文章核心观点 - 分析Splunk公司股价表现、盈利预期、估值指标等情况，并提及所在行业排名，为投资者提供投资参考 [1][2][3][4] 公司股价表现 - 上一交易日收盘价为152.65美元，较前一日收盘价下跌0.05%，表现逊于标准普尔500指数当日涨幅0.08%，道指下跌0.31%，纳斯达克指数上涨0.02% [1] - 过去一个月股价上涨0.57%，落后于计算机和技术板块2.68%的涨幅以及标准普尔500指数3.52%的涨幅 [1] 公司盈利预期 - 即将公布的每股收益预计为1.87美元，较去年同期下降8.33%，预计营收为12.5亿美元，较去年同期增长0.28% [1] - 全年每股收益预计为4.28美元，营收预计为39.6亿美元，同比分别增长59.11%和8.52% [2] 分析师评级与股价表现关联 - 分析师预估的最新变化反映近期业务趋势，预估上调表明分析师对公司业务健康和盈利能力持乐观态度，且与股价表现直接相关 [2] - Zacks Rank是包含预估变化的量化模型和评级系统，排名从1（强力买入）到5（强力卖出），自1988年以来排名1的股票年均回报率为25% [2][3] - 过去30天Zacks共识每股收益预估未变，目前Splunk的Zacks Rank为1（强力买入） [3] 公司估值指标 - 预期市盈率为35.7，高于行业平均预期市盈率35.54 [3] - 目前PEG比率为1.21，行业平均PEG比率为1.71 [3] 行业排名情况 - 互联网软件行业属于计算机和技术板块，目前Zacks行业排名为33，处于所有250多个行业的前14% [4] - Zacks行业排名通过衡量行业内个股的平均Zacks Rank来评估行业实力，排名前50%的行业表现是后50%行业的两倍 [4]

公司发展计划 - 公司计划继续投资于产品开发，以提供额外功能和性能增强，部署模型和解决方案，以应对新市场[74] - 公司计划继续进行收购，以促进长期增长目标[74] - 公司预计将继续投资于具有互补技术和商业模式的私人公司，以建立长期战略关系[75] 财务状况 - 公司在2023财年看到了由于宏观经济环境不确定性导致的客户购买模式变化，包括对云服务扩展和迁移的减缓[75] - 公司在2023财年前三个月的合并相关费用约为2200万美元，主要包括在“一般和行政费用”中[77] - 公司使用云年度重复收入（Cloud ARR）和总年度重复收入（Total ARR）来识别客户合同的年度重复价值[79] - 公司监控云ARR大于100万美元和总ARR大于100万美元的客户数量[80] - 公司计算自由现金流和调整后的自由现金流以更好地了解影响公司绩效和流动性的因素和趋势[82] - 公司使用云美元净留存率（Cloud DBNRR）来衡量现有云客户的净扩展[83] - 总RPO订购额为2,698,433万美元，较去年同期增长[84] 财务表现 - 云服务收入增长25.5%，许多行业的客户采用我们的云服务[97] - 总成本增长4.1%，主要是云服务成本增加，但维护和服务成本下降[98] - 研发费用减少3.7%，主要是第三方费用减少，但裁员成本和股权补偿增加[99] 费用情况 - 2023年10月31日，销售和营销费用增加了1550万美元，主要原因是薪资和福利增加了2920万美元，第三方费用减少了1010万美元[100] - 2023年10月31日，总体和行政费用增加了2020万美元，主要是由于与Merger相关的费用增加了2220万美元[100] - 2023年10月31日，利息和其他收入（费用）净额增加了2910万美元，主要是由于投资于计息证券的增加[102] - 2023年10月31日，所得税费用为6523千美元，主要由外国所得税组成，有效税率与美国法定税率不同[103] 财务报表 - 2023年10月31日，总收入增加了3.268亿美元，主要是由于云服务增加了2.907亿美元，许可收入增加了4510万美元[104] - 2023年10月31日，总成本增加了1.84亿美元，主要是由于交付云服务的成本增加，维护和服务成本减少[105] - 2023年10月31日，研发费用减少了4560万美元，主要是由于第三方费用和薪资福利减少[106] 现金流 - 2023年10月31日，经营活动产生的净现金为5.87亿美元，较去年同期的1.736亿美元有所增加[116] 风险提示 - 公司在财报电话会议中提到，根据特许许可安排，公司可能会为客户、供应商及其关联方承担损失，主要涉及知识产权侵权和其他第三方索赔，但未对公司的财务报表产生重大影响[123] - 公司在财务报表中强调了对未经审计的财务报表的编制过程中所做的估计和假设，这些估计和假设可能会影响资产、负债、收入、成本和费用的报告金额，实际结果可能与管理层的估计有显著差异[124] - 公司表示，与2023年1月31日结束的财年的年度报告中描述的关键会计估计相比，未经审计的财务报表中没有重大变化[124]

