公司财务信息 - 公司计划于2024年3月14日美股开盘前公布2023财年第四季度财务结果 [1] 会议安排 - 公司将于美国东部时间上午8:30举行电话会议讨论财务结果 [1] - 投资者和分析师可在会议开始前约10分钟拨打电话参会，美国国内拨打+1 833 470 1428，国际拨打+1 929 526 1599，需提供会议ID 878308 [2] - 会议将在公司网站投资者关系板块进行直播，网址为https://investors.solobrands.com [2] 会议回放 - 电话会议结束后将提供录音回放，至2024年3月21日可收听，美国国内拨打866 813 9403，国际拨打+44 204 525 0658，访问代码为546743 [3] - 网络直播回放将在会议结束两小时内提供，在网站上保留1年 [3] 公司概况 - 公司总部位于德克萨斯州格雷普韦恩，通过全渠道分销模式为消费者提供创新产品 [4] - 公司旗下有五个品牌，分别是Solo Stove、Chubbies、Oru Kayak、ISLE和Icy Breeze [4]

文章核心观点 - 索罗品牌公司有超越盈利预期的良好历史，有望在下一份季度报告中延续这一趋势，投资者可考虑该股票 [1] 盈利表现 - 公司在过去两份财报中均超越盈利预期，过去两个季度平均超出预期92.38% [2] - 上一季度每股收益0.28美元，超出扎克斯共识预期0.10美元，超出幅度达180%；前一季度预期每股收益0.21美元，实际为0.22美元，超出4.76% [3] 盈利预测趋势 - 由于盈利超预期历史，公司盈利预测呈上升趋势 [4] 扎克斯盈利ESP指标 - 扎克斯盈利ESP将最准确估计与扎克斯季度共识估计进行比较，临近财报发布时分析师修正的估计可能更准确 [6][7] - 公司目前盈利ESP为+29.41%，表明分析师看好其短期盈利潜力，结合扎克斯排名3（持有），预示可能再次超越盈利预期 [8] - 负的盈利ESP读数不意味着盈利未达预期，但会降低该指标的预测能力 [9] 投资建议 - 许多公司虽超越每股收益共识估计，但这并非股价上涨的唯一因素，部分股票未达共识估计时也可能保持稳定 [10] - 投资者在公司季度财报发布前检查其盈利ESP，可提高投资成功几率，可利用盈利ESP过滤器筛选买卖股票 [11]

文章核心观点 - 索罗品牌公司宣布两项领导层任命，劳拉·科菲任首席财务官，迈克尔·麦古汉任首席增长官兼执行副总裁，两人将助力公司品牌价值释放和业务增长 [1][2] 领导层任命情况 - 索罗品牌公司宣布两项领导层任命，劳拉·科菲任首席财务官，迈克尔·麦古汉担任新设立的首席增长官兼执行副总裁，立即生效 [1] - 科菲将领导公司财务运营，麦古汉将领导公司商业运营和战略增长计划，两人都向公司总裁兼首席执行官克里斯托弗·梅茨汇报 [1] 公司对新领导评价 - 梅茨表示很高兴两人加入，科菲有丰富财务和运营经验，麦古汉在批发和零售公司打造品牌和推动盈利增长经验丰富，相信他们将助力释放品牌价值和推动公司发展 [2] 新领导表态 - 科菲称很高兴加入并领导财务团队，索罗强大品牌有巨大增长机会，期待实现公司全部潜力 [2] - 麦古汉感谢加入机会，认为公司品牌组合潜力大，期待推动公司持续盈利增长 [3] 新领导履历 - 科菲有超25年零售经验，2020 - 2023年任维生素商店执行副总裁兼首席财务官，曾在皮尔1进口公司任职23年，担任多个财务职位，还曾在毕马威开启职业生涯 [2] - 麦古汉有超20年跨行业消费者业务领导经验，2020年起任中央花园与宠物公司首席营销官，曾在绩效健康公司、亿滋国际任职，还曾是波士顿咨询集团顾问和项目负责人 [2] 对前任临时CFO致谢 - 梅茨感谢安德里亚·塔博克斯在过渡期间担任临时首席财务官，公司很高兴留用她，她将恢复董事会审计委员会主席及提名与公司治理委员会成员职务 [3] 公司简介 - 索罗品牌公司总部位于得克萨斯州格雷普韦恩，通过全渠道分销模式提供创新生活方式产品，旗下有索罗炉灶、丘比、奥鲁皮划艇、艾索尔和冰风五个品牌 [3]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度销售额增长8%至1.103亿美元,主要由于批发渠道销售强劲 [7][41] - 批发渠道销售额增长114.3%至3400万美元,而直销渠道销售额下降11.6%至7630万美元 [41][42] - 毛利率下降至61.9%,受批发渠道占比上升的影响 [43] - 第三季度净利润为310万美元,每股收益0.07美元 [45] - 调整后净利润为1520万美元,调整后每股收益0.28美元 [45] - 调整后EBITDA增长33%至1500万美元,EBITDA利润率提升250个基点至13.6% [45] 各条业务线数据和关键指标变化 - 批发渠道销售额大幅增长,主要由于新增和现有渠道伙伴的销售渠道扩张 [41] - 直销渠道销售额下降,受产品组合和数字营销投放减少的影响 [42] - 公司推出新品"Pi Prime"披萨烤箱和"Mesa Torches"火炬,反响良好 [25][26] - 去年推出的"Mesa"桌面火炉需求持续强劲 [27] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司与Target达成合作,将在2000家门店推出Solo Stove产品 [62][63] - 与REI续签合作,进一步扩大在该渠道的覆盖 [18] - 公司在DICK'S Sporting Goods、Public Lands和Shields等渠道的店内体验和陈列得到优化,提升了品牌曝光 [15][16] - 公司目前在7500家门店有销售,但只有200家有优化后的店内体验,仍有大量扩张空间 [16] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司采取全渠道策略,批发渠道的扩张带来了短期对直销渠道的压力,但长期有助于品牌曝光和客户生命周期价值提升 [11][22] - 公司通过批发渠道获得的客户也会转化为公司网站的重复购买客户,形成良性循环 [21] - 公司将继续通过创新产品和战略性收购来拓展产品线,满足不同气候条件下的户外生活需求 [28][29][30][31] - 公司专注于盈利能力和自由现金流,同时也会根据市场机会适当增加营销投入 [34][35][99] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为当前宏观环境仍存在不确定性,但公司将专注于可控因素,提供优质产品和体验 [35] - 公司预计2023财年收入将在5.2-5.4亿美元区间,调整后EBITDA利润率将在17%-18%之间 [49] - 管理层认为从2024年第二季度开始,批发渠道带来的品牌曝光将逐步体现在直销渠道的业绩上 [54][56] - 公司有望在2024年底前实现20%的EBITDA利润率目标,但也可能会根据投资机会适当调整 [58][59] 问答环节重要的提问和回答 问题1 **Peter Keith 提问** 询问直销渠道销售下滑的原因及未来趋势 [53][54][55][56][57] **John Merris 回答** 公司预计从2024年第二季度开始,批发渠道带来的品牌曝光将逐步体现在直销渠道的业绩上 [54][55][56] 问题2 **Chasen Bender 提问** 询问公司在Target的拓展情况,以及未来在批发渠道的产品策略 [62][63][66][67] **John Merris 回答** 公司将在约2000家Target门店推出Solo Stove产品,并将保留一些独家产品在公司网站销售,以维持与客户的直接关系 [63][66][67] 问题3 **Sabrina Baxamusa 提问** 询问公司在第四季度的营销计划及跨品牌协同效应 [72][73][74][77][78][79] **John Merris 回答** 公司将在第四季度推出多项重大营销活动,并将继续推动跨品牌营销,但效果有限 [72][73][77][78][79]

客户数据 - 截至2023年9月30日，公司总客户数为420万，同比增长23.8%[73] - 截至2023年9月30日，公司电子邮件订阅用户数为660万，同比增长35.9%[73] - 2023年第三季度，公司重复购买率为48.6%[73] 财务表现 - 2023年第三季度和前九个月，公司净销售额分别为1.103亿美元和3.295亿美元，同比增长8%和2.8%[74] - 2023年第三季度和前九个月，公司净收入分别为310万美元和1550万美元，去年同期分别为亏损400万美元和2710万美元[75] - 2023年第三季度，公司毛利率为61.9%，同比下降1.4个百分点[89] - 2023年第三季度，公司SG&A费用同比增长3.1%，占净销售额的55.6%[90] - 公司截至2023年9月30日的九个月内，所得税收益减少，主要由于税前账面收入增加导致的所得税费用增加，部分被730万美元的离散估值准备金释放所抵消[96] 渠道销售 - 2023年第三季度，公司DTC渠道销售额占总销售额的69.2%，批发渠道销售额占30.8%[74] - 2023年第三季度，公司批发渠道销售额同比增长114.3%[75] - 2023年第三季度，公司DTC渠道销售额同比下降11.6%，批发渠道销售额同比增长114.3%[88] 资本结构与现金流 - 截至2023年9月30日，公司现金及现金等价物为1655.1万美元，营运资本（不包括现金及现金等价物）为10561.4万美元，循环信贷额度为7500万美元，长期贷款为9250万美元[98] - 公司截至2023年9月30日的九个月内，经营活动提供的现金为3916.4万美元，投资活动使用的现金为5094.9万美元，融资活动使用的现金为541.3万美元[104] - 公司截至2023年9月30日的九个月内，经营活动提供的现金增加7450万美元，主要由于营运资本减少6190万美元和净收入（亏损）调整后现金使用减少1260万美元[104] - 公司截至2023年9月30日的九个月内，投资活动使用的现金增加4270万美元，主要由于当前期间收购活动和或有对价支付增加[106] - 公司截至2023年9月30日的九个月内，融资活动使用的现金增加3070万美元，主要由于公司A类普通股回购增加3700万美元，部分被净偿还债务减少810万美元所抵消[107] - 公司截至2023年9月30日的九个月内，签订了不可取消的广告服务购买协议，总价值为1150万美元，其中2023年到期130万美元，剩余部分在未来三年内每年等额支付340万美元[109] 股票回购 - 公司截至2023年9月30日的九个月内，回购了6,232,795股A类普通股，总价值约为3110万美元[97] 信贷协议 - 公司于2021年5月12日签订了循环信贷协议，允许借款高达3.5亿美元，包括发行高达2000万美元的信用证[98] - 公司于2021年9月1日签订了期限贷款协议，允许借款高达1亿美元，用于资助Chubbies收购[99] 国际市场 - 公司国际销售主要以美元计价，2023年9月30日和2022年同期，国际市场销售额分别占合并净销售额的6.2%和8.6%[122] - 公司不认为外汇波动对净销售额有重大影响[122] 外汇风险 - 部分运营费用以外币计价，受汇率波动影响，公司认为当前运营费用的外汇风险不重大[123] - 供应商可能以其他货币计价的成本（如劳动力成本），若汇率不利变动，供应商可能将额外成本转嫁给公司，影响毛利率[123] - 美元走强可能增加公司产品对美国以外客户的成本[123] 原材料与成本 - 公司主要原材料包括不锈钢和铝，价格波动可能影响成本[121] - 公司不认为石油或天然气价格与产品成本有显著直接关联[121] 通胀影响 - 公司认为通胀目前未对财务状况或运营结果产生重大影响，但未来高通胀可能影响毛利率和SG&A费用占净销售额的比例[120]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度净销售额为1.309亿美元，较上年同期的1.36亿美元下降3.7% [45] - 毛利润率从2022年第二季度的63.7%降至63.4% [46] - 第二季度净收入为1150万美元，摊薄后每股净收入为0.12美元；调整后净收入为1790万美元，调整后每股收益为0.22美元 [48] - 调整后EBITDA增长5.6%至2500万美元，调整后EBITDA利润率提高170个基点至19.1% [48] - 第二季度末库存为1.137亿美元，与去年大致持平 [49] - 重申全年收入范围在5.2亿美元至5.4亿美元，最可能结果为中间值5.3亿美元；将全年调整后EBITDA目标从16.5% - 17.5%上调至17% - 18% [50] 各条业务线数据和关键指标变化 - 批发渠道净销售额增长57%，从上年的1990万美元增至3130万美元，主要因现有合作伙伴货架空间增加和门店数量增长 [45] - 直接面向消费者业务净销售额下降14.2%，从上年同期的1.161亿美元降至9970万美元，原因是促销减少和营销支出降低 [67] - 第二季度销售、一般和行政费用降至6350万美元，占净销售额的48.5%，上年同期为6920万美元，占净销售额的50.9%，差异主要由可变成本下降680万美元（因营销和分销费用降低）和固定成本增加120万美元导致 [68] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际业务目前仍占整体业务不到10%，去年是国际市场全面开放的第一年，业务有良好发展势头，但预计下半年占比不会改变 [104] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将执行平衡、盈利的全渠道战略，包括与关键零售伙伴建立战略关系、提升品牌价格和促销策略、加强品牌营销以扩大客户群体 [43][44] - 持续投资产品创新，过去12个月推出众多新产品，下半年还有新产品计划推出 [26][40] - 扩大批发渠道渗透，与零售伙伴建立更紧密关系，增加门店数量、货架空间和改善产品陈列 [40][41] - 发展国际业务，采取谨慎、系统的方式，与零售伙伴建立关系，如Costco Europe，以提升品牌知名度 [27][64] - 下半年将在包装中添加营销插页，展示所有品牌并提供试用激励，以增加跨品牌购物客户数量 [39] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 消费者在选择品牌时更加挑剔，公司专注客户体验和产品创新有助于应对这一环境 [42] - 对下半年新产品计划和批发渠道的持续增长势头感到兴奋，预计下半年销售额占比超一半，第四季度占比较大，对短期和长期交付能力保持乐观 [71] 其他重要信息 - 第二季度公司利用健康的资产负债表，以每股5美元的价格回购约2800万美元（560万股A类股） [70] - 计划在年底前偿还循环信贷额度 [58] - Chubbies本季店内展示扩大且成功，预计2024年将在更多门店有更突出展示和更好陈列位置 [14] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 请更新一下公司对资本配置和优先级的看法 - 公司在第二季度进行了股票回购和TerraFlame收购，未来将继续寻找并购战略机会，同时会以最有利于股东的方式使用资本 [2] 问题: 请说明下半年销售节奏和EBITDA利润率上调原因 - 预计下半年销售额占比约60%，第三季度约20%，第四季度约40%，但会受批发订单发货时间影响；上调EBITDA利润率是基于上半年表现，下半年有新产品创新，可能会增加营销支出，因此在调整指导时保留灵活性 [54][55] 问题: 是否开始与零售商进行2024年货架规划对话，进展如何 - 已开始与零售伙伴进行相关对话，整体情况积极，门店数量增加，店内陈列位置改善 [57] 问题: 请详细说明直接面向消费者业务收入下降的产品组合变化情况 - 整体业务组合相似，TerraFlame有良好的批发业务，特别是与Target的合作，该业务的利润率与预期相似 [60] 问题: 直接面向消费者业务销售额下降14%是否为全年最低点，下半年是否会更糟 - 从上半年整体来看，第二季度下降14%，第一季度下降8% - 9%，综合来看约下降12%，下半年情况与之相似，业务季度表现受批发业务影响，第一和第三季度批发业务占比稍高，第二和第四季度直接面向消费者业务占比稍高 [84] 问题: 若第二季度增加营销支出，直接渠道增长情况如何 - 增加营销支出有增长收入的空间，公司运营模式为每投入一美元能产生更多收入，但在Solo Stove和Chubbies这两个批发业务势头最强的品牌上，公司将精力和库存投入到与合作伙伴的合作中 [91] 问题: 增强型产品展示是否会更广泛推广 - 这些展示目前处于试点测试阶段，但很快会在许多零售商处推广，如SCHEELS已快速扩大，Public Lands也即将扩大，与其他零售商的相关对话也在展开 [93] 问题: 请说明TerraFlame批发与直接面向消费者业务的收入细分，以及其与其他品牌的盈利能力比较 - TerraFlame目前规模相对较小，但市场机会大，特别是在Solo Stove客户群体中，公司目前专注于整合和寻找协同效应，预计2024年该品牌将有更好的发展势头 [99] 问题: 请分析下半年及未来毛利率的走势和提升潜力 - 年初至今，从直接渠道向批发渠道的业务组合转变带来约150个基点的毛利率逆风，但定价策略（减少促销）带来约50个基点的正向影响，运费节省带来约75个基点的正向影响，预计下半年仍能受益于运费节省 [101] 问题: 请详细说明下半年销售展望，包括产品创新、国际业务预期及其对利润率的影响 - 国际业务目前占比不到10%，预计下半年占比不变，但业务有良好发展势头；营销插页本月底将放入包装，季度末会有更清晰的情况，期待下次电话会议分享相关数据 [104][105]

