净销售额相关 - 2022年第一季度净销售额从6910万美元增至8220万美元，增长19.0%，主要因收购活动使订单总数增加34.6%和平均订单规模增加13.3%，但需求正常化使销售额减少1420万美元[129][144] - 2022年第一季度国际市场净销售额占合并收入的6.3%，2021年同期为3.6% [181] 净收入相关 - 2022年第一季度净收入从2220万美元转为净亏损320万美元[129] 客户指标相关 - 2022年第一季度客户推荐率为40.4%，重复购买率为50.5%，净推荐值为78[129] 商品销售成本相关 - 2022年第一季度商品销售成本从2260万美元增至3340万美元，增长47.5%，主要因收购活动增加1630万美元，但产品销售放缓减少550万美元[148] 毛利润相关 - 2022年第一季度毛利润从4650万美元增至4890万美元，增长5.1%，主要因收购活动[148] 毛利率相关 - 2022年第一季度毛利率从67.3%降至59.4%，下降7.9%，主要因库存周转和更高的运费成本[148][149] 销售、一般和行政费用相关 - 2022年第一季度销售、一般和行政费用从1870万美元增至4560万美元，增长143.6%，占净销售额比例从27.1%增至55.5%，主要因收购活动及员工成本、广告营销等费用增加[150] 折旧和摊销费用相关 - 2022年第一季度折旧和摊销费用从360万美元增至590万美元，增长65.2%，占净销售额比例从5.2%增至7.2%，主要因收购活动使无形资产摊销增加[151] 利息费用相关 - 2022年第一季度利息费用从170万美元降至80万美元，主要因利率降低[152] 现金及资金状况相关 - 截至2022年3月31日，公司现金余额为1590万美元，营运资金（不包括现金）为1.12亿美元，循环信贷额度下可用借款为2.975亿美元[157] - 循环信贷安排允许公司最多借入3.5亿美元循环贷款，可开具最多2000万美元信用证，截至2022年3月31日，未偿还借款为5250万美元，可用额度为2.975亿美元[158] - 定期贷款额度为1亿美元，用于资助Chubbies收购，截至2022年3月31日，未偿还金额为9880万美元，2022年第一季度加权平均利率为1.35%[159] 现金流量相关 - 2022年第一季度经营活动净现金使用量为2550万美元，较2021年同期的580万美元增加1970万美元[167] - 2022年第一季度投资活动现金使用量为250万美元，较2021年同期的70万美元增加180万美元[169] - 2022年第一季度融资活动提供现金1870万美元，较2021年同期使用的10万美元增加1890万美元[170] 财务比率要求相关 - 循环信贷安排要求公司遵守特定财务比率，2021 - 2022年及2023年6月30日季度末总净杠杆比率不超过4.00:1.00 [163] 债务及利息影响相关 - 截至2022年3月31日，公司有5250万美元和9880万美元的债务分别来自循环信贷安排和定期贷款，LIBOR每增加100个基点，年利息费用约增加150万美元[178] 公司资格相关 - 公司目前符合《创业企业融资法案》下“新兴成长型公司”资格，选择与私人公司同期采用新的或修订的会计指引[176] 市场风险相关 - 公司市场风险主要源于利率波动，同时面临通胀、商品价格和外汇风险[177]

债务情况 - 截至2021年12月31日，公司循环信贷安排和定期贷款的债务分别为3250万美元和9940万美元[383] - 2021年公司循环信贷额度最高可借金额从20000万美元先后增至25000万美元和35000万美元，全年总提款25400万美元，加权平均利率1.8%，总还款22150万美元[504][505] - 2021年公司签订1亿美元定期贷款用于收购Chubbies，当年偿还60万美元[506] - 2021年公司使用IPO及承销商期权收益全额偿还3000万美元次级债务[508] - 2021年公司使用循环信贷额度收益全额偿还高级债务本金及100万美元应计利息，并注销150万美元债务发行成本[509] - 2021年末与2020年末相比，长期债务净额从72,898美元增至125,023美元[501] - 2021年长期债务利息费用为1020万美元，2020年10月9日至12月31日为150万美元，2020年1月1日至10月8日为170万美元[503] - LIBOR每上升100个基点，公司每年利息支出将增加约130万美元[383] 国际市场销售占比 - 2021年国际市场净销售额占合并收入的5.5%，2020年为3.2%[387] 资产与负债 - 截至2021年12月31日和2020年12月31日，公司总资产分别为8.3774亿美元和5.42407亿美元[401] - 截至2021年12月31日和2020年12月31日，公司总负债和股东及成员权益分别为8.3774亿美元和5.42407亿美元[402] - 