核心合作声明 - 迪堡利多（Diebold Nixdorf）与隶属于Avolta的奥托佳丽（Autogrill）扩展了在意大利的合作伙伴关系 [1] - 迪堡利多将成为奥托佳丽在意大利整个多供应商IT生态系统的单一联络点，提供一整套强大的托管服务和新的灵活零售技术解决方案 [1] - 合作旨在通过确保最高的触点可用性和增强的旅行者体验，将旅行者置于创造卓越餐厅体验的中心 [1] 合作范围与解决方案 - 协议范围包括为意大利高速公路、机场、火车站和城市中心枢纽运营的不同品牌餐厅、酒吧和咖啡角提供标准化且可扩展的SMDN AllConnect服务 [2] - 将部署新的灵活结账解决方案，如自助点餐终端或模块化的DN Series EASY ONE平台 [2] - 该尖端结账平台可作为全自助、半辅助或辅助结账解决方案运行，使服务能符合旅行者的个性化期望 [2] - 过去三年，奥托佳丽已部署约1500台DN Series BEETLE A一体式POS系统 [2] 服务内容细节 - 服务包括对奥托佳丽餐厅IT设备的维护和监控，涵盖迪堡利多的自助服务亭、结账解决方案以及第三方技术 [5] - 为奥托佳丽的POS软件提供二级服务台支持，随时提供故障排除和解决方案专业知识 [5] - 提供新餐厅开业的实施服务，并管理所有餐厅改造和技术更换，以确保无缝运营 [5] 合作方背景与战略意义 - 奥托佳丽是全球领先的旅行者餐饮服务提供商，2023年与Dufry合并成立Avolta [4] - Avolta在70个国家、超过1000个地点运营，每年服务超过25亿（2.5 billion）旅行者，拥有超过5100个销售点 [4] - 迪堡利多是银行和零售转型领域的领导者，为全球前100大金融机构中的大多数和前25大零售商提供服务 [6] - 迪堡利多在超过100个国家开展业务，拥有约21000名员工 [6] - 奥托佳丽意大利IT负责人表示，合作旨在确保每位旅行者享受卓越、无障碍的体验，流畅快速的流程对于旅行接待业的订单和支付至关重要 [3] - 迪堡利多南欧零售总监表示，通过结合其先进服务和市场领先的零售技术解决方案，帮助奥托佳丽每天为数千名旅行者提供快速、顺畅、愉快的餐厅体验 [3]

公司概况 * 公司为Insight Enterprises (纳斯达克代码: NSIT)，是一家IT解决方案与服务提供商[1] * 公司正从传统的“转销商”角色转型为“解决方案集成商”，核心是为硬件和软件产品提供增值服务，以帮助客户实现业务成果[3][4] * 公司拥有约6000个产品组合，并与全球主要出版商和原始设备制造商保持紧密关系[4] 核心战略与业务模式 * **战略定位**：公司通过结合产品转销与专业服务，将自己定位为“解决方案集成商”，与纯转销商和纯服务公司竞争[3][8][9] * **服务组合**：服务围绕解决方案线构建，包括云、数据与分析、ServiceNow工作流、存储、数据中心本地能力以及劳动力生产力解决方案[6] * **服务方向**：正从传统的“时间和材料”模式向“基于成果”的模式转变，以更快交付结果并赢得后续项目[28][30][31] * **增长策略**：核心是交叉销售，从现有产品关系（如笔记本电脑或云优化）入手，根据客户需求系统性地引入其他解决方案[46][47] 财务表现与利润率 * **利润率目标**：服务利润率以埃森哲等大型系统集成商为标杆，目标在35%左右的高位区间[12] * **利润率驱动**：利润率扩张源于产品端对标CDW的定价优化、服务端对利用率和执行的精细化管理，以及业务组合的变化[12][13][14][17] * **云业务影响**：云业务（软件即服务）的会计处理为净收入，其增长对毛利率有正面贡献，但2025年因微软和谷歌合作伙伴计划变更，导致约7000万美元的毛利从损益表中移除[17][18][43] * **长期稳态**：预计长期利润率将受益于服务业务占比提升和云业务组合增加带来的混合效应[17] 市场动态与客户洞察 * **IT支出环境**：2025年企业IT支出环境较为低迷，受宏观经济不确定性、AI影响评估、部分平台（如博通收购后）定价变化以及PC换机周期等多重因素影响[35][36][37] * **预算趋势**：传统上，企业IT预算增速比GDP高几个百分点（几百个基点），公司预计未来几年IT支出将因AI解决方案需求而增长，核心运营将实现效率提升[34][38][39] * **AI的影响**：AI增加了技术栈的复杂性，带来了巨大的咨询需求，同时也可能颠覆传统的服务模式（如时间和材料模式）[26][27][28] * **可寻址市场**：公司估计其可寻址市场规模约为3万亿美元，而公司目前营收约90亿美元，增长空间巨大[46][48] 