财务数据和关键指标变化 - 第四季度营收53亿美元，按固定汇率计算同比增长3.8%，全部为内生增长 [4][23] - 2025年全年营收211亿美元，按固定汇率计算同比增长6.4%，其中Belcan收购贡献260个基点增长 [5][24] - 第四季度调整后营业利润率16%，同比提升30个基点 [4][28] - 2025年全年调整后营业利润率15.8%，同比提升50个基点，超出指引 [5] - 第四季度调整后稀释每股收益1.35美元，同比增长12% [29] - 2025年全年调整后稀释每股收益5.28美元，同比增长11% [29] - 第四季度自由现金流约8亿美元，全年自由现金流27亿美元，超过净收入的100% [29] - 第四季度应收账款周转天数81天，环比减少1天，同比增加3天 [29] - 2025年向股东返还资本20亿美元，通过股息和股票回购 [8] - 2026年第一季度营收指引为按固定汇率计算同比增长2.7%-4.2%，其中3Cloud收购贡献约100个基点 [30] - 2026年全年营收指引为按固定汇率计算同比增长4%-6.5%，其中无机增长贡献约150个基点 [31] - 2026年调整后营业利润率指引为15.9%-16.1%，同比扩张10-30个基点 [32] - 2026年调整后稀释每股收益指引为5.56-5.70美元，同比增长5%-8% [33] - 2026年计划向股东返还资本约16亿美元，包括约10亿美元股票回购 [33] 各条业务线数据和关键指标变化 - 金融服务部门引领增长，第四季度按固定汇率计算营收同比增长9%，全年增长约7%，为2016年以来最高年度水平 [4][24] - 数字工程业务在第四季度和全年均同比增长8% [17] - BPO业务在第四季度和全年均同比增长9% [17] - 数据和云现代化业务营收均实现中个位数内生增长，超过公司整体增速 [18] - 健康科学业务在2025年增长超过6%，高于公司平均水平 [73] - 通信、媒体和技术部门中，技术客户需求强劲，但通信和媒体领域疲软，尤其在北美市场 [26] - 产品和资源部门表现稳定，但关税不确定性抑制了可自由支配支出 [26] 各个市场数据和关键指标变化 - 北美是第四季度的突出区域，按固定汇率计算同比增长超过4%，由金融服务和医疗保健驱动 [26] - 欧洲按固定汇率计算增长2%，金融服务和生命科学客户增长健康 [27] - 世界其他地区增长与公司整体一致，由中东地区驱动 [27] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦于解决“AI速度鸿沟”，即过去几年大规模AI基础设施支出与客户业务价值实现之间的差距 [9] - 公司定位为“AI构建者”，通过三向量战略将技术转化为客户可衡量的投资回报 [9] - 向量一：应用AI驱动的生产力来增强和加速传统软件周期 [10] - 向量二和三：构建全新的智能代理资本和数字劳动力周期，超越传统软件范围，创造更大的可寻址支出 [10] - AI构建者技术栈包含四个生态层：AI计算、云、模型访问和人力资本服务 [11] - 核心专有框架包括：用于部署和编排自主代理的BASIS框架、用于情境映射的“情境工程”科学、强大的AI合作伙伴生态系统、以及自身的平台、服务和研发IP [11][12][13][14] - 为工业化AI构建者技术栈，成立了三个面向市场的AI单元、集成AI解决方案单元和集中式AI平台与产品单元 [15] - 人才战略方面，过去两年半有超过34万名员工完成了AI技能培训，正在从传统的线性人员配置模式转向异步、自主的软件工程模型 [16] - 2025年在印度增加了超过1.6万名员工，2026年目标在美国招聘2000名校园毕业生，在印度招聘约2万名 [17] - 公司通过收购（如3Cloud）和战略合作（如与Palantir、NVIDIA、Anthropic、微软、谷歌云、OpenAI、Adobe等）加强能力 [8][12][13] - 公司目标是在2027年前进入行业“赢家圈”，并已提前两年实现顶级收入增长 [6] - 2025年总股东回报在同行中位居前二 [8] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 需求环境仍然复杂，传统的可自由支配支出周期持续演变，客户正在重新设定对生产力增益的期望 [24] - 公司将此视为在大额交易中获取份额并帮助客户将节省的资金再投资于创新的机会 [24] - AI技术现已足够成熟，可以提供变革性价值，但利用它的方法和工具刚刚出现，企业价值尚未显现 [9] - 公司最新研究显示，AI未来能够释放美国4.5万亿美元的劳动力价值 [9] - 公司认为AI是顺风，正在成为赢家，构建者战略正在奏效 [41] - 随着AI重心从生产力显著转向创新，预计将看到更多可自由支配支出流入 [92] - 物理AI开始影响制造、汽车、航空航天等行业，也将创造机会 [93] - 金融服务的强劲表现是一个积极的信号，其他行业将跟随 [94] - 宏观经济需要支持可自由支配支出的加速回归，而AI有望成为催化剂 [93][94] 其他重要信息 - 第四季度签约额同比增长9%，推动季度总合同价值创纪录 [4] - 签署了12笔大额交易，每笔总合同价值在1亿美元或以上，包括一笔价值超过10亿美元的交易，这些大额交易赢单的总价值比一年前高出60% [4] - 2025年全年签署了28笔交易，每笔总合同价值超过1亿美元，总合同价值合计同比增长近50%，其中包括5笔总合同价值在5亿美元或以上的超大额交易 [7] - 固定价格和基于交易的工作现在占收入的50%以上 [5] - 过去十二个月，每员工营收和每员工调整后营业利润分别增长5%和8% [5] - AI参与项目超过4000个，超过30%的软件开发周期工作量是AI辅助和代理式的 [5] - 公司正在评估在印度进行首次公开发行和二次上市的可能性，已聘请顾问并与监管机构接洽，但尚未做出决定 [34][96] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于AI对公司的影响，特别是近期行业动态（如加速ERP实施）以及当前来自软件包实施的收入占比 [37] - AI被视为增加了总可寻址支出，是公司的顺风 [38][41] - 新技术不会神奇地自动产生价值，需要像公司这样的“桥梁”来连接技术与业务价值，这涉及流程的重新发明和想象 [38] - 公司开创了“情境工程”，将技术扎根于企业现实，理解企业的异构性 [39] - 需要整合过去25年编写的确定性软件和未来25年将编写的概率性软件，并构建数字与人力协同的工作流，这是繁重的工作 [39] - 研究指出的4.5万亿美元劳动力价值尚未显现，因为所有这些工作都需要完成 [40] - 机会存在于两个方向：应用AI于传统软件以“事半功倍”，并解决技术债务；以及应用于经典软件未渗透的、全新的可寻址支出领域 [40][41] - 企业软件包（确定性代码）将与AI价值层共存，两者将相互作用 [42] 问题: 关于第四季度毛利率下降的原因以及2026年毛利率展望，包括是否存在定价压力 [43] - 第四季度毛利率影响主要源于全年较高的奖金发放（因强劲的全年营业利润率表现）以及11月生效的加薪 [45] - 从全年角度看，毛利率影响主要来自Belcan收购（其业务结构更偏现场交付，毛利率较低）以及较高的奖金 [45][46] - 行业存在生产力滞后压力，市场期望每美元投入能获得比传统生产力杠杆更高的产出，这会影响收入定价，但只要内部生产力措施执行得当，成本曲线低于价格曲线，就不会对利润率构成拖累 [46] - 公司通过每员工营收和利润生产率的提升，很好地应对了市场对生产力的要求 [47] - 2026年，除了AI生产力，公司还将利用优化人员结构金字塔（如持续招聘应届毕业生）、离岸化和利用率提升等传统杠杆 [47][48] 问题: 关于大额交易活动强劲，对2026年增长的信心，以及交易上线是否及时 [50] - 第四季度签约额同比增长9%，全年大额交易总合同价值增长50%，第四季度大额交易总合同价值增长60% [51] - 固定价格业务占比已接近50%，使公司能够与客户分享生产力收益 [52] - 30%-32%的代码是AI辅助的 [53] - 