财务数据和关键指标变化 - 公司2025年全年净利润（剔除外部因素影响）增长约18% 若包含外部因素（如智能手机销售下滑、税收变化、高利率环境等）则全年净利润增长约10% [3] - 2025年第四季度净利润增长13% 全年净利润增长1% 若剔除外部因素影响 第四季度和全年净利润增长分别为13%和18% [3][39] - 2026年公司提供调整后EBITDA指引 预计增长约5% 2025年调整后EBITDA为KZT 1.6万亿 [42] - 2025年全年收入超过KZT 4万亿（约合80亿美元） 净利润为KZT 1.1万亿（约合21亿美元） 全年净利润同比持平 [39][40] - 公司提议派发股息为每股ADS KZT 850 有待股东批准 [2] 各条业务线数据和关键指标变化 支付业务（哈萨克斯坦） - 2025年第四季度总支付额同比增长14% 全年同比增长19% 符合全年约20%增长的指引 [21] - 支付业务收入增长相对温和 第四季度增长7% 全年增长12% 主要由于Kaspi Pay和Kaspi B2B等低费率产品占比提升导致费率略有下降 [21][22] - 支付业务净利润第四季度增长4% 全年增长13% 第四季度部分受到Alaqan（掌纹支付）推出和推广相关成本的影响 [22] 市场平台业务（哈萨克斯坦） - 2025年第四季度商品交易总额同比增长12% 全年同比增长19% 若剔除智能手机品类影响 全年GMV增长11% 略低于全年12%-14%的指引 [22][23] - 市场平台业务中 购买次数增长强劲 第四季度增长34% 全年增长35% 基本未受智能手机问题影响 [24] - 市场平台业务收入增长强劲 第四季度增长21% 全年增长30%（剔除智能手机影响为23%） 主要得益于费率提升 [30] - 市场平台业务净利润第四季度下降7% 全年增长6% 第四季度下降主要受智能手机问题及小件商品（配送成本占GMV比例高）增长影响 公司已于2026年初提高配送价格以应对 [31] 电子商务（市场平台的子业务） - 电子商务是市场平台中增长最快的部分 第四季度GMV增长9% 全年增长16% 若剔除智能手机影响 全年GMV增长27% [25] - 电子商务购买次数增长极为强劲 第四季度增长70% 全年增长83% [25] - 电子商务费率创历史新高 第四季度达到13.1% 全年为12.7% 主要由广告和配送等增值服务驱动 [25][26] - 广告业务增长迅速 第四季度同比增长45% 全年增长64% [26] - 电子杂货是增长最快的产品线 全年GMV增长53% 消费者数量接近140万 [26][27] - 商户和消费者正快速从移动商务向电子商务迁移 例如鞋服品类 M-commerce GMV下降5% 而E-commerce GMV增长103% 健康美容品类 M-commerce增长1% E-commerce增长62% [27][28] 移动商务（M-commerce） - 2025年全年M-commerce GMV增长7% 若剔除智能手机影响则增长11% 第四季度GMV下降4% 剔除智能手机影响则增长3% [28][29] - M-commerce费率保持强劲稳定 第四季度为9.4% 全年为9.2% [29] 金融科技业务（哈萨克斯坦） - 2025年第四季度总金融收入增长4% 全年增长13% 增长放缓与市场平台增长放缓相关 [32] - 贷款组合增长良好 第四季度增长27% 全年增长31% 储蓄存款增长稳定 第四季度增长16% 全年增长18% [34] - 金融科技业务收入增长稳健 第四季度增长19% 全年增长20% 净利润第四季度增长4% 全年增长9% [34] - 若剔除高利率、高税收和更高央行准备金要求等外部因素影响 金融科技业务第四季度和全年净利润增长均为18% [35] - 关键运营指标保持稳定 定价收益率全年持平于24% 风险成本基本稳定在2.2% 不良贷款率上升至约6% 主要因催收效率提升导致 预计今年将维持在该水平附近 [32][33] 土耳其业务（Hepsiburada） - 2025年第四季度订单量同比增长19% 购买次数增长19% 月度活跃消费者增长15% 而核心的“活跃消费者”增长达29% [17][36] - 2025年第四季度GMV同比增长13% 全年增长7%（按实际增长率计算） 