文章核心观点 - 公司通过创新的风格评分系统和排名系统寻找有潜力的股票，睡眠数字公司（SNBR）是被低估的价值股 [1][3][6] 投资策略 - 价值投资策略旨在识别被市场低估的公司，依靠对关键估值指标的传统分析来寻找股票 [2] 风格评分系统 - 公司开发了创新的风格评分系统，以突出具有特定特征的股票，价值投资者会对“价值”类别中评级高的股票感兴趣 [3] 睡眠数字公司（SNBR）情况 - SNBR目前的Zacks排名为1（强力买入），价值评级为A [3] - SNBR的市销率（P/S）为0.17，低于行业平均的0.46 [4] - SNBR的市现率（P/CF）为7.92，低于行业平均的14，过去一年其P/CF最高为10.51，最低为2.70，中位数为5.96 [5] - 上述数据表明SNBR可能被低估，考虑到其盈利前景，它是市场上最强劲的价值股之一 [6]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度净销售额为4.7亿美元,同比下降11% [13] - 交付单位同比下降9%,平均销售单价(ARU)同比下降1% [29] - 毛利率为58.7%,超出预期并较去年下半年有明显改善 [30] - 调整后EBITDA为3700万美元,略高于预期 [33] - 第一季度自由现金流为2400万美元,同比增加2100万美元 [34] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司未具体披露各业务线的数据和指标变化 各个市场数据和关键指标变化 - 公司未具体披露各市场的数据和指标变化 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司正在执行三大战略举措:有效竞争、恢复利润率、增加自由现金流 [9] - 公司推出新款c1智能床,定价999美元,以提升性价比吸引价格敏感型消费者 [18][50] - 公司将对c2智能床价格上调200美元,以提升产品组合的利润率 [50] - 公司预计2024年运营成本将比2022年降低1.25亿至1.3亿美元 [19][22] - 公司目标恢复到60%左右的历史平均毛利率水平,并将调整后EBITDA率提升至中个位数 [20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 行业正处于历史性衰退,消费者购买力受到高利率和信用卡债务的限制 [11] - 第一季度需求呈现波动,2月强于1月和3月,整体中单位数下降 [12][48] - 公司预计2024年全年净销售额中单位数下降,但下半年将有所改善 [39] - 公司预计2024年第二季度净销售额将同比下降高单位数,调整后EBITDA为2000万至2500万美元 [41] 其他重要信息 - 公司正在通过优化媒体策略、调整营销信息、提升转化率等措施提高销售效率 [14][15][17] - 公司2024年预计将产生6000万至8000万美元的自由现金流,用于偿还债务 [34] - 公司第一季度末债务/EBITDAR比率为4.2倍,预计将在第二季度达到峰值后下降至3.75倍以下 [40] 问答环节重要的提问和回答 问题1 **Peter Keith 提问** 询问第一季度需求趋势以及第二季度的预期 [47] **Shelly Ibach 回答** 第一季度需求呈现波动,2月下降低单位数,3月和4月迄今下降中单位数,预计第二季度整体将下降低至中单位数 [48] 问题2 **Bobby Griffin 提问** 询问公司调整促销策略的具体情况及其对销售的影响 [55] **Shelly Ibach 回答** 公司在媒体投放、促销策略和定价等方面进行了优化调整,通过提高效率来提升毛利率,第一季度取得了良好成果 [56][57] 问题3 **Seth Basham 提问** 询问平均销售单价(ARU)下降的原因及未来走势 [62][64] **Shelly Ibach 和 Francis Lee 回答** 第一季度ARU下降主要是由于产品组合变化,全年预计ARU将保持基本持平 [63][65]

销售额相关 - 第一季度净销售额为4.7亿美元同比下降11%[2] - 预计全年净销售额将出现中个位数下降[2] 利润相关 - 调整后的息税折旧摊销前利润为3700万美元略高于预期[1] - 2024年第一季度调整后息税折旧摊销前利润为3740.4万美元 2023年为4857.5万美元[16] - 重申2024年全年调整后息税折旧摊销前利润预期为1.25亿至1.45亿美元[1] 运营费用与现金流相关 - 运营费用同比减少2400万美元[1] - 自由现金流较去年第一季度增加2100万美元[1] - 第一季度的自由现金流为2400万美元去年同期为300万美元[2] - 2024年第一季度自由现金流为2443.7万美元 2023年为302.5万美元[16] - 预计全年将产生6000万至8000万美元的自由现金流资本支出为3000万美元[2] - 第一季度运营活动提供的净现金为3400万美元去年同期为1900万美元[2] 零售渠道相关 - 2024年第一季度零售门店销售额占比88.2% 2023年为87.1%[14] - 2024年第一季度在线、电话和聊天等销售额占比11.8% 2023年为12.9%[14] - 2024年第一季度零售同店销售额下降10% 2023年增长1%[14] - 2024年第一季度末门店数量为661家 2023年末为671家[14] - 2024年第一季度平均每家店销售额为278.6万美元 2023年为323.9万美元[14] 财务比率相关 - 2024年第一季度末净杠杆率为4.2比1.0 2023年为3.2比1.0[18] - 2024年调整后投资资本回报率为4.5% 2023年为20.4%[21] 毛利率相关 - 预计全年毛利率将提高约100个基点[2]

