业绩总结 - 公司在第一季度取得了令人满意的业绩，16%的年度合同价值（ARR）增长[10] - 自由现金流在季度内出现上涨，全年预计增加了3000万美元[12] - 公司在第一季度的总体支出下降了2%[53] - 公司预计自由现金流量同比增长89%至93%[66] 用户数据 - 公司在美洲市场占比约为三分之二，国际市场占比约为三分之一[56] - 公司在国际市场加大招聘力度以加速增长[57] - 公司在第一季度的员工人数同比增长了4%[55] 未来展望 - 公司计划在云端继续投资并继续招聘[54] - 公司计划在投资的同时寻求效率提升[58] - 公司计划在投资者和分析师日活动上公布长期年度重复收入目标[68] 新产品和新技术研发 - 公司的重点转向价值销售和新用例，而不仅仅是云迁移，这一转变在第一季度取得了积极成果[49] - 公司在AI领域取得了长期进展，并计划将其整合到业务中[87] 市场扩张和并购 - 公司在国际市场加大招聘力度以加速增长[57] 负面信息 - 无 其他新策略和有价值的信息 - 公司进行了一系列效率举措，包括全球技术中心的建立，以降低成本并提高自由现金流[15] - 公司采取了单一销售模式，简化了与客户的沟通，减少了销售人员数量[47] - 公司强调了安全领域的重要性，并表示超过一半的业务与安全相关[79]

财务数据和关键指标变化 - 公司Q1总收入为7.52亿美元,超出指引范围,同比增长11% [49] - 云收入增长30%至4.19亿美元 [49] - 年经常性收入(ARR)增长16%至37.25亿美元,超出指引25百万美元 [12] - 云ARR增长29%至18.15亿美元 [48] - 云毛利率达73.6%,同比提升近600个基点,超出预期 [50][51] 各条业务线数据和关键指标变化 - 安全业务方面,公司获得了一家全球IT服务和咨询公司的8位数交易,扩大了在该客户的业务覆盖 [20][21] - 可观测性业务方面,公司获得了一家领先金融信息服务提供商的8位数交易,该客户将从20多个观测工具整合到仅使用Splunk [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 公共部门方面,公司获得了一个美国联邦政府机构的8位数云交易,这是Splunk历史上最大的公共部门云交易 [18] - 亚太地区方面,公司获得了一个日本中央政府机构的重大云交易 [24] - 欧洲方面,公司获得了一家跨国半导体制造公司的重大云和观测性交易 [23] 公司战略和发展方向及行业竞争 - 公司继续专注于云采用、客户扩展、国际增长、安全领导力和加速可观测性业务,为今年奠定了良好基础 [23] - 公司认为人工智能将转变行业,并将为客户带来巨大价值,增强用户体验和安全及可观测性解决方案的成果 [25][26][27][28][29] - 公司正在加强产品创新,推出了多项新产品和功能,如Mission Control、Splunk Incident Intelligence等 [31][32][33][35] - 公司正在加强领导团队建设,任命了新的首席技术官和首席客户官 [41][42] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观环境仍然充满挑战,但公司在Q1超出了各项指引,体现了公司的执行力 [14][47] - 公司认为,即使在当前宏观环境下,也有机会通过提高效率和生产力来加快增长 [55] - 公司预计在经济复苏时,云迁移将会加速,这将有助于公司在未来加快增长 [99] 问答环节重要的提问和回答 问题1 **Raimo Lenschow 提问** 公司的混合云方法在当前环境下如何发挥优势,未来是否会有根本性变化? [68] **Gary Steele 回答** 公司的混合云方法为客户提供了灵活性,在当前环境下体现了优势。预计未来一段时间内,这种方法仍将是公司的战略重点 [69] 问题2 **Brent Thill 提问** 哪些业务领域表现强劲,支撑了全年指引的上调? [72] **Brian Roberts 回答** 公共部门业务和续约业务在Q1表现出色,是推动全年指引上调的主要因素 [73] 问题3 **Matt Hedberg 提问** 公司如何看待未来加速增长的可能性,是否仅依赖于宏观环境改善,还是有自身的驱动因素? [81] **Brian Roberts 回答** 公司正在进行产品创新和go-to-market方面的投资,这些将是未来加速增长的重要推动因素,不仅依赖于宏观环境改善 [82][83]

