财务数据和关键指标变化 - 第四季度收入为6.73亿美元,同比增长52%,环比增长25% [21] - 调整后毛利润为7800万美元,约占收入的11.6%,与第三季度相比提高4.4个百分点,同比提高2.8个百分点 [21] - 运营费用(不含股票成本)占收入的比例持续下降,2023财年为10%,低于2022财年的15%,体现了公司的成本管控能力 [21] - 第四季度实现了2000万美元的调整后EBITDA,这标志着公司的转型第一阶段已经完成 [21][22] - 截至第四季度末,公司现金余额为4.63亿美元,较第三季度增加4500万美元 [23] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司服务和数字业务(经常性收入)的附着率保持在90%以上,数字资产管理规模增加超过1GW,达到15.5GW [11] - 公司推出了新一代的Gridstack Pro和Fluence OS7,提升了产品性能和安全性,并实现了与Nispera平台的全面集成 [17][18] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在加拿大等新市场取得进展,并在德国等市场持续增长 [77] - 公司管线规模达到130亿美元,较上一季度增加6亿美元,同比增长50% [15] - 公司在第四季度后又签订了约4亿美元的合同,为2024财年的收入目标提供了强劲支撑 [15] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司将继续专注于产品创新和客户需求,推出了Gridstack Pro和Fluence OS7等新产品 [17][18] - 公司已经锁定了2024和2025财年的电池供应,并推出了4亿美元的资产抵押贷款,为未来增长提供了充足的资金支持 [14][18] - 公司将通过提高项目执行速度、提升服务和数字业务的经常性收入等方式来实现盈利增长 [11][13] - 公司在S&P Global电池和储能系统集成商排名中位居全球和美国第一,体现了公司的竞争优势 [28] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为,尽管宏观环境存在一些不确定性,但公司客户群体中的主要开发商并未受到利率上升的显著影响 [32][33] - 管理层预计,公司2025财年的收入将同比增长35%-40%,体现了行业需求的强劲增长 [16] - 管理层认为,随着美国制造电池的推出,公司有机会获得更高的利润率,但目前还为时尚早 [90][91] 问答环节重要的提问和回答 问题1 **George Gianarikas 提问** 询问利率环境对公司业务的影响 [32][33] **Julian Nebreda 回答** 公司主要客户群体中的大型开发商并未受到利率上升的显著影响,公司业务未受到明显影响 [33][34] 问题2 **Brian Lee 提问** 询问2025财年收入增长的支撑因素,以及电池成本锁定的情况 [95][96][97][98][99][100][101][102] **Julian Nebreda 和 Manu Sial 回答** 公司2025财年收入增长得益于现有客户项目规模扩大以及新市场开拓,电池成本方面公司已经锁定了2024和2025财年的供应,并采取措施转移价格波动风险 [96][97][98][99][100][101][102] 问题3 **Andrew Crocco 提问** 询问2025财年毛利率水平是否会受到电池价格下降的影响 [53][54][55] **Julian Nebreda 回答** 公司认为电池价格未来不会大幅下降,即使下降公司也有措施确保毛利率水平,电池价格下降反而可能带来更多项目机会 [55][56][57][58]

业绩总结 - 公司2023财年第四季度实现了2.1GWh解决方案和1.6GWh服务，收入达到673百万美元[1] - 公司第四季度调整后EBITDA为20百万美元，占2.9%[2] - 公司截至9月30日的总现金增加至4.63亿美元，比上一季度增长了11%[3] - 公司年度收入和年度调整后毛利超过了2023财年的指导[4] - Q4'23营收同比增长52%，达到673百万美元，反映出强劲需求和改善的执行[5] 未来展望 - 公司计划在2024财年实现约2.7-3.3十亿美元的收入，调整后EBITDA为50-80百万美元[6] - 公司计划在2024财年实现35-40%的年度收入增长，展示了强劲的需求[7] - 公司目标在FY24实现约80百万美元的年度重复收入（ARR），较去年增长约40%[8] - 预计FY’24营收将增加3亿美元，H1占30%，H2占70%，预期FY’24调整后毛利率约为10-12%[9] 