UNITED STATES SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION Washington, D.C. 20549 FORM 10-K (Mark One) ☒ ANNUAL REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the fiscal year ended January 31, 2021 OR ☐ TRANSITION REPORT PURSUANT TO SECTION 13 OR 15(d) OF THE SECURITIES EXCHANGE ACT OF 1934 For the transition period from to Commission File Number: 001-37493 Ooma, Inc. (Exact name of registrant as specified in charter) Delaware 06-1713274 (State or other jurisdiction of incorporation ...

公司概况 - 公司成立于2003年，2015年在纽交所上市，拥有超100万核心用户，90%以上为经常性收入，客户留存率达96%，有987名员工和承包商[8] - 客户满意度高，企业业务连续7年排名第一，家庭业务8次排名靠前[10][12] 业务优势 - 平台具备可靠语音质量、定制化解决方案、易用性和增强可靠性等突破性功能[14] - 成本结构具有颠覆性，每位用户月均收入12.46美元，利润率达72%[15] - 业务范围提供销售协同效应，45%的Telo客户和22%的Office客户通过口碑首次了解公司[18] 市场趋势 - 北美商业市场有5900万条业务线路，复合年增长率为14%，全球云PBX市场规模将从2019年的50亿美元增长到2027年的182亿美元，复合年增长率为15.5%[24] 增长策略 - 采用综合增长策略，包括广告、客户推荐、直销、经销商和合作伙伴以及服务扩展，净推荐值为75%[26] - 增长驱动因素包括有未满足需求的小企业、有定制需求的大企业、需要自有品牌解决方案的电信经销商、新的相邻服务和地理扩张[28] 财务表现 - 收入表现稳定，2019 - 2021财年核心订阅和服务收入分别为1.117亿美元、1.353亿美元和1.526亿美元[33] - 2021财年第四季度Ooma企业订阅收入同比增长19%[35] - 毛利率稳健，长期目标订阅和服务毛利率在75% - 80%，整体毛利率在65% - 70%[39][40][49] - EBITDA表现良好，财务状况强劲，2021财年调整后EBITDA为1400万美元[44][47]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度营收4430万美元，超出此前发布的4300 - 4380万美元指引范围；全年营收1.689亿美元，较2020财年的1.516亿美元增长11% [13][33][34] - 第四季度非GAAP净利润280万美元，超出此前发布的200 - 260万美元指引范围；全年净利润创纪录达1150万美元，而2020财年净亏损70万美元 [35] - 第四季度EBITDA为360万美元，2021财年全年EBITDA为1400万美元 [13] - 第四季度末年度经常性收入为1.605亿美元，高于去年的1.43亿美元，主要受企业客户订阅服务收入同比增长27%的推动 [14] - 核心用户在2021财年末达到107.4万，高于上一财季末的104.8万；企业用户占核心用户的比例从去年的22%升至25% [38] - 综合平均每月每用户订阅和服务收入（ARPU）环比增长3%，同比增长9%，从去年同期的11.38美元增至第四季度的12.46美元 [39] - 年度经常性收入（AERR）增长至2.605亿美元，同比增长12% [40] - 第四季度净美元订阅留存率为96%，环比从95%提升 [40] - 第四季度订阅和服务毛利率为72%，高于去年同期的70%；产品和其他毛利率为 - 58%，低于去年同期的 - 36%；整体毛利率从去年同期的61%提升至63% [41][42] - 第四季度运营费用为2490万美元，同比增长3%；销售和营销费用为1280万美元，占总收入的29%，同比增长4%；研发费用为820万美元，占总收入的18%，同比增长8%；G&A费用为390万美元，占总收入的9%，同比下降40万美元 [43][44] - 第四季度净利润为280万美元，摊薄后每股收益为0.12美元，去年同期每股收益为0.04美元；调整后EBITDA利润为360万美元，去年同期为140万美元；2021财年全年调整后EBITDA利润大幅增至1400万美元，2020财年为100万美元 [45] - 财年末现金及投资总额为2830万美元，无债务，全年现金增加220万美元；第四季度经营活动产生的现金为220万美元，去年同期经营活动使用现金80万美元；2021财年全年经营活动产生的现金达到创纪录的440万美元，全年自由现金流为120万美元 [46] 各条业务线数据和关键指标变化 - Ooma企业业务第四季度订阅和服务收入同比增长19%，环比Q3增长7%；2021财年全年企业业务订阅和服务收入同比增长27%，受用户增长推动 [36] - Ooma住宅业务第四季度和2021财年全年订阅和服务收入同比均增长3% [36] - 企业业务收入占总收入的比例从去年同期的42%升至45%；订阅和服务收入占总收入的比例从去年同期的92%增至93% [37] - 第四季度产品和其他收入为310万美元，占总收入的7%，去年同期为320万美元 [38] 各个市场数据和关键指标变化 - 研究公司IDC报告显示，疫情前37%的受访组织表示公司有兼职或全职在家工作的情况，现在52%的受访组织不仅有此类情况，还预计疫情后仍将持续；55%的受访组织表示，明年将增加对通用通信和协作服务的支出 [28] - Ribbon Research的调查显示，小企业对基于IP的通信解决方案的投资兴趣是一年前的2.5倍；76%员工少于100人的小企业表示尚未投资基于IP的通信解决方案 [29] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 继续执行针对小企业提供独特解决方案、为大企业提供可定制解决方案的策略，扩大销售和营销力度，包括直接销售和通过渠道合作伙伴销售，并在国际市场为最大客户提供服务 [30] - 2022财年计划：为Ooma Office提供更多功能，以服务大企业并提高平均每用户收入；利用市场对Teams直接路由的需求发展Ooma Enterprise；通过数字营销和内部销售大幅增加销售和营销投入，吸引和支持更多渠道经销商；改进Ooma Connect和Ooma管理Wi - Fi解决方案；向多个新国家拓展业务，重点是欧洲国家 [31] - 发展和壮大渠道经销商和合作伙伴是长期战略，2022财年仍会将其作为战略重点 [16][17] - 多数竞争对手为大型企业实施设计解决方案，而公司的小企业解决方案适用于各类小企业，在小企业市场具有优势 [74] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为市场趋势有利，未来一年有大量机会，对市场趋势和前景感到乐观 [29] - 2021财年的强劲业绩和差异化解决方案的战略使公司在2022财年处于有利地位，对未来发展充满期待 [53][54] 其他重要信息 - 第四季度新办公客户中有45%选择了Office Pro服务，公司认为视频会议的推出和桌面及移动应用的增强推动了该服务的采用 [15] - 第四季度通过渠道经销商的销售额达到最高，占企业销售额的43% [16] - 第四季度赢得了医疗行业超700用户的企业解决方案客户和汽车行业超175用户的Ooma Office客户 [18][19] - 公司最大客户超25000用户，在Q3和Q4为其在北美超450个新地点启用了直接中继服务，并将业务扩展到4个欧洲国家 [21] - 第四季度宣布为Microsoft Teams提供Direct Routing服务，公司拥有超200万用户，具有规模优势，且该服务通过核心平台运行，可部署UCaaS功能以补充Teams [22][23] - 11月Consumer Reports再次将Ooma评为美国排名第一的家庭电话服务，这是公司第8次获此荣誉 [25] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：2022财年企业业务20%的增长指引是否包含硬件收入 - 回答：该指引仅针对订阅收入 [59] 问题2：如果Microsoft Teams Direct Routing业务成功，其意义有多大，能否达到预订量的10% - 