截至2021年12月31日和2020年12月31日，公司应付账款分别为1177.4万美元和137.7万美元[399] - 截至2021年12月31日和2020年12月31日，公司存货分别为1.02335亿美元和1434.8万美元[401] - 2020年末成员权益余额为332,100千美元，2019年12月31日为74,155千美元[417] - 截至2021年12月31日，Bed Bath and Beyond、Ace Hardware和Dick's Sporting Goods分别占公司未偿还应收账款总额的21.0%、19.0%和13%；2020年12月31日，Dick's Sporting Goods占17.0%[430] - 2021年12月31日应收账款坏账准备余额为0.3百万美元，2020年12月31日为0.1百万美元[440] - 2021年12月31日和2020年12月31日合同负债分别为350万美元和2020万美元，2020年末的合同负债到2021年末已无剩余[456] - 2021年12月31日保修索赔金额为30万美元，2020年12月31日该金额为名义金额[464] - 2021年12月31日公司库存为102,335美元，2020年12月31日为14,348美元[493] - 2021年12月31日公司固定资产净值为10,603美元，2020年12月31日为980美元，2021年折旧费用为80万美元[495] - 2021年12月31日公司无形资产净值为257,234美元，2020年12月31日为200,587美元，2021年摊销费用为1750万美元[496] - 2021年末与2020年末相比，应计费用和其他流动负债从15,203美元增至28,150美元[500] - 截至2021年12月31日，公司净递延所得税资产为2,497千美元，净递延所得税负债为91,244千美元；有联邦净运营亏损5.2百万美元、州净运营亏损6.8百万美元、外国净运营亏损1.2百万美元[548][550] - 截至2021年12月31日，公司记录2650万美元的估值备抵，较2020年增加2650万美元[552] - 截至2021年12月31日和2020年12月31日，不确定税务状况无准备金，Solo Brands, Inc. 2021年开始的纳税年度时效期未过，Holdings 2019年开始的纳税年度时效期未过[556] - 截至2021年12月31日，公司不可撤销采购合同金额为1480万美元，2020年为1750万美元[562] - 2021年12月31日，公司长期债务净额的总公允价值为128,148美元，均为二级公允价值计量；2020年货币市场基金公允价值为30,005美元，长期债务净额为73,348美元，或有对价为100,000美元[564] 净销售额与净利润 - 2021年全年、2020年10月9日至12月31日、2020年1月1日至10月8日，公司净销售额分别为4.03717亿美元、6085.2万美元和7257.6万美元[405] - 2021年全年、2020年10月9日至12月31日、2020年1月1日至10月8日，公司净利润分别为1069.1万美元、 - 831.8万美元和 - 1588.5万美元[405] - 2021年净利润为5649.5万美元，2020年10月9日至12月31日净亏损831.8万美元，2020年1月1日至10月8日净亏损1588.5万美元[407] - 2021年A类普通股基本和摊薄每股收益均为0.17美元[405] - 2021年重组交易前净收入为3796.3万美元，重组交易后净收入为1069.1万美元[412] - 2021年全年销售退回及折让为1160万美元，2020年10月9日至12月31日为470万美元，2020年1月1日至10月8日为300万美元[454][455] - 2021年公司直接面向消费者的净销售额为355,658美元，批发业务净销售额为48,059美元，总净销售额为403,717美元[475] - 2021年5月3日，公司以2540万美元现金收购Oru Kayak, Inc. 60%股权，9月8日以930万份B类单位收购剩余40%股权，收购后Oru在2021年贡献净销售额1990万美元和净收入280万美元[478][481] - 2021年8月2日，公司以2480万美元现金和1650万份B类单位收购International Surf Ventures, LLC 100%股权，收购后ISLE在2021年贡献净销售额540万美元和净亏损710万美元[482][486] - 2021年9月1日，公司以1.004亿美元现金和2910万份B类单位收购Chubbies, Inc. 100%股权，收购后Chubbies在2021年贡献净销售额1640万美元和净亏损810万美元[487][491] - 2021年12月31日止年度，公司净收入为56495千美元[577] - 重组交易前控股股东赚取的净收入为37963千美元[577] - 归属于非控股股东权益的净收入为7841千美元[577] - 归属于Solo Brands, Inc.