财务数据和关键指标变化 - 2021年调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）超1亿美元，实现健康的收入增长，12月完成4亿美元可转换债券发行，加强了资产负债表 [6] - 2022年预期收入在3 - 3.15亿美元之间，调整后EBITDA在1.2 - 1.25亿美元之间 [6] - 第一季度收入环比下降13% - 15%属正常季节性现象，历史数据显示第一季度收入最低，第二季度开始回升，第三季度相对稳定且略有增长，第四季度收入最高 [15] - 净收入留存率方面，总客户支出增长80%，支出超10万美元的客户增长80%，支出超100万美元的客户增长超70% [15] - 2021年年度净收入留存率（NRR）为150%，预计未来可持续的NRR约为120% [46][47] 各条业务线数据和关键指标变化 - Priority Engine收入同比增长20%，约占总收入的25% [9] - 采购10数据驱动的需求生成解决方案占总收入的40% - 50%，且增长态势良好 [9] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际业务方面，公司在欧洲、中东和非洲（EMEA）、新加坡、悉尼、墨西哥和印度等地设有办事处，国际业务正从面对面活动向线上和数字化转型，业务增长态势良好 [40] - 大客户方面，传统大型科技客户占整体业务的17% - 20%，且保持适度增长，其他2600个客户业务发展均衡 [44] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略受益于四大有利因素，包括健康的IT环境、销售和营销组织的数据化现代化、对隐私问题的合规性和敏感性增加、面对面活动预算向线上迁移 [6] - 公司积极推进BrightTALK和Xtelligent的整合工作，计划在Xtelligent市场推出新产品和新业务板块，并利用BrightTALK的渠道产品促进受众和潜在客户的生成 [17] - 公司对并购持乐观态度，持续关注具有不同内容策略、基于许可的受众群体、能够产生第一方购买意向数据以及具有互补产品线的目标 [23] - 公司推出内容到成交（content to close）解决方案，通过分析师、出版商和市场专家与客户合作，帮助其制定内容策略，并将内容整合到购买意向驱动的销售和营销支持计划中，以帮助客户达成更多交易 [36][37] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对2022年及以后的发展持乐观态度，认为公司战略有效且执行水平较高 [6] - 尽管市场存在经济不确定性和成本压力，但公司业务未受直接影响，客户仍愿意投资于意向驱动的营销和销售解决方案以扩大市场份额 [45] - 面对面活动不会消失，但线上和数字化业务具有可扩展性、可衡量性和成本效益等优势，预计面对面活动的占比将较小 [24][25] 其他重要信息 - 2021年底公司员工总数约为1000人，2022年计划招聘，员工总数预计增长10%，主要招聘方向为产品开发、客户成功和销售岗位 [50][51] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 除Priority Engine外，哪些关键产品有增长势头？Priority Engine营销版和销售版的营收机会对比如何，销售版的推广速度怎样？ - 公司所有产品线都有强劲增长，Priority Engine收入同比增长20%，占总收入约25%；采购10数据驱动的需求生成解决方案占总收入的40% - 50%，增长态势良好 [9] - Priority Engine在营销和销售部门都有不同的使用场景，11月推出的更新版本聚焦销售用例，预计营销和销售端的收入都将增长 [10][11] 问题2: 能否提供更多客户指标的有机增长细节？第一季度收入环比下降的原因是什么，是否会在第二季度回升？ - 第一季度收入环比下降是正常的季节性现象，与往年情况一致，IT供应商通常在季度后期才确定预算，预计第二季度收入将回升 [15] - 公司报告的年度数据显示，净收入留存率方面表现良好，总客户支出增长80%，支出超10万美元的客户增长80%，支出超100万美元的客户增长超70%，验证了收购BrightTALK的合理性 [15] 问题3: 近期医疗IT收购的整合进展如何？ - 公司于8月1日完成收购，目前已在运营方面开展了一些基础工作，计划在该市场推出新产品和新业务板块，并利用BrightTALK的渠道产品促进受众和潜在客户的生成，整合工作将在今年年中至年末完成 [17] 问题4: BrightTALK的交叉销售机会体现在哪些方面，驱动因素是什么，客户对哪些方面感兴趣？ - 收购BrightTALK的原因包括其基于许可的受众群体、内容策略以及能够产生有价值的第一方购买意向数据，以及与公司产品的互补性 [19] - 2021年公司通过将双方销售团队引入对方客户账户，展示完整的解决方案，实现了交叉销售；目前公司正在推进内容到成交策略，通过分析师和专家在早期阶段帮助客户制定内容策略，实现端到端的协同效应 [20][21] 问题5: 鉴于BrightTALK的早期成功，公司未来的并购意向如何，是否仍处于消化期？ - 公司对并购持乐观态度，持续关注具有不同内容策略、基于许可的受众群体、能够产生第一方购买意向数据以及具有互补产品线的目标 [23] 问题6: 2022年的指导中，如何看待营销预算可能向面对面活动转移的情况，这是否会成为公司的逆风因素？ - 虽然面对面活动不会消失，但线上和数字化业务具有可扩展性、可衡量性和成本效益等优势，预计面对面活动的占比将较小，不会对公司造成重大影响 [24][25] 问题7: 指导中EBITDA利润率中点约为39%，此前目标是超过40%，这是由于收入结构的原因吗？ - EBITDA利润率范围较小且历史数据显示较为准确，中点为39%，上限为40%，公司认为2022年能够实现40%的利润率，这可能是由于四舍五入的原因 [27] 问题8: 有多少客户将Priority Engine用于销售用例，目前该业务在市场中的渗透情况如何，占公司业务的比例是多少？ - 第四季度推出的销售用例版本是全新的，目前处于早期阶段，但客户采用情况良好，随着时间推移，公司将持续监测其发展情况 [28] - 销售用例版本的推出将市场范围从约1500家大型IT组织扩展到约18000家软件公司 [29] 问题9: 11月平台升级的早期反馈如何？向营销团队和销售团队销售的过程有何不同，有哪些挑战和优势？ - 销售过程中，公司通常会与营销团队合作，并引入销售团队，让双方共同参与讨论数据和平台如何满足其需求，这是一种有效的销售方式 [33] - 销售用例版本推出仅一两个月，已出现销售使用和参与度上升的情况，公司将持续关注相关指标 [33] 问题10: 从长期来看，是否会让销售代表同时销售销售版和营销版产品，这是否有助于提高销售成功率？ - 公司销售团队将同时销售销售版和营销版产品，并将营销团队和销售团队聚集在一起，共同展示产品如何满足双方需求，这将是公司的销售策略 [34] 问题11: 能否详细介绍内容到成交解决方案的市场推广过程？ - 公司通过分析师、出版商和市场专家与客户在不同层面合作，帮助其制定内容策略，并将内容整合到购买意向驱动的销售和营销支持计划中，通过虚拟活动、网络研讨会、定制内容等方式实现，并最终通过Priority Engine平台为客户提供更好的归因和投资回报率分析 [36][37] 问题12: 内容到成交解决方案如何实现盈利？ - 公司的定制内容和分析师部门将为客户提供内容创作服务并收取费用，同时通过整合BrightTALK、TechTarget和Xtelligent的资源，开展综合营销活动，帮助客户与基于许可的受众群体互动，并通过Priority Engine平台实现闭环销售，为客户提供更好的投资回报率 [38] 问题13: 公司在拓展国际业务方面有哪些具体举措，哪些地区是重点，有哪些关键障碍需要考虑？ - 公司在EMEA、新加坡、悉尼、墨西哥和印度等地设有办事处，国际业务正从面对面活动向线上和数字化转型，业务增长态势良好 [40] - 公司将继续在这些地区投资，增加销售、营销和客户成功团队，以支持Priority Engine销售用例在国际市场的推广 [40] 问题14: 2022年Priority Engine的增长目标是多少？非Priority Engine业务的正常增长速度如何？ - Priority Engine预计将实现与整体业务相似的高个位数到20%的增长 [41] - 非Priority Engine业务也将实现约20%或更高的增长，主要得益于购买意向驱动的需求生成和品牌建设业务，以及客户对可信和经过验证的受众群体的需求 [41] 问题15: 实现40% EBITDA利润率的关键因素是什么，与收入结构和销售、一般及行政费用（SG&A）杠杆有何关系？ - 各产品线的利润率一致，关键在于实现收入目标，若达到收入目标，将实现40%的利润率；若超出目标，利润率将超过40% [42] 问题16: 大型传统科技公司和现代云供应商的支出情况与公司的观察是否一致？在当前经济不确定性和利率上升的情况下，客户是否愿意增加支出？ - 大型传统科技客户占整体业务的17% - 20%，且保持适度增长，其他客户业务发展均衡，各地区、产品组合和客户类别表现良好，超出预期 [44] - 尽管市场存在经济不确定性和成本压力，但公司业务未受直接影响，客户仍愿意投资于意向驱动的营销和销售解决方案以扩大市场份额 [45] 问题17: 2021年年度净收入留存率为150%，主要受BrightTALK交叉销售的推动，未来可持续的NRR是多少？考虑到BrightTALK在核心TechTarget客户群中的渗透率仍处于早期阶段，2022年是否会继续保持强劲增长？ - 2021年NRR达到150%验证了收购BrightTALK的合理性，预计未来可持续的NRR约为120%，但具体情况仍需观察 [46][47] 问题18: 2022年第一季度和全年的收入指导是否为公认会计原则（GAAP）收入？ - 是的，收入指导均为GAAP收入 [49] 问题19: 2021年底公司员工总数是多少，2022年的招聘计划如何，主要招聘哪些岗位？ - 2021年底员工总数约为1000人，2022年计划招聘，员工总数预计增长10%，主要招聘方向为产品开发、客户成功和销售岗位 [50][51] 问题20: 指导中暗示的有机增长率约为18%，较去年中期的20% - 25%有所下降，考虑到新销售产品和市场趋势的加强，有机增长率是否有可能接近25%或加速增长，还是会因基数增大而减速？ - 公司未单独披露有机增长和并购增长的数据，但公司业务整体增长态势良好，从过去的高个位数到低两位数增长提升到现在的高个位数到20%增长 [54] - 指导范围是公司认为可以实现的目标，如果市场情况改善、销售用例的采用情况良好，有机增长率可能会有上行空间，但目前公司提供的是基于当前情况的最佳预测 [54]

财务数据和关键指标变化 - 2021年第三季度GAAP收入增长92%，调整后收入增长97%，净收入增长47%，调整后EBITDA增长125%，公司提高了2021年的收入和EBITDA指引 [8] - 长期收入占比降至37%，与长期合同相关的总收入同比约为1300万美元或2600万美元 [32] - 本季度EBITDA利润率为39%，公司预计EBITDA利润率将超过40% [41] - 净年度收入保留率约为120% [52] 各条业务线数据和关键指标变化 - 优先引擎业务预计2022年恢复20%以上的增长 [14] - 优先引擎快速业务在小客户中取得良好进展，客户采用和使用情况有所改善 [17] - 季度产品需求创纪录，内容联合和QSO报告表现强劲 [36] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场持续增长，COVID-19加速了从面对面活动向在线和数据驱动活动的数字化转型 [14][15] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司预计2022年实现高个位数的有机增长，得益于积极的IT预算、公司销售和营销组织的现代化、合规和数据隐私法规以及从面对面活动向数字和数据驱动的在线活动的转变 [13] - 优先引擎产品增强将分为数据增强和用户体验/用户界面增强两个方面，以提供更多的销售洞察和更好的用户体验 [26] - 公司计划在医疗保健、IT交叉市场推出新的优先引擎细分市场，并将BrightTALK频道平台引入该行业 [57] - 公司在市场上具有独特地位，能够连接销售和营销，利用内容和选择加入的许可式受众以及第一方购买意向数据 [62][63] - 公司在进行潜在收购时，会考虑公司是否能产生有效的原创内容、是否有基于许可的选择加入的受众、是否有第一方购买意向数据、是否能补充现有产品线以及是否能转化为基于订阅的业务，同时也会考虑估值 [70] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司在所有产品、客户细分市场和地区都看到了广泛的优势，预计这种积极势头将持续到2022年 [8] - 公司认为从面对面活动向数字和数据驱动的在线活动的转变是不可逆转的，客户更倾向于通过数字和数据方式开展业务 [36][37][38] - 谷歌宣布将在2023年消除第三方cookie，这对公司有利，公司将继续专注于内容、选择加入的许可式受众和第一方意向数据 [39] - 如果所有的顺风因素继续有利于公司，并且公司继续执行良好，2022年的增长可能超过20% [58] 其他重要信息 - 公司预计2022年旅行成本会增加，人才获取成本也可能会有轻微上升 [71] - 公司的长期计划是在未来几年内将长期合同收入占比提高到40% - 50%，预计明年达到40% [73] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2022年有机增长指引的详细情况，包括销量与定价增长、优先引擎增长预期以及国际市场表现 - 公司预计2022年实现高个位数增长，得益于业务各方面的良好势头、积极的IT预算、公司销售和营销组织的现代化、合规和数据隐私法规以及从面对面活动向数字和数据驱动的在线活动的转变 [13] - 优先引擎预计恢复20%以上的增长，基于顺风因素和客户需求 [14] - 国际市场持续增长，COVID-19加速了从面对面活动向在线和数据驱动活动的数字化转型 [14][15] 问题2: 优先引擎快速业务是否仍受COVID-19影响，供应链挑战是否影响营销预算 - 优先引擎快速业务在小客户中取得良好进展，客户采用和使用情况有所改善 [17] - 公司目前未受到供应链挑战的影响，客户的IT预算健康，且大多数客户已从硬件转向基于SaaS的软件 [20] 问题3: 优先引擎产品增强的详细情况以及市场推广方面是否需要改变 - 6月推出的优先引擎增强功能主要关注销售用例，包括整合BrightTALK受众的账户级信号和增强入站转换器功能 [25] - 未来的产品增强将分为数据增强和用户体验/用户界面增强两个方面，以提供更多的销售洞察和更好的用户体验 [26] - 市场推广方面不需要进行重大改变 [未明确提及] 问题4: 长期收入占比下降的原因 - 长期收入占比下降是由于公司在所有购买意向驱动产品的销售上取得成功，整体收入分母增加 [32] 问题5: 季度产品需求增长的可持续性 - 公司认为从面对面活动向数字和数据驱动的在线活动的转变是不可逆转的，客户更倾向于通过数字和数据方式开展业务，因此季度产品需求增长具有可持续性 [36][37][38] 问题6: 2022年40%调整后EBITDA利润率的驱动因素以及销售和营销方面的招聘需求 - EBITDA利润率的增长得益于公司的增长和运营杠杆，固定成本驱动利润率的提升 [41] - 公司将继续招聘销售人员，以满足市场需求，同时也会投资于客户成功团队 [42] 问题7: 非优先引擎客户转化为长期优先引擎用户的指标和举措 - 公司在客户入职时会密切关注并突出显示意向信号和意向数据，帮助客户衡量营销和销售参与度 [49] - 公司的策略是与新客户密切合作，让他们了解优先引擎的优势，并将其转化为长期用户 [50] 问题8: 净年度收入保留率的关键变量 - 净年度收入保留率约为120%，主要由价格上涨、追加销售、交叉销售和新客户增长等因素驱动 [52] 问题9: 2022年实现20%以上增长的因素以及Xtelligent收购后对医疗保健垂直领域的规划 - 如果所有的顺风因素继续有利于公司，并且公司继续执行良好，2022年的增长可能超过20% [58] - 公司计划在医疗保健、IT交叉市场推出新的优先引擎细分市场，并将BrightTALK频道平台引入该行业 [57] 问题10: 公司在销售方面的竞争环境是否有变化 - 公司在市场上具有独特地位，能够连接销售和营销，利用内容和选择加入的许可式受众以及第一方购买意向数据，与其他数据提供商相比具有优势 [62][63] 问题11: 如何拆分当前的有机增长，考虑到过去12个月的收购 - 公司报告的是一个整体数字，在所有产品、地区和客户组合中都超出了预期，因此不单独拆分各部门的增长 [67] 问题12: 公司是否仍在寻求并购机会以及当前的计划 - 公司一直在寻找机会主义的并购机会，考虑的因素包括公司是否能产生有效的原创内容、是否有基于许可的选择加入的受众、是否有第一方购买意向数据、是否能补充现有产品线以及是否能转化为基于订阅的业务，同时也会考虑估值 [70] 问题13: 通货膨胀对成本的影响，如人才获取、旅行费用和工程成本 - 公司预计2022年旅行成本会增加，人才获取成本也可能会有轻微上升，但在整体成本中占比不大 [71] 问题14: 2022年预计长期合同收入占比 - 公司的长期计划是在未来几年内将长期合同收入占比提高到40% - 50%，预计明年达到40% [73]