新产品和新技术研发 - 公司推出了Gridstack Pro，提供更高密度、更快安装、性能增强和行业领先安全性的大型电池外壳[10] - 公司部署了Fluence OS7，具有增强功能，完全集成了Fluence电池管理系统（BMS）[11] - Fluence Battery Pack实现了更容易实施集成解决方案，同时使电池单元商品化[12] 市场扩张和并购 - 公司已确保了2024年和2025年所有电池需求[13] - 预计符合IRA资格，可获得每千瓦时10美元的45X福利[14] 负面信息 - 调整后的EBITDA为负55.9亿美元，较去年同期下降3.3亿美元，占营收的比例为16.67%[15] - 调整后的EBITDA占营收的比例为负16%[16]

分组1：全球市场和业务范围 - 公司在全球47个市场提供能源存储产品和服务，包括模块化、可扩展的能源存储产品、综合服务和Fluence IQ平台[6] - 截至2023年9月30日，公司已部署3.0吉瓦（GW）的能源存储资产，并拥有4.6 GW的合同积压，覆盖25个国家的33个市场，总管道为50.3 GW[6] - 公司的全球运营和维护（O&M）服务团队为2.8 GW的能源存储资产提供服务，另有2.9 GW的合同积压[6] - 公司拥有15.5 GW的可再生能源资产使用Fluence IQ平台，并与6.8 GW的可再生和能源存储资产相关的合同积压[6] - 公司提供包括能源存储产品、交付服务、运营服务和数字应用解决方案在内的多种产品和服务[18] - 公司已部署能源存储产品和服务于33个市场，25个国家[32] - 截至2023年9月30日，公司全球管道总容量为50.3 GW，其中能源存储产品和服务占25.9 GW[32] - 美国市场在能源存储产品和服务全球管道中占比最大，为7.5 GW，约占32%[32] - 公司拥有约1,112名全职员工，分布在16个国家[36] 分组2：财务和投资 - 公司通过首次公开募股（IPO）筹集了9.358亿美元，扣除承销折扣和发行费用[7] - 截至2023年9月30日，AES Grid Stability拥有公司33.0%的经济利益和71.1%的投票权，Siemens拥有14.2%的投票权和49.3%的经济利益，QHL拥有4.5%的投票权和15.6%的经济利益[9] - 2023财年，公司两大客户占营收约49%[32] 分组3：市场增长和预测 - 根据BloombergNEF的2H 2023能源存储市场展望，到2030年，前端市场的年度新增量（不包括中国预期的公用事业规模部署）将达到约158 GWh[9] - 能源存储市场预计将以27%的复合年增长率增长至2030年，年度新增量达到110 GW/372 GWh，是2023年预期吉瓦安装量的2.6倍[10] - 全球长期能源存储的已委托容量为1.4 GW / 8.2 GWh[11] 分组4：制造和供应链 - 公司计划于2024年年中开始生产Fluence Battery Packs[27] - 公司已与第三方区域制造商签订合同，用于组装和生产Fluence Cube[38] - 公司在美国犹他州开设了新的制造设施，以服务北美市场[38] - 公司已在欧洲和美国设立两个备件中心，分别位于爱尔兰和犹他州[38] - 公司正在探索在亚太地区开设两个额外的第三方物流备件中心[39] - 公司开发了全球供应链，采用区域聚焦运营模式，旨在减少物料移动、营运资金投资和销售成本[40] - 公司与Northvolt签订技术共同开发和供应协议，扩展电池供应链至欧洲，开发能量密度显著高于标准解决方案的优化电池子系统[40] - 公司宣布与AESC签订电池供应协议，Fluence将采购美国制造的电池单元，预计其存储产品将符合IRA下的10%国内内容奖金要求[40] 分组5：知识产权和研发 - 公司拥有超过150项全球授权专利和超过60项待批专利申请，以及超过95项注册商标[41] 分组6：政策和法规环境 - 美国通过IRA，预计到2030年将减少40%的2005年温室气体排放量，IRA包含对独立能源存储的ITC，预计将降低设备资本成本[45] - 欧洲委员会提出Fit for 55包，旨在到2030年减少55%的温室气体排放量，并实现2050年净零排放目标[46] - 澳大利亚通过气候变化立法，目标到2030年减少43%的2005年温室气体排放量，并实现2050年净零排放[46] - 印度修订其承诺，目标到2030年减少45%的2005年温室气体排放量，并实现2070年净零排放[46] - 美国IRA包含多项税收激励措施，直接支持能源存储产品和服务的采用，包括对独立能源存储技术的ITC[47] - 公司在美国多个州部署或交付能源存储产品，包括亚利桑那州、加利福尼亚州、科罗拉多州等，各州有不同的政策框架支持能源存储技术[49] - 