财务数据和关键指标变化 - 2019年第一季度营收2040万美元，较2018年第一季度的1410万美元增长45%，处于此前指引区间高端 [25] - 毛利率保持在75%不变 [26] - 调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为480万美元，利润率23%，略低于前几个季度，主要因与股价挂钩的可变薪酬及为未来增长产生的额外成本 [27] - 资本支出约450万美元，主要用于购买新背心以支持不断增长的患者群体 [29] - 销售、一般和行政费用（SG&A）约1150万美元，高于上一年第一季度的730万美元，部分可变薪酬与公司股价挂钩 [30] - 季度末现金约740万美元，应收账款1170万美元，营运资金余额470万美元，应收账款因销售快速增长和新工作流程及计费软件投资而增加 [32] - 长期债务120万美元，主要由融资租赁构成，由经营现金流偿还，其中约100万美元是新租赁标准导致将经营租赁计入资产负债表 [34] - 第二季度营收指引在2220万 - 2280万美元之间，预计毛利率和调整后EBITDA百分比与上一年保持一致 [35] - 第一季度用约150万美元回购36.51万股股票，与惠特尼银行的信贷额度增至1000万美元且未动用 [37] 各条业务线数据和关键指标变化 - 新通气患者持续快速增长，其他产品线销售也强劲增长，公司致力于实现产品收入流多元化 [26] - 子公司的 percussion vest 产品线取得显著增长，该产品线占本季度新患者的近7%，预计随着对该产品线的熟悉程度提高，这一比例将上升 [13][14] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司目前75%的患者位于农村市场，仅25%位于竞争性投标区域 [50] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司认为即将到来的监管环境是加速业务扩张的机会，将积极参与竞争性投标，有望借此进入目前尚未涉足的大城市市场，如曼哈顿和洛杉矶 [8][50] - 计划利用内部产生的现金流和与主要供应商的资本租赁来为未来增长提供资金 [36] - 努力在年内实现双重上市，在加拿大和美国证券交易所上市，认为这将带来价值 [31] - 利用公司优越的临床医生和销售人员网络，探索在呼吸治疗之外提供更多解决方案，开发技术解决方案以服务医生、付款人、患者和护理人员，实现品牌多元化并巩固其在家庭医疗服务和技术领域的领先地位 [41] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为尽管规模扩大后维持历史增长率难度增加，但员工努力推动了持续增长，未来将继续努力实现每月2% - 3%的收入增长 [10][11] - 对竞争性投标环境持乐观态度，认为这将加速公司增长，有信心在投标中获胜，即使面临价格压力，业务量的增长也将带来增长机会 [21][50] - 预计未来能在全美开展业务，未来1.5年覆盖美国本土48个州，未来两个季度有望新增约12个州 [60] 其他重要信息 - 公司合规部门已使公司在40个州获得经营许可，在31个州获得医疗保险批准，预计将在27个州开展业务，并为将氧气业务拓展到全国某些地区做准备 [16] - 技术团队与临床团队合作，开发为患者提供早期解决方案的方法，以延长患者住院时间，并已开始建模原型，有望为公司带来更多收入流并为付款人提供实时结果 [17][18] - 网络开发团队第一季度新增20份付款人合同，目前在全国拥有超过400份产品合同，预计合同转换的积极趋势将在2019年持续 [18] - 公司政府关系临床团队与网络开发和销售团队协同合作，推动VA业务扩张，教育并授权销售团队在全国范围内追求每个VA设施，目标是将服务推广给有需要的退伍军人 [19][20] - 公司预计在年底前发布新的临床精准研究，初步数据显示临床死亡率降低情况与KPMG数据一致，更多数据有助于向医生推广治疗方案 [14][15] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 坏帐费用季度环比略有上升的原因及趋势 - 随着销售增长，名义坏帐会有所增加，但公司整体坏帐率与DME行业相比表现较好，预计维持在9% - 13%且低于10%，第一季度因利率变化、免赔季等因素可能较困难，但长期来看坏帐率不会上升，应收账款增加是因为实施了更强大的计费和工作系统 [47] 问题2: 员工工资和福利费用增加的原因 - 公司因业务快速增长招聘了更多销售人员，员工总数增至345人，同时在技术部门进行了大量投资，此外，本季度开始有与股价挂钩的幻影股份计划费用，这对费用增加有较大影响 [49] 问题3: 竞争性投标为何是公司增长机会 - 