财务数据关键指标变化 - 公司递延2020年3月27日至12月31日雇主承担的FICA工资税（员工工资前137,700美元的6.2%），2021年12月31日到期的120万美元包含在9月30日应计费用中[34] - 公司于2021年1月1日提前采用ASU 2020 - 06，转换债务从153,882美元变为194,649美元，增加40,767美元；额外实收资本从363,055美元变为332,555美元，减少30,500美元；留存收益从37,580美元变为37,813美元，增加233美元；递延所得税负债从23,848美元变为13,348美元，减少10,500美元[42] - 2021年9月30日和2020年12月31日，合同负债中包含的重大权利金额分别为210万美元和220万美元[46] - 2021年前三季度和前九个月，从期初递延收入中确认的收入分别为1480万美元和4290万美元[46] - 2020年12月31日合同负债余额为15,689美元，2021年3月31日为25,061美元，6月30日为27,854美元，9月30日为29,689美元[47] - 2021年1 - 3月开票62,341美元，确认收入52,969美元；4 - 6月开票66,504美元，确认收入63,711美元；7 - 9月开票71,586美元，确认收入69,751美元[47] - 截至2021年9月30日，短期投资公允价值为5085美元，负债公允价值为5070美元；截至2020年12月31日，短期投资公允价值为84美元，负债公允价值为2778美元[48] - 截至2021年9月30日和2020年12月31日，现金分别为9940万美元和8260万美元[52] - 2021年前九个月和2020年前九个月，商誉分别增加1800万美元和350万美元，2021年增加额中1610万美元来自收购Xtelligent Healthcare Media, LLC，2020年增加额中340万美元来自收购Data Science Central, LLC[54] - 截至2021年9月30日，无形资产净值为112651美元；截至2020年12月31日，无形资产净值为108872美元[55] - 2021年和2020年前九个月，无形资产摊销费用分别为670万美元和30万美元[55] - 公司预计2021年10月1日 - 12月31日无形资产摊销费用为2440美元，2022 - 2025年分别为9297美元、9130美元、9099美元、9060美元，之后为73625美元，总计112651美元[57] - 2020年12月31日至2021年9月30日，或有负债余额从2778美元经支付、摊销、重新计量及收购等变动后变为5070美元[51] - 2021年9月30日，短期投资中债券基金摊销成本为5084美元，未实现收益为1美元，公允价值为5085美元；2020年12月31日，债券基金摊销成本和公允价值均为84美元[53] - 2021年第三季度基本每股净收益为0.35美元，2020年同期为0.24美元；2021年前九个月基本每股净收益为0.60美元，2020年同期为0.50美元[58] - 2021年第三季度摊薄每股净收益为0.32美元，2020年同期为0.24美元；2021年前九个月摊薄每股净收益为0.56美元，2020年同期为0.48美元[58] - 截至2021年9月30日，可转换票据负债部分净账面价值为1.95631亿美元，权益部分为0[69] - 截至2021年9月30日，可转换票据公允价值为2.66532亿美元，账面价值为1.95631亿美元，按转换价值比本金多3430万美元，有效利率为0.8%[70] - 截至2021年9月30日，经营租赁资产为2160万美元，经营租赁负债为2640万美元[81] - 2021年和2020年截至9月30日的三个月和九个月，总租赁成本包含经营租赁费用和短期租赁费用，2021年前三季度总租赁费用为3541万美元，2020年同期为2948万美元[81] - 截至2021年9月30日，与股票期权和受限股票单位相关的未确认薪酬费用为7780万美元，预计在2.1年的加权平均期间内确认[91] - 2021年前九个月，行使期权的总内在价值为15.4万美元，收到现金约1.6万美元；2020年同期分别为100万美元和50万美元[89] - 2021年前九个月，有695445个受限股票单位归属，授予日公允价值总计2160万美元；2020年同期为709842个，总计1420万美元[90] - 2021年截至9月30日的三个月和九个月，公司分别记录所得税费用（收益）为 - 310万美元和400万美元；2020年同期分别为 - 20万美元和280万美元[96] - 截至2021年9月30日和2020年12月31日，公司长期资产分别为3.27226亿美元和3.01651亿美元，其中美国分别为2.24831亿美元和1.95424亿美元，国际分别为1.02395亿美元和1.06227亿美元；2021年前九个月，英国占公司长期资产的31%[100] - 截至2021年9月30日的九个月，约29%的收入来自美国以外客户，外汇损益不显著[195] - 截至2021年9月30日，公司有1.045亿美元现金和投资，投资于债券基金，用于营运资金[196] 各条业务线数据关键指标变化 - 2021年第三季度北美收入41,852美元，2020年同期为21,663美元；2021年前九个月北美收入114,306美元，2020年同期为62,518美元[45] - 2021年第三季度国际收入27,899美元，2020年同期为14,581美元；2021年前九个月国际收入72,125美元，2020年同期为39,938美元[45] - 2021年第三季度总收入69,751美元，2020年同期为36,244美元；2021年前九个月总收入186,431美元，2020年同期为102,456美元[45] - 2021年前九个月，北美地区净销售额为1.14306亿美元，国际地区为7212.5万美元；2020年同期分别为6251.8万美元和3993.8万美元[98] - 2021年前九个月，美国净销售额为1.32709亿美元，英国为2642.6万美元，其他国际地区为2729.6万美元；2020年同期分别为7160.4万美元、1275.6万美元和1809.6万美元[99] 合同相关情况 - 公司未评估合同是否存在重大融资成分，因预计客户付款与交付商品或服务间隔不超一年，付款条款多为30 - 90天内付款[47] - 公司收入主要来自一年或更短的客户合同，成本主要是基于销售目标达成支付的激励薪酬[49] 或有对价负债计量 - 或有对价负债使用收益法计量，按现值折现，使用重大Level 3（不可观察）输入值，重新计量到公允价值的金额在重计量期间作为摊销费用计入损益表[50] 可转换票据情况 - 2020年12月公司发行2.013亿美元本金的0.125%可转换优先票据，2025年12月15日到期[59] - 可转换票据初始转换率为每1000美元本金兑换14.1977股普通股，初始有效转换价格约为每股70.43美元，全部本金转换可发行2857447股[62] - 发行可转换票据时负债部分公允价值为1.588亿美元，权益部分为4250万美元[64] 贷款与信贷协议情况 - 2018年贷款协议于2020年12月全额偿还，贷款额度为2500万美元，2023年12月10日到期[71] - 2021年10月29日公司签订7500万美元循环信贷协议，2023年10月29日到期，有500万美元信用证子限额[74] 办公室租赁协议情况 - 牛顿办公室租赁协议经多次修订，2021年5月起租赁面积约68000平方英尺，月租金约30万美元[76][77] 股票相关情况 - 截至2021年9月30日，2007年计划下仍有37500股普通股受未行使股票授予限制，2017年计划下有1683350股受限制，另有3157218股可用于未来授予[85][86] - 2018 - 2020年，公司在2018年11月股票回购计划下分别回购股票243425股、411849股、736760股，总价分别为310万美元、710万美元、1480万美元，该计划于2020年5月终止；2020年5月新计划授权回购2500万美元股票，2021年前九个月未执行[92][93] 公司收购情况 - 2021年7月，公司以2430万美元现金收购Xtelligent Healthcare Media, LLC的大部分资产，扣除70万美元负营运资金和250万美元或有对价；记录了1140万美元无形资产和1610万美元商誉[101] - 2020年12月23日，公司以约1.51亿美元现金收购BrightTALK Limited及其子公司，交易成本约500万美元[102] - 截至2021年9月30日，BrightTALK收购初步购买价格分配中，现金为199.7万美元，应收账款为1181万美元，商誉调整后为7440.6万美元等[105] - 2020年，公司以2500万美元现金和220万美元或有对价收购另外两家公司的大部分资产，记录了1710万美元无形资产和1270万美元商誉[107]

