业绩总结 - 2022财年第四季度公司实现历史最高季度收入为4.42亿美元，较上年同期增长119%[9] - 2022年总收入为1,199百万美元，较2021年的681百万美元增长76%[52] - 2022财年净亏损为289.2百万美元，相较于2021财年的162.0百万美元亏损增加了78.5%[58] - 2022年第四季度调整后净亏损为41.4百万美元，较2021年第四季度的15.5百万美元亏损增加了167.1%[58] 用户数据 - 公司在2022财年第四季度的订单总额达到22亿美元，显示出强劲的市场需求[9] - 公司在2022财年第四季度的数字资产管理（AUM）为13.7 GW，较第三季度的12.8 GW有所增长[8] - 预计2023年订单中约90%的收入来自于已签合同的积压订单[42] 未来展望 - 预计2023财年收入将达到22亿美元，基于当前的市场指导[22] - 公司预计未来几年将实现超过30%的年复合增长率[10] - 预计美国市场的总可寻址市场（TAM）将因《通货膨胀削减法案》增加超过350亿美元，提供额外的增长潜力[24] 新产品和新技术研发 - 公司在2022财年第四季度的能源存储解决方案部署量为1 GWh[9] - 公司在2023年获得了超过5亿美元的合同，预计将在2023和2024年完成[19] - 公司计划在2023年将印度技术中心的人才数量翻倍，同时将间接费用增长控制在收入增长的50%以下[32] 市场扩张和并购 - 公司在德国获得超过225百万美元的能源存储项目合同，预计将带来更高的利润率[33] 负面信息 - 2022年第四季度因BBC芬兰货物损失事件的费用为2.7百万美元，较2021年第四季度的2.6百万美元略有上升[58] - 2022年第四季度调整后毛利为-3百万美元，2023年预计调整后毛利在60百万至100百万美元之间[41] 其他新策略和有价值的信息 - 公司计划在2024财年实现调整后息税折旧摊销前利润（Adjusted EBITDA）持平[10] - 2023年第一季度预计现金使用量为80百万至100百万美元，主要由于电池供应谈判[43] - 截至2022年9月30日，公司现金总额为540百万美元，具备充足流动性以满足未来12个月的现金需求[38]

财务数据和关键指标变化 - 2022年第四季度公司实现营收4.42亿美元，较第三季度增长85%，创历史新高，主要因项目执行良好 [53] - 第四季度调整后毛利率为3%，GAAP毛利率为2%，实现正毛利率，主要得益于营收表现强劲和成本转嫁能力提升 [54] - 2022年全年运营支出占营收的15.5%，预计未来运营支出绝对金额会增长，但增速低于营收增速的一半 [57] - 2022年底公司现金总额为5.4亿美元，包括短期投资和受限现金，符合指引 [59] - 公司预计2023财年总营收在14 - 17亿美元之间，调整后毛利在6000 - 1亿美元之间 [61] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2022年第四季度公司所有业务线需求强劲，新订单约5.6亿美元 [12] - 截至9月30日，公司签约合同积压订单为22亿美元，同比增长约30%，加上奥斯特德合同后，积压订单超25亿美元 [12][32] - 公司服务和数字业务等经常性收入业务在第四季度增长强劲，第四季度服务附加率为119%，符合预期；数字业务自第三季度以来新增近1GW资产管理资产 [13] 各个市场数据和关键指标变化 - BNEF估计，由于美国《降低通胀法案》（IRA），储能市场总潜在市场（TAM）增加超10GWh或约35亿美元 [34] - 预计美国市场增速将从每年30%提升至40% - 50%，公司预计2023年年中签订首份与IRA相关合同，2024年下半年体现财务影响 [36] - 传输市场目前规模为450MW，预计到2030年将增长至17GW [28] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将加速产品整合，提供端到端捆绑解决方案，加强风险管理，简化数字平台，调整市场策略，将供应链转化为竞争优势 [16][17] - 公司将专注于实现盈利性增长、开发满足客户需求的产品、将供应链转化为竞争优势、利用数字业务差异化和提升利润率、优化运营等五个战略目标 [23][24][25][26][27] - 公司推出面向传输领域的新型储能解决方案Fluence Ultrastack，预计该产品需求将受客户减少传输拥堵需求驱动 [28] - 公司与奥斯特德签订超5亿美元合同，为其在美国交付1.2GWh储能设施，凭借规模、经验和解决复杂问题能力，在大型项目领域迅速确立领先地位 [30][31] - 公司评估数字业务，调整模式和市场策略，通过单一销售渠道提供集成解决方案，简化数字产品，加速Nispera平台部署，预计投入500 - 