宏观环境对公司的影响 - 2022和2023年高通胀增加公司燃料、运输、原材料等成本，影响业务运营和财务结果[101] - 2022和2023年美联储大幅提高联邦基金利率且未降低，影响客户购买行为和公司销售等[102] 信贷相关情况 - 2023年公司信贷安排平均利率同比显著增加，影响盈利能力、运营和每股收益[106] - 公司与Synchrony Bank的私人标签信用卡协议将于2028年12月31日到期，存在提前终止风险[108] - 2023年末公司信贷安排下借款为5.4亿美元，高于2022年末的4.6亿美元，净杠杆率为4.1倍[213] - 2023年11月2日修订信贷协议，总承诺从8.25亿美元降至6.85亿美元[241] - 截至2023年12月30日，公司循环信贷安排借款5.4亿美元，未偿还信用证700万美元，可用净流动性1.38亿美元[242] - 2023年12月30日，公司信贷协议定义的杠杆率为4.1倍，允许的净杠杆率为5.0倍，信贷安排借款加权平均利率为8.5%[242][243] 供应链风险 - 公司依赖第三方供应材料、服务和融资，供应中断或成本增加会影响销售和财务状况[111] - 商品价格波动和第三方物流成本增加，导致公司原材料和交付成本上升，影响盈利能力[115] - 公司依赖第三方交付产品，交付延迟或成本增加会导致销售损失和成本上升[116] - 公司全球采购面临贸易限制、供应链风险，增加经营成本和影响库存水平[117] - 公司产品组装库存水平低，易受组件供应短缺影响，损害销售和盈利能力[119] 公司门店分布与运营 - 截至2023年底公司在50个美国州拥有672家零售店[129] - 截至2023年12月30日，公司有672家零售店，分布于美国各州，如加州74家、德州64家等[181] - 截至2023年末有672家门店，当年新开36家，关闭34家[196] - 公司零售门店租赁期一般为5 - 10年，商场门店可能需根据净销售额支付或有租金，部分租约有续约选项[180] 营销与品牌风险 - 公司依赖营销计划有效性和效率实现未来增长和盈利，营销信息可能无效、广告支出可能低效[122] - 公司部分依赖第三方营销品牌，但无法完全控制其行为，可能对品牌产生不利影响[123] - 公司未来增长和盈利部分取决于线上体验有效性和效率，竞争对手数字营销支出增加或提升公司成本[124] 零售策略风险 - 公司总零售分销策略是增长和盈利的最大机会，部分门店关闭可能带来高成本、销售损失等负面影响[126][127] - 公司部分门店位于商场，商场客流量下降可能对公司销售、盈利等产生不利影响[128] 产品相关风险 - 产品质量不达标可能导致退货率增加、保修索赔增多，影响公司销售、盈利等[131] - 公司面临产品责任索赔和监管行动风险，产品召回或诉讼可能对公司产生重大不利影响[132] - 公司未来增长和盈利部分取决于产品线改进和新产品推出，若不成功可能影响公司销售、盈利等[133] 知识产权风险 - 公司知识产权可能无法得到充分保护，还可能面临侵权索赔，影响公司销售、盈利等[135][136] 股价相关风险 - 截至2023年12月31日，公司25大股东合计持有约66%的流通普通股，其售股或压低股价[157] - 2023年11月28日，标普全球宣布公司普通股于12月4日起从标普600小盘股指数中剔除，或致股价下跌[156] - 证券分析师对公司的研究报告和评级变化，可能导致公司股价和交易量下跌[161] 股票回购情况 - 公司董事会授权管理层回购至多6亿美元股票，截至2023年12月30日，该计划剩余授权金额为3.48亿美元[159] - 2022年《降低通胀法案》对股票净回购征收1%消费税，增加回购成本或致公司减少回购[159] - 2023财年第四季度公司回购2267股普通股，成本为3.6万美元，平均每股价格15.92美元，计划下仍可回购的股票价值3.48071亿美元[191] - 公司自2022年第二季度暂停股票回购计划，截至2023年12月30日，董事会批准的股票回购计划剩余授权金额为3.48亿美元[213] - 2023年公司回购400万美元普通股，2022年为6400万美元[236] - 截至2023年12月30日，董事会批准的股票回购计划剩余授权金额为3.48亿美元[238] 法律法规风险 - 法律法规变化或扰乱公司运营、增加合规成本，影响销售、盈利、现金流和财务状况[144] - 加州在2023财年通过新气候披露规则，要求公司从2025财年开始报告气候相关数据；美国证券交易委员会在2022财年提出类似规则[167] 信息安全风险 - 公司信息系统可能受网络攻击，导致数据泄露，影响业务、声誉和财务状况[149] - 人工智能技术发展或增加公司竞争、监管和网络安全风险，影响业务和财务状况[151] 人力资源风险 - 公司运营依赖吸引和留住合格人才，劳动力挑战或影响业务战略执行和财务状况[153] - 公司部分员工可能工会化，或分散核心业务精力、增加成本、影响销售和财务状况[154] 公司办公设施租赁情况 - 公司租赁位于明尼阿波利斯的23.8万平方英尺的总部，租期从2017年11月至2032年10月，有三个五年续约选项[182] - 公司租赁位于南卡罗来纳州伊尔莫和犹他州盐湖城的设施，面积分别约15.1万和15.8万平方英尺，租期分别到2026年6月和2025年7月，有续约选项[183] - 公司另外五个装配配送中心和一个配送中心总面积约70万平方英尺，租期从2025年10月至2032年5月，有续约选项[184] 公司股票交易信息 - 截至2024年1月27日，公司普通股约有188名登记持有人，在纳斯达克全球精选市场交易，股票代码为“SNBR”[189] 股息支付情况 - 公司在信贷协议下支付现金股息的条件是不违约、支付后杠杆比率不超过3.00:1.00且不导致违约事件；2023年12月30日，公司杠杆比率超过该标准，且无支付现金股息计划[190] 网络安全管理情况 - 公司首席信息官有超28年信息技术和信息安全领域经验，其中9年专注于网络安全；副总裁有20年网络安全经验，自2008年起持有CISSP认证[176] - 公司采用“深度防御”方法进行网络安全风险管理，未发生重大安全事件或数据泄露[169][178] 公司业绩表现及社会贡献 - 公司已改善超1500万人的生活，拥有4100名员工，致力于通过个性化睡眠体验改善人们生活[209][210] 财务数据关键指标变化 - 2023年净销售额为18.87482亿美元，较2022年的21.14297亿美元下降10.73%[196] - 2023年净亏损1528.7万美元，2022年净利润为3661万美元[196] - 2023年基本每股净亏损0.68美元，2022年基本每股净利润为1.63美元[196] - 