行业趋势与市场表现 - BBA（宝马、奔驰、奥迪）2024年在华销量均下滑：宝马及MINI品牌销量71.45万辆（同比下降13%）、奔驰销量71.39万辆（同比下降7%）、奥迪销量64.94万辆（同比下降11%）[12] - 新能源汽车品牌（如理想、零跑）通过直营模式和高试驾率（如零跑要求70%试驾率）吸引BBA客户，部分BBA销售跳槽至新势力车企[13][28][42] - 新能源汽车渗透率提升，理想等新势力品牌利用销量数据（如理想累计销量100万辆）和BBA销量下滑数据说服客户转向新能源车型[30] 销售策略与渠道变革 - 直播成为重要获客渠道：宝马销冠张增威2024年255台销量中约1/3来自直播，粉丝数达2.7万，直播在线人数80-190人[10][19] - 奔驰销冠王慧通过社交媒体发布工作日常，视频浏览量超1万，但客户转化率低，计划转向直播提升筛选效率[24][25] - 新势力品牌更注重过程导向：理想销售需投入80%精力在试驾和"种草"，而BBA销售60%精力用于价格谈判[28] 销售人员转型与挑战 - BBA销售跳槽至新势力后薪资提升1.5-2倍，但需适应更高强度工作（如理想销售每日外展、上门试驾）[30][42] - 零跑销售顾旦面临试驾率压力，通过免费接送服务（如高铁站送站）完成指标，同时需学习竞品知识（远超BBA时期要求）[42] - 35岁以上女性销售转型困难：顾旦曾半年未获面试机会，最终入职年龄匹配的零跑团队[41] 客户行为与竞争动态 - 新能源客户更依赖试驾体验：零跑70%试驾率目标远高于燃油车，试驾后服务评分直接影响成交[42] - BBA客户议价行为加剧：奔驰销售王慧称客户因几百元差价谈判全天，导致成交率下降[23] - 新势力利用BBA客户重叠性：理想销售倪雷通过对比BBA配置（如通风座椅）和场景化需求（露营）促成转化[30]