财务数据和关键指标变化 - 系统销售额增长8%至1.193亿美元 [15] - 同店销售额保持平稳,增长0% [31] - 收入增长11%至2950万美元 [32] - 毛利润增长11%至260万美元 [33] - 调整后EBITDA为290万美元 [15][36] - 净亏损71.6万美元,每股亏损0.05美元 [35] 各条业务线数据和关键指标变化 - 特许经营业务收入增长9%至1160万美元 [32] - 公司拥有或管理的诊所收入增长13%至1790万美元 [32] 各个市场数据和关键指标变化 - 新患者数量下降,影响了同店销售 [111][112][113] - 会员转化率保持在50%以上,优于疫情前水平 [112] - 会员流失率下降至11%,优于疫情前水平 [112] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司将把大部分公司拥有或管理的诊所转让给特许经营商 [13][41][47] - 保留部分高表现诊所,用于测试价格调整、新会员计划等 [18] - 专注于特许经营网络的发展,提高特许经营商的业绩 [22][47] - 行业市场空间大,公司在特许经营网络和品牌知名度方面具有先发优势 [48][49][50][51][52] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济不确定性和成本压力影响了公司自营诊所的业绩 [13] - 新患者数量下降与消费者支出受到宏观经济因素影响有关 [69][70][71][112][113] - 公司正采取措施提高新患者数量,包括优化营销投放和提升客户体验 [105][106][107] - 公司对未来前景保持乐观,认为行业增长前景良好 [48][49][50][51][52] 问答环节重要的提问和回答 问题1 **Richard Magnusen 提问** 询问不同诊所群体的业绩趋势以及最新群体的表现 [56][57][59] **Jake Singleton 回答** 公司不会进一步细分数据,但总体同店销售平稳不理想,公司正采取措施提高新患者数量 [58][59] 问题2 **George Kelly 提问** 询问公司是否面临行业性问题,而不是自身的新患者获取问题,以及消费者支出情况 [69][70][71][72] **Peter Holt 回答** 公司认为新患者下降与消费者支出受宏观经济因素影响有关,而不是行业竞争导致 [72][73][74] 问题3 **Jeremy Hamblin 提问** 询问公司如何确定诊所的估值和定价,以及预期的买家类型 [83][84][87][88][89][90] **Peter Holt 和 Jake Singleton 回答** 公司将根据各诊所的具体表现和多种估值方法确定定价,既包括医生买家也包括有经验的企业家买家 [84][85][87][88][89][90]

诊所运营情况 - 截至2023年6月30日，公司和加盟商运营或管理890家诊所，其中加盟商运营756家，公司运营134家[146] - 2023年第二季度，公司开设3家新建诊所[149] - 截至2023年6月30日的三个月，开业至少13个月的诊所系统同店销售额增长5.0%，开业48个月及以上的成熟诊所系统同店销售额下降1.0%，所有开业诊所的系统销售额增长13.3% [158] - 截至2023年6月30日和2022年6月30日，公司运营的自有或托管诊所分别为134家和107家[167][171] - 截至2023年6月30日和2022年6月30日，运营的特许经营诊所分别为756家和662家[172][176] 特许经营情况 - 2022年、2021年和2020年出售的特许经营许可证数量分别为75个、156个和121个，2023年上半年末有17个区域开发商，负责该时期售出的38个许可证中的58% [147][148] - 2023年6月15日，公司以100万美元回购威斯康星州各县的特许经营权开发权，确认70万美元的一般和行政费用[155] - 2023年5月22日，公司以115.9767万美元回购加利福尼亚州3家运营中的特许经营诊所[156] 宏观经济影响 - 公司预计2023年宏观经济环境仍将波动，通胀对劳动力成本的影响虽因定价措施有所缓解，但仍可能对经营成本等产生不利影响[151][152] 公司战略 - 公司认为当前战略可通过出售和开发更多特许经营权、发展区域开发商战略和扩大公司诊所组合来实现增长[147] 财务报表重述 - 公司此前发布的2022年和2021年财务报表及部分中期报表需重述，以纠正相关会计错误[161] 信贷违约情况 - 2023年9月8日，摩根大通一次性豁免公司信贷协议下的违约，该违约因公司未能及时交付财务报表导致，在9月30日前提交本季度报告可消除违约[162] 营收情况 - 2023年Q2总营收2930.7万美元，较2022年同期的2488.7万美元增长441.9万美元，增幅17.8%[164] - 