季度净销售额从6910万美元增至8220万美元，增长19.0%，主要因收购活动使订单总数增加34.6%和平均订单规模增加13.3%，但需求正常化使销售额减少1420万美元[129][144] - 2022年第一季度国际市场净销售额占合并收入的6.3%，2021年同期为3.6% [181] 净收入相关 - 2022年第一季度净收入从2220万美元转为净亏损320万美元[129] 客户指标相关 - 2022年第一季度客户推荐率为40.4%，重复购买率为50.5%，净推荐值为78[129] 商品销售成本相关 - 2022年第一季度商品销售成本从2260万美元增至3340万美元，增长47.5%，主要因收购活动增加1630万美元，但产品销售放缓减少550万美元[148] 毛利润相关 - 2022年第一季度毛利润从4650万美元增至4890万美元，增长5.1%，主要因收购活动[148] 毛利率相关 - 2022年第一季度毛利率从67.3%降至59.4%，下降7.9%，主要因库存周转和更高的运费成本[148][149] 销售、一般和行政费用相关 - 2022年第一季度销售、一般和行政费用从1870万美元增至4560万美元，增长143.6%，占净销售额比例从27.1%增至55.5%，主要因收购活动及员工成本、广告营销等费用增加[150] 折旧和摊销费用相关 - 2022年第一季度折旧和摊销费用从360万美元增至590万美元，增长65.2%，占净销售额比例从5.2%增至7.2%，主要因收购活动使无形资产摊销增加[151] 利息费用相关 - 2022年第一季度利息费用从170万美元降至80万美元，主要因利率降低[152] 现金及资金状况相关 - 截至2022年3月31日，公司现金余额为1590万美元，营运资金（不包括现金）为1.12亿美元，循环信贷额度下可用借款为2.975亿美元[157] - 循环信贷安排允许公司最多借入3.5亿美元循环贷款，可开具最多2000万美元信用证，截至2022年3月31日，未偿还借款为5250万美元，可用额度为2.975亿美元[158] - 定期贷款额度为1亿美元，用于资助Chubbies收购，截至2022年3月31日，未偿还金额为9880万美元，2022年第一季度加权平均利率为1.35%[159] 现金流量相关 - 2022年第一季度经营活动净现金使用量为2550万美元，较2021年同期的580万美元增加1970万美元[167] - 2022年第一季度投资活动现金使用量为250万美元，较2021年同期的70万美元增加180万美元[169] - 2022年第一季度融资活动提供现金1870万美元，较2021年同期使用的10万美元增加1890万美元[170] 财务比率要求相关 - 循环信贷安排要求公司遵守特定财务比率，2021 - 2022年及2023年6月30日季度末总净杠杆比率不超过4.00:1.00 [163] 债务及利息影响相关 - 截至2022年3月31日，公司有5250万美元和9880万美元的债务分别来自循环信贷安排和定期贷款，LIBOR每增加100个基点，年利息费用约增加150万美元[178] 公司资格相关 - 公司目前符合《创业企业融资法案》下“新兴成长型公司”资格，选择与私人公司同期采用新的或修订的会计指引[176] 市场风险相关 - 公司市场风险主要源于利率波动，同时面临通胀、商品价格和外汇风险[177]

债务情况 - 截至2021年12月31日，公司循环信贷安排和定期贷款的债务分别为3250万美元和9940万美元[383] - 2021年公司循环信贷额度最高可借金额从20000万美元先后增至25000万美元和35000万美元，全年总提款25400万美元，加权平均利率1.8%，总还款22150万美元[504][505] - 2021年公司签订1亿美元定期贷款用于收购Chubbies，当年偿还60万美元[506] - 2021年公司使用IPO及承销商期权收益全额偿还3000万美元次级债务[508] - 2021年公司使用循环信贷额度收益全额偿还高级债务本金及100万美元应计利息，并注销150万美元债务发行成本[509] - 2021年末与2020年末相比，长期债务净额从72,898美元增至125,023美元[501] - 