财务数据和关键指标变化 - 本季度营收同比增长超80%，公司增长速度超原预期，今年第二次上调年度预测 [6] - Priority Engine去年同期为个位数增长，现在同比增长20% [11][16] - 长期收入的整体美元收入环比两位数增长，但长期收入占比因整体收入大幅增加而略有下降 [34][35] 各条业务线数据和关键指标变化 - 需求生成和Priority Engine业务均实现良好增长，Priority Engine同比增长20%，在客户细分、全球10强及其他客户群体，以及所有地区都有增长 [11] - Priority Engine Express处于推出初期，有良好势头，百分比增长很高，但客户收入和插入订单数量的总体金额仍在积累基础 [21] 各个市场数据和关键指标变化 - 北美和国际市场表现均超原指引，国际市场因从面对面活动向数字、始终在线和第一方购买意向数据驱动的转变，以及全球隐私法规和合规要求，客户重视公司基于选择加入许可的受众；北美市场客户专注于用第一方购买意向数据实现销售和营销部门现代化 [11] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 宣布收购Xtelligent Healthcare Media，将其视为向重要相邻垂直技术市场的自然延伸，计划将购买意向数据货币化到Priority Engine订阅中，在医疗保健与IT、软件和硬件交叉的市场推出新细分市场 [6][12] - 公司关注内容、选择加入的注册成员、第一方购买意向数据和/或互补解决方案的收购机会，会保持选择性，符合短期和长期战略 [52] - 公司认为谷歌延迟移除第三方cookie是竞争优势，客户会从使用第三方cookie转向第一方购买意向数据和相关营销计划 [18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司受益于多种顺风因素，各产品、客户细分市场和地区都表现强劲，预计未来将继续保持增长势头 [6] - 从面对面活动向在线活动的转变趋势将持续，这对公司业务有利，因为在线活动更具可扩展性、可衡量性且成本更低 [47] - 公司长期运营杠杆良好，目标是至少50%的增量EBITDA利润率，随着收入规模扩大，短期内有望实现40%的调整后EBITDA利润率，长期有望实现50% [24] 其他重要信息 - 公司发布了股东信，并在网站投资者关系板块公布，同时提交了8 - K文件 [3] - 公司提及的非GAAP财务指标与最可比GAAP指标的调节信息随股东信一同发布 [4] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 北美和国际市场的表现，以及Xtelligent收购的货币化计划 - 北美和国际市场表现均超原指引，国际市场因活动转变和隐私法规，客户重视公司受众；北美市场客户用第一方数据实现部门现代化。公司各产品增长良好，Priority Engine同比增长20%。Xtelligent收购符合公司标准，计划将购买意向数据货币化到Priority Engine订阅中，在医疗保健与IT等交叉市场推出新细分市场 [11][12] 问题2: 下半年指引上调中，Xtelligent收购、核心业务表现和BrightTALK优势的平衡情况 - Xtelligent未计入此次指引。年初预计BrightTALK增长20%，TechTarget有机增长低至中个位数，目前公司在各产品方面加速增长，超过原预测 [15][16] 问题3: 谷歌延迟移除第三方cookie对业务的影响 - 公司认为这是竞争优势，客户需要规划营销战略，会从第三方cookie转向第一方购买意向数据，未来1 - 1.5年对公司有利 [18] 问题4: Priority Engine下半年的预期，以及Priority Engine Express的销售采用情况和进展 - Priority Engine下半年预计保持与Q2相似的高个位数到20%的增长，部分客户仍在从短期需求生成项目向长期订阅迁移。Priority Engine Express处于推出初期，势头良好，在中小企业市场有机会 [20][21] 问题5: 如何看待未来在运营杠杆方面的投资 - 下半年运营费用将逐步增加，因部分员工薪酬调整。长期运营杠杆良好，目标是至少50%的增量EBITDA利润率，可实现再投资和扩大利润率，短期内有望实现40%调整后EBITDA利润率，长期有望实现50% [24] 问题6: 与BrightTALK的交叉销售情况，以及产品方面推动额外收入协同效应的剩余机会 - 交叉销售效果良好，公司代表相互引入客户，在北美、EMEA和APJ地区都取得成功。产品方面，BrightTALK的BrightTALK Central平台和公司的Priority Engine平台有协同机会，已将BrightTALK成员的账户级情报引入Priority Engine，未来团队将密切合作制定平台战略 [27][28] 问题7: Priority Engine在大型客户中的销售用例采用情况及相关数据 - 销售用例采用情况良好，今年推出的潜在客户级情报使销售代表能在个人潜在客户层面进行排名，销售使用量增加了2倍。公司还扩展了Inbound Converter功能，帮助优先处理账户并识别参与客户网站的人员，销售取得了成功，未来将在第四季度进行下一次功能更新 [30][32] 问题8: 长期收入组合略有下降的影响因素 - 整体收入环比大幅增长，长期收入的美元金额两位数增长，只是占比因整体收入增加而略有降低 [34][35] 问题9: Xtelligent的过去12个月收入和EBITDA，以及医疗保健IT垂直领域是否关注已久和其他潜在垂直领域 - 因披露原因未报告Xtelligent的收入和EBITDA，收购重点是内容、选择加入的受众和第一方购买意向数据的货币化。医疗保健IT垂直领域已关注多年，认为有新客户和机会。还有其他相邻垂直领域，如BrightTALK涉及的金融科技和资产管理领域也在关注范围内 [39][41] 问题10: Xtelligent在医疗保健IT垂直领域的市场地位，以及面对面活动是否会恢复 - 收购Xtelligent关注的是目标、内容和受众质量以及购买意向数据的货币化机会，而非规模。市场上有Becker Health和HIMSS等大玩家。面对面活动不会恢复到以前的水平，从面对面活动向在线活动的转变趋势将持续，对公司业务有利 [46][47] 问题11: 未来并购的节奏和机会，以及TechTarget的正常化增长率 - 市场并购活动活跃，公司有选择标准，会关注符合内容、选择加入成员、第一方购买意向数据和互补解决方案的组织，每进行一次收购可能会考察40个对象。如果趋势持续，公司未来增长率预计为中到高个位数 [52]

财务数据关键指标变化 - 公司递延的雇主份额FICA工资税（员工工资前137,700美元的6.2%），2021年12月31日到期的120万美元包含在2021年6月30日的应计费用中[32] - 公司于2021年1月1日提前采用ASU 2020 - 06，转换债务从153,882美元变为194,649美元，增加40,767美元；额外实收资本从363,055美元变为332,555美元，减少30,500美元；留存收益从37,580美元变为37,813美元，增加233美元；递延所得税负债从23,848美元变为13,348美元，减少10,500美元[40] - 2021年6月30日和2020年12月31日，合同负债分别为270万美元和220万美元[43] - 2020年12月31日合同负债余额为15,689美元，2021年3月31日为25,061美元，2021年6月30日为27,854美元[44] - 截至2021年6月30日和2020年12月31日，现金分别为1.09亿美元和8260万美元[50] - 截至2021年6月30日和2020年12月31日，短期投资均为84美元[46][51] - 截至2021年6月30日和2020年12月31日，或有对价流动负债分别为2237美元和1027美元[46] - 截至2021年6月30日和2020年12月31日，无形资产净值分别为1.05441亿美元和1.08872亿美元[52] - 2021年和2020年上半年无形资产摊销费用分别为430万美元和10万美元[52] - 预计2021年下半年至以后无形资产摊销费用总计1.05441亿美元[53] - 2021年3月和6月，商誉分别增加20万美元和50万美元[54] - 2021年和2020年第二季度净利润分别为5120美元和4773美元[55] - 2021年和2020年上半年净利润分别为6930美元和6980美元[55] - 2021年第二季度基本和摊薄每股收益分别为0.18美元和0.17美元[55] - 截至2021年6月30日，票据公允价值为2.54259亿美元，账面价值为1.95303亿美元[67] - 