弗吉尼亚州设有2035年前达到3.1吉瓦的能源存储目标，加利福尼亚州通过自我发电激励计划提供现金回扣，马萨诸塞州和纽约提供基于性能的财务激励[49] - 马里兰州设定了2027年底前达到750兆瓦、2030年前达到1.5吉瓦、2033年前达到3吉瓦的能源存储目标[49] - 欧洲委员会提议成员国评估未来五年的电力系统灵活性需求，并据此设定国家层面的需求响应和能源存储目标[49] - 欧洲委员会自2022年9月以来已批准至少190万欧元的国家援助用于能源存储项目[50] - 德国能源工业法第118条第6款第1句为新建的电力存储设施提供电网费用豁免，豁免期限至2026年[50] - 美国联邦能源监管委员会（FERC）发布多项命令，如2018年的841号命令和2020年的2222号命令，以促进能源存储参与批发电力市场[51] - FERC于2023年7月发布的2023号命令旨在加快新能项目并网进程，改善能源存储项目的并网程序[51] 分组7：风险因素 - 公司面临原材料价格波动风险，包括钢、铝和锂等，这些原材料价格变化可能影响公司运营利润[242] - 公司在美国、英国、德国等发达国家以及菲律宾和印度等发展中经济体提供产品和服务，这些地区的宏观经济条件变化可能影响公司业务[243]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度收入为5.36亿美元,同比增长124% [32] - 第三季度调整后毛利为2400万美元,毛利率为4.4%,略低于上一季度的4.6% [11] - 预计第四季度毛利率将达到10%,这反映了最近签订的高质量、高利润订单占比增加 [34] - 第三季度运营费用(不含股票补偿)为5400万美元,占收入的10%,较上一季度有所下降 [35] - 截至第三季度,公司现金余额(包括现金、现金等价物、受限现金和短期投资)为4.16亿美元,较上一季度增加超过3000万美元 [36] 各条业务线数据和关键指标变化 - 解决方案业务在第三季度签订了1.4GWh的新合同 [10] - 数字业务在第三季度新签约近1GW,但由于一客户未续约,导致第三季度末数字资产管理规模略有下降 [13][14] - 服务业务的累计服务合同占部署储能系统的比例仍保持在90%以上 [12] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场:预计将在下半年获得一些与通胀减免法案直接相关的初步项目订单 [21] - 欧洲市场:德国和北欧国家需求有所增加,但公司暂时未调整2024年35%-40%的整体收入增长目标 [49][50] - 加拿大市场:公司开始看到主要在安大略省的需求增长 [51] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司与AESC签订美国制造电池电芯供应协议,预计将在2024年第四季度开始交付,这将使公司成为首批提供符合通胀减免法案国内含量要求的储能产品的公司之一 [16][17][22] - 公司计划于2024年夏季在犹他州开始生产电池模组,预计将获得10美元/千瓦时的税收抵免 [23][24] - 公司认为自身在美国市场的先发优势将持续一段时间,但预计竞争对手最终也将追赶 [90][91] - 公司数字业务的人工智能预测性维护功能已在加州首个项目上线,为数字业务发展提供了新的能力 [28][29] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对2023财年收入和调整后毛利的指引有所上调,主要得益于供应链改善带来的更好项目执行 [15] - 公司预计2023财年第四季度将接近调整后EBITDA平衡,并在2024财年实现正的调整后EBITDA [40] - 公司对2024财年35%-40%的收入增长目标保持信心,主要得益于强劲的订单需求 [21][42] - 公司认为行业竞争激烈,但有信心通过产品创新、供应链优势和数字业务竞争力保持领先地位 [88][89][152][153] 问答环节重要的提问和回答 问题1 **James West 提问** 询问公司是否看到需求有任何变化,特别是美国和欧洲市场 [49][50][51] **Julian Nebreda 回答** 公司目前未看到需求有重大变化,仍然维持2024年35%-40%的收入增长目标。欧洲市场如德国和北欧国家需求有所增加,加拿大市场也开始出现增长 [49][50][51] 问题2 **Brian Lee 提问** 询问公司2024年毛利率的具体情况,以及与长期10%-15%目标的差异 [61][62][63] **Manavendra Sial 回答** 公司第四季度的毛利率水平可以作为2024年的一个参考,预计在10%左右。随着服务和数字业务占比提升,2024年和2025年毛利率将继续提升。公司未来更关注EBITDA而非毛利率 [61][62][63] 问题3 **Justin Clare 提问** 询问公司是否看到项目交付周期有所缩短 [77][78] **Julian Nebreda 回答** 公司目前项目交付周期仍维持在18个月左右,尚未出现明显缩短。这受限于供应链交付时间和客户基础设施准备进度 [77][78]

