财务数据和关键指标变化 - 2022年第三季度营收3920万美元，同比增长19%，运营利润率从去年的12.8%扩大至18.4%，净利润690万美元，同比增长91%，摊薄后每股收益1.01美元，较2022年第二季度增长45% [10] - 预计第四季度营收在4300 - 4500万美元之间，全年营收在1.48 - 1.5亿美元之间，中点较2021年分别增长21%和16% [21] - 2022年第三季度毛利润1410万美元，毛利率36%，高于去年同期的1130万美元和34.3% [27] - 2022年第三季度运营费用690万美元，低于去年同期的710万美元，运营收入720万美元，同比增长72% [28] - 截至2022年9月30日，公司现金、现金等价物和有价证券总计4320万美元，无债务，每股6.44美元 [29] 各条业务线数据和关键指标变化 - 过去12个月，网络安全业务占比约30%，是业务增长较快的板块 [61] 各个市场数据和关键指标变化 - 过去12个月，北美市场营收占比70%，欧洲和以色列市场占比24%，远东和其他地区市场占比6% [25] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司利用现金储备建立库存，应对全球组件短缺危机，随着组件供应改善，预计库存水平将逐渐下降 [13][14] - 边缘产品最初针对SD - WAN市场，如今在多个市场有大量设计中标和机会，公司认为其可寻址市场潜力显著增长，有望为未来增长做出重要贡献 [16][20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 全球组件短缺情况在近几个月有所稳定并出现轻微改善，预计2023年上半年组件供应将有所改善，但部分零部件短缺可能持续到2023年底甚至更久 [12] - 市场对公司产品需求强劲，涵盖全产品线，且可寻址市场潜力显著增长，公司对中长期前景持乐观态度 [15][23] 其他重要信息 - 会议包含公司未来事件或业绩的预测等前瞻性陈述，实际结果可能与预测存在重大差异，公司不承担更新信息的义务 [4] - 管理层使用非GAAP财务指标进行战略决策、预测未来结果和评估公司当前表现，相关指标在财报发布中有与GAAP指标的完整对账 [5][6] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 供应限制对积压订单的影响程度如何 - 供应限制情况每天都在变化，虽有改善但并非所有供应商和零部件都如此，难以准确量化影响程度，但肯定有影响，若无短缺公司业绩会更好，大致影响在数百万美元 [32] 问题: 宏观经济压力下大型项目是否会延迟、缩减 - 公司正在与客户密切合作，了解其需求与原计划的差异，短期内几乎看不到风险，长期情况尚不确定 [34] 问题: 公司需求能见度能到何时 - 需求能见度因客户而异，总体上能深入到2023年，但到不了2023年底 [37] 问题: 毛利率处于高位的原因及第四季度的预期 - 毛利率高是团队努力的结果，主要是本季度产品组合的影响，公司仍维持32% - 36%的毛利率指引 [38] 问题: 运营费用连续两个季度下降的原因及第四季度和2023年的预期 - 运营费用下降与美元兑新谢克尔和丹麦克朗汇率有关，研发费用中有一次性项目导致减少，预计2022年运营费用约3000万美元，2023年约3300万美元，第四季度研发费用有反弹可能，但不确定 [40][44] 问题: 未来两三个季度利息收入是否会显著增加及明年中期的预期 - 汇率差异是财务收入的重要因素，第三季度汇率差异有积极影响，实际财务收入最多10万美元，目前投资部分占比不高，再投资影响不显著 [45][46] 问题: 明年税率的预期 - 长期税率指引维持在15%，第三季度税率约10%，前三个季度约12%，低税率是一次性原因，不影响长期指引 [47] 问题: 明年能否实现与2022年相当或更好的增长 - 公司认为有很多未知因素，如全球短缺情况和全球经济形势，但从能见度、项目和与客户的讨论来看，相信会继续实现两位数增长 [48] 问题: 未签约交易管道的情况，特别是openRAM等领域 - 公司认为增长最大的领域是DH，边缘产品可寻址市场比预期大很多，在SASE、电信路由等应用需求强劲，交易管道比以往大很多，有很多项目在与客户深入讨论中 [53][56] 问题: 5G业务的情况 - 公司目前在5G领域有营收，有一些设计中标项目已全面投产或即将投产，全球范围内5G尚未大规模部署，随着其成熟公司业务有望增加，但目前还不成熟 [57] 问题: 2023年处理库存时是否会对毛利率有影响 - 公司有团队管理相关风险，系统设计确保不承担不必要风险，预计对毛利率影响很小或无影响 [59] 问题: 安全市场业务占比及是否是高增长板块 - 无法给出具体百分比，总体而言传统产品和新产品在网络安全领域都有涉及，过去12个月网络安全业务占比约30%，是增长较快的板块 [60][61] 问题: 未来两个季度的季节性模式预期 - 公司预计会有季节性变化，不确定第四季度情况，但预计明年第一季度会像往年一样有所下降，之后回升 [64] 问题: 边缘产品新市场机会与SD - WAN市场规模对比 - 新市场机会规模可能是SD - WAN市场的两倍，SASE市场规模有分析师进行过估算，公司在新市场的市场份额应与SD - WAN市场类似 [70] 问题: 8月与美国云安全供应商300万美元设计中标项目的业务增长情况 - 该项目受供应限制，300万美元是初始订单，预计年营收会更高，产品在客户端引入还有最后阶段和全球认证工作要做，预计2023年全面投产 [72] 问题: 能否认为新增业务的增量运营利润率超过40% - 毛利率预计仍在32% - 36%的范围内，运营利润率方面，如果能在增加营收的同时保持费用水平，将实现运营杠杆效应，但还需时间验证 [73][74]