2021年长期债务利息费用为1020万美元，2020年10月9日至12月31日为150万美元，2020年1月1日至10月8日为170万美元[503] - LIBOR每上升100个基点，公司每年利息支出将增加约130万美元[383] 国际市场销售占比 - 2021年国际市场净销售额占合并收入的5.5%，2020年为3.2%[387] 资产与负债 - 截至2021年12月31日和2020年12月31日，公司总资产分别为8.3774亿美元和5.42407亿美元[401] - 截至2021年12月31日和2020年12月31日，公司总负债和股东及成员权益分别为8.3774亿美元和5.42407亿美元[402] - 截至2021年12月31日和2020年12月31日，公司应付账款分别为1177.4万美元和137.7万美元[399] - 截至2021年12月31日和2020年12月31日，公司存货分别为1.02335亿美元和1434.8万美元[401] - 2020年末成员权益余额为332,100千美元，2019年12月31日为74,155千美元[417] - 截至2021年12月31日，Bed Bath and Beyond、Ace Hardware和Dick's Sporting Goods分别占公司未偿还应收账款总额的21.0%、19.0%和13%；2020年12月31日，Dick's Sporting Goods占17.0%[430] - 2021年12月31日应收账款坏账准备余额为0.3百万美元，2020年12月31日为0.1百万美元[440] - 2021年12月31日和2020年12月31日合同负债分别为350万美元和2020万美元，2020年末的合同负债到2021年末已无剩余[456] - 2021年12月31日保修索赔金额为30万美元，2020年12月31日该金额为名义金额[464] - 2021年12月31日公司库存为102,335美元，2020年12月31日为14,348美元[493] - 2021年12月31日公司固定资产净值为10,603美元，2020年12月31日为980美元，2021年折旧费用为80万美元[495] - 2021年12月31日公司无形资产净值为257,234美元，2020年12月31日为200,587美元，2021年摊销费用为1750万美元[496] - 2021年末与2020年末相比，应计费用和其他流动负债从15,203美元增至28,150美元[500] - 截至2021年12月31日，公司净递延所得税资产为2,497千美元，净递延所得税负债为91,244千美元；有联邦净运营亏损5.2百万美元、州净运营亏损6.8百万美元、外国净运营亏损1.2百万美元[548][550] - 截至2021年12月31日，公司记录2650万美元的估值备抵，较2020年增加2650万美元[552] - 截至2021年12月31日和2020年12月31日，不确定税务状况无准备金，Solo Brands, Inc. 2021年开始的纳税年度时效期未过，Holdings 2019年开始的纳税年度时效期未过[556] - 截至2021年12月31日，公司不可撤销采购合同金额为1480万美元，2020年为1750万美元[562] - 2021年12月31日，公司长期债务净额的总公允价值为128,148美元，均为二级公允价值计量；2020年货币市场基金公允价值为30,005美元，长期债务净额为73,348美元，或有对价为100,000美元[564] 净销售额与净利润 - 2021年全年、2020年10月9日至12月31日、2020年1月1日至10月8日，公司净销售额分别为4.03717亿美元、6085.2万美元和7257.6万美元[405] - 2021年全年、2020年10月9日至12月31日、2020年1月1日至10月8日，公司净利润分别为1069.1万美元、 - 831.8万美元和 - 1588.5万美元[405] - 2021年净利润为5649.5万美元，2020年10月9日至12月31日净亏损831.8万美元，2020年1月1日至10月8日净亏损1588.5万美元[407] - 2021年A类普通股基本和摊薄每股收益均为0.17美元[405] - 2021年重组交易前净收入为3796.3万美元，重组交易后净收入为1069.1万美元[412] - 2021年全年销售退回及折让为1160万美元，2020年10月9日至12月31日为470万美元，2020年1月1日至10月8日为300万美元[454][455] - 