的净收入为10691千美元[577] - 归属于A类普通股股东的基本和摊薄净收入为10691千美元[577] - A类普通股的加权平均流通股数（基本和摊薄）为63011千股[577] - A类普通股每股收益（基本和摊薄）为0.17美元[577] - 2021年，3340万股B类普通股、30万份期权和70万股受限股票单位未纳入摊薄每股净收益计算[577] 现金流量 - 2021年经营活动提供（使用）的净现金为 - 1024.6万美元，2020年10月9日至12月31日为559.2万美元，2020年1月1日至10月8日为2708.7万美元[407] - 2021年投资活动提供（使用）的净现金为 - 14388.9万美元，2020年10月9日至12月31日为 - 27344.1万美元，2020年1月1日至10月8日为 - 66.1万美元[407] - 2021年融资活动提供（使用）的净现金为14647.8万美元，2020年10月9日至12月31日为30060.2万美元，2020年1月1日至10月8日为 - 1953万美元[407] - 2021年末现金及现金等价物余额为2510.1万美元，2020年末为3275.3万美元，2020年1月1日至10月8日结束时为1192.1万美元[407] - 2021年现金利息支付为822.2万美元，2020年10月9日至12月31日为145.3万美元，2020年1月1日至10月8日为99.1万美元[407] 单位与股份情况 - 2020年末A类单位数量为25万个，金额为2.37309亿美元；B类单位数量为17.5万个，金额为1.03109亿美元[412] - 2021年末A类股份数量为63397股，金额为63万美元；B类股份数量为31179股，金额为31万美元[412] - 公司授权发行4.75亿股A类普通股和5000万股B类普通股，面值均为每股0.001美元[567][568] - Solo Stove Holdings, LLC授权发行2.5亿个A类单位和1.75亿个B类单位，价格均为每个1美元[569][571] 收购与重组 - 2019年9月24日，SS Acquisitions, Inc.从创始人处收购Solo Brands, LLC 66.74%的A - 1和A - 2类总单位[423] - 2020年10月9日，Holdings收购Solo Brands, LLC 100%的流通单位，Summit Partners通过发行的A类和B类单位获得Holdings 58.82%的有效权益[422][424] - 2021年10月28日公司完成首次公开募股，发行14,838,708股A类普通股，发行价每股17美元，获得毛收入约2.346亿美元，扣除成本后净收入2.29亿美元[421] - 公司用首次公开募股所得购买14,838,708个新发行的有限责任公司单位，重组交易中收购48,558,927个有限责任公司单位，记录4980万美元的递延所得税负债和2620万美元的递延所得税资产[551] 业务部门管理 - 公司通过全资子公司运营四个户外生活方式品牌，产品通过品牌网站和其他合作伙伴在北美和欧洲分销[420] - 公司将运营作为一个可报告业务部门进行管理，首席执行官按单一户外消费产品业务管理资源分配和衡量绩效[431] 成本与费用 - 2021年全年 outbound 运输和处理成本为3320万美元，2020年10月9日至12月31日为410万美元，2020年1月1日至10月8日为510万美元[458] - 2021年全年广告费用为7450万美元，2020年10月9日至12月31日为940万美元，2020年1月1日至10月8日为840万美元[459] - 2021年公司租金费用为270万美元，2020年10月9日至12月31日为20万美元，2020年1月1日至10月8日为60万美元[513] - 2021年公司基于绩效和服务的股权薪酬费用均为330万美元，2020年均无此类费用[522][523] - 2021年公司记录与期权相关的股权薪酬费用为0.1百万美元，与受限股票单位相关的股权薪酬费用为0.6百万美元[535][539] - 2021年股权支付费用在重组交易前为411.3万美元，重组交易后为283.6万美元[412] 资产使用寿命与减值 - 家具和固定装置的财产设备预计使用寿命为5年，计算机、软件和其他设备为3年，机械为5年，租赁改良为租赁期限或5年中较短者[442] - 品牌、专利、客户关系、开发技术、商标、专有软件的使用寿命分别为15年、8年、10年、6年、9 - 15年、5年[446] - 公司在2021年和2020年10月1日的商誉和无限期无形资产减值测试中，经定性评估认为其公允价值大于账面价值，未进行定量测试，无减值费用[445] 