财务数据和关键指标变化 - 总ARR增长16%至38.58亿美元,超出预期 [10] - 云ARR增长27%至19.18亿美元 [42] - 总收入增长14%至9.11亿美元,超出预期 [43] - 云收入增长29%至4.45亿美元 [43] - 云毛利率达到73.8%,创历史新高 [44] 各条业务线数据和关键指标变化 - 安全业务持续强劲,公司在安全和可观测性领域的统一解决方案受到客户欢迎 [39] - 可观测性业务增长迅速,公司在该领域的领先地位得到认可 [30][32] 各个市场数据和关键指标变化 - 公共部门业务持续增长,与一家大型联邦机构签署了8位数的安全扩展和续约合同 [35] - 欧洲市场表现良好,公司在该地区获得了新客户和现有客户的扩展 [33][34] 公司战略和发展方向 - 公司加快创新步伐,推出了Splunk AI等新产品和功能,提升安全和可观测性能力 [14][15][16][17] - 与微软建立战略合作伙伴关系,在Azure上提供原生Splunk云解决方案 [22][23] - 持续投资边缘创新,推出Splunk Edge Processor和Splunk Edge Hub等产品 [24][25][27] - 积极应对Cribl诉讼,保护自身知识产权 [26] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观环境仍存在不确定性,但公司有能力在当前环境下保持稳定增长和盈利 [12] - 预计未来宏观环境不会出现明显好转,但公司将继续提高运营效率和成本控制 [49][51] 问答环节重要的提问和回答 问题1 **Matt Hedberg 提问** 如何看待未来增长动力 [64] **Gary Steele 回答** 安全和可观测性业务持续强劲,国际市场也有良好表现,为未来增长奠定基础 [65][66] 问题2 **Brent Thill 提问** 如何看待当前需求环境以及成本控制 [68][69] **Brian Roberts 回答** 需求环境保持稳定,公司将继续提高运营效率和成本控制 [69][70][71] 问题3 **Andrew Nowinski 提问** 微软合作对客户转化有何影响 [83][84] **Gary Steele 回答** 微软合作为客户提供了更多选择,有助于吸引客户转化 [84]

数字系统的重要性 - 公司认为数字系统的弹性对几乎所有组织都至关重要，数字系统的持续重要性使得 Splunk 在为客户提供安全和可靠运营方面发挥着核心作用[61] 产品开发和市场投资 - 公司计划继续投资于产品开发，以提供额外功能和性能增强，部署模型和解决方案，以应对新市场[62] 全球经济不确定性 - 全球经济不确定性和负面趋势，包括金融和信贷市场波动、利率上升、政治动荡和社会动荡等，可能继续对公司的业务运营或财务结果产生不利影响[63] 客户合同价值和业务增长 - 公司使用 Cloud ARR 和 Total ARR 来识别客户合同的年度重复价值，并监测转向云服务交付模式的重复业务增长[64] 财务指标计算 - 公司计算 Cloud DBNRR 以衡量现有云客户的净扩展，通过将当前期 Cloud ARR 除以前 12 个月同一组客户的 Cloud ARR 来计算[66] - 公司计算总 RPO Bookings 作为总收入加上或减去总 RPO 的变化，以衡量整体预订势头[67] 财年运营情况 - 公司历史上在财年下半年看到许可收入增加，因为行业购买模式导致的，同时公司的运营费用主要由与人员相关的成本组成，包括工资、股票补偿、福利和激励性补偿计划费用[68] - 公司看到财年下半年有更大的预订和账单，导致现金收款在第四季度和第一财季最多，其他季度有季节性下降[69] 