回答：该业务在市场上有很大机会，公司虽刚起步，但凭借超200万用户的规模优势，认为其有重要意义；公司目标不仅是关注大企业的Microsoft Teams业务，也包括小企业；目前无法确定能否达到预订量的10% [61][62][63] 问题3：对于最大客户，通过国际业务努力将其规模翻倍的目标是否仍在，时间范围如何 - 回答：公司认为今年通过在国际上为其增加十几个国家的服务，有潜力将该客户的用户数量翻倍，但具体情况还需看全年的业务推广，从更长期来看潜力更大 [65] 问题4：从欧洲经济特点看，欧洲市场的相对机会如何，在欧洲拓展业务实现规模经济是否存在成本等问题 - 回答：今年主要专注于为现有大客户在欧洲拓展服务，虽需全年进行投资，但有大客户机会可提供所需规模；公司已在欧洲3 - 4个国家有小规模业务，可利用网络优势实现规模经济，认为该业务可行且能为进一步发展奠定基础 [71][72] 问题5：疫情对公司客户垂直领域的机会有何影响，是否有特别看好的垂直领域 - 回答：公司认为多数竞争对手为大企业设计解决方案，而公司的小企业解决方案适用于各类小企业，无需过于关注特定垂直领域；医疗、汽车、专业服务等领域表现良好，餐饮等新成立的小企业也有很大机会，疫情对小企业层面的销售和营销影响不大 [74][75][76] 问题6：目前公司平均每个客户的用户数量是多少，大企业客户的销售周期与小企业客户相比有何不同，能否量化 - 回答：企业客户平均每个客户有数十个用户，也有更大规模的客户；小企业客户每个地点平均有个位数用户；大企业客户销售周期更长，因为要向更专业、可能有内部IT部门的客户销售，销售更具技术性和针对性；小企业客户很多能快速做出购买决策 [80][81] 问题7：公司提到的销售和营销额外投资具体金额是多少，是否会开设新的地理区域 - 回答：投资包含增加销售和营销投入、拓展新地理区域以及随着经济复苏增加的差旅和员工相关费用；差旅和项目相关费用在2021 - 2022财年可能为100 - 200万美元，大客户启动的一次性成本也可能有数百万美元 [84][85] 问题8：第四季度新增的12000个企业用户中，来自最大客户的有多少 - 回答：12000是净新增用户数，其中绝大部分来自常规有机业务，而非大客户；大客户的用户增长预计在2022财年体现，Q3和Q4仅有约450个 [88] 问题9：请详细说明公司在转售渠道拓展合作伙伴关系的策略，以及数字营销的计划 - 回答：公司在销售和营销方面执行良好，希望加大投入以实现增长；目前销售和营销费用占收入的29%，在行业中较低；2022财年主要是在现有基础上加大投入，特别是在国际上为最大客户拓展业务，这也会影响研发方面的投入 [91][92] 问题10：净美元订阅留存收入还有哪些提升空间 - 回答：该指标受现有用户增长率和客户流失率影响；推出Office Pro已取得进展，未来将继续增加Ooma Office的功能和服务以提升该指标；向大企业客户销售更多基于合同的业务可能有一定影响；客户流失率已从疫情高峰回落，但尚未回到疫情前水平，随着时间推移可能会进一步改善；核心是为客户提供优质服务，消费者报告和PC杂志的排名也有助于提升该指标 [94][95][96] 问题11：公司已实现健康现金流，为何还要获取循环信贷额度，资本配置策略是怎样的 - 回答：获取2500万美元的循环信贷额度是出于日常管理考虑，也是为应对疫情等突发情况做准备；如果有并购机会，也可利用该额度；公司日常经营现金流为正，不担心资金问题 [98][99] 问题12：如何考虑未来拓展市场合作关系，合作渠道的管道情况如何，重点发展哪些新关系 - 回答：一方面，公司在大型转售商社区的渗透率较低，有很大的拓展潜力；另一方面，与在特定垂直领域有业务的合作伙伴合作，将公司解决方案与他们的业务相结合，也是重要的投资领域；这些努力旨在推动整体收入增长 [104][106][107] 问题13：请介绍Ooma Meetings的早期兴趣和发展情况，是否计划提供独立的会议或协作产品 - 回答：Ooma Meetings运行良好，得到了客户的积极反馈，也推动了Office Pro的采用；目前没有计划提供独立的Ooma Meetings产品，而是将其作为提升高级服务的一部分，未来可能会考虑增强其功能 [109][110][111]

