净销售额相关数据 - 2020年净销售额为18.56555亿美元，2019年为16.98352亿美元[154] - 2020年净销售额为18.56555亿美元，2019年为16.98352亿美元，2018年为15.31575亿美元[235] - 2020 - 2022年公司净销售额分别为18.57亿美元、16.98亿美元和15.32亿美元，其中零售业务占比最大[335] - 2020年净销售额同比增长9%，净收入同比增长70%[354] - 2020年截至6月27日的三个月内净销售额下降20%，期间平均47%的门店关闭[354] 净利润相关数据 - 2020年净利润为1.39189亿美元，2019年为0.81845亿美元[154] - 2020年净利润为1391.89万美元，2019年为818.45万美元，2018年为695.39万美元[235] - 2020 - 2021财年公司净收入为139189千美元，2019财年为81845千美元，2018财年为69539千美元[242] - 2020 - 2022年公司净利润分别为1.39亿美元、0.82亿美元和0.69亿美元，基本每股收益分别为5.03美元、2.78美元和1.97美元，摊薄每股收益分别为4.90美元、2.70美元和1.92美元[332] - 2020年净销售额同比增长9%，净收入同比增长70%[354] 每股收益相关数据 - 2020年基本每股收益为5.03美元，2019年为2.78美元[154] - 2020年基本每股净收益为5.03美元，2019年为2.78美元，2018年为1.97美元[235] - 2020年摊薄每股净收益为4.90美元，2019年为2.70美元，2018年为1.92美元[235] - 2020 - 2022年公司净利润分别为1.39亿美元、0.82亿美元和0.69亿美元，基本每股收益分别为5.03美元、2.78美元和1.97美元，摊薄每股收益分别为4.90美元、2.70美元和1.92美元[332] 现金及现金等价物相关数据 - 2020年末现金及现金等价物为424.3万美元，2019年为159.3万美元[154] - 2020年现金及现金等价物为424.3万美元，2019年为159.3万美元[233] - 2020 - 2021财年末现金及现金等价物为4243千美元，2019财年末为1593千美元，2018财年末为1612千美元[242] - 2020 - 2021财年现金及现金等价物净增加2650千美元，2019财年减少19千美元，2018财年减少2039千美元[242] 调整后EBITDA相关数据 - 2020年调整后EBITDA为2.67891亿美元，2019年为1.90351亿美元[154][155] 自由现金流相关数据 - 2020年自由现金流为2.42561亿美元，2019年为1.29921亿美元[154][157] 投入资本回报率（ROIC）相关数据 - 2020年投入资本回报率（ROIC）为25.0%，2019年为17.8%[154][158] 门店数量相关数据 - 2020年末门店数量为602家，2019年末为611家[154] 总零售可比销售额相关数据 - 2020年总零售可比销售额增长6%，2019年也增长6%[154] 平均每平方英尺销售额相关数据 - 2020年平均每平方英尺销售额为1051美元，2019年为1034美元[154] 利率对净收入影响相关数据 - 若整体利率比当前利率高1个百分点，基于2021年1月2日信贷安排下的2.44亿美元借款，公司年度净收入将减少190万美元[213] 保修负债相关数据 - 截至2021年1月2日，公司的保修负债为1220万美元[221] - 2020 - 2018年应计保修负债账户期初余额分别为1.1345亿美元、1.0389亿美元、0.932亿美元，期末余额分别为1.2152亿美元、1.1345亿美元、1.0389亿美元[264] 应收账款净额相关数据 - 2020年应收账款净额为3187.1万美元，2019年为1997.8万美元[233] 存货相关数据 - 2020年存货为8136.2万美元，2019年为8706.5万美元[233] - 2021年1月2日和2019年12月28日，公司存货分别为8136.2万美元和8706.5万美元[306] 总负债相关数据 - 2020年总负债为10.24114亿美元，2019年为9.65474亿美元[233] 经营活动净现金相关数据 - 2020 - 2021财年经营活动提供的净现金为279661千美元，2019财年为189160千美元，2018财年为131540千美元[242] 投资活动净现金相关数据 - 2020 - 2021财年投资活动使用的净现金为39018千美元，2019财年为56624千美元，2018财年为45243千美元[242] 融资活动净现金相关数据 - 2020 - 2021财年融资活动使用的净现金为237993千美元，2019财年为132555千美元，2018财年为88336千美元[242] 所得税支付净额相关数据 - 2020 - 2021财年所得税支付净额为38698千美元，2019财年为17182千美元，2018财年为15031千美元[242] 利息支付相关数据 - 2020 - 2021财年利息支付为9053千美元，2019财年为10656千美元，2018财年为5086千美元[242] 账面透支相关数据 - 2020 - 2021财年和2019财年末账面透支分别为8000千美元和33000千美元[251] 关键会计政策相关数据 - 公司关键会计政策包括基于股票的薪酬、保修负债和收入确认[250] 股票回购计划相关数据 - 截至2021年1月2日，公司5亿美元董事会批准的股票回购计划剩余授权金额为2.47亿美元[267] - 2020 - 2022年公司回购普通股的总金额分别为2.35亿美元、1.56亿美元和2.82亿美元，截至2021年1月2日，董事会批准的股票回购计划剩余授权金额为2.47亿美元[330] 租金相关数据 - 2018年设施租金（包括最低租金7.1851亿美元和或有租金0.1847亿美元）总计7.3698亿美元，设备租金为0.5692亿美元[277] - 2020年和2019年，公司经营租赁成本分别为9031.1万美元和8602.6万美元，可变租赁成本分别为114.7万美元和180.9万美元[319] 广告费用相关数据 - 2020 - 2018年广告费用分别为2.53亿美元、2.42亿美元、2.1亿美元[279] 自保负债相关数据 - 截至2021年1月2日和2019年12月28日，公司自保负债分别为1100万美元和900万美元[280] 可用于未来授予的股票相关数据 - 截至2021年1月2日，公司有240万股可用于未来授予的股票[284] 绩效股票奖励相关数据 - 2020 - 2018年绩效股票奖励最终授予股份数量为目标数量的0% - 200%[291] - 2020 - 2022年公司基于时间的股票奖励分别授予30.9万股、无和无，基于绩效的股票奖励分别授予29.1万股、无和5027股[328][329] 租赁安排相关数据 - 公司确定租赁安排时，使用权资产和经营租赁负债在租赁开始日按未来租赁付款额的估计现值确认，初始期限12个月及以下的租赁不记录在资产负债表上[275] 收入确认相关数据 - 公司在确认收入时，当承诺的商品或服务控制权转移给客户时确认，金额反映公司预期有权获得的对价，销售税不包含在收入中[269] 销售退货相关数据 - 公司接受大多数产品在100晚试用期内的销售退货，应计销售退货代表因将退还客户而预计无权获得的对价的退款负债[270] - 2020 - 2022年公司销售退货负债账户余额分别为2476.5万美元和1980.9万美元[338] 递延现金租金支付相关数据 - 截至2021年1月2日，公司递延现金租金支付为310万美元[304] 递延薪酬计划相关数据 - 2021年1月2日和2019年12月28日，公司用于递延薪酬计划的债务和股权证券分别为1200万美元和800万美元，对应递延薪酬计划负债也分别为1200万美元和800万美元[305] 财产和设备相关数据 - 2021年1月2日和2019年12月28日，公司财产和设备分别为17522.3万美元和19742.1万美元[308] 商誉和商标相关数据 - 2021年1月2日和2019年12月28日，公司商誉均为6400万美元， indefinite - lived trade name/trademarks均为140万美元[309] 信贷安排相关数据 - 截至2021年1月2日，公司信贷安排总承诺金额为4.5亿美元，可增至6亿美元，借款2.442亿美元，加权平均利率1.5%；2019年借款2.31亿美元，加权平均利率3.5%[314][315] 经营租赁负债相关数据 - 截至2021年1月2日，公司经营租赁负债现值为34522.6万美元，加权平均剩余租赁期限6.3年，加权平均折现率6.9%[321] 