若按名义增长率计算 第四季度和全年分别为49%和45% [37] - Hepsiburada收入增长加速 第四季度增长18% 全年增长13% [37] - 公司与Kaspi.kz的关键指标对比显示巨大提升潜力 Hepsiburada的活跃消费者数量是Kaspi的1.6倍 但每位消费者的GMV仅为Kaspi的62.5% Kaspi每位消费者年均购买次数为24.8次 是Hepsiburada（6.7次）的3.7倍 Kaspi的活跃消费者增长率为66% 是Hepsiburada（29%）的2.3倍 [18][19] 各个市场数据和关键指标变化 哈萨克斯坦市场 - 消费者参与度指标表现卓越 每位活跃消费者月均交易次数达77次 被公司视为世界级指标 [4] - 品牌优势显著 在多个品类中均为第一品牌且领先幅度巨大 例如移动应用安装量是第二名的6倍 支付是第二名的13倍 电子商务是第二名的3倍 汽车相关服务是第二名的9倍 [5] - 创新服务“Kaspi Alaqan”（掌纹支付）推出90天内取得显著进展 在阿拉木图市已注册近50万客户（约占该市人口三分之一） 近6000家商户接受该支付方式 在已接入的商户中 该方式交易占比已达10% [8][9] - 电子商务渗透率仍有提升空间 目前仅一半消费者使用电子商务服务 [13] 土耳其市场 - 公司战略聚焦于提升订单量和消费者参与度 而非单纯追求用户数量增长 [14][15][16] - 物流配送能力持续改善 次日达覆盖率已从47%提升至63% [18] - 2026年对土耳其业务的战略是围绕EBITDA盈亏平衡进行管理 并进行有针对性的投资 [20] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司长期战略是投资于长期增长和价值创造 同时鉴于强劲的现金流生成能力 恢复股息分派 [2] - 电子商务被视为未来增长的主要驱动力 因为它能为商户和消费者创造最大价值 并带动支付、金融、广告、配送等全系列服务 [11][12] - 在土耳其市场 战略核心是复制哈萨克斯坦的成功模式 即专注于培养高参与度、高频交易的消费者 而非一次性用户 [16][19] - 公司认为其核心竞争优势在于强大的品牌、消费者的高度信任以及通过M-commerce与线下商户建立的深厚关系 这为商户向线上迁移提供了天然入口 是纯线上电商不具备的优势 [6][28] - 面对竞争 公司强调其优先事项是专注于产品和服务的质量 提升消费者和商户的体验与参与度 而非关注竞争对手的具体行为 [72][73] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2025年经营环境充满挑战 面临智能手机供应短缺与销售下滑、税收政策变化、最低准备金要求提高以及高利率环境等多重外部不利因素 [3] - 智能手机销售下滑对2025年业绩（特别是第四季度）造成显著影响 但该品类已在2026年1月恢复增长 预计智能手机相关问题将成为2025年的特有事件 不会延续至2026年 [23][24] - 对于2026年 公司提供包含哈萨克斯坦和土耳其业务的合并指引 预计市场平台GMV、支付TPV和金融科技TFE增长率均约为20% [41] - 利率潜在下行在中期内将对公司构成重大利好 但2026年指引中并未假设任何降息 目前高利率、高税收及监管要求的变化将继续对2026年净利润构成压力 [42][69][70] - 公司对“Kaspi Alaqan”掌纹支付的早期采用率和消费者反馈感到非常鼓舞 认为其正在真正改变消费者行为 [8][9] - 对土耳其市场前景感到兴奋 认为Uber等公司加大投资证明了该市场的吸引力 [55] 其他重要信息 - 公司计划在2026年将哈萨克斯坦与土耳其的市场平台业务合并报告 并细分为电子商务（含电子杂货）、M-commerce和旅行等子类 2025年电子商务（含电子杂货）占市场平台GMV的54% 预计2026年将提升至约60% [43][44] - 正在推进对Rabobank土耳其子公司的收购及3亿美元投资计划 以获取银行牌照 扩大金融产品范围 该投资已在公司考虑恢复股息时纳入规划 [48][52][53] - 公司目前专注于传统电子杂货业务 而非快速商务 在土耳其市场暂无涉足快速商务的计划 [55][56] - 公司正在内部开发和运用AI虚拟助手等技术 以帮助商户和消费者提升效率 [104] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 关于土耳其Hepsiburada的业务展望、投资峰值以及Rabobank投资和电子杂货竞争的问题 [48] - **回答（投资与亏损）**: 公司将在2026年围绕EBITDA盈亏平衡来管理土耳其业务 投资将专注于提升消费者参与度、技术、数据个性化及配送速度等领域 目标是打造一个更有价值的业务 而非仅仅追求规模扩大 因此不预设所谓的“投资峰值”或“亏损峰值” 投资将持续基于投资回报率和消费者反馈进行 [50][51][58] - **回答（Rabobank投资）**: 对Rabobank的3亿美元投资将用于获取银行牌照 以推出更广泛的金融产品（尤其是储蓄和贷款） 目前正在等待监管批准 具体产品计划将在适当时候更新 该投资已在公司恢复股息的决策中予以考虑 [52][53] - **回答（电子杂货与竞争）**: 公司注意到土耳其市场的竞争动态 但目前专注于传统电子杂货业务（家庭日常采购） 而非快速商务 业务拓展将由消费者数据需求驱动 目前暂无进入快速商务领域的计划 [55][56] 问题2: 关于土耳其竞争环境、2026年净利润展望及可持续股息支付的问题 [66] - **回答（竞争环境）**: 公司尊重竞争 但战略重心始终是提升产品服务质量、增加活跃消费者和购买频率 以此构建竞争优势 而非直接应对竞争行为 [72][73] - **回答（净利润与股息）**: 2026年不提供净利润指引 但指出高利率、税收增加（银行税增加约200个基点）及准备金要求提高将继续对净利润构成压力 这些不利因素预计在年底前消化 为2027年恢复增长奠定基础 [69][70][71] 公司宣布的每股KZT 850股息预计在2026年内可持续 派息率可参考2024年水平 [67][68] 问题3: 关于2026年指引基准是否完全包含土耳其业务及前一年数据可比性的问题 [77] - **回答**: 2026年指引中的2025年基准数据已包含Hepsiburada（土耳其）业务 但需注意 由于Hepsiburada于2025年1月底收购完成 因此2025年基准包含约12个月的Kaspi业务和约11个月的Hepsiburada业务 2026年将实现完整的年度可比性 [78][80][81] 问题4: 关于公司聚焦用户交易频率而非用户数量的战略 及其在土耳其的迁移应用 [81] - **回答**: 该战略的核心是培养高参与度、高频交易的活跃消费者 因为他们能带来更低的获客和服务成本 从而创造更优的经济效益 这一在哈萨克斯坦验证成功的模式将同样应用于土耳其 公司还相信 围绕电商构建更广泛的金融服务（金融科技）将带来巨大的网络效应和协同机会 [82][83][84][85] 问题5: 关于金融科技业务总金融收入增长预期放缓至5%的原因 [91] - **回答**: TFE增长放缓与哈萨克斯坦市场平台GMV结构变化相关 GMV增长越来越多地来自低客单价商品（如杂货） 这些品类对信贷的敏感度较低 而更依赖信贷的消费电子品类增长已趋成熟放缓 这反映了市场平台业务的长期结构性变化 [91] 问题6: 关于从M-commerce向E-commerce迁移对整体费率的影响 [95] - **回答**: 这一迁移对整体费率是积极的 因为E-commerce的费率（约12.7%-13.1%）显著高于M-commerce（约9.2%-9.4%） 这主要得益于配送、广告等增值服务更适用于E-commerce场景 [96] 但同时需注意 E-commerce的运营更重（如配送投资） 因此在迁移初期可能会对利润率产生压力 但其长期价值和费率提升潜力更大 [97][98] 问题7: 关于对AI（智能体商务/大语言模型）的看法和合作 [102] - **回答**: 公司正在开发AI虚拟助手等技术 以帮助商户提高运营效率和帮助消费者简化购物流程 目前已在内部应用 但此话题值得更深入的单独讨论 [104]