2021年公司直接面向消费者的净销售额为355,658美元，批发业务净销售额为48,059美元，总净销售额为403,717美元[475] - 2021年5月3日，公司以2540万美元现金收购Oru Kayak, Inc. 60%股权，9月8日以930万份B类单位收购剩余40%股权，收购后Oru在2021年贡献净销售额1990万美元和净收入280万美元[478][481] - 2021年8月2日，公司以2480万美元现金和1650万份B类单位收购International Surf Ventures, LLC 100%股权，收购后ISLE在2021年贡献净销售额540万美元和净亏损710万美元[482][486] - 2021年9月1日，公司以1.004亿美元现金和2910万份B类单位收购Chubbies, Inc. 100%股权，收购后Chubbies在2021年贡献净销售额1640万美元和净亏损810万美元[487][491] - 2021年12月31日止年度，公司净收入为56495千美元[577] - 重组交易前控股股东赚取的净收入为37963千美元[577] - 归属于非控股股东权益的净收入为7841千美元[577] - 归属于Solo Brands, Inc.的净收入为10691千美元[577] - 归属于A类普通股股东的基本和摊薄净收入为10691千美元[577] - A类普通股的加权平均流通股数（基本和摊薄）为63011千股[577] - A类普通股每股收益（基本和摊薄）为0.17美元[577] - 2021年，3340万股B类普通股、30万份期权和70万股受限股票单位未纳入摊薄每股净收益计算[577] 现金流量 - 2021年经营活动提供（使用）的净现金为 - 1024.6万美元，2020年10月9日至12月31日为559.2万美元，2020年1月1日至10月8日为2708.7万美元[407] - 2021年投资活动提供（使用）的净现金为 - 14388.9万美元，2020年10月9日至12月31日为 - 27344.1万美元，2020年1月1日至10月8日为 - 66.1万美元[407] - 2021年融资活动提供（使用）的净现金为14647.8万美元，2020年10月9日至12月31日为30060.2万美元，2020年1月1日至10月8日为 - 1953万美元[407] - 2021年末现金及现金等价物余额为2510.1万美元，2020年末为3275.3万美元，2020年1月1日至10月8日结束时为1192.1万美元[407] - 2021年现金利息支付为822.2万美元，2020年10月9日至12月31日为145.3万美元，2020年1月1日至10月8日为99.1万美元[407] 单位与股份情况 - 2020年末A类单位数量为25万个，金额为2.37309亿美元；B类单位数量为17.5万个，金额为1.03109亿美元[412] - 2021年末A类股份数量为63397股，金额为63万美元；B类股份数量为31179股，金额为31万美元[412] - 公司授权发行4.75亿股A类普通股和5000万股B类普通股，面值均为每股0.001美元[567][568] - Solo Stove Holdings, LLC授权发行2.5亿个A类单位和1.75亿个B类单位，价格均为每个1美元[569][571] 收购与重组 - 2019年9月24日，SS Acquisitions, Inc.从创始人处收购Solo Brands, LLC 66.74%的A - 1和A - 2类总单位[423] - 2020年10月9日，Holdings收购Solo Brands, LLC 100%的流通单位，Summit Partners通过发行的A类和B类单位获得Holdings 58.82%的有效权益[422][424] - 2021年10月28日公司完成首次公开募股，发行14,838,708股A类普通股，发行价每股17美元，获得毛收入约2.346亿美元，扣除成本后净收入2.29亿美元[421] - 公司用首次公开募股所得购买14,838,708个新发行的有限责任公司单位，重组交易中收购48,558,927个有限责任公司单位，记录4980万美元的递延所得税负债和2620万美元的递延所得税资产[551] 