财务数据和关键指标变化 - 2022财年全年，收入增速从 -5% 提升至 20%，RPO 预订量增速从 -17% 提升至 35% [19] - 运营现金流由负转正，从去年近 -2 亿美元提升至 1.3 亿美元，预计 2023 财年这些指标将继续改善 [19] - 年末总 ARR 达 31.2 亿美元，同比增长 32%，云 ARR 为 13.4 亿美元，增长 65%；ARR 超 100 万美元的客户达 675 个，增长 32%，其中云 ARR 超 100 万美元的客户有 317 个，同比增长 70% [19] - Q4 云收入 2.89 亿美元，同比增长 69%，总收入 9.01 亿美元，同比增长 21%，专业服务和教育占本季度总收入的 5% [21] - Q4 云毛利率为 67%，同比提升 5 个百分点，总毛利率为 82%，同比略有下降；运营利润率为 16%，远超预期 [22] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2022 财年云业务占软件总预订量的 62%，高于 2021 财年的 50% 和 2020 财年的 35% [11] - Q4 几乎所有新云业务都基于工作负载定价模式，季度末超 40% 的云 ARR 基于该模式 [12] - 2023 财年云预订量占比预计接近 70%，平均合同期限稳定在 18 - 24 个月 [12] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 任命 Gary Steele 为下一任 CEO，其在 SaaS 运营和企业增长方面经验丰富，将助力公司实现 50 亿美元及更高目标 [8] - 总裁兼首席增长官 Teresa Carlson 本季度末离职，公司将在 Gary 上任前由 Graham 直接管理市场业务，Gary 上任后将先了解情况再做决策 [9][32] - 公司将仅提供 ARR 年度指引，预计 2023 财年末不再将其作为核心指标，未来将更多关注传统运营和盈利指标 [13][23] - 公司认为自身在数据平台、安全和可观测性方面具有差异化优势，将持续创新以满足客户需求 [15][16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为业务转型的重大财务逆风已基本过去，核心财务指标将在今年及未来实现正常化，需求环境依然强劲 [19][25] - 预计 2023 财年 ARR 和收入增长率将趋于一致，云毛利率将逐步扩大至 70%，总毛利率接近 80%，非 GAAP 运营利润率在盈亏平衡至 2% 之间，运营现金流至少达 4 亿美元 [22][24] 其他重要信息 - 公司对乌克兰局势表示关注，希望局势尽快解决，公司于 2019 年退出俄罗斯市场 [6] - 公司在第四季度有多个新客户拓展和续约交易，涉及保险、云服务、旅游、医疗、汽车等行业 [9][10][11] 总结问答环节所有的提问和回答 问题 1: 安全业务的管道情况及该业务板块现状 - 安全业务仍是公司最重要的业务驱动力，约占 50% [27] - 由于网络安全形势严峻，客户对安全解决方案的需求预计将增加，Splunk 能帮助客户快速检测和解决安全事件，提高效率 [28][29] 问题 2: 销售领导和市场策略转型的后续里程碑 - 在 Gary 上任前的约 5 周内，由 Graham 直接管理市场业务，Gary 上任后将先与客户和员工交流，目前不确定是否会更换首席增长官或采用其他架构 [32] 问题 3: 云业务的发展势头，包括客户行为、净新增与从本地迁移的情况 - 新客户通常先从小型工作负载开始使用云服务，熟悉后会迁移大型工作负载并拓展使用其他功能，客户常将可观测性和安全工具结合使用，并基于平台构建自定义应用 [35][36] - 可观测性产品自今年 5 月推出集成套件以来增长迅速，公司对其明年的发展有积极目标 [37] 问题 4: 不再使用 ARR 作为指引指标的逻辑 - 随着收入与 ARR 增长趋于一致，且 ARR 难以与收入进行调和和预测，公司决定在 2023 财年末不再将其作为核心指标，未来将更关注 GAAP 指标 [39][40] 问题 5: 2023 财年运营现金流的轨迹及业务的领先指标 - 2023 财年是运营现金流全面正常化的第一年，预计将达到 4 亿美元以上，之后会继续上升，目标是恢复到转型前占 ARR 或收入 20% 的收益率，但具体时间需等提供多年目标后确定 [43][44] - 收入和 RPO 预订量是衡量增长的最佳指标，在运营利润率完全正常化之前，现金流是衡量业务效率的最佳指标 [46] 问题 6: 可观测性业务受客户青睐的原因及未来重点 - 客户在构建基于微服务架构的云应用时需要工具来理解和管理复杂系统，Splunk 的可观测性产品具有分布式跟踪和全保真测量功能，能帮助客户轻松管理环境 [50][51] - 