行业趋势 - 美妆巨头如珀莱雅、上美股份、贝泰妮等正加码布局OTC渠道，将其视为未来3～5年行业增长主引擎 [4] - OTC渠道正从边缘场景蜕变为战略腹地，受政策松绑、需求增长及渠道转型三浪叠加推动 [4] - 中国药店总数达70多万家，但美妆渗透率仅0.5%，对比日本20%渗透率显示理论市场规模较大 [5] 人才与资本动向 - 头部美妆企业以高出传统渠道30%～50%的薪资急聘OTC人才，如百雀羚开出35K～65K月薪招聘OTC销售总监 [4][7] - 兼具医药背景和美妆分销资源的复合型人才年薪报价达50万至80万元，市场供给稀缺 [11][12] - 薇诺娜OTC渠道销售额从2016年50万元增至2024年超10亿元，8年增长近200倍，成为行业标杆 [6] 政策与渠道潜力 - 2024年政策松绑允许药店依法经营化妆品，商务部等七部门支持药店拓展非药商品销售 [5] - 药店因医保控费、集采压缩药品毛利（6家连锁药店中5家利润下滑），转向毛利率超60%的美妆品类寻求突破 [6] - 美妆品牌因电商流量成本攀升、传统专营店客流下滑，将OTC视为线下增长新蓝海 [6] 挑战与竞争壁垒 - 美妆公司需以3～4折供货给药店，渠道成本显著高于传统CS渠道20%～30%的分佣率 [13] - 药店面临选品不专、私域运营薄弱、场景体验缺失三大痛点，制约美妆品类拓展 [13] - 除头部品牌外，药店顾客对新兴护肤品牌认知度有限，渠道转化效率存疑 [14] 战略升级 - 头部品牌加速组建专职OTC事业部，渠道升格为需独立资本投入与组织架构的核心战略单元 [11] - 进入OTC需系统性重构产品逻辑与组织能力，涉及医保支付、集采政策等医药行业规范理解 [7][15]

行业趋势 - 美妆巨头正在高薪招聘OTC渠道人才，年薪最高达120万元，职位包括分销经理、大区销售经理、渠道总监等[2][5] - OTC渠道正从边缘场景蜕变为美妆巨头的战略腹地，未来3～5年或成行业增长主引擎[3] - 2025年国货美妆品牌集体进入OTC渠道，薇诺娜以超10亿元年销售额领跑，市占率超40%[5] 政策与市场环境 - 2024年8月北京市药监局发布政策允许药品零售企业经营化妆品，同年12月商务部等七部门支持药店开展非药商品销售[5] - 中国药店总数达70多万家，但美妆渗透率仅0.5%，远低于日本药妆店20%的渗透率，理论市场规模较大[6] 渠道潜力与挑战 - 药店因医保控费和集采压缩药品毛利，2024年6家连锁药店上市公司中有5家利润下滑，美妆品类毛利率超60%或成破局关键[7] - 美妆品牌因电商流量成本攀升和传统专营店客流下滑，OTC成为少数仍有空间的线下场景，薇诺娜OTC渠道销售额8年增长近200倍[8] 人才与组织架构 - 美妆企业招聘OTC人才薪资高出传统CS/KA渠道同级别岗位30%～50%，百雀羚开出35K～65K月薪招聘OTC销售总监[5][10] - 市场对兼具医药背景和美妆分销资源的复合型人才报价50万至80万元年薪，头部品牌加速组建专职OTC事业部[10] 运营痛点与竞争 - 美妆公司需将产品以3~4折卖给药店，传统CS渠道分佣率仅20%至30%，渠道成本较高[12] - 药店卖美妆产品存在选品不专、私域运营能力薄弱、场景缺失等痛点[12] - 药店顾客通常目的明确，新兴护肤品牌难以获得关注[12]

