财务数据和关键指标变化 - 第三季度收入为3.37亿美元，同比增长26%，若排除政治和LiveIntent收入，同比增长28%，增速较第二季度有所加快 [5][15] - 第三季度调整后EBITDA为7810万美元，同比增长46%，利润率为23.2%，同比提升320个基点 [5][18] - 第三季度自由现金流为4710万美元，同比增长83%，利润率为14%，创历史新高 [5][19] - 第三季度GAAP净亏损为360万美元，较去年同期的1740万美元亏损有所改善 [18] - 公司上调2025年全年收入指引中点1100万美元至12.75亿美元，排除政治和LiveIntent后同比增长26% [22] - 2025年调整后EBITDA指引中点上调至2.737亿美元，同比增长42%，利润率21.5% [23] - 2025年自由现金流指引中点上调至1.574亿美元，同比增长71% [24] - 2026年初步有机收入指引为15.4亿美元，同比增长21%，调整后EBITDA为3.54亿美元，利润率23% [25] 各条业务线数据和关键指标变化 - 总规模客户数量增至572家，同比增长20%，环比净增5家 [16] - 超级规模客户数量增至180家，同比增长25%，环比净增12家 [16] - 规模客户季度RPU为57.9万美元，同比增长4%，排除政治因素后增长13% [16] - 超级规模客户季度RPU为160万美元，同比增长1%，排除政治因素后增长12% [16] - 使用两个或以上用例的客户年收入是单一用例客户的3倍以上 [11] - 直接收入占比为75%，与第二季度持平，高于去年同期的70% [17] - 使用四个或以上渠道的客户群同比增长44%，使用五个或以上渠道的客户群同比增长超过60% [63] 各个市场数据和关键指标变化 - 在十大行业垂直领域中，有七个在截至第三季度的过去12个月中实现了超过20%的增长，较第一和第二季度的六个有所增加 [17] - 电信行业成为新的增长超过20%的垂直领域，零售、旅游酒店、汽车等消费者 discretionary 领域增长保持强劲 [17] - 所有非20%增长的行业同比增幅在7%至17%之间 [17] - 机构直接收入占比从52%提升至近60% [68] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司在Zeta Live活动上推出了AI对话式智能代理Athena，旨在成为客户业务的智能操作系统 [8] - Athena通过语音激活的指令中心简化Zeta营销平台的使用，使规划、执行、分析和优化在一个界面完成，旨在加速渠道和用例的采用 [8] - 公司认为其开发Athena的优势在于数据优势（Zeta数据云）、原生集成（嵌入营销平台）以及自2017年以来的AI积累 [9][10] - OneZeta战略（客户在平台上整合多个用例）是关键增长引擎，由首席增长官Ed See领导加速 [11] - 公司预计从Zeta Live活动中产生超过1亿美元的增量业务，去年该活动带来了5700万美元业务 [7][41] - 公司正在收购Marigold的企业软件业务，预计年底完成，该业务包含100多家企业客户，其中20家是北美前100大广告主，40多家是财富500强公司，目前均只使用一个用例，预计将加速OneZeta势头 [12][13] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司连续第17个季度实现业绩超预期并上调指引 [5] - 管理层认为，在后Gemini和OpenAI时代，营销人员正在寻找新的方法来获取和留住客户，因为大量查询现在在平台内得到解答，这为公司带来了顺风 [31][32] - 公司观察到替代周期处于全速状态，不仅RFP数量创公司历史新高，而且RFP的规模也是历来最大 [80] - 公司被视为下一代营销云，正在从Salesforce、Oracle、Adobe等传统营销云手中夺取市场份额 [81] - 公司品牌认知度从三年前的"Zeta是谁"显著提升至现在的"为何选择Zeta"，被视为该领域的先进参与者 [131][132] - 2026年第一季度收入指引为3.145亿美元，同比增长19% [26] 其他重要信息 - Zeta Live活动参会人数增长35%，达到满员，有1500名与会者，代表年营销支出超过1000亿美元的决策者参会 [7] - 第三季度回购170万股股票，价值2800万美元；年初至今回购600万股，价值8500万美元 [20] - 