行业趋势 - 美妆巨头如珀莱雅、上美股份、贝泰妮等正加码布局OTC渠道，将其视为未来3～5年行业增长主引擎 [4] - OTC渠道正从边缘场景蜕变为战略腹地，受政策松绑、需求增长及渠道转型三浪叠加推动 [4] - 中国药店总数达70多万家，但美妆渗透率仅0.5%，对比日本20%渗透率显示理论市场规模较大 [5] 人才与资本动向 - 头部美妆企业以高出传统渠道30%～50%的薪资急聘OTC人才，如百雀羚开出35K～65K月薪招聘OTC销售总监 [4][7] - 兼具医药背景和美妆分销资源的复合型人才年薪报价达50万至80万元，市场供给稀缺 [11][12] - 薇诺娜OTC渠道销售额从2016年50万元增至2024年超10亿元，8年增长近200倍，成为行业标杆 [6] 政策与渠道潜力 - 2024年政策松绑允许药店依法经营化妆品，商务部等七部门支持药店拓展非药商品销售 [5] - 药店因医保控费、集采压缩药品毛利（6家连锁药店中5家利润下滑），转向毛利率超60%的美妆品类寻求突破 [6] - 美妆品牌因电商流量成本攀升、传统专营店客流下滑，将OTC视为线下增长新蓝海 [6] 挑战与竞争壁垒 - 美妆公司需以3～4折供货给药店，渠道成本显著高于传统CS渠道20%～30%的分佣率 [13] - 药店面临选品不专、私域运营薄弱、场景体验缺失三大痛点，制约美妆品类拓展 [13] - 除头部品牌外，药店顾客对新兴护肤品牌认知度有限，渠道转化效率存疑 [14] 战略升级 - 头部品牌加速组建专职OTC事业部，渠道升格为需独立资本投入与组织架构的核心战略单元 [11] - 进入OTC需系统性重构产品逻辑与组织能力，涉及医保支付、集采政策等医药行业规范理解 [7][15]