公司荣誉与品牌影响力 - 贝泰妮集团入选香港首届世界品牌大会发布的"中国品牌国际化标杆100"榜单，彰显全球化布局与品牌影响力 [1] - 旗下核心品牌薇诺娜上榜工业和信息化部首批中国消费名品名单，获得国家级认可 [2] 全球化战略布局 - 公司在上海、昆明设立研发中心，并在法国巴黎、日本东京建立前沿实验室，促进国际研发合作 [1] - 2024年初泰国曼谷东南亚总部投入运营，加速区域市场拓展 [1] 研发与产品矩阵 - 依托云南特色植物资源，持续推出舒敏、抗衰等硬核科技成果 [1] - 主品牌薇诺娜持续升级，同时布局高端抗衰品牌瑷科缦、婴童功效护肤品牌薇诺娜宝贝，形成差异化产品矩阵 [1] 品牌发展目标 - 公司以"技术内生+市场外拓"双引擎推动中国皮肤健康科技品牌形象 [1] - 未来将深化全球化战略，加速技术转化与市场拓展，助力中国品牌高水平国际化 [2]

投资者关系活动基本信息 - 活动类别为分析师会议、路演活动、现场参观 [2] - 参与单位有 Morgan Stanley、Goldman Sachs 等 120 家机构 [2] - 活动时间为 2025 年 6 月，地点为线上、线下交流 [2] - 上市公司接待人员有副总经理等 3 人 [2] 公司产品相关进展 - 近期 3 款原料成功备案，分别是滇牡丹籽油提取物、马兰提取物和长梗冬青苷，公司已成功备案 16 款化妆品新原料 [3] - 薇诺娜、瑷科缦等品牌产品上架 618 大促李佳琦直播间 [3] - 薇诺娜宝贝“小冰吨”有降温等功效，薇诺娜“清透美白防晒乳”有防晒等三合一功效 [3] - 瑷科缦“白月光系列”有精华液和面霜等产品，各有淡斑等功效 [3] 品牌活动相关情况 - 瑷科缦联合主办 2025「Blue UP 蔚蓝力量」沙龙，聚焦海洋生物多样性保护 [3] - 公司代表介绍依托“植愈科技”深耕生态守护，瑷科缦“小金刚”体现环保承诺 [3] 公司业务数据情况 - 2024 年境外收入同比增长超 550%，占营业收入比重为 1.37% [4] - 2024 年底前五大线上自营店铺销售占线上渠道销售收入比例约为 58.15%，占线上自营渠道销售收入比例约为 78.39% [4] - 某天猫店铺两年复购率为 38.76%，某抖音店铺两年复购率为 31.13% [4]

橘宜集团收购百植萃 - 橘宜集团宣布收购科学护肤品牌百植萃，旨在完善其多品牌、多赛道美妆矩阵[1] - 百植萃创立于2012年，专注问题肌和敏感肌解决方案，产品涵盖舒缓修护、抗氧抗皱等细分领域[4] - 收购后百植萃首席产品官李远宏教授将继续主导研发，联合创始人孙晖担任终身名誉顾问[5] 橘宜集团业务布局 - 集团旗下拥有橘朵、酵色两大彩妆品牌及馥绿德雅中国业务，2024年收入35亿元（同比+36%）[4] - 2023年与法国皮尔法伯集团达成合作，自2024年起全权负责馥绿德雅品牌在华业务[4] 功能性护肤行业趋势 - 全球专业皮肤护理市场2022年规模357.7亿美元，预计2030年达775.1亿美元（CAGR 9.9%）[6] - 中国功能性护肤品2022年市场规模464.3亿元（同比+22.9%），2017-2021年CAGR达36.7%[6] - 国际巨头加速布局：欧莱雅更名皮肤科学美容部，2022-2025年连续收购Skinbetter Science、Dr.G等品牌[7] - 本土品牌表现突出：巨子生物2024年营收55.39亿元（同比+57.2%），薇诺娜营收超50亿元[8] 战略协同与行业影响 - 橘宜集团认为百植萃的医研结合特性与自身研发渠道资源形成互补[8] - 收购反映彩妆增长放缓背景下，企业向高增长的功效护肤赛道转型的战略意图[1][6]