基于股票的薪酬费用相关数据 - 2020年、2019年和2018年，公司基于股票的总薪酬费用分别为2181.3万美元、1665.7万美元和1141.2万美元[322] 无形资产摊销费用相关数据 - 2020年、2019年和2018年，公司已开发技术的摊销费用均为200万美元；2020年6月购买的特定无形资产，2021年摊销费用为10万美元[311] 所得税费用及税率相关数据 - 2020 - 2022年公司所得税费用分别为3678.3万美元、1866.3万美元和1698.2万美元，有效所得税税率分别为20.9%、18.6%和19.6%[340] 未确认的股票期权补偿费用相关数据 - 截至2021年1月2日，公司未确认的股票期权补偿费用为290万美元，预计在1.8年内确认[326] 递延合同资产和负债相关数据 - 2020 - 2022年公司递延合同资产分别为6456.9万美元和5735万美元，递延合同负债分别为8497.7万美元和7917.4万美元[333] 利润分享和401(k)计划贡献净额相关数据 - 2020 - 2022年公司利润分享和401(k)计划的贡献净额分别为600万美元、600万美元和500万美元[339] 联邦净营业亏损结转额相关数据 - 截至2021年1月2日，公司联邦净营业亏损结转额为60万美元，将于2025 - 2027年到期[343] 估值备抵相关数据 - 公司提供了60万美元的估值备抵，主要源于无法利用某些外国净营业亏损以及与2015年收购BAM Labs, Inc.相关的联邦净营业亏损[344] 未确认税收利益相关数据 - 2020 - 2018年未确认税收利益的期初余额分别为333.7万美元、386.6万美元、283.9万美元，期末余额分别为391.2万美元、333.7万美元、386.6万美元[346] - 截至2021年1月2日和2019年12月28日，公司有300万美元的未确认税收利益，若确认将影响有效税率[346] 库存采购承诺相关数据 - 截至2021年1月2日，公司有5300万美元的库存采购承诺[352] 租赁承诺相关数据 - 截至2021年1月2日，公司已签订52份租赁承诺，未来三到十年的租赁付款总额按当前成本估算约为8700万美元[352] 门店营业状态相关数据 - 截至2021年1月2日的六个月内，平均约99%的门店处于营业状态[354]

财务数据和关键指标变化 - 2020年全年净销售额达19亿美元，增长9%；剔除4100万美元的额外一周影响后，净销售额增长7% [14][36] - 净营业利润增长65%，占净销售额的10% [15] - 每股收益为4.90美元，较2019年创纪录的2.70美元增长81%；调整后每股收益（剔除53周带来的0.30美元收益）较上一年创纪录收益增长70% [15][44] - 运营现金流达2.8亿美元，较2019年纪录增长48% [15] - 2020年ROIC为25%，比五年前高出超14个百分点 [8] - 2020年毛利率提高40个基点至62.3% [40] - 销售和营销的运营效率提升贡献了370个基点的杠杆（报告值）或340个基点（剔除额外一周的影响） [42] - G&A成本全年增长15% [44] - 2020年所得税带来230个基点的不利影响，但加权平均流通股数量全年减少近7% [44] - 2020年投资2.28亿美元回购股票，其中第四季度投资1.9亿美元，平均价格为每股71美元；年末董事会当前授权下还剩2.47亿美元 [46] - 预计2021年稀释后每股收益至少为6美元，意味着较2020年（剔除53周影响）增长至少30%；预计2021年运营现金流与2020年相近，同时将部署7000 - 7500万美元用于高产出的资本项目 [29][47][49] 各条业务线数据和关键指标变化 - 自2018年第三季度过渡到全智能床以来，过去10个季度床的需求平均增长12% [16] - 第四季度数字流量增长50%，考虑和转化率达到创纪录水平 [18] - 第四季度在线和电话销售增长93%，全年增长104%，推动全年可比销售额增长6% [24] - 2020年非门店销售占净销售额的14.5%，历史上约为7.5% [38] - 2020年实现10%的单位增长，同时平均每单位收入（ARU）接近4900美元 [37] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 自2012年实施消费者创新战略以来，将数字健康置于产品和客户体验的核心，通过战略投资推动盈利增长 [9] - 应对消费者行为的三个结构性转变（优先考虑健康、加速采用数字产品和服务、偏好有真实目的和人文关怀的品牌），通过在睡眠科学创新、数字技术和品牌加速器方面的战略投资，继续抢占市场份额 [10][11][12] - 采用敏捷的市场进入策略，无缝整合促销、融资、销售流程、媒体和专有创新，加强在线客户旅程，预计其将成为未来增长的重要来源 [24][25] - 深化客户参与，扩大智能睡眠者社区，增强客户对品牌的宣传，同时利用数字能力优化成本结构和管理库存，支持以客户为中心的供应链 [23] - 计划在未来几个月推出p和c系列智能床，并开展以健康和福祉为重点的数字营销活动 [17] - 利用SleepIQ技术将睡眠质量与日间警觉性联系起来，增加智能睡眠者的参与度和留存率，为创新扩展奠定基础 [19] - 凭借超过10亿次睡眠会话和90亿小时的纵向数据，将睡眠领导地位扩展到互联健康领域，并将与合作伙伴合作发布相关研究 [20] - 2021年计划开设40 - 50家新店，预计所有销售渠道都将实现收入增长，包括新店增长将在下半年成为更大的驱动力 [26][70] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 全球疫情加速了公司长期预期的消费者趋势，带来了三个结构性转变，这些转变将推动消费者购买行为的永久性变化 [10][11] - 公司团队在前所未有的健康危机、全球经济冲击和社会动荡中展现出了创造力、敏捷性和勇气，通过数字化手段与客户建立联系并提高运营效率 [13] - 凭借差异化战略和垂直整合的商业模式，公司有信心在2021年及以后实现可持续的盈利增长，为股东创造卓越价值 [31] - 2021年第一季度消费者需求持续强劲，各项增长举措到位，公司有望实现突破性业绩，预计全年每股收益至少为6美元 [29] 其他重要信息 - 公司将在第二份年度企业责任和可持续发展报告中详细介绍其在社会、环境和治理方面的持续努力 [28] - 公司向所有4700名团队成员赠送了智能床，与Make - A - Wish合作支持重症儿童，加入了联合国全球契约 [27] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司利用营销资金通过自动化和机器学习针对特定客户的情况 - 公司将数字能力引入内部，随着每季度的推进，建立了连接高潜力消费者的生态系统，扩大了目标客户群体；随着数据的增加，算法会不断强化和优化，为未来创造价值提供信心 [54][55][56] 问题2: 客户群体扩大的具体例子 - 第四季度实现了29%的单位增长，在年轻客户群体中有显著增长，年龄曲线下限增加了5 - 8岁 [58] 问题3: 进入第一季度的积压订单情况以及公司的定价立场和计划 - 第四季度的高需求导致部分交付将推迟到2021年，约占2021年增长的4% - 5%；公司2021年计划对部分型号进行定价调整，基于创新产品，公司在定价方面有一定的话语权，历史上每年平均有3%的提价收益，近期提价幅度较小 [60] 问题4: SleepIQ的合作情况、长期潜力以及是否有货币化或订阅模式的可能性 - 公司正在将睡眠领导地位扩展到互联健康领域，如昼夜节律和夜间心率变异性等测量指标，未来还将发布与日间警觉性相关的内容；公司在该领域进行了大量投资，智能床是基础平台，未来有很大的潜力 [65][66][67] 问题5: 第四季度销售和营销杠杆的详细情况以及2021年业务组合、营销水平等方面的假设 - 建议以2019年为基础进行两年增长建模；销售和营销方面的显著改善将持续，2021年公司将开设40 - 50家新店，同时研发支出也将增加，预计与2019年相比，营业利润利润率将扩大至少300个基点 [69][70] 问题6: 销售和营销结构或占收入百分比是否发生永久性变化，以及需求正常化后该如何看待 - 公司通过加强数字生态系统，能够更有效地针对高价值消费者，从客户获取到持续参与的整个过程都实现了整合，这是垂直整合商业模式和消费者创新战略的优势，随着数字化投资的推进，杠杆效应将持续显现 [76][77] 问题7: 2021年高单价产品的假设情况 - 公司通过店内和线上体验激发客户对品牌的兴趣，引导客户选择适合其需求的产品，通常能推动较高的平均每单位收入；此外，公司计划进行一些定价调整，预计2021年平均每单位收入将增长 [80][81] 问题8: 销售和营销效率提升的原因以及未来S&M利润率是否会进一步降低 - 公司在业务中广泛采用了数字能力，如“随时随地销售”和劳动力管理工具，营销方面也更加高效；2020年媒体支出增长4%，相对于9%的营收增长，实现了较高的杠杆效应；未来仍有提升空间，但媒体和营销能力是公司发展的动力，公司会继续投入；此外，门店的高生产力也是一个重要因素，公司预计线上和门店销售都将继续增长 [86][87][89]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度净销售额达5.31亿美元，同比增长12%，同店销售额增长11% [10][37] - 每股净收益为1.79美元，同比增长90%；九个月每股收益达2.73美元，较去年同期增长45% [10][46] - 净营业利润为7000万美元，占净销售额的13%，同比增长78% [10] - 年初至今现金流为2.87亿美元，同比增长51%；净债务比去年减少1.8亿美元 [10] - 预计2020年全年每股收益至少为4美元，若排除第53周影响，同比增长39%，净销售额增长5% - 6% [30][47] - 第三季度末杠杆比率为1.9倍EBITDAR，长期目标是将经营杠杆率维持在2.5 - 3倍 [50] - 截至第三季度，过去12个月的投资资本回报率为20.8%，较前12个月提高240个基点 [48] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度单位销售额增长贡献了全部12个百分点的增长，平均每单位收入为4800美元，比去年增加14美元 [38] - 第三季度线上销售额占比14%，约为历史正常水平的两倍 [38] - 预计第四季度净销售额将比去年增长20% - 25%，其中8个百分点来自季度内多出的一周 [39] - 预计到年底，包括线上销售在内的单店平均销售额将达到300万美元或更多 [40] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司通过高效媒体策略、“随时随地销售”模式、直接面向消费者的竞争优势和创新产品推动增长 [12][14][15] - 加速在睡眠科学、研究和合作方面的投资，以提升在互联健康领域的权威和专业知识 [27] - 公司连续三年第三季度实现两位数需求增长，过去四年持续抢占市场份额 [10][93] - 公司为纯直接面向消费者的模式，与部分通过向独立零售商销售实现增长的竞争对手模式不同 [99] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管疫情持续，但公司具备财务和运营灵活性，能够迅速调整并实现销售和盈利增长 [21] - 消费者更加重视家庭和自身健康，对数字产品和服务的接受度提高，公司创新产品更具相关性 [24] - 公司业务势头强劲，对未来持续增长充满信心，将继续投资创新和数字工具 [20][31] 其他重要信息 - 公司因疫情提前采取资本保全行动，提前六个月偿还7500万美元一年期定期贷款，并解除相关限制 [37] - 预计2020年全年资本支出约为4500万美元 [37] - 公司计划在第四季度恢复股票回购计划，目前董事会授权剩余4.37亿美元 [49] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 从第三季度到第四季度的需求或收入确认转移情况 - 第三季度需求的爆发式增长导致季度末积压订单略有增加，但基本抵消了季度初的收益，此前预计的1000万美元转移金额有所增加 [54] 问题2: 新产品发布对平均每单位收入（ARU）的影响及Climate360产品的推出时间 - 季度内ARU增长约14美元，受老款产品清仓、新产品推出、线上销售占比增加等因素影响；Climate360产品预计2022年初推出 [58][62][63] 问题3: 第四季度利润率和成本变化以及对2021年增长的初步看法 - 第四季度将继续重建业务结构，成本有所增加；预计第四季度毛利率与去年基本持平，较第三季度略低；2021年同比比较会很有趣，公司将利用各项驱动因素推动每股收益增长 [66][67][68] 问题4: 与疫情前相比，商业模式的固定可变成本性质是否发生重大变化 - 公司在一些方面实现了效率提升，但仍需支持创新以保障长期盈利增长；第四季度毛利率预计与去年持平，较第三季度略低，受物流、运营等成本通胀因素影响 [72][73] 问题5: 第四季度费用是否会更趋于正常化、积压订单情况以及媒体杠杆率的影响因素 - 预计第四季度仍将有比正常情况更多的杠杆效应；积压订单情况与往年季度需求波动类似，多出的一周有助于缓解；媒体杠杆率提升得益于市场成本优势和数字媒体运营效率提高 [86][87][88] 问题6: 第三季度需求同比竞争对手较低的原因以及是否抢占市场份额 - 公司连续三年实现两位数增长，与竞争对手模式不同，过去四年持续抢占市场份额，今年也将继续 [93][99] 问题7: 组件采购的压力点以及目前情况与第三季度初相比如何，单源组件（如气泵）是否存在问题 - 目前情况比第二季度有所改善，团队通过协调和创新解决了库存和供应问题；单源组件情况良好，虽供应紧张但无大碍 [95][97][101] 问题8: 第三季度各月需求趋势以及第四季度需求和收入增长的拆解 - 第三季度需求在劳动节前后均保持强劲增长；第四季度预计需求收入增长在13% - 17%之间，全年仍将实现7% - 8%的收入增长 [106][107][108] 问题9: 第四季度和长期的门店开设和重新定位计划 - 受疫情影响暂停部分门店开设计划，预计今年年底门店数量约为600家；长期来看，2025年前门店组合预计年均增长4% - 5%，同时推动线上和电话销售增长 [109][110]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度净销售额2.85亿美元，较上年下降20%，而此前成本和资本分配决策假设的降幅为50% [12][30] - 每股净亏损0.45美元 [12] - 年初至今经营现金流8700万美元，较上年同期增长24% [12] - 净债务2.26亿美元，比一年前减少5400万美元 [12] - 第一季度末偿还近3亿美元循环信贷，第二季度末净债务较去年减少5400万美元，流动性增加1.29亿美元，包括新增7500万美元一年期定期贷款 [36] - 上半年EBITDA与上年持平，年初至今产生6500万美元自由现金流，较2019年前六个月增长79% [36] - 上半年毛利率较上年同期提高10个基点，净营业利润增长2% [35] - 期末杠杆比率从去年同期的3倍EBITDA改善至2.8倍，契约最高比率为4.5倍，目标运营杠杆范围为2.5 - 3倍EBITDAR [37] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第二季度线上和电话销售占比超27%，上年同期为7%，ARU仅比上年下降4%，部分被较高的床上用品销售抵消 [30] - 受COVID - 19关闭影响，交付床垫单位较上年下降17%，混合转变和运营效率低下使第二季度毛利率较上年下降380个基点至57.2% [31] 各个市场数据和关键指标变化 - 4月需求较上年下降48%，5月和6月合计实现高个位数增长 [28] - 各地区和郡县销售情况因COVID - 19爆发或集中程度不同而有较大差异，但所有重新开业的门店都迅速实现了盈利 [53] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略旨在通过客户获取和保留、净营业利润杠杆实现增长，推动强劲的现金生成和中两位数的ROIC，以应对当前挑战并实现长期盈利增长 [20] - 加大对创新和营销计划的投入，利用专有创新、数据和数字通信、直接面向消费者的分销、客户忠诚度和使命驱动的团队推动下半年需求 [20][21] - 疫情促使公司采用虚拟关系销售和数字线索管理等新业务方式，并加速推进互联健康等举措，重新分配人力并战略投资新能力以支持未来增长 [22] - 收购Gentherm的专利组合，支持床和床上用品的冷暖技术，计划2021年推出climate 360床，强化长期创新路线图 [19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为当前环境动态多变，预计2020年下半年COVID - 19和美国总统大选将持续造成干扰，但公司凭借创新文化、战略优势和执行纪律能够应对挑战 [20] - 公司品牌指标达到历史最高，客户满意度、参与度、数字流量和转化率均超过上年，预计下半年这些优势将推动需求增长 [21] - 疫情加速了消费者在健康和安全方面态度和行为的结构性转变，消费者更注重家庭和家人的幸福，预计这一趋势将持续，公司有望从中受益 [23] 其他重要信息 - 第二季度临时暂停大部分可自由支配的资本支出，但维持对改变生活的创新的投资 [19] - 洛杉矶新配送中心5月按计划开业，但因COVID - 19挑战暂时作为枢纽运营，预计劳动节后转为第四个装配配送中心；达拉斯第五家工厂ADC开业推迟至明年 [32][33] - 为SleepIQ客户提供新的专有软件功能，包括昼夜节律洞察和个性化睡眠健康报告；计划8月将个人心率变异性洞察商业化 [15][17] - 即将推出新的M7和i10 360智能床，具备温度平衡层等特点 [18] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 第二季度积压的3000万美元业务推至第三季度的原因 - 4月销售额下降近50%，当时平均23%的门店开业；5月平均47%开业，6月81%开业，如今几乎所有门店开业，销售业绩逐季提升，5月和6月表现强劲导致积压增加 [43] - 4月需求下降48%，5月和6月突然大幅增长，这种需求变化导致业务波动，产生3000万美元额外业务需在第三季度交付 [44] 问题: 5月和6月销售情况是单月增长还是合计增长 - 5月和6月单月销售额均较上年增长 [45] 问题: 第三季度广告投放计划 - 公司将加快增加媒体投放，尽管第二季度媒体支出大幅减少，但精准的媒体策略和虚拟关系销售帮助业务增长，预计下半年需应对COVID - 19和政治环境等障碍 [46] 问题: 下半年支出计划基于需求与去年持平的理解及原因 - 公司未提供指导，只是在充满不确定性的环境中讨论如何运营业务，支出计划基于包括额外一周在内的销售额与上年持平的假设，以应对未来不确定性 [49][50] 问题: 门店重新开业后客户行为与疫情前的差异 - 不同州和郡县的消费者行为因疫情发展情况而异，公司注重个性化服务，前线团队和送货团队会根据客户情况提供服务，客户满意度高 [51] 问题: 德州和加州等关键市场的销售趋势 - 各地区和郡县销售因COVID - 19情况不同而有差异，但所有重新开业的门店都迅速实现盈利，前线团队与长期客户的关系以及数字线索管理有助于业务起步 [53] 问题: 6月初重新开业的门店在6月的销售进展及7月前两周与5、6月的比较 - 第二季度销售持续积极进展，与门店开业情况相关，6月平均81%的门店开业，目前95%开业，销售进展与开业情况相符 [54][72] 问题: 直销业务的增长是否会成为永久性转变 - 公司100%直接面向消费者，客户通常通过多个触点与公司互动，线上、电话和聊天销售已超过2019年数据，预计该业务将继续在总业务中占比更大，与门店业务互补 [58][59] 问题: 在需求增长持平的情况下，毛利率和费用方面的情况 - 费用计划基于需求与上年持平，下半年将加大对创新和营销能力等增长驱动因素的投入；线上、电话和聊天销售占比增加会使毛利率有下降趋势，但预计下半年门店开业增多，对毛利率的影响会减小 [62][63] 问题: 第二季度关闭的19家门店情况及后续门店布局规划 - 大部分关闭门店为按月租赁，公司已将大部分销售和利润转移至当地其他门店，目前基本完成相关工作，下半年将加大资本支出和门店扩张计划 [65] 问题: 每床垫收入略有下降的原因 - 客户仅在线交易通常选择较低型号产品，互动越多产品型号越高，ARU也越高，此次ARU仅下降4%主要是产品型号组合变化，而非附加销售减少 [67][68] 问题: 线上和电话渠道在门店几乎全部开业的情况下仍增长100%，是否会重新考虑门店战略 - 公司多年来一直在考虑房地产战略，认为疫情促使消费者购物方式转变，但门店体验对品牌仍很重要，线上业务与门店业务互补，公司计划发展所有触点 [70][71] 问题: 与之前提供的框架相比，目前年化成本降低计划的情况 - 之前的成本降低计划基于Q2下降50%、Q3下降25%左右、Q4销售持平的情景，实际Q2下降20%，更高的销售水平带来更多可变成本，公司不会更新整体支出削减情况，但Q2的现金生成情况表明已采取更多行动，下半年支出将保持适当保守 [74][75] 问题: 开业超过一两个月的门店销售情况，平均售价是否逐周提高 - 公司销售模式使睡眠专业人员的表现具有一致性，带来稳定且不断增长的ARU，目前95%的门店开业，整体ARU已基本正常化，且即使有干扰，二级和三级指标也保持稳定 [80][81] 问题: 6月尽管有3000万美元积压，整体销售是否仍为正增长 - 6月销售订单和交付净销售额均为正增长 [82][83]

财务数据和关键指标变化 - Q1净销售额增长11%至4.73亿美元，同店销售增长7%，新店贡献5个百分点 [15][44] - 净营业利润增长61%，占净销售额的11% [15] - 每股收益增长70%至1.36美元 [15] - 自由现金流增长54%至7500万美元 [15] - 季度内销售单位增长10%，平均每单位收入增长2%，毛利率提高240个基点至近64% [15] - 平均过去12个月单店销售额达290万美元，增长7%，32%的门店单店年销售额超300万美元 [44] - Q1在线和电话销售同比增长21% [44] - 运营现金流过去12个月增长37%，投资回报率为19.1%，Q1末杠杆率为2.6倍EBITDAR [47] - 季度末资产负债表上现金为2.39亿美元，4月3日新增7500万美元 [48] 各条业务线数据和关键指标变化 - 4月销售构成中，约25%来自关闭门店（员工在家通过电话或聊天销售），25%来自开业门店，50%来自在线聊天和电话销售，在线销售同比增长250% [19] - 4月销售订单较3月最后两周有所改善，3月最后两周因80%门店关闭，销售订单较上年骤降近80%，4月下降约50% [20][21] 各个市场数据和关键指标变化 - 约80%的市场可进行家庭配送，客户满意度创历史新高 [20] - 数字流量较上年保持两位数增长，品牌指标处于历史最高水平 [30] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 专注保持睡眠领导地位、提升市场份额和为股东创造价值，危机缓解和经济复苏后回归增长 [13] - 4月营销重新聚焦忠诚客户和品牌拥护者，实施数字CRM解决方案，保留关系型销售模式价值 [18] - 推进独家360智能床软件功能，为SleepIQ客户提供个性化健康报告等，加深对睡眠与健康关系的理解 [25] - 将新360智能床发布从第二季度推迟到第三季度，待门店运营和媒体支出从当前低位恢复 [26] - 优先考虑资本保全，暂停股票回购，提取循环信贷额度，启动扩张流程，预计偿还7500万美元未使用贷款 [38] - 采取多种措施保存流动性和利润，如调整组件流、协商营销和租金让步、关闭部分门店、申请税收减免等 [40] - 优先投资能更快带来利润的项目，推迟约一半2020年门店计划，按计划推进洛杉矶350万美元的装配配送中心项目 [42] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - COVID - 19是前所未有的人类和经济危机，给公司业务带来短期挑战，但公司业务和资产负债表强劲，团队有信心反弹 [8][17] - 撤回2020年业绩指引，预计政府强制关闭措施将在5月继续对销售造成压力，6月压力减轻，下半年逐步复苏 [28] - 消费者对360智能床的需求在疫情前后都很旺盛，公司将利用当前时机加速健康和 wellness战略机遇 [30] 其他重要信息 - 3月中旬总部、实验室、客服和门店团队开始远程工作，3月31日80%门店关闭 [10] - 南卡罗来纳州的制造工厂为南卡罗来纳州医院协会翻新近20万只N95口罩 [23] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 近期“开放”州的门店情况及预期 - 不同州情况不同，部分市场交易和流量低但平均每单位收入高，部分市场靠主动联系客户带来业务，团队能利用创新解决方案推动业绩 [52] 问题: 客户躺床舒适度及应对措施 - 严格遵循CDC指南，门店低流量、低 occupancy，提供私人预约，为老年和弱势群体提供单独时段，不同市场客户反应不同，但业务开展顺利 [56] 问题: 4月订单和发货情况 - Q1前两周销售增长17%，3月31日80%门店关闭，销售下降近80%，4月通过数字能力和新销售模式，业绩逐步改善，目前4月销售下降约50% [59][60] 问题: 4月销售中互联网购买和非进店客户的销售占比 - 4月销售中，25%来自关闭门店（员工在家销售），25%来自开业门店，50%来自在线聊天和电话销售 [65] 问题: 若Q2收入下降50%，运营收入情况 - 公司不提供业绩指引，会努力实现最佳结果并及时更新进展 [67] 问题: 恢复营业时开店方式及应对需求差异的能力 - 遵循当地和国家政府规定及CDC指南开店，上周重新开业的44家门店都有一定业务需求，可利用客户关系和数字流量转化销售 [74] 