1000万美元，2023年实现正毛利率，2025年调整后EBITDA接近盈亏平衡 [44][45][46][47] - 公司加强印度技术部门，通过优化劳动力提高利用率，预计运营费用增速低于营收增速的一半 [48] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为储能解决方案业务在全球有巨大发展动力，包括美国IRA和欧洲对能源安全和独立的需求 [14] - 公司有信心保持市场领先地位，实现多年30%以上的盈利性营收增长，并在2024财年实现调整后EBITDA盈亏平衡 [18] - 公司预计IRA将从三个方面影响公司，虽非实现2024财年调整后EBITDA盈亏平衡目标的必要条件，但代表了上行潜力 [35] 其他重要信息 - 公司在犹他州开设生产设施，预计到2024年产能近6GWh/年，2024年夏季开始生产电池模块，可获得IRA每千瓦时10美元的激励 [38][40][41] - 公司将继续从多家电池制造商采购电池电芯，集成到电池模块和电池组中，电池模块符合IRA每千瓦10美元的激励条件 [42][43] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司的投标策略是否改变 - 公司对市场进行细分，确定能实现两位数利润率的市场和地区，同时建立新的合同审查流程，确保项目风险可控，实现盈利目标，为此放弃了一些业务领域 [68][69] 问题2: 公司在数字业务方面是注重内部研发还是有外部并购机会 - 公司注重整合销售渠道和操作系统与数字产品，通过研发改进Mosaic平台，目前不计划进行并购，专注于现有业务，待2025年数字业务实现盈亏平衡后再考虑开发其他应用 [70][71][72] 问题3: 公司2024财年调整后EBITDA盈亏平衡和2025财年数字业务接近盈亏平衡的表述是否正确，以及数字业务盈利为何较慢 - 公司2024财年整体调整后EBITDA将实现盈亏平衡，2025财年数字业务接近盈亏平衡；数字业务盈利慢是因为拓展新市场复杂且成本高，目前公司专注于电网平台解决方案以实现高速增长 [74][75][77] 问题4: 公司在美国制造电池组的增量资本支出、招聘需求、是否为全球战略以及是否背离轻资产战略 - 公司采用合同制造模式，不拥有制造设施，仍为轻资产模式，目前该决策针对美国市场，未来可能拓展至亚洲和欧洲 [84] 问题5: 电池供应情况是否改善，是否有其他设备影响部署 - 电池供应情况正在改善，公司与供应商关系良好，规模优势确保按时按条件交付电池，未发现其他市场供应紧张问题 [87][88] 问题6: Fluence stack和Fluence cube的区别，以及新系统在美国制造电池组是否符合IRA国内含量要求 - Fluence产品基于平台设计，Gridstack和Ultrastack是平台上的产品，Ultrastack与Gridstack的区别在于控制系统，具有高冗余、响应快、可靠性高和稳定电网等特点；IRA相关法规未明确，公司正努力增加美国境内附加值，考虑在美国采购电池电芯 [94][95][96][91][93] 问题7: IRA每千瓦时10美元的激励公司能保留多少，以及公司对管道指标的看法为何更保守 - 公司认为该激励将是10% - 15%利润率的一部分，会保留大部分；公司提高了管道指标的可能性和盈利标准，符合专注盈利性增长的战略，目前近85亿美元的管道指标转化率可能更高 [99][100][101] 问题8: 公司对2023年和2024年现金情况的看法，以及如何看待营运资金 - 2023年公司现金使用主要受EBITDA表现影响，有少量资本支出和10%的营收增长用于营运资金；2024年接近现金盈亏平衡，2025年开始产生现金；2022年营运资金使用约占营收增长的10%，第四季度主要用于购买库存和支付供应商，整体模式良好 [105][107][108] 问题9: 公司如何看待竞争环境，以及如何应对劳动力供应紧张问题 - 随着项目复杂度增加，竞争减少；客户选择公司是因为公司具备管理复杂性、安全性能好和提供端到端解决方案的能力；公司通过扩大印度技术中心规模提高效率，预计SG&A增速低于营收增速 [110][111][112][127][128] 问题10: IRA订单是否有滞后，订单量是6月爆发还是逐步增长，以及Ultrastack是否针对欧洲市场，欧洲利润率是否更高 - IRA订单将逐步增加，客户需开发项目、寻找买家并与公司合作；Ultrastack是全球产品，欧洲有需求，美国也有挑战，公司正与监管机构和客户合作，预计2030年全球需求达17GW [116][117][118][119] 问题11: 澳大利亚市场需求情况，以及公司是否考虑除锂离子外的电池化学物质 - 公司在澳大利亚有强大的项目管道，预计2023财年有重大项目签约；短期内公司使用LFP和NFC电池，平台设计可兼容多种电池，未来关注固态电池和钠电池 [122][124] 问题12: 公司是否放缓招聘，以及如何看待调整后毛利率的恢复速度 - 公司通过扩大印度技术中心规模提高效率，预计SG&A增速低于营收增速；2023年毛利率提高的主要驱动因素是执行问题改善和签订接近两位数利润率的新合同，预计2023财年第四季度毛利率接近2024财年水平 [127][128][129][130][131] 问题13: 加州公用事业委员会批准PG&E储能合同变更对公司积压订单和未来订单的影响，以及加州在公司积压订单中的占比 - 公司需向销售团队了解情况；加州是公司有吸引力的市场，历史营收中约三分之二来自美洲，加州在美洲市场中领先 [134][136][137] 问题14: 公司对中国放开疫情管控后供应链风险的应对措施，以及电池储能在绿色氢气生产中的机会 - 公司部分产品来自中国，正努力实现供应链多元化，目前未出现供应问题，有风险管理措施；电池储能在氢气生产中可确保电解槽与可再生能源更高效配合，具体作用取决于氢气生产方式，公司正与客户合作提供解决方案 [145][146][143][144]

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财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收2.39亿美元，同比下降14%，主要因22财年Q2加速确认收入和中国疫情封锁导致产品发货延迟 [23] - GAAP毛利率从Q2的 - 4%提升至Q3的 - 2%，调整后毛利率从Q2的 - 4%提升至Q3的0.7%，GAAP毛利润从Q2的 - 1500万美元改善约67%至Q3的 - 500万美元，调整后毛利润从Q2的 - 1100万美元提升至Q3的200万美元 [21][24] - 调整后EBITDA从Q2的 - 5300万美元改善至Q3的 - 4900万美元 [28] - 现金余额增加约3900万美元至7.62亿美元，预计本财年末现金余额约为5亿美元 [28] - 重申2022财年营收指引约为11亿美元，意味着第四季度营收约为3.45亿美元 [21][30] 各条业务线数据和关键指标变化 - 能源存储业务前三季度新订单1493兆瓦，已超过2021财年全年的1311兆瓦，Q3服务附加率低于预期，预计Q4或23财年Q1会追赶上来 [22] - 数字业务新合同订单超过800兆瓦，包括4月收购的Nispera，目前签约或管理的规模近17吉瓦，而去年同期约为4吉瓦，数字业务管道也有显著增长 [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 预计美国《降低通胀法案》将使行业年度安装量至少增长20%，为公司带来需求和盈利机会 [16] - 公司在澳大利亚市场的Fluence数字业务已占据30%的市场份额 [47] - 预计到2030年印度将部署约27吉瓦的储能 [52] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 新CEO Julian Nebreda的三大重点领域为供应链、产品路线图和Fluence数字业务，目标是实现盈利性增长和确保强劲流动性，以提升股东价值 [9] - 公司已在犹他州建立合同制造工厂，预计9月下旬开始生产，可利用《降低通胀法案》的激励措施，避免部分供应链问题 [14] - 与印度的ReNew Power签署合资协议，在印度开设技术中心，以推动储能研发和创新，获得战略先发优势 [14][15] - 聘请Krishna Vanka为新的首席数字官，将领导Fluence数字团队，同时将投标应用程序更名为Fluence Mosaic，目前已在CAISO和澳大利亚市场推出 [15] - 公司在选择项目和客户时更加谨慎，专注于高利润率细分市场，如数据中心和传输领域，有望成为传输领域的市场领导者 [26] - 部分竞争对手曾放缓参与，现在一些竞争对手回归，公司通过选择战略客户、市场和细分领域，提高了利润率，且未出现项目取消情况，还能重新定价部分合同 [55][56] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司团队在缓解运营逆风方面取得了显著进展，供应链问题有所改善，预计23财年第一季度解决不可抗力问题 [12][18][19] - 《降低通胀法案》为公司带来重大利好，包括30%的独立储能投资税收抵免和先进能源项目税收抵免，预计从2024财年开始在财务结果中体现收益 [14][16][27] - 公司对储能行业的长期前景持乐观态度，预计2024财年实现调整后EBITDA和现金流盈亏平衡 [30] 其他重要信息 - 首席执行官Manuel Pérez Dubuc将于8月31日卸任，Julian Nebreda将于9月1日接任 [6][8] - 公司在宾夕法尼亚州设立系统测试实验室，以更好地管理供应商质量问题 [39] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请详细说明犹他工厂在《降低通胀法案》下的经济效益以及2024年的订单预期 - 公司需进一步研究新法案细节，但认为这是好消息，犹他工厂预计一个月后投入运营，法案将带来需求增加、定价改善和交叉销售机会等好处 [34][35] 问题2: 如何在下半年实现2022财年的目标，特别是在供应商多元化和产品质量方面 - 公司在产品路线图和研发资源投入上注重主要组件（电池和逆变器）的供应商多元化，与多家新的电池OEM合作，并计划到2023年底使30%的电池供应来自中国以外地区；同时建立系统测试实验室和完善供应商质量管理流程，以解决产品质量问题 [37][38][39] 问题3: 犹他工厂的产能规划以及《降低通胀法案》对利润率和定价权的影响 - 犹他工厂初始阶段可满足2023年的高需求，后续可灵活增加产能至10 - 14吉瓦时；独立储能投资税收抵免将带来额外需求和利润率提升，预计在2024财年体现，但制造方面的好处需等待IRS的详细指导才能量化 [40][41][42] 问题4: 本季度订单 intake下降的原因以及服务附加率的情况 - 今年各季度的业务进展与往年不同，Q1和Q2订单 intake异常强劲，Q3较为平均；服务附加率低是由于部分客户签约时间的差异，预计Q4和23财年Q1会追赶上来 [44][45][46] 问题5: 新首席数字官的招聘过程以及Fluence IQ的愿景是否改变 - 招聘过程经过内部和外部筛选，Krishna Vanka经验丰富，公司对其加入表示满意；公司将继续专注于产品开发和拓展新市场，Mosaic将扩展到ERCOT市场，并与大客户进行测试试点 [47][48] 问题6: 公司如何平衡收入增长和盈利能力 - 公司将重点关注盈利性增长，既要继续实现增长，也要注重底线盈利，目标是在2024财年实现调整后EBITDA和现金流盈亏平衡 [50] 问题7: 印度市场的机会以及是否会拓展到东南亚其他地区 - 印度市场预计到2030年将部署约27吉瓦的储能，公司与ReNew Power的合资企业具有先发优势，本地化产品和技术团队将有助于开发有竞争力的产品 [52] 问题8: 之前设定的毛利率目标是否仍然可行，市场竞争动态是否有变化 - 公司仍在追求之前设定的毛利率目标，但《降低通胀法案》的影响尚未纳入之前的财务模型；市场上部分竞争对手回归，公司在选择客户和市场时更加谨慎，提高了利润率，且未出现项目取消情况，同时欧洲和美国市场需求强劲 [54][55][56] 问题9: 如何协调可能在23财年第一季度结束不可抗力与电池和逆变器市场紧张状况的关系，以及中期市场变化对客户行为的影响和对替代技术的兴趣 - 公司认为市场供需不平衡对利润率有积极影响，已确保2023年的电池供应，并在为2024 - 2025年的供应做准备；固态电池和钠电池等替代技术有潜力，但目前受限于制造规模；未来电网传输可能成为瓶颈，公司的传输增强器有市场机会 [58][59][63]

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Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q (Mark One) x QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended March 31, 2022 OR o TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission file number 001-40978 Fluence Energy, Inc. (Exact name of registrant as specified in its charter) Delaware 87-1304612 (State o ...

财务数据和关键指标变化 - Q2营收达3.43亿美元，较Q1增长96%，其中约1亿美元归因于Q2完成此前从Q1推迟的安装项目，约6000万美元归因于Q2某些计划安装项目的更高完工百分比，提前确认了Q3预期收入 [38] - GAAP基础上，毛损从Q1的5300万美元改善约72%至1500万美元，毛利率从负30%提升至负4%；调整后毛损从Q1的800万美元变为1100万美元，毛利率从负5%略升至负3% [39] - 调整后EBITDA为负5300万美元，Q1为负4300万美元 [40] - 现金余额增加约4400万美元至7.23亿美元，预计本财年末现金余额将降低最多2.5亿美元，部分原因是本财年下半年预期的营运资金需求 [41] - 预计全年营收趋向11亿 - 13亿美元指引区间的低端 [43] 各条业务线数据和关键指标变化 能源存储业务 - Q2签订582兆瓦能源存储合同，显示出强劲且持续的需求 [11] - 