已激活两个业务方向：2024年大额交易多为生产力驱动，现在看到创新驱动（向量二、三）的交易 [53] - 第四季度签署了创纪录的120亿美元交易，全年有5笔超大额交易，第四季度有2笔，管道强劲 [53] - 交易正在过渡，预计第二和第三季度将有坚实的增长，且年内加速上线 [53][54] 问题: 关于2026年第一季度后增长加速的信心来源 [55] - 信心源于强劲的签约额以及2026年相比2025年的季节性因素，例如2026年第一季度计费天数较少，这自然会使第二季度环比增长改善 [56] - 还包括第四季度已签约交易的逐步上线 [57] 问题: 关于固定价格/基于成果的合同（现占约50%）的风险与机遇，定价是否更具侵略性，以及如何与客户分享风险 [60] - 固定价格合同的主要交付风险由服务提供商承担，公司需在合同初期承诺生产力并交付，无论自身成本结果如何 [61] - 行业历史表明，总能通过技术进步找到交付方法 [62] - 公司有稳健的投标与实际执行监控流程，整体投资组合的利润率交付非常接近预期，没有重大超支或节余 [63] - 在技术变革时期，这种执行能力至关重要 [64] - 公司通过与客户分享生产力和风险，并加倍注重执行来实现目标，这体现在每员工营收和利润的增长上 [65] - 历史趋势是从拥有成果转向系统集成，而现在AI时代使公司能够再次拥有成果，进行平台化运营，实现非线性的成本和收入，这正是BPO业务增长9%的原因 [66] 问题: 关于BPO业务增长的持久性，AI赋能后是否会产生长期阻力 [67] - BPO的可寻址支出是技术支出的10倍甚至20倍，因为它将技术、数据和AI嵌入流程 [68] - 公司BPO业务已连续三年增长9%-10%，这是一股长期的顺风，因为企业运营是可寻址支出的大头 [68] - 企业流程的重新发明和想象需要数十年的工作，而维护概率性技术比维护确定性技术需要更多努力，因此BPO业务将有更多工作 [69] 问题: 关于健康科学部门在监管压力下的增长信心 [72] - 健康科学业务2025年增长超过6%，远高于公司平均水平，公司可能是市场第一 [73] - TriZetto平台是核心差异化优势，处理着5000亿美元的交易和2亿会员 [73] - 支付方监管的不确定性促使公司围绕TriZetto平台应用智能代理，以降低管理成本，将资金转向医疗服务，这为公司开辟了新的支出领域 [73][74] - 公司还与Palantir、微软、AWS、谷歌云等合作，构建这些能力 [74] - 此外，在床边护理、患者生命周期管理、临床记录自动化等方面应用智能代理，也为医疗工作者创造高生产率 [75] - 监管压力主要针对医疗补助和医疗保险，而非商业医疗，但这种不确定性为持续创新、转型和利用技术遵守新规提供了机会 [76] 问题: 关于毛利率拐点何时出现 [77] - 公司已给出整体营业利润率指引，不单独指导毛利率线，但会努力争取毛利率改善 [78] - 2025年毛利率稀释主要来自Belcan（其业务结构导致毛利率较低）以及较高的奖金支出，核心利润率受到保护 [79][80] - 通过拓宽人员金字塔（招聘更多应届毕业生）、与客户分享生产力收益以及良好的运营纪律，公司对2026年及以后保持扩张性利润率有信心 [81] 问题: 关于2025年年度合同价值增长与2026年增长指引之间的关联，以及SG&A的优化空间 [84] - 第四季度年度合同价值出现疲软，部分原因是小额交易被捆绑成综合合同，导致大额交易总合同价值显著增加，这是当前的行业动态 [85] - SG&A仍是关注重点，2025年和2024年已取得良好成效，2026年还有机会通过在公司内部部署AI来进一步优化 [87] 问题: 关于近期销售活动和可自由支配工作回归的更多细节 [91] - 公司预计将继续保持大额交易势头，通过整合和钱包份额交换来分享生产力 [92] - 创新杠杆正在开始发挥作用，将有助于小额交易和可自由支配支出 [92] - 金融服务部门（公司最大垂直领域）第四季度增长9%+，全年增长7%+，是2018年以来最佳表现，这是一个积极的顺风，表明可自由支配支出正在回归 [92] - 