费用和支出 - 2023年4月30日的重组费用为29062千美元，其中研发费用占比最高[57] - 总成本为2.07235亿美元，同比增长2.5%[81] - 研发支出减少7.3%，主要由于薪酬和福利减少[83] - 销售和营销支出增加2.9%，主要由于薪酬和福利增加[84] 收入来源 - Splunk的收入主要包括云服务收入、许可收入和维护服务收入，其中维护收入占总收入的比例在过去两年有所下降[68][69][70] - 2023年4月30日，总收入为7.51508亿美元，同比增长11.5%[79] - 云服务收入增长29.9%，达到4.19435亿美元[80] - 许可证收入下降7.7%，为1.7143亿美元[80] - 维护和服务收入下降2.8%，为1.60643亿美元[80] 资金状况和现金流 - 利息收入增加至2,393.8万美元[85] - 所持现金及现金等价物为8.01457亿美元[87] - 公司计划在2023年9月以现金偿还2023年到期的债务[88] - 2023年4月30日三个月的经营活动现金流为4.918亿美元，较去年同期的1.433亿美元增长[91] - 2023年4月30日三个月的投资活动中，投入的现金为3.427亿美元，主要包括市场证券购买3.342亿美元，战略投资购买3.2万美元，购买固定资产2.8万美元，内部使用软件开发使用现金2.7万美元[92] - 2023年4月30日三个月的融资活动中，使用的现金为3820万美元，主要用于支付与股权奖励净股份结算相关的税款3830万美元[94]

Splunk业务概况 - Splunk帮助客户构建更安全、更具弹性的数字世界[165] 财务指标 - 我们的云服务年度重复收入（Cloud ARR）和总年度重复收入（Total ARR）用于监测我们的重复业务增长[169] - Splunk考虑自由现金流作为提供有关业务现金生成或使用量的有用信息[170] - 我们计算云基净留存率（Cloud DBNRR）来量化我们在现有云客户中的净扩展[171] - 我们的总剩余履约义务（RPO）预订是总收入加上总RPO变化[171] 收入构成 - 我们的云服务收入主要包括云服务收入、许可收入和维护和服务收入[172] - 维护和服务收入占总收入的比例分别为2023年的12.7%和2022年的17.6%[173] 费用分析 - 我们的运营费用分为研发、销售和市场营销以及一般和行政三类[177] - 我们的利息和其他收入（费用），净主要包括与债券相关的利息费用、外汇收益和损失等[179] - 我们的所得税费用（利益）包括联邦、州和外国所得税[180] 会计政策和估计 - 公司财务报表遵循美国通用会计准则，需要进行估计和假设，影响资产、负债、收入、成本和费用的报告金额[181] - 重要的会计政策和估计包括收入确认、延期销售佣金和业务组合[181] 财务表现 - 2023财年云服务收入为1457.3亿美元，占总收入的39.9%；许可收入为1521.1亿美元，占总收入的41.6%；维护和服务收入为675.3亿美元，占总收入的18.5%[184] - 2023财年总收入较2022财年增长36.7%，主要由云服务和许可收入增长引起[185] 成本变动 - 云服务成本增加23.1%，主要由第三方托管费用增加引起[187] - 研发费用减少3.1%，主要由第三方托管费用减少引起[188] - 销售和营销费用增加5.7%，主要由薪酬和福利费用增加引起[188] 其他财务信息 - 利息和其他收入（费用）净额2023年较2022年减少144.0万美元，主要由非现金利息费用减少引起[190] - 所得税费用2023年较2022年减少，主要由一次性税收收益引起[191] 现金流 - 2023财年营运活动现金流为4.496亿美元，较上一年的1.28亿美元增长[197] - 2023财年投资活动中，购买市场证券净额为10亿美元，与2022财年相比增加[198] - 2023财年融资活动中，净现金流出为1.176亿美元，主要用于股权奖励净股结算税款[200]