准则影响 - 公司预计采用新租赁准则后将确认2000 - 2500万美元的额外经营负债及相应使用权资产[471] - 公司于2021年1月1日提前采用ASU No. 2018 - 15，该标准未对合并财务报表及披露产生重大影响[468] - 公司于2021年1月1日开始执行ASU No. 2019 - 12，该标准未对财务报表产生重大影响[469] - 2016年6月FASB发布ASU No. 2016 - 13，生效日期推迟至2022年12月15日后的年度期间，公司不计划提前采用[472] - 2020年3月FASB发布ASU No. 2020 - 04，生效日期为2020年3月12日，适用于2022年12月31日前的合同修改，公司仍在评估影响[473] - 2021年10月FASB发布ASU No. 2021 - 08，生效日期为2023年12月15日后的年度期间，允许提前

财务数据和关键指标变化 - 第四季度净销售额增长164%，达到2.765亿美元，上年同期为6680万美元；全年净销售额增长203%，达到4.037亿美元，上年为1.334亿美元 [40][42] - 第四季度调整后EBITDA增长55.1%，达到4310万美元，调整后EBITDA利润率为24.4%；全年调整后EBITDA增长220%，达到1.209亿美元，调整后EBITDA利润率为29.9% [51] - 第四季度调整后净收入增长38%，达到3530万美元；全年调整后净收入增长105%，达到1.053亿美元，上年为5150万美元 [51] - 第四季度净利润增长127.2%，达到1240万美元；全年净利润增长333.4%，达到5650万美元 [50] - 2022财年，公司预计收入在5.4亿 - 5.7亿美元之间，调整后EBITDA在1.21亿 - 1.32亿美元之间；第一季度预计收入在8200万 - 8500万美元之间，调整后EBITDA在1200万 - 1400万美元之间 [56][62] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度，直接面向消费者（DTC）净销售额增长164%，达到1.642亿美元，上年同期为6270万美元；批发净销售额增长197%，达到1230万美元，上年为410万美元 [40] - 全年，DTC渠道占总净销售额的88.1%，批发净销售额占11.9%；2020年，批发净销售额占净销售额的8.1% [44] - Solo Stove品牌全年有机净销售额增长171%，达到3.62亿美元；其他生活方式品牌Chubbies、Oru和ISLE有机净销售额增长60%，达到1.213亿美元，按全年拥有所有品牌计算，净销售额合计有机增长率为131%，达到4.833亿美元 [42][43] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司于2021年8月在加拿大、10月在欧洲推出本地化网站，并计划于2022年第三季度进入澳大利亚市场 [34] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略包括与客户建立牢固关系、推动各品牌创新、通过批发加速渠道扩张、进行战略并购以及拓展国际市场 [24] - 公司将继续投资数据基础设施，预计在12个月内获得回报，以提高营销效率，应对苹果和谷歌隐私政策变化带来的影响 [26][27] - 产品创新方面，本季度推出热偏转器和示波器，Solo Stove Pi披萨烤箱在国际圆周率日开启预购，Oru Kayak推出特别版黑色皮划艇并计划推出入门级价格皮划艇Oru Lake，ISLE和Chubbies也计划在今年推出创新产品 [28][29][30] - 渠道扩张上，2022年将为Ace Hardware、Dick's Academy和Tractor Supply等零售商增加门店数量，并推出两款零售独家产品 [32] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对所有品牌的未来增长机会持乐观态度，但也受到宏观不利因素影响，第一季度销售趋势略有放缓 [37][38] - 公司认为目前的投资将为长期可持续增长奠定基础，尽管短期内会对利润率造成压力，但部分投资预计在今年下半年产生积极影响，其他投资将在2023年及以后得到回报 [17][18] 其他重要信息 - 公司业务产生较高盈利能力，长期增长目标为销售额增长20%以上、EBITDA利润率达到20%左右、调整后净收入增长20% - 25% [17] - 2021年客户推荐率达到48%，重复购买率保持在40%，电商业务占总销售额的85%以上，有助于获取第一方数据 [18][19] - 年初有4000名客户从多个品牌购买产品，年底超过25000名客户从至少两个品牌购买产品，增长了5倍 [22] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请澄清2022年毛利率情况以及SG&A费用各细分项的投入金额 - 与2021年相比，预计全年运费压力将使毛利率降低120多个基点；EBITDA利润率方面，由于投资均匀分布且考虑收入季节性，预计Q2和Q4利润率最高，Q1和Q3较低 [67][68] - 投资主要集中在创新、数据和国际业务方面，约一半多投入在数据方面，另一半投入在产品创新和国际业务 [69][70] 问题2: 请详细说明Oru和Chubbies两个品牌的需求趋势 - 受通胀、俄乌冲突、油价上涨等因素影响，第一季度初公司网站流量面临逆风，但3月下旬流量开始同比上升并趋于正常化 [73][74][75] - 公司DTC模式优势明显，能实时掌握客户情况并灵活决策；同时，NPS、推荐率、重复购买率和LTV等关键指标表现良好，增强了公司对全年业绩的信心 [76][77][78] 问题3: 请预测2022年的收入节奏以及批发业务的发展情况 - 预计投资在下半年产生效果，收入增长率下半年高于上半年；历史上第一季度收入约占全年的15%左右，第二季度约占20%多，预计2022年将遵循类似季节性趋势 [89][90] - 批发业务在第一季度保持同比良好增长，公司将顺应需求，加大对批发业务的投入；长期来看，DTC与批发业务占比预计将趋向80:20 [84][86] - 独家产品预计在下半年推出，可能在Q3和Q4初上市 [88] 问题4: 请说明公司在宏观环境下的业务调整策略 - 公司DTC模式具有高可变成本结构，当转化率或流量放缓时，可在营销方面实时决策；同时，会综合考虑批发需求、转化率等内部指标以及NPS、重复购买率、推荐率和LTV等关键指标，以决定营销投入和长期投资策略 [93][94][96] 问题5: 请说明Omicron和俄乌冲突等事件对公司流量和转化率的影响 - 整体来看，这些事件导致网站流量下降，消费者处于观望状态；3月流量开始反弹，表明消费者逐渐适应并恢复购买决策 [100][101] 问题6: 全年EBITDA指引降低2000万美元是否仅因三项投资举措 - 是的，数据、创新和国际业务方面的投资在收入和利润较低的季度增加了支出，导致全年EBITDA降低 [103][105] 问题7: 新产品是否纳入全年收入展望 - 热偏转器已部分纳入展望，但未充分考虑其全部潜力；Pi披萨烤箱大部分未纳入，因其预售时间较短且尚未发货 [106][107][108] 问题8: 第一季度流量趋势是否各品牌一致，消费者是否更具价格敏感性 - 流量趋势在所有品牌以及DTC行业内较为一致，这是宏观经济因素综合影响的结果，并非特定品牌或价格点的问题，也难以判断是否回归正常消费行为 [110][111] - 公司目前不计划增加促销活动，认为品牌优势、高推荐率、高重复购买率以及产品创新能力将有助于实现业绩目标 [114][115] 问题9: 请说明跨品牌购买情况、所处阶段以及对并购策略的影响 - 目前跨品牌购买处于早期阶段，公司仅向客户宣布品牌整合就取得了显著增长，因此加大对数据基础设施的投资；并购策略保持不变，会继续寻找符合标准的DTC品牌，同时可能增加跨品牌合作的评估标准 [118][119][120] 问题10: 请说明零售独家大尺寸火坑的市场需求原因 - 此前30英寸Yukon因尺寸问题导致运输成本高、损坏率高和客户体验差，重新设计为27英寸；但客户仍有对大尺寸火坑的需求，零售渠道采用托盘运输可避免这些问题，且符合零售商对独家产品的需求 [122][123][124]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度净销售额增长138.3%，达到6940万美元，上年同期为2910万美元 [26] - 直接面向消费者的销售额增长119.6%，达到5810万美元，上年同期为2650万美元；批发净销售额增长323.4%，达到1140万美元，上年同期为270万美元 [27] - 总订单数量增长104.7%，平均订单价值增长3.9% [27] - 毛利润增长97.5%，达到4100万美元，毛利率为59.1%；调整后毛利润增长122.3%，达到4650万美元，调整后毛利率为67.0% [27] - 销售、一般和行政费用增至2860万美元，占净销售额的41.2%，上年同期为950万美元 [28] - 净利润为210万美元；调整后净收入增长39.7%，达到1580万美元；调整后EBITDA增长56.7%，达到1820万美元，调整后EBITDA利润率为26.2% [28][29] - 截至第三季度末，现金及现金等价物为950万美元；有2.49亿美元的循环信贷额度未偿还借款、1亿美元的定期贷款协议未偿还借款和3000万美元的次级债务协议未偿还借款 [29] - 截至11月30日，循环信贷额度未偿还借款为3290万美元，定期贷款协议未偿还借款为1亿美元，循环信贷额度借款能力为3.5亿美元，可用额度为3.171亿美元 [30] - 第三季度末库存为1.136亿美元 [30] - 公司将2021年全年收入指引范围提高至3.44亿 - 3.52亿美元，调整后EBITDA范围提高至1.07亿 - 1.09亿美元，预计截至12月31日完全稀释流通股为9780万股 [31] 各条业务线数据和关键指标变化 - Solo Stove是最大品牌，过去两年推出超25款新产品，新推出Solo Stove Pie后院披萨烤箱，45%的销售通过口碑推荐产生 [7][8][13] - Oru Kayak有5种不同皮划艇型号，适合各种主要使用场景，致力于将首次皮划艇爱好者引入这项运动 [9] - ISLE桨板是原始的站立式桨板品牌之一，销售硬式和充气式桨板，可折叠成背包便于运输 [9] - Chubbies是面向现代男性积极生活方式的优质休闲和运动服装品牌，在TikTok上拥有超160万粉丝，开创了短端缝线潮流 [10] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司认为仅美国Solo Stove的潜在市场就有7600万户家庭，目前市场渗透率仅约1.5% [17] - 8月在加拿大推出Solo Stove网站，表现良好，10月在荷兰鹿特丹开设新的配送中心，在欧洲四个国家进行定向广告宣传并在20个国家实现销售 [20] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 加速有机增长，利用专有营销引擎保护和加速DTC增长，通过提高品牌知名度和获取新客户在现有品牌内实现有机增长 [17] - 利用规模和平台效率，投资供应链基础设施、客户服务和数字营销平台，建立全球供应商网络，将履行业务收归内部，提高运输和履行效率 [18] - 国际扩张，复制成功的国内DTC模式，利用全球基础设施，计划在欧洲扩展本地化网站，明年推出澳大利亚市场 [20][49] - 战略收购，评估添加其他颠覆性数字DTC和高增长品牌的机会，寻找有强大数字社区和与客户有强烈情感联系的品牌 [21] - 渠道扩展，在DTC平台增长的同时，选择性地在零售渠道扩展，与REI、ACE和Dick's Sporting Goods等战略合作伙伴合作，预计未来五年战略零售业务占比达15% - 20%，同时公司企业销售渠道也在快速增长 [22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对业务的持续增长和势头感到兴奋，认为有很大的增长空间和机会 [6] - 尽管供应链失衡影响许多公司，但公司库存水平、组合和数量良好，能够为客户提供一流的体验 [30] - 公司对未来充满热情，长期增长前景良好，对增长和盈利的长期轨迹充满信心 [31] 其他重要信息 - 公司运营主要采用直接面向消费者模式，保持高于60%的强劲调整后毛利率，通过将供应链、仓储和履行以及营销等关键职能收归内部，实现巨大的运营杠杆和盈利 [25] - 公司利用强大的客户参与度，利用大量的第一方消费者数据提高营销效率、增加客户参与度、推动忠诚度和重复购买 [13] - 公司的创新反馈循环从利用大量消费者数据集开始，将消费者洞察纳入产品创新，缩短产品开发周期 [14] - 公司建立了产品开发组织和供应链，能够快速设计、原型制作和推出产品，产品管道强大 [16] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 第四季度收入指引中Solo Stove与其他品牌的贡献比例，以及批发收入低于预期的原因和第四季度及明年批发与DTC的展望 - 批发业务有时会跨季度，部分Q3库存订单推到了Q4，从历史上看，由于假日销售季和强大的DTC业务，Q4通常DTC占比更高，未来3 - 5年零售业务占比预计将逐步达到15% - 20%，2022年不会有太大变化；公司不会单独报告各品牌销售情况，但各品牌增长表现良好，增量大致与历史比例相当 [34][35][37] 问题2: 是否看到假日销售提前拉动的情况，以及第四季度提高收入和EBITDA指引后，为何利润率没有更高 - 由于供应链消息，消费者担心假期前无法拿到产品，公司将促销日历提前，早期迹象显示需求提前增加；Q4是促销旺季，尽管运营杠杆高，但促销活动会影响EBITDA利润率，使其最终处于26%左右的范围 [40][41][43] 问题3: 公司在产品和类别扩展方面的理念，第四季度AOV提升情况及未来AOV机会，以及国际业务未来几年的机会 - 公司在产品创新和并购方面，关注能帮助客户创造美好时刻和持久回忆的产品和类别，主要聚焦户外领域和有较大潜在市场和盈利机会的未开发或未创新类别；历史上通过推出新类别和价格的产品以及配件提高了AOV，Q4情况将在下次财报电话会议中说明；国际业务方面，加拿大和欧洲市场开局良好，品牌知名度超出预期，计划在欧洲扩展本地化网站，明年推出澳大利亚市场，国际业务收入是额外的增长来源 [45][47][49] 问题4: 第四季度和2022年毛利率展望，以及是否计划在2022年维持较高的安全库存水平 - 公司会继续关注原材料和运费对毛利率的影响，对2022年毛利率展望保持乐观，与几个月前的预期一致；由于产品不会过期且市场渗透率低，公司会继续保持足够的库存以满足客户需求 [55][56] 问题5: 公司如何应对Apple IDFA变化，以及Chubbies在这方面是否遇到问题 - 公司几年前将营销执行收归内部，在Apple IDFA变化前建立了内部相关回归模型，利用第一方数据评估广告效果，受影响较小，还发现一些广告平台因竞争减少而更具成本效益；同时公司团队不断多元化数字广告渠道；Chubbies也将营销收归内部，通过多元化数字营销渠道，如在TikTok上积累了大量粉丝，成功应对了这一变化，并且与公司形成了互补 [61][62][67]

财务数据关键指标变化（季度对比） - 2020年9月30日止三个月净销售额为2910万美元，2021年同期增至6940万美元，增长率138.3%；净收入从1030万美元降至210万美元；调整后EBITDA从1160万美元增至1820万美元，增长率56.7%；调整后EBITDA利润率从39.8%降至26.2%；调整后净收入从1130万美元增至1580万美元，增长率39.7%[189] - 2021年第三季度净销售额为6943.3万美元，较2020年同期的2913.5万美元增长4029.8万美元，增幅138.3%，其中700万美元增长归因于收购ISLE和Chubbies，其余增长主要源于订单总数增长104.7%和平均订单规模增长3.9%[219] - 2021年第三季度商品销售成本为2841.2万美元，较2020年同期的836.2万美元增长2005万美元，增幅239.8%，其中750万美元增长归因于收购ISLE和Chubbies，其余增长源于产品和运费增加；毛利润为4102.1万美元，较2020年同期的2077.3万美元增长2024.8万美元，增幅97.5%；毛利率从71.3%降至59.1%，下降12.2个百分点[221] - 2021年第三季度销售、一般和行政费用（SG&A）为2858.4万美元，较2020年同期的946.4万美元增长1912万美元，增幅202.0%，占净销售额比例从32.5%升至41.2%，其中430万美元增长归因于收购ISLE和Chubbies，主要增长因素包括广告营销支出增加980万美元、运输成本增加320万美元、卖家费用增加100万美元和员工成本增加300万美元[223] - 2021年第三季度折旧和摊销费用为506.3万美元，较2020年同期的64.8万美元增长441.5万美元，增幅681.3%，占净销售额比例从2.2%升至7.3%，主要因确定使用寿命的无形资产增加，2020年9月30日该资产账面价值为4110万美元，2021年9月30日增至2.834亿美元，带来430万美元额外摊销费用[224] - 2021年第三季度其他运营费用为306.3万美元，较2020年同期的0美元增长306.3万美元，增幅100.0%，占净销售额比例从0.0%升至4.4%，主要增长因素包括290万美元收购相关费用和20万美元业务优化费用[226] - 2021年第三季度利息费用为220万美元，较2020年同期的20万美元增加，主要因2021年9月30日未偿还债务总额为3.79亿美元，而2020年9月30日为1000万美元[227] - 2021年第三季度其他非运营费用接近零，2020年同期为20万美元[228] - 2021年第三季度所得税接近零，2020年同期也接近零[229] - 2021年第三季度末净利润为212万美元，2020年同期为1026.8万美元[247] 财务数据关键指标变化（前九个月对比） - 2020年9月30日止九个月净销售额为6660万美元，2021年同期增至2.272亿美元，增长率241.3%；净收入从2150万美元增至4410万美元；调整后EBITDA从2710万美元增至7780万美元，增长率187.0%；调整后EBITDA利润率从40.7%降至34.2%；调整后净收入从2590万美元增至7000万美元，增长率170.0%[190] - 2021年前三季度DTC渠道收入为1.91492亿美元，批发渠道收入为3575.7万美元；2020年前三季度DTC渠道收入为5999.3万美元，批发渠道收入为659.9万美元[207] - 2021年前三季度调整后息税折旧摊销前利润（Adjusted EBITDA）为7782.1万美元，调整后EBITDA利润率为34.2%；2020年前三季度调整后EBITDA为2711.5万美元，调整后EBITDA利润率为40.7%[207] - 2021年前九个月净销售额为2.272亿美元，较2020年同期的6660万美元增加1.607亿美元，增幅241.3%，主要因订单总数增加213.4%和平均订单规模增加3.4%[231] - 