随着AI重心从生产力转向创新，预计将看到更多可自由支配支出流入 [92] - 物理AI和AI实验进入生产阶段，也将开辟新的价值池 [93] - 金融服务是起点，其他行业将跟随，但加速需要宏观经济支持 [93][94] - AI的进步需要转化为企业价值，这可能会触发企业的资本支出周期，从而惠及公司 [94] 问题: 关于印度上市探索的时间表 [95] - 公司继续取得进展，正与顾问合作，目前仍在就监管框架以及是否进行首次公开发行和二次上市进行决策 [96] - 已与监管机构进行了建设性讨论，将继续做对股东最有利的事情，并让更多投资者参与增长故事 [97] 问题: 关于工作流自动化能力（如Claude插件）对市场机会的影响及现有合作 [100] - AI能做的越多，公司的机会就越大，例如在法律服务领域代理化辅助律师工作，这是以前不存在的全新可寻址支出 [101] - 这是一个全新的可寻址支出领域，如果能够将技术嵌入、与SaaS系统集成、构建人机协同工作流、并重新设计流程以提高生产力，公司将成为实现这一目标的桥梁 [102] - 目前技术已足够智能，但价值尚未流向企业，需要“桥梁”来实现，这涉及情境工程、流程重新发明、以及与企业物理和运营层的整合 [103] - 过去两年在基础设施上投入了4000-5000亿美元，必须获取价值，而这项技术的生命周期较短，因此对公司而言是净利好，意味着更多工作、更大可寻址支出 [104]

**公司：Elastic (NYSE: ESTC)** [1] **核心观点与论据** * 公司Q1业绩表现强劲 总收入增长20% 订阅收入（不含月度云业务）增长22% 运营利润率接近16% [6] * 增长驱动力包括生成式AI（尤其是Agentic AI）安全领域的整合（SIEM XDR 云安全）以及可观测性领域的强劲势头 [6][7] * 公司在AI领域具备先发优势 自2017年起便开发向量数据库及相关能力 为构建生成式AI应用提供完整的上下文工程和工作流支持 而非仅仅提供向量存储 [19][20][21][22] * 安全业务源于威胁猎手使用其搜索技术分析日志和数据 现已扩展至EDR和云安全领域 其EDR能力被AV Comparatives评为最高等级的恶意软件检测解决方案 [24][26] * 可观测性业务同样基于日志分析 并已扩展至指标和APM [24][26] * AI在安全和可观测性领域用于自动化威胁狩猎 关联警报 提升分析师和SRE效率 其Elastic Attack Discovery功能在RSA上获最佳展示奖 [27][28][30][31] * 新推出的无服务器（Serverless）云产品已在三大主要云提供商（Google AWS Azure）全面上市 这是一种完全托管的SaaS产品 采用云原生架构 基于数据湖风格 旨在提高运营效率 改善利润率 并为客户降低成本 [36][38][39] * 无服务器产品还针对安全和可观测性专业人士进行了不同的打包和定价（例如按摄入和存储的GB数收费） [40] * Q1初公司实施了提价（包括自托管和云业务） 同时通过新功能（如LogsDB索引模式 Elastic Searchable Snapshots）帮助客户降低总拥有成本（TCO） 最终客户消费支出实现增长 [42][43][44][45] * 消费模式相比传统按席位收费的SaaS模式更具预测挑战性 但随着规模扩大和经验积累 公司预测能力已有所提升 [42][45] **其他重要内容** * 行业正处于生成式AI驱动的拐点 但其巨大影响需要时间显现 会呈阶梯式增长 类比互联网和云计算的早期发展 [12][13] * AI应用正从初期的聊天/助手体验 向软件开发辅助（如编码）乃至更广泛的自动化（Agentic AI）用例扩展 [14][17][18] * 公司内部也在使用AI提升效率 例如销售运营 IT支持和客户支持团队 用于销售自动化 情绪分析 信息汇总等 虽未直接减少人员编制 但提升了生产率和控制了人员增长 [50][51][52] * 客户迁移至无服务器产品的过程目前主要通过快照恢复 公司计划在未来6个月至1年内简化该流程 目标是实现一键无缝迁移 [47]