第三季度净稀释为零，年初至今稀释率为1.6%，预计2025年将实现4%-6%的正常稀释目标和1.9亿美元的股权补偿费用目标 [20][21] - GAAP收入成本率为39.5%，同比上升13个基点，环比上升160个基点，主要受显示和视频渠道强劲增长的推动 [18] - 自由现金流转换率为60%，较去年同期的48%和上一季度的57%有显著改善，但受到机构付款周期延长带来的约18个基点的营运资金阻力 [19][108] - 2025年指引中未包含Marigold收购的贡献，交易完成后将提供更新 [21] 问答环节所有提问和回答 问题: Zeta的ROI与围墙花园相比如何，如何获取媒体预算 [29] - 公司客户年营销支出超1000亿美元，全球营销支出约75%为媒体预算，25%为CRM类收入 [30] - Zeta营销平台每投入1美元可为客户带来6倍收入回报，与围墙花园相当 [31] - 在后Gemini和OpenAI时代，营销人员寻求新方法，因为大量查询在平台内解答，公司处于前沿 [31][32] 问题: 客户数量增长情况，是否有一次性因素 [33] - 规模客户数量同比增长20%符合今年趋势且高于4%-5%的模型 [35] - 环比来看，从规模客户升级为超级规模客户的进展强劲，净增12家 [35] - 机构业务的成功掩盖了品牌扩张，品牌数量环比增加23个 [35][36] 问题: Zeta Live带来的1亿美元增量业务目标与往年对比，转化时间线，是否已纳入2026年指引 [39] - 去年Zeta Live带来5700万美元业务，助力全年增长比初始指引高500个基点 [41] - 今年目标1亿美元，目前管道已足够支撑，可能更高 [41] - 2026年有机增长指引为20%，Zeta Live是其中一部分，但也包含在公司的缓冲空间中 [41][42] - 活动反响热烈，势头为历来最强 [42] 问题: LiveIntent业务表现和整合情况 [43] - LiveIntent表现良好，公司正按100%的盈利能力支付款项 [44] - 若重新制定指引，会有所不同，并实现了大量新的产品协同效应 [44] - 数字中未体现双方客户的交叉销售，认为该交易是"全垒打" [45] 问题: Athena如何帮助交叉销售和平台价值实现 [48] - Athena预计将是OneZeta战略的最大推动力之一 [48] - 其语音对话界面将消除人与平台间的摩擦，加速次级用例扩展 [49] - 两个或以上用例的客户数量同比增长超过100% [50] - Marigold的100家全球企业客户目前均只使用一个用例，是巨大机会 [51] 问题: 提前提供2026年指引的信心来源 [52] - 客户基础中近60%合作超5年，且平均每年支出增长15个百分点，提供了能见度 [52] - 从年初21%的指引起点已增至26%，管道强劲，且希望在纳入Marigold前确立清洁的有机基线 [52][53] - 收入增长转化为调整后EBITDA和自由现金流的增加显著 [54] 问题: 销售和营销投资及产能建设计划 [58] - 销售和营销支出意外略有下降，但正在尽力招聘优秀销售人员 [59] - 现有销售代表生产力高，收购Marigold将带来优秀销售团队 [59] - 在收入增长28%、调整后EBITDA增长46%、自由现金流增长83%的同时，对AI和创新进行了最大投资 [60] - 第四季度销售和营销支出将因Zeta Live在10月举行而显著上升 [61] 问题: 毛利率变化及影响因素 [62] - 直接收入占比稳定在75%，但组合内部有变化，显示和视频渠道使用强劲，其毛利率低于直接收入平均水平 [62] - 使用四个或以上渠道的客户群增长44%，五个或以上增长超60% [63] - 长期模型目标为每年实现100-300个基点的收入成本效率 [64] 问题: 机构业务增长与直接企业关系的对比展望 [67] - 直接对企业业务仍是主体，但机构客户增长良好 [69] - 作为代理，机构直接收入同比增长超过30% [67] - 机构内部直接收入占比从52%提升至近60% [68] 问题: Athena在哪些客户细分中共鸣更强 [72] - 直接企业客户可能首先更广泛地采用，但垂直领域间差异不大 [72] - 演示反响热烈，预计客户会快速采纳 [72] 问题: Zeta Live管道转化为收入的速度是否会加快 [74] - 目标是完成1亿美元业务，而不仅是管道达到1亿美元 [74] - 公司提前给出2026年指引并上调本季度指引，显示信心十足 [74] - 通过自动化和AI内部应用，交易完成和客户上线速度比过去快 [75] 问题: 替代周期机会现状，Athena的作用，定价包装策略 [78] - 替代周期全速进行，RFP数量和规模均创纪录 [80] - 传统营销云（Salesforce、Oracle、Adobe）中有一家正在退出行业，另两家是遗留技术 [81] - Zeta Live前管道已创纪录，活动后管道显著扩大 [81] 问题: 独立机构业务更新 [82] - 独立机构业务增长非常迅速，每家机构代表10-20亿美元以上年营销收入 [84] - 已建立专门面向独立机构的销售团队，表现优异，Zeta Live有众多独立机构参与 [85] 问题: Athena的部署流程和确定性结果 [87] - Athena将直接内置到Zeta营销平台中，任何使用ZMP的客户均可无缝使用 [90] - 所有操作都是确定性的，基于Zeta数据云（美国2.42亿确定性个体），支持确定性归因 [90] 问题: Athena的架构及扩展至新平台的难易度 [93] - Athena架构完全内部构建，语音界面与OpenAI合作 [94] - 可轻松通过API集成到任何拥有OpenAI API的平台之上，长期完全集成后将成为其应用层原生部分 [95] 问题: Athena是否使公司更倾向于收购，股票回购占自由现金流比例 [96] - 公司有收购历史（17年17次收购），Athena可作为未来收购的桥梁 [97] - 年初至今股票回购占自由现金流比例约85%，计划继续将超过一半的自由现金流用于回购 [98][100] - 上季度回购较少是因为宣布Marigold交易前处于内部静默期 [98] 问题: 电信垂直领域成功动因及是否替代其他方案 [104] - 电信运营商面临增长困境，公司平台能以比竞争对手更低的成本加速其增长 [104] - 在几乎所有案例中，公司都在替代主要营销云 [104] - 电信领域增长加速，且过去两个季度增长强劲 [106] - 即使宏观环境困难，由于投资回报率远优于竞争对手，客户正加速转向公司 [107] 问题: 自由现金流转换率展望及机构收款阻力 [108] - 若调整机构付款周期延长的纯时间因素，自由现金流转换率可达80%以上 [108] - 2030年目标转换率至少70%，模型中甚至已包含了机构方面的持续阻力 [108] 问题: 2026年能见度除管道外，是否因客户承诺增强 [112] - 大客户给出的合同比以往更大，为远期数字提供了更多能见度 [113][115] - 每年此时（8月、9月）正在进行明年规划，包括与客户沟通，即使通常2月才给出指引，很多工作已完成 [116] 问题: 非选举年的倡导性支出预期 [117] - 倡导性支出模式与候选人支出类似，2022年中期选举时候选人收入约750万美元，今年计划翻倍 [118] - 倡导性交易进入管道的时间可能比典型企业或机构交易更晚更快，因此数字会演变 [119] 问题: Marigold对2026年贡献是否可能超出简单叠加 [123] - 不希望当前将指引合并，以免造成混乱，交易完成后将更新对15.4亿美元基数的贡献 [125] - 公司擅长并购，Marigold符合所有标准，预计将带来良好增长动力，特别是将其客户从单用例转为多用例（可产生3-3.5倍收入） [127][128] - 今年有机增长指引已从21%起点提升至26% [126] 问题: 公司品牌形象在过去三年的演变 [129] - 品牌认知度显著提升，从三年前的"Zeta是谁"（需解释身份）发展到现在的"为何选择Zeta"（已知名，需说明优势） [131] - 下一步目标是"现在需要Zeta"，最终是"必备Zeta" [131] - 目前被视为先进、尖端、AI数据领域的重要参与者，能带来变革 [132]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度营收创纪录达到3.15亿美元 同比增长50% 调整后EBITDA为7040万美元 同比增长57% 均超出指引 [7] - 2024年全年营收略高于10亿美元 同比增长38% 超出最初8.75亿美元指引1.31亿美元即15% [21] - 首次实现上市以来GAAP净收入 第四季度GAAP净收入为1520万美元 摊薄后每股收益0.06美元 全年每股亏损0.38美元 [28] - 第四季度经营活动现金流为4400万美元 同比增长62% 自由现金流为3200万美元 同比增长74% 利润率为10% [28] - 2024年自由现金流为9200万美元 利润率为9.2% 同比增长69% [29] - 净收入留存率为114% 处于110%-115%指引区间高端 