财务数据关键指标变化 - 营收 - 2024财年第一季度总营收为5690万美元，同比增长13%，主要受Ooma Business业务增长推动[63] - 2023年4月30日止三个月总营收为5685.2万美元，较2022年同期的5033.7万美元增长13%，其中订阅和服务收入5304.9万美元，增长14%，产品及其他收入380.3万美元，增长5%[73] 财务数据关键指标变化 - 毛利率 - 总毛利率为63%，与上年同期持平[63] 财务数据关键指标变化 - 净亏损 - GAAP净亏损为30万美元，上年同期为80万美元，反映了公司持续的运营投资和140万美元的设施整合费用[63] 财务数据关键指标变化 - 调整后EBITDA - 调整后EBITDA为480万美元，上年同期为390万美元[64] 财务数据关键指标变化 - 现金及投资 - 截至2023年4月30日，公司的现金、现金等价物和短期投资总额为2840万美元，截至2023年1月31日为2690万美元[64] - 截至2023年4月30日，公司拥有2840万美元的现金、现金等价物和投资，预计至少能满足未来12个月的现金需求[79] 财务数据关键指标变化 - 用户数 - 截至2023年4月30日，核心用户数为122.5万，2022年4月30日为111.1万，主要受企业用户增长推动[67] 财务数据关键指标变化 - 业务用户占比 - 截至2023年4月30日，Ooma Business业务用户约占核心用户总数的37%，高于2022年4月30日的29%[67] 财务数据关键指标变化 - 年化经常性收入 - 年化经常性收入（AERR）为2.09818亿美元，2022年4月30日为1.82657亿美元，因每位核心用户的平均收入增加而增长[67] 财务数据关键指标变化 - 净美元订阅留存率 - 净美元订阅留存率为99%，与2022年4月30日持平[67] 财务数据关键指标变化 - 业务营收贡献占比 - 2023年4月30日止三个月Ooma Business业务贡献约56%的总营收，Ooma Residential业务贡献约43%，而2022年同期分别为50%和47%[74] 财务数据关键指标变化 - 成本 - 2023年4月30日止三个月总成本为2090万美元，较2022年同期的1838.5万美元增长14%，其中订阅和服务成本1472.5万美元，增长11%，产品及其他成本617.5万美元，增长19%[75] 财务数据关键指标变化 - 运营费用 - 2023年4月30日止三个月总运营费用为3656万美元，较2022年同期的3271.1万美元增长12%，其中销售和营销费用1799万美元，增长11%，研发费用1195.3万美元，增长14%，一般及行政费用661.7万美元，增长9%[77] 财务数据关键指标变化 - 经营活动现金 - 2023年4月30日止三个月经营活动提供的净现金为128.4万美元，较2022年同期的81.9万美元增加50%[79] 财务数据关键指标变化 - 投资活动现金 - 2023年4月30日止三个月投资活动提供的现金为67.6万美元，主要来自短期投资到期收益和OnSIP收购的营运资金调整，较2022年同期增加70万美元[82] 财务数据关键指标变化 - 融资活动现金 - 2023年4月30日止三个月融资活动提供的现金为129.3万美元，较2022年同期增加10万美元，主要源于股票期权行权收益增加[83] 财务数据关键指标变化 - 循环信贷协议 - 2021年1月公司签订的2500万美元循环信贷协议，最高可增至4500万美元，截至2023年4月30日无未偿还借款，该信贷协议于2023年6月7日终止[84] 财务数据关键指标变化 - 市场风险 - 2024财年第一季度公司市场风险无重大变化[87] 各条业务线数据关键指标变化 - Ooma Business业务 - Ooma Business业务的订阅和服务收入同比增长30%，得益于用户增长和OnSIP业务的整季贡献[63]

业务优势 - Ooma通信服务排名领先，整体满意度达8.6，高于其他竞品[15] - 40%的Telo客户和22%的Office客户通过口碑首次了解Ooma[20] - 净推荐值达73%[27] 市场趋势 - 全球托管语音/UC公共云市场中，传统VoIP占比38%，其他VoIP有不同增长率[25] - 北美商业市场预计2022 - 2027年复合年增长率为8%，2027年规模达310亿美元[43] 财务表现 - 2024财年第一季度，业务订阅和服务收入占整体订阅和服务收入的56%[52] - 2024财年第一季度，整体业务订阅和服务收入同比增长27%，有机增长13%[66] - 2022 - 2023财年及2024财年第一季度，订阅和服务毛利率分别为72%、73%、73%[76] 发展策略 - 目标客户包括有定制需求的大企业、有未满足需求的小企业、需要自有品牌解决方案的电信经销商[30][47] - 发展新的相邻服务，扩大业务范围[47]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度总营收达5690万美元，处于5640 - 5690万美元的指引区间高端，同比增长13% [20][55] - 第一季度非GAAP净利润为400万美元，高于340 - 370万美元的指引区间，较去年同期的300万美元增长34% [20][28] - 第一季度调整后EBITDA为480万美元，占总营收的8%，较去年同期的390万美元增长24% [35] - 第一季度末现金及投资总额为2840万美元，较上季度末的2690万美元有所增加 [35] - 第一季度经营活动产生的现金为130万美元，高于去年同期的80万美元 [35] - 第一季度末员工和承包商总数为1078人 [35] - 全年预计总营收在2.355 - 2.385亿美元之间，预计非GAAP净利润在1450 - 1650万美元之间 [36] - 第二季度预计总营收在5740 - 5790万美元之间，预计净利润在350 - 380万美元之间，非GAAP摊薄后每股收益预计在0.13 - 0.15美元之间 [63] - 预计2024财年调整后EBITDA在1870 - 2070万美元之间，非GAAP摊薄后每股收益预计在0.55 - 0.63美元之间 [64] 各条业务线数据和关键指标变化 Ooma Office - 第一季度在引入高级功能、推动客户升级服务层级、提高每用户平均收入等方面取得进展 [15] - 第一季度新客户中约55%选择了高级服务层级Office Pro和Pro Plus，目前安装用户中27%选择了这两个层级 [30][49] Ooma Enterprise - 第一季度加强了渠道销售团队，深化了酒店行业的企业合作关系 [22] - 正在开发和推出一个新的目标垂直领域，有望在第二季度宣布该领域及相关关键合作伙伴 [22] AirDial - 第一季度扩大了销售团队和机会漏斗，扩展了解决方案功能，简化了部署和安装流程，新增了合作伙伴，并加大了客户认知度的投入 [53] - 除T - Mobile外，还获得了AT&T、Verizon和U.S. Cellular的认证，可在其无线网络上运行 [53] - 第一季度安装量增加，销售漏斗大幅增长 [53] 各个市场数据和关键指标变化 - 第一季度末核心用户数从第四季度末的121万增至122.5万，其中商业用户44.9万，占总核心用户的37%，较第四季度增加2.1万 [57] - 混合平均每月每核心用户订阅和服务收入同比增长4%，达到14.28美元 [57] - 年度经常性收入增至2.098亿美元，同比增长15% [58] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦于执行增长计划，加强各目标细分市场的竞争优势和领导地位，尤其在销售、营销和合作伙伴关系发展方面进行战略投资 [65] - Ooma Office针对中小企业需求，持续引入高级功能，推动客户升级服务层级，扩大服务的企业类型和规模，提高市场份额和销售范围 [15] - Ooma Enterprise专注于服务特定垂直领域和定制机会，通过建立强大的渠道销售网络推动增长 [22] - AirDial致力于替代老化且昂贵的传统POTS线路，凭借技术、管理、成本结构和部署支持等优势参与市场竞争 [23][24] - 公司通过与NexHealth、Jazzware、U.S. Cellular等合作伙伴合作，扩大市场覆盖范围，提升产品竞争力 [16][25][39] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管经济环境具有挑战性，但公司认为大部分成功取决于自身执行能力，对未来发展充满信心 [42][43] - 看好中小企业市场的云迁移机会，认为公司有能力通过提供简单易用、性价比高的解决方案满足这一市场需求 [42] - 预计AirDial市场广阔，随着POTS线路的淘汰，未来三到五年将迎来解决方案的推广期 [76] 其他重要信息 - 第一季度采用了新的净美元留存率计算方法，该方法更能反映公司运营表现，与行业同行的报告做法更一致 [31] - 产品和其他毛利率在第一季度为 - 61%，较去年同期的 - 42%有所下降，预计2024财年剩余时间仍将受一次性超额组件成本影响，影响金额在200 - 300万美元之间 [32][60] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 谈谈与Jazzware和NexHealth的合作，以及垂直特定市场方法如何扩大目标市场？ - Jazzware能连接约80种物业管理系统，双方有客户推荐往来，理想客户是同时采用双方解决方案并将电话服务迁移到云端的客户 [39] - NexHealth在牙科等医疗保健领域有一定影响力，双方已开始合作，有客户同时使用双方解决方案，且上周共同参加了加州牙科协会展会 [16][40] 问题: 净美元留存率是否会继续保持稳定，以及1 - 4月业务情况如何？ - 预计净美元留存率将保持稳定，第一季度为99%，与采用新方法计算的上一财年第四季度相同 [59][72] - 第一季度业务表现强劲，4月也不错，同时在营销支出方面实现了良好平衡，AirDial的机会漏斗显著增加 [72] 问题: 大型国际客户在第一季度业务用户新增中占比是否超过一半，是否符合年度计划，亚太地区后续是否会暂停增长？ - 该客户是第一季度业务增长的重要贡献者，但公司在第一季度的进展未达预期；第二季度在亚太地区用户上线方面进展较慢，预计下半年用户将显著增长，全年有望取得更好成绩，并计划在年底前拓展至更多地区 [73][90] 问题: 请详细介绍AirDial的业务发展、销售周期和客户准备情况，能否提供积压订单或预订线路数量等数据？ - 出于竞争等原因，暂不披露具体数据，但大型机会通常需要进行概念验证，周期为2 - 3个月，之后进入谈判阶段 [75] - 第二季度计划部署的是第一季度销售的订单，第二季度销售的订单可能在第三季度或第四季度部署，大型机会可能需要两个季度才能全面推出 [76] - 客户开始关注该解决方案，公司收到了一些主动咨询，预计未来三到五年随着POTS线路淘汰，该解决方案将逐步推广 [76] 问题: NexHealth的客户安装基数或客户数量是多少，是否有容易交叉销售的机会？ - 文档未提及明确回复 问题: 本季度大幅加强销售团队，预计今年剩余时间的人员增加节奏如何？ - 第一季度较第四季度增加约40人，主要在销售部门，后续三个季度会有一定增长，但幅度不会像第一季度那么大 [79][80] 问题: 办公业务收入占比持续增加，在正常宏观环境下该业务的潜在增长情况如何，关键驱动因素有哪些？ - Ooma Office通过持续引入新功能、推动客户升级服务层级等方式实现增长；Ooma Enterprise专注于特定垂直领域和定制需求，通过战略招聘加强销售团队能力，拓展渠道机会以实现增长 [15][87] 问题: 公司借助最大客户实现国际扩张，酒店行业是全球性的，是否有其他垂直领域客户会推动公司进入欧洲和亚洲市场，公司能否高效实现这一目标？ - 文档未提及明确回复 问题: 请再次拆分商业和住宅订阅收入 - 第一季度商业订阅收入为2980万美元，住宅订阅收入为2210万美元 [81]

财务数据关键指标变化 - 公司2023、2022和2021财年总营收分别为2.162亿美元、1.923亿美元和1.689亿美元[9] - 利率立即变动10%不会对公司投资组合的公允价值产生重大影响[234] - 截至2023年1月31日和2022年，公司没有任何债务[234] - 公司的收入主要以美元计价，一小部分以加元计价[235] - 公司的所有经营费用基本以美元计价[235] - 所有实体的功能货币为美元[235] - 外币交易的损益对合并财务报表不重大[235] - 公司未进行任何外汇套期保值交易[235] - 假设整体外汇汇率变动10%不会对合并财务报表产生重大影响[235] - 随着国际业务增长，公司将重新评估管理汇率波动风险的方法[235] 各条业务线数据关键指标变化 - 截至2023年1月31日，Ooma Business和Ooma Residential核心用户总数达121万[9] 业务模式与服务内容 - 公司通过向企业、住宅和移动用户提供通信解决方案推动平台应用，并提供新的创新连接服务促进增长[6] - 公司服务依赖多租户云服务、本地设备、桌面和移动应用程序以及呼叫平台等主要元素[7] - 公司主要通过销售企业和住宅通信解决方案的订阅服务及其他服务创收，产品及其他收入来自本地设备和端点设备销售[8] 业务产品线介绍 - Ooma Office有Essentials、Pro和Pro Plus三种服务计划，还提供Ooma Connect和Ooma Managed Wi - Fi服务[13][16] - Ooma Enterprise是高度可定制、灵活且可扩展的统一通信即服务解决方案，基于开放API架构构建[18][20] - Ooma AirDial是企业综合解决方案，可替代传统铜线模拟电话服务，每个基站最多支持四个安全设备[21] - 2022年7月公司收购OnSIP，其为小型企业提供UCaaS解决方案，有无限月计划和按使用量计费的“即用即付”计划[22] - Ooma Residential包括Ooma Telo基本和高级服务以及智能安全解决方案，提供多种家庭电话服务和产品[23] 公司人员与专利情况 - 截至2023年1月31日，公司共有454名全职员工，均位于美国和加拿大[53] - 截至2023年1月31日，公司在美国有41项已颁发专利和4项待决专利申请，在外国司法管辖区有2项待决专利申请，已颁发专利将于2031 - 2040年左右到期[54] 销售与营销策略 - 公司销售和营销目标是扩大客户群并向现有客户销售更多服务，采用多渠道营销方法[32] - 公司产品通过直接渠道、零售商、增值经销商等销售，业务客户主要通过直接渠道、增值经销商和主代理商，住宅客户主要通过直接渠道和零售[37] 服务计划与收入确认 - 公司服务计划一般为月度订阅，部分为年度和多年订阅，大部分产品收入来自同一季度收到并发货的订单[39] 客户支持与服务中心 - 公司有两个客户联系中心，分别位于美国加利福尼亚州纽瓦克和菲律宾马尼拉，分别主要支持商业和住宅客户[41] 数据中心服务 - 公司从北加州、得克萨斯州和弗吉尼亚州的三个数据中心为大部分客户提供服务，也在欧洲某些城市租赁数据中心空间[44] 设备生产与发货 - 公司主要与中国、越南等亚洲国家的制造商合作生产设备，通过位于美国加利福尼亚州纽瓦克的内部团队配置和发货[45] 市场竞争情况 - 公司面临来自通信解决方案和连接服务提供商的竞争，包括康卡斯特、威瑞森等[46] 监管合规情况 - 公司作为互联网通信服务提供商，需遵守美国联邦通信委员会等的多项监管规定，包括向联邦通用服务基金缴费等[56] 报告获取途径 - 公司向美国证券交易委员会提交的报告可在http://investors.ooma.com免费获取[61]

