财务数据和关键指标变化 - 第四季度净销售额为3.24亿美元，同比增长10%，较2025年第三季度的增长率提高了6个百分点 [8][33] - 第四季度净利润为1900万美元，同比增长58%，摊薄后每股收益为0.26美元，同比增长53% [9][38] - 第四季度调整后EBITDA为2600万美元，同比增长44%，调整后EBITDA利润率扩大约190个基点至8.1% [9][38] - 2025年全年净销售额同比增长8%，净利润为6100万美元，同比增长25%，调整后EBITDA为9400万美元，同比增长35% [10][13] - 2025年全年经营现金流为5900万美元，同比增长123%，自由现金流为4600万美元，同比增长157% [13][39] - 2025年末库存为2.52亿美元，同比增长10%，与第四季度销售增长一致，现金及等价物总额增至3.03亿美元，同比增长18%，无债务 [39] - 2026年第一季度前七周净销售额同比增长约16% [40] 各条业务线数据和关键指标变化 - **REVOLVE 业务线**：第四季度净销售额同比增长10%，全年自有品牌贡献了REVOLVE业务线净销售额的20%，同比提升近2个百分点 [8][12] - **FWRD 业务线**：第四季度净销售额同比增长14%，毛利润美元值同比增长33%，利润率扩张约6.5个百分点，创第四季度历史最高利润率，新客户获取数量创历史新高 [8][24] - **自有品牌**：自有品牌在REVOLVE业务线中的渗透率连续四个季度同比增长，2025年全年达到20%，其毛利率显著高于第三方品牌 [26][27] - **品类表现**：2025年美容和男士产品销售额均实现健康的两位数同比增长，美容品类在第四季度销售额同比增长43% [11][36] - **FWRD个人购物项目**：2025年销售额增长约100%，有效提升了高价值客户的参与度 [25] 各个市场数据和关键指标变化 - **美国市场**：2025年美国净销售额同比增长加速4个百分点 [11] - **国际市场**：第四季度国际净销售额同比增长13%，2025年全年国际净销售额同比增长12%，占公司总净销售额的比例从四年前的17%提升至21% [11][18][35] - **中国市场**：是第四季度增长最快的两个区域之一，中国大陆的增速是国际整体增速的近两倍，REVOLVE品牌目前占中国大陆销售额的大部分 [96] - **活跃客户**：截至第四季度末的过去12个月活跃客户数增至280万，同比增长6% [35] - **订单与客单价**：第四季度总订单量为240万，同比增长13%，为三年来最高增速，平均订单价值为296美元，同比下降2%，主要受产品组合影响（如美容品类高增长） [35][36] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **战略重点**：2026年战略重点包括扩大品牌知名度、获取新客户、加强与下一代消费者的联系、扩大产品组合份额、审慎投资实体零售扩张、进一步拓展国际市场、以及增强技术栈和AI应用 [16][17][18][19] - **品牌建设**：计划在2026年增加品牌投资，以加速市场份额获取，支持长期增长雄心，第四季度推出了重新构想的品牌标识全球营销活动 [22][23] - **实体零售**：在洛杉矶The Grove开设了第二家永久零售店，将其视为长期提高品牌知名度和市场份额的关键增长战略，预计2026年可能再开设一到两家门店 [29][30][57] - **行业竞争与机遇**：管理层认为，在奢侈品行业环境动荡、部分大型竞争对手陷入财务困境或服务水准下降的时期，财务状况良好的FWRD业务有机会获取市场份额 [23][25][109] - **AI技术应用**：2025年在多个领域推进AI技术，包括电商网站个性化推荐、搜索算法、AI造型功能、营销内容生成、客服电话转录、发票处理自动化等，并开始测试生成式AI产品问答功能，为未来推出对话式AI聊天功能奠定基础 [14][15][90][91][92] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **经营环境**：公司克服了宏观压力（如关税压力）实现了毛利率和营业利润率的同比增长，而许多零售商则经历了利润率下降，这凸显了公司的敏捷性、运营执行力和数据驱动的竞争优势 [9] - **关税影响**：2026年展望基于截至2026年2月24日的关税现状，包括美国最高法院最近的裁决，毛利率展望尤其容易因关税最终生效的时间和水平以及公司缓解措施的影响而波动 [41] - **未来前景**：管理层对2025年第四季度的强劲收官和2026年初的良好势头感到鼓舞，对2026年及以后加速市场份额增长的许多机会感到兴奋 [20][32][136] 其他重要信息 - **全价销售**：2025年81%的净销售额以全价售出，远高于行业基准 [11] - **股东结构**：两位联合创始人兼联合CEO合计持有公司已发行普通股总数的43% [15] - **香港履约中心**：通过物流合作伙伴启动香港履约中心，降低了物流成本并提高了服务水平 [28] - **中国市场专属自有品牌**：第四季度加倍投入为中国市场设计的自有品牌系列，并举办了有史以来最成功的直播活动来展示这些产品 [27][28] - **退货率**：第四季度退货率环比保持相对稳定，公司预计2026年退货率将保持相对稳定，并继续投资于相关新举措 [55] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于自有品牌的增长潜力和2026年新篇章 - 管理层认为自有品牌渗透率达到30%以上是完全有可能的，且不急于求成，目标是实现可持续的盈利增长 [49] - 2026年将有两到三个与自有品牌相关的、规模空前的营销导向项目推出，但具体细节暂未透露 [49] - 预计自有品牌渗透率将在2026年逐季提升，但下半年将面临去年同期降价算法优化带来的高基数影响，这在全年毛利率指引中已有所体现 [50] 问题: 关于退货率趋势、实体店计划及营销费用增加 - 第四季度退货率环比保持稳定，是品类组合变化和新的退货举措共同作用的结果，预计2026年退货率将保持相对稳定 [55] - 2026年可能根据选址和时机新增一到两家实体店 [57] - 第四季度营销效率提升得益于绩效营销的算法改进、AI增强以及品牌营销投资的暂时减少，2026年营销费用率预计将同比显著提升，主要用于支持增长和品牌建设计划，这更符合公司的历史投资水平 [59][60][76] 问题: 关于REVOLVE业务线毛利率下降原因、2026年展望及长期利润率目标 - 第四季度REVOLVE业务线毛利率略有下降，主要受关税影响（随着库存收货计入成本，影响在年内逐步加大）、品类组合变化（如美容增长43%，服装增长11%）以及FWRD增速快于REVOLVE等因素影响，但自有品牌扩张部分抵消了负面影响 [64] - 预计2026年整体毛利率将小幅提升（指引中点同比增45个基点），FWRD毛利率已处于健康水平（42.7%），可能还有小幅提升空间，REVOLVE业务线毛利率将受益于自有品牌渗透率提高 [64][65] - 近期目标是将调整后EBITDA利润率持续提升至高个位数，长期利润率增长主要将来自毛利率扩张（尤其是自有品牌）以及行政管理费用的杠杆效应 [65][66] 问题: 关于2026年库存状况 - 管理层对库存状况感到满意，库存增长10%与销售增长一致，FWRD库存处于非常健康的状态 [70][71] 问题: 关于投资与增长的平衡及销售增长前景 - 公司最重要的指标是EBITDA增长，目前看到了良好的投资机会，特别是在AI技术、品牌和重大发布方面，这些投资预计将带来营收增长和效率提升 [74][78] - 2026年营销费用率的增加是为了回归历史投资水平并支持即将推出的激动人心的计划 [76] - 2026年指引中已包含现有Aspen和The Grove门店的成本，未包含新增门店 [80] 问题: 