业务部门管理 - 公司通过全资子公司运营四个户外生活方式品牌，产品通过品牌网站和其他合作伙伴在北美和欧洲分销[420] - 公司将运营作为一个可报告业务部门进行管理，首席执行官按单一户外消费产品业务管理资源分配和衡量绩效[431] 成本与费用 - 2021年全年 outbound 运输和处理成本为3320万美元，2020年10月9日至12月31日为410万美元，2020年1月1日至10月8日为510万美元[458] - 2021年全年广告费用为7450万美元，2020年10月9日至12月31日为940万美元，2020年1月1日至10月8日为840万美元[459] - 2021年公司租金费用为270万美元，2020年10月9日至12月31日为20万美元，2020年1月1日至10月8日为60万美元[513] - 2021年公司基于绩效和服务的股权薪酬费用均为330万美元，2020年均无此类费用[522][523] - 2021年公司记录与期权相关的股权薪酬费用为0.1百万美元，与受限股票单位相关的股权薪酬费用为0.6百万美元[535][539] - 2021年股权支付费用在重组交易前为411.3万美元，重组交易后为283.6万美元[412] 资产使用寿命与减值 - 家具和固定装置的财产设备预计使用寿命为5年，计算机、软件和其他设备为3年，机械为5年，租赁改良为租赁期限或5年中较短者[442] - 品牌、专利、客户关系、开发技术、商标、专有软件的使用寿命分别为15年、8年、10年、6年、9 - 15年、5年[446] - 公司在2021年和2020年10月1日的商誉和无限期无形资产减值测试中，经定性评估认为其公允价值大于账面价值，未进行定量测试，无减值费用[445] 准则影响 - 公司预计采用新租赁准则后将确认2000 - 2500万美元的额外经营负债及相应使用权资产[471] - 公司于2021年1月1日提前采用ASU No. 2018 - 15，该标准未对合并财务报表及披露产生重大影响[468] - 公司于2021年1月1日开始执行ASU No. 2019 - 12，该标准未对财务报表产生重大影响[469] - 2016年6月FASB发布ASU No. 2016 - 13，生效日期推迟至2022年12月15日后的年度期间，公司不计划提前采用[472] - 2020年3月FASB发布ASU No. 2020 - 04，生效日期为2020年3月12日，适用于2022年12月31日前的合同修改，公司仍在评估影响[473] - 2021年10月FASB发布ASU No. 2021 - 08，生效日期为2023年12月15日后的年度期间，允许提前

财务数据和关键指标变化 - 第四季度净销售额增长164%，达到2.765亿美元，上年同期为6680万美元；全年净销售额增长203%，达到4.037亿美元，上年为1.334亿美元 [40][42] - 第四季度调整后EBITDA增长55.1%，达到4310万美元，调整后EBITDA利润率为24.4%；全年调整后EBITDA增长220%，达到1.209亿美元，调整后EBITDA利润率为29.9% [51] - 第四季度调整后净收入增长38%，达到3530万美元；全年调整后净收入增长105%，达到1.053亿美元，上年为5150万美元 [51] - 第四季度净利润增长127.2%，达到1240万美元；全年净利润增长333.4%，达到5650万美元 [50] - 2022财年，公司预计收入在5.4亿 - 5.7亿美元之间，调整后EBITDA在1.21亿 - 1.32亿美元之间；第一季度预计收入在8200万 - 8500万美元之间，调整后EBITDA在1200万 - 1400万美元之间 [56][62] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度，直接面向消费者（DTC）净销售额增长164%，达到1.642亿美元，上年同期为6270万美元；批发净销售额增长197%，达到1230万美元，上年为410万美元 [40] - 全年，DTC渠道占总净销售额的88.1%，批发净销售额占11.9%；2020年，批发净销售额占净销售额的8.1% [44] - Solo