问题: 消费者融资方面Synchrony项目的信贷可用性 - Synchrony财务状况良好，与公司保持密切沟通，承诺继续合作，未看到信贷标准收紧，2019年约一半业务通过信贷融资 [76][104] 问题: 广告投放策略及延迟效应 - 3月销售下降时立即减少媒体支出，虽可能有前期广告的滞后影响，但目前数字流量两位数增长，品牌指标良好，显示360智能床需求强劲 [83][84] 问题: 销售组合和可调节底座附加率情况 - 4月销售构成与以往不同，线上销售占比高，会导致销售组合和平均每单位收入波动，影响利润率和附加率，但这是短期情况，公司会采取多种策略 [85][87] 问题: 送货方面客户是否有抵触或延迟发货情况 - 约80%市场可继续送货，遵循CDC指南和卫生预防措施，客户因重视睡眠质量有收货需求，还提供在线重新安排送货时间的功能 [91][92] 问题: 销售下降80%压力测试中的固定成本假设 - 该模型假设成本结构大幅削减，目的是保守评估以支持业务，上半年自由现金消耗和下半年自由现金生成情况更具参考性 [96][98] 问题: 过去销售中涉及送货和组装的比例及无接触配送情况 - 自七季度前全部采用智能床后，所有床都提供送货上门服务，无接触配送处于测试阶段，将组装好的床送到客户车库或附近，目前占比小 [100][101] 问题: Synchrony信贷标准是否收紧及信贷销售占比 - 未看到信贷标准收紧，近期也不预期会收紧，2019年约一半业务通过信贷融资 [104] 问题: 3月下旬需求下降对损益表的影响时间 - Q1需求和交付受影响，销售确认和成本都有压力，若没有疫情，Q1销售会更强 [107][111][112] 问题: 4月销售下降50%是当前速率还是月累计数据 - 是月累计数据，3月最后两周情况更差，4月每周逐步改善 [113][115] 问题: 下半年现金生成情景分析中的成本假设及劳动力管理 - 不提供成本管理具体信息，公司已采取大量劳动力成本削减措施，会谨慎恢复劳动力，根据需求情况密切管理 [117] 问题: 休假员工流失风险 - 员工流失是实际风险，公司将团队成员视为家人，采取措施推动业绩以尽快让员工回归 [119] 问题: 门店日常运营的最低劳动力要求 - 采用修改后的营业时间结构，目前门店只需少数员工，过去全国最低需三人 [120]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度净销售额达4.75亿美元，同比增长14%，同店销售增长10%；年初至今净销售额增长12%，同店销售增长8% [8][9][31] - 第三季度营业利润3900万美元，同比增长55%；年初至今营业利润增长46% [8][9] - 第三季度每股收益0.94美元，同比增长81%；年初至今每股收益增长63% [8][9] - 过去12个月投资回报率为18.4%，较去年提高470个基点 [9] - 第三季度毛利率提高200个基点至62.4%，年初至今提高130个基点，预计2019年提高约100个基点 [42] - 第三季度净营业利润率提高210个基点，年初至今提高140个基点 [43] - 年初至今EBITDA增长24%，第三季度末杠杆率为2.6倍EBITDAR，预计年末债务杠杆率在2.5 - 3倍EBITDAR之间 [44] - 年初至今自由现金流增长42% [46] - 上调全年每股收益指引至2.45 - 2.75美元 [11][46] 各条业务线数据和关键指标变化 - 销售订单方面，第三季度增长11%，其中床垫单位增长3% [12][15] - 平均每床垫单位收入在第三季度和年初至今均同比增长9%，过去12个月平均每家门店收入增长8% [19] - 线上电话和聊天销售同比增长20% [20] 各个市场数据和关键指标变化 - 截至第三季度末有602家门店，预计2019年末约有610家门店，自2015年初以来门店组合年均增长6%，预计到2025年平均年增长率约为4% - 5% [33][34] - 第三季度，28%的同店年销售额超过300万美元，而6年前仅为10%；第三季度同店包括线上的平均年收入为290万美元，而6年前为230万美元 [38] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于成为消费者健康和 wellness 的中心，以个性化数字健康为核心业务 [27] - 计划在2020年下半年推出下一代360智能床，融入数据科学、设计、软件和硬件工程的进步 [26] - 持续推进五项举措，包括提高客户满意度、扩大品牌影响力、加强品牌参与度、改进数字店内体验和提高垂直整合业务效率 [12] - 公司凭借专有睡眠创新、独家分销和直接的终身客户关系等竞争优势，在市场中占据8%的份额，并有望进一步提升 [24][39] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 消费者对优质睡眠的需求持续推动公司业务增长，团队表现出色，财务结果优异 [30] - 对公司发展轨迹持乐观态度，消费者创新战略支持公司愿景和目标，投资确保长期相关性和盈利增长 [27][28] - 假设2020年消费环境与2019年相似，预计净销售额将实现中到高个位数增长，摊薄后每股收益增长约为销售额的两倍 [48] 其他重要信息 - 电话会议将在公司网站 sleepnumber.com 上提供回放 [4] - 评论和回答可能包含前瞻性陈述，实际未来结果可能与预期有重大差异 [5] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请详细说明毛利率的驱动因素，包括定价、产品组合和效率等方面 - 消除了去年的过渡影响，带来约100个基点的改善；其余100个基点是定价、产品组合和运营效率的综合结果，同时抵消了约50个基点的关税和劳动力成本压力 [54] 问题2: 去年10月1日有3%的价格上涨，今年类似产品是否有价格调整？新产品SKU组合和销售情况如何？公司第三季度促销情况如何？ - 今年日历年内类似产品没有价格上涨；平均每床垫单位收入增长得益于销售流程和创新，反映了向客户销售更多产品和重复销售的情况 [56][57] 问题3: 明年计划推出的新产品有多重要？是分阶段推出还是对现有产品进行增量改进？是否会有成本或干扰？ - 新产品基于2018年年中推出的360智能床基础上进行创新，对消费者有重要意义，整个产品组合将逐步演进 [59][60][61] 问题4: 请说明2019年业绩指引低限和高限的驱动因素，以及存在0.30美元差距的原因 - 这是连续第二个季度上调指引，公司对业务表现有信心，消费者对360智能床反应良好，指引反映了业务中的各种因素 [69][70] 问题5: 请详细说明业务中的顺风和逆风因素，以及为何在只剩一个季度时仍保持较宽的指引范围 - 第四季度情况与其他季度不同，逆风因素包括关税、劳动力成本和对增长驱动因素的投资；随着过渡影响消除，第四季度毛利率扩张将小于年初至今 [72][73][74] 问题6: 未来门店增长4% - 5%的目标下，总行动数量是否会减少？改造工作的节奏会如何变化？ - 总资本支出可能会下降，未来门店增长将减少，但搬迁和改造工作可能会继续或增加 [75][76] 问题7: 请说明第三季度媒体支出的百分比或杠杆情况 - 预计全年销售和营销费用占净销售额的45%，媒体支出将实现两位数增长，出于竞争原因不提供更多细节 [77] 问题8: 去年的交付时间调整是否已在今年第三季度完全恢复正常？ - 去年的交付时间调整与今年业绩无关，今年业务表现更高效，实现了强劲的营收增长和盈利能力 [84] 问题9: 如果没有交付时间调整的影响，单位销售可能会略有下降。未来如何平衡单位销售和平均每床垫单位收入的增长？ - 第三季度销售订单增长11%，其中床垫单位增长3%，且是在去年两位数增长的基础上实现的 [87] 问题10: 一些在线竞争对手减少了广告支出，公司如何看待竞争格局和客户获取成本？ - 竞争环境与全年相似，公司加大媒体投资，通过强大的创意吸引客户，同时注重客户保留和推荐 [89] 问题11: 未来门店增长4% - 5%是净增长还是包括搬迁和改造项目的总增长？预计到2025年门店数量和市场范围如何？ - 是总投资组合的净增长；预计到2025年门店数量在700多家，主要集中在美国市场 [93][94][95] 问题12: 门店扩张的蚕食率是否有变化？随着门店密度增加，蚕食率是否会上升？ - 整体平均蚕食率多年来没有显著变化，预计未来执行策略时将保持相同水平 [96][97] 问题13: 销售和营销费用增长与单位销售增长的关系是否可持续？ - 预计今年销售和营销费用占净销售额的45%，与历史趋势差异不大；公司将继续推动增长，注重平均每床垫单位收入和单位销售的综合增长 [101][102][103] 问题14: 明年是选举年，过去选举年公司的营销费用和产品需求情况如何？ - 这是首次在全360智能床市场环境下经历选举，消费者对产品反应良好；公司将灵活调整策略，应对媒体消费和市场动态变化 [105][106][107] 问题15: 未来平均每床垫单位收入的驱动因素有哪些？能否维持年初至今的增长水平？新创新是否能推动同类产品价格上涨？ - 预计平均每床垫单位收入和单位销售将持续增长，得益于专有睡眠创新、独家分销、团队和销售流程等因素；如有需要，公司有能力通过定价推动增长 [111][112]

