财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收5670万美元，超出5600 - 5650万美元的指引范围，同比增长15% [10][24] - 第三季度非GAAP净利润350万美元，高于270 - 320万美元的指引范围，创公司历史新高 [11][25] - 第三季度末核心用户达120.2万，高于上季度末的118.1万 [27] - 第三季度每核心用户的混合平均每月订阅和服务收入（ARPU）同比增长9%，从13000.24美元增至14000.38美元 [27] - 第三季度年度经常性收入（ARR）增至2.074亿美元，同比增长19% [28] - 第三季度净美元订阅保留率提高至96%，高于第二季度的94% [28] - 第三季度订阅和服务毛利率为73%，与去年同期持平；产品和其他毛利率为 - 35%，优于去年同期的 - 46%；总体毛利率为64%，高于上一季度的62% [29][30] - 第三季度总运营费用为3280万美元，同比增加550万美元，增幅20%；剔除OnSIP影响后，同比增加380万美元，增幅14% [31] - 第三季度销售和营销费用为1690万美元，占总营收30%，同比增长17%；研发费用为1100万美元，占总营收19%，同比增长31%；一般及行政费用为490万美元，占总营收9%，高于去年同期的450万美元 [32][33][34] - 第三季度调整后EBITDA为450万美元，创公司纪录，占总营收8%，高于去年同期的400万美元 [35] - 预计2023财年第四季度总营收在5630 - 5660万美元之间，其中产品营收在350 - 380万美元之间；净收入在350 - 380万美元之间；非GAAP摊薄每股收益在0.14 - 0.15美元之间 [37] - 预计2023财年总营收在2.16 - 2.163亿美元之间；非GAAP净利润在1300 - 1330万美元之间；调整后EBITDA约为1710万美元，占营收8%；非GAAP摊薄每股收益在0.51 - 0.53美元之间 [38][39] 各条业务线数据和关键指标变化 Ooma Business - 第三季度业务订阅和服务收入同比增长30%，剔除OnSIP影响后同比增长16%；业务订阅和服务收入占总订阅和服务收入的55%，高于去年同期的49% [24][26] - 第三季度新办公室用户中有50%选择高级服务层，高于去年同期的48%；25%的商业用户已订阅Pro或Pro Plus层 [28] 住宅业务 - 订阅和服务收入同比增长2%，与住宅战略一致；与T-Mobile家庭互联网合作的销售额与第二季度大致相同 [21][26] OnSIP - 第三季度实现EBITDA增值，比计划提前一个季度；预计OnSIP每季度营收约300万美元 [17][50] AirDial - 第三季度最大订单为向一个多地点组织提供300条线路；已与包括T-Mobile在内的六个战略合作伙伴签约转售AirDial，并正在与其他潜在合作伙伴进行积极讨论 [18][19] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场上，最大客户的用户数已超5万，比原计划提前一个季度；第四季度增长预期虽强劲但低于第三季度，预计明年第一季度将是增长最高的季度 [15] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续为Ooma Office的Pro Plus服务层添加新功能，以服务更大规模企业并提高每用户收入 [12] - Ooma Enterprise针对需要灵活解决方案的客户，在酒店等目标垂直领域取得进展，正与大型酒店集团建立合作关系 [14] - 推进OnSIP的整合，目标是保持低客户流失率、整合团队、实现成本协同效应并在第四季度实现增值 [16] - 积极推广AirDial以取代即将淘汰的铜缆线路，与T-Mobile等合作伙伴合作，扩大市场份额 [17][18] - 计划在明年将AirDial推广到美国以外的国家 [65] - 公司在Frost & Sullivan的10月Frost Radar报告中被评为UCaaS领导者，在北美托管IP电话和统一通信市场占据领先地位 [20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 客户决策时间有时会延长，购买时会更加谨慎，但公司认为自身解决方案具有领先优势，市场对改善通信的需求显著 [22] - 对AirDial的安装和收入时间持谨慎态度，但整体业务仍有显著增长机会，将继续执行增长和盈利战略 [23] - 对第四季度的众多增长计划感到兴奋，目前不会削减关键投资或进行人员裁员 [22] 其他重要信息 - 第三季度AirDial获得多个奖项，包括2022年最佳端点产品和UC Awards、2022年TMC Labs互联网电话创新奖 [19] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：更新后的全年指引中，AirDial营收方面向指引下限收窄的原因，以及第四季度指引包含的因素 - 公司销售AirDial仅两个季度，订单转化为收入需安装和客户测试，收入增长与销售机会增长不同步；Q3销售机会较Q2增长约40%，但受感恩节和圣诞节假期影响，业务销售增长受限；公司产品收入在Q4预计减少约100万美元，AirDial影响较大，因安装能力有待提升 [46][47][48] 问题2：OnSIP在本季度的营收贡献，以及整合进展、人才保留和潜在协同效应的预期 - OnSIP每季度营收约300万美元；收购后客户保留情况良好，毛利率贡献出色且不断改善，预计未来几个季度接近Ooma的利润率；OnSIP团队融入良好，无人员流失问题 [50][51] 问题3：留存率环比提高的原因是收购还是有机增长，或两者皆有 - 两者皆有，留存率取决于ARPU的同比增长和客户流失率，本季度客户流失率稳定，ARPU同比增长9%，OnSIP的加入对该指标有积极影响 [54] 问题4：AirDial年初至今的生产数量，以及安装能力的范围 - 已生产Q1或Q2计划的前1万台设备，部分未入库但不影响业务；最大挑战是客户部署，如Q3最大订单的300条线路尚未安装，需与客户共同规划；客户因铜缆线路价格上涨有更换意愿，但实施需要时间；出于竞争原因，不会披露每季度具体安装数量，但会反映在整体用户增长指标中 [55][56] 问题5：客户流程与安装能力、功能需求及研发工作的关联 - 大多数应用仅涉及安装，但对于某些旧设备（如旧报警面板），可能需要诊断和定制；产品可远程管理和下载新固件，处理过一个报警面板后可应对其他类似情况；有客户希望户外安装，但产品未为此设计，此类情况较少 [57][58] 问题6：国际市场与主要客户的增长机会，以及明年是否会增加2.5万个以上席位；更广泛的国际扩张计划是否仍在进行 - 该客户有很大增长空间，客户希望加快转换到公司平台的速度，明年计划比今年更快，将拓展到欧洲以外的多个地区；预计明年该客户的用户增长将超过今年；目前不确定明年是否会向该客户以外的国际用户销售产品，因需平衡投资和销售营销工作；希望明年在美国以外地区推广AirDial，但目前尚不确定 [63][64][65] 问题7：完成过去一年左右的投资后，明年是否有望实现EBITDA利润率的增量扩张 - 公司尚未准备好对明年进行指引，但方向上希望展现一定的额外运营杠杆，今年预计EBITDA利润率约为8%，未来几年将朝着长期模型的EBITDA利润率迈进 [67] 问题8：推出AirDial仅几个季度，新合作伙伴关系带来的需求能见度何时能更清晰 - 公司正在与其他潜在战略合作伙伴洽谈，如果合作达成将是利好；预计下次财报（2月底或3月初）时能见度会更高，因新年开始会带来业务动力 [69] 问题9：OnSIP是否有提高每席位平均定价或提升用户层级的计划 - 公司长期计划是将OnSIP用户迁移到办公平台，但不急于推进，会谨慎处理以避免给客户带来问题；目前OnSIP客户满意度高，客户支持良好；将逐个处理大客户，预计未来一段时间内OnSIP平台将继续运营 [73][74] 问题10：新增的约2000万美元ARR中，约1200万美元来自OnSIP，800万美元有机增长的驱动因素 - 国际客户用户增加，过去两个季度表现良好；办公室用户持续增加，新办公室用户中有一半选择高级服务层 [76] 问题11：酒店业务领域获得大型交易的前景 - 酒店业务通常需在单个物业层面销售，即使与大型酒店集团有合作关系；公司在该领域有Ooma Enterprise和AirDial的双重机会；目前已有不同规模和地点的酒店使用公司产品；北美约有8万家酒店物业，还有其他可应用的管理式居住场所；公司开始在企业层面获得认可，最大挑战是让客户了解公司的能力 [81][82]

公司收购情况 - 2022年7月22日，公司以约980万美元现金收购Junction Networks, Inc.（即OnSIP）[78] - 2023财年第二季度，公司以约980万美元现金完成对OnSIP的收购[127] - 2022年上半年OnSIP业务收购现金对价为980万美元，短期投资购买390万美元，资本支出280万美元，短期投资到期和出售收益910万美元[131] 2023财年第二季度财务数据关键指标变化 - 2023财年第二季度总营收为5270万美元，同比增长12%，主要受Ooma Business业务增长推动[81] - 2023财年第二季度Ooma Business业务的订阅和服务收入同比增长17%[81] - 2023财年第二季度总毛利率为64%，高于上年同期的62%[81] - 2023财年第二季度净利润为30万美元，上年同期净亏损40万美元[81] - 2023财年第二季度调整后EBITDA为400万美元，上年同期为410万美元[81] 截至2022年7月31日相关数据 - 截至2022年7月31日，公司现金、现金等价物和短期投资总额为2250万美元，截至2022年1月31日为3130万美元[81] - 截至2022年7月31日，核心用户数为118.1万，2021年同期为109.1万，其中包括约5万新收购的OnSIP用户[84] - 截至2022年7月31日，年度化经常性收入（AERR）为1.86782亿美元，2021年同期为1.70326亿美元[84] - 截至2022年7月31日，净美元订阅留存率为94%，2021年同期为98%[84] - 截至2022年7月31日，公司拥有2.25亿美元现金、现金等价物和投资，预计可满足未来12个月现金需求[126] - 2021年1月公司签订信贷协议，可借款最高2500万美元，特定条件下可增至4500万美元，截至2022年7月31日无未偿还借款[133] 2022年Q3和H1财务数据关键指标变化 - 2022年Q3和H1总营收分别为5.27亿美元和10.30亿美元，同比增长12%和11%[105] - 2022年Q3和H1订阅及服务收入分别为4.80亿美元和9.47亿美元，同比增长10%和11%[105] - 2022年Q3和H1产品及其他收入分别为0.47亿美元和0.83亿美元，同比增长32%和16%[105] - 2022年Q3和H1总运营成本分别为1.88亿美元和3.72亿美元，同比增长6%和6%[112] - 2022年Q3和H1总运营费用分别为3.55亿美元和6.82亿美元，同比增长19%和16%[118] - 2022年Q3和H1净亏损分别为0.03亿美元和0.04亿美元，2021年同期分别为0.04亿美元和0.13亿美元[104] - 2022年Q3和H1所得税收益分别为0.20亿美元和0.19亿美元，主要因收购OnSIP释放估值备抵[124] 2022年上半年财务数据关键指标变化 - 2022年H1经营活动提供净现金298.2万美元，投资活动使用净现金732.7万美元，融资活动提供净现金87万美元[128] - 2022年上半年净亏损42.8万美元，2021年同期为132.6万美元[129] - 2022年上半年非现金费用为871.1万美元，2021年同期为1027万美元[129] - 2022年上半年应收账款减少97.3万美元，2021年同期减少40万美元[129] - 2022年上半年存货和递延存货成本增加715.8万美元，2021年同期增加160万美元[129] - 2022年上半年经营活动提供的净现金为298.2万美元，2021年同期为299.4万美元[129] - 2022年上半年投资活动使用的现金为730万美元，较去年同期增加660万美元[131] - 2022年上半年融资活动提供的现金为90万美元，较去年同期增加40万美元[132] - 2022年上半年应收账款减少100万美元，存货和递延存货成本增加720万美元，预付费用和其他资产增加230万美元，应付账款等负债净增加270万美元[130]