业绩总结 - Splunk公司在过去一年里取得了长期持续增长和提高现金流和盈利能力的进展[10] - CFO Brian Roberts表示，公司去年ARR增长率达到18%，今年预计净新增ARR将达到4.5亿至5亿美元，未来有望加速增长[19] - 云端在Q4年同比增长33%，新软件预订每季度占比预计在55%至65%之间[42] 安全领域 - Splunk公司在安全领域取得了显著进展，计划向现有安全客户销售高级解决方案，如SIEM和SOAR[23] - 公司认为XDR并非SIEM的替代品，而是对数据集进行扩展，两者应相互支持[25] - Splunk公司计划重新激活其在SOAR领域的增长，通过结合自动化和威胁分析等能力来满足安全买家的需求[27] 市场扩张和云迁移 - 公司计划在云迁移方面调整策略，向大型企业强调混合云模式，以满足客户需求并推动业务增长[38] - 公司在过去90天内重新承诺对本地客户的长期承诺，强调帮助客户管理复杂的多云混合环境[39] - 公司强调客户需求驱动云迁移，目标是实现多云混合环境，以满足全球2000家客户的需求[78]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度总ARR同比增长80%至36.74亿美元，全年总ARR同比增长18%至36.7亿美元，超出预期近2500万美元 [8][28] - 第四季度营收同比增长39%至12.5亿美元，全年云收入同比增长54%至近15亿美元，第四季度云收入同比增长43% [8][30] - 第四季度云ARR增长33%至17.78亿美元，截至季度末，云DBNRR降至123%，预计未来几个季度该指标将进一步下降 [8][29] - 第四季度非GAAP运营费用同比仅增长2%，总毛利率同比提高超400个基点，第四季度非GAAP云毛利率同比提高近700个基点至73.4% [9][30] - 第四季度非GAAP净收入为3.81亿美元，GAAP净利润达2.69亿美元，第四季度非GAAP运营利润率创纪录达到38% [31] - 第四季度自由现金流为2.69亿美元，全年自由现金流达4.27亿美元，是上一年的近四倍，2023财年自由现金流占ARR的比例为12%，同比增加超800个基点 [10][31] - 预计2024财年总ARR在41.25 - 41.75亿美元之间，净新增ARR约4.5 - 5亿美元；营收约38.5 - 39亿美元，营收增长落后于ARR增长约7% [36][38] - 预计2024财年非GAAP运营费用同比增长约7%，非GAAP运营利润率在16.5% - 17.5%之间 [38] - 预计2024财年自由现金流在7.75 - 7.95亿美元之间，同比增长81% - 86%，占ARR的比例在18.8% - 19%之间 [39] - 预计2024财年有意义地减少股权消耗，GAAP股票薪酬费用与2023财年基本持平 [40] - 第一季度预计ARR增长至约37亿美元，同比增长约15%，总营收在7.1 - 7.25亿美元之间，非GAAP运营利润率在 - 3%至 - 5%之间 [41] - 第一季度预计产生接近4.75亿美元的创纪录自由现金流，第二季度自由现金流预计为负，第三季度预计有适度正自由现金流，第四季度实现增长 [41] 各条业务线数据和关键指标变化 - 安全业务需求强劲，在第四季度，行业分析公司Forrester和IDC将Splunk定位为安全分析平台领导者和全球SIM市场领导者 [13] - 第四季度在可观测性业务方面有多个重要客户签约，可观测性业务被认为是公司的巨大增长机会 [14] - 截至第四季度末，有790个客户产生的总ARR达100万美元以上，比去年增加115个；其中422个客户的云ARR超过100万美元，比去年增加33% [15] 各个市场数据和关键指标变化 - 宏观环境影响云迁移和扩展，客户对新交易和扩展的审查增加，云迁移和扩展延迟，但公司认为这是时间问题而非需求问题 [8] - 预计2024财年软件预订的云占比在55% - 65%之间，实际占比可能季度间有所不同，预计下半年云将占总ARR的大部分 [37] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司采取平衡长期增长与盈利能力和自由现金流的策略，持续投资于产品创新，以驱动长期增长和为客户创造更多价值 [11][21] - 重新确认对本地部署的承诺，支持混合架构，认为这具有战略优势，公司在统一安全和可观测性平台方面具有竞争力，能帮助大型和创新型组织适应不断变化的全球技术环境 [9][14] - 通过深化与客户和合作伙伴的合作，采用单一销售模式，加强市场覆盖和客户价值交付 [19] - 计划推出新解决方案，将数据从运营技术环境引入Splunk，拓展到快速增长的智能行业领域，这将是一个由合作伙伴主导的业务模式 [22] - 持续控制成本，包括减少外部资源支出、暂停非必要的非面向客户的旅行、优化全球房地产布局和谨慎招聘等措施 [22][23] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层认为过去一年公司经历了重大转型，目前基础工作基本完成，进入了新的发展阶段，对未来增长持谨慎乐观态度 [25][26] - 尽管宏观经济存在不确定性，但公司将继续投资于有望带来长期价值的机会，同时采取谨慎的规划方法，致力于提高盈利能力和实现大量自由现金流增长 [26] 其他重要信息 - 公司将于今年晚些时候举办分析师日活动，分享长期机会和展望 [27][42] - 公司更新了Rule of 40计算方式，基于ARR增长、多个营收增长和自由现金流占ARR的百分比，以帮助投资者更清晰地了解公司对ARR和自由现金流的关注 [34] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 需求生成方面的漏斗顶部情况如何，以及本季度第一个月的转化趋势如何？ - 公司对目前的管道建设情况感到满意，采用单一销售模式后，专注于从现有客户的扩展中获取需求，并扩大全球2000强客户群，但目前暂无管道转化的评论 [44][45] 问题2: 云业务放缓，但本地部署业务表现出色，背后的动态是什么？ - 公司年初重新确认对本地部署的承诺，让客户愿意扩大本地部署业务；同时经济环境导致云迁移放缓，使得本地部署业务比预期更多，云业务相对较少 [47][48] - 去年续约机会大幅增加，第四季度这些定期交易续约，按收入确认规则，多年期合同收入一次性确认，推动了收入增长，强调应关注ARR指标 [49] 问题3: 客户在向云迁移的紧迫性以及对本地部署和云结合的看法如何？ - 本地部署客户仍然相信云将发挥重要作用，但混合架构将长期存在，公司重新确认对本地部署的承诺并支持混合架构，具有战略优势 [51][52] 问题4: 续约时的总留存率情况如何，业务扩展发生在哪里以及驱动因素和趋势是什么？ - 本季度续约率保持强劲，业务扩展主要来自于更多用例的需求，如增加安全用例或扩大IT和可观测性的应用；安全业务持续表现出韧性，有扩展需求 [54][55] - 去年续约机会增长约100%，今年预计增长约20%，且续约机会逐渐向云业务转移，这会影响收入确认，但应关注ARR指标 [56] 问题5: 公司在提高效率方面还有多少空间，以实现长期自由现金流目标？ - 公司对继续提高效率和增加自由现金流有信心，认为仍有机会扩大自由现金流利润率 [58][59] 问题6: 2024财年收入指引的加速是否意味着续约基础下降，以及对2025年业务重新加速的信心有多少来自续约基础的增长？ - 预计2024年续约机会增长约20%，接近20亿美元，续约机会的组合逐渐向云业务转移，会影响收入确认，但ARR与现金流相关，公司正在推动自由现金流增长 [60][61] - 预计2025财年续约基础将进一步增长 [62] 问题7: 第一季度净新增ARR较低的影响因素有哪些，可观测性业务在ARR中的占比、发展趋势以及是否能带来新客户？ - 应关注全年净新增ARR 4.5 - 5亿美元的展望，第四季度是有史以来最大的续约季度，且续约完成及时，导致第一季度缺少历史上的增长推动因素 [65][66] - 可观测性业务机会巨大，在现有客户和新客户中都有良好表现，公司将可观测性云与核心业务更好地集成，具有竞争力 [67][68] 问题8: 2024财年云业务预订占比与今年相比如何，第四季度的情况如何，每增加1亿美元ARR预计能产生多少自由现金流？ - 第四季度云业务预订占比为58%，预计2024财年云业务占比在55% - 65%之间，下半年云业务将占总ARR的大部分 [70][72] - 公司业务有季节性，预订在第三和第四季度较强，收款在随后季度，预计能继续提高自由现金流利润率，第四季度产生的部分现金流将在2025财年第一季度体现 [72] 问题9: 采用单一销售模式后，管道中的交易构成是否发生变化，是否出现更大的扩展交易？ - 单一销售模式在第四季度初实施，受到客户好评，目前判断交易规模变化还为时过早，但公司认为该模式有助于实现今年的目标 [74][75] 问题10: 2024财年合作伙伴的贡献如何，合作伙伴在云迁移方面能否提供额外支持？ - 公司认为系统集成商和云服务提供商等合作伙伴有更大的机会，将继续利用合作伙伴的优势推动云迁移 [77][78] 问题11: 如何考虑资本分配优先级，包括股票回购和可转换债券的处理，以及股票薪酬费用的趋势？ - 公司年末有约20亿美元的现金、现金等价物和投资，2023年可转换债券到期时，若股价高于转换价格将以现金赎回，长期股票回购策略将在分析师日讨论 [80][81] - 今年将大幅减少股权稀释，预计净消耗率降低约三分之一，股票薪酬费用受会计处理影响，投资者应关注即时稀释情况 [81][82] 问题12: 目前收入中基于数据摄取和基于工作负载的比例分别是多少，这种转换是否能推动增销和交叉销售？ - 几乎所有云客户都采用基于工作负载的定价，相当一部分本地部署客户也采用这种定价方式 [84][85] 问题13: 研发支出同比减少10%，如何评估合适的研发支出水平以抓住长期可观测性机会，未来是否会继续采用并购与产品开发相结合的策略？ - 研发支出的减少是在连续两年大幅增长后的自然平稳，今年公司通过在新兴市场招聘顶尖人才提高研发投资效率，预计研发费用同比基本持平 [87][88] - 公司认为现有产品阵容足以支持业务增长，会寻找小型并购机会，如收购TwinWave，但不会进行大规模转型性并购 [89] 问题14: 如何让客户在支持混合架构的同时扩展可观测性解决方案，特别是当客户希望在同一平台上实现日志管理、应用性能监控和基础设施监控时？ - 可观测性业务主要部署在基于微服务的下一代应用环境中，这些环境通常是多云混合的，公司通过扩展阿里云的覆盖范围，为客户提供跨新应用环境的弹性，早期市场反馈良好 [91][92] 问题15: 云毛利率提高的背后动态是什么，2024财年的预期如何？ - 公司在过去几年云毛利率取得了进展，2024年将平衡杠杆驱动与客户体验和服务质量的优先级 [95][96] - 预计第一季度云毛利率将环比下降约100个基点，第四季度达到74%，全年云毛利率在73% - 73.5%之间，同比提高约200 - 250个基点 [96]

业绩总结 - Splunk在2023财年第四季度的总年度经常性收入（ARR）为36.7亿美元，同比增长18%[7] - 第四季度总收入为12.5亿美元，同比增长39%[7] - 年度自由现金流为4.27亿美元，同比增长4倍[7] - 2023财年自由现金流同比增长296%[24] - Q4'23总收入为1,251,105千美元[58] - FY'23净现金流为449,630千美元[59] - FY'23自由现金流为427,228千美元[59] 用户数据 - 拥有超过100万美元总ARR的客户数量达到790家，同比增长115家[7] 未来展望 - 2024财年总ARR预期在41.25亿至41.75亿美元之间[35] - 2024财年自由现金流预期在7.75亿至7.95亿美元之间，同比增长81%至86%[35] - 2024财年自由现金流率（作为总ARR的百分比）预期在18.8%至19.0%之间[35] 新产品和新技术研发 - Q4'23 GAAP毛利为1,045,822千美元，占收入的84%[52] - Q4'23非GAAP毛利为1,080,823千美元，占收入的86%[52] - Q4'23 GAAP云毛利为285,574千美元，占收入的69%[52] - Q4'23非GAAP云毛利为303,797千美元，占收入的73%[52] - FY'23 GAAP毛利为2,837,713千美元，占收入的78%[53] - FY'23非GAAP毛利为2,974,186千美元，占收入的81%[53] 其他新策略和有价值的信息 - 第四季度总RPO预订为1,801,069千美元[58]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收同比增长40%，达到9.3亿美元，云收入增长54%，达到3.74亿美元 [7] - 过去12个月自由现金流较之前12个月改善近3.5亿美元 [8] - 第三季度递延收入预订额（RPO bookings）为11亿美元，同比增长37% [15] - 总年度经常性收入（ARR）为34.7亿美元，增长23%，云ARR增长46%，达到16.2亿美元 [15] - 第三季度云毛利率超过72%，为历史最高，较去年同期提高8个百分点，推动总毛利率达到82%，较去年提高5个百分点 [22] - 第三季度总运营费用（OpEx）环比减少3000万美元，同比减少2% [26] - 公司重申全年总ARR目标为36.5亿美元，将云ARR目标调整为17.75 - 18亿美元 [30] - 第四季度预计总营收在10.55 - 10.85亿美元之间，非GAAP运营利润率在23% - 26%之间 [31] - 全年总营收展望提高至34.5 - 34.85亿美元，总运营利润率预期从8%提高到12% - 13%，预计自由现金流为4.2亿美元 [31] 各条业务线数据和关键指标变化 - 云业务收入增长54%，达到3.74亿美元，云ARR增长46%，达到16.2亿美元，但云美元净留存率（DBNRR）在第三季度略有下降至127% [7][14][15] - 公司在安全和可观测性业务领域表现出色，在多个市场排名领先，如Gartner连续九年将公司评为安全信息和事件管理（SIM）魔力象限领导者 [10] 各个市场数据和关键指标变化 - 