2021年前九个月商品销售成本为8010万美元，较2020年同期的2120万美元增加5890万美元，增幅277.7%，主要因产品和运费增加[232] - 2021年前九个月毛利润为1.472亿美元，较2020年同期的4540万美元增加1.018亿美元，增幅224.2%，因产品需求增加[232] - 2021年前九个月毛利率为64.8%，较2020年同期的68.2%下降3.4个百分点，因产品需求增加被相关费用抵消[232][233] - 2021年前九个月销售、一般和行政费用为7700万美元，较2020年同期的2040万美元增加5660万美元，增幅277.3%，占净销售额比例从30.6%升至33.9%，主要因广告营销、运输成本等增加[234] - 2021年前九个月折旧和摊销费用为1300万美元，较2020年同期的220万美元增加1080万美元，增幅497.1%，占净销售额比例从3.3%升至5.7%，主要因无形资产增加[236] - 2021年前九个月其他运营费用为570万美元，较2020年同期的名义金额增加570万美元，增幅94450.0%，占净销售额比例从0.0%升至2.5%，主要因收购、IPO等费用增加[237] - 2021年前九个月利息费用为740万美元，较2020年同期的110万美元增加，因2021年9月30日债务余额为3.79亿美元，而2020年同期为1000万美元[238] - 2021年前九个月其他非运营费用为名义金额，2020年同期为20万美元[239] - 2021年前九个月所得税为10万美元，2020年同期为名义金额[240] - 2021年前九个月净利润为4408.2万美元，2020年同期为2147.5万美元[247] 首次公开募股情况 - 2021年10月28日完成首次公开募股，发行12903225股A类普通股，发行价每股17美元，净收益2.005亿美元，用于偿还3000万美元次级债务和1.705亿美元循环信贷额度[191] 疫情期间资金情况 - 2020年3月因疫情增加现金储备，提取循环信贷额度1000万美元，4月起实现同比销售增长，夏季偿还借款[196] 口碑推荐业务数据变化 - 2020年3月口碑推荐仅占solostove.com订单的26%，2021年3月升至45%，同比增长70%[196] 公司运营影响因素 - 公司运营受经济状况、创新能力、季节性/天气、疫情、运营模式扩展、业务收购等因素影响[198,199,200,201,202,203,204] 公司业绩评估指标 - 公司跟踪关键业务指标和非GAAP财务指标评估业绩、制定战略决策[205] 公司业务基本情况 - 公司是大型快速增长的DTC平台，运营四个高端户外生活方式品牌[186] - 公司DTC平台有竞争优势，能与客户建立直接联系，驱动营销投入回报和未来增长[188] 公司业务收购情况 - 2021年收购Oru、ISLE和Chubbies，形成Solo Brands[187] 公司资本支出计划 - 2021年预计资本支出约620万美元用于新总部建设[248] 公司现金及借款情况 - 截至2021年9月30日，公司持有现金950万美元，循环信贷安排下未偿还借款2.49亿美元，借款能力为3.5亿美元，可用额度1.01亿美元[249] - 循环信贷安排允许公司最多借入3.5亿美元循环贷款，包括最多发行2000万美元信用证，于2026年5月12日到期[259] - 2021年9月1日，公司签订定期贷款协议，可借入最多1亿美元[259] - 2021年11月5日，公司全额偿还3000万美元关联方次级债务[264] - 截至2021年9月30日，公司循环信贷安排和定期贷款的债务分别为2.49亿美元和1亿美元[274] - 截至2021年11月30日，公司循环信贷安排和定期贷款的债务分别为3290万美元和1亿美元[275] 公司现金流情况 - 2020年前九个月经营活动提供净现金2580万美元，2021年同期使用净现金5170万美元，减少7750万美元[252][254] - 2020年前九个月投资活动使用现金70万美元，2021年同期使用现金1.384亿美元[252][255] - 2020年前九个月融资活动使用现金1950万美元，2021年同期提供现金1.669亿美元，增加1.864亿美元[252][256] 公司资产负债表外安排情况 - 截至2021年9月30日，公司没有任何资产负债表外安排[266] 利率变动对利息费用影响 - LIBOR每上升100个基点，按2021年9月30日债务情况，公司每年利息费用约增加350万美元[274] - LIBOR每上升100个基点，按2021年11月30日债务情况，公司每年利息费用约增加130万美元[275] 国际市场净销售额占比情况 - 2021年9月30日，国际市场净销售额占公司合并收入的6.7%[279] - 2020年，国际市场净销售额占公司合并收入的3.2%[279]