关于2026年第一季度增长趋势和进一步降价优化的机会 - 鉴于年初至今增长16%以及季度内剩余时间面临的同比基数变化，认为第一季度实现低双位数增长是合理的预期 [83] - 管理层对通过降价算法优化进一步改善毛利率持乐观态度，但未给出具体指引，强调会持续投资研发 [85] 问题: 关于AI投资领域、品类增长详情及中国市场表现 - AI投资主要体现为销售及行政管理费用，少量为资本性支出，应用领域广泛，包括网站个性化、搜索、产品推荐、虚拟造型、运营自动化、营销内容生成和时尚设计等 [90][91][92] - 增长强劲的品类包括连衣裙、时尚女装、男装、美容和家居，其中男装和美容等基数较小的品类增速远快于女装业务 [93] - 第四季度国际销售额同比增长13%，中国是表现最突出的区域之一，中国大陆增速是国际整体增速的近两倍，REVOLVE品牌在中国大陆销售中已占主导，中国市场专属自有品牌系列和香港履约中心带来了积极影响 [96][97] 问题: 关于第四季度增长驱动因素及未来两到三年AI购物体验展望 - 第四季度增长基础广泛，REVOLVE、FWRD、国内和国际均实现双位数增长，中国和美容品类是突出亮点 [101] - 对未来增长持续性感到乐观，得益于库存状况、商品规划以及营销和自有品牌发布计划 [102] - 预计未来两到三年AI将改变购物体验，例如已推出的生成式产品问答功能，以及正在开发的聊天机器人等，但品牌和服务的重要性不会改变 [103][104][105] 问题: 关于FWRD业务增长驱动因素和实体零售战略进展 - FWRD增长得益于业务全面发力、对高端客户体验的改进，以及奢侈品行业竞争格局变化带来的市场份额获取机会 [108][109] - 实体零售战略方面，Aspen和The Grove两家门店表现良好但定位不同，公司正在探索更多机会，对2026年在门店表现和扩张方面取得持续进展感到乐观 [111] 问题: 关于客户复购行为及实体零售扩张节奏 - 客户参与度提升体现在活跃客户数、每活跃客户收入及订单量上，现有客户销售额占比和留存率均有所提高，增长来自新客户和现有客户，并覆盖多个品类 [117] - 实体零售扩张将保持审慎，目前仍在构建团队、技术、基础设施和流程等核心基础，待其达到与电商业务同样强劲的水平后，才会更积极地扩张 [116] 问题: 关于自有品牌对毛利率的贡献及营销费用增加的结构 - 自有品牌对毛利率有显著正面贡献，但未具体量化，其影响部分被关税和品类组合等因素抵消 [121] - 2026年增加的营销投资将用于支持自有品牌等激动人心的项目，同时也会提升REVOLVE母品牌，品牌营销投资时机存在波动性 [122][123] 问题: 关于美容品类增长驱动因素、客户交叉购买及2026年客单价展望 - 美容品类增长得益于产品选择的显著扩大、独特的品牌策展以及网站购物体验的改善，目前尚未进行积极的营销投资，未来仍有很大增长空间 [129] - 美容品类有助于吸引新客户，并能将其转化为长期的、全价购买服装等品类的客户，长期来看对业务具有协同效应 [130] - 2026年平均客单价指引大致持平，将受到品类组合变化（如美容增长）、客户向高单价商品迁移、2025年关税带来的价格上涨以及全价销售和业务组合等多种因素影响 [131] 问题: 关于消费者健康状况，特别是REVOLVE业务线 - 未发现显著变化，第四季度销售表现强劲，此前低端市场的疲软可能有所缓解，FWRD业务的高端消费者表现突出 [134]