较2023年111%提升 [23] - 调整后EBITDA利润率为19.2% 同比增长49% [28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 规模化客户数量增至527家 同比增长17% 环比增加52家 LiveIntent贡献34家客户 [22] - 超级规模化客户达148家 同比增长13% 环比增加4家 LiveIntent贡献3家 [22] - 年支出超100万美元的品牌数量同比增长28家 [23] - 规模化客户季度ARPU为57.7万美元 同比增长27% 剔除LiveIntent影响后增长32% [23] - 消费收入在2024年增长超40% 较2023年显著加速 [14] - AI代理使用量在第四季度环比增长近200% [13] - 126个品牌在推出第一年内采用了数据云AI [13] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国NPS评分同比提升8点至55 [9] - 前10大行业中有7个行业同比增长超20% 其中汽车、消费零售、保险、政治倡导、技术媒体增长最快 [23] - 直接收入占比在第四季度升至74% 高于第三季度70%和2023年第四季度73% [24] - 2024年直接收入占比为70% [24] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 提出Zeta 2028计划 目标营收超21亿美元 对应2024-2028年有机收入复合年增长率至少20% [7][30] - 目标调整后EBITDA利润率提升580个基点至至少25% 自由现金流利润率提升700个基点至至少16% [7][36] - 现有客户营销广告支出渗透率仅约1% 目标提升至5%-15% [31] - 新增长杠杆包括生成式AI功能、发布商云变现、新渠道引入、垂直专业拓展和合作伙伴生态扩展 [31] - 完成LiveIntent整合并推出首款协同产品Zeta Direct 将优质发布商网络与数据云结合 [16][17] - AI不是附加功能而是平台基础 已投资AI超过7年 [12][13] - 吸引顶尖人才加入 包括来自Oracle的CRM总裁和来自麦肯锡的首席增长官 [15] - 未看到来自Meta等大型平台或小型初创企业的竞争威胁 [71][72][73] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 营销处于AI革命前沿 推动营销技术生态系统前所未有的替代周期 [6] - AI投资和第一方数据战略引起客户共鸣 推动市场份额增长 [7] - 大多数AI产品要么驱动效率要么驱动收入增长 而公司AI同时实现两者 [8] - 2025年指引中值营收12.4亿美元 增长23% 剔除LiveIntent和政治候选人收入后增长21% [40] - 2025年调整后EBITDA指引中值2.565亿美元 利润率20.7% 提升150个基点 [41] - 2025年自由现金流指引中值1.295亿美元 利润率10.4% 提升120个基点 [41] - 未看到宏观环境、通胀背景或关税带来的挑战 对指引充满信心 [45][46] - 审计委员会审查确认会计实践符合美国GAAP 数据隐私指控毫无根据 [26][27] 其他重要信息 - 第四季度RRFP美元价值创历史新高 同比增长近40% 总管道增长近60% [9] - 使用AI单独创建超1000个行为分类法 平台分类法数量翻倍 [13] - 配额承载代表达180人 同比增长32% 剔除LiveIntent后增长20% [24] - GAAP收入成本为40% 较2023年第四季度改善20个基点 但较2024年第三季度上升60个基点 [25] - 2024年资本支出和资本化软件开发占收入4.2% 较2021年5.8%显著改善 [39] - 第四季度回购3100万美元股票 认为股价处于低位 [143] 问答环节所有提问和回答 问题: 宏观环境和需求中心支出环境展望 - 公司采用历史方法 要求各KPI低端即可达到指引 给予灵活性 利用经济洞察数据预测宏观趋势 对2025年高性能垂直领域保持乐观 意识到通胀和关税背景但已适当保守 [45] - 目前未看到任何客户挑战 对宏观环境现状感觉良好 [46] 问题: LiveIntent客户使用案例和ARPU扩张信心 - 已实现ARPU增长 无需提高增长率即可达成计划 Zeta Direct产品将库存与数据云结合 实现确定性个体定向 提高 