截至2021年6月30日，经营租赁资产为2230万美元，经营租赁负债为2710万美元[76] - 截至2021年6月30日，2007年股票期权和激励计划下仍有37500股普通股受未完成股票授予限制[80] - 截至2021年6月30日，有1595225股受未完成股票授予限制，3905986股可用于发行[81] - 2021年上半年，期权期初107500份，授予20000份，行权2500份，期末125000份，行权总内在价值15.4万美元，收到现金约1.6万美元[85] - 2021年上半年，受限股票单位期初147.8万股，授予64152股，归属34802股，期末1507350股，34802股归属，授予日公允价值210万美元[86] - 截至2021年6月30日，与股票期权和受限股票单位相关的未确认薪酬费用为3090万美元，预计在1.5年内确认[87] - 2021年3、6月，公司分别记录所得税费用630万、700万美元，较2020年增加，因英国税率从19%提至25% [93] - 2021年6月30日，美国长期资产197778万美元，国际106338万美元，英国占34% [98] - 截至2021年6月30日的六个月，约29%的收入来自美国以外客户，外汇损益不显著[190] - 截至2021年6月30日，公司有1.091亿美元现金和投资，投资于债券基金，用于营运资金[191] 各条业务线数据关键指标变化 - 2021年第二季度，北美收入为39,416美元，2020年同期为21,106美元；国际收入为24,295美元，2020年同期为13,690美元；总收入为63,711美元，2020年同期为34,796美元[42] - 2021年上半年，北美收入为72,454美元，2020年同期为40,855美元；国际收入为44,226美元，2020年同期为25,357美元；总收入为116,680美元，2020年同期为66,212美元[42] - 2021年第二季度和上半年，从期初递延收入中确认的收入分别为1300万美元和2810万美元[43] - 2021年1 - 3月开票62,341美元，确认收入52,969美元；2021年4 - 6月开票66,504美元，确认收入63,711美元[44] - 2021年3、6月，按活动目标地区，北美净销售额39416万、72454万美元，国际24295万、44226万美元[95] 会计政策变更 - 公司历史上将折旧和摊销费用合并列示，因近期收购，摊销费用重要性增加，改为分开列示，对总运营费用和净收入无影响[22] 外币处理政策 - 公司主要外国子公司的功能货币通常是当地货币，外币财务报表折算调整计入综合收益表，外币交易损益计入利息和其他收入（费用）净额[23] 债务相关 - 2020年12月公司发行2.013亿美元本金的0.125%可转换优先票据，2025年12月15日到期[56] - 票据初始转换率为每1000美元本金兑换14.1977股普通股，初始有效转换价格约为每股70.43美元，转换时可发行2857447股[59] - 发行时负债部分公允价值为1.588亿美元，权益部分为4250万美元[63] - 与票据发行相关的交易成本中，负债部分为525万美元，权益部分为140万美元[64] - 2018年12月24日公司签订2500万美元定期贷款协议，2020年12月还清[68] 租赁相关 - 2018年1月1日起牛顿办公室租金面积减至约7.4万平方英尺，月租金0.3百万美元，租金每两年约递增1%[71] - 2021年5月起牛顿办公室租金面积减至约6.8万平方英尺，公司获一次性付款约60万美元，月租金约0.3百万美元[72] 股票回购 - 2018 - 2020年，公司分别回购243425、411849、736760股，总价310万、710万、1480万美元，均价12.82、17.14、20.10美元，2020年5月终止2018年回购计划[89] - 2020年5月，董事会授权2500万美元股票回购计划，2021年上半年未回购[90] 收购相关 - 2020年12月23日，公司收购BrightTALK，交易成本约500万美元，对价约1.51亿美元[99] - 截至2021年6月30日，收购BrightTALK Limited的净资产业务为150,847千美元，商誉从71,846千美元调整为74,406千美元[102] - 2020年，公司以2500万美元现金和220万美元或有对价收购两家公司的几乎所有资产，记录了1710万美元无形资产和1270万美元商誉[103] - 2021年7月，公司以2500万美元现金和500万美元或有对价收购一家医疗保健企业对企业媒体公司的几乎所有资产[104] - 收购BrightTALK Limited时，应收账款为11,810千美元，无形资产为90,370千美元[102] - 收购BrightTALK Limited时，应付账款、应计费用和其他负债从(9,194)千美元调整为(11,285)千美元[102] - 收购BrightTALK Limited时，递延所得税负债和应付所得税从(11,490)千美元调整为(11,627)千美元[102] 市场风险 - 公司市场风险主要源于外汇汇率和利率波动，不持有或发行交易性金融工具[189] - 公司认为外汇汇率波动财务影响不重大，未进行外汇套期保值交易，但未来可能考虑[190]

财务数据和关键指标变化 - 调整后收入增长85%，约达5900万美元；调整后EBITDA增长123%，约达1900万美元；调整后EBITDA利润率为33%；调整后毛利率为75% [7] - 长期合同收入占比达42%，创历史新高；自由现金流为1260万美元，占调整后EBITDA的66% [8] - 公司提高年度业绩指引，预计调整后收入在2.45亿 - 2.5亿美元之间，调整后EBITDA在8000万 - 8500万美元之间 [8] 各条业务线数据和关键指标变化 - Priority Engine业务2020年增长4%，Q1增长7%，预计下一季度及全年长期合同相关收入增长超15% [13] - 公司拥有1585个客户，其中225个客户年花费超10万美元，25个客户年花费超1000万美元；已确定近10000家潜在合作科技公司 [41][43][44] 各个市场数据和关键指标变化 - 全球前十大供应商收入集中度降至约20%，10年前超40% [60][63] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于增加长期收入指标占比，推出Priority Engine以实现该目标 [11] - 收购BrightTALK，将其视频内容与公司文本内容结合，为客户提供更全面服务 [16][17] - 关注销售采用和销售使用，对Priority Engine进行更新，加强与客户CRM系统双向集成 [26][31][32] - 投资增加销售团队和后端自助服务，以吸引更多长尾客户 [46][47] - 利用自身社区和数据优势，应对谷歌淘汰第三方cookie趋势，为客户提供第一方数据 [20][21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2020年末的发展势头延续至2021年，受益于强劲执行和有利因素，公司业绩积极向好 [7] - 随着疫情缓解，客户对长期合同的承诺增加，Priority Engine业务有望持续增长 [12][13][50] - 2021年活动以数字活动为主，2022年可能出现混合活动，公司在数字活动领域具有优势 [36][37] - 客户预算从线下活动向线上和数据驱动转移，有利于公司业务发展 [22][68] 其他重要信息 - 公司在股东信中公布新指标，展示业务增长机会和客户发展潜力 [41][43][45] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司在长期订阅方面的客户反馈及Priority Engine收入加速增长的信心来源 - 过去几年公司致力于提高长期收入指标占比，Priority Engine推出旨在实现该目标；2020年受疫情影响客户对长期合同承诺减少，今年Q1 Priority Engine收入增长7%，后续预计长期合同相关收入增长超15%；长期合同收入占比达42%创历史新高，市场趋势对公司有利 [11][12][13][14] 问题2: 收购BrightTALK后客户的实际反馈 - 客户对TechTarget和BrightTALK合作表示兴奋；BrightTALK的丰富内容和网络研讨会平台能捕获注册会员和第一方购买数据，与公司文本内容互补；客户希望整合资源，公司正开展联合计划提供相关信息 [16][17][18] 问题3: 移动ID和第三方cookie在客户和潜在客户中的讨论情况 - 谷歌计划明年淘汰第三方cookie，这对公司有利；公司拥有大量社区和注册会员，客户重视第一方数据和基于许可的受众；这是公司的竞争优势和发展动力，与客户销售和营销现代化、预算转移趋势相符 [20][21][22] 问题4: Priority Engine的销售采用情况、Priority