财务数据和关键指标变化 - 2022年第二季度营收3420万美元，较去年同期的3030万美元增长13% [11][25] - 季度末积压订单创历史新高，且较上一季度进一步增加 [12][14] - 毛利润为1230万美元，毛利率36%，处于32% - 36%指引区间上限，去年同期毛利润1080万美元，毛利率35.8% [27] - 运营费用为730万美元，与去年同期持平；运营收入为500万美元，运营利润率14.6%，较去年同期增长39% [28] - 净利润为470万美元，净利润率13.8%，较去年同期增长61%；摊薄后每股收益0.70美元，较去年同期增长67% [29] - 截至2022年6月30日，公司现金、现金等价物和有价证券共计4810万美元，无债务，每股7.17美元 [29] - 预计第三季度营收在3800 - 4000万美元之间，中点较2021年第三季度增长约18% [21] 各条业务线数据和关键指标变化 - 边缘市场（包括SD - WAN细分市场）已对公司营收做出重大贡献，且仍处于增长阶段；5G/O - RAN市场处于早期引入阶段 [17] - 5月，SD - WAN市场的一家大型现有客户下达了1500万美元的SD - WAN智能平台初始采购订单，并预计未来几年每年订购2500万美元 [19] 各个市场数据和关键指标变化 - 过去12个月地理营收分布为：北美69%，欧洲和以色列25%，东亚及其他地区6% [25] - 过去12个月，前三大客户合计占公司营收约25% [25] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司通过产品和运营创新、谨慎的库存管理应对全球组件短缺，维持较高交付率；增加库存是战略举措，预计未来几个月库存达到峰值，年底开始下降 [13][15][16] - 公司受益于IT架构解聚合和去耦合趋势，在边缘市场和5G/O - RAN市场具备强大能力和竞争优势 [16] - 边缘市场是公司未来几年的主要增长驱动力之一，公司在该领域与供应商关系密切、团队专业、产品供应能力强、创新能力高；5G/O - RAN市场处于早期阶段，未来几年有望增长 [75][76] - 公司在边缘市场和5G/O - RAN市场知名度高、产品范围广、路线图强大，但也面临竞争 [78] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 全球组件短缺情况已稳定，预计2023年上半年组件供应将改善；尽管存在组件短缺，公司仍实现营收、利润率和每股收益增长，且积压订单创新高，对未来前景乐观 [13][14][23] - 宏观环境目前未对公司业务产生直接影响，客户仍按计划推进项目；公司积压订单持续增加，表明需求旺盛 [39][40] 其他重要信息 - 本次财报电话会议包含前瞻性陈述，实际结果可能与预测存在重大差异，公司不承担更新信息的义务 [3][4] - 管理层将讨论非GAAP财务指标，这些指标用于战略决策、预测和评估公司表现，有助于投资者理解核心业务和未来前景；GAAP与非GAAP财务指标的完整对账包含在今日新闻稿中 [5][6] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 6月季度运营费用下降37万美元是否为暂时现象，下半年是否会回升 - 运营费用下降受美元影响，公司结构基本不变，若有重大设计可能增加投入；假设美元持平，下半年支出水平预计与上半年和6月季度相当 [33][34][36] 问题2: 毛利率是否会回到过去四五个季度的34.5%水平并在下半年趋于正常 - 公司预计毛利率仍将维持在32% - 36%的区间，本季度因产品组合使毛利率略高 [37] 问题3: 宏观环境对公司项目的影响，项目的确定性如何，美国和国际项目的情况 - 目前宏观环境未对公司业务产生直接影响，公司与客户保持沟通，积压订单持续增加，表明需求旺盛，客户仍按计划推进项目 [39][40] 问题4: 能否认为公司积压订单占年度产品销售额的20% - 50% - 公司未提供具体数字，但表示较上一季度增长显著 [41] 问题5: 公司在运营成本和应收账款方面的套期保值情况 - 公司未进行任何套期保值，因此受益于谢克尔大幅贬值，运营费用下降 [42][43][44] 问题6: 未来税率、利息收入和股份数量是否有变化 - 本季度税率略低于平均水平，但公司仍预计维持在15%左右，暂无其他变化 [45] 问题7: 本季度是否进行股票回购，未来是否有计划 - 第三轮股票回购计划于本季度4月结束，总计约1250万美元；目前公司计划将现金用于增加库存，以更好地为客户提供产品 [49][50] 问题8: 公司订单和业务管道是否依然强劲，如何影响第三季度 - 公司与客户保持密切沟通，业务管道强劲，过去几个季度的设计订单将继续增加，对第三季度业务有积极影响 [56] 问题9: 组件供应限制情况如何，有何迹象表明情况将改善 - 目前组件供应限制情况未恶化，预计至少到年底维持现状，希望2023年有所改善；公司通过与供应商、制造商和分销商沟通了解市场情况 [58][59] 问题10: 是否有因宏观环境和组件供应限制导致的重大项目取消情况 - 主要项目没有取消情况，可能存在一些小的无关紧要的变动 [61] 问题11: 公司员工流失率和薪酬情况如何 - 公司员工流失率不高，薪酬政策基本不变，预计不会对损益表产生重大影响；年度薪酬审查通常在年底进行，但可能每年有所不同 [67][68] 问题12: FPGA产品的发展情况 - 公司与英特尔密切合作，因部分供应商无法供货，公司获得一些机会和订单，预计该业务将有增长，但增速低于其他业务 [69] 问题13: 公司营收的季节性模式是否会因供应限制而改变 - 预计营收将继续以类似速度增长，第四季度不会出现大幅增长，因供应限制情况预计在2023年前不会完全缓解；目前难以预测第一季度情况 [71][72] 问题14: 边缘和5G/O - RAN产品的需求和竞争情况如何 - 边缘市场是公司未来增长的主要驱动力之一，公司在该领域具有优势，设计订单不断增加；5G/O - RAN市场处于早期阶段，未来几年有望增长；公司在两个市场知名度高、产品范围广、路线图强大，但也面临竞争 [75][76][78] 问题15: 客户对供应商的选择偏好，以及公司与其他供应商在供应稳定性方面的比较 - 公司并非市场上唯一供应商，存在竞争；但公司与供应商关系密切、产品创新、注重客户满意度和供应能力，具有一定优势 [79] 问题16: 产品价格是否因组件短缺而上涨 - 公司产品价格无重大变化，毛利率仍在原有区间，预计将保持稳定；市场竞争激烈，客户更看重供应商的交付能力和长期可靠性 [80][81] 问题17: 5G/O - RAN市场何时开始加速增长，关键因素是什么 - 5G/O - RAN市场增长受组件供应和技术发展等多种因素影响，预计2023 - 2024年及以后将有更多部署 [82] 问题18: 库存构成和变化趋势，以及对缓解组件供应限制的作用 - 库存主要为电子组件，这是公司面临供应困难最大的部分；目前库存接近峰值，若市场按预期发展，年底库存将开始下降，最终恢复正常水平 [86][87] 问题19: 增量运营利润率能否维持25%或更高 - 公司业务模式有一定杠杆作用，但需考虑美元等因素才能确定增量运营利润率的走向 [88][89] 问题20: 过去一个季度和当前季度是否有供应商取消订单情况 - 供应商取消订单情况仍然存在，但数量未比上一季度增加；预计这种情况将持续到年底，甚至到2023年，但发生率可能降低 [93] 问题21: 第三季度供应商取消订单情况是否符合预期 - 每次取消订单都可能是意外，但取消订单的数量符合预期 [94]