未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划明年初推出增强型统一安全控制台，提升Splunk可观测性云功能，加强底层平台创新，增加数据来源访问、控制数据处理和增强联合搜索能力 [12][13] - 公司采取平衡增长和盈利的经营策略，通过业务转型和运营效率提升取得良好成果 [21] - 公司在销售团队调整方面，采用单一销售模式，以更好满足客户跨安全和可观测性平台的需求 [24] - 公司收购网络安全初创公司Twin Wave，引入关键人才和技术，加强技术团队 [28] - 公司在行业竞争中具有优势，如在多个市场排名领先，客户案例中取代竞争对手 [10][11][21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为当前宏观环境下，IT预算优先考虑有利于公司平台，公司产品能帮助企业应对威胁和挑战 [8] - 客户对云迁移和扩展仍持谨慎态度，但公司支持混合部署模式，认为这是战略差异化优势 [14][15][35] - 公司对执行计划有信心，重申全年总ARR目标，虽对云迁移和扩展速度保持谨慎，但预计宏观环境改善时云迁移将加速 [30][35][39] 其他重要信息 - 公司在第三季度获得TrustRadius六项最佳奖项，由客户评价决定 [16] - 公司在多个客户项目中取得成功，如与投资银行、美国联邦政府部门、日本电信公司和财富100强零售商等达成合作或续约 [17][18][19][20][21] - 公司在成本控制方面取得进展，包括减少临时劳动力、限制差旅费、调整招聘策略和优化房地产布局等 [23][24][25] - 公司在高管招聘方面取得进展，引入新的平台副总裁、安全团队副总裁、全球渠道和联盟副总裁、首席人力官等，CFO招聘也在进行中 [28][29][30] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 云业务与本地部署业务的动态及公司立场 - 由于宏观条件，云迁移和扩展项目推迟，但客户续约率高，客户认可云价值，会按自身节奏迁移，公司支持混合模式，认为这是战略差异化优势 [34][35] 问题2: 现金流增长的可持续性及云业务在经济环境改善后的增长情况 - 公司认为现金流与ARR挂钩，采用年度计费模式，为现金流提供长期稳定性，同时公司在费用控制方面有更多提升空间，对现金流增长有信心；若经济环境改善，云迁移将加速 [37][38][39] 问题3: 宏观环境对季度业务的影响及美国联邦业务情况 - 宏观变化始于7月，季度内情况一致，主要影响云迁移和扩展项目，客户续约情况良好；公司对公共部门业务结果满意，新领导助力业务执行，认为有巨大机会 [43][44][45] 问题4: 利润率与增长的关系 - 公司认为成本控制举措不会抑制业务增长，反而能提高业务效率，更好服务客户 [47][48] 问题5: 销售和营销效率提升的原因 - 历史上安全和可观测性业务有不同销售团队，客户体验不佳，单一销售模式由专业知识支持，更高效处理客户用例，带来成本效益 [50][51] 问题6: 如何确保成为客户整合需求的首选平台 - 客户希望整合供应商、简化环境以提高成本效益，公司调整销售模式有助于抓住整合机会 [53][54] 问题7: 本季度营收超预期的原因及CEO时间分配 - 营收超预期原因是云业务占比略低于预期，合同期限略有增加；CEO主要关注成本效率、与客户和销售团队沟通、招聘世界级团队 [55][56][57] 问题8: 公司在云迁移计划方面的举措及云毛利率情况 - 公司鼓励客户迁移到云，通过专业服务等激励措施推动，云毛利率提升不是一次性的，未来仍有提升空间，但增量会变小 [59][60][64]

财务数据关键指标变化 - 2022年前九个月自由现金流为1.58607亿美元，2021年同期为 - 2031.4万美元[139] - 2022年前九个月总RPO预订量为23.84832亿美元，2021年同期为18.52411亿美元[142] - 2022年前九个月总收入为24.02603亿美元，2021年同期为17.72545亿美元[142] - 2022年和2021年10月31日止三个月，总营收增加2.65亿美元，增幅39.9%，其中云服务营收增加1.31亿美元，增幅53.9%，许可营收增加1.346亿美元，增幅54.0%[167] - 2022年和2021年10月31日止三个月，维护和服务营收占总营收的比例分别为18.5%和26.0%；九个月的占比分别为21.1%和28.6%[159] - 2022年和2021年10月31日止三个月，总成本增加1350万美元，增幅7.2%，主要因云服务成本增加[173] - 