增长领域与投资重点 * **网络安全**：被确定为关键增长领域，预计将持续以两位数增长，公司已通过收购澳大利亚公司Securo来加强能力[49] * **数据与AI**：是快速增长的领域，重点是将数据改进与核心业务成果挂钩以证明投资回报率，公司在微软数据结构和Google BigQuery方面具备核心能力[49][50][52] * **地域扩张**：重点扩张区域包括中东，并在欧洲现有覆盖范围内增长，在亚洲则主要关注新加坡市场[68] 运营与资本配置 * **并购策略**：并购仍是业务的重要驱动力，但资本配置优先级为：有机增长第一，其次为并购，然后是债务管理和股票回购[54] * **有机增长投入**：将用于战略性招聘、扩展核心能力（如ServiceNow、安全、AI技能）以及升级销售和服务能力[55] * **资本支出**：过去几年已在德克萨斯州新仓库和欧洲仓库设施升级方面进行投资，当前五年计划中没有重大的资本分配需求[56] 行业特定动态 * **合作伙伴计划变更**：2025年，微软和谷歌同时大幅调整合作伙伴计划，不再允许合作伙伴向大型客户转售云许可，转而要求其专注于中端市场的产品销售、消费采用以及全栈服务[19][21][22][23] * **AI的颠覆性**：AI促使微软对合作伙伴计划进行了重大重新校准，导致了剧烈的“悬崖式”变化，而非过去10-15年逐渐下滑的曲线[24] * **硬件更新周期**： * **PC更新**：公司估计PC更新周期已完成约60%，大型企业的更新因对员工数量和设备需求的疑虑而有所延迟[37][58] * **AI PC**：目前在企业市场尚未成为主流，主要因应用不成熟和价格较高，当前平均售价溢价约100美元或更低[60][61] * **基础设施更新**：网络和边缘计算等基础设施的更新周期才刚刚开始，AI预计将推动更高的采用率[63] * **利润率差异**：基础设施解决方案（硬件和软件）的利润率高于设备，其相关服务的利润率也通常更高[67]

合作模式与市场扩张 - 公司成功支持欧洲最大药妆连锁店之一ROSSMANN在瑞士的市场扩张，提供全面的托管服务和零售技术[1] - 此次瑞士的成功推广基于双方为德国市场共同创建的运营、监控和服务门店技术基础设施的模式，该模式将作为ROSSMANN未来在其他欧洲地区扩张的蓝图[2] - 合作自2021年开始，公司已为ROSSMANN在德国的超过2,350家门店提供销售点系统和自助结账等服务，近期合作范围已扩展至涵盖德国所有门店硬件基础设施及软件安装和库存管理等额外服务[2] 技术解决方案与服务范围 - 公司通过其eServices门户提供全面的托管服务，技术包括自助结账和销售点系统[1] - 未来两年计划将更多终端设备连接到eServices门户，包括ROSSMANN的后台电脑，这些设备正被更换为公司的DN Series BEETLE M2110销售点系统[3] - 公司的零售技术解决方案和托管服务旨在为改善客户体验、增加销售额和优化总拥有成本奠定基础[4] 合作伙伴背景与业务规模 - 合作伙伴ROSSMANN是欧洲最大的药妆连锁店之一，拥有65,500名员工和4,966家门店，2024年集团销售额达153亿欧元[5] - 公司服务于全球前100大金融机构中的大多数以及全球前25大零售商，业务遍及全球100多个国家，拥有约21,000名员工[6] - ROSSMANN方面高度评价此次合作，认为公司作为可信赖的合作伙伴，其专业知识和技术支持了其IT基础设施的动态发展和平稳运行[4]