公司业绩表现 - 2024年、2025年第一季度营收同比变动幅度分别为3 87%、-13 51%，归母净利润同比增速分别为-33 53%、-83 97% [1][3] - 2021年至2024年营收同比增速依次为52 57%、24 65%、10 14%和3 87%，归母净利润同比增速为58 77%、21 82%、-28 02%和-33 53% [5] - 2024年归母净利润下滑至5 03亿元，不足2022年同期一半 [6] - 2025年第一季度归母净利润缩至0 28亿元，为2021年上市以来同期最低 [7] 业绩承压原因 - 美妆行业"双11"等线上大促销售不如预期 [6] - 市场竞争加剧导致营销费用投入加大 [6] - 收购的悦江投资业绩承诺未完成（实际完成0 28亿元 vs 目标0 8亿元），计提长期资产减值准备金 [6][7] - 人员费用增加及线上自营店铺获客成本上升 [6] - 2025年第一季度期间费用率高达75%，同比增加逾18个百分点 [7] 品牌表现 - 主品牌"薇诺娜"2024年营收同比下滑5 5%，天猫美妆大促排名从2023年"双11"第五名下滑至2024年"双11"第十名 [9][11] - "薇诺娜宝贝"与"瑷科缦"品牌2024年收入增速分别为34%和65 6%，但基数较小（分别贡献2 01亿元和0 60亿元） [9] - 2024年护肤品营收增速为-1 41%，销售规模较2023年减少六千多万元 [10] 公司战略与产品布局 - 主品牌"薇诺娜"升级为"专研敏感肌PLUS"，围绕三大核心大单品推进技术升级（如青刺果多糖配方、微流控技术） [9] - 推出AI赋能的抗老成分Habaflair®超塑肽，展示植物原料研发成果 [9] - 2025年计划通过五大核心单品（特护霜、防晒乳、修白瓶等）打造"敏感肌PLUS"综合解决方案，提升客单价 [10] - "薇诺娜宝贝"聚焦润肤乳、防晒、面霜三大品类，"瑷科缦"针对专业院线和居家护理场景推新品 [10] 行业动态 - 医美行业受市场关注，高年龄层及高端客户消费意愿提升，新材料迭代推动新赛道发展 [3] - 天猫美妆大促GMV排行榜显示珀莱雅、欧莱雅、兰蔻稳居前三，薇诺娜排名下滑 [11] 市场反应 - 2024年6月3日股价单日上涨11 63%，6月4日继续微涨1 32%至50 0元/股 [3] - 2024年5月接受35家机构调研，涉及品牌规划、线下渠道及行业会议参会情况 [3]