财务数据和关键指标变化 - 第二季度净销售额达3.56亿美元，同比增长13%，其中同店销售增长8%，新店贡献5% [7][25] - 第二季度运营收入700万美元，上年同期为200万美元 [7] - 第二季度摊薄后每股收益0.14美元，同比增长40% [7] - 年初至今运营现金流7000万美元，上年同期为2900万美元 [7] - 2019年前半年净销售额7.82亿美元，同比增长11%，其中同店销售增长7% [26] - 第二季度ARU增长10%，销量增长3%，上年同期销量增长7% [25] - 第二季度毛利率同比提升130个基点至61%，预计全年提升约100个基点 [28][29] - 第二季度运营利润率提升130个基点 [28] - 调整EPS指引区间为2.35 - 2.75美元，较上年增长22% - 43%，中点2.55美元对应33%的增长 [15][25] - 预计下半年所得税税率为25% [29] - 年初至今回购8100万美元股票，预计全年回购1.25 - 1.45亿美元 [30][32] - 预计全年资本支出5000 - 6000万美元 [32] - 季度末杠杆率为3倍EBITDAR，预计全年杠杆率在2.5 - 3倍EBITDAR之间 [31][32] 各条业务线数据和关键指标变化 - 未提及 各个市场数据和关键指标变化 - 未提及 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将Sleep Number转变为以目标为导向的公司，通过360智能床将优质睡眠与健康联系起来，执行消费者创新战略以实现可持续盈利增长 [6] - 公司的竞争优势包括专有睡眠创新、独家分销和终身客户关系，这些优势协同作用推动财务业绩 [8] - 公司通过优化专有媒体工具、开设新店、加强数字体验等方式提升品牌影响力和客户转化率 [10] - 公司计划在下半年通过五项举措实现强劲业绩，包括提高客户满意度、扩大品牌影响力、加强与NFL的合作、提升数字和门店体验以及提高运营效率 [16] - 行业竞争激烈，第二季度竞争对手的营销支出同比增长38%，第一季度增长约30% [39] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对公司未来发展持乐观态度，认为公司的战略和执行将带来顶级的盈利增长和卓越的股东价值 [33] - 管理层预计消费者在下半年仍将保持健康的消费状态，公司将受益于消费者对优质睡眠产品的需求 [79] 其他重要信息 - 公司预计到年底将有近一半的床垫以预组装形式交付，这将有助于提高利润率和客户体验 [54] - 公司目前有37% - 38%的交付为预组装床垫，第一季度在巴尔的摩开设了第三个配送和组装中心 [53] - 公司的SleepIQ技术和数字InnerCircle忠诚度计划的整合激活了内部人士社区，推动了推荐和重复业务 [16] - 公司与NFL的合作进入第二年，目前有超过1800名活跃的NFL球员使用公司的床垫，公司通过多种方式加强了合作的影响力 [17][18] - 公司计划在第三季度开设第600家门店，预计到2019年底全国将有大约610家门店，较上年净增5% [19] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 阵亡将士纪念日和7月4日的销售情况、广告环境和竞争环境如何？ - 公司自推出360智能床以来连续四个季度实现两位数增长，第二季度业绩表现强劲，公司对下半年充满信心 [37] - 公司每个季度都在优化和测试专有媒体策略，第二季度的投入取得了超出预期的效果 [38] - 第二季度竞争对手的营销支出同比增长38%，第一季度增长约30%，行业竞争激烈，但公司的战略和创新有效 [39] 问题: 如何看待ARU未来的增长，以及当前的附件率和研发管道中的产品情况？ - ARU和销量都是公司战略的重要组成部分，公司预计ARU将继续增长，这得益于创新产品、智能床系统的协同作用以及销售流程的优化 [43] - 公司对研发管道充满信心，持续增加的研发投入表明了这一点 [44] 问题: 客户留存率和推荐率是否有所提高，现有客户的情况如何？ - 客户留存率和推荐率确实有所提高，这是公司消费者创新战略的预期结果，也是SleepIQ技术的关键指标 [48] - 增长来自多个方面，包括老客户选择新的技术、从购买枕头开始的客户升级购买床垫，以及SleepIQ技术带来的推荐 [50] 问题: 能否分析一下ARU增长中，同店定价、可调节功能和产品组合的贡献分别是多少？ - 公司持续从定价中获得约3%的收益，目前仍受益于2018年底的定价调整 [52] - 可调节底座和床上用品的附件率是ARU增长的最大驱动力，客户选择更完整的套餐有助于提高ARU，且仍有提升空间 [52] 问题: 组装工厂的全国推广情况如何？ - 季度末约37% - 38%的床垫以预组装形式交付，第一季度在巴尔的摩开设的第三个配送和组装中心表现良好 [53] - 公司预计到年底将有近一半的床垫以预组装形式交付，这将有助于提高利润率和客户体验 [54] 问题: 上半年业绩强劲，提高了EPS指引下限，下半年与90天前的预期有何不同？ - 公司一直预计上半年增长强于下半年，目前业务进展符合预期，各方面指标都在加速提升，对业务充满信心 [61] 问题: 对360产品线的信心如何，当前产品线能持续多久，是否会在2020年进行更新？ - 公司致力于为消费者提供有意义的价值，360智能床的质量和睡眠体验得到认可，研发投入将持续推动产品创新 [62] - 公司通过软件更新不断提升用户体验，未来产品将基于360智能床进行演进 [63] 问题: Synchrony作为重要合作伙伴，合作情况如何，未来还有哪些机会？ - Synchrony是公司的重要合作伙伴，双方的合作带来了稳定的成果和持续的发展，公司认为在这方面仍有增长空间，就像ARU增长一样 [64] 问题: 目前有600家门店且数量在增加，是否考虑国际扩张？ - 公司的愿景是成为全球最受喜爱的品牌之一，国际扩张是未来几年增长战略的重要组成部分 [67][68] 问题: 循环信贷额度是固定利率还是浮动利率，是否会考虑使用长期债务进行股票回购？ - 循环信贷额度是浮动利率 [70] - 公司定期与董事会审查资本结构，目前优先考虑保持最大的灵活性，未来可能会有所变化 [71][74] 问题: 下半年的销售指引中考虑了多少消费者支出，销售增长是否取决于消费者行为与上半年保持一致？ - 公司认为消费者状况良好，预计下半年将继续保持 [79] 问题: 本季度可调节附件是否对毛利率造成了压力，产品组合方面有哪些变化？ - 本季度未将可调节附件对毛利率的压力单独列出，因为其他产品组合因素抵消了这一压力 [85] - 与去年同期相比，产品组合有所改善，消费者在床垫选择上有所升级，可调节底座的附件率更高且集中在高端型号，有助于抵消毛利率压力 [86][87] 问题: 转化率达到创纪录水平，但可比门店的床垫销量略有下降，是否意味着客流量下降，如何改善这一趋势？ - 公司关注的是优质客流量，过去四个季度客流量一直强劲稳定，媒体策略取得了良好效果 [89] - 过去12个月新增61家门店，这对同店销售有影响，公司更关注整体增长和总销量增长 [90] - 第二季度销量增长3%，去年同期增长7%，全年预计销量和ARU都将增长，季度间会因促销活动而有波动 [91][92] 问题: 考虑到第三季度是销售旺季和剩余的股票回购计划，是否会用多余现金偿还债务或增加杠杆？ - 公司谨慎管理债务，运营杠杆率目标在2.5 - 3倍EBITDAR之间，第二季度处于季节性现金生成低谷的高端 [96] - 预计随着时间推移杠杆率可能会下降，公司将保持相对保守的债务策略 [97] 问题: 首次公布销售额超过300万美元的门店比例，这些门店有哪些特点，如何考虑门店的重新定位或翻新机会？ - 拥有健康的房地产组合是公司战略的关键部分，有助于实现可持续盈利增长 [103] - 以一家门店为例，搬迁后前六个月销售额提升了20%，说明本地市场发展策略与全国战略相结合的重要性 [104] - 公司注重品牌体验的一致性，通过提高门店生产力、推动同店销售和开设新店来实现增长，目前仍处于发展早期 [105][107] 问题: 过去几年第三季度和第四季度的业绩有波动，未来两个季度的盈利情况如何考虑？ - 去年有大约2400万美元的交付从第三季度转移到了第四季度，公司在第四季度财报发布中提供了非GAAP业绩的调整表，有助于建模 [108] - 市场对下半年的共识预期大致合理，通常第三季度是销售和盈利最强的季度 [109][112] 问题: 开设新门店时，床垫销量的构成是否有变化，新店增长对销量的蚕食情况如何，为什么总销量是更好的指标？ - 随着门店增长加速，过去12个月开设了61家新店，比前12个月多69%，销量蚕食情况较为明显，总体蚕食率约为20%，包括销售额和销量 [117]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度净销售额增长10%，达到创纪录的4.26亿美元，营业收入增长22%，经营现金流增长38%，摊薄后每股收益增长54%，达到创纪录的0.80美元 [6] - 第一季度ARU增长9%，单位增长1%，净营业利润率比上一年提高80个基点，达到净销售额的7.7% [18] - 第一季度实现约40个基点的同比运营费用杠杆，研发支出增加21%，销售和营销成本增加9% [20] - 第一季度收益中，股票薪酬会计因股价上涨带来每股0.05美元的额外收益，预计2019年剩余时间所得税税率为25% [21] - 第一季度回购4100万美元股票，平均价格为每股39.36美元，计划2019年回购1.25 - 1.45亿美元股票 [21] - 第一季度经营活动产生现金6800万美元，同比增长38%，第一季度末杠杆率为2.8倍EBITDAR，处于2.5 - 3倍EBITDAR的预期运营范围内 [21] 各条业务线数据和关键指标变化 - 需求创造方面，同店销售增长5%，新店贡献5个百分点的增长，360智能床受消费者欢迎 [7] - 业务杠杆方面，消除过渡成本，受益于制造和采购效率提升及退货率改善，缓解了家庭配送费率压力和关税逆风 [14] - 资本部署方面，优先投资高信心、高回报的增长驱动因素，维持财务流动性，并通过股票回购向股东返还多余现金 [14] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司推进三个EPS驱动因素：需求创造、业务杠杆和高效资本部署，以推动增长和盈利能力 [7] - 采取四项举措扩展品牌影响力、深化消费者参与度并实现可持续盈利增长，包括驱动高资质流量、提升零售和数字体验、激活客户社区进行品牌宣传、增加品牌参与度 [9][10][11][12] - 公司的竞争优势为专有睡眠创新、独家分销和终身客户关系，使其在单位和ARU方面实现增长，本季度净销售额增长10% [13] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对业务发展势头感到兴奋，有望实现全年每股收益2.25 - 2.75美元的指导范围，代表同比17% - 43%的增长，中点为30% [15][21] - 预计上半年销售增长高于下半年，全年净销售额增长6% - 10%，计划2019年投资5000 - 6000万美元用于资本项目，包括开设60 - 70家新店 [22] - 第二季度是营收和盈利的季节性最小季度，预计运营利润同比增长，但每股收益下降，主要由于上一年一次性税收优惠300万美元（每股0.08美元） [24] 其他重要信息 - 首席销售和服务官Andy Carlin将于6月退休，Melissa Barra将扩大职责范围，包括销售和服务 [15] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 1Q业务逐月趋势及2Q可比收入的看法 - 公司自完成向全360智能床过渡后，已连续三个季度实现两位数增长，第一季度流量强劲，总统日活动期间表现最佳，预计上半年增长强于下半年，全年净销售额增长6% - 10% [33][35] 问题2: 全年指导与预期差异及利润率方面的逆风 - 公司在管理诸多变动因素，税收方面有每股0.05美元的额外收益，毛利率有一定压力，但对推动的举措有信心，预计全年利润率扩张超过40个基点 [37] 问题3: 全年媒体支出策略及市场情况 - 第一季度媒体支出同比增长10%，媒体占销售额的百分比持平，推动了10%的营收增长，全年媒体占销售额的百分比预计维持在13.7% - 14%左右，公司将继续利用优势抢占市场份额 [43] 问题4: G&A增加的原因及是否会持续全年 - G&A增加主要是由于激励性薪酬计划的广泛参与带来的压力，预计第二季度G&A与第一季度相似，且希望这种情况持续下去 [45][46][48] 问题5: 各季度单位销售的波动情况 - 公司预计全年ARU和单位均实现增长，但各季度会有波动，2018年各季度单位销售情况为：第一季度下降9%，第二季度增长7%，第三季度增长3%，第四季度增长8%，全年增长2% [50] 问题6: 今年的房地产策略及新店销售增长的可持续性 - 公司的策略具有可持续性，通过消费者创新策略，加强三大竞争优势，新店表现超预期，采用目的地和本地市场开发方法，将部分店铺从商场迁至非商场，目前约64%的店铺位于非商场位置 [56] 问题7: 2019年智能健康技术的消费者行为变化 - 消费者逐渐认识到睡眠对整体健康的重要性，但对床垫与优质睡眠的联系认识不足，公司的智能床可根据个人生物特征自动调整硬度，确保优质睡眠，研究显示超55%的宽带家庭有兴趣购买与睡眠相关的智能技术产品 [58] 问题8: ARU增长的驱动因素 - 约3%的增长来自定价，这一比例多年来保持稳定，360智能床促使消费者在购买时搭配可调底座和其他创新床上用品，同时ARU还包括现有客户的重复购买 [61] 问题9: 单位销售增长1%但同店销售可能为负的原因 - 公司预计全年ARU和单位均实现增长，各季度会有波动，第一季度在销售和单位方面均抢占了市场份额，对全年实现增长充满信心 [66] 问题10: 360智能床是否失去单位增长动力 - 360智能床仍保持整体增长势头 [67] 问题11: 全年25%的税率如何分配到各季度 - 为建模目的，可将剩余三个季度的税率均设为25%，全年税率将低于25%，具体税率取决于盈利模型 [68][71][72] 问题12: 1月和总统日后销售趋势及4月情况 - 第四季度表现强劲，总统日活动期间最强，公司通常不讨论季度内趋势，重申全年指导，对市场和机会充满信心，对消费者健康状况的看法与第一季度相同 [82][83][86][87] 问题13: 可调底座附件率是否高于预期及何时开始上升 - 可调底座附件率高于预期，自360智能床推出以来一直上升，公司的销售流程出色，能让客户选择更完整的套餐 [88][89][90] 问题14: 若10%关税取消的影响 - 若所有关税立即降为零，下半年将有200万美元的顺风影响，公司已采取行动锁定供应和价格以减轻风险 [91] 问题15: 单位增长1%、店铺增长约5%时同店单位销售情况 - 同店单位销售下降幅度为中到高个位数，公司认为关注总单位增长比同店销售增长更重要，因为存在店铺相互蚕食和重新定位的情况，预计蚕食率约为20% [97][99][100] 问题16: 为实现单位增长是否需大幅增加广告投入及总统日收益的处理 - 公司每个季度的促销计划和市场策略会有波动，应关注全年ARU和单位增长指标，公司业务模式的优势在于可通过ARU或单位或两者共同实现营收增长，最终目标是实现总营收、总利润和股东回报增长 [104] 问题17: 可调底座销售渗透率情况 - 公司未公布该指标，但自信在市场中处于领先地位，可调底座具有独特优势，与智能床互补，预计将继续引领行业 [107] 问题18: 全年毛利率指导及各项目情况 - 全年毛利率有望扩张80 - 120个基点，第一季度看到比预期更多的利润率压力，但通过税收优惠抵消，全年有望实现高达100个基点的毛利率扩张，包括第一季度的40个基点，同时面临诸多顺风和逆风因素 [112][113][114] 问题19: 是否能提供EBIT率指导 - 公司不提供EBIT或相关指导，提供EPS指导并详细说明实现方式，致力于利用所有EPS驱动因素 [116] 问题20: 第二季度EBITDA是否同比增长 - 预计第二季度运营利润增长，但EPS下降 [119]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度净销售额增长13%至4.12亿美元，包括10%的同店销售增长；净营业利润增至3800万美元；每股收益增长108%至0.81美元 [7] - 全年净销售额增长6%至超过15亿美元，连续第五年实现同店销售正增长；净营业利润增至9200万美元，同时承担了约6000万美元的过渡影响；每股收益增长24%至1.92美元 [7] - 2018年下半年，调整后净销售额增长12%，调整后每股收益增长48% [8] - 2019年预计摊薄后每股收益在2.25 - 2.75美元之间 [8] - 2018年资本回报率为16%，较9%的再投资资本成本有78%的溢价 [43] - 2018年全年经营活动产生的现金为1.32亿美元，投资4600万美元用于高价值资本项目，回购2.79亿美元的流通股，年底回购授权下剩余1.86亿美元 [52] - 2018年底净债务为1.98亿美元 [53] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度智能床销量增长8%，平均每单位收入增长5% [11] - 全年智能床销量增长2%，平均每单位收入增长5% [45] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司通过创造需求、推动杠杆作用和有效配置资本三个每股收益驱动因素来实现业绩增长 [10] - 公司将增加研发投资，以推动创新，特别是在SleepIQ技术平台上 [13] - 公司将推进整合营销和媒体计划，以提高品牌知名度和吸引消费者 [15] - 公司将优化独家分销渠道，提高转化率和销售额 [18] - 公司将加强与客户的终身关系，通过数字忠诚度计划提高品牌参与度和客户活跃度 [21] - 公司将继续推进供应链网络的数字化转型，提高运营效率和可靠性 [26] - 公司将优化资本结构，优先投资高回报的增长驱动因素，同时保持财务流动性和向股东返还现金 [27] - 床垫行业竞争激烈，有近200个品牌，但公司通过加强专有营销能力和创新产品，正在抢占市场份额 [41] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对业务前景持乐观态度，预计2019年将继续保持强劲增长势头 [32] - 公司认为消费者对优质睡眠的需求不断增加，其创新产品和品牌战略将有助于满足这一需求 [6] - 公司预计2019年将面临关税和运费上涨等挑战，但通过提高运营效率和定价能力，仍有望实现净营业利润率的扩张 [25] 其他重要信息 - 公司已在网站上发布了更新后的投资者演示文稿 [4] - 公司预计2019年将开设60 - 70家新门店，年底门店数量将达到615 - 625家 [57] - 公司预计2019年毛利率将提高80 - 120个基点，净营业利润率将提高约50 - 100个基点 [57][59] - 公司预计2019年将实现至少中个位数的资本回报率 [61] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 业务在第四季度的发展态势如何 - 公司对业务持乐观态度，自推出新的360智能床以来，业务一直保持两位数增长，这种势头将延续到2019年 [68] 问题: 2018年现金流下降的驱动因素及2019年展望 - 2018年资产负债表有双向变化，库存带来了好处，也有与激励补偿计划相关的压力，应付账款较上年增加约3200万美元 [69] - 2019年可参考更新后的投资者关系幻灯片第八页，以EBITDA为指导来预测现金流 [70] 问题: 2019年一般及行政费用（G&A）的预期 - 公司不会提供单个项目的详细信息，整体运营费用预计占净销售额的54% - 55% [71] - 2019年可变薪酬预计会带来一定压力，公司将优先考虑创新、营销和零售支出以支持增长驱动因素 [71] 问题: 公司是否克服宏观噪音保持业务稳定 - 自推出新的360智能床以来，公司业务持续增长，两位数的增长势头延续到了新年 [79] 问题: 360智能床的销售组合情况 - 公司对销售结果满意，销售组合与360智能床推出前相似，但整体带来了销量和平均每单位收入的增长 [80][81] 问题: 转化率提高的驱动因素 - 高质量的流量是一个重要因素，能够带来更强的转化率 [84] - 360智能床销售更简单，公司对销售该床有了更多经验，产品价值和客户口碑也有助于提高转化率 [85] 问题: 2019年广告占销售额的比例及营销投入意愿 - 2019年媒体支出占销售额的比例预计与2018年相似，约为14%，2018年为13.7%，下半年会继续增加投入 [92] 问题: 公司在美国的长期门店数量目标及可搬迁或重新定位的门店数量 - 公司未设定具体的门店数量目标，2019年目标是门店数量达到600 - 650家 [96] - 公司注重可持续盈利增长，不仅关注开店数量，还会对门店进行优化和调整，同时预计线上销售增长将超过门店增长 [95][96] 问题: 与三个月前相比，2019年全年指导数据变化的原因 - 公司业务表现良好，指导数据反映了新360智能床带来的强劲增长势头，预计每股收益将增长17% - 43% [99] - 预计上半年增长较强，下半年为中个位数增长，因为要与2018年下半年12%的调整后增长进行对比 [100] 问题: 当前物流和运输方面的逆风因素 - 卡车运输行业招聘司机困难，劳动力成本上升，预计将成为2019年的逆风因素 [104] 问题: 2018年底公司的债务与EBITDAR比率 - 该比率为2.8 [107] 问题: 第四季度可比门店销量下降的原因及对2019年的信心来源 - 公司预计2019年销量和平均每单位收入都将增长 [112] - 从较长时期看，2018年下半年和进入2019年以来，公司业务实现了强劲的两位数增长，季度间会有波动 [113][116] 问题: 今年行业的情况，特别是总统日周末的促销和竞争情况 - 市场上媒体投入大，品牌众多，信息繁杂，但公司凭借360智能床“9.99美元起享优质睡眠”的信息脱颖而出，这种高投入环境在今年第一季度持续，同时公司业务增长势头也在延续 [123] 问题: 门店搬迁后的表现指标 - 演示文稿的第16和17页详细介绍了分销策略和执行情况，也展示了基于平均每家门店收入的四面墙利润情况 [125] 问题: 2019年开店数量多但收入贡献仅为低个位数的原因 - 2019年开店数量比去年多，过去也有类似规模的开店情况，包括新店开业、关闭和搬迁 [128] - 收入贡献取决于门店开业时间和全年实际营业周数，且是在整体较大的门店基数上计算的 [129] 问题: 剩余的有机增长是否应在客单价和销量之间分配 - 从年度来看，这种分配方式是合理的，但季度间会有波动 [135] 问题: 2019年指导数据中点和低端下调的原因 - 公司提供的2019年指导数据反映了360智能床推出后的增长势头，预计每股收益将增长17% - 43%，中点增长30% [142] - 这是首次提供2019年的详细指导数据，之前的幻灯片是帮助理解业务思路和实现指导目标的路线图 [143][145] 问题: 2019年盈利范围变宽的原因及上下行情况的驱动因素 - 每股收益指导数据对应的销售增长范围为6% - 10%，约四个百分点，可通过考虑逆风因素和顺风因素来理解不同变量的影响 [147] - 从指导数据金额的百分比来看，差异并不大，同时股份数量减少和税率变化对每股收益有增量影响 [149] 问题: 第四季度营运资金的大量消耗在2019年是否会逆转或不再继续 - 第四季度的影响主要来自应计薪酬和激励补偿计划，这些会随年份波动，应付账款对现金流的影响也会因库存、媒体投放时间等因素而变化 [150] 问题: 过去几个月的定价情况及2019年的定价思路 - 平均每单位收入增长约3%与价格上涨相关，且通常伴随着为消费者提供的额外福利，10月份p和i系列提价100美元，仍在3%的平均每单位收入增长范围内 [155] 问题: 对消费者信心的假设依据 - 自推出360智能床以来，公司认为消费者信心充足，业务与消费者信心高度相关，凭借360智能床的高价值，公司有信心抢占市场份额并转化客户 [157]

公司概况 - 愿景是成为全球最受喜爱的品牌之一，使命是个性化睡眠体验提升生活品质，战略为消费者驱动创新[8][9] 股东回报 - 5年、3年和1年总股东回报率分别为51%、-22%和-3%，优于同业和门店指数[11] 业务模式 - 拥有专有睡眠创新、独家分销和终身客户关系，忠诚客户带来超40%的推荐和复购销售[14][42] 财务表现 - 2014 - 2018年平均投资资本从6.39亿美元增至7.19亿美元，EBITDA回报率从15.1%升至16.0%，净利润从6800万美元增至6950万美元[17][81] 行业格局 - 床垫行业过去20年平均增长4 - 6%，低价市场竞争激烈，公司在高端市场占8%份额[19] 2019指引 - 净销售额预计增长6 - 10%，毛利率54 - 55%，净利润率提升50 - 100个基点，EPS预计在2.25 - 2.75美元，增长17 - 43%[24][26] 消费者需求 - 360®智能床推动两位数销售增长，SleepIQ技术每晚捕获超85亿个生物识别数据点，与NFL合作超1800名球员使用智能床[36][38][44] 业务杠杆 - 技术平台支持销售和利润增长，供应链网络优化降低仓储面积25%，多数床具将全组装交付[57][61] 资本部署 - 2014 - 2018年运营现金流从4500万美元增至6.88亿美元，优先投资业务、保持流动性并回购股份[63] 发展历程 - 2017 - 2018年进行多项战略投资和创新，推出360®智能床并与NFL合作[75]