行业投资评级 - 报告未明确给出行业投资评级 [1][2][3][4][5][6][7][8][9][10][11][12][13][14][15][16][17][18][19][20][21][22][23][24][25][26][27][28][29][30][31][32][33][34][35][36][37][38][39][40][41][42][43][44][45][46][47][48][49][50][51][52][53][54][55][56][57][58][59][60][61][62][63][64][65][66][67][68][69][70][71][72][73][74][75][76][77][78][79][80][81][82][83][84][85][86][87][88][89][90][91][92][93][94][95][96][97][98][99] 核心观点 - 伴随中等收入群体数量的稳步上升，会员制零售业态崛起显著，预计中国中等收入群体将在2025年达到6.11亿人，中等人均收入达到38,560元/人 [5] - 会员制零售是供应链效率革命与消费分层的具象化零售表现，其核心在于通过付费筛选用户、优化成本结构、强化服务差异化，构建可持续的商业模式 [3] - 规模效应与精细化运营为会员制零售的核心利润保障，例如山姆自有品牌Member's Mark的销售额贡献率超过三分之一 [3][41] - 会员分层体系是价值认同与粘性提升的关键，例如山姆Plus会员占比提升至25%，Costco Executive会员续费率高达92.7% [4] - 行业市场规模从2019年的253.63亿元人民币增长至2024年的446.92亿元人民币，年复合增长率达12.00%，预计2029年将达到716.44亿元人民币 [30] 行业综述 定义与业态逻辑 - 会员制零售服务是指商家通过发行会员卡或采用其他会员制度，向特定消费群体提供更优惠价格、专享服务等权益的零售模式 [17] - 该业态诞生是供应链效率革命、消费分层化、企业竞争策略升级三者共同作用的结果 [18] - 根本逻辑在于通过产品与服务差异以及人群切分，利用大数据、人工智能等技术实现精准营销和库存优化 [18] 会员制零售分类 - 根据付费模式可分为付费制会员（强会员模式）和等级制会员（弱会员模式） [21] - 付费制会员包括单轨制（如山姆、Costco）和双轨制（如Fudi、银泰），等级制会员主要为免费会员制（如永辉仓储） [21] - 外资企业如山姆、Costco凭借成熟供应链和客群切分能力采用强会员模式，而本土企业如盒马X会员店因起步较晚多处于探索阶段 [23] 行业发展历程 - 发展历程分为萌芽期（1950-1980年）、发展期（1981-2010年）、高速发展期（2011-2020年）和成熟期（2021年至今） [25] - 关键事件包括Costco于1983年创立、1997年更名，2019年进入中国上海创下单日销售额破亿纪录，山姆2021年付费会员突破400万 [25] - 当前行业进入成熟期，市场竞争加剧，部分品牌如盒马X会员店调整战略 [26] 市场规模 - 在仓储会员店销售额+会员年费收入总额的统计口径下，行业市场规模从2019年253.63亿元增长至2024年446.92亿元 [30] - 预计2025年市场规模达491.15亿元，2029年达716.44亿元，2025-2029年复合增长率维持在9.9% [30] - 山姆等外资业态发展势头良好，而盒马X会员店等本土企业因产品重合度高面临挑战，最后一家计划于2025年8月停业 [30] 产业链分析 产业链全景图谱 - 产业链上游包括国际品牌、自有品牌和本土品牌，中游为会员制零售企业，下游为终端消费客群 [36] - 下游客群多为中等及以上收入群体，预计2025年达6.11亿人，具备关注产品品质、高时间成本等特征 [37] 产业链上游分析 - 山姆自有品牌Member's Mark销售额贡献率超过三分之一，Costco自有品牌Kirkland Signature SKU占比达30% [41] - 企业通过高度精选SKU（如山姆SKU约5,000个）聚焦单品，降低运维成本并提高爆品率，如山姆瑞士卷、烤鸡 [43] - 杂货和消耗品为主要品类，山姆占比63.65%，Costco占比55.68% [43] 产业链下游分析 - 企业采用前置仓配置提升履约效率，如山姆前置仓SKU约1,000个，占门店商品20-30%，综合毛利率约12% [46] - 前置仓租金成本为普通门店50-70%，人力成本占总成本18.7%，但客单配送成本较高（6-9元） [46] 行业发展现状 门店分布 - 头部企业主要包括山姆（48家）、麦德龙（99家）、Costco（7家）、永辉（33家）和fudi（4家） [53] - 门店主要分布在一线和新一线城市，如山姆一线城市覆盖率100%，随城市线级降低覆盖能力减弱 [53] - 布局偏好经济强市，前十大城市包括上海（16家）、北京（14家）等社消总额较高地区 [53] 体系布局 - 体系包括付费制和等级制会员，客群具备高品牌忠诚度、强自生宣传力和极高复购率特征 [55] - 搭建流程涉及客群定位、私域引流、会员权益设计等，通过差异化权益提升粘性 [55] 客群分层 - 分层机制通过消费特权刺激客群成长，提升单体GMV，如山姆Plus会员提供免费配送等权益 [59] - 权益设计基于核心指标拆解和数据反馈，重点包括销售额边际、权益达成成本等 [59] 业态对比 - 相较于精品零售和传统零售，会员制零售占地面积大（6,800-18,000㎡），SKU精简（1,000-4,000个），目标客群为中高收入群体 [61] - 商品毛利率控制在15%以内，汰换率约40%，通过自有品牌和高效运营实现差异化 [61] 行业发展趋势 政策与监管 - 国家政策鼓励零售业态创新，如2016年《关于推动实体零售创新转型升级的意见》部署场景化改造、数字化赋能等任务 [69] - 2024年《零售业创新提升工程实施方案》支持技术驱动与生态构建，利好行业数字化和供应链提升 [69] 市场端及企业端发展趋势 - 核心驱动因素为中产阶层扩大和可支配收入提高，2024年城镇居民人均可支配收入实际增长5.1%达约41,000元 [72][74] - 土地成交价款下降减少企业拿地压力，如Costco单店拿地成本较2020-2023年下降约2,325万元 [78] - 传统零售衰退促使转型，沃尔玛大卖场从2020年412家降至2025年283家，而山姆从29家增至48家 [78] 行业制约因素 - 电子商务交易额从2018年30.9万亿元增至2024年46.4万亿元，网络零售额同期从9万亿元增至15.5万亿元，对实体业态形成冲击 [83] - 代购行为打破企业竞争壁垒，影响会员续费率，如Costco依赖会员费盈利的模式受冲击 [83] 行业竞争趋势 - 头部企业差异化竞争，避免产品矩阵重叠，如山姆优化商品力与消费体验，Costco侧重本土化调整 [86][91] - 企业策略包括山姆扩张、麦德龙B+C转型、fudi深耕区域市场、永辉调改门店等 [87] 商品发展趋势 - 共性包括精简SKU（同品类留1-3款）、发展自有品牌护城河、数据驱动产品汰换 [90] - 差异性体现为山姆商品力强、爆品率高，Costco依托大包装保持高性价比 [91] 企业分析 商超零售大盘表现 - 2025年上半年商超行业营收普遍下滑，66.7%企业营收同比减少，利润两极分化，58.3%企业净利润同比增长 [97] - 会员制零售成为调改方向，如步步高引入"胖东来模式"后日均销售额达151万元 [98] 物美集团 - 2019年收购麦德龙后改造为仓储会员店，门店快速扩张至2025年三季度达99家，经营策略转向B端+C端 [99] 山姆会员店 - 付费会员从2020年300万人增长至2024年近700万人，增幅230%，自有品牌Member's Mark占比超20% [78][25]