本财年前6个月，签订超1.1吉瓦能源存储产品合同，超95%与第三方无关 [37] 服务业务 - Q2签订343兆瓦服务合同，Q2附加率为58%，低于70%的目标，预计下半年将与部分客户签订后续服务合同 [12] Fluence IQ业务 - Q2新增2.8吉瓦数字合同，截至3月31日，已部署或签订7.8吉瓦资产管理合同，不包括Nispera收购带来的8吉瓦 [13] - 本财年前6个月，签订超3吉瓦合同，约70%与第三方无关 [37] 各个市场数据和关键指标变化 美国市场 - 本财年上半年约30%的产品订单 intake与美国新建太阳能 + 储能项目相关，商务部对太阳能的调查可能影响产品管道的10% - 15%，主要是时间方面 [14][15] 欧洲市场 - 欧洲委员会的REPowerEU倡议计划到2030年将可再生资产年新增量从约42吉瓦提高到78吉瓦，这将增加对储能的需求，公司作为欧洲市场领导者，有望从中受益 [16][17] 公司战略和发展方向及行业竞争 战略举措 - 计划在美国和欧洲增加区域合同制造地点，已签署美国8个合同制造设施协议，预计年底开始生产，欧洲设施预计2023年初启动 [18] - 与印度ReNew Power的战略合资协议预计未来几周敲定并开始运营 [19] - 收购Nispera，预计到2024财年末实现EBITDA增值，将以其APM平台为基础开发管理应用程序 [31][34] 行业竞争 - 公司目标市场份额约为20%，目前略高于该目标，部分原因是竞争对手客户取消合同以及电池供应不足，公司确保了大量产能，未出现合同取消情况 [71] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司持续面临电池生产逆风，部分客户合同出现不可抗力情况，但在电池供应商多元化方面取得进展，预计2023年非中国产电池占供应的30%，2024年该比例将增加 [9][23][24] - 市场对储能产品和服务需求强劲，公司有望受益于欧洲对能源安全和独立的追求 [7] - 尽管过去6个月面临诸多挑战，但公司对储能的长期前景持乐观态度，致力于改善今年的业绩并为股东提供有吸引力的回报 [51] 其他重要信息 - 公司已将新产品合同价格提高15% - 25%，且未出现合同取消情况，还在与部分现有客户协商提高价格 [80] - 公司已全面赶上Gen 6安装进度，今年以来成功安装10个Gen 6系统，总功率约420兆瓦 [29] 问答环节所有提问和回答 问题1: 新电池供应商的位置以及目前和近期中国与非中国电池供应的占比 - 公司与Northvolt在欧洲市场建立战略联盟，还在与亚洲其他大型电池制造商以及美国新建工厂的企业洽谈，目标是单一供应商供应不超过总需求的30% [55] - 到今年年底，非中国产电池占比将达30%，2024年将接近50%，部分供应商将在北美建立制造基地 [56] 问题2: 美国产品管道受AD/CVD干扰时对2022年指导的下行影响 - 目前判断调查结果还为时过早，部分客户处于观望状态，部分客户继续推进项目，即使太阳能板不可用，完成储能部分仍可产生收益，公司认为可通过亚洲和欧洲市场需求抵消10% - 15%的影响 [58][59] 问题3: 区域化对利润率提升作用较小以及图表未反映安装成本改善的原因 - 区域化的全面影响需电池和储能产品制造供应链完全本地化，目前主要考虑北美产品制造区域化的好处，在EMEA地区基于与Northvolt的合作已获得全部好处 [64] - 安装成本降低属于降低不利利润率影响的第一层面，是下半年需要解决的关键问题 [65] 问题4: 对能源安全感兴趣的具体对象以及欧洲兴趣增加的幅度 - 英国和爱尔兰需求强劲，爱尔兰曾创下98%可再生清洁能源纪录，其他市场可能效仿；德国有大型输电项目招标，公司参与其中；比利时的数据中心对公司产品有需求 [66][67][68] 问题5: 考虑到项目和电池供应延迟，近期竞争动态以及未来几年的演变 - 公司目标市场份额约20%，目前略高于该目标，原因是竞争对手客户取消合同和电池供应不足，公司确保了大量产能，未出现合同取消情况 [71] 问题6: 未来2年毛利率预计提高1000个基点以及2024年实现盈亏平衡是否指EBITDA - 是的，预计未来2年毛利率提高约1000个基点，2024年EBITDA实现盈亏平衡 [74] 问题7: 2022财年末是否仍以实现中个位数正毛利率为基线，以及2024财年毛利率情况 - 本财年剩余时间公司专注于减少不利利润率影响并摆脱负毛利区域，产品业务毛利率将达到高个位数至低两位数 [77][78] 问题8: 价格上涨的量化情况、何时体现以及成本锁定和可变比例 - 价格上涨15% - 25%，未出现合同取消情况，公司正在与部分现有客户协商提高价格 [80] - 基于RMI的定价是利润率扩张的关键，可降低成本波动风险 [81] 问题9: 下半年中国物流改善情况、2024年10%利润率与2022年退出情况的关联以及第三季度临时项目的持续影响 - 部分Q3收入提前到Q2确认，中国封锁和生产问题将Q3收入推迟到Q4，导致下半年收入后端集中 [83] - 下半年公司专注于减少不利利润率影响，但预计GAAP毛利润全年仍为负，2023年趋向低个位数，2024年达到高个位数 [84] 问题10: 不可抗力对客户和利润率的影响以及如何在损益表中体现 - 部分电池制造商发布不可抗力声明，公司已将其传达给3个客户的3个合同，供应减少但未中断，公司在中国有3个工厂生产，有助于分散风险 [85] - 不可抗力旨在避免违约金，预计不会因电池生产原因在损益表中体现 [86] 问题11: Nispera收购在2022年和2023年的收入贡献以及每兆瓦收入情况 - 此次收购旨在巩固公司业务计划，确保实现IPO时制定的目标，Nispera符合公司技术无关性、投资组合优化和预测分析的标准 [89][91] - Nispera产品具有可扩展性，在全球市场有较强影响力，其ASP可能处于Fluence IQ范围的低端，但销量和吞吐量是重要因素 [92] 问题12: 收入确认时间延长的驱动因素以及是否有可能恢复到初始时间线 - 主要是供应链问题，包括组件供应和运输困难，目前合同签订时已考虑这些因素 [93] - 有可能恢复，但全球供应链问题短期内难以改善，若需求下降可能有助于缓解不平衡 [93][95] 问题13: G&A（不包括股票薪酬）的持续趋势以及季度间的波动性 - 随着收入增长，公司在第一和第二季度扩大了组织规模，目前已达到一定的组织强度，预计第三和第四季度G&A不会像前两个季度那样大幅增加 [97][98] - 从收入百分比来看，G&A占比将在未来几个季度下降，但绝对值可能仍会增加 [99] 问题14: 自战争开始以来，是否注意到客户来电和活动增加 - 是的，公司在欧洲是市场领导者，客户对能源独立和安全的兴趣非常高，公司的解决方案受到关注 [102] 问题15: 向欧洲安装或交付产品是否存在因战争导致的物流问题和成本增加 - 没有重大影响，可能有部分来自俄罗斯的原材料不可用，但不构成实质性问题 [104] - 公司与Northvolt的合作进展顺利，产品接近准备好销售，计划在欧洲制造，预计2023年初开始生产 [105]

Table of Contents UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-Q (Mark One) x QUARTERLY REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the quarterly period ended December 31, 2021 OR o TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission file number 001-40978 Fluence Energy, Inc. (Exact name of registrant as specified in its charter) Delaware 87-1304612 (Stat ...

财务数据和关键指标变化 - Q1财年2022营收增长50%，达到1.75亿美元，而Q1财年2021为1.6亿美元；过去12个月，总营收较Q4增长9%，Q1达到7.39亿美元 [44] - Q1毛利润为负5300万美元，而Q1财年2021为正500万美元；调整后毛损为800万美元，而Q1财年2021为正500万美元 [45][47] - Q1 EBITDA受与毛利润相同的非经常性费用影响较大；调整后EBITDA排除了这些非经常性费用和额外的2490万美元基于股票的薪酬 [48] - 截至12月31日，现金及现金等价物为6.32亿美元；10月通过IPO筹集约9.4亿美元，扣除发行成本后，立即偿还了总计1亿美元的债务 [49] - 截至12月31日，合同积压为19亿美元；财年2022营收指引在11亿 - 13亿美元之间 [51] 各条业务线数据和关键指标变化 储能产品业务 - Q1签订600兆瓦储能产品合同，较财年2021 Q1增长525%；部署的兆瓦数环比增长6%，合同积压兆瓦数较第四季度增长20%，产品管道在Q1末达到近1.4万兆瓦 [10][38][41] 储能服务业务 - Q1新增250兆瓦合同，较财年2021 Q1下降10%；管理资产增长8%，合同积压较Q4增长10%，服务管道在Q1末达到近1.2万兆瓦 [11][38][42] Fluence IQ数字平台业务 - Q1签订335兆瓦Fluence IQ投标应用合同，较财年2021 Q1下降36%；但1月与AES Clean Energy签订1.1吉瓦合同，已提前约7个月实现财年2022 Fluence IQ年度经常性收入目标 [11][40] - Q1数字管理资产较Q4增长25%，达到近3900兆瓦；合同积压下降26%；数字管道在Q1末达到4500兆瓦的新高，较Q4增加近1200兆瓦 [43] 各个市场数据和关键指标变化 - 储能产品、服务和数字应用市场持续快速增长，公司在行业中巩固了领先地位 [7] - 印度目前仅部署了24兆瓦储能，其中近一半来自公司2019年建造的试点项目；印度政府表示到2030年至少需要27吉瓦，为公司提供了巨大机会 [23] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划实现财年2022营收指引11亿 - 13亿美元，尽管近期面临一些逆风 [7] - 与ReNew Power在印度成立50 - 50合资企业，作为公司在印度的主要销售渠道，ReNew Power也将成为合资企业的重要客户 [23][24] - 与Pexapark建立长期战略合作伙伴关系，扩展数字生态系统，将Pexapark及其4款应用通过数字平台推向客户，预计从2023年日历年起为财务带来增值 [25][27][35] - 与QuantumScape达成合作协议，测试其固态电池技术在智能储能产品中的应用，为未来大规模供应协议奠定基础 [28] - 公司在新的输电增强市场取得关键胜利，立陶宛试点项目成功后获得200兆瓦虚拟输电线路订单，该市场具有高利润率潜力 [19][20] - 选定北美和欧洲的合同制造商，预计北美工厂在第四季度开始初步生产，欧洲工厂在2023财年第一季度开始初步生产 [21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 市场对储能产品的需求强劲，预计这种需求将持续，公司有望实现财年2022营收指引 [7] - 尽管面临供应链中断、成本超支等逆风，但公司已采取措施缓解影响，对执行计划充满信心 [12][13] - 公司处于清洁能源转型的早期阶段，未来前景光明，将为股东创造有吸引力的价值 [54][55] 其他重要信息 - 公司在第一季度预付6000万美元到供应链，以支持2022年和2023年日历年的电池供应 [32] - 公司增加了供应链和制造团队规模，提高了服务组织规模，并招聘了关键人才以加强软件开发团队 [13][36] - 公司引入基于原材料指数（RMI）的定价方式，以减少未来商品价格波动的影响 [16] - 公司正在与Vistra合作修复设施，并对过热事件进行技术调查，结果确定后将提供更新 [17] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何看待订单 intake，应按季度还是滚动12个月来看 - 公司对提前7个月实现Fluence IQ目标感到兴奋；Fluence IQ应按滚动方式看待，该产品正在向其他市场扩展，市场前景广阔，随着更多人测试并看到其好处，会有更多合同签订 [57][58] 问题2: 市场如何发展，在储能领域的竞争地位以及客户接受度与之前相比如何 - 市场非常强劲，尽管存在供应链等逆风，但客户对技术的认可度越来越高，重复订单增多；储能项目规模不断增大，且公司在输电增强市场具有独特优势；市场增长体现在新的细分市场、地理区域以及从短时长到长时长解决方案的转变等方面 [62][63][66] 问题3: 近期逆风对利润率和现金流的影响如何 - 公司对下半年充满信心，利润率将逐季改善，到年底有望恢复到之前预期水平，但全年无法弥补上半年的损失；现金流方面，第一季度的预付款和收入确认延迟影响了现金流，后期将追赶上来 [70][71][73] 问题4: 加州净计量政策变化，是否会将制造和模块化电池能力引入住宅市场 - 公司看到住宅市场的潜力，正在评估是否进入该市场 [74] 问题5: 印度市场是否有本地制造要求，如何规划以及对订单增长的影响 - 目前印度市场没有本地化要求，但市场竞争激烈，后期会适时使用本地供应商；公司对与ReNew Power的合资企业感到兴奋，印度市场需求大，政府也提供支持 [75][76][77] 问题6: 近期是否有类似规模的输电升级项目处于后期管道中 - 公司正在与世界级开发商和能源公司积极参与欧洲和美国的投标流程，但不能透露具体合作方 [78] 问题7: 到财年Q4是否能实现正的中个位数调整后毛利率，以及如何实现这一增长 - Q1受非经常性费用和成本超支影响，Q2仍会有部分非经常性费用和少量成本超支的遗留影响，进入下半年将逐步恢复到之前预期的中个位数毛利率水平；关于非经常性费用，将在下一次财报电话会议上提供更新 [80][81][82] 问题8: 如何看待与AES的Fluence IQ合同规模对应的收入机会 - 该合同具有吸引力，一是电池储能占比高，带来更高的每千瓦平均售价；二是具有有吸引力的绩效分享收入部分；不同市场情况不同，收入提升潜力并非线性，可能呈指数级增长 [88][89][90] 问题9: 如何看待来自AES的未来积压订单，以及其在业务中的占比变化 - 