公司概况 - 公司成立于2003年，2015年在纽交所上市，股票代码OOMA，总部位于加州桑尼维尔[8] - 拥有多租户SaaS平台，核心用户达120万，客户规模多样，经常性收入占比超90%，留存率达94%，有1067名员工和承包商[8] 业务优势 - 客户满意度高，在VoIP服务中排名第1，连续9年获读者排名第一，在电信服务中9次获读者排名前列[9] - 提供家庭、办公、企业等多场景解决方案，平台具备可靠音质、定制化、易用性和高可靠性等特点[12][13] - 成本结构具有颠覆性，每位核心用户月均ARPU为13.80美元，利润率达74%[14] 市场情况 - 北美商业市场中，2017 - 2020年VoIP复合年增长率为22%，全球统一通信公共云市场2020 - 2025年预计从160亿美元增长到250亿美元，复合年增长率为9%[24][25] 财务表现 - 年度收入呈增长趋势，2020 - 2022财年分别为1.353亿、1.526亿和1.711亿美元，2023年第二季度核心订阅和服务收入为5270万美元[35][37] - 2023年第二季度业务订阅和服务收入占整体订阅和服务收入的51%，有机业务订阅和服务收入同比增长16%[38][41] - 毛利率表现稳健，2021 - 2022财年及2023年第二季度订阅/服务毛利率分别为63%、62%、65%，总毛利率分别为71%、72%、74%[49] - 财务状况良好，2021 - 2022财年及2023年第二季度现金及投资分别为2.83亿、3.13亿和2.25亿美元，调整后EBITDA分别为1400万、1560万和400万美元[54] 目标模型 - 中期（1 - 3年）和长期目标包括提升订阅与服务毛利率、整体毛利率，降低销售与营销、研发、一般与行政费用占比，提高调整后EBITDA占比[56]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收5270万美元，包含OnSIP约30万美元订阅和服务收入，剔除OnSIP后为5240万美元，超5140 - 5190万美元的指引范围，同比增长12% [13][34][35] - 非GAAP净收入300万美元，超240 - 280万美元的指引范围，摊薄后每股收益0.12美元，上年同期为0.13美元 [36][48] - 调整后EBITDA为400万美元，占总营收的8%，上年同期为410万美元 [49] - 核心用户从第一季度末的111.1万增至第二季度末的118.1万，其中约5万为OnSIP业务用户 [38] - 业务用户达39.4万，占总核心用户的33%，较第一季度增加7.4万 [39] - 核心用户的混合平均每月订阅和服务收入（ARPU）同比增长6%，从上年同期的13.01美元增至13.80美元 [39] - 年度经常性收入增至1.868亿美元，同比增长10%，净美元订阅留存率为94%，第一季度为96% [40] - 订阅和服务毛利率从上年的72%提升至74%，产品和其他毛利率从上年同期的 - 53%改善至 - 31%，总体毛利率从上年同期的63%提升至65% [43][44][45] - 总运营费用为3110万美元，较上年同期增加470万美元，增幅18% [46] - 销售和营销费用为1660万美元，占总营收的32%，同比增长22% [46] - 研发费用为990万美元，占总营收的19%，同比增长20% [47] - 总务和行政费用为450万美元，占总营收的9%，与上年同期持平 [47] - 预计第三季度总营收在5600 - 5650万美元，净收入在270 - 320万美元，非GAAP摊薄后每股收益在0.11 - 0.13美元 [51] - 预计2023财年总营收在2.135 - 2.185亿美元，高于此前2.105 - 2.135亿美元的指引范围，非GAAP净收入在1140 - 1240万美元，非GAAP摊薄后每股收益在0.45 - 0.49美元 [52][54] 各条业务线数据和关键指标变化 Ooma Business - 业务订阅和服务收入同比增长16%，占总订阅和服务收入的51%，上年同期为48% [35][37] - 第二季度净增2.1万用户，预计第三季度保持该增长水平 [21] Ooma Office - 近50%的新用户（不包括最大客户的增长）签约Pro或Pro Plus层级服务，24%的Office用户已订阅Pro或Pro Plus层级 [15][40] Ooma Enterprise - 推出桌面、移动和视频应用以及管理员门户的现代化版本，在酒店垂直领域新增超25个物业客户 [16] - 8月初获得一个大型新客户，预计第三季度为其引入1000名用户并安装近300台Ooma connect设备 [17] Ooma AirDial - 第二季度开始生产并销售产品，与新的战略合作伙伴合作，产品被评为2022年最佳端点解决方案 [19][21] - 订单积压显著且每日增长，平均每个设备有超2个用户 [20][81] 住宅业务 - 订阅和服务收入同比增长3%，用户数量略有下降 [37][96] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 对Ooma Office进行未来功能增强投资，拓展Ooma Enterprise的新垂直领域和销售渠道，开展国际扩张，推进AirDial业务，并收购OnSIP [60] - 计划在未来两到四个季度适度增加研发支出，加速Ooma Office相关功能开发，同时适度削减销售和营销支出，预计下半年研发支出占营收约19%，销售和营销支出占营收约30% [29][30] - 收购OnSIP，预计为公司增加超1000万美元的年收入，从第四季度开始产生增益，未来将把OnSIP用户升级到功能更丰富的Ooma Office解决方案 [22][26][28] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境不佳，存在成本通胀问题，客户购买决策时间变长，但公司业务仍能克服挑战，有望实现并超越年初设定的目标 [82][83] - 对有机和无机增长计划的执行情况满意，将专注于实现盈利增长的长期战略 [58] 其他重要信息 - 