业绩总结 - 2023财年第三季度收入同比增长124%，达到5.65亿美元[21] - 2023财年第三季度调整后毛利率为4.4%，较去年同期的-1.1%显著改善[23] - 2023财年第三季度的经营费用占收入的比例为10.9%，相比于2022年第三季度的17.2%有所下降[54] - 2023财年收入指导范围上调至20亿至21亿美元，之前为18.5亿至20亿美元[41] 用户数据与市场表现 - 2023财年第三季度合同积压为28亿美元，6月30日的管道总额为124亿美元[10] - 公司管道在季度间增长约12亿美元，主要受客户积极适应IRA国内内容法规的推动[41] - 公司积压订单在季度间增加至约29亿美元，受IRA驱动的客户活动影响[41] 未来展望 - 预计2023财年第四季度接近调整后EBITDA盈亏平衡[11] - 2023财年预计实现35%-40%的年增长率，2024财年将实现正的调整后EBITDA[25] - 公司预计2024财年收入增长将达到35-40%[41] 新产品与技术研发 - 签署了400 MWh的项目，使用北沃尔特的NMC电池，标志着首次使用欧洲制造的电池[12] - 公司与AESC签署了多年的协议，将采购美国制造的电池单元，预计2024年第四季度开始初步发货[51] 财务状况 - 2023财年第三季度总现金余额为4.16亿美元，较上季度增加3000万美元[15] - 预计2023财年结束时流动性将超过5亿美元[56] - 调整后的毛利在2023年第三季度为6900万美元，而2022年第三季度为-520万美元[54] - 公司确认10-15%的毛利率，预计将作为商品和服务成本的减少进行核算[52]

总体财务状况 - 公司在2023年6月30日的总股东权益为545,449千美元，较2022年9月30日的629,208千美元有所下降[8] - 公司2023年6月30日的总收入为536,351千美元，较2022年同期的239,010千美元有显著增长[9] - 公司2023年6月30日的净亏损为23,390千美元，较2022年同期的19,347千美元有所增加[9] 现金流状况 - 2023年6月30日，Fluence Energy, Inc.的经营活动中现金净流出为160,487千美元[14] - 2023年6月30日，Fluence Energy, Inc.的投资活动中现金净流入为97,500千美元[14] - 2023年6月30日，Fluence Energy, Inc.的融资活动中现金净流入为52,588千美元[14] - Fluence Energy, Inc.截至2023年6月30日的现金、现金等价物和受限现金净额为416,096千美元[15] 财务报表项目 - Fluence Energy, Inc.在2023年6月30日的现金和现金等价物为297,709千美元[24] - Fluence Energy, Inc.在2023年6月30日的受限现金为108,387千美元，其中包括用于信用卡计划的抵押品为2,344千美元，用于未清银行担保的抵押品为106,043千美元，以及在“其他非流动资产”中的担保计划抵押品为10,000千美元[24] - 公司将服务收入按照直线认定方法分摊到服务期间[25] - 公司通过直线认定方法确认了Fluence Trading Platform的收入[25] - 存货以成本或净实现价值的较低者计量[28] - 公司对内部使用软件开发成本进行资本化，并按照预计有用寿命摊销[30] - 公司对外部使用软件开发成本进行资本化，并按照产品基础的直线法或比例法摊销[30] - 公司通过ASC 820定义的三级分类法对资产和负债进行公允价值衡量[31] 销售与收入 - 公司于2023年6月30日的营收主要来自能源储存产品和解决方案的销售，其中能源储存产品和解决方案的营收为530,268千美元[38] - 2023年6月30日，公司的营收地域分布中，美洲（北美、中美和南美）地区的营收为439,804千美元[38] 订单与交易 - 2023年6月30日，公司的未完成业绩义务（积压订单）为29亿美元，预计将在未来3至27个月中的80%内确认为收入[40] - 2023年6月30日，公司的交易价格已经减少了6600万美元，主要与客户的变动考虑有关[41] 资产与负债 - 截至2023年6月30日，公司的存货中包括立方体、电池和其他设备成本为513,759千美元[42] - 