公司业务情况 - 公司拥有和经营高端品牌，通过全渠道分销模式推广和交付创新产品，致力于帮助客户享受美好时刻，创造持久回忆[59] 客户数据 - 截至2023年6月30日，公司总客户数达到410万，同比增长27.2%；电子邮件订阅用户数达590万，同比增长24.9%；二季度复购率为45.2%[60] 销售情况 - 截至2023年6月30日，公司净销售额从2022年6月30日的1.36亿美元下降至1.309亿美元，主要受直销渠道低价商品需求增加影响，部分抵消了2023年第一季度批发渠道需求增加的影响[61] - 公司销售额在2023年6月30日止三个月和六个月与2022年同期相比分别下降3.7%和增长0.4%，主要受到直销渠道销售下降和批发渠道销售增长的影响[75] 财务状况 - 2023年6月30日止三个月和六个月，公司净利润分别从2022年同期的亏损1990万美元和2310万美元增长至1150万美元和1240万美元，主要受到2022年第二季度的商誉和无形资产减值影响的影响[62] - 2023年6月30日止三个月，公司毛利为83071万美元，较去年同期下降4.2%，毛利率为63.4%；2023年6月30日止六个月，公司毛利为137474万美元，较去年同期增长1.4%，毛利率为62.7%[77] - 2023年6月30日止三个月，公司销售、一般和管理费用为63524万美元，较去年同期下降8.2%；2023年6月30日止六个月，公司销售、一般和管理费用为108146万美元，较去年同期下降5.8%[78] - 2023年6月30日止三个月和六个月，公司其他营业费用分别增加160.0%和92.2%，主要受到交易相关和收购费用的增加影响[82] - 2023年6月30日，公司的利息支出净额为2490万美元，较2022年同期增加1253万美元，增长101.3%；截至2023年6月30日的六个月内，利息支出净额为4776万美元，较2022年同期增加2743万美元，增长134.9%[84] - 2023年6月30日，所得税支出为2608万美元，较2022年同期的负1819万美元增加4427万美元，增长243.4%；截至2023年6月30日的六个月内，所得税支出为2919万美元，较2022年同期的负2697万美元增加5616万美元，增长208.2%[85] 资金情况 - 公司主要通过经营活动现金流、手头现金和可借款额度来满足工作资本需求，维持现金和现金等价物主要存放在主要的高评级跨国和本地金融机构账户中，存款超过保险限额[86] - 截至2023年6月30日，公司的现金及现金等价物为60603万美元，工作资本（不包括现金及现金等价物）为82856万美元，可借款额度为300000万美元[87] - 公司于2021年5月12日与JPMorgan Chase Bank签订了循环信贷协议，允许借款高达3.5亿美元的循环贷款，包括发行高达2000万美元的信用证[87] - 公司于2021年9月1日的修正案中包括了可借款高达1亿美元的定期贷款条款，定期贷款的到款用于资助Chubbies收购[88] - 公司的循环信贷协议和定期贷款受到一定的财务契约约束，截至2023年6月30日，公司符合所有必要的财务契约[89] - 公司认为截至2023年6月30日，现有的现金和循环信贷额度足以满足至少未来12个月的流动性需求，但未来业务增长和收购可能需要额外资金[90] - 公司截至2023年6月30日的经营活动现金流为51795万美元，较上年同期的负11912万美元增加6370万美元，主要是由于存货采购减少和应收账款改善[91]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度净销售额增长7.3%，达到8820万美元，上年同期为8220万美元 [11][27] - 调整后的毛利率从2022年第一季度的59.4%提高到61.7%，主要因减少促销活动 [28] - 第一季度销售、一般和行政费用降至4460万美元，占净销售额的50.6%，上年同期为4560万美元，占比55.5% [29] - 第一季度净收入为90万美元，摊薄后每股净收入为0.01美元；调整后净收入为1030万美元，调整后每股收益为0.16美元 [30] - 第一季度调整后EBITDA为1540万美元，调整后EBITDA利润率为17.4% [30] - 重申全年营收指引为5.2亿 - 5.4亿美元，预计营收处于区间中点，EBITDA利润率在16.5% - 17.5% [31] 各条业务线数据和关键指标变化 - 批发渠道净销售额增长52.3%，达到3350万美元，上年同期为2200万美元 [22] - 直接面向消费者（D2C）净销售额下降9.1%，降至5480万美元，上年同期为6020万美元，消费者流量较淡但符合预期 [22] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 专注于客户体验，持续投资产品创新、批发渗透和国际扩张，以实现长期增长 [10] - 产品创新方面，通过与客户的紧密联系缩短产品开发周期，计划在今年剩余时间推出新产品，吸引新客户并促进老客户复购 [15] - 批发业务方面，与现有合作伙伴扩大市场份额，拓展新门店并增加现有门店货架空间，同时谨慎管理销售率，注重与客户建立直接联系 [16] - 国际业务方面，已在欧洲投资本地领导团队，看好欧盟市场增长机会，同时探索亚洲等新市场，认为国际业务有望达到国内业务规模 [19] - 行业竞争中，公司凭借与客户的直接联系、在产品创新、渠道拓展和国际增长方面的有力执行，构建了竞争壁垒 [20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境不确定，消费者购买谨慎，但公司业务基础良好，增长故事才刚开始，对长期战略举措和前景感到兴奋 [9][33] - 第一季度业绩超预期，批发渠道需求强劲、产品创新成功和高推荐率是主要驱动因素 [21] - 预计全年营收处于指引区间中点，EBITDA利润率在16.5% - 17.5%，虽消费者仍谨慎，但公司有信心实现健康增长、提高盈利能力和产生强劲自由现金流 [31][33] 其他重要信息 - 截至第一季度末，公司现金及现金等价物为2570万美元，循环信贷安排下未偿还借款为1500万美元，定期贷款协议下为9500万美元，循环信贷安排借款能力为3.5亿美元，可用额度为3.35亿美元 [23] - 第一季度末库存为1.25亿美元，与去年同期大致持平 [23] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请介绍Costco对批发业务的贡献、批发合作伙伴对Solo Stove产品的促销情况以及Chubbies在批发和D2C渠道的表现 - 批发业务补货速度加快，反馈积极；与Costco就Solo Stove业务进行良好沟通，会推出特定捆绑和独家产品，不影响其他批发业务 [37][38] - 零售商促销活动与2022年相似，公司与零售商合作更有计划性和前瞻性，受合作伙伴欢迎 [40][41] - Chubbies与DICK'S合作是亮点，DICK'S店内展示成功，反馈积极，补货活动早且规模大 [42] 问题2: 消费者在Solo Stove产品组合中的购买行为是否有变化 - 消费者注重体验，可能为度假等体验消费而购买公司产品 [45] - Solo Stove推出的低价产品Mesa吸引了小空间客户，扩大了目标市场，吸引新客户进入生态系统，导致平均订单价值下降 [46][48] 问题3: 批发业务扩张是否对线上业务有积极影响 - 目前从地理角度分析尚早，但从社交倾听来看，客户更多谈论在零售合作伙伴门店看到公司产品，未来会有更多洞察 [50][51] 问题4: 如何看待全年利润率和营收的波动性 - 批发和D2C业务占比变化会影响毛利率，但仍预计全年毛利率超60%，各季度会因业务侧重不同而波动 [53][58] - EBITDA利润率预计在16.5% - 17.5%，营销费用是可变因素，第一季度因批发业务增长减少营销支出，提高了EBITDA利润率 [54][59] 问题5: D2C业务销售预期如何，是否需要加速网站流量 - D2C业务流量受广告支出影响，第一季度流量下降因公司调整广告支出 [61][62] - 预计全年D2C业务略有下降，因批发业务增强，公司会平衡广告支出，这有助于加强EBITDA和盈利能力 [63][64] 问题6: 请解释较低的分销成本及未来预期 - 海运成本影响COGS而非分销成本，下半年海运成本将成为顺风因素，因新的承运人合同费率更有利 [67][68] - 分销成本降低得益于与小型包裹承运商建立关系、签订长期合同获得优惠费率，以及内部3PL（FBS）提高运营效率 [69] 问题7: 如何规划DTC网站的促销活动，是否会有渠道蚕食 - 批发合作伙伴带来新客户，虽存在一定渠道蚕食，但公司整体看待业务，认为是健康平衡，预计75%业务仍来自D2C渠道 [73][74] - 公司通过批发业务吸引首次在店内购买的客户回到网站进行配件等购买，建立直接联系并获取第一方数据 [75] 问题8: 亚洲等国际市场的推出时间及对利润率的影响 - 若在亚洲市场推出业务，运输成本将降低，对利润率有积极影响，但目前运输成本下降，影响不如前几年大 [77] - 参考历史国际市场推出情况，即使现在推出，对2023年影响也不大，更可能在2024 - 2025年产生影响 [78]

