财务数据和关键指标变化 - 第一季度净销售额增长10%，达到创纪录的4.26亿美元，营业收入增长22%，经营现金流增长38%，摊薄后每股收益增长54%，达到创纪录的0.80美元 [6] - 第一季度ARU增长9%，单位增长1%，净营业利润率比上一年提高80个基点，达到净销售额的7.7% [18] - 第一季度实现约40个基点的同比运营费用杠杆，研发支出增加21%，销售和营销成本增加9% [20] - 第一季度收益中，股票薪酬会计因股价上涨带来每股0.05美元的额外收益，预计2019年剩余时间所得税税率为25% [21] - 第一季度回购4100万美元股票，平均价格为每股39.36美元，计划2019年回购1.25 - 1.45亿美元股票 [21] - 第一季度经营活动产生现金6800万美元，同比增长38%，第一季度末杠杆率为2.8倍EBITDAR，处于2.5 - 3倍EBITDAR的预期运营范围内 [21] 各条业务线数据和关键指标变化 - 需求创造方面，同店销售增长5%，新店贡献5个百分点的增长，360智能床受消费者欢迎 [7] - 业务杠杆方面，消除过渡成本，受益于制造和采购效率提升及退货率改善，缓解了家庭配送费率压力和关税逆风 [14] - 资本部署方面，优先投资高信心、高回报的增长驱动因素，维持财务流动性，并通过股票回购向股东返还多余现金 [14] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司推进三个EPS驱动因素：需求创造、业务杠杆和高效资本部署，以推动增长和盈利能力 [7] - 采取四项举措扩展品牌影响力、深化消费者参与度并实现可持续盈利增长，包括驱动高资质流量、提升零售和数字体验、激活客户社区进行品牌宣传、增加品牌参与度 [9][10][11][12] - 公司的竞争优势为专有睡眠创新、独家分销和终身客户关系，使其在单位和ARU方面实现增长，本季度净销售额增长10% [13] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对业务发展势头感到兴奋，有望实现全年每股收益2.25 - 2.75美元的指导范围，代表同比17% - 43%的增长，中点为30% [15][21] - 预计上半年销售增长高于下半年，全年净销售额增长6% - 10%，计划2019年投资5000 - 6000万美元用于资本项目，包括开设60 - 70家新店 [22] - 第二季度是营收和盈利的季节性最小季度，预计运营利润同比增长，但每股收益下降，主要由于上一年一次性税收优惠300万美元（每股0.08美元） [24] 其他重要信息 - 首席销售和服务官Andy Carlin将于6月退休，Melissa Barra将扩大职责范围，包括销售和服务 [15] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 1Q业务逐月趋势及2Q可比收入的看法 - 公司自完成向全360智能床过渡后，已连续三个季度实现两位数增长，第一季度流量强劲，总统日活动期间表现最佳，预计上半年增长强于下半年，全年净销售额增长6% - 10% [33][35] 问题2: 全年指导与预期差异及利润率方面的逆风 - 公司在管理诸多变动因素，税收方面有每股0.05美元的额外收益，毛利率有一定压力，但对推动的举措有信心，预计全年利润率扩张超过40个基点 [37] 问题3: 全年媒体支出策略及市场情况 - 第一季度媒体支出同比增长10%，媒体占销售额的百分比持平，推动了10%的营收增长，全年媒体占销售额的百分比预计维持在13.7% - 14%左右，公司将继续利用优势抢占市场份额 [43] 问题4: G&A增加的原因及是否会持续全年 - G&A增加主要是由于激励性薪酬计划的广泛参与带来的压力，预计第二季度G&A与第一季度相似，且希望这种情况持续下去 [45][46][48] 问题5: 各季度单位销售的波动情况 - 公司预计全年ARU和单位均实现增长，但各季度会有波动，2018年各季度单位销售情况为：第一季度下降9%，第二季度增长7%，第三季度增长3%，第四季度增长8%，全年增长2% [50] 问题6: 今年的房地产策略及新店销售增长的可持续性 - 公司的策略具有可持续性，通过消费者创新策略，加强三大竞争优势，新店表现超预期，采用目的地和本地市场开发方法，将部分店铺从商场迁至非商场，目前约64%的店铺位于非商场位置 [56] 问题7: 2019年智能健康技术的消费者行为变化 - 消费者逐渐认识到睡眠对整体健康的重要性，但对床垫与优质睡眠的联系认识不足，公司的智能床可根据个人生物特征自动调整硬度，确保优质睡眠，研究显示超55%的宽带家庭有兴趣购买与睡眠相关的智能技术产品 [58] 问题8: ARU增长的驱动因素 - 约3%的增长来自定价，这一比例多年来保持稳定，360智能床促使消费者在购买时搭配可调底座和其他创新床上用品，同时ARU还包括现有客户的重复购买 [61] 问题9: 单位销售增长1%但同店销售可能为负的原因 - 公司预计全年ARU和单位均实现增长，各季度会有波动，第一季度在销售和单位方面均抢占了市场份额，对全年实现增长充满信心 [66] 问题10: 360智能床是否失去单位增长动力 - 360智能床仍保持整体增长势头 [67] 问题11: 全年25%的税率如何分配到各季度 - 为建模目的，可将剩余三个季度的税率均设为25%，全年税率将低于25%，具体税率取决于盈利模型 [68][71][72] 问题12: 1月和总统日后销售趋势及4月情况 - 第四季度表现强劲，总统日活动期间最强，公司通常不讨论季度内趋势，重申全年指导，对市场和机会充满信心，对消费者健康状况的看法与第一季度相同 [82][83][86][87] 问题13: 可调底座附件率是否高于预期及何时开始上升 - 可调底座附件率高于预期，自360智能床推出以来一直上升，公司的销售流程出色，能让客户选择更完整的套餐 [88][89][90] 问题14: 若10%关税取消的影响 - 若所有关税立即降为零，下半年将有200万美元的顺风影响，公司已采取行动锁定供应和价格以减轻风险 [91] 问题15: 单位增长1%、店铺增长约5%时同店单位销售情况 - 同店单位销售下降幅度为中到高个位数，公司认为关注总单位增长比同店销售增长更重要，因为存在店铺相互蚕食和重新定位的情况，预计蚕食率约为20% [97][99][100] 问题16: 为实现单位增长是否需大幅增加广告投入及总统日收益的处理 - 公司每个季度的促销计划和市场策略会有波动，应关注全年ARU和单位增长指标，公司业务模式的优势在于可通过ARU或单位或两者共同实现营收增长，最终目标是实现总营收、总利润和股东回报增长 [104] 问题17: 可调底座销售渗透率情况 - 公司未公布该指标，但自信在市场中处于领先地位，可调底座具有独特优势，与智能床互补，预计将继续引领行业 [107] 问题18: 全年毛利率指导及各项目情况 - 全年毛利率有望扩张80 - 120个基点，第一季度看到比预期更多的利润率压力，但通过税收优惠抵消，全年有望实现高达100个基点的毛利率扩张，包括第一季度的40个基点，同时面临诸多顺风和逆风因素 [112][113][114] 问题19: 是否能提供EBIT率指导 - 公司不提供EBIT或相关指导，提供EPS指导并详细说明实现方式，致力于利用所有EPS驱动因素 [116] 问题20: 第二季度EBITDA是否同比增长 - 预计第二季度运营利润增长，但EPS下降 [119]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度净销售额增长13%至4.12亿美元，包括10%的同店销售增长；净营业利润增至3800万美元；每股收益增长108%至0.81美元 [7] - 全年净销售额增长6%至超过15亿美元，连续第五年实现同店销售正增长；净营业利润增至9200万美元，同时承担了约6000万美元的过渡影响；每股收益增长24%至1.92美元 [7] - 2018年下半年，调整后净销售额增长12%，调整后每股收益增长48% [8] - 2019年预计摊薄后每股收益在2.25 - 2.75美元之间 [8] - 2018年资本回报率为16%，较9%的再投资资本成本有78%的溢价 [43] - 2018年全年经营活动产生的现金为1.32亿美元，投资4600万美元用于高价值资本项目，回购2.79亿美元的流通股，年底回购授权下剩余1.86亿美元 [52] - 2018年底净债务为1.98亿美元 [53] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度智能床销量增长8%，平均每单位收入增长5% [11] - 