Engine Express的发展预期及2021年活动形势 - Priority Engine更新后聚焦销售采用，通过提供个性化数据和与客户CRM系统双向集成，使用量逐季增加；Priority Engine Express受疫情影响较大，目前预订量和关注度回升，有助于业务增长；2021年活动以数字活动为主，2022年可能出现混合活动，公司在数字活动领域有优势 [26][34][36] 问题5: 加速潜在客户采用的投资及增加高消费客户的关键因素 - 公司通过完善产品组合，包括Priority Engine、BrightTALK等，吸引长尾客户；投资增加销售团队和后端自助服务，以获取更多长尾客户；公司了解客户业务，通过内容、受众和市场细分，与客户建立良好关系，促进客户消费增长 [41][42][46][47] 问题6: 客户对Priority Engine年度承诺情况及SMB和大企业购买额外销售席位的适用性 - 随着疫情缓解，客户对长期承诺意愿增加，Priority Engine业务增长有望加快；SMB营销能力相对较弱，依赖销售团队，公司通过提供第一方购买意图数据帮助其确定销售目标；大企业可通过公司平台连接营销和销售部门，部分企业增加销售席位使用并取得成功 [50][53][57] 问题7: 全球前十大供应商需求及支出变化情况 - 全球前十大供应商支出有所增加，部分供应商向云和SaaS战略转型表现良好；这些供应商加速数字化转型，更加注重数字业务，但发展可能存在波动；目前其收入集中度降至约20%，公司业务多元化发展取得成效 [60][61][63] 问题8: 非Priority Engine业务的可持续增长率 - 客户预算从线下活动向线上转移，这一趋势不可逆转；客户从熟悉的线下活动转向线上后，逐渐接受基于第一方购买意图数据的营销方式；公司计划将短期的潜在客户增加转化为长期交易增加，目标是将长期交易占比从40%提高到50%以上 [68][70][72] 问题9: Priority Engine今年的显著增强功能 - 公司更新了警报系统，为销售代表提供特定区域的警报；实现了销售代表区域的个性化定制；增强了潜在客户层面的智能功能，方便销售代表识别和优先处理潜在客户；将整合BrightTALK账户数据，为销售代表提供更多销售切入点；加强与销售和营销相关平台的集成；公司每年通常进行一到两次重大升级，产品路线图丰富 [73][74][76][78]

财务数据关键指标变化 - 公司递延的雇主部分FICA工资税（员工工资前137,700美元的6.2%），2021年12月31日到期应付款958,621美元计入3月31日应计费用[33] - 公司于2021年1月1日提前采用ASU 2020 - 06，转换债务从153,882美元变为194,649美元，增加40,767美元；额外实收资本从363,055美元变为332,555美元，减少30,500美元；留存收益从37,580美元变为37,813美元，增加233美元；递延所得税负债从23,848美元变为13,348美元，减少10,500美元[41] - 2021年第一季度北美收入33,038美元，2020年同期为19,881美元；2021年第一季度国际收入19,931美元，2020年同期为11,535美元；2021年第一季度总收入52,969美元，2020年同期为31,416美元[44] - 2021年3月31日和2020年12月31日，合同负债分别为25,061美元和15,689美元；期间递延收入62,341美元，确认以前未赚取收入52,969美元[46] - 截至2021年3月31日和2020年12月31日，现金分别为9380万美元和8260万美元[51] - 截至2021年3月31日和2020年12月31日，短期投资公允价值均为84美元[48][52] - 截至2021年3月31日，流动或有对价负债为1984美元；截至2020年12月31日，流动或有对价负债为1027美元，非流动或有对价负债为1751美元[48] - 2021年3月31日无形资产净值为107257美元，2020年12月31日为108872美元[53][54] - 2021年和2020年第一季度无形资产摊销费用分别为220万美元和10万美元[54] - 预计2021年4月1日 - 12月31日无形资产摊销费用为6516美元，2022 - 2025年分别为8241美元、8072美元、8041美元、8041美元，之后为68346美元[55] - 2021年和2020年第一季度基本和摊薄每股净收益分别为0.06美元和0.08美元[57] - 2021年第一季度计算摊薄每股净收益时，排除2.6万股相关股份；2020年第一季度排除3.75万股相关股份[57] - 2021年3月31日，票据负债组成部分本金为201,250美元，净账面价值为194,976美元，权益组成部分为0美元；2020年12月31日，对应数据分别为201,250美元、153,882美元、41,059美元[69] - 截至2021年3月31日和2020年12月31日，票据相关的总利息费用分别为390美元和356美元，其中0.125%息票分别为63美元和10美元，债务折扣和交易成本摊销分别为327美元和346美元[71] - 2021年3月31日，票据公允价值为234,615美元，账面价值为194,976美元；2020年12月31日，对应数据分别为218,940美元、153,882美元[71] - 2021年和2020年第一季度，总租赁成本分别为1218美元和975美元，其中经营租赁费用分别为1142美元和947美元，短期租赁费用分别为76美元和28美元[80] - 2021年第一季度，公司授予64,152份受限股票单位，归属25,677份，3月31日未归属数量为1,516,475份，授予日公允价值为每股32.61美元，内在价值为105,319美元[90] - 截至2021年3月31日，与股票期权和受限股票单位相关的未确认薪酬费用为3630万美元，预计在1.8年的加权平均期间内确认[91] - 2020 - 2018年，公司在2018年11月股票回购计划下分别回购736,760、411,849和243,425股，总购买价格分别为1480万、710万和310万美元，平均股价分别为20.10、17.14和12.82美元，该计划于2020年5月终止[92] - 2020年5月公司宣布2500万美元股票回购计划，2021年第一季度未进行回购[93] - 2021年第一季度和2020年第一季度，公司分别记录所得税费用70万和90万美元[96] - 2021年第一季度和2020年第一季度，公司净销售额分别为52,969万美元和31,416万美元，其中北美地区分别为33,038万美元和19,881万美元，国际地区分别为19,931万美元和11,535万美元[98] - 截至2021年3月31日和2020年12月31日，公司长期资产分别为301,865万美元和301,651万美元，其中美国分别为195,627万美元和195,424万美元，国际分别为106,238万美元和106,227万美元，英国在2021年第一季度占公司长期资产的35% [100] 财务报表编制与会计政策 - 公司历史上将折旧和摊销费用合并列示，因近期收购，摊销费用重要性增加，决定分开列示，对总运营费用和净收入无影响[23] - 公司主要外国子公司功能货币通常为当地货币，外币报表折算调整计入综合收益表，外币交易损益计入利息和其他收入（费用）净额[24] - 公司根据GAAP编制合并财务报表需管理层进行估计和假设，包括收入、长期资产等方面，实际结果可能与估计不同[25] - 公司通过五步流程确认收入，即识别合同、识别履约义务、确定交易价格、分配交易价格和确认收入[26] - 公司维持应收账款预期信用损失备抵，评估可收回性时考虑COVID - 19导致的业务和市场中断及新兴信用和可收回趋势[27][29] - 公司对金融工具公允价值进行评估，除或有对价和长期债务外，其他金融工具账面价值接近公允价值[30] 债务与融资情况 - 2020年12月，公司发行2.013亿美元本金的0.125%可转换优先票据，2025年12月15日到期[58] - 可转换票据初始转换率为每1000美元本金兑换14.1977股普通股，初始有效转换价格约为每股70.43美元，转换时可发行2857447股[61] - 2018年12月24日，公司与西部联盟银行签订2500万美元定期贷款协议，2020年12月全额偿还[72] 租赁情况 - 2018年1月1日起，牛顿办公室租赁面积从约11万平方英尺减至约7.4万平方英尺，基础月租金为30万美元，2020年1月1日起每两年租金年均递增约1% [75] - 2021年5月起，租赁面积从约7.4万平方英尺减至约6.8万平方英尺，公司获一次性付款约60万美元，6月1日起基础月租金约25万美元[76] - 截至2021年3月31日，经营租赁资产为2520万美元，经营租赁负债为2950万美元[80] 股权与激励计划 - 截至2021年3月31日，2007年股票期权和激励计划有4万股普通股受未完成股票授予限制，2017年计划有158.435万股[84][85] - 公司使用布莱克 - 斯科尔斯期权定价模型计算授予日奖励的公允价值[86] - 2021年3月31日，公司股票期权流通数量为107,500份，行权价格为每股17.34美元，加权平均剩余合约期限为6.38年，内在价值为5,602美元[89] 收购情况 - 2020年12月，公司以约1.51亿美元现金收购BrightTALK Limited及其子公司[101] 风险情况 - 2021年第一季度约29%的收入来自美国以外客户，公司认为外汇风险财务上不重要，未进行外汇套期保值交易；截至2021年3月31日，公司有9390万美元现金和投资在债券基金，认为利率风险不重大[181][182]