公司业绩 - 公司在2023年3月31日拥有3.9百万总客户，较2022年3月31日增长31.6%[47] - 公司2023年第一季度净销售额为8,820万美元，较2022年同期增长7.3%[49] - 公司2023年第一季度净利润为900万美元，较2022年同期净亏损320万美元有显著增长[50] 公司发展策略 - 公司继续专注于长期增长策略，包括产品创新、渠道和类别扩张、战略收购和信息技术投资[51] 资金状况 - 截至2023年3月31日，公司认为手头现金和可用的循环信贷额度足以满足未来至少12个月的流动性需求[73] - 经营活动现金流量由于经营资产和负债变动减少以及净收入变动减少而增加了4020万美元[74] - 2023年第一季度投资活动中现金使用减少了70万美元[75] - 2023年第一季度融资活动中现金使用增加了2930万美元，主要是由于债务净偿还增加[76] 风险管理 - 公司暂未进入利率互换合同，但如果LIBOR上涨100个基点，将使利息支出每年增加约110万美元[83] 国际市场 - 公司国际市场销售占比分别为2023年第一季度5.9%和2022年同期6.2%，外汇波动对净销售没有显著影响[86]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度净销售额增长11.8%，达到1.972亿美元，而去年同期为1.765亿美元 [30] - 全年净销售额达5.176亿美元，较2021年增长28.2% [38] - 第四季度批发净销售额增长196.4%，从去年的1230万美元增至3650万美元；直接面向消费者的净销售额下降2.1%，从去年同期的1.642亿美元降至1.608亿美元 [39] - 全年直接面向消费者的净销售额较2021年增长19.1%，批发净销售额增长96% [40] - 第四季度毛利率为59.8%，去年同期为63.3%；全年毛利率为61.5%，2021年全年为64.1% [41] - 第四季度销售、一般和行政费用增至8470万美元，占净销售额的43%，去年同期为8250万美元，占净销售额的46.8%；全年销售、一般和行政费用增至2.59亿美元，占净销售额的50%，去年为1.595亿美元，占净销售额的39.5% [42][43] - 第四季度净利润为1950万美元，摊薄后每股收益为0.18美元；调整后净利润为2900万美元，调整后每股收益为0.33美元。2022年全年净亏损760万美元，摊薄后每股亏损0.08美元；调整后净利润为6500万美元，调整后每股收益为1.07美元 [44] - 第四季度和全年调整后EBITDA分别为3870万美元和7600万美元，调整后EBITDA利润率分别为19.6%和16.9% [45] - 期末现金及现金等价物为2330万美元，截至12月31日，循环信贷安排下的未偿还借款为2000万美元，定期贷款协议下为9630万美元，循环信贷安排的借款能力为3.5亿美元，可用额度为3.3亿美元 [46] - 2022年底库存为1.33亿美元，第四季度较第三季度减少3280万美元 [47] - 2023年预测全年收入在5.2亿 - 5.4亿美元之间，调整后EBITDA利润率预计在16.5% - 17.5%之间 [50] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2022年全年直接面向消费者和批发渠道均实现两位数增长，销售渠道组合从2021年的90 - 10变为约80 - 20 [31] - 第四季度批发渠道销售强劲，公司预计2023年批发业务占总销售额的比例最高可达25% [30][51] - 国际市场在第四季度下半年开始显现强劲势头，公司计划2023年在现有国家推动盈利性增长，并在新市场推出本地化电子商务商店 [32] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场产品SKU组合与美国市场相似，但新产品推出通常存在滞后 [82] - Solo Stove通常是新市场的领先品牌，随后其他品牌跟进 [83] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2023年优先事项为继续扩展数据管理和基础设施、推动国际增长、拓宽和深化批发合作伙伴关系 [25] - 公司认为与战略零售商的合作将加速品牌曝光和市场渗透，虽会改变销售渠道组合，但有望加强业务和盈利模式 [33] - 公司在寻找潜在收购机会，期望收购与Solo Brands契合的优质品牌 [1] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2022年投资取得回报，为未来发展奠定了坚实基础，但宏观环境存在不确定性，如通胀高企、消费者可自由支配支出面临风险 [27][34] - 公司虽无法预测消费者通胀或利率，但会执行长期盈利导向的策略，对长期增长潜力充满信心 [28][53] 其他重要信息 - 公司财报电话会议包含前瞻性陈述，实际结果可能与陈述存在重大差异，相关风险在向美国证券交易委员会（SEC）的文件中有讨论 [9][10] - 会议还涉及非GAAP财务指标，相关指标与GAAP指标的对账及定义可在公司网站获取 [11][12] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 客户在Solo和Chubbies的购买行为差异及相似性 - 客户在两个品牌间有双向转化，但目前公司更注重提升各品牌内部的营销效率和推动重复购买 [57][58] - Chubbies消费者目前表现更具韧性，Solo Stove的Mesa产品以较低价格点吸引了大量客户 [60] 问题: 以DICK's Sporting Goods为例，过去12 - 24个月合作的变化及未来方向 - 公司其他品牌学习Chubbies与零售商合作的经验，与DICK's的合作更深入，包括增加门店SKU、协调促销和提前展示新产品等 [62][63][65] 问题: 第四季度D2C收入增长下降的原因及与实体店零售销售的比较 - 原因包括消费者购买渠道向批发转移、消费者购买行为改变以及2021年第四季度的高基数增长 [69][70] 问题: 促销策略在通胀环境下的运作方式 - 公司与零售合作伙伴加强促销协调，在通胀环境下保持价格稳定，第一季度促销活动略有减少，注重客户体验 [77] 问题: 国际市场的发展情况、产品组合及国内外业务均衡的可能性 - 国际市场处于早期阶段，产品SKU组合与美国相似，但新产品推出有滞后，Solo Stove是新市场的领先品牌 [81][82][83] - 实现国内外业务均衡需要拓展更多市场 [81] 问题: 批发业务作为关键增长驱动力，如何看待新合作伙伴和更持久的渠道存在 - 公司正在探索各种批发业务拓展机会，包括与更多零售商合作、在店内设置更突出的展示等，但会谨慎选择新合作伙伴 [84][85][86] 问题: 展望中隐含的毛利率情况、海运对毛利率的影响及批发业务的影响 - 全年毛利率目标仍为60%以上，受批发业务占比影响，但从EBITDA角度看，批发和直接面向消费者渠道贡献相似 [90] - 海运在上半年对毛利率有100 - 150个基点的负面影响，下半年将转为正面影响 [91] 问题: 考虑批发业务占比，库存和现金流的展望 - 公司目标是到年底保持约120天的库存水平，预计今年将是健康的现金生成年 [94][95] 问题: D2C和批发业务消费者行为和需求趋势的差异，以及对批发业务长期渗透率的看法 - 2023年D2C业务预计持平，原因是后疫情时代消费行为正常化和宏观环境影响 [101][102] - 批发业务增长带来新客户，公司将继续加强合作，目前预计2023年批发业务占比可达25%，长期来看比例不确定，但批发和D2C业务的调整后EBITDA相似 [103][104][108] 问题: 如何回到20%的EBITDA利润率 - 公司预计在2 - 3年内实现20%的EBITDA利润率，随着运费缓解、营销支出正常化等因素，有望逐步实现目标 [105][106] 问题: 第四季度批发业务强劲的原因及2023年批发业务增长的预期 - 2023年将更注重与现有合作伙伴深化合作，包括Costco，预计批发业务将实现健康增长，D2C业务同比相对持平，国际业务也将有一定增长 [112][113] 问题: 增加批发业务渗透率的决策驱动因素 - 批发业务能带来新客户，且与D2C业务的盈利状况相似，同时公司通过策略鼓励批发客户回流到官网购买，加强直接客户关系 [115][116][117] 问题: Solo Stove新老产品对业务增长的贡献及业务增长来源 - 2022年大部分业务来自核心产品，但新产品也有一定贡献，各品牌均有创新产品推出，新产品通常需要12 - 14个月实现增长 [122][124][125] 问题: 关于并购的最新想法 - 公司有较强的流动性和借款能力，认为当前市场有潜在的优质品牌收购机会，但不会考虑使用股票进行收购 [1][2]