运营费用管理 - 公司的运营费用主要分为三类：研发、销售和市场营销以及一般和行政费用[74] - 公司采取平衡的方式管理业务，优先考虑业务投资，并可能采取控制和减少运营成本的措施[75] - 公司预计收入增长将超过支出，预计研发、销售和市场营销以及一般和行政费用将作为收入的百分比继续下降[76] 财务费用和税务 - 利息和其他收入（费用）主要包括与债券相关的利息费用、外汇收益和损失，以及对投资和现金等价物余额的利息收入[77] - 公司的所得税费用主要包括联邦、州和外国所得税，由于公司在美国的运营亏损历史，已对美国的递延税资产设立了全额减值准备[78] 财务表现 - 公司的总收入在2023年7月31日的三个月内增加了1.118亿美元，主要是由于云服务收入增加[81] - 总成本增加主要是由于提供云服务的成本增加，但维护和服务成本减少[82] - 研发费用减少主要是由于第三方费用和薪酬福利减少[83] - 销售和市场费用增加主要是由于薪酬和福利增加[84] - 公司的所得税费用主要由外国所得税组成，有效税率与美国法定税率不同，主要是由于对美国亏损的减值准备[85] 现金流和投资 - 2023年7月31日，公司的现金及现金等价物为15.23亿美元，投资为9.25526亿美元[94] - 2023年7月31日，公司的经营活动净现金流为5.016亿美元，较去年同期的1.247亿美元有显著增长[96] - 2023年7月31日，公司的投资活动净现金流为3.916亿美元，主要由市场证券到期405.9万美元、购买固定资产和设备5.9万美元、内部使用软件开发支出5.2万美元和战略投资购买3.3万美元组成[97]

业绩总结 - 公司在第一季度取得了令人满意的业绩，16%的年度合同价值（ARR）增长[10] - 自由现金流在季度内出现上涨，全年预计增加了3000万美元[12] - 公司在第一季度的总体支出下降了2%[53] - 公司预计自由现金流量同比增长89%至93%[66] 用户数据 - 公司在美洲市场占比约为三分之二，国际市场占比约为三分之一[56] - 公司在国际市场加大招聘力度以加速增长[57] - 公司在第一季度的员工人数同比增长了4%[55] 未来展望 - 公司计划在云端继续投资并继续招聘[54] - 公司计划在投资的同时寻求效率提升[58] - 公司计划在投资者和分析师日活动上公布长期年度重复收入目标[68] 新产品和新技术研发 - 公司的重点转向价值销售和新用例，而不仅仅是云迁移，这一转变在第一季度取得了积极成果[49] - 公司在AI领域取得了长期进展，并计划将其整合到业务中[87] 市场扩张和并购 - 公司在国际市场加大招聘力度以加速增长[57] 负面信息 - 无 其他新策略和有价值的信息 - 公司进行了一系列效率举措，包括全球技术中心的建立，以降低成本并提高自由现金流[15] - 公司采取了单一销售模式，简化了与客户的沟通，减少了销售人员数量[47] - 公司强调了安全领域的重要性，并表示超过一半的业务与安全相关[79]

财务数据和关键指标变化 - 公司Q1总收入为7.52亿美元,超出指引范围,同比增长11% [49] - 云收入增长30%至4.19亿美元 [49] - 年经常性收入(ARR)增长16%至37.25亿美元,超出指引25百万美元 [12] - 云ARR增长29%至18.15亿美元 [48] - 云毛利率达73.6%,同比提升近600个基点,超出预期 [50][51] 各条业务线数据和关键指标变化 - 安全业务方面,公司获得了一家全球IT服务和咨询公司的8位数交易,扩大了在该客户的业务覆盖 [20][21] - 可观测性业务方面,公司获得了一家领先金融信息服务提供商的8位数交易,该客户将从20多个观测工具整合到仅使用Splunk [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 公共部门方面,公司获得了一个美国联邦政府机构的8位数云交易,这是Splunk历史上最大的公共部门云交易 [18] - 亚太地区方面,公司获得了一个日本中央政府机构的重大云交易 [24] - 欧洲方面,公司获得了一家跨国半导体制造公司的重大云和观测性交易 [23] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司继续专注于云采用、客户扩展、国际增长、安全领导力和加速可观测性业务,为今年奠定了良好基础 [23] - 公司认为人工智能将转变行业,并将为客户带来巨大价值,增强用户体验和安全及可观测性解决方案的成果 [25][26][27][28][29] - 公司正在加强产品创新,推出了多项新产品和功能,如Mission Control、Splunk Incident Intelligence等 [31][32][33][35] - 公司正在加强领导团队建设,任命了新的首席技术官和首席客户官 [41][42] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观环境仍然充满挑战,但公司在Q1超出了各项指引,体现了公司的执行力 [14][47] - 公司认为,即使在当前宏观环境下,也有机会通过提高效率和生产力来加快增长 [55] - 公司预计在经济复苏时,云迁移将会加速,这将有助于公司在未来加快增长 [99] 问答环节重要的提问和回答 问题1 **Raimo Lenschow 提问** 公司的混合云方法在当前环境下如何发挥优势,未来是否会有根本性变化? [68] **Gary Steele 回答** 公司的混合云方法为客户提供了灵活性,在当前环境下体现了优势。预计未来一段时间内,这种方法仍将是公司的战略重点 [69] 问题2 **Brent Thill 提问** 哪些业务领域表现强劲,支撑了全年指引的上调? [72] **Brian Roberts 回答** 公共部门业务和续约业务在Q1表现出色,是推动全年指引上调的主要因素 [73] 问题3 **Matt Hedberg 提问** 公司如何看待未来加速增长的可能性,是否仅依赖于宏观环境改善,还是有自身的驱动因素? [81] **Brian Roberts 回答** 公司正在进行产品创新和go-to-market方面的投资,这些将是未来加速增长的重要推动因素,不仅依赖于宏观环境改善 [82][83]

费用和支出 - 2023年4月30日的重组费用为29062千美元，其中研发费用占比最高[57] - 总成本为2.07235亿美元，同比增长2.5%[81] - 研发支出减少7.3%，主要由于薪酬和福利减少[83] - 销售和营销支出增加2.9%，主要由于薪酬和福利增加[84] 收入来源 - Splunk的收入主要包括云服务收入、许可收入和维护服务收入，其中维护收入占总收入的比例在过去两年有所下降[68][69][70] - 2023年4月30日，总收入为7.51508亿美元，同比增长11.5%[79] - 云服务收入增长29.9%，达到4.19435亿美元[80] - 许可证收入下降7.7%，为1.7143亿美元[80] - 维护和服务收入下降2.8%，为1.60643亿美元[80] 资金状况和现金流 - 利息收入增加至2,393.8万美元[85] - 所持现金及现金等价物为8.01457亿美元[87] - 公司计划在2023年9月以现金偿还2023年到期的债务[88] - 2023年4月30日三个月的经营活动现金流为4.918亿美元，较去年同期的1.433亿美元增长[91] - 2023年4月30日三个月的投资活动中，投入的现金为3.427亿美元，主要包括市场证券购买3.342亿美元，战略投资购买3.2万美元，购买固定资产2.8万美元，内部使用软件开发使用现金2.7万美元[92] - 2023年4月30日三个月的融资活动中，使用的现金为3820万美元，主要用于支付与股权奖励净股份结算相关的税款3830万美元[94]

Splunk业务概况 - Splunk帮助客户构建更安全、更具弹性的数字世界[165] 财务指标 - 我们的云服务年度重复收入（Cloud ARR）和总年度重复收入（Total ARR）用于监测我们的重复业务增长[169] - Splunk考虑自由现金流作为提供有关业务现金生成或使用量的有用信息[170] - 我们计算云基净留存率（Cloud DBNRR）来量化我们在现有云客户中的净扩展[171] - 我们的总剩余履约义务（RPO）预订是总收入加上总RPO变化[171] 收入构成 - 我们的云服务收入主要包括云服务收入、许可收入和维护和服务收入[172] - 