营收依赖与影响因素 - 公司营收主要依赖购买意向驱动的广告活动，广告支出波动会影响营收和经营业绩[66] - 大部分客户来自企业科技行业，该行业特点会影响广告支出，进而影响公司营收和盈利能力[70] - 2020年公司营收增长部分得益于数据驱动产品销售增加，未来增长依赖此类产品销售和功能扩展[72] - 公司客户合同主要为短期合同，可能不续约，若大量客户停止购买服务，营收可能快速下降[73] - 公司需吸引和留住大量会员和用户以吸引客户，若无法做到会影响营收[74] - 2020年约39%的营收来自国际地理定位广告活动[80] - 2020年全年约30%的收入来自美国以外客户[246] 外部事件对公司的影响 - 新冠疫情对公司业务、经营业绩、财务状况和流动性产生不利影响，且影响程度和持续时间不确定[68][69] - 英国脱欧带来经济不确定性和监管成本挑战，2020年和2019年来自英国客户的营收分别占总营收的12%和10%[81][82] - 美国和全球经济、商业或行业状况及金融市场不稳定，可能对公司业务和财务结果预测能力产生不利影响[89] 业务运营风险 - 公司依赖互联网搜索引擎吸引网站访客，搜索引擎算法变化等会影响网站流量和经营业绩[76] - 公司国际业务面临诸多风险和成本，扩张可能不成功，影响业务、经营业绩和财务状况[80][81][82] - 公司在客户营销和广告支出竞争中可能失败，导致市场份额、客户数量和收入大幅减少[83] - 行业快速采用新技术和标准，若公司创新步伐不成功，可能损害经营业绩[84] - 公司若无法继续提升品牌知名度，可能对业务产生负面影响并导致收入下降[85] - 若公司不能留住关键人员，业务战略执行能力将受到不利影响[86] - 公司难以经济高效地吸引、招聘和留住合格人员，可能影响内容和服务质量及管理效率，导致成本增加和收入损失[88] - 公司在收购业务、产品和技术时可能失败，无法成功整合，导致收入下降或无法增长[91] - 公司可能无法实现收购预期收益，或收益实现时间长于预期[93] - 公司知识产权权利保护有限，可能被他人侵犯，面临侵权诉讼和管理资源分散问题[95] - 营销、数据收集和使用以及互联网用户隐私相关法律和标准变化，可能影响公司业务开展，减少营销和广告服务收入并增加合规成本[99] - 公司数字业务相关收入可能受政府监管、行业趋势等因素影响[112] - 公司若采用“禁止跟踪”机制或遵守自律原则，可能导致净收入下降[117] - 公司行业易受第三方网络攻击，可能无法阻止服务器和系统被非法访问[119] - 许多州和外国司法管辖区要求公司在个人信息被未经授权访问时进行通知[122] - 公司业务依赖集中的通信和计算机硬件系统，易受自然灾害等问题影响[124] - 公司保险政策对自然灾害等事件的损失赔偿有限，对恐怖袭击和战争损失一般未投保[124] - 系统中断或延迟会减少广告展示次数和潜在客户数量，降低网站对会员和广告商的吸引力，从而减少收入[125] - 网络和网站可能因各种原因出现响应时间变慢或无法访问的情况，导致流量减少和收入降低[126] - 政府互联网监管政策变化可能导致公司增加费用、失去客户，阻碍业务增长[128] 法律法规相关 - 欧盟《通用数据保护条例》（GDPR）于2018年5月生效，违规罚款最高达2000万欧元或全球总收入的4%[106] - 2020年1月加州《消费者隐私法案》（CCPA）生效，7月可强制执行；11月加州选民批准《隐私权利法案》（CPRA）修订CCPA[103] - 2020年3月6日公司对欧盟隐私盾和瑞士隐私盾进行自我认证，7月16日欧盟法院使欧盟隐私盾失效[110] - 公司认为自身基本符合所有适用法律，但法律可能修改，新产品服务也可能需改变合规做法[118] 财务数据关键指标 - 截至2020年12月31日，公司有1.791亿美元商誉和1.089亿美元净无形资产[131] - 2020年12月，公司发行本金总额2.013亿美元、利率0.125%的可转换优先票据，2025年到期[137] - 截至2020年12月31日，公司董事、高管和重要股东实益持有约690万股普通股，占已发行股份的25% [139][140] - 截至2020年12月31日，有577.5627万股普通股预留用于行使股票期权和转换票据[139] - 预计2020年外币汇率不利变动10%，将使营业收入减少不到10万美元[246] - 截至2020年12月31日，公司现金、现金等价物和投资总计8260万美元[248]

财务数据和关键指标变化 - 2020年Q4营收增长28%，约达4590万美元，其中BrightTALK九天贡献约120万美元，排除其贡献后，公司营收季度增长24% [7] - 调整后EBITDA增长53%，约达1800万美元，调整后EBITDA利润率为39% [7] - 长期合同占营收的34%，毛利率为76%，调整后自由现金流为1360万美元，占调整后EBITDA的76% [7] 各条业务线数据和关键指标变化 - 国际业务营收增长约29% [16] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场在数据驱动和数字化方面落后于美国市场，受疫情影响，数字转型加速，公司持续投资，预计2021年将实现稳定增长 [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司处于数据驱动的销售和营销组织转型早期，利用第一方购买意向数据，受益于第三方cookie和中游数据受质疑的宏观趋势，通过整合BrightTALK和ESG加速发展 [12][13] - 聚焦Priority Engine销售用例，进行产品更新，加强与销售团队的整合，个性化销售用例，引导销售代表与客户互动 [13][14] - 对于选择短期协议的客户，公司计划引导其过渡到以Priority Engine为基础的年度订阅，并强调与内容营销和品牌信息整合的价值 [19][20] - 对于BrightTALK收购，公司旨在支持和加速其发展，寻找交叉销售和追加销售机会，后期将整合其受众和意向数据到Priority Engine [23][24] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司2020年发展势头良好，已延续至2021年，Q4业务繁忙，完成两项收购和2亿美元可转换债券发行 [7] - 随着企业采用第一方购买意向数据，公司处于有利地位，有望实现2021年指导范围的高端目标 [12] 其他重要信息 - 公司发布的非GAAP财务指标将在股东信中与最可比的GAAP指标进行对账 [5] - 2021年递延收入计划为第一季度500万美元，全年1150万美元，逐季递减 [31] - 公司实施了两位数的价格上涨，约三分之一的收入受影响，预计未来仍有定价权 [37][40] 问答环节所有提问和回答 问题1: 2021年指导范围高端目标的驱动因素、产品销售用例的进展以及Q4到Q1的业务势头 - 要达到2021年指导范围的高端，需抓住数据驱动的销售和营销组织转型趋势，利用第一方购买意向数据，整合BrightTALK和ESG [12] - Priority Engine销售用例取得进展，包括前景级情报和定制入口点的更新，受到销售团队的欢迎 [13][14] - Q4到Q1业务势头良好，客户数量增加，公司将短期项目过渡到基于Priority Engine的订阅式综合项目 [14] 问题2: 国际业务营收情况 - 国际业务营收增长约29%，市场在数据驱动和数字化方面落后于美国，受疫情影响数字转型加速，公司持续投资，预计2021年稳定增长 [16] 问题3: 客户选择短期协议的情况是否改变以及争取客户签订长期订阅的策略 - 自2020年3月疫情以来，部分客户选择短期协议，公司计划与客户保持密切联系，展示意向主导的潜在客户生成计划的效果，引导客户过渡到以Priority Engine为基础的年度订阅，并强调与内容营销和品牌信息整合的价值 [19][20] 问题4: 前景级情报的进展和早期用户反馈 - 前景级情报反馈积极，公司将确保数据与销售团队的工作流程和系统相匹配，加强与销售和营销部门的紧密整合 [21][22] 问题5: BrightTALK收购对业务模式的影响 - 公司对BrightTALK收购感到兴奋，目标是支持和加速其发展，寻找交叉销售和追加销售机会，后期将整合其受众和意向数据到Priority Engine [23][24] 问题6: 2021年调整后收入的计算方式以及是否会影响调整后EBITDA - 未来股东信中将对调整后收入进行GAAP和非GAAP指标的对账，调整后收入的计算会影响调整后EBITDA [28][29] 问题7: 递延收入的季度分布情况 - 递延收入逐季递减，2021年第一季度为500万美元，全年为1150万美元 [31][32] 问题8: 2021年调整后EBITDA利润率下降的原因 - 收购的两家公司利润率低于TechTarget，短期内未实现费用协同效应，但预计未来几年利润率将与历史水平一致 [34] 问题9: BrightTALK和ESG的2020年营收情况 - BrightTALK 2020年营收约为5000万美元，ESG营收因竞争原因未披露 [36] 问题10: 价格上涨的百分比、受影响的Priority Engine客户收入比例以及对传统业务的影响 - 公司实施了两位数的价格上涨，约三分之一的收入受影响，预计未来仍有定价权 [37][40]