纪要涉及的行业和公司 - 行业：人力资本管理和薪资软件行业 - 公司：Dayforce，一家人力资本管理和薪资软件提供商；Illumi，Dayforce收购的学习管理平台公司 纪要提到的核心观点和论据 宏观环境对业务的影响 - **就业水平**：客户就业水平增长低于过去，今年低于1%，对公司增长影响较小，符合预期，部分影响业务增长速度 [6][7][15] - **利率和浮动收入**：利率影响浮动余额收益，去年浮动收入约2亿美元，预计今年为1.8亿美元，呈下降趋势 [8] - **外汇汇率**：约20%多业务在加拿大，4%-5%在澳大利亚，少量在英国，外汇汇率影响业务，公司提供恒定货币指引 [9] - **需求环境**：需求环境良好，Q4预订量增长40%，预计今年上半年也增长约40%，业务信息受投资者认可 [10] 业务增长减速原因 - **收购影响**：去年收购Illumi增加约150个基点的增长，剔除后业务在高个位数增长，Q1降至16%，全年预计在15%-17% [14][15] - **就业和宏观因素**：就业水平和宏观环境带来一定逆风，过去几年基于CPI的价格调整带来的增长有所减弱 [15] - **业务周期**：业务在客户上线后确认收入，目前收入反映的是2023年和2024年初销售情况，当时销售不强 [16][17] 预订量增长的驱动因素 - **产品套件完善**：引入首席产品和技术官Joe Corngable，构建完整套件，包括招聘、绩效管理等，新业务销售中，86%的主要市场客户和100%的企业客户购买完整套件，提升交易规模和胜率 [21][22] - **管理服务拓展**：提供管理服务，充当客户的薪资部门，有时扩展到福利领域，过去三年专注提升利润率，目前与软件利润率持平，Q1管理服务销售增长70%，有助于新业务和附加销售 [23][26][27] - **附加销售增长**：附加销售在Q1同比增长30%，去年约40%的销售为附加销售，销售信息受客户认可，销售团队执行良好，胜率几乎翻倍 [28][29] 成本和价格因素 - **总成本拥有**：12:1简化降低了总成本拥有，使公司在与ERP中心提供商竞争时更具吸引力，该信息受CFO、CEO和CTO认可 [30][31][36] - **定价模式**：目前按每位员工每月收费，多数在上线时收费，未来计划在下半年测试订阅模式，AI方面可能仍采用每位员工每月订阅模式 [63][65][67] 利润率提升原因 - **业务结构**：Dayforce经常性收入最具盈利能力，其利润率超过80%，Powerpay利润率良好，其他业务规模缩小 [42] - **效率提升**：专业服务和其他毛利率通过流程改进、自动化和利用低成本地区持续改善，预计今年调整后实现盈亏平衡 [43] - **销售和市场投入**：去年是销售和市场投资年，今年收获生产力提升，胜率提高有助于提升生产力 [44][45] - **规模效应**：G&A和产品开发管理成本随着业务规模扩大逐渐实现规模效应 [45] AI发展情况 - **AI优势**：公司是唯一拥有单一应用程序的人员平台供应商，有单一数据库可用于推动AI议程，具有数据和智能方面的潜在收入机会 [51][52] - **AI应用和发展阶段**：推出Integration Studio、Hub Experience等工具，CoPilot已应用于内容管理系统，提升用户体验；今年年底将推出代理，逐步实现劳动力协助、增强和自主人员运营等功能 [53][54][55] - **AI销售情况**：Q1新业务销售中50%附加了CoPilot，开始看到客户使用的良好案例 [56] 收购策略 - **收购方向**：倾向于小型并购，如Illumi，收购后将其重新平台化到Dayforce上，未来可能在费用管理、招聘和AI领域进行收购 [59][60][61] 业务增长和市场策略 - **回基业务**：产品生命周期进入可向现有客户销售新功能阶段，组建回基团队，明确职责，回基销售有望占总销售的50%，有助于实现净留存目标 [70][71][73] - **合作伙伴投资**：SI合作方面，与大型咨询公司建立良好关系，利用合作伙伴进行实施和带来管道；软件合作方面，开放平台，未来将加强合作业务建设 [76][77][79] - **辅助收入流**：钱包业务增长良好，从2023年的约1200万美元增长到2024年的约3000万美元，今年将继续增长，推出直接到银行功能，可带来增量收入；Flex业务仍处于早期阶段，今年将决定是否继续发展 [80][81][84] 其他重要但是可能被忽略的内容 - 公司在菲律宾等低成本地区开展业务以降低成本 [39] - 公司免费现金流量目标是每年扩大100 - 200个基点，今年预计达到230个基点，明年有望继续提升 [47][48] - 公司毛利率在第一季度，剔除浮动收入后EBITDA利润率同比提高5个百分点 [41] - 公司去年毛留存率为98%，目标净留存率为110%以上 [73]