维护和服务收入占总收入的比例分别为2023年的12.7%和2022年的17.6%[173] 费用分析 - 我们的运营费用分为研发、销售和市场营销以及一般和行政三类[177] - 我们的利息和其他收入（费用），净主要包括与债券相关的利息费用、外汇收益和损失等[179] - 我们的所得税费用（利益）包括联邦、州和外国所得税[180] 会计政策和估计 - 公司财务报表遵循美国通用会计准则，需要进行估计和假设，影响资产、负债、收入、成本和费用的报告金额[181] - 重要的会计政策和估计包括收入确认、延期销售佣金和业务组合[181] 财务表现 - 2023财年云服务收入为1457.3亿美元，占总收入的39.9%；许可收入为1521.1亿美元，占总收入的41.6%；维护和服务收入为675.3亿美元，占总收入的18.5%[184] - 2023财年总收入较2022财年增长36.7%，主要由云服务和许可收入增长引起[185] 成本变动 - 云服务成本增加23.1%，主要由第三方托管费用增加引起[187] - 研发费用减少3.1%，主要由第三方托管费用减少引起[188] - 销售和营销费用增加5.7%，主要由薪酬和福利费用增加引起[188] 其他财务信息 - 利息和其他收入（费用）净额2023年较2022年减少144.0万美元，主要由非现金利息费用减少引起[190] - 所得税费用2023年较2022年减少，主要由一次性税收收益引起[191] 现金流 - 2023财年营运活动现金流为4.496亿美元，较上一年的1.28亿美元增长[197] - 2023财年投资活动中，购买市场证券净额为10亿美元，与2022财年相比增加[198] - 2023财年融资活动中，净现金流出为1.176亿美元，主要用于股权奖励净股结算税款[200]

业绩总结 - Splunk公司在过去一年里取得了长期持续增长和提高现金流和盈利能力的进展[10] - CFO Brian Roberts表示，公司去年ARR增长率达到18%，今年预计净新增ARR将达到4.5亿至5亿美元，未来有望加速增长[19] - 云端在Q4年同比增长33%，新软件预订每季度占比预计在55%至65%之间[42] 安全领域 - Splunk公司在安全领域取得了显著进展，计划向现有安全客户销售高级解决方案，如SIEM和SOAR[23] - 公司认为XDR并非SIEM的替代品，而是对数据集进行扩展，两者应相互支持[25] - Splunk公司计划重新激活其在SOAR领域的增长，通过结合自动化和威胁分析等能力来满足安全买家的需求[27] 市场扩张和云迁移 - 公司计划在云迁移方面调整策略，向大型企业强调混合云模式，以满足客户需求并推动业务增长[38] - 公司在过去90天内重新承诺对本地客户的长期承诺，强调帮助客户管理复杂的多云混合环境[39] - 公司强调客户需求驱动云迁移，目标是实现多云混合环境，以满足全球2000家客户的需求[78]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度总ARR同比增长80%至36.74亿美元，全年总ARR同比增长18%至36.7亿美元，超出预期近2500万美元 [8][28] - 第四季度营收同比增长39%至12.5亿美元，全年云收入同比增长54%至近15亿美元，第四季度云收入同比增长43% [8][30] - 第四季度云ARR增长33%至17.78亿美元，截至季度末，云DBNRR降至123%，预计未来几个季度该指标将进一步下降 [8][29] - 第四季度非GAAP运营费用同比仅增长2%，总毛利率同比提高超400个基点，第四季度非GAAP云毛利率同比提高近700个基点至73.4% [9][30] - 第四季度非GAAP净收入为3.81亿美元，GAAP净利润达2.69亿美元，第四季度非GAAP运营利润率创纪录达到38% [31] - 第四季度自由现金流为2.69亿美元，全年自由现金流达4.27亿美元，是上一年的近四倍，2023财年自由现金流占ARR的比例为12%，同比增加超800个基点 [10][31] - 预计2024财年总ARR在41.25 - 41.75亿美元之间，净新增ARR约4.5 - 5亿美元；营收约38.5 - 39亿美元，营收增长落后于ARR增长约7% [36][38] - 预计2024财年非GAAP运营费用同比增长约7%，非GAAP运营利润率在16.5% - 