公司概况 - 公司成立于2003年，2015年在纽交所上市，股票代码OOMA，拥有120万核心用户、1040名员工和承包商，总部位于加利福尼亚州桑尼维尔[11] - 提供领先的通信服务，拥有多租户SaaS平台，90%以上为经常性收入，客户留存率达94%[11] 产品优势 - Ooma Office让小企业以低价拥有大企业的通信效果，具备广泛功能且灵活可定制[15] - Ooma产品具有可靠的语音质量、先进编解码器、易于集成、端到端解决方案、实时故障转移和远程诊断等特点[16] 市场表现 - 在VoIP服务方面，Ooma用户满意度评分为8.9，高于Cisco、RingCentral等竞争对手，连续9年被读者评为第一[27] 财务状况 - 2021 - 2023财年总营收分别为1.69亿、1.92亿和2.16亿美元，2022年第四季度和2023年第四季度营收分别为5050万和5650万美元[12] - 2023年第四季度，业务订阅和服务收入占整体订阅和服务收入的55%，整体业务订阅和服务收入同比增长29%，有机业务订阅和服务收入同比增长15%[67] 客户获取 - 40%的Telo客户和22%的Office客户通过口碑首次了解到Ooma[33] 发展战略 - 针对有未满足需求的小企业、需要自有品牌解决方案的电信经销商和新的相邻服务制定综合增长战略[39] 行业趋势 - 2017 - 2020年，VoIP行业复合年增长率为22%，预计2020 - 2025年市场规模将从160亿美元增长到250亿美元，复合年增长率为9%[60] 关键指标 - 每月业务ARPU约为23美元，每月住宅ARPU约为9美元[71] 财务目标 - 中期（1 - 3年）和长期目标包括订阅和服务毛利率分别达到70% - 75%和75% - 80%，整体毛利率分别达到62% - 65%和65% - 70%等[76]

财务数据和关键指标变化 - 2023财年第四季度净收入410万美元、调整后EBITDA 510万美元、运营现金流330万美元，均创公司纪录 [11] - 2023财年，公司业务服务收入增长24%，整体收入增长12%，调整后EBITDA超1700万美元，运营现金流近900万美元，年末现金近2700万美元 [11] - 第四季度总营收5650万美元，同比增长4%；年度经常性收入增至2.067亿美元，同比增长17%；净美元订阅留存率为94%，低于第三季度的95% [15][18] - 第四季度非GAAP净收入410万美元，高于350 - 380万美元的指引范围；调整后EBITDA 510万美元，占总收入的9%，高于去年同期的400万美元 [16][20] - 第四季度总毛利率为64%，高于去年同期的62%；总运营费用为3230万美元，同比增长16%；销售和营销费用为1690万美元，占总收入的30%，同比增长16% [19] - 预计2024财年第一季度净收入在340 - 370万美元之间，非GAAP摊薄每股收益在0.13 - 0.14美元之间；预计全年总收入在2.355 - 2.385亿美元之间，非GAAP净收入在1450 - 1650万美元之间，调整后EBITDA在1870 - 2070万美元之间 [21] 各条业务线数据和关键指标变化 Ooma Business - 第四季度业务订阅和服务收入同比增长29%，剔除OnSIP影响后同比增长15%；业务服务收入占总服务收入的55%，高于去年同期的49% [15][17] - 2023财年业务用户增长39%；第四季度末有42.8万业务用户，占总核心用户的35%，较第三季度增加1.1万 [22][45] 住宅业务 - 第四季度订阅和服务收入同比增长2% [17] - 第四季度末核心用户为121万，高于第三季度末的120.2万；混合平均每月每核心用户订阅和服务收入（ARPU）同比增长6%至14.24美元 [45] AirDial - 第四季度新增一个超2600条线路的大客户，已开始安装，预计年中完成 [13] - 去年生产了1万个设备，每个设备最多支持4条线路，目前仍在使用这批设备 [57] 各个市场数据和关键指标变化 - 目前在13个国家提供服务，即将在9个国家新增用户，共22个国家；预计2024财年第一季度是引入新用户最强劲的季度之一，并将在春季末在北美和欧洲以外的新地区提供服务 [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略和发展方向 - 2024财年计划为Office Pro Plus每个季度增加更多功能，扩大客户机会，提高ARPU [5] - 继续专注Ooma Enterprise的功能开发、增长和特定垂直领域的渠道拓展 [5] - 计划在2024财年将AirDial打造成POTS线路替换的首选解决方案，提高其知名度，增加合作伙伴和渠道代理 [41] - 推出重新设计的Telo，采用新的低成本处理器，可能实现新功能；继续与T-Mobile合作销售Telo，并扩大合作范围 [7] 行业竞争 - 在VoIP系统领域，公司连续10年获得PC Magazine的商业选择奖，领先于其他供应商 [22] - 在AirDial市场，主要竞争对手有Granite（收购了Epik）和AT&T（转售Data Remote的设备），公司认为自身具有明显优势 [90] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 由于当前经济形势，客户购买决策更加谨慎，决策时间更长，有时会从小额订单开始，但公司产品仍有较强的客户需求 [6] - 虽然第四季度营销和销售受到年末季节性因素的一定影响，但1月和2月表现良好，公司整体进展顺利 [5][6] - 公司对2024财年的增长机会感到兴奋，凭借强劲的现金流、零债务和多个增长计划，有望实现盈利增长 [11][22] 其他重要信息 - 公司将在2024财年第一季度采用修订后的净美元留存率计算方法，预计第四季度该指标约为99% [18] - 2024财年产品和其他毛利率将继续受到2023财年采购的高成本组件的负面影响，预计影响金额为200 - 300万美元 [49] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: OnSIP业务的整合情况以及未来重新平台化和获取客户的计划 - 团队已融入Ooma团队，资源利用高效，在提高该业务的毛利率方面取得了进展，但仍有提升空间 [53] - 将OnSIP客户迁移到Ooma平台是一项长期计划，今年将采取更谨慎的步伐，仅在特定情况下加快迁移 [53] 问题2: 公司呼叫中心功能的机会、当前使用情况、市场机会以及与Ooma Office相比的ARPU提升情况 - Ooma Enterprise为部分客户提供广泛的呼叫中心解决方案，Ooma Office Pro Plus则为小型和中型企业提供基本的呼叫中心功能 [55] - Ooma Office Pro Plus售价29.95美元，比Office Pro高5美元，目标客户是拥有2 - 10人呼叫中心的企业 [55] 问题3: AirDial的部署情况、产量以及今年的增长预期 - 去年生产了1万个设备，目前仍在使用这批设备；难以预测市场发展速度，增长将取决于大型客户的签约情况 [57] - 希望在今年上半年宣布更多转售AirDial的合作伙伴，如果达成合作，可能会提高全年的预测 [57] 问题4: 客户在POTS线路替换方面的规划和准备情况 - 第四季度签约的大客户希望在今年上半年完成2600多条线路的安装，但可能会延长时间 [61] - 其他客户的进度较慢，大型客户更可能仍在评估和测试解决方案 [61] 问题5: 公司在宏观环境下进入新市场的风险控制措施 - 在北美和欧洲进行了大量投资，建立了自己的机器和数据中心；进入其他地区时，将采用低成本的托管服务提供商模式 [65] - 可以通过美国和欧洲的网络运营中心（NOC）和资源进行全球管理，无需在其他地区增加大量人力 [65] 问题6: 今年与主要客户的座位增加预期 - 预计今年的用户增长与去年相似，第一季度和第二季度的增长可能会更明显 [69] 问题7: AirDial市场是否有潜在的竞争对手或替代方案 - 目前未听说有新的竞争对手，但在大型交易中，可能会与Granite（收购了Epik）和AT&T（转售Data Remote的设备）竞争 [90] - 公司认为与竞争对手相比，自身具有明显优势，因为产品是从底层设计的集成解决方案 [90] 问题8: 过去六个月宏观环境对业务的影响 - 第四季度的11月和12月业务表现略有下降，1月开始回升；企业业务方面，一些大客户将交易拆分成多个阶段进行 [29] 问题9: AirDial潜在客户的规划和准备情况 - 第四季度签约的大客户希望在今年上半年完成安装，但可能会延长时间；其他客户的进度较慢，大型客户更可能仍在评估和测试解决方案 [61] 问题10: Office Pro和Office Pro Plus客户的流失率趋势 - Pro和Pro Plus层级的客户流失率可能较低，因为这些客户更可能是规模较大的企业；整体流失率非常稳定 [85] 问题11: AirDial大客户订单的性质以及T-Mobile代表的参与情况 - 大客户订单通过代理商获得，公司也直接参与；对T-Mobile作为合作伙伴的表现感到满意，对未来合作持乐观态度 [33]

公司收购情况 - 2022年7月22日，公司以约980万美元现金收购Junction Networks, Inc.（即OnSIP）[81] - 2023财年第二季度，公司以约980万美元现金收购OnSIP[131] 2023财年第三季度财务数据关键指标变化 - 2023财年第三季度总营收5670万美元，同比增长15%，主要受Ooma Business业务增长推动[84] - 2023财年第三季度总毛利率为63%，高于上年同期的62%[84] - 2023财年第三季度净亏损280万美元，上年同期为30万美元，主要因持续运营投资和140万美元的设施整合费用[84] - 2023财年第三季度调整后EBITDA为450万美元，上年同期为400万美元[84] 2022年特定时间点财务数据关键指标变化 - 截至2022年10月31日，公司现金、现金等价物和短期投资总额为2450万美元，低于2022年1月31日的3130万美元[84] - 截至2022年10月31日，核心用户数为120.2万，高于2021年同期的109.8万，Ooma Business用户占比从28%升至35%[85] - 截至2022年10月31日，年度化经常性收入（AERR）为2.07418亿美元，高于2021年同期的1.74309亿美元[85] - 截至2022年10月31日，净美元订阅留存率为96%，低于2021年同期的98%[85] - 截至2022年10月31日，公司拥有2450万美元现金、现金等价物和投资，预计可满足未来至少12个月的现金需求[130] 2022年Q3和前9个月财务数据关键指标变化 - 2022年Q3和前9个月总营收分别为5.6779亿美元和15.9669亿美元，同比增长15%和13%[106] - 2022年Q3和前9个月订阅及服务收入分别为5.1749亿美元和14.6467亿美元，同比增长16%和13%[106] - 2022年Q3和前9个月产品及其他收入分别为0.493亿美元和1.3202亿美元，同比增长9%和13%[106] - 2022年Q3和前9个月总营业成本分别为2.0759亿美元和5.798亿美元，同比增长10%和7%[113] - 2022年Q3和前9个月总运营费用分别为3.8775亿美元和10.6949亿美元，同比增长27%和20%[119] - 2022年Q3和前9个月净亏损分别为281万美元和323.8万美元，上年同期分别为32.6万美元和165.2万美元[105] 2022年税收相关情况 - 2022年前9个月公司录得190万美元所得税收益，主要归因于210万美元估值备抵的释放[128] 