2023年上半年总营收5760.8万美元，较2022年同期的4712.4万美元增长1048.4万美元，增幅22.2%[169] 成本费用情况 - 2023年Q2营收成本259.6万美元，较2022年同期的225.7万美元增长33.8万美元，增幅15%[174] - 2023年上半年营收成本507万美元，较2022年同期的436.8万美元增长70.2万美元，增幅16.1%[174] - 2023年Q2销售和营销费用470.8万美元，较2022年同期的384万美元增长86.8万美元，增幅22.6%[175] - 2023年上半年销售和营销费用886.8万美元，较2022年同期的712.7万美元增长174.1万美元，增幅24.4%[175] - 运营费用增加860万美元，主要因工资、折旧摊销、营销和管理费用增加，公司自有或管理诊所收入增加780万美元，总收入增加270万美元[187] - 2023年上半年未分配公司费用较上年同期增加120万美元，主要因工资相关费用增加90万美元和专业咨询费增加30万美元[188] 运营亏损情况 - 2023年Q2运营亏损37.5万美元，较2022年同期的133万美元减少95.6万美元，减幅71.8%[178] - 2023年上半年运营亏损102.8万美元，较2022年同期的136.9万美元减少34.2万美元，减幅24.9%[183] 其他收支情况 - 截至2023年6月30日的三个月，其他收入（支出）净额减少87,234美元，降幅452.3%，主要因预计员工保留信贷减少9.2万美元和利息支出增加3.3万美元[189] - 截至2023年6月30日的六个月，其他收入（支出）净额增加375.0076万美元，增幅10,583.3%，主要因2023年第一季度确认并收到380万美元员工保留信贷[190] 调整后EBITDA情况 - 2023年第二季度调整后EBITDA为323.2374万美元，2022年同期为263.4592万美元；2023年上半年调整后EBITDA为526.7692万美元，2022年同期为441.7516万美元[192] 现金情况 - 截至2023年6月30日，公司有1360万美元无限制现金和短期银行存款，循环信贷额度下有1800万美元可用额度[195] - 2023年上半年经营活动提供的净现金增加870万美元至750万美元，主要因收入增加和收到480万美元员工保留信贷[197] - 2023年上半年投资活动使用的净现金为380万美元，2022年同期为880万美元[198] - 2023年上半年融资活动提供的净现金为20万美元，2022年同期不足10万美元[199] 市场风险情况 - 截至2023年6月30日，市场风险的定量和定性披露与2022年年报相比无重大变化[203]

财务数据和关键指标变化 - 2023年Q2系统总销售额增至1.201亿美元，增长13%；开业13个月以上门店的系统同店销售额增长5%；开业48个月以上成熟门店的系统同店销售额下降1% [20] - 初步收入为2930万美元，增加440万美元，增长18%；公司自有或管理门店初步收入增长23%，达1780万美元；特许经营业务初步收入增长11%，达1150万美元 [21] - 初步收入成本为260万美元，较去年同期增长15%；初步销售和营销费用为470万美元，较去年同期增长23%；初步折旧和摊销费用为230万美元，较去年同期增长44%；初步G&A费用为1990万美元，较去年同期增长7%；初步运营亏损为37.5万美元，而2022年Q2为130万美元 [22][23] - 初步税前亏损为48.1万美元，而2022年第二季度为130万美元；初步调整后EBITDA为320万美元，去年同期为260万美元；特许经营门店初步调整后EBITDA增至510万美元；公司自有或管理门店初步调整后EBITDA增至220万美元；企业费用作为初步调整后EBITDA的一部分为410万美元 [24][25] - 2023年上半年，初步收入增长22%，达5760万美元，初步调整后EBITDA增长19%，达530万美元 [25] - 2023年6月30日，无限制现金为1360万美元，而2022年12月31日为970万美元；2023年上半年，运营现金流为750万美元，其中包括第一季度收到的480万美元员工保留信贷 [26] - 公司修订了2023年初步指引，调整后收入预期在1.15亿 - 1.18亿美元之间，2022年为1.019亿美元；调整后EBITDA在1100万 - 1250万美元之间，2022年为1150万美元 [29][31] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司自有或管理门店业务：初步收入增长23%，贡献1780万美元；初步调整后EBITDA增至220万美元 [21][25] - 特许经营业务：初步收入增长11%，贡献1150万美元；特许经营门店初步调整后EBITDA增至510万美元 [21][24] 各个市场数据和关键指标变化 未提及 公司战略和发展方向和行业竞争 - 为加强新患者获取，公司执行更多自动化数字和传统营销活动，新首席营销官Lori