业绩总结 - Q2 2022的总收入为3420万美元，毛利为1230万美元，毛利率为36.0%[32] - Q2 2022的净收入为470万美元，净利率为13.8%，每股收益（EPS）为0.70美元[32] - 最近12个月（LTM）收入为1.354亿美元，同比增长11%[34] - 最近12个月的净收入为1580万美元，同比增长24%[34] - 2021年的收入为1.285亿美元，预计2022年目标收入为2.5亿美元[38] - 2021年的净收入为1400万美元，预计2022年目标净收入为3840万美元[38] 财务状况 - 截至2022年6月30日，公司的现金及现金等价物为4810万美元，股东权益为1649万美元[36] - 公司在过去17年中持续盈利，展现出卓越的财务表现[6] 市场表现 - 公司在SD-WAN、5G/O-RAN解决方案和服务器适配器产品方面需求强劲，保持了强劲的订单与发货比[7] - 公司拥有超过400个活跃设计赢得，客户超过200个，包括众多市场领导者[7]

财务数据和关键指标变化 - 2022年第一季度营收3200万美元，同比增长11%，处于3100 - 3300万美元的预期目标范围中心 [9] - 2022年第一季度净利润300万美元，摊薄后每股收益0.44美元，实现连续第69个季度盈利 [9] - 2022年第一季度毛利润1110万美元，毛利率34.5%，处于32% - 36%的毛利率指引上半区间，2021年第一季度毛利润1010万美元，毛利率34.7% [17] - 2022年第一季度运营费用770万美元，2021年第一季度为710万美元；运营收入340万美元，同比增长12% [17] - 截至2022年3月31日，公司现金、现金等价物和有价证券总计4310万美元，无债务，每股6.47美元 [19] - 2022年第一季度执行第三轮1500万美元股票回购计划，购买约78000股，总成本330万美元 [19] 各条业务线数据和关键指标变化 - 服务器适配器、SD Wan/边缘设备以及5G/O - RAN产品市场需求强劲，推动公司积压订单达到历史最高水平 [10] - SD1市场为公司贡献数千万美元营收，处于增长阶段；5G O - RAN市场处于早期引入阶段 [11] 各个市场数据和关键指标变化 - 过去12个月地理收入分布为：北美69%，欧洲和以色列25%，远东和其他地区6% [17] - 过去12个月，前三大客户合计占公司营收约30% [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 利用强大现金状况增加库存水平，以应对组件短缺和芯片供应商不确定性，满足市场需求，吸引新客户和业务 [10] - 继续利用技术架构解耦和分离趋势，在快速增长的SD1市场和发展中的5G O - RAN市场巩固优势 [11] - 与众多SD1软件供应商合作，强调硬件和软件解耦时代合作与伙伴关系的价值 [12] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管组件短缺和供应链紧张是行业重大不利因素，但市场需求强劲，分析师预计今年短缺情况不会缓解 [9] - 公司通过增加库存、与客户合作优化产品供应、提供替代解决方案和重新设计产品等措施应对组件短缺，有信心克服困难 [13] - 预计2022年及以后将保持稳定的两位数增长率，2022年第二季度预计营收在3300 - 3500万美元，中点较2021年第二季度增长约12% [14] - 尽管供应链困难和短缺，但基于近期重大设计中标和创纪录的积压订单，预计未来几年将实现两位数复合营收增长，全球供应链问题解决后增速将加快 [15] 其他重要信息 - 自7月1日起，Liron Eizenman将过渡担任总裁兼首席执行官，Shaike Orbach将成为董事会执行副主席 [8] - 会议讨论非GAAP财务指标，用于管理层战略决策、评估公司当前业绩和预测未来结果，相关指标与GAAP指标的调节信息可在公司网站上的收益报告中找到 [5] 问答环节所有提问和回答 问题：在宏观担忧下，公司组件供应情况如何？ - 目前组件供应情况没有改善，整体情况仍然很糟糕，可能会遇到更多困难，但公司提前采取了增加库存等措施，相对行业处于较好位置，但仍面临挑战 [20] 问题：公司继续增加库存的能力以及这对公司机会和增长的影响？ - 增加库存是公司战略，公司计划尽可能继续实施该战略，会谨慎考虑公司其他参数，目前公司有创纪录的积压订单，有助于推进该战略 [21] 问题：公司合同和设计中标项目的时间安排和推进是否有延误或中断？ - 公司在合同和设计中标方面没有感受到任何中断，目前面临的挑战主要来自供应链，影响产品交付，但从业务角度看，获取新设计中标和订单没有受到影响 [26] 问题：考虑到宏观担忧，EMEA和APAC地区的购买倾向以及需求是否有变化？ - 公司约70%的产品销售到美国，没有受到影响；EMEA地区占比20%多，其中很大一部分在以色列，对公司业务影响不大 [27] 问题：CEO过渡计划以及战略是否会有变化？ - 战略不会有变化，Liron Eizenman认同现有战略，董事会也支持该战略，他在执行方面可能会做得更好，这是一个经过六年精心规划的过程 [28] 问题：公司应对谢克尔贬值的对冲策略以及对全年的影响？ - 公司不进行任何对冲操作，第一季度汇率差异有轻微积极影响，与之前季度的消极影响相比，金额不显著 [29]