未来产品路线图将根据客户需求制定 [51] 问题 7: 销售生产力和市场拓展能力的情况及 2023 财年的潜在投资 - 由于续约基数大幅增长，销售生产力去年有显著提升，预计今年也会如此，续约基数从去年的 6 - 7 亿美元增加到今年的约 15 亿美元，这增强了对明年预测的信心并提高了效率 [53] 问题 8: 选择 Gary 担任 CEO 的原因及 15 亿美元续约业务对收入的影响 - Gary 在价值观、文化、企业规模建设、运营能力以及将技术转化为商业价值等方面表现出色，有丰富的企业软件、SaaS 和网络安全领域经验，曾带领 Proofpoint 取得成功 [56][57] - 15 亿美元的续约业务是已从永久许可证转为定期许可证的客户的首次定期续约，预计其云业务占比将与公司整体云业务占比趋势一致，接近 70% [62][63] 问题 9: Splunk Cloud 的成功是否加速新客户增长及客户基础的增长情况 - 公司每年新增客户数量在低数千个左右，在中端市场有拓展机会，但目前市场策略主要聚焦大型企业，可关注 Gary 上任后对该市场的举措 [65] 问题 10: 取消 ARR 指引后如何应对收入波动及 RPO 预订量受期限影响的问题 - 公司仍会提供 ARR 数据，且认为收入和 RPO 预订量是评估增长的最佳指标，可通过期限调整 RPO 预订量数据 [67][68] 问题 11: 云毛利率达到 70% 是否意味着新 SAP 平台挑战解决 - 团队在优化系统方面取得了进展，随着客户工作负载增加，需要不断微调系统以满足需求并提高效率，预计到明年 Q4 云毛利率接近 70%，这主要是执行层面的挑战 [70][71] 问题 12: 15 亿美元 ACV 续约业务的相关考虑因素及新产品追加销售或交叉销售情况 - 大部分续约业务目前是本地部署，预计约 70% 将转换为云服务，转换时可能获得 1.5 倍提升，但客户通常会逐步迁移工作负载 [74] - 公司以云业务为主导，预计未来云业务占比会越来越高，但大型客户可能会在混合环境中使用较长时间，公司有能力处理混合环境 [76][77] 问题 13: 工作负载定价对 15 亿美元续约业务的影响 - 新云业务基本采用工作负载定价模式，采用该模式的客户会增加数据投入量，虽然单位价格可能降低，但总体价格影响不大，对整体净 ASP 无影响 [82][83] 问题 14: 招聘环境、工资通胀对全年运营利润率目标的影响及股票薪酬对运营现金流的影响 - 公司过去四到六个季度员工流失率有所上升，但在保留员工方面表现良好，已在预算中考虑了几个百分点的工资增长，这已纳入现金流预测 [85] - 公司股票计划即将到期，预计未来股票薪酬会下降，但未提供具体指引 [89]

公司管理层变动 - 2021年11月公司宣布Douglas Merritt卸任总裁兼CEO，将于2022年2月1日前担任临时CEO战略顾问[128] 公司客户情况 - 截至2021年10月31日，公司客户包括超90家《财富》100强公司[149] 公司业务模式转变 - 公司收入组合从软件许可销售转向云服务交付，且预计将持续转变[136] 公司收购情况 - 公司在2021财年收购扩展可观测性能力的公司，2022财年收购TruSTAR Technology, Inc. [138] 公司业务监测指标 - 公司使用云年度经常性收入（Cloud ARR）和总年度经常性收入（Total ARR）监测业务增长[144] - 公司监测Cloud ARR和Total ARR超100万美元的客户数量，以评估吸引和服务大型企业客户的能力[146] - 公司通过云美元净留存率（Cloud DBNRR）量化现有云客户的净扩张情况[147] 公司业绩季节性 - 公司季度业绩存在季节性，预计2022财年及以后部分季节性仍将持续，但影响会随云服务收入占比增加而降低[150] - 公司收入包括云服务收入、许可收入、维护和服务收入，许可收入季节性明显[151] 新冠疫情影响 - 新冠疫情对公司业务、运营结果和现金流产生影响，未来影响程度未知[139] 各业务收入占比及金额变化 - 2021年和2020年10月31日止三个月，许可证维护收入占总收入的比例分别为18%和22%；九个月分别为20%和24%[153] - 2021年和2020年10月31日止三个月，云服务收入分别为2.43042亿美元和1.44714亿美元，占比36.6%和25.9%；九个月分别为6.54422亿美元和3.82736亿美元，占比36.9%和25.8%[166] - 2021年和2020年10月31日止三个月，许可证收入分别为2.49021亿美元和2.40225亿美元，占比37.5%和43.0%；九个月分别为6.11902亿美元和5.65424亿美元，占比34.5%和38.1%[166] - 