财务数据和关键指标变化 - 第一季度GMV为12.4亿美元，同比增长34%，约高于第一季度指引范围中点1% [10][28] - 第一季度营收近1.9亿美元，同比增长30%，高于指引范围中点1% [10][28] - 第一季度调整后毛利为8630万美元，同比增长31%，毛利率为45.4% [10][28] - 第一季度调整后EBITDA为3160万美元，同比增长48%，利润率为16.6% [10][31] - 第一季度净亏损1790万美元，去年同期净亏损3210万美元 [32] - 第一季度末现金及现金等价物为4.45亿美元 [32] - 第一季度自由现金流使用7260万美元，去年同期使用5510万美元 [32] - 预计第二季度GMV在13.87 - 14.27亿美元之间，中点同比增长30% [34] - 预计第二季度营收在2.04 - 2.11亿美元之间，中点同比增长23.5% [34] - 预计第二季度调整后EBITDA在3500 - 3900万美元之间，中点利润率为18% [35] - 维持2025年全年GMV在61.9 - 64.9亿美元之间的指引，中点同比增长30.5% [35] - 预计2025年全年营收在9.17 - 9.67亿美元之间，中点同比增长25% [35] - 预计2025年全年调整后EBITDA在1.79 - 1.99亿美元之间 [35] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第一季度服务费用收入为8400万美元，同比增长23% [28] - 第一季度履约服务收入为1.059亿美元，同比增长36% [28] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国入境GMV约占整体GMV的12%，其中约30%的商品原产于中国和中国香港，受关税和进口最低免税额取消影响，部分美国入境GMV可能受到负面影响 [12][90] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 与Shopify签署新的三年战略合作伙伴协议，在1P方面，将继续作为Shopify品牌解决方案的独家商户记录服务提供商，双方将合作推出修订后的设置；在3P方面，新协议将允许更多第三方商户记录服务提供商在Shopify平台上运营，但公司将作为国际MRO服务的首选Shopify合作伙伴，并保留对Shopify平台上某些关键功能的独家访问权 [17][18][19] - 推出新的3B2C解决方案，帮助全球品牌利用其国际业务布局，部分抵消关税成本，受到现有和新商户的关注 [20][21] - 对商户门户进行全面改造，新增实时销售仪表盘和漏斗分析仪表盘等工具，帮助商户更好地跟踪和分析关键电子商务指标 [21] - 公司认为全球贸易环境的复杂性增加为其带来了机遇，能够为现有商户增加价值，并吸引新商户 [14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管全球贸易关税动荡带来了高度不确定性，但公司第一季度业绩仍达到或超过指引范围中点，展现出强劲的GMV和营收增长，以及良好的执行和成本控制能力 [9] - 目前尚未观察到美国进口关税提高带来的明确方向性影响，但情况仍高度动态，不确定性预计将持续 [10][13] - 公司认为当前的不确定性是短期至中期的，从长期来看，全球贸易环境的复杂性增加为公司提供了增加价值和增长的机会 [14] - 公司对与Shopify的长期合作充满信心，认为这将在公司的增长旅程中继续发挥重要作用 [36] 其他重要信息 - 从第二季度开始，公司预计实现GAAP盈利，因为大部分Shopify认股权证的摊销将完成，到2026年初将全部摊销完毕 [25] - 公司第一季度现金流流出受高峰后营运资金动态和增值税返还延迟影响，审计结束后资金已在第二季度收到 [32][33] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 全年展望中考虑了哪些潜在需求破坏和向多本地服务转变的因素，目前执行情况如何，需要看到什么情况才会将更多宏观压力纳入考虑？ - 公司在之前的季度已将一定影响纳入全年指引，目前看到的影响有限，同店销售略低于多年平均水平，但尚未确定明确的交易趋势，因此维持全年指引不变 [41][42] 问题2: 关于Shopify合作协议，管理市场方面产品推出时间是否有变化，第三方方面失去独家性如何考虑成本效益？ - 在第三方方面，公司将保留某些关键功能的独家访问权，并与Shopify在未来功能发布上保持一致，有信心凭借专业能力和业绩记录保持领先地位；Shopify此举是为了给商户提供更多灵活性，特别是在吸引企业商户方面；在1P方面，公司将继续与Shopify合作，逐步推出新功能 [44][45][47] 问题3: 是否看到提前下单、定价变化等情况，在Shopify之外的电子商务关系中，其他供应商对引入新企业客户的影响力如何，与Shopify合作关系变化是否会产生影响？ - 自5月以来，某些与中国或中国香港有高商品交易份额的商户出现了一些疲软情况，但尚未看到明确的方向性影响；公司在全球电子商务领域处于领先地位，有信心凭借独特的业绩记录和专业能力，不会因与Shopify合作关系的变化而出现重大竞争动态变化 [52][54] 问题4: 如何看待净扩张率（NDR）的预期变化，第一季度GMV增长和展望受哪些因素影响，如外汇、Marks and Spencer的勒索软件攻击和Forever 21的破产关闭？ - 总体而言，未看到明显变化，同店销售略低于历史平均水平，但在年初已有预期；新大型商户在第一季度表现良好；外汇对季度结果影响不大；Marks and Spencer的网络攻击对第一季度有部分影响，但预计不会对第二季度和全年产生重大影响，公司已将部分影响纳入第二季度指引；公司在年初制定全年指引时已考虑宏观经济因素，目前未看到明显变化 [57][58][61][62][63] 问题5: 管理市场未来版本将利用前五大支付方式，是否适用于现有Shopify管理市场交易量，推出时间和对服务收入的影响如何？ - 相关变化将在未来几个季度随着新版本发布实施；未来管理市场的支付将直接通过Shopify进行，公司将不再将其记录为收入，但预计会对销售和营销费用产生积极影响，整体对底线影响有限，且有望扩大GMV [66][67][68] 问题6: Shopify商业协议的修订在哪些方面对公司有利，单位经济情况是否会更好？ - 新的三年协议使公司从独家供应商转变为首选供应商，Shopify为商户提供了更多灵活性，而公司获得了独家功能集和改进的商业条款，预计将在下半年特别是第四季度减少销售和营销费用 [76][77] 问题7: 重申全年指引是基于未看到趋势变化，还是考虑了未知因素而进行的支出指引讨论，其中是否包含保守因素？ - 公司在预测全年业绩时未发现明确的交易趋势方向，尽管不确定性增加，但仍相信能够维持全年指引，业绩将落在指引范围内 [80] 问题8: 市场不确定性对漏斗顶部动态有何影响，何时能看到复杂性驱动的需求刺激漏斗顶部？ - 商户和潜在客户在销售漏斗中的流动保持稳定，最初市场动荡时出现了几周的犹豫，但此后商户重新开始推进合作和签约；预计未来几周将有首批商户推出3B2C解决方案，该方案已受到现有商户和新潜在客户的需求 [83][84] 问题9: 服务收益率第一季度略低于预期，如何看待全年剩余时间的服务费率？ - 第一季度可作为全年服务费率的良好建模基准；Ted Baker的破产、大型商户GMV占比增加以及公司承担部分额外关税等因素影响了服务费用增长；预计全年剩余时间服务费率将保持在当前水平 [85][86] 问题10: 美国进口最低免税额规则变化对美国入境GMV的影响有多大？ - 美国入境GMV约占整体GMV的12%，其中约30%的商品原产于中国和中国香港，大部分在此范围内，整体受影响约3%，不同商户和消费者的影响情况有所不同，但目前影响相对较小 [90][91] 问题11: 从Shopify合作关系变化来看，如何加速管理市场业务与新商户的增长？ - 公司和Shopify正在努力简化流程，减少摩擦，未来将逐步推出新功能，使管理市场对商户更具吸引力，预计会有更多商户使用该服务 [93] 问题12: 在去年第四季度引入大型客户导致比较基数提高的情况下，如何有信心在更具挑战性的环境中保持GMV 30%的增长？ - 公司今年有非常充实的项目计划，预计全年将有更多商户上线，虽然规模不如Harrods，但仍有一些大型商户预计在未来几个月推出；目前尚未看到关税动荡对交易量产生明确的方向性影响，因此维持全年指引不变 [97][98] 问题13: 能否量化商户对3B2C解决方案的兴趣？ - 公司看到了对该解决方案的高度兴趣，但由于今天生效的关税减免措施可能会改变某些商户的经济情况，影响该模式的吸引力；目前已有商户处于项目阶段，预计将在几周内推出3B2C解决方案 [100][101] 问题14: 新的Shopify商业协议下，1P和3P的商户仪表盘是否会有变化，对GMV的未来贡献趋势如何？ - 在1P方面，商户仪表盘不会有实质性变化，但支付结算方面的摩擦将减少，更加无缝；在3P方面，随着Shopify企业商户的增长，对公司是积极的发展，公司在3P方面拥有大量大型企业品牌客户，相信这将对公司有利 [105][106] 问题15: 商户采用3B2C解决方案与采用多本地路线的模式影响有何不同？ - 主要区别在于商户实施国内运营所需的工作量和经济成本，3B2C解决方案可以减轻商户的负担，只需进行注册和会计设置，而多本地运营需要在多个方面进行昂贵的设置；公司认为3B2C解决方案将占据一定份额，但部分商户仍会根据自身情况选择多本地解决方案 [109][110][111] 问题16: borderfree.com的推出情况如何，与预期相比进展如何，是否还有剩余的开发工作？ - 自去年第四季度推出以来，borderfree.com的商户采用率不断提高，对商户的贡献从最初的2.5% - 3%提高到目前的超过4%，预计未来将继续增长并超过5%，长期来看，该解决方案有望为参与商户带来5% - 10%的平均贡献 [113][114] 问题17: 请详细介绍3B2C解决方案，该方案的制定难度如何，是否是客户需求推动的，对未来费率有何影响？ - 3B2C解决方案帮助商户在高税率环境下运营，允许他们在目标市场设立法律实体，而无需进行本地库存存储和多解决方案集成等繁重工作，通过公司的运营和支付设置享受较低关税；该方案在市场上有一定吸引力，受到部分客户和潜在客户的关注 [117] 问题18: 美国零售商和商户的库存受关税影响情况如何，对GMV或美国客户的百分比有何影响？ - 美国品牌在进口时需要支付更多关税，但通过公司向全球消费者出口时可以收回进口关税，因此在跨境销售方面具有优势；美国国内贸易成本略有增加，但这不是公司与他们业务的一部分 [120][121] 问题19: 解放日后的情况对商户需求有何影响，是否促使他们加速需求生成等服务的计划，还是潜在客户持观望态度？ - 目前看到的信号不一，没有明确的方向性；一方面，贸易复杂性增加使一些商户试图寻找增长途径，增加在某些地区的需求生成支出；另一方面，部分商户因产品组合受到不利影响；同店销售略低于历史平均水平，但尚未看到长期影响的明确迹象 [125][126]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度GMV为12.43亿美元，同比增长34%，约高于第一季度指引范围中点1% [27] - 第一季度总收入为1.899亿美元，同比增长30%，高于指引范围中点1% [27] - 第一季度服务费用收入为8400万美元，同比增长23%；履行服务收入增长36%，达到1.059亿美元 [27] - 非GAAP毛利润为8630万美元，同比增长31%，毛利率为45.4%；GAAP毛利润为8410万美元，毛利率为44.3% [27] - 第一季度调整后EBITDA为3160万美元，较2024年第一季度增长48%，调整后EBITDA利润率为16.6% [29] - 第一季度净亏损为1790万美元，去年同期净亏损为3210万美元 [30] - 第一季度末现金及现金等价物为4.45亿美元，第一季度自由现金流使用量为7260万美元，去年同期为5510万美元 [30] 各条业务线数据和关键指标变化 - 服务费用收入增长受Ted Baker英国和欧盟分销商破产以及与上一年第一季度相比交易中较大商家GMV份额影响 [27] - 履行服务收入增长受GMV组合有利影响 [27] 各个市场数据和关键指标变化 - 自5月以来，某些与中国或香港原产商品在美国交易份额高的商家出现疲软情况 [48] - 美国入境GMV约占公司整体GMV的12%，其中约30%是原产于中国和香港的商品，受影响部分约占3% [86][87] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 