2022年业务线收入占比情况 - 2022年Q3公司来自Ooma Business和Ooma Residential的收入占比分别约为55%和43%[107] - 2022年前9个月公司来自Ooma Business和Ooma Residential的收入占比分别约为52%和46%[110] 截至2022年10月31日九个月现金流量相关情况 - 截至2022年10月31日的九个月，经营活动提供的净现金为547.1万美元，2021年同期为487.2万美元，同比增加60万美元[132][133] - 截至2022年10月31日的九个月，公司净亏损323.8万美元，包含非现金项目1616.3万美元[133] - 截至2022年10月31日的九个月，应收账款减少40万美元，存货和递延存货成本增加813.5万美元，预付费用和其他资产增加130.4万美元，应付账款等负债净增加124.4万美元[133] - 截至2022年10月31日的九个月，投资活动使用的现金为664.7万美元，较2021年同期增加300万美元[132][134] - 截至2022年10月31日的九个月，融资活动提供的现金为154.6万美元，较2021年同期增加60万美元[132][135] - 截至2022年10月31日的九个月，现金及现金等价物净增加37万美元，2021年同期为214.2万美元[132] 公司信贷协议情况 - 2021年1月，公司签订信贷和担保协议，可获得最高2500万美元的有担保循环信贷额度，特定条件下可增至4500万美元，截至2022年10月31日无未偿还借款[136] 2023财年市场风险及会计政策情况 - 2023财年前九个月，公司市场风险无重大变化[140] - 2023财年公司重大会计政策和估计与2022财年年报相比，除合并业务外无变化[138] Ooma Business业务数据关键指标变化 - Ooma Business业务的订阅和服务收入同比增长30%，得益于用户增长和OnSIP业务的整季贡献[84]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收5670万美元，超出5600 - 5650万美元的指引范围，同比增长15% [10][24] - 第三季度非GAAP净利润350万美元，高于270 - 320万美元的指引范围，创公司历史新高 [11][25] - 第三季度末核心用户达120.2万，高于上季度末的118.1万 [27] - 第三季度每核心用户的混合平均每月订阅和服务收入（ARPU）同比增长9%，从13000.24美元增至14000.38美元 [27] - 第三季度年度经常性收入（ARR）增至2.074亿美元，同比增长19% [28] - 第三季度净美元订阅保留率提高至96%，高于第二季度的94% [28] - 第三季度订阅和服务毛利率为73%，与去年同期持平；产品和其他毛利率为 - 35%，优于去年同期的 - 46%；总体毛利率为64%，高于上一季度的62% [29][30] - 第三季度总运营费用为3280万美元，同比增加550万美元，增幅20%；剔除OnSIP影响后，同比增加380万美元，增幅14% [31] - 第三季度销售和营销费用为1690万美元，占总营收30%，同比增长17%；研发费用为1100万美元，占总营收19%，同比增长31%；一般及行政费用为490万美元，占总营收9%，高于去年同期的450万美元 [32][33][34] - 第三季度调整后EBITDA为450万美元，创公司纪录，占总营收8%，高于去年同期的400万美元 [35] - 预计2023财年第四季度总营收在5630 - 5660万美元之间，其中产品营收在350 - 380万美元之间；净收入在350 - 380万美元之间；非GAAP摊薄每股收益在0.14 - 0.15美元之间 [37] - 预计2023财年总营收在2.16 - 2.163亿美元之间；非GAAP净利润在1300 - 1330万美元之间；调整后EBITDA约为1710万美元，占营收8%；非GAAP摊薄每股收益在0.51 - 0.53美元之间 [38][39] 各条业务线数据和关键指标变化 Ooma Business - 第三季度业务订阅和服务收入同比增长30%，剔除OnSIP影响后同比增长16%；业务订阅和服务收入占总订阅和服务收入的55%，高于去年同期的49% [24][26] - 第三季度新办公室用户中有50%选择高级服务层，高于去年同期的48%；25%的商业用户已订阅Pro或Pro Plus层 [28] 住宅业务 - 订阅和服务收入同比增长2%，与住宅战略一致；与T-Mobile家庭互联网合作的销售额与第二季度大致相同 [21][26] OnSIP - 第三季度实现EBITDA增值，比计划提前一个季度；预计OnSIP每季度营收约300万美元 [17][50] AirDial - 第三季度最大订单为向一个多地点组织提供300条线路；已与包括T-Mobile在内的六个战略合作伙伴签约转售AirDial，并正在与其他潜在合作伙伴进行积极讨论 [18][19] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场上，最大客户的用户数已超5万，比原计划提前一个季度；第四季度增长预期虽强劲但低于第三季度，预计明年第一季度将是增长最高的季度 [15] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续为Ooma Office的Pro