2021年和2020年10月31日止三个月，维护和服务收入分别为1.72688亿美元和1.73633亿美元，占比26.0%和31.1%；九个月分别为5.06221亿美元和5.36147亿美元，占比28.6%和36.1%[166] 公司总收入、成本、费用及利润情况 - 2021年和2020年10月31日止三个月，总收入分别为6.64751亿美元和5.58572亿美元；九个月分别为17.72545亿美元和14.84307亿美元[166] - 2021年和2020年10月31日止三个月，总成本分别为1.8829亿美元和1.3678亿美元，占比28.3%和24.5%；九个月分别为5.43603亿美元和3.97449亿美元，占比30.7%和26.8%[166] - 2021年和2020年10月31日止三个月，总运营费用分别为7.64827亿美元和5.87309亿美元，占比115.1%和105.1%；九个月分别为22.97085亿美元和17.80446亿美元，占比129.6%和120.0%[166] - 2021年和2020年10月31日止三个月，净亏损分别为3433.22万美元和2015.31万美元，占比51.6%和36.1%；九个月分别为1.198274亿美元和7684.32万美元，占比67.6%和51.8%[166] 各业务收入、成本同比变化 - 2021年10月31日止三个月较2020年同期，总收入增加1.062亿美元，增幅19.0%，其中云服务收入增加9830万美元，增幅67.9%，许可证收入增加880万美元，增幅3.7%，维护和服务收入减少90万美元，降幅0.5%[177] - 2021年10月31日止三个月较2020年同期，总成本增加5150万美元，增幅37.7%，其中云服务成本增加3690万美元，增幅58.2%，维护和服务成本增加1840万美元，增幅26.9%[182] - 2021年前十月的九个月，公司总营收增加2.882亿美元，增幅19.4%，其中云服务营收增加2.717亿美元，增幅71.0%，许可营收增加4650万美元，增幅8.2%，维护和服务营收减少2990万美元，降幅5.6%[207] - 2021年前十月的九个月，公司总营收成本增加1.462亿美元，增幅36.8%，其中云服务营收成本增加1.097亿美元，增幅62.1%，维护和服务营收成本增加4500万美元，增幅22.0%[210][211] 各项费用同比变化 - 2021年前十月的九个月，研发费用增加1.924亿美元，增幅33.2%，销售和营销费用增加1.591亿美元，增幅16.5%，一般及行政费用增加1.651亿美元，增幅70.3%[214][215][216] - 2021年前十月的九个月，利息和其他收入（支出）净额的支出增加4960万美元，主要由于可转换票据利息支出增加[218] - 2021年1 - 10月三个月，一般及行政费用增加3880万美元，增幅52.5%，主要由于薪资和福利增加3850万美元，其中基于股票的薪酬费用增加1720万美元[199] 公司所得税情况 - 2021年前十月的九个月，公司记录的所得税拨备为890万美元，2020年同期为330万美元[219] 公司资金持有情况 - 截至2021年10月31日，公司拥有现金、现金等价物和投资共计17亿美元，其中3.051亿美元由外国子公司持有[220] 公司股票回购情况 - 2021年6月，公司董事会授权并批准了一项高达10亿美元的股票回购计划，截至2021年10月31日，已回购690万股普通股，总价10亿美元，平均价格为每股145.23美元[221] 公司票据发行情况 - 2021年7月，公司发行了10亿美元本金的0.75%可转换优先票据，净收益9.817亿美元；2020年6月，发行了12.7亿美元本金的1.125%可转换优先票据，净收益12.5亿美元[223] 公司现金流量情况 - 2021年前十月的九个月，经营活动使用的净现金为460万美元，2020年同期为1.671亿美元，减少主要由于客户现金收款，被支付给供应商和员工的款项抵消[226] - 2021年前十个月投资活动净现金使用3.448亿美元，主要包括可售证券购买2.343亿美元、TruSTAR收购现金对价8030万美元、战略投资购买1550万美元和物业设备购买980万美元[227] - 2020年前十个月投资活动净现金提供6.02亿美元，主要包括可售证券到期6.561亿美元，被物业设备购买2830万美元、Plumbr收购现金对价1180万美元和内部使用软件开发现金使用1070万美元抵消[227] - 2021年前十个月融资活动净现金使用1.172亿美元，主要包括普通股回购10亿美元和股权奖励净股份结算相关税款支付1.496亿美元，被2026年票据发行净收益9.822亿美元和员工股票购买计划收益4820万美元抵消[228] - 2020年前十个月融资活动净现金提供4.383亿美元，主要包括2027年票据发行收益4.402亿美元和员工股票购买计划收益4420万美元，被股权奖励净股份结算相关税款支付4920万美元抵消[228] 