marketers投资回报率和发布商收入 [48][49] - 机构业务ARPU大幅增长 因不断添加品牌但仅计为一个超级规模化客户 [50] 问题: 机构业务势头和增长机会 - 机构业务增长强劲 因公司是机构最盈利合作伙伴 通过捆绑数据降低机构成本或提高利润25% 已执行协议最低金额给予巨大舒适度 [53][54] 问题: 创意代理深度和渠道冲突 - 不想与机构在创意领域竞争 无独立创意产品路线图 支持机构创意资产并优化不同屏幕尺寸 有些企业客户使用基础创意工具而非机构 [56][57] 问题: 增加钱包份额的关键战略要素 - 通过OneZeta整合所有使用案例 现有规模化客户年营销支出超1000亿美元 去年捕获1% 目标未来几年达2% 部分企业客户已超5% 提供路线图 [60][61] - 超100万美元客户平均支出近700万美元 较10-100万美元客户约50万美元有巨大杠杆作用 第一年规模接近100万美元较前几年60-70万美元显著提升 [62] 问题: 与大客户对话进展和驱动因素 - 回归效率、效果和卓越收入增长 AI主要用于效率和自动化 但驱动每美元投资收入增长显著 导致预算从其他合作伙伴转移 第四季度AI采用环比增长200%也推动结果 [63][64] 问题: OneZeta概念挑战和RFP流效益 - 首次看到重要RFP作为OneZeta进入 新人才加入将改变游戏规则 打破孤岛 过去先完成销售再向上销售 现在领先OneZeta [67] - 销售管道内平均交易规模同比增长35% [68] 问题: 新竞争动态和围墙花园担忧 - 未看到来自Meta等竞争 反而与Meta业务大幅增长 关系深入有意义 Google和Meta相互竞争但未影响公司 甚至因与Meta良好合作伙伴关系受益 也未看到小型初创企业竞争 因纯AI外初创企业过去三四年融资困难 [71][72][73] 问题: 管道转化时间和对收入影响 - 交易周期无变化 较大交易通过RFP流程约7-12个月 但多数仍为试点和概念验证 不阻止管道交易时间更长 2025年转化预期与2024或2023年无异 [77][78] - 许多7-8个月前进入管道 从管道到RFP和试点到客户到规模化到超级规模客户移动一致 对2028计划显示至少20%有机复合年增长率充满信心 [79] 问题: 移动渠道更新和2025年意义 - 一直认为移动是2026年及以后大驱动因素 可能2025年发生 许多客户采用 产品表现良好 增长率高但基数零 联网电视仍增长超100% 现在收入有意义 移动未来几年预期如此 [82][83] - 对销售非常自然 不是学习新能力 而是现有销售方式延伸 [84] 问题: 机构在2028模型中的作用和直接渠道采用 - 机构2024年占收入约20% 预期成为更大组成部分 通过获取更多钱包份额 品牌策略和市场进入是最快方式之一 其他增长驱动因素可能推动超21亿美元 [87] - 直接组合今年取得激动人心改进 仍非完全50%直接对50%集成 有上升空间 机构继续增长品牌和渠道采用转向直接组合 将增加毛利率 [88] 问题: 短报告后客户对话变化 - 如有重大变化不会增长50% 未因此失去任何客户 审计委员会全面审查 聘请法务会计公司检查所有可能视为客户和供应商交易 无任何问题 聘请顶级数据专家律师事务所审查报告内容 无任何依据 [90][91] 问题: 预算渗透率5%-15%中份额来源 - 传统不从围墙花园获取业务 而是与其合作 通过数据建立归因模型进入围墙花园或外部 围墙花园更多是合作伙伴而非竞争对手 从上一代营销云或DSP获取重要市场份额 因技术债务未完全集成数据和AI到应用层 无法达到智能速度 允许显著优越投资回报 [94] 问题: AI收入增长假设和2025/2028目标 - 2028未分项列出 但将是五个新杠杆之一 加上核心增长业务 2024消费收入加速超40%年增长 约公司收入一半 2023加速 部分由早期生成式AI产品驱动 旨在推动更高结果 驱动更多使用 驱动品牌年度更多支出 [95] - 显著驱动消费能力为公司带来更好投资回报 比全包或AI小定价 尽管近期将推出AI产品 需支付坐在营销平台顶上 [96] 问题: 垂直化取胜权和模型贡献时间 - 已开始建设 许多虚拟演示展示CPG真实演示 使用客户显示花费品牌和竞争对手 各垂直领域巨大TAM和营销广告花费 归结为数据类型和可操作方式 与竞争对手不同 [101] - 许多垂直竞争对手从销售角度更垂直专注而非平台角度 过去一年大量投资销售力量 配额承载代表增长至180人 扩展新垂直领域销售人才 认为今年和未来几年受益 [103] 问题: NRR长期模型驱动因素和上限 - 无限制可去 但继续指引110%-115% 111-114%之间 机构控股公司ARPU大幅增长 对NRR大 benefit 不失去许多客户 也非常好 可继续保持该范围 未来可望超该范围 短期对110-115%非常舒适 [105] - 平台不足一年客户平均支出90万美元 较去年60万美元提升 1-3年队列继续加速至120万美元 三年以上客户继续增长 现平均260万美元较去年210万美元 110-115%根植队列深度分析 符合增长算法 历史约一半增长来自现有客户一半来自新客户 [108] 问题: 政治收入假设和市场份额获取 - 政治候选人收入2024约4400万美元 2025不应有任何重大性 倡导部分与政治行动组织和NGO合作 2024符合预期3600万美元 该业务投入更多配额承载代表 建设新能力 利用政治周期关系 预期2025该业务2000-2500万美元 较2023非政治年约1300万美元显著提升 [110][111] 问题: 营销云收入占比和2028预期 - 所有收入通过营销方面 几年前整合后一切通过一个用户界面和一个报告基础设施 完全集成 [112][114] 问题: 2025指引保守主义和宏观考虑 - 尝试与历史方法一致 建立充足保守主义 不需要指标中点或高端达到指引 如之前问答所说 各指标低端即可达到指引 基于宏观背景意识制定 [122] - 已连续14个季度超预期和提升指引 目标明年此时说已连续18次超预期和提升指引 认为给出正确指引实现 [123] 问题: 第一季度指引减速原因 - 无任何重大影响 如所说全部增长30% 调整Live和10后指引20% 因第一季度无政治候选人收入 保守主义 尝试与过去一致 建立多种方式达到数字 感觉这样做将处于过去传统超预期相同位置 [130] 问题: 机构业务2028收入占比翻倍可能性 - 基础继续增长 翻倍大小不无可能 将成为越来越大部分 今天约收入20% 翻倍当然有案例 但今天不依赖 业务将翻倍 但百分比不会翻倍 [132][133] 问题: 顶级机构控股公司与中市场机构增长机会 - 添加中市场机构快于预期 全部上平台 对长期利润率非常好 但与五大机构控股公司合作机会非常非常大 继续是最盈利合作伙伴 比竞争对手更灵活 建立深入有意义关系 预期继续显著增长那些业务和品牌 查看2028预测 如Chris多次所说 指标低端即可超那些数字 [135][137] 问题: 2028配额承载招聘计划和销售效率 - 补充材料Slide17列出第一个长期计划复合增长率 配额承载者复合增长率2021-2024为22% 计入一些效率 最近看到 预期可增长配额承载基础10-15% 但发现不想要增长数字强迫数量路径 继续做好 允许关注质量元素而非投入销售身体 [138][139] 问题: 股票回购思维过程和未来展望 - 认为股票跌至愚蠢位置 大幅加速购买股票 仍认为非常低 继续加速购买 目前现金无更好用途 使用约100%自由现金流 预期今年驱动重大自由现金流 可能看到至少一半甚至更高自由现金流百分比回购股票 因目前现金最佳投资 [143][144] 问题: 并购环境机会和增长策略 - 现在看到比多年更多交易 但仍难找到匹配四个并购支柱交易 如找到将行动 有重大现金和能力 处于非常独特位置 预期生成自由现金流类型 能做非常机会主义交易 变革性交易变革两家公司更糟 不会做任何变革性 但继续非常机会主义 寻找机会1+1=4 [145][146] 问题: 2028指引自由现金流和EBITDA利润率扩展关键杠杆 - 从收入成本获取100-300基点 由三个倡议驱动 OneZeta更成功带来所有三个使用案例 给好协同效应和更高利润率 继续驱动更多直接渠道使用整个平台 特别机构 生成式AI和消费收入 往往更高利润率 扩展 应是COGS线杠杆 [148] - 继续从OpEx线获得巨大杠杆 补充材料展示 收入过去几年30%复合年增长率 比较仅15%人员复合增长率 美国人员增长率远低于 加上那些杠杆 最终开始弥补机构营运资金赤字 增长开始赶上 重大杠杆 今年仅第四季度 例如 有中性营运资金头寸 2200万美元缺口 本76%自由现金流转换 关键驱动 随时间 今年结果证明 资本支出作为收入百分比越来越少 从那里获得效率 使2028年65%转换真正很好触手可及 正常化基础已经存在 [150] 问题: 美国选举后客户支出意愿环境变化 - 真的没有 与客户非常非常接近 人们总是折扣进入年份已完成业务大百分比 对所放内容已有不可思议能见度 如Chris多次所说 尝试所放预测非常保守 无任何客户拉回 至今继续全速前进 [151][152]