17.5%之间 [38] - 预计2024财年自由现金流在7.75 - 7.95亿美元之间，同比增长81% - 86%，占ARR的比例在18.8% - 19%之间 [39] - 预计2024财年有意义地减少股权消耗，GAAP股票薪酬费用与2023财年基本持平 [40] - 第一季度预计ARR增长至约37亿美元，同比增长约15%，总营收在7.1 - 7.25亿美元之间，非GAAP运营利润率在 - 3%至 - 5%之间 [41] - 第一季度预计产生接近4.75亿美元的创纪录自由现金流，第二季度自由现金流预计为负，第三季度预计有适度正自由现金流，第四季度实现增长 [41] 各条业务线数据和关键指标变化 - 安全业务需求强劲，在第四季度，行业分析公司Forrester和IDC将Splunk定位为安全分析平台领导者和全球SIM市场领导者 [13] - 第四季度在可观测性业务方面有多个重要客户签约，可观测性业务被认为是公司的巨大增长机会 [14] - 截至第四季度末，有790个客户产生的总ARR达100万美元以上，比去年增加115个；其中422个客户的云ARR超过100万美元，比去年增加33% [15] 各个市场数据和关键指标变化 - 宏观环境影响云迁移和扩展，客户对新交易和扩展的审查增加，云迁移和扩展延迟，但公司认为这是时间问题而非需求问题 [8] - 预计2024财年软件预订的云占比在55% - 65%之间，实际占比可能季度间有所不同，预计下半年云将占总ARR的大部分 [37] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司采取平衡长期增长与盈利能力和自由现金流的策略，持续投资于产品创新，以驱动长期增长和为客户创造更多价值 [11][21] - 重新确认对本地部署的承诺，支持混合架构，认为这具有战略优势，公司在统一安全和可观测性平台方面具有竞争力，能帮助大型和创新型组织适应不断变化的全球技术环境 [9][14] - 通过深化与客户和合作伙伴的合作，采用单一销售模式，加强市场覆盖和客户价值交付 [19] - 计划推出新解决方案，将数据从运营技术环境引入Splunk，拓展到快速增长的智能行业领域，这将是一个由合作伙伴主导的业务模式 [22] - 持续控制成本，包括减少外部资源支出、暂停非必要的非面向客户的旅行、优化全球房地产布局和谨慎招聘等措施 [22][23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为过去一年公司经历了重大转型，目前基础工作基本完成，进入了新的发展阶段，对未来增长持谨慎乐观态度 [25][26] - 尽管宏观经济存在不确定性，但公司将继续投资于有望带来长期价值的机会，同时采取谨慎的规划方法，致力于提高盈利能力和实现大量自由现金流增长 [26] 其他重要信息 - 公司将于今年晚些时候举办分析师日活动，分享长期机会和展望 [27][42] - 公司更新了Rule of 40计算方式，基于ARR增长、多个营收增长和自由现金流占ARR的百分比，以帮助投资者更清晰地了解公司对ARR和自由现金流的关注 [34] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 需求生成方面的漏斗顶部情况如何，以及本季度第一个月的转化趋势如何？ - 公司对目前的管道建设情况感到满意，采用单一销售模式后，专注于从现有客户的扩展中获取需求，并扩大全球2000强客户群，但目前暂无管道转化的评论 [44][45] 问题2: 云业务放缓，但本地部署业务表现出色，背后的动态是什么？ - 公司年初重新确认对本地部署的承诺，让客户愿意扩大本地部署业务；同时经济环境导致云迁移放缓，使得本地部署业务比预期更多，云业务相对较少 [47][48] - 去年续约机会大幅增加，第四季度这些定期交易续约，按收入确认规则，多年期合同收入一次性确认，推动了收入增长，强调应关注ARR指标 [49] 问题3: 客户在向云迁移的紧迫性以及对本地部署和云结合的看法如何？ - 本地部署客户仍然相信云将发挥重要作用，但混合架构将长期存在，公司重新确认对本地部署的承诺并支持混合架构，具有战略优势 [51][52] 问题4: 续约时的总留存率情况如何，业务扩展发生在哪里以及驱动因素和趋势是什么？ - 本季度续约率保持强劲，业务扩展主要来自于更多用例的需求，如增加安全用例或扩大IT和可观测性的应用；安全业务持续表现出韧性，有扩展需求 [54][55] - 去年续约机会增长约100%，今年预计增长约20%，且续约机会逐渐向云业务转移，这会影响收入确认，但应关注ARR指标 [56] 问题5: 公司在提高效率方面还有多少空间，以实现长期自由现金流目标？ - 公司对继续提高效率和增加自由现金流有信心，认为仍有机会扩大自由现金流利润率 [58][59] 问题6: 2024财年收入指引的加速是否意味着续约基础下降，以及对2025年业务重新加速的信心有多少来自续约基础的增长？ - 预计2024年续约机会增长约20%，接近20亿美元，续约机会的组合逐渐向云业务转移，会影响收入确认，但ARR与现金流相关，公司正在推动自由现金流增长 [60][61] - 预计2025财年续约基础将进一步增长 [62] 问题7: 第一季度净新增ARR较低的影响因素有哪些，可观测性业务在ARR中的占比、发展趋势以及是否能带来新客户？ - 应关注全年净新增ARR 4.5 - 5亿美元的展望，第四季度是有史以来最大的续约季度，且续约完成及时，导致第一季度缺少历史上的增长推动因素 [65][66] - 可观测性业务机会巨大，在现有客户和新客户中都有良好表现，公司将可观测性云与核心业务更好地集成，具有竞争力 [67][68] 问题8: 2024财年云业务预订占比与今年相比如何，第四季度的情况如何，每增加1亿美元ARR预计能产生多少自由现金流？ - 第四季度云业务预订占比为58%，预计2024财年云业务占比在55% - 65%之间，下半年云业务将占总ARR的大部分 [70][72] - 公司业务有季节性，预订在第三和第四季度较强，收款在随后季度，预计能继续提高自由现金流利润率，第四季度产生的部分现金流将在2025财年第一季度体现 [72] 问题9: 采用单一销售模式后，管道中的交易构成是否发生变化，是否出现更大的扩展交易？ - 单一销售模式在第四季度初实施，受到客户好评，目前判断交易规模变化还为时过早，但公司认为该模式有助于实现今年的目标 [74][75] 问题10: 2024财年合作伙伴的贡献如何，合作伙伴在云迁移方面能否提供额外支持？ - 公司认为系统集成商和云服务提供商等合作伙伴有更大的机会，将继续利用合作伙伴的优势推动云迁移 [77][78] 问题11: 如何考虑资本分配优先级，包括股票回购和可转换债券的处理，以及股票薪酬费用的趋势？ - 公司年末有约20亿美元的现金、现金等价物和投资，2023年可转换债券到期时，若股价高于转换价格将以现金赎回，长期股票回购策略将在分析师日讨论 [80][81] - 今年将大幅减少股权稀释，预计净消耗率降低约三分之一，股票薪酬费用受会计处理影响，投资者应关注即时稀释情况 [81][82] 问题12: 目前收入中基于数据摄取和基于工作负载的比例分别是多少，这种转换是否能推动增销和交叉销售？ - 几乎所有云客户都采用基于工作负载的定价，相当一部分本地部署客户也采用这种定价方式 [84][85] 问题13: 研发支出同比减少10%，如何评估合适的研发支出水平以抓住长期可观测性机会，未来是否会继续采用并购与产品开发相结合的策略？ - 研发支出的减少是在连续两年大幅增长后的自然平稳，今年公司通过在新兴市场招聘顶尖人才提高研发投资效率，预计研发费用同比基本持平 [87][88] - 公司认为现有产品阵容足以支持业务增长，会寻找小型并购机会，如收购TwinWave，但不会进行大规模转型性并购 [89] 问题14: 如何让客户在支持混合架构的同时扩展可观测性解决方案，特别是当客户希望在同一平台上实现日志管理、应用性能监控和基础设施监控时？ - 可观测性业务主要部署在基于微服务的下一代应用环境中，这些环境通常是多云混合的，公司通过扩展阿里云的覆盖范围，为客户提供跨新应用环境的弹性，早期市场反馈良好 [91][92] 问题15: 云毛利率提高的背后动态是什么，2024财年的预期如何？ - 公司在过去几年云毛利率取得了进展，2024年将平衡杠杆驱动与客户体验和服务质量的优先级 [95][96] - 预计第一季度云毛利率将环比下降约100个基点，第四季度达到74%，全年云毛利率在73% - 73.5%之间，同比提高约200 - 250个基点 [96]