2023年平均每家门店销售额为285.3万美元，较2022年的328.1万美元下降13.04%[196] - 2023年总零售可比销售额变化为 - 12%[196] - 2023年调整后EBITDA为1.26676亿美元，较2022年的1.48024亿美元下降14.3%[197][200] - 2023年自由现金流为 - 6608.4万美元，2022年为 - 3331.6万美元[197] - 2023年净销售额降至19亿美元，较2022年的21亿美元下降11%，主要受宏观挑战影响，消费者购买力在2023年8月降至历史低点[213] - 2023年总零售可比销售额下降12%，部分被过去12个月净开店带来的1个百分点的销售增长抵消[213] - 2023年单店销售额（至少开业一年的门店）为290万美元，较2022年下降13.0%[213] - 2023年营业利润降至2300万美元，较上一年的6800万美元减少4500万美元，营业利润率降至1.2%[213] - 2023年净亏损1500万美元，而2022年净利润为3700万美元，摊薄后每股净亏损降至0.68美元[213] - 2023年调整后投资资本回报率为7.8%，低于2022年的17.6%[213] - 2023年经营活动使用现金降至900万美元，2022年为提供现金3600万美元；2023年购置物业和设备支出为5700万美元，2022年为6900万美元[213] - 2023年净销售额降至19亿美元，较2022年的21亿美元下降11%，主要因总零售可比销售额下降12%，部分被净开店等带来的1个百分点增长抵消[221] - 2023年总零售智能床单位销量较上年下降16%，平均每单位智能床收入增长7%至5755美元[222] - 2023年毛利润降至10.9亿美元，较2022年的12亿美元减少1.14亿美元，降幅9%，毛利率升至57.7% [223] - 2023年销售和营销费用降至8.47亿美元，费用率升至44.9%，较2022年增加1.4个百分点[224] - 2023年一般及行政费用降至1.47亿美元，较2022年减少700万美元，费用率升至7.8% [225] - 2023年研发费用降至5600万美元，较2022年减少600万美元[226] - 2023财年公司产生1570万美元重组成本，预计2024年运营费用将减少4000 - 4500万美元[227] - 2023年利息费用增至4300万美元，较2022年的1900万美元增加2400万美元[228] - 2023年所得税收益为400万美元，有效所得税税率为22.6%，2022年所得税费用为1200万美元，税率25.1% [229] - 2023年经营活动使用现金9000万美元，2022年提供现金3.61亿美元；投资活动使用现金5800万美元，2022年为7100万美元[234][235] - 2023财年融资活动提供的净现金为6800万美元，2022年为3400万美元[236] - 2023年短期借款增加7300万美元，2022年增加9800万美元[236] - 2023年股票薪酬费用10%的变化将影响净（亏损）收入约110万美元[246] - 2023年保修负债10%的变化将影响净（亏损）收入约70万美元[248] - 若整体利率比当前高1个百分点，基于2023年12月30日信贷安排的5.4亿美元借款，公司年度净（亏损）收入将减少410万美元[250] - 2023年现金及现金等价物为253.9万美元，2022年为179.2万美元[266] - 2023年应收账款净额为2685.9万美元，2022年为2600.5万美元[266] - 2023年存货为1.15433亿美元，2022年为1.14034亿美元[266] - 2023年总负债为13.92808亿美元，2022年为13.92113亿美元[266] - 2023年股东赤字为4419.28万美元，2022年为4381.77万美元[266] - 2023年净销售额为18.87482亿美元，2022年为21.14297亿美元，2021年为21.84949亿美元[268] - 2023年销售成本为7.98952亿美元，2022年为9.12001亿美元，2021年为8.66102亿美元[268] - 2023年净亏损为1528.7万美元，2022年净利润为3661万美元，2021年净利润为1.53746亿美元[268] - 2023年基本每股净亏损为0.68美元，2022年为1.63美元，2021年为6.40美元[268] - 2023年12月30日，公司股东权益赤字总额为441,928千美元，普通股数量为22,235千股，额外实收资本为16,716千美元，累计赤字为458,866千美元[271] - 2023年净亏损15,287千美元，2022年净利润36,610千美元，2021年净利润153,746千美元[274] - 2023年经营活动净现金使用量为9,028千美元，2022年为提供36,138千美元，2021年为提供300,010千美元[274] - 2023年投资活动净现金使用量为58,352千美元，2022年为70,607千美元，2021年为66,643千美元[274] - 2023年融资活动净现金提供量为68,127千美元，2022年为33,872千美元，2021年为使用235,221千美元[274] - 2023年末现金及现金等价物为2,539千美元，2022年末为1,792千美元，2021年末为2,389千美元[274] - 2023年和2022年12月31日，账面透支分别为30000千美元和36000千美元[282] - 2023年12月30日，公司对非市场交易性权益证券投资为1200千美元[294] - 2023年和2022年12月31日，报告单元的商誉余额为64000