Abou Habib带领团队利用患者旅程新研究和更多数据指导营销策略 [13][15] - 为降低一般行政费用，公司启动成本控制举措，如招聘冻结、减少差旅和取消非核心项目 [15] - 为提高公司门店盈利能力，公司评估并剥离部分公司门店组合，已确定超10%的组合考虑搬迁、出售给加盟商或关闭；暂停绿地开发，评估战略市场 [15][16][18] - 行业方面，美国每年在脊椎按摩护理上花费195亿美元，公司致力于教育消费者脊椎按摩护理的有效性，以扩大市场份额和改善客户表现 [34] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境面临全国劳动力短缺、通胀、财务报表重述、借款成本增加、州法律限制、网络负面意见等风险，部分成熟门店出现负同店销售增长 [3][9][20] - 尽管当前经济因素可能是暂时的，且疼痛管理需求持续增加，但公司预计今年剩余时间系统同店销售仍面临压力，因此重新校准诊所业绩预测并采用更保守假设 [29][31] 其他重要信息 - 公司正在完成财务报表重述，这是一系列非现金分录，以反映与区域开发商权利重新收购、收入确认以及专业公司实体转让定价调整相关的会计变更 [19] - 公司可通过与摩根大通的信贷额度获取额外现金，目前已提取200万美元，还有1800万美元可用 [27] - 2023年加盟店开业数量预计在100 - 120家之间，2022年为121家；绿地门店开业数量预计在8 - 12家之间，2022年为16家 [32] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：重述的营收和EBITDA指引中，因财务报表和其他因素分别导致的变化大致是多少？ - 回答：取中间值，减少了900万美元，约50万美元与区域开发商权利重新收购的会计变更有关；一笔多门店交易未达成，影响在50万 - 100万美元之间；潜在剥离业务难以估计；其余是重新校准和经济逆风因素 [37] 问题2：绿地门店关闭的比例大概是多少？ - 回答：最终目标主要是重新特许经营，实际关闭比例可能与历史关闭率相似，系统内历史关闭率不到1% [39] 问题3：是否首次出现部分门店同店销售为负？ - 回答：除2020年Q2疫情季度外，此次开业48个月以上门店出现 - 1%的同店销售增长是前所未有的 [41] 问题4：下半年同店销售增长可能下降多少，如何重新加速增长？ - 回答：公司不提供同店销售指引，预计下半年同店销售仍面临逆风；公司通过优化营销，特别是数字营销，提高新患者数量，还注重患者推荐和传统本地营销活动 [50][51][53] 问题5：出售自有门店业务后续可能还有什么动作，自有门店组合的4 - 墙EBITDA是多少，重新特许经营预计能实现的倍数是多少？ - 回答：公司正在全面评估自有门店组合，尚未做决定；该业务本季度调整后EBITDA为220万美元，EBITDA利润率有逐步改善；重新特许经营的倍数因门店情况而异，需逐店谈判 [57][59][61] 问题6：G&A成本节约计划能否量化，是否有目标？ - 回答：目前不会给出目标，将从与门店剥离相关的G&A和公司未分配G&A两方面进行全面评估 [64] 问题7：是否能尽快公布最终财务报表？ - 回答：这是绝对目标，公司正在努力，独立审计合作伙伴也在支持，希望很快公布 [65] 问题8：考虑出售的10%公司自有门店的评估过程和时间安排是怎样的？ - 回答：评估是多方面的，部分是因业绩不佳，部分是战略审查和成本节约考虑；门店已确定，过程已开始，会谨慎、有条理地进行，各门店时间因具体因素而异 [70][74]

业绩总结 - The Joint Corp. Q2 2023系统销售额同比增长13%[5] - 新开设26家诊所，总计890家诊所[6] - 2022年区域开发商销售的67%特许经营许可证[7]

诊所运营情况 - 截至2023年3月31日，公司和加盟商运营或管理870家诊所，其中加盟商运营或管理740家，公司运营或管理130家[112] - 2023年第一季度公司开设了4个新建诊所[114][123] - 与上年同期相比，2023年第一季度开业至少13个月的诊所可比销售额增长8%，开业48个月或以上的成熟诊所可比销售额增长1%，所有诊所的全系统销售额增长17%[124] - 截至2023年3月31日和2022年3月31日，公司自有或管理的诊所分别有130家和100家在运营[130] - 截至2023年3月31日和2022年3月31日，特许经营诊所分别有740家和636家在运营[132] 特许经营情况 - 2022年、2021年和2020年出售的特许经营许可证数量分别为75个、156个和121个；2023年前三个月结束时，有18个区域开发商，负责该期间售出的14个许可证中的71%[113] - 2022年3月18日，公司以30万美元回购新泽西州各县的特许经营权开发权，确认20万美元的重新获得开发权并在约5.5年的剩余原合同期内摊销[121] 财务数据 - 