公司很高兴与AES合作，AES在加州市场规模大，公司会在加州继续占据市场份额；随着公司向其他市场扩展，AES的贡献比例可能会回到传统的长期水平 [94][95] 问题10: 何时能收回之前延迟的1.3亿美元收入 - 公司与客户密切合作克服延迟问题，没有出现取消订单的情况；预计在上半年确认大部分从2021年Q4转移过来的1.25亿美元收入，并恢复到历史季节性的30%年度指引水平 [97][98] 问题11: 服务附加率为69%的动态因素以及对其未来改善的信心 - 公司认为过去的服务附加率稳定，未来将保持在70% - 75%左右，因为服务合同签订通常滞后于储能系统和产品的签订 [100][101] 问题12: 财年指引是否假设世界从COVID角度持续改善，供应链中断问题得到解决 - 公司持谨慎乐观态度，看到Omicron变体影响减弱和港口拥堵缓解等积极因素，但也考虑到仍可能存在部分延迟恢复正常的情况；选择合同制造商也将有助于供应链和物流 [103][104][106] 问题13: Pexapark合作如何扩展IQ平台覆盖范围，对投标应用的可寻址市场有何作用 - 该合作使公司在创建第三方应用方面提前于计划，Pexapark在欧洲的存在让公司深入了解欧洲市场，并建立更深入的客户关系 [108][109] 问题14: Gen 6产品安装成本超支的主要原因是什么 - 成本超支与安装和调试有关，是暂时的；公司已进行根本原因分析，实施了修复措施，并招聘了更多人员来处理安装和调试工作 [111][112] 问题15: AES - Fluence IQ合同期限与现有投资组合相比如何，与其他合同是否有重大条款差异 - 该合同期限较长，这有助于公司根据加州市场动态调整IQ产品 [114] 问题16: 公司在工程和销售团队方面的招聘能力和趋势如何 - 尽管劳动力市场紧张，但公司很高兴吸引到很多人加入，因为公司的使命和全球影响力具有吸引力；公司在供应链、制造和物流等团队增加了人员，招聘情况良好 [115][116] 问题17: 财年第四季度实现个位数利润率是指GAAP基础还是增量合同或销售基础 - 指的是季度内调整后毛利润水平；关于GAAP基础上实现个位数利润率的时间，将在下一次财报电话会议上提供更具体的答案 [117][118] 问题18: 如何看待运输成本，在高通胀环境下哪些是一次性成本，哪些是持续成本 - 运输市场价格在高位企稳，自2021财年Q4以来，公司已将较高的物流成本纳入客户价格并推向市场，预计此类非经常性费用在本财年将逐渐减少 [120] 问题19: 关于Moss Landing的情况，是否不同意相关报告，是否有计划在那里建设更多储能项目 - 公司正在与Vistra合作修复设施，并进行自己的调查，目前结果未出，待有最终结果后将与市场分享 [122]

业绩总结 - 公司预计2022财年总收入将在11亿至13亿美元之间[6] - Q1/FY22的总收入较Q1/FY21增长50%，达到174.9百万美元[28] - Q1/FY22的调整后EBITDA为-43百万美元，较Q1/FY21的-11百万美元下降[35] - Q1/FY22的毛利为-53百万美元，较Q1/FY21的5百万美元下降[30] - 2021年运营活动产生的净现金为负191,551千美元，较2020年的负58,308千美元下降了133,243千美元，降幅为228.5%[56] - 2021年的自由现金流为负192,421千美元，较2020年的负59,363千美元下降了133,058千美元，降幅为224.1%[56] 用户数据 - 第一季度新增600 MW的能源存储产品订单，历史上该季度订单通常较低[8] - 第一季度的项目成本超支主要由于初始Gen 6项目的安装和调试成本超出预期[9] - 第一季度的能源存储服务合同量为250 MW，较2020年12月的279 MW下降10.4%[25] - 能源存储产品的合同量从2020年12月的96 MW增加至2021年12月的600 MW，增长525%[25] - 能源存储产品的已部署量在2021年12月达到1,033 MW，较2021年9月的971 MW增长6.4%[26] - 合同积压在2021年12月达到3,217 MW，较2021年9月的2,679 MW增长20.1%[26] 未来展望 - 公司预计2022财年第三和第四季度将实现约70%的合同MW和年度收入[21] - 合同积压截至2021年12月为19亿美元，考虑到潜在的收入确认延迟[41] - 与ReNew Power在印度成立的50:50合资企业预计将在2022年晚些时候启动[12] 新产品和新技术研发 - 公司在2022年1月与AES Clean Energy签署了1.1 GW的Fluence IQ合同[10] - 第一季度服务组织的提升约为20%[19] - 公司在第一季度将供应链组织的人员增加了57%[19] 负面信息 - 公司在第一季度的自由现金流为负，主要受到供应链和COVID-19影响[3]