财务数据和关键指标变化 - 2025年全年净利润（包括外部因素影响）增长约10%，剔除外部因素后的基础利润增长约18% [3] - 2025年第四季度基础业绩和净利润增长达到13% [3] - 2025年第四季度公司整体收入增长15%，全年增长19% [41] - 2025年全年基础净收入增长18%，第四季度基础净收入增长13% [41] - 2025年全年净收入（含土耳其业务）为4.1万亿坚戈（约81亿美元），净收入为1.1万亿坚戈（约21亿美元） [41][42] - 2025年全年净收入增长与修订后的10%-12%指引下限一致，反映了智能手机业务在第四季度未复苏 [42] - 2026年指引：调整后EBITDA预计增长约5%，基于2025年1.6万亿坚戈的基数 [44] - 2026年指引：GMV、TPV、TFV增长目标均为20%左右 [43] 各条业务线数据和关键指标变化 支付业务（哈萨克斯坦） - 2025年第四季度总支付额（TPV）同比增长14%，全年增长19% [21] - 2025年第四季度交易量增长12%，全年增长14% [21] - 由于Kaspi Pay和Kaspi B2B等低费率产品份额增长，费率略有下降 [21] - 2025年第四季度收入增长7%，全年增长12% [22] - 2025年第四季度净利润增长4%，全年增长13% [22] 市场平台业务（哈萨克斯坦） - 2025年第四季度商品交易总额（GMV）增长12%，全年增长19% [22] - 剔除智能手机影响，2025年第四季度GMV增长11% [23] - 2025年第四季度购买次数增长34%，全年增长35% [24] - 市场平台整体收入增长强劲：第四季度增长21%，全年增长30% [31] - 市场平台净利润：第四季度下降7%，全年增长6% [32] 电子商务（哈萨克斯坦市场平台内） - 2025年第四季度GMV增长9%，全年增长16% [25] - 剔除智能手机影响，2025年全年GMV增长27% [25] - 2025年第四季度购买次数增长70%，全年增长83% [25] - 费率创历史新高：第四季度为13.1%，全年为12.7% [25] - 广告收入增长迅速：第四季度同比增长45%，全年增长64% [26] - 电子杂货（e-Grocery）是增长最快的产品线，GMV全年增长53%，消费者数量接近140万 [26][27] 移动商务（m-Commerce，哈萨克斯坦） - 2025年全年GMV增长7%（含智能手机），剔除智能手机后增长11% [29] - 2025年第四季度GMV下降4%（含智能手机），剔除后增长3% [29] - 费率保持强劲稳定：第四季度为9.4%，全年为9.2% [30] - 商家和消费者正快速从移动商务迁移至电子商务 [27] 金融科技（Fintech，哈萨克斯坦） - 2025年第四季度总融资额（TFV）增长4%，全年增长13% [33] - 贷款组合增长良好：第四季度增长27%，全年增长31% [35] - 存款增长：第四季度增长16%，全年增长18% [35] - 定价（收益率）稳定在24%，风险成本稳定在2.2% [33] - 不良贷款率（NPL）上升至约6%，主要因催收效率提升导致不良贷款留存在资产负债表上，预计年内将维持在该水平附近 [34] - 拨备覆盖率下降，反映了汽车贷款（有抵押）和商户融资（低风险）等产品份额的增长 [34] - 2025年第四季度收入增长19%，全年增长20% [35] - 2025年第四季度净利润增长4%，全年增长9% [35] - 剔除高利率、高税收和准备金要求等外部因素影响，金融科技业务2025年第四季度和全年基础增长均为18% [36] 土耳其业务（Hepsiburada） - 2025年第四季度订单量同比增长19% [17] - 2025年第四季度月活跃消费者增长15% [17] - 2025年第四季度活跃消费者增长29% [18] - 次日达配送覆盖范围从47%提升至63% [18] - 2025年第四季度GMV实际增长13%，名义增长49%；全年GMV实际增长7%，名义增长45% [38] - 2025年第四季度收入增长18%，全年增长13% [39] - 2026年战略目标：围绕EBITDA盈亏平衡进行管理，并进行针对性投资 [20][40] 各个市场数据和关键指标变化 哈萨克斯坦市场 - 消费者参与度指标：每月每活跃消费者交易次数达77次，被认为是世界级指标 [4] - 