2023年第一季度总营收为2845.03万美元，较2022年同期的2243.85万美元增长26.8%，其中公司自有或管理诊所营收增长35.9%，特许权使用费增长14.3%，特许经营费增长17.7%等[128] - 总营收增加600万美元，主要源于特许经营业务扩张和公司自有或管理诊所业务增长[129] - 2023年第一季度与2022年同期相比，总收入成本增加311,392美元，增幅13.5%，主要因区域开发商特许权使用费增加30万美元[134] - 2023年第一季度与2022年同期相比，销售和营销费用增加872,756美元，增幅26.5%[135] - 2023年第一季度与2022年同期相比，折旧和摊销费用增加713,368美元，增幅43.8%[136] - 2023年第一季度与2022年同期相比，综合运营收入减少50万美元[139] - 截至2023年3月31日，公司有1480万美元的无限制现金和短期银行存款，信贷额度下有1800万美元的可用额度[147] - 2023年第一季度与2022年同期相比，经营活动提供的净现金增加560万美元至600万美元[150] - 2023年第一季度和2022年同期，投资活动使用的净现金分别为120万美元和150万美元[151] 公司战略与风险 - 公司当前战略是通过出售和开发更多特许经营权、发展区域开发商战略以及在集群地点扩大公司诊所组合来实现增长[113] - 公司预计2023年宏观经济环境仍将动荡，通胀导致的劳动力成本上升等不利因素将持续，虽可通过定价措施部分缓解，但无法保证能持续采取此类措施[117][118] - 公司业务运营结果可能因新诊所销售、开业、关闭的时间，经济状况，成本通胀，劳动力短缺等多种因素而大幅波动[125] 信贷安排 - 2022年2月28日，公司信贷安排修订，循环信贷额度从200万美元增至2000万美元，可用于信用证的循环信贷部分从100万美元增至500万美元，未承诺额外金额从25万美元增至3000万美元，550万美元的开发信贷额度终止[122]

财务数据和关键指标变化 - 2022年系统销售总额达4.353亿美元，同比增长21%；同店销售额增长9%；收入增长26%；调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为1150万美元；12月31日，无限制现金为970万美元，低于9月30日的1030万美元 [69] - 2022年第四季度，系统销售总额增至1.201亿美元，同比增长18%；同店销售额增长8%；收入增长26%至1.019亿美元；调整后EBITDA为400万美元，高于去年同期的210万美元 [121][123][99] - 2023年，公司预计收入在1.23 - 1.28亿美元之间，调整后EBITDA在1250 - 1400万美元之间，预计特许经营诊所开业数量在100 - 120家之间 [81] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2022年公司自有或管理诊所收入增长39%，达1650万美元；特许经营业务收入增长10%，达1130万美元 [96] - 2022年第四季度，特许经营诊所调整后EBITDA增长20%至600万美元；公司自有或管理诊所调整后EBITDA为160万美元，与去年同期持平；公司费用作为调整后EBITDA损失的一部分为360万美元，较2021年第四季度改善92.4万美元 [98] 各个市场数据和关键指标变化 - 2022年，公司医生进行了1220万次调整，治疗了160万独特患者，其中84.5万为新患者，均高于2021年 [87] - 2022年，公司新开137家诊所，其中121家为特许经营，16家为绿地项目，高于2021年的130家 [88] - 2022年，公司出售75份特许经营许可证，低于2021年的156份 [91] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续通过特许经营和公司发展相结合的方式发展品牌，但会适度放缓绿地项目的开发速度，2023年计划开设8 - 12家绿地诊所，低于2022年的16家 [142] - 公司将继续投资营销，以有效覆盖消费者的患者旅程，预计将在美国每年195亿美元的脊椎按摩护理支出中占据更大份额，并继续扩大市场 [103] - 公司将继续专注于招聘和留住优秀的脊椎按摩医生，以推动增长；还计划创建自动化营销计划，并在今年晚些时候推出患者门户 [104] - 公司在行业中表现出色，2023年被《企业家》杂志评为脊椎按摩服务类别的顶级特许经营商和特许经营500强的前10%；被《特许经营商业评论》评为2023年顶级特许经营商、最赚钱的特许经营商之一和退伍军人顶级特许经营商；连续第八年被《特许经营时报》评为快速且可持续增长的公司 [74] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2023年存在许多潜在的不利因素，如通货膨胀、乌克兰战争、利率上升等，但公司将努力应对这些挑战 [107] - 尽管宏观经济仍存在不确定性，但脊椎按摩护理市场有坚实的增长驱动力，公司有更多积极的催化剂 [127] - 公司的增长得益于患者推荐和成功的营销计划，数字营销将继续成为增长的重要驱动力 [128] 其他重要信息 - 2022年3月1日，公司在约75%的诊所实施了价格上调，但现有患者会员资格按原价保留，截至12月31日，约56%的活跃会员采用了新的价格结构，反映出客户流失率有所改善 [78] - 公司在第四季度推出了新的“感恩回馈”社交活动抽奖，这是公司历史上最强大的社交活动，患者和粉丝的参与度增长了2700%以上；黑色星期五促销活动增长了32%，年终促销活动增长了44% [75] - 2022年，公司通过公关努力，在全年获得了近9亿的媒体曝光，提高了脊椎按摩护理的认知度和品牌价值 [76] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 2023年至今的留存率、新患者指标、第四季度公司诊所与特许经营诊所的表现以及营销计划的发展 - 公司看到了持续的增长势头，预计全年将继续保持；系统整体同店销售额约为9%，主要由700多家特许经营诊所主导；公司对公司诊所的表现感到满意，尤其是在第四季度的两个核心促销活动中；公司的营销计划包括患者推荐、数字营销和传统营销活动，其中数字营销对年轻一代尤为重要 [133][134][135][136] 问题: 公司在留住脊椎按摩医生方面的最新看法 - 公司在提高医生留存率方面取得了进展，2022年医生的离职率为34%，低于2021年的56%；公司还看到了健康协调员离职率的显著改善 [138][139] 问题: 公司的发展战略是否有变化以及开设诊所面临的宏观经济或其他不利因素 - 公司的战略保持不变，将继续通过特许经营和公司发展相结合的方式发展品牌，但会适度放缓绿地项目的开发速度；公司预计2023年不会遇到与2022年不同的供应链问题 [142][154] 问题: 2023年同店增长的预期以及全年收入指导的形成因素 - 公司不提供同店销售指导，收入指导是基于公司的关键绩效指标（KPI）和对宏观压力的认识 [118] 问题: 新店开业表现的优势和劣势，特别是2022年下半年与历史表现的比较 - 文档未提供明确回答 问题: 2022年EBITDA利润率稳步扩张，但根据指导2023年似乎会下降的原因 - 公司认为这是由于持续对人员和IT的投资，以及公司未分配成本的增加导致的 [19][20]

业绩总结 - 2022年净收入为120万美元，较2021年的660万美元下降了81.8%[18] - 2022年调整后EBITDA为1150万美元，较2021年的1260万美元下降了8.7%[19] - 2022年总收入为1.019亿美元，较2021年的8090万美元增长了25.9%[21] - 2022年运营收入为210万美元，较2021年的540万美元下降了61.1%[22] - 2022年第四季度总收入为27,813千美元，其中公司直营诊所收入为16,486千美元，特许经营收入为11,317千美元[75] - 2022年全年总收入为101,911千美元，较2021年的99,835千美元增长约2.1%[77] - 2022年全年EBITDA为9,721千美元，调整后EBITDA为11,515千美元[77] 用户数据 - 2022年新患者数量为845,000人，较2021年的807,000人增长了4.7%[13] - 2022年系统范围内销售额较2021年增长21%[20] - 2022年系统范围内的会员销售额为1.22亿美元，较2021年的1.09亿美元增长了11.9%[13] 市场扩张与并购 - 2022年开设了137家新诊所，较2021年的130家增长了5.4%[25] - 2022年公司收购了16家之前的特许经营诊所，出售了2家公司拥有或管理的诊所给特许经营者[11] 成本与费用 - 2022年销售和营销费用为14.0百万美元，同比增长22%[89] - 2022年折旧和摊销费用为7.6百万美元，同比增长26%[89] - 一般和行政费用为68.0百万美元，同比增长37%[89] - 2022年第四季度总运营成本为26,533千美元，较2021年同期的成本有所增加[75] 未来展望 - 2023年调整后EBITDA指导范围为12.5百万美元至14.0百万美元[92]

公司发展历程和业务模式 - 公司从2010年3月收购前身公司开始,截至2022年12月31日已发展到838家连锁诊所,另有197家特许经营权已售出但尚未开发,以及38家意向书对应38家未来诊所[16] - 公司未来增长战略仍专注于通过销售更多特许经营权和强大的区域开发商网络来加快发展特许经营基础[16] - 公司提供的调整服务价格约为传统脊椎治疗平均价格的45%,大幅低于保险共付额水平[19][39] - 公司吸引了大量新患者,2022年每家诊所平均新增1,229名患者,远高于传统非多学科或综合诊所的333名[33][34] - 公司拥有2,455名持证脊椎治疗医生,2022年共完成约1,220万次调整,平均每家诊所每周接待321名患者,远高于传统非多学科或综合诊所的115名[35][36] - 