财务数据和关键指标变化 - Q3 经常性及其他收入为 4.211 亿美元，增长 15%，总营收增长 13% [8][11][15] - Q3 调整后毛利率为 77%，较上一财年 Q3 提升 110 个基点 [15] - Q3 调整后 EBITDA 为 1.971 亿美元，占本季度营收的 43.4%，远超指引上限 [16] - Q3 运营收入为 1.27 亿美元，净利润为 9150 万美元 [17] - 本季度末现金、现金等价物和公司投资现金为 4.778 亿美元，信贷额度未偿还余额为 2.438 亿美元，Q3 偿还约 8100 万美元 [17] - Q3 回购约 42.9 万股普通股，花费 8490 万美元，平均价格为每股 198.13 美元，截至 4 月 30 日，本财年已回购约 80 万股，花费 1.5 亿美元，平均价格为每股 190.16 美元 [17] - Q3 客户资金日均余额为 36 亿美元，预计 Q4 约为 31 亿美元，平均年利率约为 350 个基点，代表约 2740 万美元的利息收入；预计全年日均余额约为 30 亿美元，平均收益率约为 400 个基点，代表约 1.2 亿美元的利息 [17][18] - 因 Q3 表现强劲，上调 2025 财年经常性及其他收入指引 1250 万美元，总营收指引上调 1950 万美元 [18] 各条业务线数据和关键指标变化 - HCM 业务持续增长，产品差异化和套件扩展推动经常性收入增长和客户平均收入增加 [8] - Airbase 业务已完全融入公司，其价值主张得到客户认可，预计将成为竞争差异化的重要点，有助于扩大客户平均收入 [12][13] 各个市场数据和关键指标变化 - 未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续投资研发，扩大产品套件，加强 HCM 和金融领域的投资，以提高客户平均收入 [8][10] - 进入 CFO 办公室领域，收购 Airbase 并推出员工人数规划功能 [8] - 专注于 AI 在 HCM 行业的应用，嵌入 AI 用例以提高客户效率和体验 [65][66] - 加强与第三方合作伙伴的生态系统建设，为客户提供更多工具 [10] - 采用不同的定价模型，以适应不同的解决方案和客户群体 [24][25] - 行业竞争激烈，但公司凭借产品差异化和优质服务保持竞争优势 [124][125] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境开始出现一些不确定性，但对公司业务的影响尚不明显，公司将继续关注市场动态 [31][32][47] - 对 Q3 业绩感到满意，对销售和运营团队的势头充满信心，预计未来将继续推动调整后 EBITDA 和自由现金流利润率的提高 [21][43] - 对 Airbase 业务的未来发展充满信心，认为其在市场上具有竞争力 [57][76] 其他重要信息 - 公司将参加多个行业会议，欢迎投资者安排会面 [7] - 公司被评为 2025 年 TrustRadius 最佳软件之一，在 G2 的 2025 年春季网格报告中成为 10 个 HCM 产品类别的整体领导者，Airbase 被评为 2025 年 Gartner 应付账款应用魔力象限的远见者 [10] - 公司被《新闻周刊》评为美国女性最佳工作场所之一 [14] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 非 PEPM 或 PEPY 定价模式对与客户的沟通有何影响 - 公司在 HCM 业务将继续采用按员工计费的模式，进入 CFO 办公室领域可能采用按用户计费或交易费用模式，目标是复制客户习惯的定价方式，从市场推广角度看这不是问题，现有销售团队将主推 HCM 产品，后续将向客户销售其他产品 [24][25] 问题: Q3 运营费用低于预期的原因 - 没有特别的一次性因素，可能存在一些招聘和非劳动费用的时间差异，从全年前九个月来看，研发和销售营销费用的增长与收入增长基本一致 [27] 问题: 宏观环境对公司业务的影响 - 宏观环境开始出现一些不确定性，但对公司业务的影响尚不明显，公司将继续关注市场动态 [31][32][47] 问题: 不同规模客户的市场表现 - 开始看到一些客户决策更加谨慎的迹象，但不明显，公司在企业市场的投资开始见效，客户基础整体稳定，有季节性增长 [38][39][40] 问题: 长期利润率扩张的节奏 - 公司对今年前九个月的利润率表现满意，预计未来随着业务规模的扩大，调整后 EBITDA 和自由现金流利润率将继续提高，但不会一直保持目前的超预期表现 [42][43] 问题: 指导框架的定性思考 - 公司在制定 Q4 指导时考虑了客户基础的稳定性和市场的不确定性，认为目前的指导是谨慎的，如果团队继续表现出色，有机会超预期 [47][48] 问题: 销售和营销费用相对平稳的原因 - 公司今年注重提高销售团队的生产力，通过控制人员增长和提高效率，实现了销售和营销费用的相对平稳 [51][52] 问题: Airbase 业务的定性讨论和收入贡献 - Airbase 产品在市场上得到认可，销售情况略好于预期，随着整合的完成，其价值主张将更加强大，目前还未量化其收入贡献 [57][58] 问题: 经纪人渠道的情况 - 公司一直重视经纪人渠道，通过提供价值和建立合作伙伴关系，该渠道的策略得到市场认可，近期在市场上产生了良好的反响 [60][61] 问题: 客户对 AI 创新的参与度和采用情况 - 公司看到客户对 AI 用例的使用增加，聊天机器人的利用率显著提高，公司将继续在产品中嵌入更多 AI 用例，以提高客户效率和体验 [65][66] 问题: 平均收入增长的驱动因素 - 平均收入增长将通过横向扩展到其他领域和增加 HCM 产品的销售来实现，公司将继续努力提高客户平均收入 [69][70] 问题: 毛利率增长的主要驱动因素和 Q4 毛利率的预期 - 公司通过规模效应、提高运营效率和增加收入来推动毛利率增长，预计未来仍有提升空间 [74] 问题: 宏观不确定性对 Airbase 业务的影响 - 公司认为 Airbase 的价值主张在市场不确定性时能够得到客户的认可，目前尚未看到宏观变化对其业务产生重大影响 [76] 问题: 在宏观不确定环境中的经验和销售策略调整 - 公司一直平衡创新、员工参与和效率的信息，认为在市场不确定性时，帮助客户节省时间和成本的价值主张能够得到认可，目前不需要调整销售脚本 [80][81] 问题: 2026 财年最重要的事情 - 公司将继续在销售和运营方面执行良好的策略，并加大对 AI 计划和 Airbase 业务的投入 [85][86] 问题: 产品创新和开发的节奏以及当前销售的关键产品 - 公司对近期推出的产品的采用率和销售情况感到满意，认为这些产品有助于提高客户参与度和保留率，2026 财年将开始衡量 CFO 办公室领域产品的成功 [90][91][92] 问题: Airbase 业务整合后的销售团队安排 - 公司将采用现有的销售模式，外部销售团队负责获取新客户，内部专家将协助客户购买 Airbase 产品，并在后续跟进销售 [96][97] 问题: Q3 收入超预期是否与竞争动态变化有关 - 公司认为 Q3 收入超预期主要是由于销售和运营团队的出色执行，而非竞争动态的变化 [100] 问题: 客户的谨慎态度是否影响特定细分市场 - 公司认为客户的谨慎态度是定性的，尚未对业绩产生影响，预计不会影响下一季度的表现 [102][103] 问题: 客户的谨慎态度是否在指标上有所体现 - 公司未在指标上看到客户谨慎态度的体现，对业务的势头感到满意 [107] 问题: 经纪人渠道的投资和举措 - 公司一直通过提供技术支持和不与经纪人竞争保险业务来增加对经纪人的价值，持续投资以建立和维护合作关系 [109] 问题: Q3 经常性收入超预期的驱动因素 - 公司认为 Q3 经常性收入超预期是由于销售和运营团队的出色执行，以及年初的良好势头 [113][114] 问题: Airbase 业务在交叉销售方面的成功因素 - Airbase 的价值主张包括管理支出、提高效率和提供员工体验，随着平台整合的完成，这些价值主张将更加突出 [116][117] 问题: Q4 员工水平的预期 - 公司预计 Q4 员工水平将保持平稳，如果有增长将是额外的利好 [121] 问题: 剔除 Airbase 后 Q4 经常性收入指引对明年的参考意义 - 目前还为时尚早，公司将在下次财报电话会议上提供 2026 财年 Q1 和全年的正式指导，届时会考虑更多数据点 [122] 问题: 如何从定价角度将 CFO 办公室产品整合到更广泛的平台中，以及对当前定价结构的信心 - 公司认为市场竞争激烈，但目前的定价和价值主张得到客户认可，在 CFO 办公室领域将采用与竞争对手相似的定价模式，整合后 HCM 产品将按模块和员工计费，CFO 办公室产品可能采用不同的定价模式 [125][126] 问题: 销售代表的招聘进展、计划和生产力趋势 - 公司在本财年开始时增加了 8%的销售代表人数，目标是提高销售团队的效率和生产力，目前正在制定 2026 财年的计划，预计不会有重大变化 [129] 问题: 2026 财年是否会保持与 2025 财年相同的超预期节奏 - 公司对 2025 财年的表现感到满意，但不会在新财年开始时就期望达到同样的超预期水平，预计将采用类似的指导节奏，同时会考虑更多的不确定性 [132][133] 问题: Airbase 业务今年的收入预期和超预期情况 - 公司未提供 Airbase 业务的具体收入金额，预计其收入约占全年收入的 1% [135] 问题: Airbase 业务在竞争中的优势 - Airbase 产品针对公司的平均规模客户，具有强大的功能集和员工体验，随着整合的完成，将提供独特的价值主张 [139][140]