财务数据和关键指标变化 - 第四季度净销售额4.3亿美元，同比下降14%，需求下降低个位数；全年净销售额18.9亿美元，同比下降11%，需求下降高个位数 [13] - 第四季度EBITDA为1800万美元，去年同期为2300万美元；全年调整后EBITDA为1.27亿美元，同比下降14% [29][30] - 全年摊薄后每股亏损0.68美元，调整后每股亏损0.14美元（剔除第四季度1600万美元重组成本） [30] - 2023年毛利率提高80个基点，第四季度毛利率为56.6%，同比提高190个基点 [47][56] - 2023年运营费用在重组成本前减少8500万美元，第四季度在重组成本前减少2400万美元 [46][59] - 预计2024年净销售额上半年下降高个位数，下半年实现低个位数增长；毛利率提高约100个基点，大部分在下半年实现 [34] - 预计2024年调整后EBITDA在1.25 - 1.45亿美元之间，利息支出约4500万美元 [35] - 预计2024年产生6000 - 8000万美元正自由现金流，折旧将显著高于资本支出 [49] 各条业务线数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 各个市场数据和关键指标变化 - 2023年床垫销量低于2015年水平，较2020年峰值下降超25% [12] - 人均床垫支出接近2008 - 2009年大衰退以来的历史低点，床垫行业仍处于历史性衰退中 [82] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续转变运营模式，通过广泛的重组行动提高财务弹性，待行业需求环境改善时加速增长 [4] - 采取措施在业务各方面降低成本，恢复利润率，预计2024年实现4000 - 4500万美元当年成本削减，全年运营费用比2022年低1.25 - 1.3亿美元 [16][19] - 以降低未偿还信贷额度余额和相关财务杠杆为关键优先事项，2024年计划将资本支出减少约一半至3000万美元 [21][22] - 优化营销信息，强调可调节硬度和温度的差异化优势，开展“为何选择Sleep Number智能床”活动，提高购买考虑度 [7][15] - 与媒体合作伙伴重新谈判，优化媒体组合和投放，提高流量和媒体投资回报率 [14] - 调整促销策略和销售流程，先聚焦智能床，再传达智能可调底座的额外好处 [77] - 推进运营转型工作，建立运营机制促进可持续变革，实施的每个举措都有成本改善预期和风险评估 [60] - 预计2024年关闭25 - 30家门店，净关闭门店对净销售额增长的拖累约为1个百分点 [32] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济挑战持续，消费者购买力下降，价格和感知价值驱动购买决策，床垫行业需求受外部因素影响大 [6][12] - 预计2024年床垫行业仍面临压力，但公司已做好准备，待行业环境改善时加速增长 [20][25] - 公司长期机会依然存在，消费者对睡眠的未满足需求为公司提供支撑，公司专利和创新是市场差异化因素 [50][84] 其他重要信息 - 公司专有的智能睡眠用户生态系统持续增长，到2023年底接近300万，平均月参与率达80%，高参与度增加客户终身价值并降低获客成本 [23][24] - 2024年预计产生9000 - 1.1亿美元运营现金流，扣除3000万美元资本支出后，产生6000 - 8000万美元自由现金流用于偿还信贷额度 [73] - 预计2024年营运资金变化将成为现金来源，非现金项目合计约9000万美元，与2023年水平相近 [87] 总结问答环节所有的提问和回答 文档未提及相关内容

净销售额变化 - 第四季度净销售额同比下降14%至4.3亿美元，需求同比低个位数下降[5][6] - 全年净销售额下降11%至18.87亿美元[6][15] - 预计2024年调整后EBITDA为1.25 - 1.45亿美元，净销售额较上年中个位数下降，需求低个位数下降 [7] 毛利率变化 - 第四季度毛利率为56.6%，较上年提高190个基点；全年毛利率升至57.7% [6][13][15] 运营费用变化 - 2023年运营费用减少8500万美元，预计2024年再减少4000 - 4500万美元，两年总计减少约1.3亿美元 [5][6] 每股亏损情况 - 全年摊薄后每股亏损0.68美元，“调整后”摊薄后每股亏损0.14美元，剔除第四季度1600万美元重组成本 [5][6][15] 经营活动净现金情况 - 第四季度经营活动净现金使用量为900万美元，去年为经营活动提供现金3600万美元 [6] - 2023年经营活动净现金使用902.8万美元，2022年提供3613.8万美元[19] 杠杆比率情况 - 第四季度末杠杆比率为4.1倍EBITDAR，而契约最高为5.0倍 [6] - 2023年11月2日修订信贷安排后，净杠杆比率计算方式改变[25] 调整后ROIC情况 - 过去十二个月调整后ROIC为7.8% [6] - 截至2023年12月30日和2022年12月31日，调整后ROIC分别为7.8%和17.6%[28] 员工人数变化 - 2023年底员工人数减至约4100人，比2019年低7% [6] 总资产变化 - 2023年末总资产为95.088亿美元，2022年末为95.3936亿美元[17] 投资活动净现金情况 - 2023年投资活动净现金使用5835.2万美元，2022年使用7060.7万美元[19] 融资活动净现金情况 - 2023年融资活动净现金提供6812.7万美元，2022年提供3387.2万美元[19] 销售渠道占比变化 - 2023年四季度零售门店销售占比85.9%，2022年为84.8% [21] - 2023年四季度在线等渠道销售占比14.1%，2022年为15.2% [21] 零售可比门店销售变化率 - 2023年四季度零售可比门店销售变化率为 - 14%，2022年为 - 3% [21] 调整后EBITDA变化 - 2023年调整后EBITDA为1.26676亿美元，2022年为1.48024亿美元[22] - 截至2023年12月30日和2022年12月31日，调整后EBITDA分别为126,676美元和148,024美元[26] 自由现金流变化 - 2023年自由现金流为 - 6608.4万美元，2022年为 - 3331.6万美元[22] 循环信贷安排借款情况 - 截至2023年12月30日和2022年12月31日，循环信贷安排下借款分别为539,500美元和459,600美元[26] 未偿还信用证情况 - 截至2023年12月30日和2022年12月31日，未偿还信用证分别为7,147美元和5,947美元[26] 调整后NOPAT情况 - 截至2023年12月30日和2022年12月31日，调整后NOPAT分别为38,868美元和70,250美元[28] 平均调整后投资资本情况 - 截至2023年12月30日和2022年12月31日，平均调整后投资资本分别为496,612美元和400,038美元[28] 有效所得税税率情况 - 2023年12月30日和2022年12月31日年度有效所得税税率（不含离散调整）分别为23.4%和25.1%[29] 经调整后经营收入情况 - 2023年第四季度，经调整后经营亏损收入为 - 3,876美元，2022年为912美元[34] - 2023年全年，经调整后经营收入为38,670美元，2022年为67,880美元[34] 经调整后净亏损收入情况 - 2023年全年，经调整后净亏损收入为 - 3,239美元，2022年为36,610美元[34]