Stove品牌全年有机净销售额增长171%，达到3.62亿美元；其他生活方式品牌Chubbies、Oru和ISLE有机净销售额增长60%，达到1.213亿美元，按全年拥有所有品牌计算，净销售额合计有机增长率为131%，达到4.833亿美元 [42][43] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司于2021年8月在加拿大、10月在欧洲推出本地化网站，并计划于2022年第三季度进入澳大利亚市场 [34] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略包括与客户建立牢固关系、推动各品牌创新、通过批发加速渠道扩张、进行战略并购以及拓展国际市场 [24] - 公司将继续投资数据基础设施，预计在12个月内获得回报，以提高营销效率，应对苹果和谷歌隐私政策变化带来的影响 [26][27] - 产品创新方面，本季度推出热偏转器和示波器，Solo Stove Pi披萨烤箱在国际圆周率日开启预购，Oru Kayak推出特别版黑色皮划艇并计划推出入门级价格皮划艇Oru Lake，ISLE和Chubbies也计划在今年推出创新产品 [28][29][30] - 渠道扩张上，2022年将为Ace Hardware、Dick's Academy和Tractor Supply等零售商增加门店数量，并推出两款零售独家产品 [32] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对所有品牌的未来增长机会持乐观态度，但也受到宏观不利因素影响，第一季度销售趋势略有放缓 [37][38] - 公司认为目前的投资将为长期可持续增长奠定基础，尽管短期内会对利润率造成压力，但部分投资预计在今年下半年产生积极影响，其他投资将在2023年及以后得到回报 [17][18] 其他重要信息 - 公司业务产生较高盈利能力，长期增长目标为销售额增长20%以上、EBITDA利润率达到20%左右、调整后净收入增长20% - 25% [17] - 2021年客户推荐率达到48%，重复购买率保持在40%，电商业务占总销售额的85%以上，有助于获取第一方数据 [18][19] - 年初有4000名客户从多个品牌购买产品，年底超过25000名客户从至少两个品牌购买产品，增长了5倍 [22] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请澄清2022年毛利率情况以及SG&A费用各细分项的投入金额 - 与2021年相比，预计全年运费压力将使毛利率降低120多个基点；EBITDA利润率方面，由于投资均匀分布且考虑收入季节性，预计Q2和Q4利润率最高，Q1和Q3较低 [67][68] - 投资主要集中在创新、数据和国际业务方面，约一半多投入在数据方面，另一半投入在产品创新和国际业务 [69][70] 问题2: 请详细说明Oru和Chubbies两个品牌的需求趋势 - 受通胀、俄乌冲突、油价上涨等因素影响，第一季度初公司网站流量面临逆风，但3月下旬流量开始同比上升并趋于正常化 [73][74][75] - 公司DTC模式优势明显，能实时掌握客户情况并灵活决策；同时，NPS、推荐率、重复购买率和LTV等关键指标表现良好，增强了公司对全年业绩的信心 [76][77][78] 问题3: 请预测2022年的收入节奏以及批发业务的发展情况 - 预计投资在下半年产生效果，收入增长率下半年高于上半年；历史上第一季度收入约占全年的15%左右，第二季度约占20%多，预计2022年将遵循类似季节性趋势 [89][90] - 批发业务在第一季度保持同比良好增长，公司将顺应需求，加大对批发业务的投入；长期来看，DTC与批发业务占比预计将趋向80:20 [84][86] - 独家产品预计在下半年推出，可能在Q3和Q4初上市 [88] 问题4: 请说明公司在宏观环境下的业务调整策略 - 公司DTC模式具有高可变成本结构，当转化率或流量放缓时，可在营销方面实时决策；同时，会综合考虑批发需求、转化率等内部指标以及NPS、重复购买率、推荐率和LTV等关键指标，以决定营销投入和长期投资策略 [93][94][96] 问题5: 请说明Omicron和俄乌冲突等事件对公司流量和转化率的影响 - 整体来看，这些事件导致网站流量下降，消费者处于观望状态；3月流量开始反弹，表明消费者逐渐适应并恢复购买决策 [100][101] 问题6: 