公司目标是抓住现有市场份额并扩大脊椎按摩护理市场[50] - 公司通过快速地域扩张特许经营计划和加快公司拥有或管理诊所的发展来实现目标[50] - 2022年同店销售增长9%，反映了公司业务模式的韧性和日益广泛的认可度[51] - 公司将继续出售特许经营权以提高品牌知名度和市场份额[52] - 公司利用区域开发商模式来加快扩张速度，区域开发商在2022年贡献了75个特许经营权的销售[53][54] - 公司将继续收购现有特许经营诊所以加快公司拥有或管理诊所的发展[56][57][58] - 公司将继续开设公司拥有或管理的诊所以提高运营效率和盈利能力[57][58][59] 监管合规风险 - 公司面临越来越复杂的隐私和数据安全法规合规要求[60][61][62][63][64][65][66][67] - 公司在华盛顿州、阿肯色州、北卡罗来纳州、俄勒冈州和加利福尼亚州等地受到监管机构的调查和质疑，主要针对公司的业务模式是否违反当地法律[68-77] - 公司受到联邦贸易委员会和各州法律的监管,需要提供特许经营披露文件,并在多数州进行年度注册[78-80] - 公司受到其他联邦、州和地方法规的监管,如最低工资、加班、福利、工作场所安全等方面的要求[81] - 公司可能被认定为加盟商员工的"共同雇主",承担加盟商劳动法和就业歧视方面的责任[82-88] - 公司的管理服务协议可能会被州政府或脊椎按摩师根据管理脊椎按摩执业的法律进行质疑[170,171] - 拜登政府提出的联合雇主规定扩大和州法律的变化可能会增加公司对加盟商员工劳动法违规的责任[173,174,175,176,177,178] - 监管机构对建立公平加盟业务实践的关注增加了公司在与加盟商纠纷中的责任风险[179,180] - 公司及其加盟商和附属专业公司需要遵守大量联邦、州和地方法律法规,违反可能会受到处罚[181,182,183] - 公司及其附属专业公司的脊椎按摩师需要遵守职业道德准则和运营标准,不遵守可能会对业务产生不利影响[184,185] 人力资源管理 - 公司致力于吸引和留住优秀的专业人才,为员工提供有竞争力的薪酬和福利,包括全职和灵活工时、公司支付的职业责任险、学费报销、签约和推荐奖金以及有竞争力的基本工资[99] - 公司重视员工的个人和职业发展,提供在线课程培训,鼓励参加会议和继续教育,并定期评估人才需求和发展路径[101] - 公司致力于提供有市场竞争力的薪酬和福利,实行绩效导向的薪酬体系,包括基本工资、奖金和股权激励[102] - 公司将多元化、公平和包容性作为建设一流组织文化的关键部分,并将其列为关键战略举措[103,104] - 劳动力短缺和通胀上升导致人工成本上升,可能会继续对公司的盈利能力产生不利影响[112,113,114] 财务和经营风险 - 2022年全年公司系统注册了约1,220万次就诊量,实现系统范围内销售4.353亿美元[16] - 新开门店在开业初期可能无法实现盈利,过去的同店销售增长趋势可能无法持续[118] - 公司在新市场开设新诊所的时间可能比预期更长,因为对这些市场了解有限,消费者对品牌认知度较低[120] - 新开诊所可能无法盈利,销售业绩也可能无法达到历史模式[120] - 公司现有诊所的平均销售额和同店销售额增长可能无法达到过去几年的水平[120] - 公司需要继续提升管理系统、行政人员、财务和管理控制以及信息系统,以支持计划的扩张[123] - 公司在新的地理区域开设公司拥有或管理的诊所存在诸多不确定因素,如天气因素、当地竞争等[124,125,126] - 公司在新市场的开店可能需要更高的成本和更长的时间才能达到预期的销售和利润水平[130] - 在现有市场开设新诊所可能会对现有诊所的收入产生负面影响[131] - 公司需要额外的资金来支持新市场的拓展和公司拥有或管理诊所的发展,这可能限制公司的财务灵活性[134,135] - 公司收入主要来自特许经营费用，未来特许经营费用将占公司收入的大部分[145] - 公司依赖特许经营商的经营表现,特许经营商的行为超出公

财务数据和关键指标变化 - 2022年Q3系统销售总额达1.104亿美元，同比增长18%；开业至少13个月的门店同店销售额增长6%；收入增长27%，达2660万美元；调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为310万美元；截至2022年9月30日，无限制现金为1030万美元，高于6月30日的940万美元 [12] - 2022年前9个月，收入增长26%，达7410万美元；调整后EBITDA为750万美元，低于去年同期的1050万美元 [31] - 公司收紧2022年业绩指引，预计全年收入在1 - 1.02亿美元之间，高于2021年的8090万美元；调整后EBITDA在1150 - 1250万美元之间，低于2021年的1260万美元 [32] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司自有或管理门店收入增长36%，达1580万美元；特许经营业务增长15%，达1080万美元 [25] - 特许经营门店调整后EBITDA增长25%，达540万美元；公司自有或管理门店调整后EBITDA为170万美元，较去年同期减少110万美元；公司费用作为调整后EBITDA的一部分，亏损400万美元，较2021年Q3增加16万美元 [29] 各个市场数据和关键指标变化 - 2022年IBES World报告显示，脊椎按摩市场年规模从180亿美元增至195亿美元；2022年10月消息称，全球脊椎按摩护理市场预计到2027年将达到520亿美元 [10] - 基于2021年底数据，公司市场份额接近2%，竞争对手总体也约为2% [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司继续以强劲的速度开设新门店，利用全国品牌知名度，在已知需求地区系统地扩张，以实现更大增长 [8][9][11] - 2022 - 2023年，公司将专注于吸引新患者和特许经营前景、吸引和培养人才、增强IT平台和利用数据、加快建设速度、优化门店绩效等方面，以推动长期增长和股东价值 [34] - 行业高度分散，美国有超过4万家脊椎按摩诊所，公司是全球最大的脊椎按摩连锁机构，市场份额最大，且在公共领域发布的脊椎按摩护理内容最多 [10] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济环境带来挑战，如高通胀、高利率、消费者信心下降和劳动力短缺等，但公司业务模式强劲，新门店表现良好，仍有增长机会 [8][11][19] - 公司积极应对挑战，如调整SEO策略、测试新的市场策略和推广活动等，预计未来门店开业数量将保持在一定范围内，且随着新门店成熟，盈利能力将提升 [18][20][33] 其他重要信息 - 公司使用非GAAP财务指标EBITDA和调整后EBITDA来评估财务绩效，相关指标与净利润的调节在新闻稿中呈现 [5][6] - 公司定义系统销售总额包括所有门店的收入，特许经营销售虽不计入公司收入，但对理解公司财务绩效很重要，是计算特许权使用费的基础 [6] - 同店销售额包括公司自有或管理门店以及开业至少13个月的特许经营门店的收入，不包括已关闭门店 [6] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 影响新患者数量的因素有哪些？ - 逆风因素包括谷歌算法变化影响有机搜索流量、宏观经济问题如通胀和消费者信心下降影响门店业绩和同店销售额 [37][39] - 顺风因素是新门店尤其是绿地门店表现良好，预计今年新开业门店数量将创纪录 [40] 问题2: 今年新公司门店的表现与过去相比如何？ - 整体门店组合（包括特许经营和公司自有门店）达到盈亏平衡的时间至少与2021年相当，约为6 - 9个月；公司自有门店表现比2021年更强 [42] 问题3: 同店增长未达预期的原因是什么？ - 新患者数量是主要挑战，尽管转化率保持稳定，客户流失率有所改善，但新患者数量不足影响了现有患者基础，导致同店增长低于预期 [47] 问题4: 公司自有门店的利润率何时能恢复，之前的利润率水平是否可实现？ - 预计成熟时4墙利润率约为30%，随着价格上涨的好处逐渐显现，即使面临劳动力成本压力，仍有望达到这一水平 [49][50] - 由于近期新增大量绿地门店，目前利润率受到拖累，但从第二年开始销售额将大幅增长，有望从亏损转为盈利 [53] 问题5: 2023年门店增长的构成如何，能否恢复利润率？ - 预计2023年门店组合比例（86%特许经营、14%公司自有）将保持相对稳定，公司将继续适度进行绿地开发和机会性收购 [58][59] - 利润率恢复将取决于门店组合的成熟度，随着绿地门店成熟和开发速度适度调整，预计2023年利润率将逐步改善 [61] 问题6: 公司自有门店的表现能否代表特许经营商的情况？ - 从4墙基础来看，两者经济情况相似，可参考特许经营披露文件（FDD）中的数据，2021年成熟特许经营门店的4墙利润率为30.8% [62] 问题7: 现金余额下降是否会限制2023年的收购活动？ - 公司目前现金余额为1030万美元，但经营活动仍有现金流，且还有1800万美元的信贷额度，整体流动性充足，目前未看到收购活动受到限制 [65] 问题8: 价格上涨对吸引新患者有何影响，2023年营销计划如何调整？ - 此次价格上涨在宏观经济不确定环境下对新患者数量有一定影响，尤其是最高价格层级；公司将继续重视数字营销，2023年将推出更复杂的自动化营销平台和患者门户，并测试新的广告平台 [68][69] 问题9: 新患者门户何时推出，企业软件系统目前情况如何？ - 新患者门户预计在2023年第一季度末或第二季度初初步推出，并将持续增加功能 [74] - 企业软件系统有好处但也更复杂，公司正在清理漏洞并进行改进，这是一个持续的过程 [75] 问题10: 若宏观环境恶化进入衰退，特许经营和公司自有门店的比例是否会改变？ - 历史上，除大衰退外，衰退期间特许经营销售通常会增加；目前公司门店比例预计2023年与2022年相似，除非战略发生根本变化，否则比例难以大幅改变 [79]