公司合同义务和承诺情况 - 除本季度报告中披露的事项外，公司合同义务和承诺与2021年1月31日年度报告相比无重大变化[229] 公司资产负债表外安排情况 - 2021年和2020年前十个月，公司无与未合并组织或金融伙伴关系以促进资产负债表外安排[230] 公司赔偿安排情况 - 公司在正常业务过程中可能对客户、供应商及其关联方进行知识产权侵权等赔偿[231] - 截至2021年10月31日，赔偿安排相关索赔和报销对合并财务报表无重大影响，无法估计未来运营最大潜在影响[232] 公司财务报表编制情况 - 公司按照美国公认会计原则编制合并财务报表，需进行估计和假设，实际结果可能与管理层估计有重大差异[233] 公司市场风险敞口情况 - 与2021年1月31日财年年度报告相比，公司市场风险敞口无其他重大变化[236]

市场价格与转换价格 - 2021年7月31日止三个月，公司普通股平均市场价格为128.02美元，未超过2023年、2025年、2026年和2027年票据的初始转换价格[126] 客户情况 - 截至2021年7月31日，公司客户包括超90家财富100强公司[146] 维护收入占比 - 2021年和2020年7月31日止三个月，维护收入占总收入的比例分别为20%和24% [150] - 2021年和2020年7月31日止六个月，维护收入占总收入的比例分别为21%和25% [150] 业务收费模式 - 公司云服务年度订阅费用通常基于每日索引数据量，软件产品许可费基于估计的每日数据索引容量或计算能力[133] 收入结构变化 - 公司收入结构从许可证销售转向云服务交付，预计将继续向云服务倾斜[134] 公司收购情况 - 2021财年，公司收购了扩展可观测性能力的公司，2022财年收购了TruSTAR Technology, Inc. [135] 业务评估指标 - 公司使用云年度经常性收入（Cloud ARR）和总年度经常性收入（Total ARR）评估业务增长[141] 云客户净扩张量化指标 - 公司通过云美元净留存率（Cloud DBNRR）量化现有云客户的净扩张情况[144] 业绩季节性 - 公司季度业绩存在季节性，预计2022财年及以后部分季节性仍将存在，但影响会随云服务收入占比增加而降低[147] 第二季度总营收情况 - 2021年第二季度总营收6.05743亿美元，2020年同期为4.91658亿美元，同比增加1.141亿美元，增幅23.2%[163][176] 各业务线收入增长情况 - 云服务收入增长9160万美元，增幅72.7%；许可证收入增长4280万美元，增幅24.2%；维护和服务收入减少2030万美元，降幅10.7%[176] 第二季度总成本情况 - 2021年第二季度总成本1.83407亿美元，2020年同期为1.32052亿美元，同比增加5140万美元，增幅38.9%[163][180] 各业务线成本增长情况 - 云服务成本增加3830万美元，增幅64.1%，主要因第三方托管费、薪资福利等增加[180] - 维护和服务成本增加1610万美元，增幅24.1%，主要因第三方咨询服务、薪资福利等增加[181] 第二季度总毛利率情况 - 2021年第二季度总毛利率69.7%，2020年同期为73.1%，主要因收入结构向低毛利率的云服务业务转移[163][180][181] 费用增长情况 - 研发费用增加6240万美元，增幅31.6%，主要因薪资福利、第三方托管费等增加[194] - 销售和营销费用增加5840万美元，增幅18.1%，主要因薪资福利、营销费用等增加[195] - 2021年7月31日止三个月，一般及行政费用增加4680万美元，增幅60.0%，主要因薪资福利、第三方咨询服务等费用增加[196] - 2021年7月31日止三个月，利息及其他收入（支出）净额费用净增1670万美元，主要因可转换票据利息支出增加[198] 所得税拨备情况 - 2021年和2020年7月31日止三个月，所得税拨备分别为220万美元和120万美元[199] 六个月总营收情况 - 2021年7月31日止六个月，总营收增加1.821亿美元，增幅19.7%，主要因云服务和许可收入增加、维护和服务收入减少[206] 六个月总营收成本情况 - 2021年7月31日止六个月，总营收成本增加9460万美元，增幅36.3%，主要因云服务营收成本增加[216] 六个月费用增长情况 - 2021年7月31日止六个月，研发费用增加1.175亿美元，增幅30.2%，主要因薪资福利、第三方托管费等增加[221] - 2021年7月31日止六个月，销售和营销费用增加9530万美元，增幅14.8%，主要因薪资福利等增加[222] - 2021年7月31日止六个月，一般及行政费用增加1.263亿美元，增幅78.5%，主要因设施退出成本、薪资福利等增加[224] - 