2022年和2021年10月31日止三个月，云服务成本增加1930万美元，增幅19.3%，主要因第三方托管费、咨询服务费用及薪资福利增加[173] - 2022年和2021年10月31日止三个月，维护和服务成本减少590万美元，减幅6.8%，主要因薪资福利减少[173] - 2022年和2021年10月31日止三个月，总毛利润增加，主要因支持云服务交付的云基础设施进一步优化[174] - 2022年和2021年10月31日止三个月，研发费用分别为2.41395亿美元和2.65145亿美元，占营收比例分别为26.0%和39.9%[159] - 2022年和2021年10月31日止三个月，销售和营销费用分别为3.88094亿美元和3.86932亿美元，占营收比例分别为41.7%和58.2%[159] - 2022年和2021年10月31日止三个月，一般及行政费用分别为1.18307亿美元和1.1275亿美元，占营收比例分别为12.7%和17.0%[159] - 第三季度，总运营费用从2022年的7.648亿美元降至2023年的7.478亿美元[185] - 研发费用在2022 - 2021年的三个月内减少2380万美元，降幅9.0% [187] - 销售和营销费用在2022 - 2021年的三个月内增加120万美元，增幅0.3% [188] - 一般及行政费用在2022 - 2021年的三个月内增加560万美元，增幅4.9% [189] - 九个月内，总收入增加6.301亿美元，增幅35.5%，其中云服务收入增加3.889亿美元，增幅59.4%，许可证收入增加2.392亿美元，增幅39.1% [197] - 九个月内，总成本收入增加6710万美元，增幅12.3%，主要因云服务成本收入增加 [198] - 九个月内，研发费用减少1790万美元，降幅2.3% [201] - 九个月内，销售和营销费用增加6880万美元，增幅6.1% [202] - 九个月内，一般及行政费用减少5450万美元，降幅13.6% [204] - 截至2022年10月31日，公司有18亿美元现金、现金等价物和投资，其中3.165亿美元由外国子公司持有 [208] - 2022年前十月经营活动提供的净现金为1.736亿美元，2021年同期使用的净现金为460万美元[214] - 2022年前十月投资活动使用的净现金为6.559亿美元，主要包括可销售证券购买6.36亿美元、物业和设备购买920万美元、战略投资购买640万美元、内部使用软件开发使用现金580万美元[215] - 2021年前十月投资活动使用的净现金为3.448亿美元，主要包括可销售证券购买2.343亿美元、TruSTAR收购现金对价8030万美元、战略投资购买1550万美元、物业和设备购买980万美元[215] - 2022年前十月融资活动使用的净现金为1.135亿美元，主要包括股权奖励净股份结算相关税款支付1.635亿美元，员工股票购买计划所得款项4860万美元抵消部分支出[216] - 2021年前十月融资活动使用的净现金为1.172亿美元，主要包括普通股回购10亿美元、股权奖励净股份结算相关税款支付1.496亿美元，2026年票据发行所得款项9.822亿美元和员工股票购买计划所得款项4820万美元抵消部分支出[216] 业务发展战略 - 公司业务从许可证销售转向云服务交付，预计将继续向云服务倾斜[128] - 公司将继续投资产品开发、扩大销售和营销组织、进行收购及投资私营公司以实现长期增长[129] 业务评估指标 - 公司使用云年度经常性收入和总年度经常性收入评估业务增长，ARR不代表美国公认会计原则下的年收入[135] - 公司通过云美元净留存率量化现有云客户的净扩张情况[137] 业务市场情况 - 2023财年第二季度末至第三季度，宏观经济环境致客户购买模式改变，云服务扩张和迁移放缓，销售周期变长[131] - 截至2022年10月31日，公司产品已被超90家财富100强公司部署[144] - 公司预计随着云服务营收占比提高，季节性对销售活动的影响将随时间减弱[145] 业务收费模式 - 公司通常按每日索引数据量或客户所需基础设施、数据存储和带宽确定云服务年度订阅费用，按估计每日数据索引容量或计算能力确定许可证费用[126][127] 财务报表相关说明 - 公司按美国公认会计原则编制合并财务报表，需进行估计和假设，实际结果可能与管理层估计有重大差异[221] 其他财务相关情况 - 公司的合同义务和承诺除特定附注披露外无重大变化[217] - 2022年和2021年前十月公司无与未合并组织或金融伙伴关系以促进资产负债表外安排[218] - 赔偿安排下的索赔和报销对公司合并财务报表不重要，截至2022年10月31日无此类金额应计[220] - 与2022年1月31日财年年度报告相比，公司市场风险敞口无其他重大变化[224]