公司于7月22日以975万美元现金收购OnSIP，该公司拥有约5000个客户、约5万用户，提供高质量UCaaS服务，客户流失率低，约有40名员工 [22][23][24] - 公司与T-Mobile的合作在第二季度表现良好，T-Mobile在门店宣传Ooma Telo解决方案，未来双方有更多合作机会 [89][90] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: OnSIP收购的后续战略及对产品组合的增值作用 - 公司希望为OnSIP客户提供升级体验，Ooma Office有一些OnSIP平台没有的强大功能，同时OnSIP的基本呼叫中心功能和对更多IP电话型号的支持等功能将被整合到Ooma Office中，加速这些功能的开发对研发影响不大，且可通过调整销售和营销支出来资助 [67][68][69] 问题: 未来销售和营销费用的优先投入方向 - 公司将继续目前大部分销售和营销活动，但会更加谨慎地选择投入方向和金额，由于收购OnSIP带来5万用户，公司认为可适度调整销售和营销支出，仍能实现增长和盈利提升，预计下半年销售和营销支出占营收约30% [73][74] 问题: 订阅毛利率能否维持及混合毛利率的情况 - 本季度订阅毛利率达74%，得益于第一季度的成本节约举措、部分成本未在第二季度重复发生以及高ARPU业务收入增长带来的规模经济效应。第三季度因纳入OnSIP约5万用户，订阅毛利率可能略有下降至73%左右，但长期来看，随着业务用户规模扩大和成本节约措施实施，有望达到75%以上 [77][78][79] 问题: AirDial下半年的销售预期及平均每台设备的用户数 - 公司出于竞争考虑不披露具体季度销售数据，且第二季度销售数量多于安装数量，安装后才计入财务数据。公司相信今年能销售超过1万台设备，平均每台设备有超2个用户 [80][81] 问题: 宏观环境对公司业务的影响 - 宏观环境不佳，公司面临成本通胀问题，客户购买决策时间变长，但公司业务仍能克服挑战，有望实现并超越年初设定的目标 [82][83] 问题: 新增的AirDial合作伙伴对供应采购的影响 - 目前与合作伙伴的销售合作尚未大规模开展，预计本季度和第四季度会有所提升。在供应采购方面，合作伙伴对其帮助不大，公司通过重新设计产品和支付更高成本来解决供应问题，并已将相关成本纳入指引 [86][87] 问题: T-Mobile的销售计划、库存采购能力及与5G平台的附加率情况 - 公司与T-Mobile在第二季度合作良好，T-Mobile有多项计划在第二季度未实施，预计第三季度开始推进。目前大部分销售来自客户在T-Mobile网站购买家庭互联网时发现公司产品，双方还有其他合作领域待推进 [89][90] 问题: 消费者业务情况及在合适价格下的并购考虑 - 住宅业务在第二季度实现增长，订阅服务收入同比增长3%，但用户数量略有下降。公司主要关注业务端的无机增长，不过对于住宅业务的合适机会也不排除 [96][97][98] 问题: 大客户在本季度末和第三季度初的用户数量情况 - 公司未明确具体数量，但上季度预计新增8000名以上用户，实际新增超1万名，预计第三季度仍能实现类似增长 [103] 问题: 第三季度和财年指引中OnSIP收购金额的估算是否正确 - 估算大致正确 [104] 问题: 业务用户增长快但收入指引主要因收购上调的原因 - 一方面，上一财年下半年业务用户增长未达预期，影响了本财年下半年；另一方面，最大客户的价格低于正常业务用户，拉低了整体收入增长 [106][107] 问题: 剔除收购因素后，是否仍目标实现20%的业务订阅收入有机增长 - 公司整体上会超过该目标，收购OnSIP使公司调整销售和营销支出，且该收购的用户获取成本低于销售和营销，是推动增长的更好方式，但AirDial产品的安装和收入确认速度仍在摸索中 [108][109][110] 问题: OnSIP用户基础的稳定性、收入的重复性和增长情况 - OnSIP超1000万美元的收入几乎都是经常性收入，客户基础稳定，流失率与Ooma Office相近，此前因缺乏投资增长缓慢，未来有望提供稳定的经常性收入 [115] 问题: OnSIP的1000万美元收入未来是否会接近公司业务ARPU水平 - OnSIP近期新用户的ARPU接近Ooma Office，但整体混合ARPU略低。随着为客户引入新功能，部分重视这些功能的客户可能会提高价格，但目前难以建模预测 [116][117] 问题: T-Mobile合作的进展情况及住宅核心用户数量未止跌的原因 - 公司对与T-Mobile的合作进展满意，T-Mobile做出了一些努力，未来还有更多潜力。住宅用户数量下降是因为第二季度一款产品停产并更换为新产品 [119]

总营收关键指标变化 - 2023财年第一季度总营收5030万美元，同比增长10%，主要受Ooma Business业务增长驱动[74] - 2022年4月30日止三个月总营收为5.0337亿美元，较2021年同期的4.5572亿美元增长4765万美元，增幅10%[99] Ooma Business业务数据关键指标变化 - Ooma Business业务的订阅和服务收入同比增长18%[74] - Ooma Business用户在总核心用户中的占比从2021年4月30日的26%提升至2022年4月30日的29%[78] - 2022年和2021年4月30日止三个月，公司分别约50%和47%的总营收来自Ooma Business，约47%和51%来自Ooma Residential[100] - 2022年4月30日止三个月，Ooma Business的订阅和服务收入同比增长18%[101] 总毛利率关键指标变化 - 总毛利率为63%，高于上年同期的62%[74] - 2022年4月30日止三个月，总毛利率为63%，较2021年同期的62%提升1个百分点[102] 净亏损关键指标变化 - 净亏损80万美元，较上年同期的90万美元亏损有所改善[74] 调整后EBITDA关键指标变化 - 调整后EBITDA为390万美元，高于上年同期的350万美元，主要受营收增长推动[74] 现金、现金等价物和短期投资总额关键指标变化 - 截至2022年4月30日，公司现金、现金等价物和短期投资总额为3180万美元，较2022年1月31日的3130万美元增加50万美元[74] - 