Plus服务层添加新功能，以服务更大规模企业并提高每用户收入 [12] - Ooma Enterprise针对需要灵活解决方案的客户，在酒店等目标垂直领域取得进展，正与大型酒店集团建立合作关系 [14] - 推进OnSIP的整合，目标是保持低客户流失率、整合团队、实现成本协同效应并在第四季度实现增值 [16] - 积极推广AirDial以取代即将淘汰的铜缆线路，与T-Mobile等合作伙伴合作，扩大市场份额 [17][18] - 计划在明年将AirDial推广到美国以外的国家 [65] - 公司在Frost & Sullivan的10月Frost Radar报告中被评为UCaaS领导者，在北美托管IP电话和统一通信市场占据领先地位 [20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 客户决策时间有时会延长，购买时会更加谨慎，但公司认为自身解决方案具有领先优势，市场对改善通信的需求显著 [22] - 对AirDial的安装和收入时间持谨慎态度，但整体业务仍有显著增长机会，将继续执行增长和盈利战略 [23] - 对第四季度的众多增长计划感到兴奋，目前不会削减关键投资或进行人员裁员 [22] 其他重要信息 - 第三季度AirDial获得多个奖项，包括2022年最佳端点产品和UC Awards、2022年TMC Labs互联网电话创新奖 [19] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：更新后的全年指引中，AirDial营收方面向指引下限收窄的原因，以及第四季度指引包含的因素 - 公司销售AirDial仅两个季度，订单转化为收入需安装和客户测试，收入增长与销售机会增长不同步；Q3销售机会较Q2增长约40%，但受感恩节和圣诞节假期影响，业务销售增长受限；公司产品收入在Q4预计减少约100万美元，AirDial影响较大，因安装能力有待提升 [46][47][48] 问题2：OnSIP在本季度的营收贡献，以及整合进展、人才保留和潜在协同效应的预期 - OnSIP每季度营收约300万美元；收购后客户保留情况良好，毛利率贡献出色且不断改善，预计未来几个季度接近Ooma的利润率；OnSIP团队融入良好，无人员流失问题 [50][51] 问题3：留存率环比提高的原因是收购还是有机增长，或两者皆有 - 两者皆有，留存率取决于ARPU的同比增长和客户流失率，本季度客户流失率稳定，ARPU同比增长9%，OnSIP的加入对该指标有积极影响 [54] 问题4：AirDial年初至今的生产数量，以及安装能力的范围 - 已生产Q1或Q2计划的前1万台设备，部分未入库但不影响业务；最大挑战是客户部署，如Q3最大订单的300条线路尚未安装，需与客户共同规划；客户因铜缆线路价格上涨有更换意愿，但实施需要时间；出于竞争原因，不会披露每季度具体安装数量，但会反映在整体用户增长指标中 [55][56] 问题5：客户流程与安装能力、功能需求及研发工作的关联 - 大多数应用仅涉及安装，但对于某些旧设备（如旧报警面板），可能需要诊断和定制；产品可远程管理和下载新固件，处理过一个报警面板后可应对其他类似情况；有客户希望户外安装，但产品未为此设计，此类情况较少 [57][58] 问题6：国际市场与主要客户的增长机会，以及明年是否会增加2.5万个以上席位；更广泛的国际扩张计划是否仍在进行 - 该客户有很大增长空间，客户希望加快转换到公司平台的速度，明年计划比今年更快，将拓展到欧洲以外的多个地区；预计明年该客户的用户增长将超过今年；目前不确定明年是否会向该客户以外的国际用户销售产品，因需平衡投资和销售营销工作；希望明年在美国以外地区推广AirDial，但目前尚不确定 [63][64][65] 问题7：完成过去一年左右的投资后，明年是否有望实现EBITDA利润率的增量扩张 - 公司尚未准备好对明年进行指引，但方向上希望展现一定的额外运营杠杆，今年预计EBITDA利润率约为8%，未来几年将朝着长期模型的EBITDA利润率迈进 [67] 问题8：推出AirDial仅几个季度，新合作伙伴关系带来的需求能见度何时能更清晰 - 公司正在与其他潜在战略合作伙伴洽谈，如果合作达成将是利好；预计下次财报（2月底或3月初）时能见度会更高，因新年开始会带来业务动力 [69] 问题9：OnSIP是否有提高每席位平均定价或提升用户层级的计划 - 公司长期计划是将OnSIP用户迁移到办公平台，但不急于推进，会谨慎处理以避免给客户带来问题；目前OnSIP客户满意度高，客户支持良好；将逐个处理大客户，预计未来一段时间内OnSIP平台将继续运营 [73][74] 问题10：新增的约2000万美元ARR中，约1200万美元来自OnSIP，800万美元有机增长的驱动因素 - 国际客户用户增加，过去两个季度表现良好；办公室用户持续增加，新办公室用户中有一半选择高级服务层 [76] 问题11：酒店业务领域获得大型交易的前景 - 酒店业务通常需在单个物业层面销售，即使与大型酒店集团有合作关系；公司在该领域有Ooma Enterprise和AirDial的双重机会；目前已有不同规模和地点的酒店使用公司产品；北美约有8万家酒店物业，还有其他可应用的管理式居住场所；公司开始在企业层面获得认可，最大挑战是让客户了解公司的能力 [81][82]