与Shopify签署新的三年战略合作伙伴协议，在1P方面，公司将继续作为Shopify品牌解决方案的独家商户记录服务提供商，双方将合作推出修订后的设置；在3P方面，新协议将允许更多第三方商户记录服务提供商在Shopify平台上运营，但公司将是Shopify国际商户记录服务的首选合作伙伴，并保留对Shopify平台某些关键功能的独家访问权 [16][17][18] - 推出新的3B2C产品，使全球品牌能够利用其国际业务布局部分抵消关税成本，受到现有和新商家的关注 [20][21] - 对商家门户进行全面改造，新门户设有实时销售仪表板和漏斗分析仪表板等重要工具，方便商家访问销售数据 [21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管全球贸易关税动荡带来高度不确定性，但公司第一季度业绩达到或超过指引范围中点，预计2025年全年业绩将在指引范围内 [8][32][33] - 目前尚未观察到美国进口关税提高带来的明确方向性影响，但情况仍高度动态，市场不确定性预计将持续 [10][13] - 从长远来看，全球贸易环境的复杂性增加为公司提供了为现有商家增加价值和与新商家共同成长的机会 [14] 其他重要信息 - 从第二季度开始，公司预计实现GAAP盈利，到2026年初，Shopify认股权证的摊销预计将全部完成 [24] - 公司预计第二季度GMV在13.87 - 14.27亿美元之间，收入在2.04 - 2.11亿美元之间，调整后EBITDA在3500 - 3900万美元之间；预计2025年全年GMV在61.9 - 64.9亿美元之间，收入在9.17 - 9.67亿美元之间，调整后EBITDA在1.79 - 1.99亿美元之间 [32][33] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 全年展望中考虑了哪些潜在需求破坏和向多本地产品转变的因素，目前与这些假设的对比情况，以及需要看到什么才能纳入更多宏观经济压力 - 公司在之前季度的全年指引中已纳入一定影响，目前看到的影响有限，同店销售略低于多年平均水平，但未发现交易模式的明确趋势，因此维持全年指引 [38][39] 问题2: 关于Shopify合作协议续约，管理市场方面产品推出时间线的变化，以及3P方面失去独家经营权的成本效益权衡 - 公司对与Shopify的合作续约感到高兴，从独家合作伙伴转变为首选合作伙伴，在3P方面仍拥有某些关键功能的独家使用权，并与Shopify在未来功能发布上保持一致；公司相信凭借自身能力和在Shopify及其他平台的经验，能够保持领先地位；在1P方面，公司将与Shopify继续合作，逐步推出新功能 [41][42][44] 问题3: 是否看到提前下单、定价变化等情况，以及其他电商合作伙伴对引入新企业客户的影响 - 自5月以来，某些与中国或香港原产商品在美国交易份额高的商家出现疲软情况，但未看到明确的方向性影响；公司在全球电商领域是市场领导者，不认为与Shopify合作模式的变化会对竞争格局产生重大影响 [48][51] 问题4: NDR预期的演变情况 - 整体来看没有明显变化，同店销售略低于历史平均水平，但公司年初已有所预期；新的大型商家在第一季度表现出积极的交易模式 [54][55] 问题5: FX、Marks and Spencer的勒索软件攻击以及Forever 21的破产和关闭对GMV的影响，以及恒定货币GMV增长情况 - FX在本季度有变化但方向不定，对业绩无重大影响；Marks and Spencer的网络攻击对第一季度有部分影响，但预计不会对第二季度及全年产生重大影响，公司已将部分影响纳入第二季度指引；宏观经济环境困难，但公司年初给出全年指引时已考虑到这些因素，目前未看到明显变化 [57][58][60] 问题6: 管理市场未来版本使用Shopify Payments的相关问题，包括是否适用于现有业务量、推出时间线以及对服务收入的影响 - 相关变化将在未来几个季度随着新版本发布进行，未来管理市场的支付将直接通过Shopify进行，公司将不再将其记录为收入，但预计会对销售和营销费用产生积极影响，整体对底线影响有限，且该模式上线后有望扩大GMV [63][64][65] 问题7: 全年剩余时间的利润率轨迹、投资水平以及自由现金流情况 - 预计全年剩余时间毛利率略高于第一季度，主要由于收入组合和一些小的效率提升；调整后EBITDA方面，运营费用无明显变化，公司继续控制成本；由于季节性因素，EBITDA利润率预计在下半年尤其是第四季度更高；预计调整后EBITDA将很好地转化为自由现金流，且自由现金流至少达到调整后EBITDA水平甚至更高 [68][69][70] 问题8: 修订后的Shopify商业协议的好处，以及维持全年指引的依据 - 新的三年协议使公司从独家提供商转变为首选提供商，Shopify为商家提供更多灵活性，公司获得独家功能集和改进的商业条款，预计会在下半年尤其是第四季度减少销售和营销费用；公司在预测全年剩余时间时未发现交易模式的明确趋势，尽管不确定性增加，但相信全年业绩将在指引范围内 [73][74][76] 问题9: 漏斗顶部动态的变化，以及何时能看到复杂性驱动的需求刺激漏斗顶部 - 市场动荡开始时商家有短暂犹豫，但之后又开始推进合作；公司预计未来几周将有商家推出3B2C产品，市场对该产品的需求正在流入漏斗 [80][81] 问题10: 服务收益率的情况以及全年剩余时间的预期 - 第一季度可作为建模基准，Ted Baker的损失、较大商家GMV份额增加以及公司承担部分额外关税等因素影响了服务费用增长，预计全年剩余时间服务费用收益率将保持在当前水平 [82][83] 问题11: 美国免税额规则变化对美国入境GMV的影响程度 - 美国入境GMV约占公司整体GMV的12%，其中约30%是原产于中国和香港的商品，受影响部分约占3%，目前对整体影响相对较小 [86][87] 问题12: 未来如何加速管理市场业务中使用Managed Markets Pro的商家数量 - 公司和Shopify正在努力提供更无缝的功能，使流程与国内商店更紧密对齐，如支付、对账和结算等方面的改进，预计将吸引更多商家使用 [90] 问题13: 在更具挑战性的环境下，如何有信心保持GMV增长 - 公司今年项目计划安排充实，预计全年会有更多商家推出，虽然没有像Harrods那样规模的预期推出项目，但仍有不少规模不错的商家；关税动荡未对交易量产生明确方向性影响，因此维持全年指引 [94][95] 问题14: 商家对3B2C产品的兴趣程度 - 商家对该产品兴趣较高，但关税降低的消息可能会改变某些商家对该模式的吸引力评估；已有商家处于项目阶段，预计未来几周将推出3B2C解决方案 [97][98] 问题15: 新的Shopify商业协议下，1P和3P的仪表盘是否有变化，以及对GMV的未来贡献趋势 - 1P方面，商家看到的仪表盘不会有实质性变化，但支付结算方面会更无缝；3P方面，随着Shopify企业商家的增长，对公司是积极发展，公司在3P方面有大量企业品牌客户，且与Shopify的合作记录良好 [102][103] 问题16: 商家采用3B2C解决方案与多本地路线的模式影响差异 - 主要差异在于商家采用多本地路线需要投入更多精力进行国内运营设置，且涉及更高的运营成本；3B2C解决方案由公司承担大部分繁重工作，商家只需进行注册和会计设置 [106] 问题17: borderfree.com的推出进展情况 - 自去年第四季度推出以来进展良好，商家对BorderFree平台的采用率不断提高，其对商家的贡献持续改善，目前已超过4%，预计未来将超过5%，长期来看，预计为参与商家带来5% - 10%的贡献 [109][110] 问题18: 3B2C产品的相关情况，包括制定难度、是否是客户需求以及对潜在收益率的影响 - 3B2C产品帮助商家在高税率环境下运营，允许商家在目标市场设立法律实体，享受较低关税的商业进口，该产品在市场上有吸引力，能帮助特定客户群体 [113] 问题19: 美国零售商和商家的库存受关税影响情况，以及对GMV或美国客户比例的影响 - 美国品牌在进口时需支付更多关税，但通过公司向全球消费者出口时可收回进口关税，对跨境销售有优势；美国国内贸易成本略有增加，但这不是公司与他们业务的一部分 [115][116] 问题20: 解放日后的情况对商家需求的影响 - 关税动荡带来的信号不一，一方面交易变得更复杂，另一方面商家试图在这种环境中寻找增长方式，一些商家增加需求生成方面的支出，另一些商家受到产品组合的不利影响；同店销售略低于历史平均水平，目前尚未看到长期影响的明确迹象 [121][122]