2021年7月31日止六个月，利息及其他收入（支出）净额费用净增3250万美元，主要因可转换票据利息支出增加[226] 现金及投资情况 - 截至2021年7月31日，公司有25亿美元现金、现金等价物和投资，其中2.757亿美元由外国子公司持有[231] 资金使用情况 - 公司用约1.374亿美元净收益支付2027上限期权成本，用6.916亿美元回购约4.883亿美元2023年到期票据[235] 票据发行情况 - 2018年9月，公司发行12.7亿美元2023年到期0.50%可转换优先票据和8.625亿美元2025年到期1.125%可转换优先票据，购买2023和2025上限期权支付溢价2.743亿美元[235] 经营活动现金流量情况 - 2021年上半年经营活动提供净现金1470万美元，2020年同期使用净现金1.24亿美元[238] 投资活动现金流量情况 - 2021年上半年投资活动使用净现金2.928亿美元，2020年同期提供净现金3.748亿美元[239] - 2021年上半年因投资购买和收购TruSTAR，投资活动净现金减少6.927亿美元[239] 融资活动现金流量情况 - 2021年上半年融资活动提供净现金7.382亿美元，2020年同期为4.379亿美元[240] - 2021年上半年因发行2026年票据，融资活动净现金增加5.425亿美元，部分被回购普通股和支付税款抵消[240] 经营租赁与合同义务情况 - 公司经营租赁承诺和合同义务除特定附注披露外无重大变化[241] 表外安排情况 - 2021和2020年上半年公司无表外安排相关关系[242] 市场风险敞口情况 - 公司市场风险敞口与2021财年相比无重大变化[248] 第二季度运营与净亏损情况 - 2021年第二季度运营亏损3444.3万美元，亏损率56.9%；2020年同期亏损2394.59万美元，亏损率48.7%[163] - 2021年第二季度净亏损3839.51万美元，亏损率63.4%；2020年同期亏损2613.22万美元，亏损率53.2%[163]

客户情况 - 公司客户包括超90家财富100强公司[139] 财务数据关键指标变化 - 维护收入占总收入的比例在2021年4月30日止三个月为23%，2020年同期为26%[142] - 2021年第一季度总营收为5.02051亿美元，较2020年同期的4.34077亿美元增加6800万美元，增幅15.7%，其中云服务收入增加8180万美元，增幅72.9%，维护和服务收入减少870万美元，降幅5.0%，许可证收入减少510万美元，降幅3.4%[154][170] - 2021年第一季度总成本为1.71906亿美元，较2020年同期的1.28617亿美元增加4330万美元，增幅33.7%，主要因云服务成本增加3460万美元，增幅64.7%，维护和服务成本增加1050万美元，增幅15.2%[154][174] - 2021年第一季度总毛利率为65.8%，较2020年同期的70.4%有所下降，主要因收入结构向毛利率较低的云服务业务倾斜[154][175] - 2021年第一季度研发费用为2.47198亿美元，较2020年同期的1.92124亿美元增加5510万美元，增幅28.7%，主要因薪资福利、第三方托管费和咨询服务费用增加[154][183] - 2021年第一季度销售和营销费用为3.56108亿美元，较2020年同期的3.19224亿美元增加3690万美元，增幅11.6%，主要因薪资福利和第三方咨询服务费用增加，差旅和就业相关费用减少[154][184] - 2021年第一季度一般和行政费用为1.62186亿美元，较2020年同期的8272.4万美元增加7950万美元，增幅96.1%，主要因设施退出成本、薪资福利和第三方咨询服务费用增加[154][185] - 2021年第一季度运营亏损为4.35347亿美元，亏损率86.7%，较2020年同期的2.88612亿美元和66.5%有所扩大[154] - 2021年第一季度利息和其他收入（支出）净额为 -3443.4万美元，较2020年同期的 -1863.6万美元增加1580万美元，主要因投资利息收入减少和可转换优先票据利息支出增加[154][187] - 2021年第一季度所得税费用为122万美元，较2020年同期的 -166.9万美元由收益转为费用，主要因2020年第一季度的税收优惠和立法[154][189] - 2021年第一季度净亏损为4.71001亿美元，亏损率93.8%，较2020年同期的3.05579亿美元和70.4%有所扩大[154] - 截至2021年4月30日，公司现金及现金等价物为18.45198亿美元，1月31日为17.71064亿美元；当期投资为2019.6万美元，上期为8784.7万美元；非当期投资为1360.3万美元，上期为1372.8万美元[191] - 截至2021年4月30日，公司拥有19亿美元的现金、现金等价物和投资，其中2.811亿美元由外国子公司持有[191] - 