全年智能床销量增长2%，平均每单位收入增长5% [45] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司通过创造需求、推动杠杆作用和有效配置资本三个每股收益驱动因素来实现业绩增长 [10] - 公司将增加研发投资，以推动创新，特别是在SleepIQ技术平台上 [13] - 公司将推进整合营销和媒体计划，以提高品牌知名度和吸引消费者 [15] - 公司将优化独家分销渠道，提高转化率和销售额 [18] - 公司将加强与客户的终身关系，通过数字忠诚度计划提高品牌参与度和客户活跃度 [21] - 公司将继续推进供应链网络的数字化转型，提高运营效率和可靠性 [26] - 公司将优化资本结构，优先投资高回报的增长驱动因素，同时保持财务流动性和向股东返还现金 [27] - 床垫行业竞争激烈，有近200个品牌，但公司通过加强专有营销能力和创新产品，正在抢占市场份额 [41] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对业务前景持乐观态度，预计2019年将继续保持强劲增长势头 [32] - 公司认为消费者对优质睡眠的需求不断增加，其创新产品和品牌战略将有助于满足这一需求 [6] - 公司预计2019年将面临关税和运费上涨等挑战，但通过提高运营效率和定价能力，仍有望实现净营业利润率的扩张 [25] 其他重要信息 - 公司已在网站上发布了更新后的投资者演示文稿 [4] - 公司预计2019年将开设60 - 70家新门店，年底门店数量将达到615 - 625家 [57] - 公司预计2019年毛利率将提高80 - 120个基点，净营业利润率将提高约50 - 100个基点 [57][59] - 公司预计2019年将实现至少中个位数的资本回报率 [61] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 业务在第四季度的发展态势如何 - 公司对业务持乐观态度，自推出新的360智能床以来，业务一直保持两位数增长，这种势头将延续到2019年 [68] 问题: 2018年现金流下降的驱动因素及2019年展望 - 2018年资产负债表有双向变化，库存带来了好处，也有与激励补偿计划相关的压力，应付账款较上年增加约3200万美元 [69] - 2019年可参考更新后的投资者关系幻灯片第八页，以EBITDA为指导来预测现金流 [70] 问题: 2019年一般及行政费用（G&A）的预期 - 公司不会提供单个项目的详细信息，整体运营费用预计占净销售额的54% - 55% [71] - 2019年可变薪酬预计会带来一定压力，公司将优先考虑创新、营销和零售支出以支持增长驱动因素 [71] 问题: 公司是否克服宏观噪音保持业务稳定 - 自推出新的360智能床以来，公司业务持续增长，两位数的增长势头延续到了新年 [79] 问题: 360智能床的销售组合情况 - 公司对销售结果满意，销售组合与360智能床推出前相似，但整体带来了销量和平均每单位收入的增长 [80][81] 问题: 转化率提高的驱动因素 - 高质量的流量是一个重要因素，能够带来更强的转化率 [84] - 360智能床销售更简单，公司对销售该床有了更多经验，产品价值和客户口碑也有助于提高转化率 [85] 问题: 2019年广告占销售额的比例及营销投入意愿 - 2019年媒体支出占销售额的比例预计与2018年相似，约为14%，2018年为13.7%，下半年会继续增加投入 [92] 问题: 公司在美国的长期门店数量目标及可搬迁或重新定位的门店数量 - 公司未设定具体的门店数量目标，2019年目标是门店数量达到600 - 650家 [96] - 公司注重可持续盈利增长，不仅关注开店数量，还会对门店进行优化和调整，同时预计线上销售增长将超过门店增长 [95][96] 问题: 与三个月前相比，2019年全年指导数据变化的原因 - 公司业务表现良好，指导数据反映了新360智能床带来的强劲增长势头，预计每股收益将增长17% - 43% [99] - 预计上半年增长较强，下半年为中个位数增长，因为要与2018年下半年12%的调整后增长进行对比 [100] 问题: 当前物流和运输方面的逆风因素 - 