销售额相关 - 2021年销售额为1.2846亿美元，较2020年的1.07398亿美元增长19.6%，主要因智能边缘产品成功及进入5G/O - RAN市场[223] 毛利润相关 - 2021年毛利润为4438.8万美元，占销售额的34.6%，2020年为3376.6万美元，占比31.4%，2021年占比提高主要因2020年无形资产一次性减值及产品组合变化[225] 研发费用相关 - 2021年研发费用为2009.1万美元，较2020年的1724.4万美元增长16.5%，主要因研发人员及分包商成本增加等[227] - 2019 - 2021年研发费用分别为15,075千美元、17,244千美元和20,091千美元，分别占销售额的14.32%、16.06%和15.64%[262] 销售和营销费用相关 - 2021年销售和营销费用为659.9万美元，较2020年的620.9万美元增长6.3%，主要因推广网络和数据基础设施解决方案等[230] 一般及行政费用相关 - 2021年一般及行政费用为464.1万美元，较2020年的406.5万美元增长14.2%，主要因薪资相关费用和股份支付增加等[232] 净财务费用相关 - 2021年净财务费用为15.2万美元，2020年净财务收入为103.4万美元，变化主要因投资收入减少和美元贬值[234] 所得税费用相关 - 2021年当期所得税费用为247.3万美元，递延所得税费用为4.8万美元，2020年当期所得税费用为176.6万美元，递延所得税收益为6.1万美元[237] 净收入相关 - 2021年净收入为1054.1万美元，较2020年的572.5万美元增长84.1%，主要因业务和销售增长[239] - 2020年净收入为572.5万美元，较2019年的1023.6万美元下降44.1%，主要因毛利润降低和运营费用增加[241] 汇率及通胀影响相关 - 公司多数收入以美元计价，以色列和丹麦的通胀及美元汇率波动对收入无重大影响，但可能影响费用和净收入[242] - 2021年美元兑新谢克尔汇率下降3.27%，导致公司资产公允价值增加41万美元，负债公允价值增加56.6万美元[527] - 假设2021年美元相对新谢克尔贬值10%，公司运营费用将增加约153.4万美元[529] - 假设2021年美元相对丹麦克朗贬值10%，公司运营费用将增加约111.6万美元[529] 营运资金及流动比率相关 - 截至2021年12月31日，公司营运资金为98,806千美元，流动比率为2.96[244] 现金及现金等价物相关 - 2021年12月31日现金及现金等价物较2020年12月31日增加8,609千美元至29,285千美元[244] 应收款相关 - 2021年贸易应收款较2020年增加9,460千美元至31,120千美元，其他应收款减少1,433千美元至4,693千美元[245] 应付款相关 - 2021年贸易应付款较2020年增加15,308千美元至29,918千美元，其他应付款及应计负债增加5,629千美元至18,582千美元[246] 存货相关 - 2021年存货较2020年增加28,103千美元至75,753千美元[248] 经营活动现金及资本支出相关 - 2021年经营活动提供的现金为1,079千美元，较2020年的4,956千美元减少[249] - 2021年物业及设备资本支出为2,475千美元，较2020年的2,543千美元略有下降[249] IIA资金及特许权使用费相关 - 公司从IIA累计获得约4,388,000美元资金，已支付约1,428,000美元特许权使用费[259] 员工情况相关 - 截至2022年3月31日，公司有133名员工主要从事研发和设计活动，其中以色列79人、丹麦37人、美国17人[262] 赔偿责任相关 - 公司赔偿协议下对董事或高管的单次最高赔偿责任为300万美元[275] IIA相关未偿或有事项净额相关 - 截至2021年12月31日，公司IIA相关未偿或有事项净额约为296万美元[280] 员工离职福利负债相关 - 截至2021年12月31日，员工离职福利负债约为344.3万美元[281] 投资组合相关 - 截至2021年12月31日，公司投资组合约3200万美元投资于企业和政府债务证券[521] 新谢克尔计价账款相关 - 截至2021年12月31日，公司有以新谢克尔计价或与之挂钩的应收账款1304.6万美元，假设美元汇率年末上涨10%，余额将减少118.6万美元[526] - 截至2021年12月31日，公司有以新谢克尔计价或与之挂钩的应付账款1688.9万美元，假设美元汇率年末下跌10%，余额将增加187.7万美元[526] 前四大最终客户收入占比相关 - 2021年公司前四大最终客户约占收入的35%[534]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度营收3630万美元，环比增长10%，同比增长7%，高于3400 - 3600万美元的预期 [10] - 2021年全年营收1.285亿美元，同比增长20%，处于1.2 - 1.3亿美元的预期范围高端 [11] - 第四季度净利润450万美元，环比增长25%，同比增长14%；每股收益0.65美元，环比增长25%，同比增长16% [15] - 2021年全年净利润1400万美元，同比增长27%；每股收益2.01美元，同比增长31% [16] - 2021年运营收入1590万美元，较2020年增长50%，运营利润率从9.9%提升至12.4% [16] - 第四季度毛利润1270万美元，毛利率34.9%，处于32% - 36%的指导范围上限 [43] - 第四季度运营费用750万美元，与2020年第一季度持平；运营收入510万美元，同比增长31% [44] - 截至2021年12月31日，公司现金、现金等价物和有价证券总计6130万美元，无债务，每股9.14美元 [46] 各条业务线数据和关键指标变化 - 未提及 各个市场数据和关键指标变化 - 过去12个月，北美市场营收占比69%，欧洲和以色列占23%，远东和其他地区占8% [41] - 过去12个月，前三大客户合计占营收约30% [41] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司受益于IT架构的分解和解耦趋势，专注于增长中的SD - WAN市场和发展中的5G O - RAN市场 [18][19] - 公司在SD - WAN市场已建立完整生态，与AT&T、Intel等合作；对5G O - RAN市场前景乐观，2021年已取得与一级电信运营商、服务提供商和移动基础设施供应商的合作成果 [21][23][24] - 2021年取得三个重大边缘设计胜利，分别与Telefonica、美国巨头和北美领先电信服务提供商合作，部分项目今年开始部署，有巨大增长潜力 [26][27][28] - 在边缘市场，公司竞争地位改善，市场份额有望增长；在5G和O - RAN市场，目前处于领先，但随着市场增长竞争也将加剧 [79][80][81] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2021年是公司产品需求的关键转折点，虽面临组件短缺和供应链紧张问题，但仍实现强劲增长，需求超过供应，对未来增长乐观 [12][13] - 2022年组件短缺问题仍将持续，但公司有能力应对，预计2022年及以后将保持稳健的两位数增长 [33][35] - 第一季度营收受需求增长和组件危机交付限制的双重影响，预计营收在3100 - 3300万美元之间，中点较2021年第一季度增长约10% [36][37] 其他重要信息 - 会议包含公司未来事件或业绩的前瞻性陈述，实际结果可能与预测有重大差异，公司不承担更新信息的义务 [3][4] - 会议讨论非GAAP财务指标，用于管理层决策、预测和评估公司表现，相关指标与GAAP指标的完整对账在公司网站新闻稿中 [5][6][7] - 公司利用强大资产负债表继续1500万美元的股票回购计划，第四季度回购约8.1万股，花费360万美元；自2019年5月开始回购计划以来，已回购3910万美元股票 [17][46][47] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 公司如何应对组件成本带来的毛利率风险 - 公司与客户保持密切透明沟通，多数情况下让客户承担重大额外成本，且不因此人为增加收入；成本增加较小时公司自行承担，产品组合等因素使毛利率未受明显影响 [48][49][51] 问题: 公司关键组件供应链可用性及环境是否有变化 - 情况仍极具挑战，无改善迹象，但公司更熟悉情况并做好准备，如提前寻找替代组件、进行产品重新设计；虽需求增长带来更多挑战，但公司对此乐观 [52][53][54] 问题: 大型合同的时间线是否有变化 - 项目按计划进行，过程中与客户共同决策，对规格进行了一些调整以克服挑战 [55] 问题: 财务收入线出现成本而非收入的原因及未来是否会恢复为收入 - 2021年第四季度汇率差异产生约30万美元负面影响，使财务收入从轻微正数变为亏损；难以预测未来，无汇率差异影响时应有约1 - 1.5万美元收入 [57][58] 问题: 2022年应使用的税率 - 第四季度有效税率低于正常水平是特定原因导致，预计有效税率在15%左右 [60] 问题: 公司是否受人员流失和工资通胀影响 - 公司员工保留率较高，因公司声誉稳定，能在好坏时期保护员工；招聘新员工更困难且需支付更高工资，但公司将此视为可控挑战，尽量将对运营费用的影响降至最低 [62][63][64] 问题: 除已宣布的合同外，新机会的管道情况 - 公司有非常丰富的额外机会管道，多数是边缘业务机会，也有智能混合业务，特别是5G加速器业务，公司正在设计下一代卡片 [68] 问题: 5G开放RAN机会的进展和预计增长时间 - 公司已在销售用于O - RAN的5G加速器，有一个项目尚未开始放量，还有多个客户在管道中；公司还在投资时间同步卡，已进入多家领先公司评估阶段，该卡单价更高，对收入和利润贡献更大；即使5G无增长，边缘业务也能驱动公司实现两位数增长，5G业务是额外增长因素 [69][70][73] 问题: 2021年重大合同胜利的数量 - 难以准确说明数量，公司有超过5个胜利，可能有6个非常重要的客户；一些不太重要的客户也可能因合作发展在未来成为重要客户 [74][75] 问题: 公司是否面临竞争问题及竞争格局是否有变化 - 在边缘市场，无新竞争对手，公司竞争地位改善，市场份额有望增长；在5G和O - RAN市场，公司目前领先，但随着市场增长竞争将加剧 [79][80][81] 问题: 如果供应链一夜之间恢复正常，公司营收增长情况 - 公司营收将实现超过20% - 30%的增长 [84] 问题: 基于当前环境和限制，毛利率的展望 - 难以缩小此前提供的32% - 36%的毛利率范围，因有诸多影响因素；合同变大时毛利率会下降，但公司规模增长会提高效率，固定费用降低，产品组合也会影响毛利率；认为2022年毛利率在34%是合理的 [87][88][91] 问题: 运营费用的增长情况 - 运营费用增长幅度约为5% [92] 问题: 公司在进行股票回购的情况下，全年是否能产生净现金 - 能否产生现金很大程度取决于组件危机状况，危机期间公司为应对需求增加库存，影响现金生成；危机结束后，公司有信心在继续回购股票的同时产生现金 [93][94][95]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收3290万美元，环比增长9%，同比增长16% [10] - 净利润36亿美元，同比增长23%，摊薄后每股收益0.52美元，同比增长27% [11][33] - 过去9个月，营收同比增长25%，营业利润增长61% [11] - 第三季度毛利润1130万美元，毛利率34.3%，去年同期毛利润940万美元，毛利率33.3% [31] - 第三季度营业费用710万美元，去年同期630万美元 [32] - 第三季度营业利润420万美元，同比增长33% [33] - 截至9月30日，公司现金、现金等价物和有价证券共计6.63亿美元，无债务，有981万股流通股 [34] - 第三季度回购约7.3万股，总成本320万美元 [34] 各条业务线数据和关键指标变化 - SD - WAN业务持续增长，获得一家全球大型网络设备提供商的重要订单，预计成为公司最大客户之一，该业务设计转化率良好，新设计积累推动增长 [14][16] - O - RAN业务处于早期发展阶段，已获得初始收入，市场潜力大，公司早期设计获胜情况良好，对该市场目标实现持乐观态度 [18][19] 各个市场数据和关键指标变化 - 过去12个月，北美市场收入占比65%，欧洲和以色列占29%，远东和其他地区占6% [29] - 过去12个月，前三大客户合计占公司收入约35% [29] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 业务增长战略聚焦快速增长的网络细分市场，持续投入研发，提供符合客户需求的产品和解决方案 [13] - 应对电子元件短缺，采取多种措施，包括与供应商沟通、利用财务实力采购库存、与客户合作更换产品、重新设计产品等 [22][23] - 行业面临电子元件短缺和供应挑战，公司虽受影响，但需求仍超供应能力，通过积极应对措施保持增长 [10][20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对第三季度业绩满意，虽面临元件短缺和供应挑战，但仍实现增长，需求超供应能力 [10] - 预计2022年市场困难加剧，但产品需求显著增加，采取的措施将助公司保持高增长率 [25] - 第四季度预计营收3400 - 3600万美元，中点较2020年增长约18%，未来几年有望实现两位数复合年增长率 [26] 其他重要信息 - 会议包含前瞻性陈述，实际结果可能与预测有重大差异，受多种因素影响，如客户依赖、市场采纳速度、产品商业化、疫情等 [3][4] - 管理层使用非GAAP财务指标进行战略决策、预测和评估公司表现，相关指标为投资者提供额外信息，与GAAP指标有差异，完整调节信息在公司网站发布的财报中 [5][6][7] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 供应限制对毛利率的影响及未来趋势 - 材料短缺对交付能力影响大于毛利率，虽元件价格上涨，但多数客户理解并愿意承担部分成本，毛利率受影响不显著，仍在32% - 36%范围内 [39][40][41] 问题2: 若元件100%可用，营收增量是多少 - 全年来看，因元件供应问题损失的营收达数百万美元 [42] 问题3: 供应情况未来改善还是恶化 - 预计材料问题明年加剧，但需求大幅增加，结合新产品考虑了交付时间，公司仍将增长 [43] 问题4: 2021年宣布的大合同在2022年的产品发布和爬坡时间，以及对毛利率的影响 - 近期宣布一笔大交易，预计今年还有一笔，部分交易明年宣布；单个交易可能影响毛利率，但整体仍在32% - 36%范围内 [45][46] 问题5: 传统业务是否有起色及增长持续性 - 确认传统客户订单增加，但因材料短缺交付能力受限；对2022年需求有良好可见性，但交付可见性差 [51][52] 问题6: 库存不足导致项目丢失的风险 - 虽有风险，但公司应对措施有效，整体情况可能积极，个别项目可能因交付问题丢失，但综合来看结果积极 [56][57] 问题7: 之前延迟的SD - WAN客户情况及库存供应 - 不记得具体客户，目前公司成功留住所有客户，无因交付问题流失的情况 [58] 问题8: 诺基亚延迟5G项目对公司5G/O - RAN业务的影响 - 5G/O - RAN市场处于初期，诺基亚延迟项目可能不影响公司产品爬坡，甚至使产品更成熟，长期来看是好事 [59][60][61] 问题9: 5G市场部署放缓是否与新竞争有关 - 竞争一直存在，市场放缓不影响竞争态势，公司部分产品仍将率先进入市场 [63][64] 问题10: 公司长期营收目标2.5亿美元是否保守 - 目标只是示例，公司有战略规划，随着需求增长，目标可能提高，但非短期内实现 [67][69] 问题11: 英特尔合作情况 - 与英特尔合作良好且不断加强，在5G领域紧密合作，英特尔积极推动公司业务 [71] 问题12: 近期无FPGA设计获胜的原因 - FPGA销售和开发周期长，公司与英特尔合作在大客户处有多个概念验证项目，对该领域乐观；战略转变后，部分产品已向客户展示并获良好反馈，部分仍在开发中 [72][74][75] 问题13: 零部件停产对营收和研发费用的影响，以及研发费用未来趋势 - 零部件停产影响交付，需重新设计，客户需评估，会增加研发费用，但不显著，费用模型基本不变，可能会有一定增长但不影响营收目标实现 [81][82][84] 问题14: 运营费用是否会逐季增加及2022年情况 - 运营费用可能略有增加，受汇率等因素影响，投资不改变基本费用模型，2022年可能从超700万美元增至750万美元，增长低于营收 [85][86][88] 问题15: 大合同的广度及对降低单一项目风险的作用 - 过去业务依赖服务器适配器，对大项目依赖大；现在SD - WAN等边缘产品重要性增加，未来智能卡将成增长驱动力，不再依赖单一项目或客户 [92][93]

财务数据和关键指标变化 - 2021年第二季度营收3030万美元，同比增长31%，2020年第二季度营收为2300万美元 [7][22] - 2021年第二季度毛利润1080万美元，毛利率35.8%，处于32% - 36%的指引区间上限，2020年第二季度毛利润780万美元，毛利率34% [24] - 2021年第二季度运营费用730万美元，较上一季度的710万美元略有增加，较2020年第二季度的590万美元有所增加，主要是研发相关费用增加 [27] - 2021年第二季度运营收入360万美元，同比增长83%，2020年第二季度运营收入为200万美元 [27] - 2021年第二季度净利润290万美元，同比增长59%，2020年第二季度净利润为180万美元 [28] - 2021年第二季度摊薄后每股收益0.42美元，同比增长62%，2020年第二季度摊薄后每股收益为0.26美元 [7][28] - 截至2021年6月30日，公司现金、现金等价物和有价证券总计7430万美元，无债务，每股10.88美元 [29] - 2021年第二季度完成第二次1500万美元的股票回购计划，并启动第三次1500万美元的股票回购计划，本季度共购买83000股，花费360万美元，自约2年前启动首次回购计划至2021年6月30日，共购买约925股，总成本约3230万美元 [7][29] 各条业务线数据和关键指标变化 - 过去12个月地理营收分布为：北美61%，欧洲和以色列31%，远东和其他地区8% [22] - 过去12个月，前三大客户合计占营收约35% [22] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司继续推进近期讨论的战略，利用市场需求增长，加强在5G/O - RAN和SD - WAN市场的渗透 [8] - 5月，公司加速卡被全球最大的移动基础设施设备提供商之一选中用于其下一代5G移动网络，这是公司6个月内第三次与全球领先企业在5G领域的重大合作，也是首次被主要5G设备供应商选中，展示了公司在5G领域的领导地位 [9] - 几周后，公司旗舰SD - WAN智能平台被Telefonica Tech选中用于其全球中小企业SD - WAN解决方案，预计该服务2022年开始扩大部署，公司认为该合作代表了多年增长潜力 [10][11][12] - 除上述两个关键设计合作外，公司继续拓展新客户和设计合作，尤其是在SD - WAN和5G/O - RAN市场，转化率良好 [13] - 行业面临电子元件和材料全球短缺问题，自2021年初持续至今，预计持续到今年及明年上半年，公司虽通过规划和库存管理解决了大部分问题，但仍受影响，可能延迟设计合作的增长潜力 [14][15][16] - 大型半导体公司如高通和英伟达计划开发支持Open RAN网络模型的ASIC，公司认为产品竞争将增加 [68] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对本季度财务结果的持续改善感到满意，2021年发展态势良好，预计未来几年业绩将远超过去几年，将实现两位数的复合年增长率 [7][18] - 公司势头强劲，近期的合作使其在未来几个季度保持和扩大增长，服务的终端市场表现良好，管道健康，预计未来几个月将有更多5G和SD - WAN机会 [19] - 近期设计合作的扩展潜力大于以往，代表了持续的长期收入机会，也为公司在5G领域带来了信誉和新客户 [20] 其他重要信息 - 会议包含公司未来事件或业绩的预测等前瞻性声明，实际结果可能与预测有重大差异，受多种因素影响，如对少数客户的依赖、市场对解决方案的采用速度、产品商业化和营销难度、新冠疫情影响等 [3] - 管理层将讨论非GAAP财务指标，用于战略决策、预测和评估公司业绩，认为有助于投资者理解和评估公司核心运营和未来前景，这些指标非GAAP标准，完整的GAAP与非GAAP财务指标调整在今日的收益报告中 [4] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 供应限制下是否有需求增长空间 - 公司表示有需求增长空间，若没有组件限制，能够交付更多产品，但公司通过库存规划和与供应商沟通，尽量减少短缺影响 [31][32] 问题2: 第三季度指引是否受供应限制影响及潜在增长空间 - 公司称若没有限制能交付更多，但无法确定具体金额，且当前指引基于现有规划，供应商可能出现意外情况，仍存在交付风险 [33][34] 问题3: 第四季度增长减速原因 - 公司解释全年仍有同比增长，第四季度增长减速是因为材料短缺影响未减轻，甚至更严重，公司虽提前规划库存，但当前情况更具挑战性 [35] 问题4: 过去6个月重大合作及Evenstar产品的需求时间线 - 公司表示并非所有项目同时启动，2021年这些项目影响极小，2022年将有显著影响，2023年可能影响更大 [36][37] 问题5: 公司管道是否丰富 - 公司给予肯定答复 [38] 问题6: 本季度毛利率处于较高水平的原因 - 公司称主要是产品组合原因，并非成本降低，日常也面临同样压力，不同产品和客户的毛利率存在差异 [39][40] 问题7: 传统业务需求增长是否影响产品组合 - 公司表示传统客户需求增加是产品组合差异的部分原因，但新客户和新市场中不同产品、客户及成本降低等因素也会导致毛利率不同 [41][42] 问题8: 下半年毛利率情况 - 公司预计第四季度毛利率在32% - 36%之间，第三和第四季度可能处于该区间较低或较高部分，平均可能约为34% [43] 问题9: 利息收入变为负数的原因及后续情况 - 公司称主要是汇率因素，若排除汇率影响，实际经济数字约为每季度10万美元 [44][45][47] 问题10: 本季度合作的长期销售潜力 - 公司表示与Telefonica Tech的合作潜力尚不明确，但肯定是数百万美元级别；另一个未披露名称的合作，特定产品预计每年有几百万美元收入，且认为进入该客户市场很重要，未来可能销售更多产品 [52][53] 问题11: 关于Ericsson使用Intel加速eASIC卡的情况 - 公司表示无法评论 [54][55] 问题12: Evenstar与Telecom Infra Project的关系 - 公司表示不熟悉两者关系 [56][59][60] 问题13: 去年10月宣布的5G现场试验项目进展 - 公司称客户决定使用下一代解决方案，试验时间推迟到明年 [61] 问题14: 2019年SD - WAN和FPGA部署延迟是否已解决 - 公司表示不确定所指延迟，目前没有重大延迟，但因材料短缺和需求增加，可能无法按客户期望时间交付货物 [62][64][65] 问题15: 是否受通胀影响及是否有提价能力 - 公司称没有通胀影响，即使有提价能力，也因与客户合作紧密而不愿提价 [66][67] 问题16: 大型半导体公司开发ASIC对公司产品竞争的影响 - 公司认为产品竞争将增加，但与Intel合作，若能获得Intel计划市场份额的一半就很满意 [68] 问题17: Intel的变化对公司定位的影响 - 公司表示目前情况维持现状，希望某些方面有所改善，与Intel部分部门合作紧密，因组织变化希望能加强合作 [71][72] 问题18: 是否仍从Intel获得项目及项目管道情况 - 公司表示能看到来自Intel的项目管道，且过去情况仍适用，部分项目即使规模大，Intel也会交给公司 [73] 问题19: 与两家大型电信公司CPE业务的现状 - 公司称其中一家进展缓慢但仍有几百万美元销售额，另一家近期有需求回升迹象，整体CPE业务增长迅速，已销售数千万美元 [77][78] 问题20: 两家大型电信公司业务全面开展后的年度潜力 - 公司称难以确定这两家公司的具体潜力，单个可能达数千万美元，但实现可能性不高，整体SD - WAN或CPE业务潜力巨大，可能达到每年1亿美元以上 [80] 问题21: 若不是这两家电信公司，CPE市场销售的产品及客户情况 - 公司称无法透露客户信息，已发布多个合作案例，市场潜力大，综合起来可能达到每年1亿美元 [82]

财务数据和关键指标变化 - 2021年第一季度营收2900万美元，同比增长31%，连续第二个季度实现超30%增长 [7] - 第一季度净利润300万美元，同比增长31%，实现第65个季度盈利 [7] - 第一季度毛利率34.7%，处于32% - 36%的指引范围内，高于2020年第一季度的33% [28] - 第一季度运营费用710万美元，高于2020年第一季度的570万美元，主要因研发费用增加 [28] - 第一季度运营收入300万美元，同比增长90% [28] - 第一季度摊薄后每股收益0.42美元，同比增长36% [28] - 截至2021年3月31日，公司现金、现金等价物和有价证券共计7810万美元，无债务，每股11.30美元 [29] 各条业务线数据和关键指标变化 - 过去12个月，公司地理收入分布为北美59%、欧洲和以色列33%、远东和其他地区8% [26] - 过去12个月，前三大客户合计占营收约35% [27] 各个市场数据和关键指标变化 - 云计算和SD - WAN、NFV、边缘计算市场发展迅速，推动公司业务增长 [9][10] - 5G、边缘和云基础设施市场未来有望实现爆发式增长 [14] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司紧跟云化和标准化趋势，利用解聚和去耦趋势带来的机遇，推出智能平台和智能卡产品 [9][10] - 2021年公司加大研发投入，以抓住5G、边缘和云基础设施市场的增长机会 [14] - 公司与英特尔密切合作，开展联合市场活动，提升市场竞争力 [14] - 公司参与Evenstar分布式单元合作项目，为运营商提供创新功能，推动Open RAN解决方案的应用 [15][16] - 行业面临电子元件全球短缺问题，影响公司产品交付和营收增长，但公司凭借大客户关系和与供应商的良好合作，努力缓解影响 [18][19][20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对2021年第一季度财务结果的持续改善感到满意，认为增长符合预期 [7] - 市场趋势有利于公司业务发展，公司在相关市场的设计赢单和合作项目为未来增长提供了动力 [11][16][25] - 尽管面临电子元件短缺问题，但公司对2021年及未来的增长充满信心，预计未来几年将实现两位数的复合年增长率 [22][25] 其他重要信息 - 董事会宣布新的1500万美元股票回购计划，以回馈股东 [8][24] - 公司在2021年1月和2月分别获得两项5G设计赢单，证明了5G建设和去耦趋势对公司业务的推动作用 [12] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 设计赢单何时能带来显著的营收增长，以及两个CPE设计赢单的进展如何 - 老的设计赢单中，一个已在运营但增长缓慢，另一个因自身问题和元件短缺尚未开始增长 [33][34] - 新的设计赢单（1月和2月宣布的）预计今年将带来营收，主要影响下半年，第二季度也会有一定影响 [35][36] 问题2: 何时能看到5G赢单带来有意义的营收 - 5G赢单的营收主要在下半年体现，但由于电信客户的不可预测性，具体情况较难准确预测 [37][38][39] 问题3: 下半年营收区间的高低端受哪些因素影响 - 低端主要受供应商取消订单和实际订单产品组合与预测差异的影响，高端则取决于一切按计划进行 [44][45][46] 问题4: SD - WAN业务是否会因企业支出反弹而增加需求 - 公司看到SD - WAN领域需求增加，来自现有客户和潜在客户，但元件短缺问题影响业务增长，部分增长可能推迟到明年 [49][50][51] 问题5: 公司是否会因规模较小而在竞争中失去业务 - 公司凭借强大的现金状况能够提前规划和准备库存，与大客户和供应商的良好关系也有助于获取更多元件，因此可能处于更有利的地位 [53][54] 问题6: 若排除供应限制，公司的增长情况如何 - 若没有元件供应限制，公司的增长速度会更快，增长率会高于当前预测 [55] 问题7: 税收和利息收入的情况如何 - 预计税率仍在15%的范围内，无变化；假设美元汇率无重大变化，财务收入预计在21.5万 - 30万美元之间 [56] 问题8: 未披露Facebook或Dish设计赢单大规模部署阶段购买潜力的原因是什么 - 由于项目仍处于开发阶段，其全部潜力尚不清楚，可能带来巨大收益，也可能没有效果 [59][60] 问题9: 大型O - RAN项目的毛利率情况如何 - 公司综合毛利率在32% - 36%之间，5G或O - RAN市场的毛利率取决于产品的独特性和产品组合，预计仍在该范围内 [61] 问题10: 5G Open RAN部署中ASIC和FPGA技术的竞争情况如何 - 行业存在一个循环，加速功能通常从FPGA开始，成为标准后转为eASIC以降低成本，新的需求又会催生新一代FPGA解决方案；公司与英特尔在eASIC和FPGA方面均有合作，两者都将为公司带来增长和营收 [62][63][64] 问题11: 与Napatech的合作情况如何 - 公司同意Napatech将其开发的IP应用于公司的一张卡上，但该合作的营收价值尚待观察，目前未纳入营收预期 [66] 问题12: 与Napatech的合作是否能实现更高的毛利率 - 公司认为不会实现70%的毛利率，70%的毛利率通常适用于特定应用，公司为了增长会关注不同市场和营收水平 [67][68] 问题13: 与Napatech的合作是否针对非5G市场（如数据中心） - 该合作预计针对数据中心市场，但具体效果有待验证 [69] 问题14: 为何不与Zohar Zisapel沟通并购买其出售的股份 - 公司未与Zohar Zisapel沟通此事，不清楚其计划和出售原因 [70] 问题15: 以色列实现群体免疫对公司有何影响 - 从需求方面来看有积极影响，但在运输和面对面会议方面仍存在一些负面影响，总体而言是积极的 [72]

业绩总结 - Silicom在过去16年中实现了连续盈利，达到了65个季度的盈利记录[6] - 2021年第一季度公司收入为2900万美元，占总收入的100%[46] - 2021年第一季度毛利润为1010万美元，毛利率为34.7%[46] - 2021年第一季度净收入为300万美元，净利率为10.3%[46] - 2020年公司总收入为1.074亿美元，毛利润为3600万美元，毛利率为33.5%[47] - 2020年净收入为1100万美元，净利率为10.2%[47] 财务状况 - Silicom的现金储备为7800万美元，且无债务，股东权益为1.58亿美元[6] - 2021年3月31日，公司现金及现金等价物为7810万美元，流动资产为1.11亿美元[49] - 2021年3月31日，公司总资产为2.03亿美元，总负债为4540万美元[49] - 2020年公司目标收入为2.5亿美元，目标净收入为3840万美元[50] - 2020年公司每股收益为1.54美元，目标每股收益为5.48美元[50] - 2020年运营收入为1060万美元，运营利润率为9.9%[50] 市场与产品 - Silicom在全球拥有超过400个活跃设计胜利，客户超过200家，包括多家市场领导者[8] - Silicom的收入来源中，北美市场占比59%，EMEA占33%，亚太地区占8%[12] - 在市场细分中，网络设备占19%，而云计算和边缘计算相关产品占33%[13] - 网络安全市场占Silicom收入的33%[12] - Silicom的产品组合包括针对SD-WAN和NFV的CPE和uCPE，预计将带来数百万到数千万美元的年收入潜力[33] 合作与技术 - Silicom与Intel的合作持续深化，开发FPGA卡和eASIC加速卡，推动SD-WAN机会[37] - Silicom的O-RAN下一代产品已被全球前五大电信公司和领先的美国服务提供商选中进行初步部署[35] - Silicom在云计算趋势下，智能卡和可编程NIC的需求增加，标准服务器适配器的需求减少[18]