公司75%的患者位于农村市场，仅25%在竞争性投标区域，参与投标将使公司有机会进入目前未涉足的大城市市场，加速业务增长；作为通风领域最大的独立供应商，公司在财务健康和业务经验方面具有优势，有望在投标中脱颖而出；即使面临价格压力，业务量的增长也将带来增长机会 [50] 问题4: 竞争性投标暂停期是否仍为两年 - 目前仍计划于2021年实施竞争性投标，但可能会有变化，今天早上发布的时间表再次确认了这一预期 [51][52] 问题5: 2019财年EBITDA利润率是否在2500万 - 2600万美元范围内 - 公司认为年底EBITDA利润率将与去年相当，去年季度间有波动，第一季度因股价上涨导致幻影股份计划费用较高 [57][58] 问题6: 公司地理业务拓展计划 - 预计未来1.5年覆盖美国本土48个州，未来两个季度有望新增约12个州，目前合规部门进展领先，招聘和培训人员是关键，新招聘的注册护士为招聘策略带来新亮点 [60] 问题7: 何时能从加利福尼亚和佛罗里达等大州获得可观收入 - 加利福尼亚州业务已在进行中，但具体收入情况暂不清楚，公司正在寻找其他拓展区域；佛罗里达州进入困难，该州对公司申请要求严格，公司将在获得正式经营许可后开始招聘 [61] 问题8: 目前有多少销售代表 - 目前有70名销售代表，上一季度有人员晋升，新招聘的9名代表未被淘汰，这证明了公司培训和招聘工作的有效性 [62] 问题9: 销售代表达到产能需要多长时间 - 通常90天内可判断销售代表是否能成功，随着公司招聘流程的优化，这一时间有所缩短，若代表不适合销售岗位，可转为支持岗位为患者提供服务 [63] 问题10: 本季度每位活跃患者收入创历史新高的原因及其他产品预期 - 主要原因是 percussion vest 产品取得成功，本季度该产品收入占比7% - 8%，公司希望年底该产品收入占比达到10% - 15%，销售团队通过挖掘现有患者需求和向肺科医生推广该产品取得了较好效果 [65][66] 问题11: KPMG研究对患者群体增长的帮助及是否有合适的收购目标 - KPMG研究对公司增长贡献很大，但销售团队尚未完全掌握如何充分利用该研究成果，这是进一步增长的机会；目前没有合适的收购目标，但公司会持续关注战略上合适的附加或相邻产品 [67] 问题12: 呼吸治疗师（RT）能否为患者提供其他服务以及公司网络能否引入其他服务 - 注册护士（RN）基础设施的建设将使公司能够为更多疾病状态提供服务，RT主要在呼吸领域提供服务，且各州规定不同；公司认为这是业务多元化的努力方向，符合公司成为一站式解决方案和护理人员延伸的使命和愿景 [73][74]

财务数据和关键指标变化 - 2018年第四季度营收1850万美元，较2017年第四季度的1350万美元增长37%，全年营收达6530万美元，较去年增长39% [18] - 本季度毛利率为74%，去年第四季度为75% [18] - 本季度调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为500万美元，利润率27%，全年调整后EBITDA为1720万美元，利润率26% [19][20] - 2018年资本支出（CapEx）总计1450万美元，主要用于购买新呼吸机以支持不断增长的患者群体 [20] - 销售、一般和行政费用（SG&A）约为3440万美元，上一年为2460万美元 [21] - 季度末现金约1040万美元，应收账款（AR）880万美元，营运资金余额600万美元，长期债务40万美元 [23] - 第一季度营收指引在2000 - 2050万美元之间，预计毛利率和调整后EBITDA百分比与去年保持一致 [24] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度新增9名销售代表，2018年共开发18个新地区，超出年初设定的16个目标，2019年目标是开发24个新地区 [10] - 网络开发团队第四季度签订28份新合同，2018年全年共签订70份新合同 [11] - 合规部门目前已在36个州获得经营许可，在25个州开展业务，目标是未来1.5年内在美国本土48个州都获得许可 [12] - 开始为退伍军人患者提供无创通气服务，第四季度取得一些小进展 [13] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2019年将为患者增加更多相关产品和服务，利用竞争性投标计划暂停的机会，通过全国销售网络提供更多辅助产品 [29] - 技术团队正在向新的工作流程软件过渡，并开发未来工具，以帮助患者远离医院、延长寿命 [30] - 致力于使用更多远程患者监测工具简化服务，成为家庭医疗技术使用和开发的领导者 [31] - 目标是在美国和加拿大双重上市，以吸引更多美国投资者 [14][27] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司连续10个季度实现收入增长，主要得益于向更多医生和病例管理人员宣传KPMG研究结果，降低死亡率16%的成果促使现有转诊来源的订单增加 [8][9] - 美国医疗体系注重减少医院入院率，寻求以价值为基础的家庭护理提供商，公司市场渗透率低于5%，行业趋势有利于公司业务增长 [32] 其他重要信息 - 竞争性投标计划暂停2年，无创通气产品不在投标范围内，公司大部分现有业务不受影响，公司将监管环境变化视为机遇 [15] - 第四季度使用约160万美元回购近41.1万股股票，与惠特尼银行的信贷额度未使用，可用于满足额外资本需求 [26] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司考虑向患者提供哪些类型的设备，这些新增设备预计会对增长和利润率产生什么影响 - 公司正在拓展的产品包括用于治疗支气管扩张的叩击背心、氧气设备和睡眠呼吸暂停相关产品及技术工具 公司认为这些新产品线会带来收入增长，但目前对利润率影响不大，因为呼吸机业务的增长率仍然很高 [39][40] 问题2: 公司业务是否存在季节性，Q2和Q3的增长率是否会放缓 - 公司业务季节性不明显，虽然呼吸道疾病在寒冷天气会增加，但患者流失率也会相应提高 预计增长速度不会放缓，目前季度增长率处于历史指引的较高水平，除非有其他因素变化，否则公司认为可以保持当前的增长速度 [42] 问题3: 2019年是否会考虑进行非有机增长机会，现金使用是否会延续历史领域 - 公司首先会用现金购买更多呼吸机，同时正在考虑一些相邻市场的战略收购，但不确定是否会在2019年实施，需要等待尽职调查结果 [43] 问题4: 公司在VA（退伍军人事务部）业务方面的机会如何 - 目前VA业务处于早期阶段，仅有不到10名患者，涉及4个不同的设施 公司已完成认证并了解如何在VA开展业务，可以利用现有销售团队进行销售，认为这是一个教育临床医生的过程，对未来发展持乐观态度 [45] 问题5: 目前公司共有多少销售代表和临床联络员 - 目前公司大约有70名销售代表和临床联络员 [49] 问题6: 随着KPMG研究的推广，公司在医生群体中的认知度提高，2019 - 2020年业务增长加速的可能性如何 - 公司招聘更多代表并改进培训计划，预计代表能更快开展业务，同时网络开发团队与更多支付方合作 虽然在更大的基数上实现40%的增长更具挑战性，但公司各部门都配备了必要的工具，加上新增的辅助产品线和技术投资，有能力继续保持当前的增长速度，甚至可能更高 [51] 问题7: 随着辅助产品在收入中所占比例增加，每位活跃通气患者的平均收入会如何变化 - 每位患者的平均收入受两个因素驱动：一是网络开发团队与支付方协商争取更高费率；二是随着叩击背心、睡眠呼吸暂停产品、氧气设备等辅助产品线的发展，预计每位患者的收入会逐渐增加 若产品线收入大幅增长，公司可能会提供更详细的披露 [53][54] 问题8: 坏账准备率是否会维持在9% - 10%的水平 - 公司认为坏账准备率可能会维持在9% - 13%的范围内，希望能保持在个位数 若能将坏账率控制在10%以下，将对息税折旧摊销前利润（EBITDA）产生积极影响，9% - 10%是一个合理的估计 [55] 问题9: VA系统中有多少患者适合公司的治疗 - 公司不清楚VA系统中慢性阻塞性肺疾病（COPD）患者的确切数量，但估计在20万 - 60万之间 公司观察到VA系统中COPD患者存在频繁进出医院、治疗不当的问题，认为公司的服务可以解决这些问题 [56] 问题10: 公司在尚未开展业务的11个州何时能够运营，从增长角度看，哪些州或地区最具吸引力 - 从许可角度看，公司预计在未来9个月内获得美国本土48个州的许可，成为医疗保险许可提供商可能需要18个月 预计下次电话会议时，运营州的数量会增加 从增长角度看，加利福尼亚州、科罗拉多州和佛罗里达州最具吸引力，其中加利福尼亚州市场规模大，佛罗里达州人口众多，科罗拉多州的数据表现良好 [59][60] 问题11: 维持资本支出（CapEx）以实现与GDP类似的增长，这一数字会是多少 - 公司2018年资本支出略超过1400万美元，在40%的增长年份 从维护资本支出的角度看，呼吸机的最低使用寿命为10年，若患者数量保持不变，几乎不需要额外的资本支出 其他产品的资本支出微不足道 [63] 问题12: 从技术角度看，公司要从6000名患者的规模发展到10万名患者，目前正在采取哪些步骤 - 公司刚刚升级了工作流程软件，这有助于简化运营、减少不必要的访问，并为支付方提供实时结果报告 目前正在开发患者参与工具，以提高患者和护理人员的参与度，延长患者的住院时间 未来还将关注远程患者监测技术，利用蓝牙设备实现数据传输，并考虑战略收购以加速技术发展 [65][66][67]