纪要涉及的公司 云南贝泰妮生物科技集团股份有限公司 纪要提到的核心观点和论据 - **盈利能力**：2025年重点策略净利润率目标为两位数（2024年为8.8%），支持因素为3个百分点的毛利率提升目标、效率改善和经营杠杆[1] - **收入目标** - 主品牌薇诺娜目标为个位数增长，策略重心是产品改革，包括削减长尾产品，重新聚焦于主产品线（抗敏、皮肤屏障修复、防晒、美白、抗衰老和医疗器械）和促销控制[1] - 新兴品牌目标保持增长势头，薇诺娜宝贝目标销售额为2.6 - 3亿元，或增长30%以上（2024年为2.01亿元，增幅为34%），净利润率为10%以上；瑗科缦目标销售额增速超过100%（基本目标/挑战目标为1.5/2.5亿元，而2024年为6,000万元）和盈亏平衡，年初迄今销售额增长194%；贝芙汀目标为销售额5,000万元并减少亏损；姬芮和泊美目标是销售额增长10%（2024年为5.19亿元，增长约400%），以及盈利增长80%以上（2025年目标是5,000万元，2024年超过2,700万元）[1][4] - **业务表现** - 2季度继续改善，6.18活动开局良好（李佳琦直播渠道和天猫首日GMV增长20 - 30%），抖音上的表现也在改善（年初迄今GMV增长30 - 40%且利润率上升，1季度毛利率约为73%，而2024年为68%左右）[1] - 库存余额好转，截至2025年1季度/2024财年为5.56亿元/6.12亿元，较2023财年下降34%/32%[1] - 进一步向OTC渠道渗透，2季度销售额恢复正增长，1季度出现下降的原因是两款核心产品换证延迟和部分省份开展医保检查（2024年：约12.9万家OTC药店，销售额增长10%以上）[1] - **财务预测与估值** - 2025 - 2027年盈利预测保持不变，基于现金流折现法得出的目标价66元对应35倍的12个月动态市盈率[1] - 预计2025 - 27年销售额/盈利年复合增速将分别达10%/22%，在毛利率提升（预计由2024年的72.5%增至2027年的75.0%）以及经营杠杆的推动下，营业利润率预计将由2024年的8.5%提升至2027年的11.5%[9][13] - **投资理据**：贝泰妮是中国领先的美妆品牌，主品牌薇诺娜专注于敏感肌，是国内最大的功效性护肤品牌，市占率20%，领先于理肤泉的11%、可复美的10%、以及修丽可的7%，预计将在中国功效性护肤品市场的快速增长趋势下趁势发展，并利用其稳健的产品供应、依靠皮肤科医生背书的差异化营销方式以及成熟的分销渠道扩大市场份额[9][13] 其他重要但是可能被忽略的内容 - **股价表现**：2025年5月28日股价为45.29元，目标价（2025年12月）为66.00元；年内迄今绝对涨幅6.1%、相对涨幅6.5%，1个月绝对涨幅12.4%、相对涨幅10.8%，3个月绝对涨幅8.6%、相对涨幅8.1%，12个月绝对跌幅15.9%、相对跌幅23.3%[1][2][6] - **公司数据**：已发行股票数424百万，52周股价区间为74.00 - 37.46元，总市值2,666百万美元，自由流通股比例32.0%，三个月日均成交量5.67百万，三个月日均成交额34.7百万美元，波动性（90天）为37，指数为SSE，彭博买入、持有、卖出评级分别为26、8、0[7] - **重要指标**：给出了财年12月份结束的FY24A - FY27E的收入、调整后的息税折旧摊销前利润、调整后的息税前利润、调整后的净利润等财务预测，以及利润率和增长率、财务比率、估值等指标数据[8] - **风险与催化剂** - 主要下行风险包括主品牌薇诺娜产品扩张失败、新品牌发展失败、流量成本高于预期侵蚀利润率、竞争加剧、政府加强对功效性护肤品广告和销售的监管[16] - 主要上行催化剂包括新推出的"舒敏+"产品表现优于预期、线下渠道扩张好于预期、成功的并购、新品牌的爬坡速度快于预期[16] - **摩根大通与公司关系**：摩根大通是贝泰妮或相关实体的金融工具或与贝泰妮或相关实体相关的金融工具的做市商和/或流动性提供方；贝泰妮或相关实体目前是，或在过去12个月内曾是摩根大通的客户，享受摩根大通提供的非证券相关服务；摩根大通预计在未来三个月内将会就所提供的投资银行服务获得或寻求获得贝泰妮或相关实体支付的报酬；摩根大通在过去12个月内曾为贝泰妮或相关实体提供除投资银行服务之外的产品或服务，并获得相应报酬；摩根大通可能持有贝泰妮或相关实体所发行债务证券的头寸[19][20]

会议基本信息 - 会议类别为业绩说明会 [2] - 参与人员为通过全景网参与 2024 年度云南辖区上市公司投资者网上集体接待日的投资者 [2] - 时间为 2025 年 5 月 16 日 16:00 - 17:00 [2] - 地点为网上直播 [2] - 上市公司接待人员有副总经理、财务总监、董事会秘书王龙，证券事务代表徐慜婧，原证券事务代表许玲 [2] 品牌发展与资源分配 - 主品牌进一步做大做强和多品牌发展不矛盾，子品牌内部孵化、独立团队运营，各品牌有独立预算和管控 [2] - 主品牌对敏感肌人群的渗透有提升空间，公司会继续做大做强主品牌并积极布局新品牌 [2] - 公司拥有薇诺娜宝贝、瑷科缦、贝芙汀、姬芮、泊美等品牌，品牌矩阵已基本形成，梯队已构建，优势逐步建立 [3] - 公司在母婴护肤布局 Winonababy 品牌，高端抗衰布局 Aoxmed 品牌，AI 抗痘布局贝芙汀品牌，各品牌针对目标群体专业化运营 [3][4] 信息披露与投资者关系管理 - 公司严格遵守上市监管规则履行信息披露义务，遵循“真实、准确、完整、及时、公平”原则，提高有效性和透明性 [3] - 2023 - 2024 年度，公司获深圳证券交易所信息披露工作“A 级”评定，将继续提升信息披露质量 [3] - 公司重视投资者关系管理，专人接听电话、回复邮箱和互动易平台问答，积极参加策略会、路演活动 [3] 盈利与运营策略 - 孵化业务品牌需一定周期，公司要求运营到一定年限的独立品牌单独核算实现盈利 [3] - 2025 年公司将通过提升数字化运营能力、全域会员打通、AI 赋能、供应链降本、组织架构提升重塑等多维度提升运营能力 [3]