公司收购情况 - 2022年7月22日，公司以约980万美元现金收购Junction Networks, Inc.（即OnSIP）[78] - 2023财年第二季度，公司以约980万美元现金完成对OnSIP的收购[127] - 2022年上半年OnSIP业务收购现金对价为980万美元，短期投资购买390万美元，资本支出280万美元，短期投资到期和出售收益910万美元[131] 2023财年第二季度财务数据关键指标变化 - 2023财年第二季度总营收为5270万美元，同比增长12%，主要受Ooma Business业务增长推动[81] - 2023财年第二季度Ooma Business业务的订阅和服务收入同比增长17%[81] - 2023财年第二季度总毛利率为64%，高于上年同期的62%[81] - 2023财年第二季度净利润为30万美元，上年同期净亏损40万美元[81] - 2023财年第二季度调整后EBITDA为400万美元，上年同期为410万美元[81] 截至2022年7月31日相关数据 - 截至2022年7月31日，公司现金、现金等价物和短期投资总额为2250万美元，截至2022年1月31日为3130万美元[81] - 截至2022年7月31日，核心用户数为118.1万，2021年同期为109.1万，其中包括约5万新收购的OnSIP用户[84] - 截至2022年7月31日，年度化经常性收入（AERR）为1.86782亿美元，2021年同期为1.70326亿美元[84] - 截至2022年7月31日，净美元订阅留存率为94%，2021年同期为98%[84] - 截至2022年7月31日，公司拥有2.25亿美元现金、现金等价物和投资，预计可满足未来12个月现金需求[126] - 2021年1月公司签订信贷协议，可借款最高2500万美元，特定条件下可增至4500万美元，截至2022年7月31日无未偿还借款[133] 2022年Q3和H1财务数据关键指标变化 - 2022年Q3和H1总营收分别为5.27亿美元和10.30亿美元，同比增长12%和11%[105] - 2022年Q3和H1订阅及服务收入分别为4.80亿美元和9.47亿美元，同比增长10%和11%[105] - 2022年Q3和H1产品及其他收入分别为0.47亿美元和0.83亿美元，同比增长32%和16%[105] - 2022年Q3和H1总运营成本分别为1.88亿美元和3.72亿美元，同比增长6%和6%[112] - 2022年Q3和H1总运营费用分别为3.55亿美元和6.82亿美元，同比增长19%和16%[118] - 2022年Q3和H1净亏损分别为0.03亿美元和0.04亿美元，2021年同期分别为0.04亿美元和0.13亿美元[104] - 2022年Q3和H1所得税收益分别为0.20亿美元和0.19亿美元，主要因收购OnSIP释放估值备抵[124] 2022年上半年财务数据关键指标变化 - 2022年H1经营活动提供净现金298.2万美元，投资活动使用净现金732.7万美元，融资活动提供净现金87万美元[128] - 2022年上半年净亏损42.8万美元，2021年同期为132.6万美元[129] - 2022年上半年非现金费用为871.1万美元，2021年同期为1027万美元[129] - 2022年上半年应收账款减少97.3万美元，2021年同期减少40万美元[129] - 2022年上半年存货和递延存货成本增加715.8万美元，2021年同期增加160万美元[129] - 2022年上半年经营活动提供的净现金为298.2万美元，2021年同期为299.4万美元[129] - 2022年上半年投资活动使用的现金为730万美元，较去年同期增加660万美元[131] - 2022年上半年融资活动提供的现金为90万美元，较去年同期增加40万美元[132] - 2022年上半年应收账款减少100万美元，存货和递延存货成本增加720万美元，预付费用和其他资产增加230万美元，应付账款等负债净增加270万美元[130]

公司概况 - 公司成立于2003年，2015年在纽交所上市，股票代码OOMA，总部位于加州桑尼维尔[8] - 拥有多租户SaaS平台，核心用户达120万，客户规模多样，经常性收入占比超90%，留存率达94%，有1067名员工和承包商[8] 业务优势 - 客户满意度高，在VoIP服务中排名第1，连续9年获读者排名第一，在电信服务中9次获读者排名前列[9] - 提供家庭、办公、企业等多场景解决方案，平台具备可靠音质、定制化、易用性和高可靠性等特点[12][13] - 成本结构具有颠覆性，每位核心用户月均ARPU为13.80美元，利润率达74%[14] 市场情况 - 北美商业市场中，2017 - 2020年VoIP复合年增长率为22%，全球统一通信公共云市场2020 - 2025年预计从160亿美元增长到250亿美元，复合年增长率为9%[24][25] 财务表现 - 年度收入呈增长趋势，2020 - 2022财年分别为1.353亿、1.526亿和1.711亿美元，2023年第二季度核心订阅和服务收入为5270万美元[35][37] - 2023年第二季度业务订阅和服务收入占整体订阅和服务收入的51%，有机业务订阅和服务收入同比增长16%[38][41] - 毛利率表现稳健，2021 - 2022财年及2023年第二季度订阅/服务毛利率分别为63%、62%、65%，总毛利率分别为71%、72%、74%[49] - 财务状况良好，2021 - 2022财年及2023年第二季度现金及投资分别为2.83亿、3.13亿和2.25亿美元，调整后EBITDA分别为1400万、1560万和400万美元[54] 目标模型 - 中期（1 - 3年）和长期目标包括提升订阅与服务毛利率、整体毛利率，降低销售与营销、研发、一般与行政费用占比，提高调整后EBITDA占比[56]