公司的无形资产中，专利和许可成本为28,675千美元，已累计摊销10,520千美元[43] - 2023年6月30日，公司的总摊销费用为1.9百万美元[43] - 2023年6月30日，公司的资本化软件摊销费用为50万美元[44] 公司交易与合作 - 公司与AES和Siemens等关联方签订了销售和采购合同，提供咨询服务，并签署了服务协议[65] - 公司与关联方签订了服务协议，包括财务、信息技术、销售和研发等方面的服务[66] - 公司向关联方支付了性能保证费用，以保证公司在某些合同下的履约义务[68] - 公司的相关方交易包括收入、成本、研发费用、销售和营销费用以及一揽子供应链融资计划[70] 股权激励与股票补偿 - 公司设立了2020年单位期权计划和幻影股权激励计划，涉及员工、董事和顾问[71] - 公司的未实现股票补偿费用包括2023年6月30日尚未行使的股票期权和幻影单位[71] - 公司于2021财年设立了2021激励奖计划，为管理层、员工、顾问和董事会成员预留了950万股Fluence Energy, Inc.的A类普通股[73] - 截至2023年6月30日，公司发放的RSUs股票奖励中，尚有1963673股未行使[73] - 2021激励计划的未确认股票补偿费用为2000万美元[73] - 2023年6月30日，公司的股票补偿费用分别为：销售和营销方面减少了1126万美元，总计为5677万美元[73] - 公司于2022年6月30日的股票补偿费用减少是由于股价下跌导致的市场价值调整[74] 其他事项 - 公司于2021年11月1日签订了循环信贷协议，初始承诺金额为1.9亿美元，于2022年6月30日将可用循环承诺额度增加了1亿美元[1] - 公司于2022年12月向菲律宾标准特许银行转让了2,430万美元的客户应收款项，获得了2,110万美元的收益[1] - 公司于2023年4月将另外3090万美元的应收款项转让给了标准特许银行，获得了2700万美元的收益[1] - 公司于2023年6月30日的所得税费用为负值，为1.3百万美元，有效税率为3.6%[1] - 公司于2023年6月30日的未确认税务义务为零，未记录任何未确认税务收益[1] - 截至2023年6月30日，公司拥有1,579万美元的银行担保、母公司担保和履约保证金[1] - 公司有购买电池模块的最低购买量承诺，截至2023年6月30日，公司预计能够达到最低承诺购买量[1] - 公司于2022年12月与最大的电池模块供应商达成协议，解决了

财务数据和关键指标变化 - 第二季度收入创纪录达到6.98亿美元，调整后毛利为3200万美元，超过85%的收入（约6亿美元）来自遗留合同，预计本财年末几乎所有低利润率遗留积压订单将完成交付，下半年利润率将显著提高 [14][22][23] - 第二季度运营费用（不包括股票薪酬）为6100万美元，约占收入的9%，低于第一季度的约17%，公司将运营费用增长控制在收入增长的50%以内，预计2023年及以后产生运营杠杆 [33] - 本季度末现金总额（包括短期投资和受限现金）超过3.8亿美元，与第一季度财报电话会议表述一致；2023年第二季度库存较第一季度减少约3亿美元，预计本财年末库存周转率将改善，公司认为无需额外融资，未来12个月有充足流动性满足现金需求 [34] - 提高2023财年营收和调整后毛利指引区间并收窄，预计总收入在18.5亿 - 20亿美元之间，此前指引为16亿 - 18亿美元，基于指引中点增加2.25亿美元；调整后毛利指引提高至1.1亿 - 1.35亿美元，此前为8500万 - 1.15亿美元，基于指引中点毛利率提高约50个基点至6.4% [24][35] - 预计2024财年营收较2023财年增长35% - 40%，意味着较之前展望增加3亿美元收入，2023 - 2024年两年收入较第一季度电话会议预期增加超5亿美元 [24][27] 各条业务线数据和关键指标变化 - 本季度新订单约8.47亿美元，服务业务签约1吉瓦，数字业务签约2.7吉瓦，截至3月31日签约合同积压订单为28亿美元，较上季度增加约1亿美元，约81%的积压订单来自非关联方 [5] - 数字业务表现强劲，本季度签约2.7吉瓦，较上季度增长200%，新增约800兆瓦数字资产管理资产 [6] - 经常性收入业务（服务和数字）本季度增长强劲，服务附加率为263%，部署服务附加率（基于累计活跃服务合同与已部署存储的比例）保持在90%以上 [15] 各个市场数据和关键指标变化 - 能源存储需求持续加速，公司业务管道规模从上个季度的103亿美元增至112亿美元，预计今年下半年将看到一些与通胀削减法案直接相关的项目授标 [27] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司有五个战略目标：一是实现盈利性增长，提高2023财年营收和调整后毛利指引，提前盈利时间表，预计2023财年第四季度接近调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）盈亏平衡；二是开发客户所需产品和解决方案，如获得200兆瓦Rooster [ph] 轨道产品的有约束力授标；三是将供应链转化为竞争优势，与AESC签署主供应协议采购电池电芯；四是将Fluence Digital作为竞争差异化因素和利润率驱动因素，从本月起将Nispera纳入标准硬件解决方案；五是更好地开展工作，发布首份可持续发展报告，承诺发展循环经济、反对强迫劳动等 [7][8][16][17] - 公司认为自己是全球少数具备将储能用作输电所需技术、经验和性能要求的公司之一，在能源存储行业有较强竞争力 [7] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对2023财年第四季度接近调整后EBITDA盈亏平衡有高度信心，尽管仍有很多工作要做，但会在今年剩余时间继续保持增长势头 [25][31] - 公司预计2024财年营收同比增长35% - 40%，不受通胀削减法案最终法规发布影响，且看到了不依赖该法案取得的成功案例 [18][27][29] - 公司认为美国财政部已发布部分通胀削减法案初始法规，但仍在等待国内含量法规，公司采取的行动将使其能够满足客户对国内含量的要求；美国犹他州工厂预计2024年夏季开始生产，目标是获得与制造美国电池模块相关的每千瓦时10美元激励，该激励将用于抵消实现规模经济的成本，而非带来额外利润率提升 [28] 其他重要信息 - 公司发布首份可持续发展报告，强调实施数字解决方案优化能源存储供应链和生命周期，致力于促进社会可持续发展，通过设定多元化招聘目标增加组织内多样性，建立循环经济框架、强大的供应商行为准则，避免在供应链中使用冲突地区矿物 [9][21][30] - 从会计角度看，公司目前预计将每千瓦时10美元激励在利润表中作为商品和服务成本的减少项处理，但可能根据最终指南改变；预计前五年选择直接支付条款，现金支付具体时间尚待美国财政部明确 [20] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2023 - 2024财年增加的5亿美元收入归因于更好的供应链可见性和执行，能否具体说明 - 这是供应链、制造商生产和项目实施风险管理共同作用的结果，公司确定了能实现这一目标的项目，这是未来两年多获得5亿美元额外收入的基础 [38][39] 问题2: 美国太阳能项目存在模块限制，公司积压的太阳能加储能项目情况如何，受影响程度怎样 - 未明确提及积压项目受影响的具体情况 [40] 问题3: 哪些地区推动了收入增长，是客户加速项目还是公司制造或采购方面的优势 - 公司在全球范围内都有订单，美洲业务占比三分之二，是主要收入驱动地区；第二季度收入增长是因为更好的执行和合同签订方式，使公司能够提前执行部分合同，这种趋势将延续到今年下半年和明年 [42][43] 问题4: 能否说明客户合同中是否有扩充项目的选项 - 大部分客户合同中有扩充项目的选项，如果客户有需求可以选择 [46][50] 问题5: 公司扩大利润率的主要驱动因素是什么 - 主要驱动因素是对客户进行详细细分，寻找重视公司产品和服务价值的客户，如重视产品交付、性能、服务、解决方案更新和融资等方面的客户 [47] 问题6: 如何看待遗留合同和新合同的毛利率差异，以及通胀削减法案生产税收抵免对盈利能力的影响 - 遗留合同执行时毛利率接近盈亏平衡，新合同毛利率在10% - 15%之间，差异驱动因素是更好的执行、定价和风险管理；通胀削减法案生产税收抵免可能使符合条件的合同毛利率达到该区间上限，但仍在10% - 15%范围内；已部署资产的服务附加率为97%，对利润率的贡献在2024年更显著，2025年和2026年将更高 [52][53] 问题7: 增加的5亿美元收入对实现目标毛利率有何影响，对明年增量利润率意味着什么 - 新合同签约毛利率在10% - 15%，且能保持该水平，从上次电话会议到本次，毛利率指引提高了50个基点；随着业务推进到2024年，新合同毛利率将体现出来，转化为健康的EBITDA，公司对2024年实现EBITDA盈利更有信心，因为有运营杠杆且严格控制间接费用 [67][68] 问题8: 将Nispera纳入标准硬件解决方案对Fluence Q展望和收入贡献有何影响 - 这是去年12月宣布的计划的一部分，按计划进行，公司对该业务何时变得重要的预期未改变，单渠道销售和Mosaic业务平台重构进展良好，Nispera将带来良好的追加销售和交叉销售机会 [69][70][71] 问题9: 是否有证据支持客户选择扩充项目的趋势增加 - 客户合同中有扩充项目的选项，但不能将其计入积压订单价值；公司认为如果客户有扩充需求，会选择与公司合作，且公司在产品方面进行了改进，使扩充服务更具竞争力 [73][74] 问题10: 能否说明合并管道中大型项目或储能输电授标的可见性，以及下一个储能输电授标最可能来自哪个国家 - 公司不愿透露管道细节；在储能输电方面，公司在欧洲、智利和美国开展业务，认为下一个授标最可能来自欧洲，智利的输电监管体系可能无法成功实施，美国的监管刚开始，公司认为其设计可能存在问题 [75][76][77] 问题11: 客户目前对储能需求的关注点是成本还是时间线 - 部分客户因项目上线时间或电力购买协议需求会推进项目，部分客户则可以等待；公司能确认2024年的增长预期，是因为看到美国以外地区有强劲需求，相信无论通胀削减法案法规如何，都能实现35% - 40%的增长 [80][87] 问题12: 如何看待2024财年EBITDA利润率以及实现可持续盈利 - 公司运营情况改善，制造、供应链和销售团队表现出色，降低了交付风险，使公司能够确认收入；随着业务推进，预计2024财年各季度利润率将逐步提高，因为收入持续增长，运营费用增长低于收入增长的一半，且新合同毛利率在10% - 15% [82][100][101] 问题13: 2023 - 2024财年增加的5亿美元收入是相对于之前的运行率还是2024财年与2023财年的对比 - 2023财年指引中点增加2.25亿美元，2024财年因2023财年收入基数提高而隐含增加3亿美元收入，两者相加超过5亿美元，这是基于出色的项目执行，且公司有很强的需求信号 [41] 问题14: 2023财年至今服务资产管理合同中，有扩充选项和无扩充选项的合同比例如何 - 未明确提及具体比例 [105]

业绩总结 - 2023财年第二季度GAAP毛利为3100万美元，毛利率为4.4%[13] - Q2'23净亏损为3740万美元，相较于Q2'22的6070万美元减少2330万美元，降幅为38%[41] - 2023年上半年公司收入为1,009百万美元，同比增长95%[102] - 2023年第二季度收入同比增长104%，主要由于提前确认部分项目收入[91] - 2023年上半年调整后毛利为47百万美元，同比增加335%[102] 用户数据 - 截至2023年3月31日，合同积压为28亿美元，其中81%与非关联方相关[13] - 2023年第二季度订单附加率为263%，累计部署附加率超过90%[13] - 截至2023年3月31日，数字资产管理（AUM）为14.8 GW，较2022年12月31日的14.0 GW有所增长[24] 未来展望 - 预计2023年和2024年收入增长35-40%，与2023年收入基数相比，增量收入约为5亿美元[15] - 预计在2023财年第四季度接近调整后EBITDA盈亏平衡[26] - 2023年预计项目周期时间平均在15-18个月之间[75] - 2023年预计收入的100%在合同积压中[94] 新产品和新技术研发 - 预计IRA第45X条款将为美国制造的电池模块提供每千瓦时10美元的税收抵免[35] - 公司已获得200 MW的能源存储作为传输资产的绑定奖励，这是其在传输领域的第三个奖励[14] 财务数据 - 2023年更新的收入指导范围为18.5亿至20亿美元，调整后的毛利率为1.1亿至1.35亿美元[26] - Q2'23调整后EBITDA为2480万美元，相较于Q2'22的5320万美元改善2840万美元，降幅为53%[41] - Q2'23的营收为6.98亿美元，相较于Q1'23的3.10亿美元增长[71] - 2023年调整后毛利指导范围为110-135百万美元，较之前的85-115百万美元有所上调[93] - 2023年第二季度结束时，公司总现金为384百万美元，符合之前的指导[91] 其他信息 - 2023年上半年调整后毛利为4660万美元，较2022年上半年亏损1980万美元有所改善[40] - Q2'23毛利为3080万美元，相较于Q2'22的负1480万美元改善4560万美元，增幅为308%[41] - Q2'23运营费用占营收的比例为8.8%[71] - 上半年运营费用占收入比例从15.3%降至11.4%[103] - Q2'23股票补偿费用为730万美元，相较于Q2'22的270万美元增加460万美元，增幅为170%[41] - Q2'23其他费用为380万美元，相较于Q2'22的270万美元增加110万美元，增幅为41%[41] - Q2'23的货运损失事件费用为80万美元，相较于Q2'22的440万美元减少360万美元，降幅为82%[45] - Q2'23结束时现金为3.84亿美元，预计FY'23年末流动性超过5亿美元[61]