截至2022年4月30日，公司拥有3180万美元的现金、现金等价物和投资，预计至少未来12个月可满足现金需求[111] 核心用户数关键指标变化 - 截至2022年4月30日，核心用户数为111.1万，高于2021年4月30日的108.3万，主要受企业用户增长驱动[78] 年化经常性收入（AERR）关键指标变化 - 年化经常性收入（AERR）为1.82657亿美元，高于2021年4月30日的1.64681亿美元，因每核心用户平均收入增加[78] 净美元订阅留存率关键指标变化 - 净美元订阅留存率为96%，低于2021年4月30日的98%，因每用户平均收入同比增长较低[78] Ooma Residential业务数据关键指标变化 - 2022年和2021年4月30日止三个月，公司分别约47%和51%的总营收来自Ooma Residential[100] - 2022年4月30日止三个月，Ooma Residential的订阅和服务收入同比增长4%[101] 订阅和服务收入关键指标变化 - 2022年4月30日止三个月，订阅和服务收入同比增长480万美元，增幅11%[101] 总成本关键指标变化 - 2022年4月30日止三个月，总成本为1.8385亿美元，较2021年同期的1.749亿美元增长895万美元，增幅5%[102] 各项费用关键指标变化 - 2022年4月30日止三个月，销售和营销费用同比增加210万美元，增幅15%；研发费用同比增加120万美元，增幅13%；一般及行政费用同比增加30万美元，增幅6%[106] 经营活动净现金关键指标变化 - 2022年4月30日止三个月，经营活动提供的净现金为81.9万美元，较2021年同期的42.4万美元增加39.5万美元[113] 投资活动净现金关键指标变化 - 2022年4月30日止三个月，投资活动使用的净现金为3.9万美元，较2021年同期的提供19.2万美元现金，增加使用23.1万美元[113] 融资活动净现金关键指标变化 - 2022年4月30日止三个月，融资活动提供的净现金为120.6万美元，较2021年同期的98.4万美元增加22.2万美元[113] 信贷额度关键指标变化 - 2021年1月公司签订信贷和担保协议，可获得最高2500万美元的有担保循环信贷额度，在满足特定条件下可增至4500万美元，截至2022年4月30日无未偿还借款[118]

财务数据和关键指标变化 - Q1营收为5030万美元，超出4950万 - 5020万美元的指引范围，同比增长10% [11][28][29] - 非GAAP净利润为300万美元，超出220万 - 280万美元的指引范围 [29] - 核心用户总数从去年第四季度末的110万增至111.1万，商业用户增加1.2万至32万，占总核心用户的29% [31] - 每核心用户的混合平均每月订阅和服务收入（ARPU）同比增长8%，从去年同期的12.68美元增至13.71美元 [32] - 年度经常性收入在Q1增长至1.827亿美元，同比增长11% [33] - 季度净美元订阅留存率为96%，去年同期为98% [33] - 订阅和服务毛利率从去年的71%提升至72%，产品和其他毛利率为 - 42%，与去年同期的 - 41%相近，总体毛利率从去年同期的62%提升至64% [34][35] - 总运营费用为2930万美元，较去年同期增加350万美元，增长14% [36] - 非GAAP净利润为300万美元，摊薄后每股收益为0.12美元，去年同期为0.11美元；调整后EBITDA为390万美元，占总收入的8%，去年同期为350万美元 [38] - 季度末现金及投资总额为3180万美元，去年同期Q1末为2900万美元；运营现金流为80万美元，去年同期为40万美元 [39] - 预计2023财年第二季度总收入在5140万 - 5190万美元之间，净利润在240万 - 280万美元之间，非GAAP摊薄后每股收益在0.10 - 0.11美元之间 [41] - 预计2023财年全年总收入在2.105亿 - 2.135亿美元之间，高于此前2.095亿 - 2.125亿美元的指引范围；非GAAP净利润在950万 - 1100万美元之间，高于此前850万 - 1050万美元的指引范围；非GAAP摊薄后每股收益在0.37 - 0.43美元之间 [42][43] 各条业务线数据和关键指标变化 - Ooma商业订阅和服务收入在Q1同比增长18%，住宅订阅和服务收入同比增长4%；产品和其他收入为360万美元，与去年同期相近 [30] - Office Pro在新客户中的采用率在Q1升至49%，整体Office用户中24%已订阅Office Pro层级 [14][33] - Ooma Connect 4G无线互联网Q1销售额创历史新高 [24] - 受与T - Mobile合作推动，Ooma Telo销售额在Q1增长，预计T - Mobile在Q2将实施更多营销举措 [25] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国有大量铜质线路在使用，AT&T预计到2025年将淘汰其50%的铜质网络，客户使用的铜质线路成本大幅上升，Ooma AirDial市场机会巨大 [20][21] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略包括扩展小企业客户领导地位、开发新垂直领域和强大销售渠道、拓展国际市场、抓住POTS铜质线路替换机会、利用5G和固定无线互联网趋势 [45] - 公司第九年连续获得PC Magazine的“最佳VoIP系统”商业选择奖，表明其提供先进功能、易用性和高价值的策略得到客户认可 [26] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对2023财年开局感到满意，将继续专注于实现长期目标 [43] - 未看到小企业健康状况出现疲软迹象，营销和增长取决于营销投入和触达客户数量，公司能为客户省钱有助于业务发展 [82][83] - 住宅业务Q1表现好于过去几个季度，虽用户略有下降，但高端用户趋势使收入增长，公司有能力加快住宅业务增长，但目前将销售和营销支出分配给商业增长 [84][85] 其他重要信息 - Q1公司为销售和营销团队增加约50名员工，与超150家新VAR和代理商合作 [12] - Ooma Enterprise在Q1取得进展，在酒店垂直领域达成16笔新交易，为一家大型服务公司的加盟店服务的用户超过6000名 [17] - 公司在Q1发布Ooma AirDial远程设备管理器，正在进行多项AirDial增强功能开发，目前供应有限，但谨慎乐观本季度能增加产量以提升销售 [23] - 公司计划在今年上半年完成Ooma Enterprise桌面应用和管理门户的更新 [18] - 公司在Q1末开始向最大客户的更多用户进行推广，Q1末该客户的用户数约为2.7万，预计Q2再增加8000或更多用户，本财年目标是增加2.5万用户，业务拓展覆盖北美和欧洲，在欧洲已服务13个国家的用户 [19] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 与T - Mobile的战略合作伙伴关系及营销情况 - 除在T - Mobile网站展示外，Q1还有其他合作，Q2预计会有更多举措，但在T - Mobile实施前不便透露；双方保持密切合作，每两周会面规划下一步行动，共同考虑面向新客户和现有客户的营销 [50][51][52] 问题2: AirDial供应链挑战现状及产能改善时间 - 一个季度前供应链处于爬坡阶段，可见度低；目前可生产数千台设备，本季度末有望再增加7000 - 8000台产量，但需克服一两个障碍；正在对AirDial进行设计改进，预计Q3开始发挥作用，对实现今年目标有信心 [53][54][55][56] 问题3: Ooma Office Pro Plus的客户反馈及现有客户的升级机会 - 刚推出不久，已有销售人员在未充分培训的情况下完成销售；对于较大规模客户，其功能如Salesforce集成、简单呼叫中心功能等很有价值；将向现有客户提供该服务，后续还会增加功能，预计会像Office Pro一样随着功能增加而发展 [58][59][60][61][62] 问题4: 招聘市场对公司、客户和合作伙伴的影响及后续招聘计划 - 招聘困难，需找到有干劲的人；本季度销售和营销团队增加50人，预计会有一定人员流失，但会继续招聘；计划到年底使销售和营销团队增加约100人，有信心实现该目标 [63][64][65][66] 问题5: 是否有信心实现20%的商业用户订阅增长目标 - 虽Q1未实现，Q2也可能无法实现，但随着业务推进和Q1用户增长反弹，对全年实现该指标有信心 [69] 问题6: 大客户业务增长的催化剂 - 去年投入大量时间开发工具和能力，以高效快速地将用户迁移到Ooma；虽有一些额外工作，但已完成，后续用户增长将更顺利，该客户未来可能为公司带来六位数的用户 [70][71] 问题7: ARPU增长情况 - 最新混合ARPU为13.71美元，同比增长8% [72][73] 问题8: 商业和消费者端ARPU的相对增长势头、小企业和消费者的经济趋势以及是否有能力加快消费者业务增长 - 商业端ARPU增长，主要受Office Pro采用率上升推动，Pro Plus预计未来也会有帮助；住宅端ARPU也有增长，高端用户增多；未看到小企业健康状况出现负面迹象，营销和增长取决于营销投入；住宅业务Q1表现较好，虽用户略有下降但收入增长，公司有能力加快增长，但目前将资源分配给商业业务 [78][79][80][81][82][83][84][85] 问题9: AirDial供应链问题是否受中国或地缘政治因素影响 - 挑战在于设备内某些组件难以获取，但已找到解决办法，部分成本可转嫁给产品价格；公司可在中国内外进行生产，不依赖中国生产，主要是建立新供应链和与供应商合作的问题 [87][88][89]

公司概况 - 公司成立于2003年，2015年在纽交所上市，拥有多租户SaaS平台，总部位于加州桑尼维尔[8] - 拥有110万核心用户，客户规模多样，经常性收入占比超90%，留存率达96%，有1031名员工和承包商[8] 产品与服务 - 提供Ooma Telo、Ooma Office、Ooma Enterprise等解决方案，满足不同客户群体需求[12] - 平台具备可靠语音质量、定制化、易用性和增强可靠性等突破性特点[13] 市场表现 - 在VoIP服务中客户满意度评分为8.9，排名第一，连续9年获读者排名第一[9] 业务模式 - 40%的Telo客户和22%的Office客户通过口碑首次了解公司[17] 市场趋势 - 2016 - 2019年北美商业市场CAGR为20%，全球统一通信公共云市场2020 - 2025年CAGR为9%[24][25] 财务状况 - 2020 - 2022财年年度收入分别为13.53亿、15.26亿、17.11亿美元，2023年第一季度核心订阅和服务收入同比增长18%[35][39] - 2021 - 2022财年及2023年第一季度总毛利率分别为71%、72%、72%，订阅/服务毛利率分别为63%、62%、64%[47] - 2021 - 2022财年及2023年第一季度调整后EBITDA分别为1400万、1560万、390万美元[54] 目标模型 - 中期（1 - 3年）和长期订阅与服务毛利率目标分别为70% - 75%、75% - 80%[56]

财务数据关键指标变化 - 公司2022、2021和2020财年总营收分别为1.923亿美元、1.689亿美元和1.516亿美元[18] - 2022、2021和2020财年，无单一客户占公司总收入的10%或以上[45] - 公司认为利率立即变动10%不会对投资组合的公允价值产生重大影响，2022年1月31日和2021年无债务[308] - 公司部分收入以加元计价，假设外币汇率整体变动10%不会对合并财务报表产生重大影响[309] 核心用户数据 - 截至2022年1月31日，公司Ooma Business和Ooma Residential核心用户总数约达110万[18] 公司业务模式与增长策略 - 公司通过为企业、住宅和移动用户提供通信解决方案推动平台应用，并为用户提供新的创新连接服务促进增长[15] - 公司主要通过销售企业和住宅通信解决方案的订阅服务及其他服务来创收，业务主要集中在美国和加拿大[17] - 公司采用综合多渠道营销方式，目标是扩大客户群并向现有客户销售更多服务[40] 各条业务线产品介绍 - Ooma Office是面向中小企业的基于云的多用户通信系统，Ooma Office Pro为有更高需求的企业提供额外功能[21][22] - Ooma