经销商竞争优势的演变 - 过去经销商的核心竞争优势集中在头部品牌代理、薪酬绩效、团队能力和网点覆盖 [2] - 近年来选品能力和品类运营成为新的竞争优势关键词 [2] - 经销商开始意识到会找好商品是一种核心竞争力 [2] 过去经销商不重视选品的原因 - 头部品牌过于强势，代理权成为主要竞争优势 [2] - 终端门店倾向于进品牌货，品牌商支付更多通道费用 [4] - 经销商职能围绕厂家任务展开，缺乏主动判断市场需求的能力 [5] - 经销商与消费者之间存在信息差，难以快速响应市场变化 [6][7] - 商品运营成本高、周期长且具有不确定性 [9] - "渠道为王"思维导致资源集中在拓店和铺货而非商品价值 [10][11] 当前市场环境的变化 - 零售端从"卖货架"转向"卖商品"，倒逼经销商重视选品 [15] - 商品供给过剩，消费需求多元化成为核心矛盾 [16] - 电商和新兴渠道打破了头部品牌垄断，激发消费需求多样性 [19][20] - 消费者需求动态变化，要求零售端持续汰换商品 [21][22] 选品能力成为新护城河 - 专注品类运营的经销商实现显著增长 [13] - 选品能力帮助终端实现差异化竞争 [15] - 经销商需持续提供符合消费趋势的商品以构建竞争优势 [23] - 经销商角色从垫资仓储转向围绕消费者需求提供动销货盘 [24]