供应链管理 - Fluence于2022年12月与最大的电池模块供应商达成协议，修订电池供应协议[78] - Fluence同意承担与安装的电池模块相关的额外工作，约1950万美元的索赔解决费用被确认为减少货物和服务成本[79] - 2021年4月，Fluence库存遭受损失，导致1300万美元的库存减值[80] 事件调查 - 2021年9月，客户设施发生过热事件，Fluence正在调查事件的根本原因[82] - 2022年4月，位于亚利桑那州钱德勒的10兆瓦储能设施发生过热事件[84] 重组计划 - Fluence于2022年11月批准了一项重组计划，以创建更可持续的组织结构[86] 合资企业 - Fluence于2022年8月与ReNew Power达成协议，在印度成立合资企业[87] 收入来源 - Fluence的收入主要来自能源储存产品和解决方案，服务协议以及数字应用合同[99] 成本影响因素 - Fluence的产品成本受原材料成本、技术创新和生产过程改进等因素影响[101] 运营费用 - Fluence的运营费用包括研发、销售和市场营销、行政费用以及折旧和摊销费用[103] 研发支出 - 研发支出主要包括全球研发中心工程师的人员相关成本，用于设计、开发和测试集成产品和技术[104] - 预计未来期间的研发支出将增加，以支持公司的增长，并继续投资于实现技术和产品路线图目标所必需的研发活动[105] 销售和营销支出 - 销售和营销支出主要包括人员相关费用，包括工资、股票补偿和员工福利，公司计划将扩大销售和营销力度到更多国家[106] 财务表现 - 2023年3月31日三个月总收入为6.98亿美元，同比增长104%[126] - 2023年3月31日三个月总成本为6.67亿美元，同比增长87%[126] - 2023年3月31日三个月总毛利润为3,081.3万美元，毛利率为4.4%[126] - 2023年3月31日三个月净亏损为3,739.7万美元[126] - 2023年3月31日三个月调整后净亏损为2,493.7万美元[130] 费用增长 - 2023年3月31日的三个月内，研发费用增长69%[140] - 2023年3月31日的三个月内，销售和营销费用增长68%[141] - 2023年3月31日的三个月内，总务和行政费用增长26%[142] - 2023年3月31日的三个月内，折旧和摊销费用增长79%[143] - 2023年3月31日的三个月内，利息费用增长69%[145] 现金流 - 截至2023年3月31日，公司在Revolver下没有借款，可用资金为1.525亿美元，净信用证额度为4750万美元[152] - 截至2023年3月31日，公司的经营活动现金流为负16,341.1万美元，投资活动现金流为正3,550.3万美元，融资活动现金流为正2,381万美元[153] - 2023年3月31日，公司的融资活动现金流主要来自借款收入和股票期权行权收入，部分用于回购放入库房的A类普通股[154]

业绩总结 - 2023年第一季度实现收入同比增长78%，主要得益于供应链管理和执行力的提升[47] - 2023年第一季度总收入为3.1亿美元，较2022年第四季度的4.42亿美元下降30%[62] - 2023年第一季度净亏损为3720万美元，较2022年第四季度的5620万美元有所改善[91] - 2023年第一季度的调整后毛利为1500万美元，与2022年第四季度持平[62] - 2023年第一季度的调整后EBITDA为-2550万美元，较2022年第四季度的-3990万美元有所改善[78] 用户数据与市场需求 - 签署的合同积压在2022年12月31日达到27亿美元，显示出强劲的市场需求[12] - 2023年预计的收入管道达到103亿美元，几乎是当前合同积压的四倍[27] - 所有2023财年的电池需求均在国内或运输中，提供了高信心以实现业绩指导[19] - 2023年第一季度的累计部署附加率超过90%，显示出客户对公司解决方案的高度认可[12] 未来展望 - 2023年预计收入在16亿至18亿美元之间，较之前的14亿至17亿美元上调[49] - 2024年预计美国收入增长率将达到40%至50%，整体收入增长率为35%至40%[18] - 预计2023年调整后毛利将在6000万至1亿美元之间，较之前的预期有所上调[73] - 预计2023年将以超过5亿美元的流动性结束，足以满足未来12个月的现金需求[66] 财务状况 - 截至2023年第一季度末，总现金为4.62亿美元，符合预期，并且有超过1.5亿美元的未提取信贷额度[64] - 2023年第一季度运营费用占收入的比例为17.4%，低于2022年第四季度的12.5%[62] - 2022年第四季度的运营现金变化为-4300万美元，主要由于与电池供应商谈判相关的现金支出[87] 其他信息 - Q1'23调整后毛利指导提高至8500万至1.15亿美元，较之前的6000万至1亿美元上调[49] - Q1'23的GAAP毛利率为3.9%，较去年同期的负值有所改善[21]