诊所数量情况 - 截至2022年9月30日，公司和加盟商运营或管理805家诊所，其中加盟商运营或管理690家，公司运营或管理115家[151] - 截至2022年9月30日和2021年9月30日，分别有115家和83家公司自有或管理诊所运营；分别有690家和583家特许经营诊所运营[177][181] 特许经营许可证出售情况 - 2021年、2020年和2019年出售的特许经营许可证数量分别为156个、121个和126个[152] - 2022年前九个月结束时，19个区域开发商负责该期间出售的58个许可证中的62% [152] 新建诊所情况 - 2022年第三季度，公司开设5家新建诊所，截至9月30日，执行8份未来新建诊所的租赁协议[153] - 截至2022年9月30日的三个月内公司新建并开发5家新的公司诊所[168] 特许经营权回购情况 - 2022年10月24日，公司以139.0738万美元回购北卡罗来纳州一家运营中的特许经营权[159] - 2022年10月12日，公司以15.1243万美元回购费城地区各县开发特许经营权的权利，将在约4.2年的剩余原合同期内摊销[160] - 2022年10月13日，公司以76.6892万美元回购北卡罗来纳州一家运营中的特许经营权[161] - 2022年7月29日，公司以128.5665万美元回购北卡罗来纳州三家运营中的特许经营权[162] - 2022年7月5日，公司以119.2426万美元回购亚利桑那州一家运营中的特许经营权[163] - 2022年5月19日，公司以569.0772万美元回购亚利桑那州四家运营中的特许经营权[164] - 2022年3月18日公司以25万美元回购新泽西州各县特许经营权开发权，确认154,803美元重新获得开发权，按约5.5年摊销[166] 信贷安排修订情况 - 2022年2月28日信贷安排修订，循环信贷额度从200万美元增至2000万美元，信用证额度从100万美元增至500万美元，未承诺额外额度从250万美元增至3000万美元，550万美元开发信贷额度终止[167] 营收情况 - 截至2022年9月30日的三个月总营收2660.3万美元，较2021年同期的2099.1621万美元增长26.7%；九个月总营收7409.8856万美元，较2021年同期的5875.8383万美元增长26.1%[175][179] - 公司预计2022年营收在1亿 - 1.02亿美元之间，2021年为8090万美元；调整后EBITDA在1150万 - 1250万美元之间，2021年为1260万美元；特许经营诊所开业数量在110 - 130家，2021年为110家；公司自有或管理诊所增加30 - 40家，2021年为32家[175] 成本收入情况 - 截至2022年9月30日的三个月成本收入为249.0276万美元，较2021年同期增长8.3%；九个月成本收入为723.0092万美元，较2021年同期增长18.4%[184] 销售和营销费用情况 - 截至2022年9月30日的三个月销售和营销费用为353.9287万美元，较2021年同期增长22.8%；九个月为1066.65万美元，较2021年同期增长25.4%[185] 折旧和摊销费用情况 - 截至2022年9月30日的三个月折旧和摊销费用为201.1768万美元，较2021年同期增长21.0%；九个月为534.142万美元，较2021年同期增长24.9%[186] 运营收入情况 - 截至2022年9月30日的三个月运营收入为50.0472万美元，较2021年同期的133.8878万美元下降62.6%[189] - 2022年前三季度公司运营收入较去年同期减少450万美元，降幅85.1%[193][194] 诊所业务运营情况 - 2022年第三季度公司诊所业务运营亏损0.3百万美元，较去年同期减少1.5百万美元[191] - 2022年前三季度公司诊所业务运营亏损0.4百万美元，较去年同期减少4.8百万美元[195] 特许经营业务运营情况 - 2022年第三季度特许经营业务运营收入为5.2百万美元，较去年同期增加1.0百万美元[192] - 2022年前三季度特许经营业务运营收入为13.8百万美元，较去年同期增加1.9百万美元[195] 未分配公司费用情况 - 2022年前三季度未分配公司费用较去年同期增加160万美元[198] 现金及可用额度情况 - 截至2022年9月30日，公司有1030万美元的无限制现金和短期银行存款，开发信贷额度下有1800万美元的可用额度[202] 经营活动净现金情况 - 2022年前三季度经营活动提供的净现金较去年同期减少680万美元至570万美元[205] 投资活动净现金情况 - 2022年前三季度投资活动使用的净现金为1490万美元，2021年同期为1130万美元[206] 融资活动净现金情况 - 2022年前三季度融资活动提供的净现金为30万美元，2021年同期使用的净现金为200万美元[207]