整体财务数据关键指标变化 - 截至2023年9月30日的三个月，净销售额为4.73亿美元，较去年同期的5.41亿美元下降，总零售可比销售额下降14%，新增16家门店带来1个百分点的增长[78] - 截至2023年9月30日的12个月，单店销售额为2952美元，去年同期为3302美元[78] - 截至2023年9月30日的三个月，营业利润为500万美元，去年同期为1300万美元，营业利润减少700万美元，毛利率提高1.3个百分点，营业费用减少2500万美元[78] - 截至2023年9月30日的三个月，净亏损为200万美元，去年同期净利润为500万美元，摊薄后每股净亏损为0.10美元，去年同期为0.22美元[78] - 截至2023年9月30日的12个月，调整后投资资本回报率为14.9%，去年同期为22.3%[78] - 截至2023年9月30日的九个月，经营活动产生的现金为3200万美元，去年同期为8000万美元[78] - 2023年第三季度净销售额为4.73亿美元，较去年同期的5.41亿美元下降14%，主要因零售可比销售额下降，新增门店仅带来1%的增长[85][86] - 2023年前三季度净销售额为14.6亿美元，较去年同期的16.2亿美元下降10%，零售可比销售额下降11%，新增门店带来1%的增长[95][96] - 2023年第三季度毛利润为2.71亿美元，较去年同期的3.03亿美元下降11%，毛利率从56.1%提升至57.4%；前三季度毛利润为8.46亿美元，较去年同期的9.3亿美元下降9%，毛利率从57.5%提升至58.0%[88][98] - 2023年第三季度销售和营销费用为2.21亿美元，占净销售额的46.8%，较去年同期的44.3%上升2.5个百分点；前三季度为6.49亿美元，占净销售额的44.5%，较去年同期的43.3%上升1.2个百分点[90][100] - 2023年第三季度一般及行政费用为3200万美元，占净销售额的6.8%，较去年同期的6.7%上升0.1个百分点；前三季度为1.11亿美元，占净销售额的7.6%，较去年同期的7.2%上升0.4个百分点[91][103] - 2023年第三季度研发费用降至1300万美元，较去年同期的1500万美元下降；前三季度降至4300万美元，较去年同期的4700万美元下降9%[92][104] - 2023年第三季度净利息费用增至1100万美元，较去年同期的600万美元增加；前三季度增至3000万美元，较去年同期的1100万美元增加[93][105] - 2023年第三季度所得税收益为330万美元，有效税率为58.4%，去年同期为费用200万美元，税率为28.5%；前三季度所得税费用为300万美元，有效税率降至21.0%，去年同期为1400万美元，税率为24.4%[94][106] - 截至2023年9月30日的九个月，经营活动提供现金3200万美元，较去年同期的8000万美元减少，主要因净收入减少、应付账款波动等[108][109] - 2023年前九个月融资活动提供净现金1700万美元，去年同期使用净现金2800万美元[111] - 2023年前九个月公司回购400万美元股票，去年同期为6400万美元[111] - 2023年第三季度调整后EBITDA为2486.1万美元，去年同期为3045.9万美元；过去十二个月调整后EBITDA为1.31798亿美元，去年同期为1.58276亿美元[119] - 2023年前九个月自由现金流为 - 1620.6万美元，去年同期为2731.4万美元；过去十二个月自由现金流为 - 7683.6万美元，去年同期为1711万美元[121] - 截至2023年9月30日过去十二个月调整后ROIC为14.9%，去年同期为22.3%[123] 业务渠道销售数据关键指标变化 - 2023年第三季度，零售门店销售额占总净销售额的86.6%，线上、电话、聊天及其他渠道占13.4%[80] - 2023年第三季度，零售可比门店销售额下降14%，线上、电话和聊天渠道销售额下降14%，总零售可比销售额下降14%[81] 智能床业务数据关键指标变化 - 2023年第三季度总零售智能床单位销售同比下降21%，平均每单位收入增长11%至5640美元；前三季度总智能床单位销售同比下降16%，平均每单位收入增长7%至5822美元[87][97] 公司信贷与资金相关情况 - 截至2023年9月30日，公司循环信贷安排下的借款为4.88亿美元[78] - 截至2023年9月30日，公司循环信贷安排下借款4.88亿美元，未偿还信用证700万美元，信贷安排下可用净流动性为3.3亿美元[113] - 2023年11月2日公司修订信贷协议，总承诺从8.25亿美元降至6.85亿美元，循环贷款承诺从6.25亿美元降至4.85亿美元等[114] - 若整体利率比当前水平高1个百分点，基于2023年9月30日信贷安排下4.88亿美元借款，公司年净收入将减少430万美元[126] 公司股票回购相关情况 - 截至2023年9月30日，董事会批准的6亿美元股票回购计划剩余授权金额为3.48亿美元[112] 公司会计政策情况 - 自2022财年末以来，公司关键会计政策无重大变化[125] 公司业务基本情况 - 公司创新成果已改善1500万人的生活，拥有近4500名团队成员，在650多家门店及线上开展直销业务[75]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度净销售额4.73亿美元，同比下降13%，低于低至中个位数下降的预期 [29] - 第三季度净营业利润540万美元，较上年同期减少730万美元 [32] - 第三季度摊薄后每股净亏损0.10美元，去年同期每股收益0.22美元 [33] - 第三季度毛利率57.4%，同比上升130个基点 [81] - 第三季度运营费用较上年同期减少2500万美元，年初至今运营费用较去年减少6000万美元 [82] - 预计2023年全年净销售额呈低两位数下降，第四季度净销售额也呈低两位数下降，其中8 - 10个百分点的压力来自积压订单的同比变化 [28] - 预计2023年全年毛利率提高约100个基点，利息费用4200万美元，运营费用较上年减少约8000万美元 [28] - 预计2023年全年摊薄后每股净亏损高达0.70美元，其中包括预计第四季度的一次性重组成本每股0.35美元 [23] 各条业务线数据和关键指标变化 未提及相关内容 各个市场数据和关键指标变化 - 行业已连续两年处于衰退水平，第三季度行业需求预计下降两位数，床垫单位在过去12个月低于2500万单位，较2019年下降近20%，为2015年以来的最低水平 [101] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 调整销售和营销策略，9月中旬实施新广告活动第一阶段，本周将实施第二阶段；简化在线体验，调整促销策略和店内体验；重新制定媒体策略和计划，降低媒体成本并提高投资回报率 [1][2][3] - 采取成本控制措施，2024年目标削减约5000万美元运营费用，2023年预计削减8000万美元；进行裁员，预计2024年员工总数比2021年低20%，比2019年低5%；优化门店组合，2024年预计关闭40 - 50家门店，预计对2024年净销售额增长产生1 - 2个百分点的不利影响 [5][34][35] - 加强资产负债表，与银行集团修改财务契约，为2024年提供更大灵活性；调整信贷额度至6.85亿美元，并将高达3000万美元的一次性现金成本排除在契约计算之外 [7][41][97] - 加速价值工程和成本优化策略，目标明年毛利率达到60%或更高，预计产生高达2000万美元的一次性重组成本，其中约1000万美元在今年第四季度记录，其余在明年记录 [26] - 有近300万连接睡眠者，智能床月活跃用户平均达80%，高参与度带来更高的客户终身价值和新客户推荐率，公司希望将市场影响力扩展到健康技术和数据领域 [9] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 消费者购买力降至历史最低，行为从选择性消费转变为审慎消费，对价格和价值更加敏感，公司营销和销售策略未适应这一变化，智能床的感知 affordability 成为购买障碍 [91][102] - 采取的一系列行动使10月需求降幅收窄至中个位数，符合修订后的第四季度需求预期；预计2024年在多种情景下产生正自由现金流，并在未来几年恢复两位数的EBITDA利润率 [4][83] 其他重要信息 - 欢迎两位新董事Steve Macadam和Hilary Schneider加入董事会，他们在上市公司有丰富经验，有助于公司为股东创造价值 [10] - 上周公司在床垫店内购买客户满意度方面获得JD Power排名第一，在价格、功能多样性和保修方面获得JD Power顶级品牌称号 [12] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 本季度需求变化的原因是什么 - 8月消费者行为突然转变，购买力下降，对价格和价值更加敏感；公司之前的销售流程和营销信息未适应这一变化，导致需求下降；9月底和10月初调整销售和营销策略后，业绩改善至中个位数下降 [111][112] 问题: Synchrony合作关系是否在本季度发生变化，导致融资方面影响销售 - 公司深入分析后认为，融资策略调整对需求结果没有负面影响，最大的机会在于智能床的感知价格价值 [53][113] 问题: 计划关闭的40 - 50家门店是否为负EBIT或EBITDA门店，以及如何考虑销售再捕获率 - 关闭的门店平均有正的四壁利润，通过将销售转移到其他门店并消除关闭门店的固定成本，将带来净收益；选择关闭的是盈利能力较低且租约自然到期的门店，以减少额外的租约买断成本 [47][114] 问题: 明年5000万美元运营费用削减的主要部分是关闭门店的租赁和员工费用，还是其他运营领域也有削减 - 削减是广泛的，包括G&A、R&D、总部、门店、制造和物流网络等领域 [115] 问题: 8 - 9月需求下降是否与新产品线定价、功能或营销有关，10月销售策略调整后是否降低价格或降低ARU - 主要是由于销售流程展示整个智能床系统导致报价过高，消费者在审慎消费时难以接受；调整后先销售智能床以符合客户预算，再引入智能可调底座 [118] 问题: 融资在销售中所占比例与去年相比是高还是低 - 公司按年度分享该数据，认为融资策略调整对需求结果无负面影响，最大机会在于智能床的感知价格价值 [53] 问题: 修订后的契约是否会增加增量利息费用，能否量化明年的增量利息 - 今年利息费用为4200万美元，第四季度为1200万美元，包含更新后的利率结构和历史信贷额度费用的冲销；预计明年利息费用高于今年，但未提供具体指导 [76][77] 问题: 与较大竞争对手相比表现不佳的原因及解决方法 - 主要是价格价值方面未满足消费者需求，8月消费者行为变化后，营销信息、销售流程和在线体验未及时调整；第三季度进行调整后，10月业绩改善，将继续推进媒体策略并根据情况增加媒体投入 [74] 问题: 是否需要更多促销活动，促销计划是什么 - 公司通过聚焦差异化价值主张，如强调可调节硬度和温度功能从1000美元起，看到了数字流量和10月单位增长的改善，将继续关注价格价值的传达 [104][106] 问题: 在宏观环境仍具挑战且有门店关闭拖累的情况下，销售下降到什么水平将难以产生正自由现金流 - 公司预计明年资本支出大幅减少，运营费用降低，毛利率接近60%，即使在较低的需求和净销售环境下也能产生正自由现金流，但未给出具体销售下降水平 [67][69]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度净销售额4.59亿美元，同比下降16%，需求略低于预期，交付近7.7万张智能床，平均每张收入略低于6000美元 [86] - 年初至今净销售额降至9.85亿美元，同比下降8%，需求同比呈高个位数下降，上半年净销售额受益于积压订单约5000万美元，与上年同期相当 [87] - 第二季度毛利率为57.6%，符合预期，运营费用为2.53亿美元，较上年同期减少2200万美元，每股收益为0.03美元 [61] - 年初至今毛利率为58.3%，与上年同期持平，通过定价、商品价格下降和运营效率抵消了净销售额下降的影响，前6个月每股收益为0.54美元，而去年同期为1.60美元 [87] - 年初至今运营现金流为1900万美元，去年同期为2900万美元，反映出上半年需求较低 [88] - 预计全年净销售额将下降低至中个位数，较之前预期低约1 - 2个百分点，全年每股收益预期调整为1.25 - 1.75美元，较之前指引范围缩小0.25美元 [14][63] - 预计2023年毛利率至少提高150个基点，运营现金流超过1亿美元，实现正自由现金流，下半年利息费用预计同比增加500万美元，带来0.18的不利影响 [64] 各条业务线数据和关键指标变化 - 智能床业务：第二季度交付近7.7万张智能床，平均每张收入略低于6000美元，年初至今净销售额下降8%，需求呈高个位数下降 [86][87] - 气候360智能床：自去年第四季度推出以来，在高端产品线表现强劲，超过80%的夫妇表示其中一方睡眠时过热或过冷，该床可提供个性化温度控制，使用其功能的睡眠者每晚可多获得44分钟的安稳睡眠 [57] 各个市场数据和关键指标变化 - 床垫行业整体处于动荡和充满挑战的宏观环境中，需求出现历史性收缩，连续六个季度处于衰退性支出水平，截至第一季度的过去12个月里，行业单位水平比2019年低14%，为2600万单位，而2019年超过3000万单位 [6] - 公司在第二季度表现优于行业并获得市场份额，截至第二季度末，公司单位数量仅下降1%，尽管2021年和2022年芯片短缺对公司影响较大 [6] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司2023年专注于三个优先事项：通过品牌建设、创新和连接智能睡眠者抢占市场份额；在全球供应链中断后恢复毛利润；增加现金流并降低杠杆率 [81] - 推出下一代智能床，所有智能床均具备温度调节功能，起售价低于1100美元，新的技术平台为未来通过数字产品和服务拓展产品线奠定基础 [7] - 开展“睡眠新高度”广告活动，自4月底推出以来，与其他高端品牌和行业相比，推动了对公司品牌的积极搜索兴趣 [82] - 优化媒体策略，通过优化工具和简化数字体验提高媒体效率和效果，实现媒体杠杆化，预计下半年仍将实现杠杆化，并全力支持下一代智能床的推广 [103] - 调整消费者融资方案，以减轻高利率环境带来的成本增加，融资计划和折扣作为转化工具，根据经验对融资计划进行了调整 [13][23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境充满挑战，床垫需求出现历史性收缩，但公司需求驱动和效率行动带来了第二季度的业绩，需求同比改善，毛利率符合预期，运营费用降低 [56][6] - 消费者情绪开始向好，品牌指标强劲，但由于上半年需求略低于预期，公司将全年每股收益指引范围缩小至1.25 - 1.75美元 [59] - 公司有望在下半年实现需求持续改善，第三季度需求预计增长中到高个位数，第四季度需求预计增长中个位数到低两位数，净销售额预计增长中到高个位数 [15][90] - 公司致力于将毛利率提高至60%，并在未来几年内提高至62%，通过增加高毛利率产品的销售占比、拓展新的高毛利率相邻收入流、进一步利用零售和配送网络以及缓解商品和其他成本压力等举措来实现这一目标 [60] 其他重要信息 - 公司宣布任命Francis Lee为执行副总裁兼首席财务官，8月14日生效，他在金融和战略领域拥有丰富经验 [55] - 公司与银行集团合作，将5倍EBITDA的债务契约延长至第三财季，预计年底杠杆率低于4倍EBITDA [63] 总结问答环节所有的提问和回答 问题：如何实现需求加速增长以达到指引目标？ - 公司认为比较基数是一个因素，需求自年初以来持续改善，第三季度7月至今与上年同期持平，符合预期，预计第三季度需求将增长中到高个位数 [93] 问题：第二季度促销活动与去年同期相比是否相似，需求改善是否真实且基础牢固？ - 公司在第二季度提前进行了清仓活动以推动销量和需求，确实增加了销量，但对整体营收的提升效果不明显，需求改善是真实的，7月就是一个很好的例子 [116][118] 问题：商品成本的预期缓解情况如何？ - 公司预计全年商品成本的缓解情况基本符合预期，实现150个基点的毛利率扩张主要依靠三个驱动因素：定价、商品成本缓解和气候360智能床在高端产品线的销售占比增加 [101] 问题：媒体策略是否会降低新产品发布的效果？ - 公司通过优化媒体策略提高了效率，同时推动了流量和对品牌的搜索兴趣，上半年实现了50个基点的杠杆化，预计下半年仍将实现杠杆化，并将全力支持下一代智能床的推广，公司采用计量经济模型来确定媒体投放的方向和金额 [103] 问题：第三季度和第四季度的销售和毛利率情况如何？ - 预计第三季度净销售额将下降，部分原因是积压订单的同比变化以及一次性产品组合过渡成本对毛利率的影响，第四季度需求预计增长中个位数到低两位数，净销售额预计增长中到高个位数，毛利率预计接近60% [104][90] 问题：历史上通过融资实现的销售额占比是多少，目前该比例是上升还是下降？ - 该比例约为50%，且保持稳定 [124] 问题：新产品线是否有价格上涨？ - 今年推出新的M&I型号时，对这些新模型提价100美元，预计全年定价将带来约3 - 4个百分点的收益，包括新产品线的定价行动以及去年提价的影响 [109] 问题：劳动节促销活动是否会像其他主要假日销售期一样具有促销力度？ - 公司将积极竞争，但不会像第二季度的清仓活动那样激进，对促销策略有信心，将根据市场环境和经验优化促销时间、持续时间以及促销资金和融资的使用，以实现营收和利润的优化 [129] 问题：下半年平均每张收入（ARU）是否会显著提高，这是否是需求改善的一部分？ - 预计第四季度的ARU将高于第三季度，第三季度由于第二季度末的清仓活动，ARU可能接近5800美元，第四季度预计约为6000美元，下半年ARU预计与上半年相似，约为5900美元，定价和产品组合将有助于提高ARU，预计下半年ARU将实现两位数增长 [112][131][132]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度净销售额为5.27亿美元，与上年持平，同店销售额下降2%，新增门店带来2个百分点的增长 [85] - 第一季度交付9万张智能床，较上年减少16% [53] - 第一季度每单位平均收入（ARU）同比增长19%，需求基础上ARU实现高个位数增长 [53] - 第一季度毛利率为58.9%，同比上升160个基点，较去年下半年提高350个基点 [37][53] - 第一季度净营业利润为2600万美元，较上年增加2200万美元，每股收益为0.51美元，去年同期为0.09美元 [37] - 第一季度末循环信贷额度下的流动性为3.47亿美元，杠杆率为4倍EBITDA，低于修订后的5倍契约 [40] - 重申2023年全年每股收益展望范围为1.25 - 2美元 [64] - 预计全年净销售额持平至中个位数下降，下半年净销售额低个位数下降至中个位数增长 [64] - 预计2023年运营现金流超过1亿美元，实现正自由现金流，全年无股票回购计划 [64] - 预计第二季度需求与去年相比持平至低个位数下降，净销售额低两位数至中个位数下降，预计出现净亏损 [64] 各条业务线数据和关键指标变化 - 媒体业务方面，去年处于困难环境，产品不全且交付窗口长，预计媒体投入更高效，会根据环境调整媒体支出 [9] 各个市场数据和关键指标变化 - 消费者信心指数1 - 2月上升，3月下降5点，4月较3月上升约2点，线上消费持续承压处于历史低位 [8] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将SmartFed生态系统发展为健康和 wellness技术平台，超250万智能睡眠者月平均参与度超80%，有望通过推荐、产品和服务推动未来收入增长 [36] - 推出新一代i10和M7智能床、FlexFit 2和3智能可调底座及新的生活方式家具等需求驱动举措，分阶段在门店推出，期望改善需求趋势 [51] - 采用新的睡眠广告活动，借助明星夫妇提升产品特色和优势的可信度 [38] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济环境仍具挑战，但创新是需求驱动因素，如Climate 360智能床销售强劲，预计随着新举措实施和比较基数变低，下半年需求趋势将改善 [52] - 公司运营有灵活风险管理流程，若环境恶化会迅速采取额外成本削减措施 [1][2] - 对第二季度需求预期为持平至低个位数下降，随着5 - 6月到来有望实现同比正增长，主要因比较基数变低和新举措推出 [86] 其他重要信息 - 第一季度减少约1500万美元积压订单，预计第二季度末恢复正常积压水平 [53] - 新智能床采用陶瓷凝胶和泡沫层调节温度，集成健康和 wellness技术平台，结合物理和数字技术打造智能床生态系统 [38] - 为门店设置新系列产品的成本约为600万美元，在第二和第三季度分摊 [31] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 在需求弱于预期情况下，进一步削减成本的空间、目标领域以及不影响未来收入的成本削减临界点 - 公司有全面风险管理流程和缓解措施，明确环境恶化时的额外成本削减行动，有广泛的额外成本削减措施，且准备灵活执行 [1][2] 问题: 鉴于预期的轻微亏损，第二季度末的杠杆率预计是多少 - 第一季度末杠杆率为4.0，预计第二季度杠杆率上升，之后下降，年底低于4，去年已将契约提高到5.0，目前处于契约范围内 [3] 问题: 本季度ARU处于5800美元范围，是否是可参考的水平，如何看待ARU的整体情况 - 第一季度ARU同比增长19%，需求基础上高个位数增长，去年第一季度芯片短缺影响高端产品交付压低了ARU。第二季度预计ARU在6000美元左右，上半年和下半年预计实现高个位数增长 [53][63][76] 问题: 新产品推出对今年销售率的预期提升以及相关成本 - 新一代智能床、智能底座、生活方式家具和新创意等举措结合，有望改善需求趋势，门店设置成本约600万美元，在第二和第三季度分摊 [31] 问题: 下半年需求的比较情况以及两年累计基础上的需求展望 - 去年第一季度需求同比中个位数下降，后三个季度两位数下降，下半年受影响最大。与2019年相比，去年上半年数据比2019年高30%以上，下半年降至个位数 [22] 问题: 第二季度需求情况以及需求改善趋势 - 第二季度预计需求持平至低个位数下降，4月符合预期且有改善，5 - 6月有望实现同比正增长，主要因比较基数变低和新举措推出 [86] 问题: 第一季度毛利率提升的驱动因素以及供应链成本改善对毛利率的后续影响 - 主要驱动因素为去年的定价行动、商品价格适度下降和新统一灵活的供应网络，第一季度实现了预期的部分商品成本缓解，预计全年商品成本缓解1500 - 2000万美元 [37][60][61] 问题: 营销支出的策略以及Climate 360床的营销投入情况 - 第一季度媒体支出同比减少，符合需求预期，预计媒体投入更高效，会根据环境调整支出。Climate 360床早期成功部分得益于口碑和店员推荐 [9][40] 问题: 高融资成本和消费者信心压力对高价产品销售和可调底座附加率的影响 - 融资方面未感受到压力，已调整融资方案以缓解高成本，且得到客户认可。3月消费者环境变化对高端消费者需求有影响 [73] 问题: 在消费者信心下降情况下，为何维持下半年需求指导，是否需要消费者信心改善才能实现该展望 - 尽管消费者信心下降，但考虑到新产品推出、产品齐全、交付时间正常和新营销创意等因素，且去年下半年受影响更大，比较基数有利，所以维持下半年需求指导 [78][79] 问题: 是否计划大幅增加广告投入以支持产品推出 - 预计媒体投入更高效，会根据环境调整支出，使用计量经济模型指导广告投放 [82][87] 问题: 实时的投入成本（如泡沫、运输）趋势 - 第一季度实现了预期的部分商品成本缓解，预计全年商品成本缓解1500 - 2000万美元 [60]