卡车运输行业招聘司机困难，劳动力成本上升，预计将成为2019年的逆风因素 [104] 问题: 2018年底公司的债务与EBITDAR比率 - 该比率为2.8 [107] 问题: 第四季度可比门店销量下降的原因及对2019年的信心来源 - 公司预计2019年销量和平均每单位收入都将增长 [112] - 从较长时期看，2018年下半年和进入2019年以来，公司业务实现了强劲的两位数增长，季度间会有波动 [113][116] 问题: 今年行业的情况，特别是总统日周末的促销和竞争情况 - 市场上媒体投入大，品牌众多，信息繁杂，但公司凭借360智能床“9.99美元起享优质睡眠”的信息脱颖而出，这种高投入环境在今年第一季度持续，同时公司业务增长势头也在延续 [123] 问题: 门店搬迁后的表现指标 - 演示文稿的第16和17页详细介绍了分销策略和执行情况，也展示了基于平均每家门店收入的四面墙利润情况 [125] 问题: 2019年开店数量多但收入贡献仅为低个位数的原因 - 2019年开店数量比去年多，过去也有类似规模的开店情况，包括新店开业、关闭和搬迁 [128] - 收入贡献取决于门店开业时间和全年实际营业周数，且是在整体较大的门店基数上计算的 [129] 问题: 剩余的有机增长是否应在客单价和销量之间分配 - 从年度来看，这种分配方式是合理的，但季度间会有波动 [135] 问题: 2019年指导数据中点和低端下调的原因 - 公司提供的2019年指导数据反映了360智能床推出后的增长势头，预计每股收益将增长17% - 43%，中点增长30% [142] - 这是首次提供2019年的详细指导数据，之前的幻灯片是帮助理解业务思路和实现指导目标的路线图 [143][145] 问题: 2019年盈利范围变宽的原因及上下行情况的驱动因素 - 每股收益指导数据对应的销售增长范围为6% - 10%，约四个百分点，可通过考虑逆风因素和顺风因素来理解不同变量的影响 [147] - 从指导数据金额的百分比来看，差异并不大，同时股份数量减少和税率变化对每股收益有增量影响 [149] 问题: 第四季度营运资金的大量消耗在2019年是否会逆转或不再继续 - 第四季度的影响主要来自应计薪酬和激励补偿计划，这些会随年份波动，应付账款对现金流的影响也会因库存、媒体投放时间等因素而变化 [150] 问题: 过去几个月的定价情况及2019年的定价思路 - 平均每单位收入增长约3%与价格上涨相关，且通常伴随着为消费者提供的额外福利，10月份p和i系列提价100美元，仍在3%的平均每单位收入增长范围内 [155] 问题: 对消费者信心的假设依据 - 自推出360智能床以来，公司认为消费者信心充足，业务与消费者信心高度相关，凭借360智能床的高价值，公司有信心抢占市场份额并转化客户 [157]

公司概况 - 愿景是成为全球最受喜爱的品牌之一，使命是个性化睡眠体验提升生活品质，战略为消费者驱动创新[8][9] 股东回报 - 5年、3年和1年总股东回报率分别为51%、-22%和-3%，优于同业和门店指数[11] 业务模式 - 拥有专有睡眠创新、独家分销和终身客户关系，忠诚客户带来超40%的推荐和复购销售[14][42] 财务表现 - 2014 - 2018年平均投资资本从6.39亿美元增至7.19亿美元，EBITDA回报率从15.1%升至16.0%，净利润从6800万美元增至6950万美元[17][81] 行业格局 - 床垫行业过去20年平均增长4 - 6%，低价市场竞争激烈，公司在高端市场占8%份额[19] 2019指引 - 净销售额预计增长6 - 10%，毛利率54 - 55%，净利润率提升50 - 100个基点，EPS预计在2.25 - 2.75美元，增长17 - 43%[24][26] 消费者需求 - 360®智能床推动两位数销售增长，SleepIQ技术每晚捕获超85亿个生物识别数据点，与NFL合作超1800名球员使用智能床[36][38][44] 业务杠杆 - 技术平台支持销售和利润增长，供应链网络优化降低仓储面积25%，多数床具将全组装交付[57][61] 资本部署 - 2014 - 2018年运营现金流从4500万美元增至6.88亿美元，优先投资业务、保持流动性并回购股份[63] 发展历程 - 2017 - 2018年进行多项战略投资和创新，推出360®智能床并与NFL合作[75]