公司概况 - 公司成立于2003年，2015年在纽交所上市，拥有超100万核心用户，994名员工和承包商，总部位于加州桑尼维尔[8] - 客户满意度高，企业业务连续7年被读者评为第一，家庭业务7次排名靠前[10][12] 业务优势 - 平台具备可靠语音质量、定制化解决方案、易用性和增强可靠性等突破性特点[14] - 成本结构具有颠覆性，每位用户利润率达72%，成本占比28%[15] - 业务范围提供销售协同效应，45%的Telo客户和22%的Office客户通过口碑首次了解公司[18] 市场趋势 - 企业市场传统与互联网/云业务各占50%，复合年增长率为14%；家庭市场传统占35%，互联网/云占65%，复合年增长率为 - 1%[25][27] - 全球云PBX市场规模达182亿美元，2019 - 2027年复合年增长率为15.5%[26] 财务状况 - 2018 - 2020财年总营收分别为11450万美元、12920万美元、15160万美元，2020年第三季度和2021年第三季度营收分别为3960万美元、4300万美元[8] - 2021年第三季度Ooma企业订阅收入同比增长17%[43] - 2018 - 2021财年每用户平均收入分别为每月8.8美元、9.8美元、10.96美元、12.1美元[45] - 2019 - 2021财年订阅/服务总毛利率分别为70%、70%、72%[50] - 2019 - 2020财年及2021年第三季度调整后EBITDA分别为 - 190万美元、100万美元、360万美元[57]

公司概况 - 公司成立于2003年，2015年在纽交所上市，拥有超100万核心用户，994名员工和承包商[8] - 客户满意度高，企业业务连续7年排名第一，家庭业务7次排名靠前[10][12] 业务优势 - 平台具备可靠语音质量、定制化解决方案、易用性和增强可靠性等突破性特点[14] - 成本结构具有颠覆性，核心用户月均ARPU为12.1美元，用户利润率达72%[15] - 业务范围提供销售协同效应，45%的Telo客户和22%的Office客户通过口碑首次了解公司[18] 市场趋势 - 企业市场传统与互联网/云业务各占50%，复合年增长率为14%；家庭市场传统占35%，互联网/云占65%，复合年增长率为 - 1%[25][27] - 全球云PBX市场规模达182亿美元，2019 - 2027年复合年增长率为15.5%[26] 财务表现 - 2020财年总营收1.516亿美元，核心订阅和服务收入增长，3QF21企业业务订阅收入同比增长17%[8][43] - 毛利率稳健，3QF21订阅/服务毛利率为63%，总毛利率为72%[50] - EBITDA不断改善，3QF21调整后EBITDA为360万美元[57] 发展战略 - 采用综合增长策略，净推荐值达75%，增长驱动因素包括服务中小企业、满足大企业定制需求等[31][33] - 设定长期目标模型，如订阅与服务毛利率达75% - 80%，调整后EBITDA达20% - 25%[59]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收达4300万美元，超此前发布的4100 - 4180万美元的指引范围 [21] - 第三季度非GAAP净利润为310万美元，超此前发布的170 - 220万美元的指引范围 [22] - 业务订阅和服务收入同比增长17%，剔除大客户非经常性安装活动影响后同比增长21%；住宅收入同比增长约2%；业务和住宅订阅收入合计同比增长9% [23] - 产品及其他收入为330万美元，同比增长7% [24] - 第三季度末核心用户达106.3万，高于去年同期的103.8万；其中商业用户占比24%，去年同期为21% [25] - 每核心用户平均每月订阅和服务收入（ARPU）增长9%，从去年同期的11.13美元增至12.10美元 [26] - 年度经常性收入增至1.543亿美元，较2020财年第三季度增长11% [27] - 净美元订阅留存率为95%，与本财年第二季度相近 [27] - 订阅和服务毛利率升至72%，去年同期为71%；产品及其他毛利率为 - 46%，去年同期为 - 36%；总体毛利率为63%，较去年同期提高30个基点 [28] - 第三季度总运营费用为2400万美元，较去年同期减少80万美元，降幅3% [29] - 销售和营销费用为1240万美元，占总营收29%，同比增长1%，环比增长13% [29] - 研发费用为780万美元，占总营收18%，同比下降11% [30] - 一般及行政费用（G&A）为380万美元，占总营收9%，与去年同期相当；本季度有一次性信贷约30万美元 [31] - 净利润310万美元，摊薄后每股收益0.13美元，去年同期为0.01美元 [32] - 第三季度调整后EBITDA收益显著提高至360万美元，占总营收8%，去年同期为60万美元；2021财年前9个月EBITDA收益为1040万美元，去年同期亏损约40万美元 [33] - 季度末现金及投资总额为2760万美元，无债务，较第二季度末的2530万美元环比增加；2021财年第三季度运营现金流为250万美元，去年同期运营现金使用量为60万美元；第三季度产生170万美元自由现金流 [34] - 预计2021财年第四季度总营收在4300 - 4380万美元之间，非GAAP净利润在200 - 260万美元之间，非GAAP摊薄后每股收益在0.08 - 0.11美元之间 [36] - 预计2021财年总营收在1.677 - 1.685亿美元之间，高于此前发布的1.63 - 1.645亿美元的指引范围；非GAAP净利润在1060 - 1120万美元之间，高于此前发布的800 - 950万美元的指引范围；非GAAP摊薄后每股收益在0.45 - 0.47美元之间 [37] 各条业务线数据和关键指标变化 - 商业业务营收占总营收的44%，去年同期为42% [22] - 商业用户流失率在疫情初期上升，目前已接近疫情前水平 [11] - 首次通过增值经销商（VAR）和渠道经销商销售给商业用户的收入占总商业销售的比例超过40%；Ooma Enterprise的销售中，16%来自首次合作的渠道经销商 [13] - Ooma Office Pro新用户的采用率从上个季度的约25%升至目前的30%以上 [14] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略是服务各种规模的企业，为小企业带来独特竞争优势，成为行业领导者；为大企业通过增加功能、发展新渠道合作伙伴和扩大覆盖范围来拓展机会 [16][18] - 公司将Ooma Connect无线互联网服务和Ooma Wi - Fi托管Wi - Fi服务纳入营销和销售流程，认为其能满足小企业客户的关键需求，有助于赢得新客户 [15] - 公司获得Frost & Sullivan颁发的北美竞争战略创新与领导力最佳实践奖，其管理服务战略、连接的中小企业市场以及经济高效的通信和网络服务开创了新的细分市场 [17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情带来新挑战，公司调整战略，如加速推出Ooma Meetings、调整销售和营销策略，认为应对得当，对前景乐观 [11] - 公司对第三季度的强劲表现满意，认为执行能力强，正朝着长期战略迈进；相信目前的投资能使公司脱颖而出，专注执行将推动业务各领域增长；对第四季度和下一财年的执行充满信心 [38][40] 其他重要信息 - 通话中除营收外的财务指标将采用非GAAP基础披露，相关非GAAP财务指标与GAAP财务指标的调节说明可在公司网站的收益新闻稿中查看 [5] - 公司网站的投资者板块活动与演示页面以及财务信息板块的季度结果页面包含未纳入非GAAP值的成本和费用以及核心订阅业务关键指标的链接 [6] - 投资者演示幻灯片包含GAAP与非GAAP的调节内容，以及从非GAAP指标中排除的GAAP费用明细 [7] - Talkatone本季度营收贡献约为120万美元，高于第二季度 [49] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 销售和营销人员数量增加情况 - 自本财年开始，销售和营销部门增加了超过100名人员，增幅约25% - 30% [43][44] 问题2: 渠道活动增加的原因 - 这得益于公司的努力和执行，建立渠道社区需要投入时间发展关系和能力，公司一直在这方面进行投资 [46] 问题3: 毛利率上升的原因及可持续性，以及Talkatone的营收情况 - 订阅服务毛利率上升是因为增加了更多商业客户，且每位用户收入超过20美元，这类客户盈利能力强；今年初推出的Ooma Office Pro每月每位用户多收5美元，也有助于提高毛利率，随着商业用户的增加，毛利率有望持续改善；Talkatone本季度营收贡献约为120万美元，高于第二季度 [48][49] 问题4: 商业业务中Enterprise和Ooma Office Pro的营收拆分及未来趋势 - Ooma