行业营销现状 - 日化护肤行业公司销售费用普遍较高，巨额营销侵吞利润，是行业高毛利、低净利的根本原因 [1] - 2024年过半数日化护肤行业公司销售费用率超出40%，逸仙电商销售费用率最高达60.1%，上美股份和丸美生物分别为58.11%、55.04% [1] - 新锐品牌依靠电商平台、社交媒体等媒介快速触达消费者，短时间内实现品牌规模提升与认知塑造 [1] - 行业营销内卷严重，包括聘请流量明星代言、与超头主播合作、社交媒体种草、广告植入等多种形式 [1] 研发投入不足的影响 - 日化护肤行业上市公司研发投入远低于营销支出，产品同质化严重，创新力度不足 [3] - 产品同质化导致行业陷入价格战，线上渠道大促不断，降低企业盈利能力，形成恶性循环 [3] - 重营销轻研发导致公司营收过度依赖单一品牌，抗风险能力减弱，如贝泰妮旗下"薇诺娜"品牌占主营业务收入超90% [3] 公司业绩表现 - 2024年贝泰妮营业收入57.4亿元，同比上升3.9%，归母净利润5.03亿元，同比下降33.5% [3] - "薇诺娜"品牌2024年销售额同比下降5.45%，其他品牌难接力增长，拖累公司整体业绩 [3] 行业未来挑战 - 2025年日化护肤行业公司需平衡营销与研发支出，实现从营销驱动到产品驱动的转换 [4]

市场概况 - 中国皮肤学级护肤品市场规模从空白增长至2024年的339.60亿元 [1] - 薇诺娜是中国皮肤学级护肤品市场占有率第一的品牌 [1] 品牌定位与发展路径 - 薇诺娜2010年创立时定位"功效护肤品一流品牌"，专注敏感肌护肤专业领域 [1] - 品牌坚持"皮肤医学+植物精粹+临床实证"的研发理念，形成行业标杆地位 [3] - 从6000多种药用植物筛选有效成分，研究单体作用机制解决皮肤问题 [3] - 采用"NUTE"科学原则开发产品：临床需求、独特机制、科技赋能、证据可信 [4][5] 研发投入与成果 - 2024年研发投入达3.37亿元，连续三年保持超5%的投入强度 [7] - 累计发表SCI及核心期刊论文493篇，参与制定6项国家标准 [7] - 2024年完成12款化妆品植物新原料备案，领跑国货美妆 [9] 产品与市场策略 - 从敏感肌舒敏修护拓展至防晒、美白、抗老等进阶需求 [8] - 推出抗老新品银核霜、银核精华，提出"敏老循环"抗老理念 [8] - 拥有约4000万会员，提供问题皮肤解决方案而非单纯产品销售 [11] - 提出"一个中心（品牌营销），两个基本点（会员运营、渠道协同）"战略 [11] 国际化布局 - 在法国、日本设立实验室，将在以色列建立研发中心 [8] - 采用"产学研医"全球协同模式，目标成为世界功效护肤第一品牌 [8] - 通过自主品牌出海带动国货美妆全球化 [8] 行业贡献 - 发布《薇诺娜功效性护肤品基础研究及临床应用精粹》3.0版本 [12] - 主办"第六届敏感性皮肤高峰论坛"，发布NUTE科学原则 [12] - 推动行业科学化、规范化发展，提供可借鉴的高质量发展路径 [13]