2021年第一季度，经营活动提供的净现金为7070万美元，上年同期为4600万美元[197] - 2021年第一季度，投资活动提供的净现金为6380万美元，上年同期为1.47亿美元；主要因有价债务证券投资到期减少1.001亿美元，物业和设备购买支出减少1390万美元[198] - 2021年第一季度，融资活动使用的净现金为6030万美元，上年同期为4780万美元；主要因股权奖励净股份结算支付的税款增加1160万美元[199] 公司收购情况 - 公司在2021财年收购公司扩展可观测性能力，2022财年收购TruSTAR Technology, Inc. [125] 业务模式及影响 - 公司预计向云服务交付模式的转变至少到2022财年将对运营现金流产生负面影响[123] - 公司收入组合从许可证销售转向云服务交付，且预计将继续转变[123] - 公司预计随着云服务收入占比提高，季节性对销售活动的影响将随时间减弱[140] - 自2020财年起，公司将多年期合同的开票方式从预付改为按年开票，预计至少到2022财年将对经营现金流产生负面影响[193] 业务评估指标 - 公司使用云年度经常性收入（Cloud ARR）和总年度经常性收入（Total ARR）评估业务[130] - 公司通过云美元净留存率（Cloud DBNRR）量化现有云客户的净扩张[136] 费用确定方式 - 公司按日索引数据量或客户所需的基础设施和数据存储来确定云服务年费[122] - 公司按估计的每日数据索引容量或客户所需的计算能力确定软件许可证费用[122] 公司融资历史 - 2020年6月，公司发行了总计12.7亿美元本金的1.125%可转换优先票据，净收益为12.5亿美元；使用约1.374亿美元支付上限期权交易成本，6.916亿美元回购约4.883亿美元本金的2023年票据[194] - 2018年9月，公司发行了12.7亿美元本金的0.50%可转换优先票据和8.625亿美元本金的1.125%可转换优先票据，购买上限期权交易的溢价为2.743亿美元[194] 公司资本支出计划 - 公司计划在2022财年剩余时间继续将资本支出集中于支持业务增长，包括与收购相关的活动[192] 外部融资风险 - 若需要外部融资，公司可能无法以可接受的条件筹集到资金，这可能对业务、经营成果和财务状况产生不利影响[195]

公司业务产品介绍 - 公司提供云与软件产品，助力企业将数字系统数据转化为洞察[11] - 产品组合包括平台、解决方案和生态系统解决方案，具备多种独特能力[14] - 产品以云服务和许可软件形式交付，未来云服务交付占比将增加[18] - 安全解决方案可加速威胁检测与响应，提高分析师生产力[24] - IT解决方案能为IT运营团队提供可见性和控制权，减少故障解决时间[26] - 可观测性解决方案专注于应用开发和运维团队，提供全栈可见性[29] - 生态系统解决方案可通过API等扩展产品功能，约2000个应用和插件可在Splunkbase获取[32][33] 公司客户服务内容 - 客户成功团队提供涵盖客户旅程的可扩展服务，包括采用与实施、教育、维护和支持服务[34] - 采用与实施服务提供基于结果的最佳实践和多种专家参与方式[35][37] - 教育服务提供培训课程、学习路径和认证计划[38] 公司客户与市场情况 - 公司在130多个国家拥有客户，超90家财富100强公司是其客户[62] 公司积压订单数据 - 截至2021年1月31日和2020年1月31日，公司积压订单分别约为8.446亿美元和7.949亿美元[63] 公司员工情况 - 截至2021年1月31日，公司拥有超6500名员工，约71.5%在美国，28.5%在国际地区[67] - 截至2021年1月31日，约24%的员工入职不到一年，公司持续增长对管理和系统提出更高要求[95] 公司荣誉情况 - 2021财年，公司在人权运动企业平等指数中获100分，被评为LGBTQ平等最佳工作场所之一[69] - 2021财年，公司入选《财富》杂志女性、千禧一代最佳工作场所和科技领域最佳工作场所[69] - 2020财年，公司入选《财富》杂志女性、父母、千禧一代和多元化最佳工作场所[69] 公司疫情应对措施 - 公司为应对COVID - 19，提供30天与疫情或自然灾害相关的带薪休假[71] - 公司为应对COVID - 19，提供4天额外的健康带薪休息日[71] 公司云服务情况 - 公司云服务代表了软件预订总量的大部分[41] - 公司云服务需要持续高额的基础设施投资，市场对云服务的接受度可能对业务产生不利影响[99] - 公司预计云服务收入占比将持续增加，但云服务若未获广泛市场认可或投资未达预期回报，财务结果、商业模式和竞争地位可能受损[102] 公司技术联盟情况 - 公司技术联盟合作伙伴计划支持超750家软件供应商构建集成方案[57] 