全年EBITDA指引降低2000万美元是否仅因三项投资举措 - 是的，数据、创新和国际业务方面的投资在收入和利润较低的季度增加了支出，导致全年EBITDA降低 [103][105] 问题7: 新产品是否纳入全年收入展望 - 热偏转器已部分纳入展望，但未充分考虑其全部潜力；Pi披萨烤箱大部分未纳入，因其预售时间较短且尚未发货 [106][107][108] 问题8: 第一季度流量趋势是否各品牌一致，消费者是否更具价格敏感性 - 流量趋势在所有品牌以及DTC行业内较为一致，这是宏观经济因素综合影响的结果，并非特定品牌或价格点的问题，也难以判断是否回归正常消费行为 [110][111] - 公司目前不计划增加促销活动，认为品牌优势、高推荐率、高重复购买率以及产品创新能力将有助于实现业绩目标 [114][115] 问题9: 请说明跨品牌购买情况、所处阶段以及对并购策略的影响 - 目前跨品牌购买处于早期阶段，公司仅向客户宣布品牌整合就取得了显著增长，因此加大对数据基础设施的投资；并购策略保持不变，会继续寻找符合标准的DTC品牌，同时可能增加跨品牌合作的评估标准 [118][119][120] 问题10: 请说明零售独家大尺寸火坑的市场需求原因 - 此前30英寸Yukon因尺寸问题导致运输成本高、损坏率高和客户体验差，重新设计为27英寸；但客户仍有对大尺寸火坑的需求，零售渠道采用托盘运输可避免这些问题，且符合零售商对独家产品的需求 [122][123][124]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度净销售额增长138.3%，达到6940万美元，上年同期为2910万美元 [26] - 直接面向消费者的销售额增长119.6%，达到5810万美元，上年同期为2650万美元；批发净销售额增长323.4%，达到1140万美元，上年同期为270万美元 [27] - 总订单数量增长104.7%，平均订单价值增长3.9% [27] - 毛利润增长97.5%，达到4100万美元，毛利率为59.1%；调整后毛利润增长122.3%，达到4650万美元，调整后毛利率为67.0% [27] - 销售、一般和行政费用增至2860万美元，占净销售额的41.2%，上年同期为950万美元 [28] - 净利润为210万美元；调整后净收入增长39.7%，达到1580万美元；调整后EBITDA增长56.7%，达到1820万美元，调整后EBITDA利润率为26.2% [28][29] - 截至第三季度末，现金及现金等价物为950万美元；有2.49亿美元的循环信贷额度未偿还借款、1亿美元的定期贷款协议未偿还借款和3000万美元的次级债务协议未偿还借款 [29] - 截至11月30日，循环信贷额度未偿还借款为3290万美元，定期贷款协议未偿还借款为1亿美元，循环信贷额度借款能力为3.5亿美元，可用额度为3.171亿美元 [30] - 第三季度末库存为1.136亿美元 [30] - 公司将2021年全年收入指引范围提高至3.44亿 - 3.52亿美元，调整后EBITDA范围提高至1.07亿 - 1.09亿美元，预计截至12月31日完全稀释流通股为9780万股 [31] 各条业务线数据和关键指标变化 - Solo Stove是最大品牌，过去两年推出超25款新产品，新推出Solo Stove Pie后院披萨烤箱，45%的销售通过口碑推荐产生 [7][8][13] - Oru Kayak有5种不同皮划艇型号，适合各种主要使用场景，致力于将首次皮划艇爱好者引入这项运动 [9] - ISLE桨板是原始的站立式桨板品牌之一，销售硬式和充气式桨板，可折叠成背包便于运输 [9] - Chubbies是面向现代男性积极生活方式的优质休闲和运动服装品牌，在TikTok上拥有超160万粉丝，开创了短端缝线潮流 [10] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司认为仅美国Solo Stove的潜在市场就有7600万户家庭，目前市场渗透率仅约1.5% [17] - 8月在加拿大推出Solo Stove网站，表现良好，10月在荷兰鹿特丹开设新的配送中心，在欧洲四个国家进行定向广告宣传并在20个国家实现销售 [20] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 