纪要涉及的公司 Splunk Inc.，一家为全球大型组织提供数据管理和分析服务的公司，Hellman & Friedman和Silver Lake是对其进行投资的机构 核心观点和论据 1. **客户价值与市场地位** - 核心观点：Splunk在大型组织中具有重要地位，客户忠诚度高，市场需求大 - 论据：在大型组织内有数百人会使用Splunk并从中获取商业价值，公司对全球大型组织至关重要且业务范围不断扩大；美元净留存率达129%，反映了客户对公司的高度认可和持续投入 [4][5] 2. **公司发展目标与策略** - 核心观点：公司追求增长与现金流的平衡，长期可持续增长并改善现金流和运营利润率 - 论据：新管理层上任不到90天就展示了创造杠杆和产生现金流的能力，公司具备成为长期可持续增长企业的条件 [8][9] 3. **核心优势与独特性** - 核心观点：Splunk在数据处理规模和能力上具有独特优势，竞争对手难以企及 - 论据：有客户每天需要处理1.5PB的数据，目前全球没有其他公司能满足这样的需求；随着数字化发展，更多公司会面临数据规模问题，Splunk的优势将更加凸显 [11][12] 4. **客户需求与反馈** - 核心观点：客户希望公司持续创新，理解并适应新的定价模式，同时认可公司在分布式搜索等方面的能力 - 论据：客户希望看到公司创新步伐持续；公司从基于数据摄入的定价模式转变为基于工作负载的定价模式，但部分客户仍需时间理解；分布式搜索等功能虽技术复杂，但能满足客户在多云、混合环境下的数据管理需求 [19][20] 5. **宏观环境影响** - 核心观点：宏观环境对公司业务有一定影响，主要体现在部分客户向云端迁移的项目放缓 - 论据：安全领域客户对公司需求持续增长，应用环境也因数字化发展而增长；但部分本地部署的客户在向云端迁移时因资金和优先级问题出现项目放缓，影响了全年ARR指引 [27][28] 6. **投资与合作** - 核心观点：Hellman & Friedman和Silver Lake的投资与合作有助于公司实现转型和长期发展 - 论据：Hellman & Friedman在今年第一季度买入公司股票，双方签署了相关协议，其能为公司提供建议和帮助；Silver Lake的合作也为公司带来了运营伙伴等资源支持 [32][33] 7. **云转型策略与前景** - 核心观点：公司云转型是必然趋势，但客户将长期保持混合部署模式，云业务占比将逐步提高 - 论据：客户普遍表示会采用混合部署模式，本地部署不会完全消失；公司可通过提供更多云使用案例、降低迁移摩擦等方式推动云转型；预计未来云业务ARR占比将从目前的60%逐步提高到75% [37][38][39] 8. **财务目标** - 核心观点：公司追求Rule of 40，即增长率和现金流均超过20% - 论据：公司认为这是当前合理的财务目标，且有能力在不抑制增长的前提下提高运营利润率和现金流 [41] 9. **云平台与产品路线** - 核心观点：新客户倾向选择云平台，公司在云平台的可观测性套件集成方面具有优势 - 论据：新客户更愿意从云平台开始使用公司产品；云平台将可观测性套件与核心功能集成，提供了丰富的日志管理和更广泛的可观测性能力，这是云平台独有的优势 [45][46] 10. **市场竞争与摩擦点** - 核心观点：公司在高端市场具有优势，但在可观测性领域与部分竞争对手相比存在一些摩擦点 - 论据：在核心日志和SIEM领域，公司优势明显，能赢得多数交易；但在可观测性方面，部分竞争对手更受开发者欢迎，公司在整合收购业务后仍存在一些问题；公司不太适合低端市场，在该市场存在较多摩擦 [54] 其他重要但可能被忽略的内容 1. 公司最大的云客户是一家医疗保健企业，每天处理0.5PB的数据，公司为其安全运营和应用环境提供核心支持 [50] 2. 公司与AWS在数据格式等技术项目上合作，并在市场推广方面相互支持，合作取得了良好进展 [51] 3. 公司与大型全球系统集成商（如Accenture）建立了良好关系，在安全转售商领域也有较大合作机会 [57] 4. 公司调整了组织架构，采用更传统的结构，由销售和营销负责人直接向CEO汇报，这种扁平化结构运行良好 [59] 5. 预计到2026年将有5 - 7亿个应用程序被部署，这将带来大量的应用可见性数据和安全日志需求，为公司带来增长机会 [65]