Enterprise是高度可定制、灵活且可扩展的统一通信即服务解决方案，满足各类组织需求[25] - 2021年11月公司宣布推出Ooma AirDial，2023财年第一季度开始销售[30] - Ooma Residential包括Ooma Telo基础和高级服务以及智能安全解决方案[32] - Talkatone移动应用可供iOS和安卓设备免费下载，注册用户可免费收发短信和拨打电话，还可选择购买高级服务[38] 公司员工情况 - 截至2022年1月31日，公司共有383名全职员工，均位于美国和加拿大[64] 公司专利情况 - 截至2022年1月31日，公司在美国有47项已发布专利和8项待决专利申请，在外国司法管辖区有4项待决专利申请，已发布专利约在2031 - 2040年到期[66] 公司产品销售渠道 - 公司业务和住宅产品通过直接渠道、零售商等销售，直接渠道等是业务解决方案主要分销渠道，直接和零售是住宅客户主要分销渠道[44] 公司服务计划与收入确认 - 公司服务计划一般为月度订阅，部分为年度和多年订阅，多数产品收入来自同一季度接收和发货的订单[46] 公司客户支持中心 - 公司有两个客户联系中心，分别位于美国加利福尼亚州纽瓦克和菲律宾马尼拉，分别支持商业和住宅客户[48] 公司技术开发模式 - 公司采用综合方法开发技术，工程资源涵盖硬件和软件，业务范围包括从用户设备到云基础设施的整个平台[50] 公司数据中心布局 - 公司目前通过位于北加利福尼亚、得克萨斯和弗吉尼亚的三个数据中心为多数客户提供服务，也在欧洲部分城市租赁数据中心空间[52]

公司概况 - 公司成立于2003年，2015年在纽交所上市，拥有110万核心用户，90%以上为经常性收入，客户留存率达96%，有979名员工和承包商[8] - 客户将公司评为第一，在电信领域9次被读者评为顶级，在2021年商业选择VoIP服务中整体满意度达9.0分[9] 业务与产品 - 提供家庭、办公、企业等通信解决方案，平台具备可靠语音质量、定制化、易用性和增强可靠性等特点[12][13] - 每月每位核心用户平均收入为13.41美元，每位用户利润率为73%，成本为27%[14] 市场与战略 - 北美商业市场2016 - 2019年复合年增长率为20%，全球统一通信公共云市场2020 - 2025年预计从160亿美元增长到250亿美元，复合年增长率为9%[24][25] - 采用广告、客户推荐、直销、经销商和合作伙伴等综合增长策略，净推荐值为75%[27] 财务表现 - 2020 - 2022财年核心订阅和服务收入分别为15.16亿、16.89亿和19.23亿美元，业务订阅和服务收入在2022财年第四季度同比增长19%，2022财年增长23%[8][41] - 2021 - 2022财年及2022财年第四季度总毛利率分别为63%、62%、62%，订阅/服务毛利率分别为71%、72%、73%[50] - 2021 - 2022财年及2022财年第四季度现金及投资分别为2.83亿、3.13亿、3.13亿美元，运营现金流分别为4400万、6700万、1800万美元[56] 目标模型 - 中期（1 - 3年）和长期订阅与服务毛利率目标分别为70% - 75%、75% - 80%，整体毛利率目标分别为62% - 65%、65% - 70%[58]

财务数据和关键指标变化 - Q4总营收5050万美元，超出4970 - 5020万美元的指引范围，同比增长14%；2022财年总营收1.923亿美元，较上一年的1.689亿美元增长14% [5][12] - Q4非GAAP净利润320万美元，超出230 - 280万美元的指引范围；2022财年净利润1260万美元，高于上一年的1150万美元 [12] - 2022财年末核心用户达110万，高于上一财年末的107.4万；商业用户30.8万，占总核心用户的28%，高于上一财年末的25% [11] - 核心用户的混合平均每月订阅和服务收入（ARPU）增长8%，从上年同期的12.46美元增至13.41美元 [13] - Q4经常性年收入增至1.769亿美元，同比增长10%；季度净美元订阅留存率为96%，与上年同期持平；2022财年季度净美元留存率平均为98%，高于2021财年的96% [13] - Q4订阅和服务毛利率为73%，高于上年的72%；产品和其他毛利率为 - 49%，好于去年同期的 - 58%；总体毛利率为62%，低于上年同期的63% [14] - Q4总运营费用为2790万美元，较去年同期增加300万美元，增长12%；销售和营销费用为1450万美元，占总营收的29%，同比增长13%；研发费用为890万美元，占总营收的18%，同比增长9%；G&A费用为450万美元，占总营收的9%，高于上年同期的390万美元 [14] - Q4非GAAP净利润320万美元，摊薄后每股收益为0.13美元，高于上年同期的0.12美元；调整后EBITDA为400万美元，占总营收的8%，高于上年同期的360万美元；2022财年调整后EBITDA为1560万美元，高于上一财年的1400万美元 [14] - Q4末现金和投资总额为3130万美元，高于上一年Q4末的2830万美元；Q4运营现金流为180万美元，低于去年同期的220万美元；2022财年运营现金流创纪录达到670万美元，高于上一年的440万美元 [14] - 预计2023财年第一季度总营收在4950 - 5020万美元之间，净利润在220 - 280万美元之间，非GAAP摊薄后每股收益在0.09 - 0.11美元之间 [14][15] - 预计2023财年总营收在2.095 - 2.125亿美元之间，非GAAP净利润在850 - 1050万美元之间，非GAAP摊薄后每股收益在0.33 - 0.41美元之间 [15][16] 各条业务线数据和关键指标变化 - 商业订阅和服务收入在Q4同比增长19%，2022财年增长23%；住宅订阅和服务收入在Q4和2022财年均增长3% [12] - Q4总订阅和服务收入为4580万美元，占总营收的91%，低于上年同期的93%；产品和其他收入增至470万美元，高于去年同期的310万美元 [12] - Q4新办公用户中有44%选择了Office Pro服务；2022财年新办公用户中有45%选择了Pro服务，高于上一财年的40%；目前20%的办公用户已订阅Pro服务 [13] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司愿景是为全球企业提供领先的通信及相关服务，2023财年的五大增长优先事项为：扩大对商业客户的销售、开发新垂直领域和加强渠道销售、在欧洲进行扩张、利用AirDial取代即将淘汰的铜缆线路、借助向4G和5G互联网的过渡推动额外增长 [10][11] - 公司认为在目标细分市场中处于领先地位，拥有强大灵活的端到端平台，服务约250万用户；在线营销和直销是核心竞争力，正在加大对渠道经销商销售的投入；业务范围已扩展至欧洲，并计划进一步拓展至其他地区 [9][10] - 在AirDial市场上，虽然存在竞争，但公司的解决方案独特，能够设计硬件与云服务结合，并通过与T - Mobile的合作提供无线互联网，有望在一段时间内保持优势 [45] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2022财年是强劲的一年，公司超额完成Q4和全年预期，在增加ARPU、实现EBITDA增长和增加现金储备的同时取得了营收增长 [5] - 2022财年的投资为2023财年的增长奠定了坚实基础，公司有潜力实现显著增长 [17] - 虽然Q4受Omicron和季节性因素影响面临挑战，但1月业务表现强劲，2月的运营指标有望恢复到去年年中水平 [21] 其他重要信息 - 公司将于2023年第二季度推出Ooma Office Pro plus；预计在今年上半年完成Ooma Enterprise的更新，发布新的移动应用和更新后的管理门户 [6] - Ooma AirDial市场反响良好，已签署多家经销商，预计今年最大的挑战是生产和供应能力；T - Mobile将向其5G家庭互联网客户提供Ooma Telo，双方正在合作推进相关营销计划，但目前尚难以预测该合作的全部潜力 [8][9] - 1月公司被评为2022年最佳科技品牌之一，位列前十 [69] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 影响关键绩效指标（KPI）的因素及未来展望 - Q4受Omicron和季节性因素影响，12月业务表现不佳，但1月已反弹，2月运营指标有望恢复到去年年中水平；此外，新IP电话推出初期的问题也对业务产生了一定影响 [20][21] 问题2: 垂直领域的潜在机会及发展战略 - 公司在企业层面的战略是寻找能发挥独特能力的应用和垂直领域，如酒店和 hospitality行业，通过与Jazzware的合作提供集成解决方案；AirDial也有助于开拓新的渠道合作伙伴关系；今年公司计划开发更多垂直领域 [22][23] 问题3: T - Mobile合作的进展、收入预测及营销费用情况 - T - Mobile致力于家庭互联网业务，双方合作具有天然契合点；目前Telo已在T - Mobile网站上线，有每日销售，但规模较小；公司在收入预测中对该合作持保守态度；公司主要是支持T - Mobile的营销和销售工作，目前仅在其网站上提供服务，双方有进一步合作的计划 [26][27][29] 问题4: 2023财年每股收益（EPS）指导下降的投资分配情况 - 最大的投资将在营销方面，包括渠道开发和招聘；随着疫情后市场活动的恢复，贸易展览和差旅活动预计在下半年增加；此外，劳动力成本上升和与最大客户的业务扩张也会增加投资 [30][31][32] 问题5: AirDial的销售渠道和市场策略 - AirDial的销售渠道包括渠道经销商、分销商和有替换铜缆线路需求的客户；目前市场需求旺盛，订单量超过公司今年的生产能力 [35] 问题6: 最大客户今年在国际市场的发展情况 - 最大客户今年将在国际市场取得实质性进展 [36] 问题7: 公司增长举措对中长期利润率的影响 - 公司对订阅业务的毛利率有信心，目前处于目标区间内，随着用户增长和AirDial业务的推进，有望进一步提升；总体毛利率受产品收入占比影响，预计2023年第一季度订阅收入占比将恢复到去年上半年水平，下半年随着AirDial业务的增长，产品收入占比将略有上升，但整体仍朝着中长期目标前进 [40][42][43] 问题8: AirDial面临竞争的时间和应对情况 - 市场上已存在竞争，但公司的解决方案独特，能够提供集成服务，且在产品研发和生产准备方面领先，有望在一段时间内保持优势 [44][45] 问题9: 销售团队向 hospitality 服务领域销售专业解决方案的障碍及新增经销商的行业分布 - 与代理商和经销商合作时，他们通常不局限于特定行业，但在某个垂直领域取得成功后会更专注；新增的80多家经销商中，约一半专注于销售Ooma Office，一半专注于大型企业销售，其中大部分有能力向 hospitality 领域销售 [49] 问题10: hospitality 垂直领域的销售流程和季节性特点 - 销售时需了解客户需求并提供解决方案，关键是解决模拟和数字功能集成的问题；公司的企业解决方案灵活，适合定制化服务；该领域没有明显的季节性，业务增长的关键在于引入代理商和经销商并让他们熟悉解决方案 [50][51] 问题11: T - Mobile 推广 Ooma Telo Air 计划的方式、库存和供应情况 - 公司不便评论T - Mobile的推广计划，但T - Mobile有进一步推广的计划；公司自去年秋季以来一直在为T - Mobile的需求做准备，认为能够满足未来的客户需求 [56][57] 问题12: Telo和AirDial业务增长对毛利率的影响 - Telo业务包括产品和订阅部分，预计产品成本对毛利率的影响与目前情况相似；AirDial业务的产品收入预计将对产品毛利率产生积极影响，同时也将对商业订阅毛利率产生积极影响 [58] 问题13: 2023财年五大增长优先事项的重要性排序 - 首要任务是扩大对商业客户的销售，包括推出Pro plus和拓展销售与营销活动；其余四项任务（开发新垂直领域和加强渠道销售、在欧洲扩张、利用AirDial和与T - Mobile合作）都很重要，且去年已进行了相关投资，今年有望取得进展 [62][63] 问题14: 向现有Ooma Office客户升级到Ooma Office Pro的策略 - 公司通过向现有客户介绍Ooma Office Pro的新功能来进行升级推广，有一个安装基础营销计划，但不提供免费试用或特别促销活动；今年Pro plus推出后，将为推广提供新的契机 [64]