加速有机增长，利用专有营销引擎保护和加速DTC增长，通过提高品牌知名度和获取新客户在现有品牌内实现有机增长 [17] - 利用规模和平台效率，投资供应链基础设施、客户服务和数字营销平台，建立全球供应商网络，将履行业务收归内部，提高运输和履行效率 [18] - 国际扩张，复制成功的国内DTC模式，利用全球基础设施，计划在欧洲扩展本地化网站，明年推出澳大利亚市场 [20][49] - 战略收购，评估添加其他颠覆性数字DTC和高增长品牌的机会，寻找有强大数字社区和与客户有强烈情感联系的品牌 [21] - 渠道扩展，在DTC平台增长的同时，选择性地在零售渠道扩展，与REI、ACE和Dick's Sporting Goods等战略合作伙伴合作，预计未来五年战略零售业务占比达15% - 20%，同时公司企业销售渠道也在快速增长 [22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对业务的持续增长和势头感到兴奋，认为有很大的增长空间和机会 [6] - 尽管供应链失衡影响许多公司，但公司库存水平、组合和数量良好，能够为客户提供一流的体验 [30] - 公司对未来充满热情，长期增长前景良好，对增长和盈利的长期轨迹充满信心 [31] 其他重要信息 - 公司运营主要采用直接面向消费者模式，保持高于60%的强劲调整后毛利率，通过将供应链、仓储和履行以及营销等关键职能收归内部，实现巨大的运营杠杆和盈利 [25] - 公司利用强大的客户参与度，利用大量的第一方消费者数据提高营销效率、增加客户参与度、推动忠诚度和重复购买 [13] - 公司的创新反馈循环从利用大量消费者数据集开始，将消费者洞察纳入产品创新，缩短产品开发周期 [14] - 公司建立了产品开发组织和供应链，能够快速设计、原型制作和推出产品，产品管道强大 [16] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 第四季度收入指引中Solo Stove与其他品牌的贡献比例，以及批发收入低于预期的原因和第四季度及明年批发与DTC的展望 - 批发业务有时会跨季度，部分Q3库存订单推到了Q4，从历史上看，由于假日销售季和强大的DTC业务，Q4通常DTC占比更高，未来3 - 5年零售业务占比预计将逐步达到15% - 20%，2022年不会有太大变化；公司不会单独报告各品牌销售情况，但各品牌增长表现良好，增量大致与历史比例相当 [34][35][37] 问题2: 是否看到假日销售提前拉动的情况，以及第四季度提高收入和EBITDA指引后，为何利润率没有更高 - 由于供应链消息，消费者担心假期前无法拿到产品，公司将促销日历提前，早期迹象显示需求提前增加；Q4是促销旺季，尽管运营杠杆高，但促销活动会影响EBITDA利润率，使其最终处于26%左右的范围 [40][41][43] 问题3: 公司在产品和类别扩展方面的理念，第四季度AOV提升情况及未来AOV机会，以及国际业务未来几年的机会 - 公司在产品创新和并购方面，关注能帮助客户创造美好时刻和持久回忆的产品和类别，主要聚焦户外领域和有较大潜在市场和盈利机会的未开发或未创新类别；历史上通过推出新类别和价格的产品以及配件提高了AOV，Q4情况将在下次财报电话会议中说明；国际业务方面，加拿大和欧洲市场开局良好，品牌知名度超出预期，计划在欧洲扩展本地化网站，明年推出澳大利亚市场，国际业务收入是额外的增长来源 [45][47][49] 问题4: 第四季度和2022年毛利率展望，以及是否计划在2022年维持较高的安全库存水平 - 公司会继续关注原材料和运费对毛利率的影响，对2022年毛利率展望保持乐观，与几个月前的预期一致；由于产品不会过期且市场渗透率低，公司会继续保持足够的库存以满足客户需求 [55][56] 问题5: 公司如何应对Apple IDFA变化，以及Chubbies在这方面是否遇到问题 - 公司几年前将营销执行收归内部，在Apple IDFA变化前建立了内部相关回归模型，利用第一方数据评估广告效果，受影响较小，还发现一些广告平台因竞争减少而更具成本效益；同时公司团队不断多元化数字广告渠道；Chubbies也将营销收归内部，通过多元化数字营销渠道，如在TikTok上积累了大量粉丝，成功应对了这一变化，并且与公司形成了互补 [61][62][67]