品牌实力领先：移动应用安装量是最近竞品的6倍，支付是第二品牌的13倍，电子商务是3倍，旅游超过4倍，汽车领域是最近竞品的9倍 [5] - 创新服务“Kaspi Alaqan”（掌纹支付）在阿拉木图推出90天内，注册客户近50万，接受该支付的商户近6000家，在已接入商户的交易中占比近10% [8] - 电子商务渗透率：仅一半消费者使用电子商务，增长潜力巨大 [13] - 各服务渗透率：支付最高，B2B支付潜力巨大 [11] 土耳其市场 - 与哈萨克斯坦Kaspi.kz的比较：Hepsiburada活跃消费者1180万，比Kaspi的740万多1.6倍，但每位消费者的GMV比Kaspi少1.6倍 [18] - 购买频率差异：Kaspi每位消费者每年购买24.8次，Hepsiburada为6.7次，Kaspi频率几乎是Hepsiburada的4倍 [18] - 活跃消费者增长：Kaspi.kz增长66%，Hepsiburada增长29% [19] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司长期战略是投资于长期增长和价值创造，同时鉴于强劲的现金流生成能力，恢复股息分配 [2] - 核心战略重点：增长活跃消费者数量、提高购买频率和互动，这将推动未来的经济效益和盈利能力 [19] - 电子商务被视为增长的主要驱动力，为商户和消费者创造最大价值，并适用于公司所有的服务生态 [11] - 在土耳其市场，战略是复制哈萨克斯坦的成功模式，专注于消费者参与度而非一次性用户增长 [15][16] - 公司认为其强大的品牌和消费者信任是关键资产，能够抵御不可控的外部因素 [6] - 通过从移动商务向电子商务的迁移，公司拥有纯线上电商玩家所没有的竞争优势（与线下商户的既有关系） [28] - 公司对竞争的态度是专注于产品和服务质量、消费者和商户，而非竞争对手的具体行为 [71][72] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2025年经营环境充满挑战，面临智能手机销售减少和供应短缺、税收变化、最低准备金要求和高利率环境等外部不利因素 [3] - 智能手机品类GMV在2025年第四季度下降约24%，与全年趋势一致，但已于2026年1月恢复增长 [23] - 预计市场平台增长将在2026年上半年恢复正常，智能手机问题将成为2025年的特定问题而非2026年的问题 [24] - 高利率、高税收和监管要求对2025年业务（尤其是金融科技）产生了明显影响 [36][41] - 2026年展望：哈萨克斯坦银行税从1月1日起上调，将使税率增加约200个基点，同时国家银行准备金要求提高也将影响净利润 [69] - 利率可能在中期内下降，这将为公司带来重大利益，但当前尚未发生，且未纳入2026年指引 [44][70] - 对土耳其业务（Hepsiburada）的进展感到鼓舞，专注于持续执行并将指标提升至Kaspi的水平 [20] 其他重要信息 - 股息提案：每股ADS派息850坚戈，需股东批准 [2] - 2026年起，公司指引将涵盖哈萨克斯坦和土耳其业务（Kaspi.kz），而此前仅针对哈萨克斯坦 [42][43] - 市场平台报告将进行调整：电子商务（含杂货）将作为可比业务单独报告，2025年占市场平台GMV的54%，预计2026年将占60%左右 [45][46] - 公司正在开发人工智能助手，以帮助商户更高效地运营，并帮助消费者无缝购物 [103][104] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于土耳其Hepsiburada业务的投资峰值、Rabobank投资细节以及电子杂货竞争格局 [50] - **回答（关于投资峰值）**：公司将在2026年围绕EBITDA盈亏平衡来管理土耳其业务，投资将集中于提升消费者参与度（如更快配送、数据个性化、技术等），重点是创造更有价值的业务，而非单纯扩大规模，目前无法确认2026年是否为投资峰值年份 [52][53][58][59][61] - **回答（关于Rabobank投资）**：通过全资子公司微金融公司已具备提供金融科技产品的能力，300百万美元的投资（附带资本）已在进行监管审批，该投资已在考虑恢复股息时纳入考量，具体产品计划将在适当时候更新 [54][55] - **回答（关于电子杂货竞争）**：Uber等公司加大投资表明土耳其市场具有吸引力，公司目前专注于家庭日常采购的电子杂货业务，而非快速商务，暂无进入快速商务的计划，业务发展将由数据和消费者需求引导 [56][57] 问题: 关于土耳其竞争环境、2026年净利润展望及可持续股息支付 [66] - **回答（关于竞争环境）**：公司尊重竞争动态，但优先重点是专注于为消费者和商户提供高质量的产品和服务，以提升消费者参与度和购买频率，不专注于竞争对手的具体行为 [71][72] - **回答（关于净利润与股息）**：2025年第四季度宣布的每股850坚戈股息预计在2026年剩余时间内可持续，提供了可预测性，2026年将提供调整后EBITDA指引而非净利润指引，影响净利润的因素包括利率尚未下降、哈萨克斯坦银行税上调（约增加200个基点）以及更高的央行准备金要求 [67][68][69][70] 问题: 关于2026年指引幻灯片中2025年数据是否完全 pro forma（包含土耳其） [77] - **回答**：是的，2025年的数字包含了Hepsiburada业务，是 pro forma 比较基准，需注意收购于2025年1月底完成，因此数据包含约12个月的Kaspi和11个月的Hepsiburada [78] 问题: 关于公司专注于使用频率（RPAC）而非用户总数（count subfile）的战略，及其在土耳其的迁移 [79] - **回答**：2026年将提供更可比的全年合并数据，公司的重点是活跃消费者，因为他们会重复购买和互动，营销和服务成本更低，能带来更有利的单位经济效益，此模式在哈萨克斯坦已验证，将在土耳其复制，同时公司也相信围绕消费者需求构建多种服务（如金融科技）将带来巨大的网络效应和协同机会 [80][81][82][83][84] 问题: 关于金融科技TFV增长预计放缓至5%的背景和驱动因素 [90] - **回答**：TFV增长与哈萨克斯坦GMV增长相关，当前GMV增长更多来自低客单价商品（如杂货），这些品类对信贷敏感度较低，而更依赖信贷的消费电子品类增长已成熟放缓，这反映了市场平台业务结构的变化，是一个长期趋势 [90] 问题: 关于从移动商务（m-Commerce）向电子商务（e-Commerce）的迁移对整体费率的影响 [94] - **回答**：这对整体费率是积极的，因为电子商务费率（约12.7%-13.1%）高于移动商务费率（约9.2%-9.4%），电子商务更适合配送、广告等高附加值的服务，这些服务目前主要与电子商务相关，因此从收入和费率角度看是积极的动态 [95][96] - **补充评论**：尽管电子商务费率和收入潜力更高，但由于需要投资于配送等运营环节，其短期盈利能力低于移动商务，从移动商务迁移至电子商务初期，配送投资会降低利润率，但长期潜力和价值创造更大 [97][98] 问题: 关于对智能体人工智能（Agentic AI）或智能体商务的看法及与大型语言模型的合作 [102] - **回答**：公司正在开发虚拟助手，以帮助商户提高运营效率，帮助消费者无缝购物，并已在内部应用许多相关技术，但此主题值得单独讨论 [103][104]

包装功能的演变 - 包装从功能性必需品演变为能主动驱动业务增长的动态工具 [1] - 通过整合QR码和NFC标签等技术 包装从静态包装转变为互动门户 [1] 互联包装的消费者互动 - 互联包装将数字元素整合到物理包装中 使消费者能通过智能手机等设备与产品互动 [2] - 互动形式包括访问独家内容、参与忠诚度计划或接收个性化优惠 [2] - 某领先饮料品牌通过包装QR码提供个性化食谱 使应用下载量增加35% 活动期间销售额提升20% [3] 消费者数据洞察的获取 - 互联包装通过追踪互动 成为收集消费者偏好、行为和购买模式数据的强大工具 [4] - 数据可用于优化营销策略、产品供应和个性化客户体验 [4] - 某美妆品牌使用NFC标签教育客户可持续成分采购 使品牌好感度提升40% 重复购买增长15% [5] 包装对收入的驱动 - 将数字元素集成到包装中可直接影响品牌盈利 通过提供附加价值鼓励重复购买和提高客单价 [6] - 互联包装可实现更高扫描率 某些活动扫描率高达14% 显著优于传统数字广告点击率 [7]