公司业务模式转变影响 - 公司业务模式从许可证销售向云订阅转变，预计该趋势将持续，这影响了运营现金流、利润率和收入确认时间，且预测收入和利润率的能力受限[87] - 公司业务模式转变可能影响收入组合、递延收入、剩余履约义务、毛利率和营业收入[90] 公司运营结果相关情况 - 公司未来运营结果可能大幅波动，受多种因素影响，过去业绩不能代表未来表现[88] - 公司难以准确预测未来收入和运营结果，短期内可能因多种变量无法准确预测财务结果，收入不足会对财务产生不利影响[89] 公司亏损情况 - 公司自成立以来每年都有净亏损，截至2021年1月31日累计亏损达24.7亿美元，未来可能无法盈利[98] 公司面临的风险 - 公司面临业务、经济、客户、IT、知识产权等多方面风险，这些风险可能对业务、财务状况和运营结果产生重大不利影响[76][77][78][80][81] 公司财务结果季度波动因素 - 公司销售时间、交易规模和组合、客户续订和使用率等因素会导致财务结果季度波动[92] 公司管理与控制需求 - 公司为管理增长需改进运营、财务和管理控制以及报告系统和程序，否则会影响业务和运营结果[96][97] 公司人员依赖风险 - 公司依赖领导和关键人员的持续贡献，若无法吸引和留住他们，业务将受不利影响[104] - 公司需吸引和留住高技能人员，面临来自众多软件和科技公司的激烈竞争，若无法满足需求，业务将受影响[105] 公司销售团队相关风险 - 公司依赖销售团队执行销售策略，若销售组织和薪酬结构不合理或未能及时调整，收入增长可能受不利影响[106] 公司收购相关风险 - 公司过去有收购行为，未来可能继续进行，但收购存在诸多风险，可能对业务运营和财务结果产生重大不利影响[109] 公司资本需求风险 - 公司可能需要额外资本支持业务增长，但可能无法以可接受的条件获得资金，这将严重损害业务增长和应对挑战的能力[113] 公司税务相关风险 - 公司使用净运营亏损和税收抵免抵消未来应税收入和税收可能受限，所有权变更或法律变化可能影响其使用[114] - 税务机关可能要求公司征收销售和使用税等，这可能导致税务评估、罚款、利息等，对财务结果产生不利影响[116] 新冠疫情对公司影响 - 新冠疫情对公司业务、运营结果和现金流的影响不确定，可能导致客户减少或延迟信息技术支出、客户流失等，损害公司业务[118] - 由于新冠疫情影响难以评估和预测，公司可能无法准确预测收入、财务结果或其他绩效指标，实际结果可能与预测有重大差异[119] - 公司采取预防措施应对新冠疫情，可能对业务产生负面影响，且远程办公增加网络安全风险[120] - 目前无法估计新冠疫情对公司业务的影响，且由于向订阅模式转变，影响可能在未来期间才完全体现[121] 公司竞争情况 - 公司面临激烈竞争，竞争对手包括大型云服务提供商、软件供应商等，行业整合趋势将带来更大挑战[123][125] 公司产品市场接受度风险 - 公司业务依赖Splunk Enterprise和Splunk Cloud的市场接受度，若新产品或增强功能未获足够市场认可，财务结果和竞争地位将受影响[126][129] 经济环境对公司影响 - 长期经济不确定性或衰退可能对公司业务和财务结果产生重大不利影响，导致销售周期延长或订单取消[132][133] 客户行业下滑对公司影响 - 公司众多客户所在行业的大幅下滑可能导致信息技术支出减少，影响公司收入[135] 公司产品合规风险 - 公司产品受美国出口管制和经济制裁法律约束，违反规定可能面临最高30万美元或交易价值两倍的民事罚款，刑事违规最高罚款100万美元[136][138] 客户使用情况对公司影响 - 若客户不扩大公司产品的使用范围，公司业务增长和经营业绩可能受到不利影响[142][143] - 公司业务和增长很大程度上依赖客户签订、续签、升级和扩展云服务及维护支持协议，客户续签、升级和扩展率下降可能导致收入减少[144] 公司定价模式风险 - 公司采用多种定价模式，可能导致客户成本上升、使用受限，影响市场竞争力和财务结果，且调整定价模式有风险[145][147] 公司销售周期风险 - 公司销售周期长且不可预测，部分大客户销售周期超一年，难以准确预测收入，影响经营业绩[149] 公司国际业务情况 - 2021财年，公司约34%的总收入来自美国以外客户，国际业务面临管理、合规等多种风险[150] - 公司国际业务依赖间接销售渠道，销售组织规模小，可能影响非美国市场销售增长[150] 英国脱欧对公司影响 - 英国脱欧可能给公司业务带来干扰，增加服务交付难度、招聘难度和客户关系复杂性[154] 公司公共部门销售风险 - 公司向公共部门客户销售面临诸多挑战和风险，需遵守相关法律法规，否则可能影响业务和财务结果[158] 公司合规负担情况 - 2019年10月公司获得美国联邦风险和授权管理计划授权，但增加了合规负担，若无法满足要求将影响增长[159] 公司软件使用风险 - 软件部署在复杂技术环境，若实施或使用不当，会导致客户不满、数据丢失，影响业务和声誉[162][163] - 客户和合作伙伴可能需软件使用培训，否则可能导致性能不佳、数据问题，引发负面宣传和法律索赔[164] 公司产品计量许可问题 - 公司部分产品计量许可执行存在问题，客户可能超许可使用，减少收入机会[148] 公司安全事件情况 - 2019财年第一季度，公司对攻击者采取纠正行动，攻击者利用受损凭证访问并删除Splunk Cloud环境中的计算能力[166] 公司面临的法律法规情况 - 2020年1月1日，《加州消费者隐私法案》（CCPA）生效，要求涵盖公司向加州消费者提供新披露，并赋予消费者新能力选择退出某些个人信息销售[175] - 2020年11月3日，加州选民批准《加州隐私权利法案》（CPRA），该法案于2022年1月1日开始对消费者数据产生相关义务，实施条例预计在2022年7月1日前发布，2023年7月1日开始执行[175] - 2018年5月25日，《欧盟通用数据保护条例》（GDPR）生效，对数据保护和安全施加严格义务，对某些违规行为授权罚款最高可达全球年收入的4%[178] - 2020年7月16日，欧盟法院（CJEU）使欧盟 - 美国隐私盾框架无效，认为其未为转移到美国的个人数据提供足够保护[178] - 2020年9月8日，瑞士联邦数据保护和信息专员因类似原因使瑞士 - 美国隐私盾框架无效[178] - 2020年11月，欧盟委员会发布修订后的标准合同条款（SCCs）草案以解决CJEU的担忧[178] - 2021年1月，欧洲数据保护委员会（EDPB）和欧洲数据保护监督机构就修订后的SCCs发表联合意见[178] - 2018年5月，英国颁布《数据保护法》，基本实施了GDPR，并实施了“英国GDPR”，规定在2020年12月31日脱欧过渡期结束后在英国实施GDPR[179] - 1996年《健康保险流通与责任法案》（HIPAA）和众多州法规要求公司通知个人涉及某些类型个人信息的安全漏洞[181] 新法律法规对公司影响 - 新法律法规等可能使公司产生额外成本并限制业务运营，影响业务发展[184] 公司专利相关风险 - 公司专利申请可能不被批准，已获专利也可能无法提供竞争优势，且面临被挑战风险[186] 公司营销活动风险 - 2019年9月公司推出Data - to - Everything Platform营销活动提升品牌，但活动可能不成功或无法增加收入[193] 公司开源软件使用风险 - 公司使用开源软件可能面临诉讼、需公开专有源代码等风险，影响业务和运营结果[196] 公司云服务提供商风险 - 公司为Splunk Cloud提供100%正常运行时间的服务水平协议，但云服务提供商服务水平可能低于100%，影响公司业务[198] 公司合作伙伴相关情况 - 公司依赖合作伙伴销售产品，2021财年通过前两大合作伙伴的销售占收入的41%，合作伙伴策略变化可能影响销售结果[202] - 若无法与合作伙伴保持良好关系，公司业务运营、财务结果和增长前景将受不利影响[201] - 合作伙伴协议一般为非独家，若合作伙伴营销不力、推广竞品或无法满足客户需求，公司业务增长和产品销售能力可能受不利影响[203] - 合作伙伴可能无通知或低代价停止推广公司产品，失去大量或关键合作伙伴且无法替换，会对公司经营成果和营收增长率产生重大不利影响[203] - 合作伙伴销售比直销更易涉及收款和合规问题，合作伙伴与直销收入占比变化会导致公司经营成果波动[203] - 公司业务模式转型，与合作伙伴的合作和补偿方式、业务要求可能改变，或导致合同期限缩短，影响经营成果[204] - 公司对合作伙伴的期望和评估标准可能改变，转型期间或对经营成果产生不利影响[204] - 公司未来营收增长部分取决于与合作伙伴的关系维护及帮助其提升销售和部署能力，调整激励、定价或折扣计划可能影响经营成果[205] - 若无法维护与合作伙伴的关系或拓展间接销售渠道，公司业务、经营成果、财务状况或现金流可能受不利影响[205] 公司社区网站与开发者生态系统情况 - 公司未来业绩部分取决于社区网站Splunkbase的使用、开发者生态系统的扩展以及第三方软件开发人员的支持[205] - 公司产品使第三方软件开发人员能在平台上构建应用，运营社区网站Splunkbase分享第三方应用，但存在第三方开发者停止开发或支持应用的风险[206] 公司知识产权相关风险 - 未能保护知识产权会使公司竞争地位、业务前景和财务状况受不利影响，且可能面临第三方侵权索赔[185][190] 公司品牌维护风险 - 维护和提升品牌对公司至关重要，若失败会导致业务无法增长、定价权降低、客户和合作伙伴流失[193][195] 公司第三方云基础设施服务依赖风险 - 公司依赖第三方云基础设施服务提供商，服务中断或干扰会对业务、财务结果和产品使用产生不利影响[197][200]