Enterprise规模小于Ooma Office，公司目标是实现更高增长率；Ooma Office Pro新客户采用率超过30%，未来有望进一步提高；Ooma Meetings已包含在Home Office Pro中，无额外费用，有助于推动Ooma Office Pro的采用；对于年经常性收入超过10000美元的商业客户，约20%来自Ooma Business，该比例在过去几年不断提高，未来有望继续增长 [51][53][54] 问题5: 视频协作功能对Ooma Office Pro订阅采用率和净美元订阅留存率的影响 - 公司认为Ooma Meetings等功能将使Ooma Office Pro更具吸引力，未来还会增加更多功能和更高层级的服务，这是公司推动高级服务采用的长期战略 [56][57] 问题6: 公司大小客户业务的发展趋势 - 公司同时关注大小企业客户，在服务小企业方面取得了良好成效，如佛罗里达州的一个客户从4名用户发展到300多名；Ooma Enterprise、Ooma Office Pro和VAR渠道也吸引了大企业客户，随着解决方案的深度和广度增加，预计会有更多大客户加入 [59][60] 问题7: 本季度商业用户新增情况的集中度 - 本季度业务全面增长，电子商务业务环比增长良好，通过渠道经销商的业务占比从之前的约三分之一提高到超过40%；除大客户外，其他业务也在按战略发展；对于之前提到的大客户，本季度秋季获得了新的合作机会，正在向多个地点推广服务 [62][63] 问题8: 商业用户人均收入的变化趋势 - 商业用户的ARPU在过去几个季度和几年中稳步上升，Ooma Office Pro等解决方案的推出推动了ARPU的增长；有时大客户在季度末增加大量用户，可能会导致当季收入未能完全体现，但总体趋势是上升的 [66][67] 问题9: 合作伙伴渠道的情况，包括新合作伙伴的管道和现有渠道的恢复情况 - 疫情初期，一些面对面的渠道受到负面影响，目前已恢复良好；公司有长期计划与经销商社区建立关系，认为这是相对新的业务，能带来特殊优势，预计未来会继续扩大；疫情使企业意识到需要更好的解决方案，公司的解决方案适合小企业，市场前景良好 [70][71] 问题10: 未来投资和运营费用的情况 - 公司销售和营销费用占营收的29%，有进一步增加投入以实现更快增长的空间；公司年初预计全年现金流为正，目前已提前实现；公司将谨慎投资，在有增长潜力的领域投入，同时保持资产负债表健康；公司中期目标是调整后EBITDA占营收的5%，目前为8%，部分原因是差旅费用降低，未来随着规模扩大，销售和营销费用可能会略有上升，但仍会维持5%左右的EBITDA利润率 [73][75] 问题11: 大客户在北美的拓展进度和国际拓展的更新情况 - 本季度秋季在北美完成了约一半的拓展工作，剩余一半将在第四季度完成；公司认为解决方案适合国际拓展，客户也有意愿推进，但疫情带来了挑战，预计在第四季度末讨论明年计划时能提供更多信息 [77] 问题12: 服务可移植性的优势以及Wi - Fi业务的情况 - 远程办公趋势使企业需要更灵活的解决方案，公司的云解决方案和相关功能能满足这一需求，且具有易用性和高性价比，优势明显；公司约一两个月前推出Wi - Fi解决方案，与Extreme Networks合作提供托管Wi - Fi服务，这是为小企业提供的完整基础设施解决方案的一部分，虽处于初期阶段，但公司认为符合市场趋势，能满足小企业需求 [80][82][83] 问题13: 与大型竞争对手相比，服务可移植性的优势 - 公司认为自身服务的可移植性优势明显，如提供预激活、可直接在家使用的IP电话，桌面和移动应用功能强大，还提供无线和基于基站的解决方案；Ooma Telo住宅解决方案也受到一些客户欢迎，可作为家庭第二线使用 [86][87] 问题14: 客户留存率情况及目标 - 公司净美元留存率为95%，第三季度商业用户流失率接近疫情前水平，住宅用户流失率趋于稳定，预计这些指标将有助于提高流失率、留存率和营收 [90][91] 问题15: 季度内30万美元一次性信贷的情况 - 这些一次性信贷反映在G&A费用中，是因为之前预计并计提的一些费用，经协商后无需支付，因此冲减了G&A费用；这提高了第三季度的盈利能力，正常情况下G&A费用的运行率会略高于第三季度 [92] 问题16: 一次性信贷是否纳入上季度末的指引 - 这些一次性信贷在完全确定前未完全纳入指引，经过协商和审查后，在第三季度得以明确 [93]