财务数据和关键指标变化 - 2020年第三季度，公司收入增长7%，达到3620万美元，调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）增长12%，达到1250万美元，调整后EBITDA利润率从2019年第三季度的33%提升至35%，长期合同占该季度收入的35%，调整后自由现金流为960万美元，占调整后EBITDA的77% [8] - 预计2020年第四季度，收入在4200万 - 4300万美元之间，调整后EBITDA在1560万 - 1640万美元之间 [9] 各条业务线数据和关键指标变化 - 自年初以来，Priority Engine页面浏览量增长了80%，自9月推出以来，客户中自称为销售专业人员的门户互动量增长了40% [18] - 全球前10大客户环比略有增长，但较前几年下降约15%，其他所有客户分别增长17%和11%，国际业务增长30% [32] - 品牌收入通常占公司总收入的10% - 14%，在第三季度没有增长 [74] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在国际市场的业务增长加速，包括EMEA、拉丁美洲和APAC地区，主要得益于其合规的会员模式和客户从面对面活动预算向在线活动的转变 [32][33][34] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司认为客户正专注于将销售和营销组织向数据驱动转型，这是一个巨大的机会，公司处于早期阶段，对未来持乐观态度 [9] - 公司计划在2021年及以后继续开发Priority Engine的功能，重点是利用客户的第一方数据和其他关键参与选项 [19] - 公司将新客户从潜在客户生成和其他数据产品逐步过渡到综合在线活动，最终转化为长期数据订阅模式 [27] - 竞争对手ZoomInfo收购了一家提供AI驱动的买家意向数据解决方案的公司，但公司认为自身专注于企业IT市场，通过内容投资获取真实的第一方购买意向数据，具有竞争优势 [49][50][51] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司业务在第三季度明显加速，预计第四季度收入增长近20%，并谨慎乐观地认为这种加速趋势将延续到2021年 [8][9] - 尽管市场存在不确定性，但客户仍需要利用数据来推动销售和营销工作，公司作为值得信赖的解决方案提供商，有望受益于这种趋势 [42][57] 其他重要信息 - 公司在财报电话会议前，已在投资者关系网站上发布了股东信，并在8 - K文件中提供了相关信息 [5] - 公司的一些发言可能被视为前瞻性陈述，实际结果可能与预测存在重大差异，投资者应参考公司向SEC提交的10 - K年度报告和10 - Q季度报告中的风险因素 [6] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 新的潜在客户开发产品有哪些改进，是否已全面推出，定价提高是否有阻力 - 9月发布的Priority Engine更新是该产品推出以来最大的一次，更新了用户界面，使其更专注于销售用例，还推出了潜在客户级别的情报功能，增强了与客户工作流程的集成，特别是与Salesforce的集成 [13][14][17] - 自年初以来，Priority Engine页面浏览量增长了80%，自9月推出以来，客户中自称为销售专业人员的门户互动量增长了40%，公司将继续开发更多功能 [18] - 目前定价提高没有遇到阻力，这是一个积极的信号 [20] 问题2: 订阅业务在经济低迷时更具弹性，但Priority Engine在过去两个季度增长放缓，如何解释 - 企业IT环境发生了变化，客户从销售传统硬件转向数字转型解决方案，这使得客户的业务更具连续性，减少了波动性 [22][23] - 在疫情期间，Priority Engine的新客户获取和续约受到影响，但客户并未离开公司，而是转向了其他产品，公司计划将这些新客户逐步转化为长期数据订阅用户 [24][25][27] 问题3: 收入高于预期，主要归因于什么 - 全球前10大客户环比略有增长，但较前几年下降约15%，其他所有客户分别增长17%和11%，国际业务增长30% [32] - 公司的合规会员模式和客户从面对面活动预算向在线活动的转变，推动了潜在客户生成收入的增长，公司计划将这些新客户转化为长期数据订阅用户 [33][34][35] 问题4: 小客户对长期合同的犹豫是否有改善 - 情况有一定改善，但幅度较小，仍有很多不确定性，但客户需要继续与潜在客户和现有客户保持联系，因此一些客户开始签订长期合同，公司也会通过其他方式吸引他们并转化为长期订阅用户 [36][37][38] 问题5: 如何看待欧洲部分地区再次封锁对第四季度的影响 - 尽管欧洲部分地区再次封锁，但客户仍需要与客户和潜在客户保持联系，他们正将面对面活动的预算转向在线数字数据驱动的活动，公司对EMEA地区第四季度的业务仍有健康的预测 [42][43] 问题6: 如何看待国际业务中产品组合的变化 - 国际市场在营销、活动和服务方面往往落后于美国市场，但疫情加速了这种转变，客户将重新评估预算，将更多资金投入在线活动，Priority Engine在从活动向内容联合、综合在线解决方案的转变中具有良好的发展前景 [44][45][47] 问题7: 竞争对手收购AI驱动的买家意向数据解决方案公司，如何看待该技术和竞争情况 - 竞争对手的收购是一个明智的举动，但公司认为自身专注于企业IT市场，通过内容投资获取真实的第一方购买意向数据，具有竞争优势，能够为客户提供透明的意向和参与信号 [49][50][51] 问题8: 第四季度收入指导暗示增长加速，原因是什么 - 部分原因是客户从面对面活动转向在线活动，以及客户的预算积压，他们希望在年底前使用预算，通过内容营销、内容联合和潜在客户生成等方式与公司合作，价格上涨的影响在2021年和2022年才会更明显 [56][57][58] 问题9: Priority Engine新增销售功能如何扩大目标市场（TAM），是否有市场策略，之前使用该产品的销售和营销人员数量情况如何 - 在营销方面，公司仍有很大的发展空间，客户有多种用例，且在全球各地设有办事处，公司有扩大市场的计划 [60] - 增加销售用例对公司很重要，公司专注于开发易于使用的销售应用程序，并与Salesforce集成，通过培训销售团队和提供座位许可证来增加收入 [61][62] - 自9月以来，客户中自称为销售专业人员的门户互动量增长了40%，这表明该功能取得了成功，有望扩大TAM和加强客户关系 [63] 问题10: Priority Engine页面浏览量自年初增长80%，是否是营销加速的结果 - 页面浏览量的增长是与上一年相比的，反映了营销人员更多地参与其中，公司希望将这些经验应用到销售用例中，提高用户的粘性 [65][66] 问题11: 如何确保国际业务中非Priority Engine产品销售增长的可持续性，以及全球前10大客户在第四季度是否会同比增长 - 国际业务在各个方面都表现良好，Priority Engine和潜在客户生成业务都有增长，品牌收入通常占比较小，不是公司长期关注的重点 [72][74] - 预计全球前10大客户在第四季度将实现环比和同比增长，公司正在与这些客户洽谈一些长期合作，但公司不依赖这些大客户，目前其占公司业务的比例约为20%，客户集中度分布更加合理 [75][76][77] 问题12: Priority Engine的价格上涨是在9月完成还是逐步实施 - 价格上涨在客户续约或签订年度订阅合同时实施，由于收入是按比例确认的，大部分收入将在2021年体现 [78]