文章核心观点 - EDA行业长期以来仅占半导体行业收入的2%，近期才攀升至3%，其价值被严重低估[3] - EDA行业存在显著的价值获取问题，即创造了巨大价值但未能获得相应收入回报[5][8] - 行业结构、商业模式和商业实践共同导致了价值获取难题，限制了行业收入增长[15][28] EDA行业被低估的事实与起因 - 计算机历史博物馆中没有任何与EDA相关的展品，凸显其公众认知度低[3] - EDA公司薪酬远低于下游科技公司，Cadence软件工程师起薪12.5万美元，硬件工程师11.9万美元，而Netflix软件工程师平均起薪达21.9万美元[3] - EDA行业收入长期仅占半导体行业收入的2%，近期才升至3%[3] - 行业内部对价值被低估有普遍共识，大型厂商员工期望收入份额能提升至10%[5] - 小型供应商一致指责大型公司压价，导致整个行业被低估[6] 研究关键发现：价值获取的负面因素 - 买方通常聘请专业谈判团队，而卖方则依赖工程师出身的销售人员，存在技能差异[10][25] - 长期合同使供应商难以更换客户，客户在续约时拥有选择其他供应商的筹码[10][24] - 谈判常在财年或财季末完成，销售配额压力可能导致大幅折扣，曾有高达98%折扣的案例[10][22] - 客户仅愿为小型供应商的优质产品支付远低于大型供应商的价格[10] - 捆绑销售做法削弱了垄断利润，降低了优质产品的价值[11][26] - 少数大客户贡献供应商大部分收入，导致供应商议价能力弱[12][29] 研究关键发现：价值获取的积极因素 - 用户对工具有粘性，设计师面临时间压力，不愿轻易更换流程[19] - 来自初创企业的竞争压力较小，问题复杂性和寡头垄断导致初创企业衰落[13][19] - 客户产品搜索行为仅由痛点触发，而非价格，锁定客户后价格竞争压力小[14][20] EDA行业的独特性与定价困境 - EDA行业独特，难以被归类，导致分析师和投资者关注度低，影响股市估值[17] - EDA工具被视为“止痛药”而非创造收益或满足欲望的产品，其价值难以直观衡量[18] - 定价逻辑常基于预估客户收入进行价格歧视，但工具收费应基于其为客户带来的附加值[30][31] 提升EDA价值获取的潜在补救措施 - 完善激励机制，聘请销售激励设计专家，将每张许可证的实际价格纳入激励公式，而非仅关注总金额[32][33] - 发展小额账户，将大型合同拆分以降低对单一客户的依赖，改变收入集中度高的现状[34][35] - 保持在不同的赛道发展，发挥各自独特优势进行创新，而非在相同功能上竞争[36]