财务数据和关键指标变化 - 第四季度净销售额为3.24亿美元，同比增长10%，较2025年第三季度的增长率提高了6个百分点 [7][34] - 第四季度调整后EBITDA为2600万美元，同比增长44%，调整后EBITDA利润率扩大了约190个基点 [9][38] - 第四季度净利润为1900万美元，同比增长58%，摊薄后每股收益为0.26美元，同比增长53% [9][38] - 2025年全年净销售额同比增长8%，较前一年改善近3个百分点 [10] - 2025年全年净利润为6100万美元，同比增长25%，调整后EBITDA为9400万美元，同比增长35% [12] - 2025年全年经营现金流为5900万美元，同比增长123%，自由现金流为4600万美元，同比增长157% [12] - 截至2025年底，现金及现金等价物总额为3.03亿美元（含1100万美元限制性现金），同比增加4700万美元或18%，公司无债务 [12][39] - 截至2025年底库存为2.52亿美元，同比增长10%，与第四季度销售增长一致 [39] - 2026年第一季度前七周净销售额同比增长约16% [40] - 2026年第一季度毛利润率指引为52.8%至53.3%，按区间中点计算同比增长105个基点 [42] - 2026年全年毛利润率指引为53.7%至54.2%，按区间中点计算同比增长约45个基点 [42] - 2026年全年调整后EBITDA利润率指引约为7.5%，与2025年大致持平 [64][67] 各条业务线数据和关键指标变化 - **Revolve业务线**：第四季度净销售额同比增长10% [8][35]；2025年全年自有品牌贡献了Revolve业务线净销售额的20%，同比提升近2个百分点 [12][27] - **FWRD业务线**：第四季度净销售额同比增长14% [8][35]；第四季度FWRD毛利润美元值同比增长33%，毛利率扩张约6.5个百分点，创第四季度历史新高 [25]；2025年FWRD个人购物项目销售额增长约100% [26] - **品类表现**：第四季度美容产品销售额同比增长43% [36]；2025年全年美容和男士产品销售额均实现健康的两位数百分比增长 [11]；第四季度服装销售额同比增长11% [65] - **客户指标**：截至第四季度末的过去12个月活跃客户数增至280万，同比增长6% [35]；第四季度总订单量为240万份，同比增长13%，为三年来最高增长率 [35]；第四季度平均订单价值为296美元，同比下降2%，主要受产品组合影响（如美容品类高速增长） [36] 各个市场数据和关键指标变化 - **美国市场**：2025年净销售额同比增长加速4个百分点 [11]；第四季度国内净销售额同比增长10% [35] - **国际市场**：2025年净销售额同比增长12% [11]；第四季度国际净销售额同比增长13% [35]；过去四年，国际销售占总净销售额的比例从17%提升至21% [18] - **中国市场**：第四季度中国大陆是增长最快的地区之一，增速几乎是整体国际市场增速的两倍 [98]；Revolve品牌目前占中国大陆销售额的大部分 [98]；公司为特定中国市场设计的自有品牌系列表现强劲，并通过香港履约中心降低了物流成本 [28][99] 公司战略和发展方向和行业竞争 - **战略重点**：2026年战略重点包括扩大品牌知名度、获取新客户、加强与下一代消费者的联系 [16]；扩大产品组合以获取客户在服装、美容、鞋履和配饰（包括男士品类）上的更大份额 [17]；审慎投资实体零售扩张 [18]；进一步拓展国际业务，特别是中国和中东等新兴市场 [19]；持续投资技术栈，利用AI等技术推动增长和效率 [19] - **自有品牌**：自有品牌被视为长期增长和利润率扩张的关键驱动力，公司认为其在Revolve业务线中的渗透率有显著提升空间（曾达30%以上），并计划在2026年推出可能最具影响力的全新自有品牌系列 [27][48][49] - **AI技术**：2025年AI技术应用取得多项成果，包括通过AI个性化增强和搜索算法优化推动数百万美元年化收入增长 [13]；在营销、运营（如客服电话转录、发票处理自动化）和产品设计等方面利用AI提升效率和效果 [14][93]；正在测试生成式AI产品问答功能，并计划未来推出智能对话聊天功能 [14] - **实体零售**：公司在洛杉矶The Grove开设了第二家永久性零售店，早期反响积极 [29][30]；实体零售被视为长期提升品牌知名度和市场份额的关键增长战略，公司预计2026年可能再开设一到两家门店 [32][58]；公司对实体零售扩张持审慎态度，强调需建立强大的团队、技术和流程基础 [118] - **行业竞争与FWRD机遇**：管理层认为当前奢侈品行业环境为FWRD等财务实力雄厚的参与者提供了获取市场份额的良机，因为一些竞争对手面临财务困境或与奢侈品牌关系紧张 [24][26]；公司已与Fendi、Ralph Lauren等奢侈品牌合作举办私人客户活动 [27] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - **经营环境**：公司在2025年面临关税带来的宏观压力，但通过敏捷运营和数据驱动优势克服了这些压力，实现了利润率同比增长，而许多零售商则因关税压力经历了利润率下降 [9] - **关税影响**：2026年展望基于截至2026年2月24日的关税状况，包括美国最高法院最近的裁决以及公司对潜在缓解措施影响的估计，毛利润率展望尤其容易因关税的最终时间、水平以及缓解措施的影响而波动 [41] - **未来前景**：管理层对2026年及以后的机会充满信心和乐观，认为公司正进入发展的新阶段 [20][139]；公司拥有强大的现金流和资产负债表，这使其有能力在同行减少投资时投资于市场份额获取 [12][13]；公司计划在2026年增加品牌营销投资，以加速市场份额增长 [24][44] 其他重要信息 - **全价销售**：2025年81%的净销售额以全价售出，远高于行业基准 [11] - **客户留存**：2025年，前一年客户群组的收入留存率进一步增强，得益于客户组合中资深客户比例增加，这些客户平均产生更多收入且留存率更高 [11] - **退货率**：第四季度退货率环比保持相对稳定，公司预计2026年退货率将相对稳定，并继续投资于相关新举措 [56] - **营销效率**：第四季度营销投资占净销售额的14.0%，同比下降74个基点，表现好于预期 [37]；但预计2026年第一季度营销投资将占净销售额的15.7%，全年在15.3%至15.8%之间，主要受品牌建设和增长计划推动 [44] - **运营费用**：第四季度履约成本占净销售额的3.2%，与指引一致且同比持平 [36]；销售和分销成本占净销售额的16.7%，优于指引90个基点，但同比增加24个基点 [36]；一般及行政费用为4200万美元，高于指引，部分原因是包含130万美元的非例行交易成本以及因业绩超预期而高于预期的股权激励费用 [37] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 关于自有品牌的增长潜力和2026年新计划 [48] - 管理层认为自有品牌渗透率曾达到30%以上，这一水平是可达成的长期目标，但需以可持续的盈利方式实现 [49] - 2026年将推出2到3个可能是有史以来最具影响力的营销导向项目，但具体细节暂未透露以保持对消费者的吸引力 [49] 问题: 关于2026年毛利润率走势及自有品牌与降价算法优化的抵消影响 [50] - 预计自有品牌渗透率将随季度逐步提升，但2025年下半年降价算法优化带来的巨大收益将抵消部分自有品牌带来的收益，这已反映在指引中（第一季度增长100基点，全年增长45基点） [50] 问题: 关于退货率趋势、2026年实体店计划以及营销费用大幅增加的原因 [54][55] - 第四季度退货率环比保持稳定，是品类组合变化和新举措共同作用的结果，预计2026年退货率将相对稳定 [56] - 2026年可能新增一到两家实体店，具体取决于选址和时间 [58] - 第四季度营销效率高得益于效果营销的算法改进和AI增强，以及品牌营销投资的略微减少 [60]；2026年营销费用增加主要用于支持即将推出的重要发布和品牌建设计划 [61] 问题: 关于Revolve品牌第四季度毛利率略有下降的原因、2026年毛利率展望以及长期利润率目标 [64] - Revolve品牌第四季度毛利率略有下降受关税影响（随着库存收货计入成本，影响在年内逐步加大）、品类组合变化（美容增长43%，服装增长11%）以及FWRD增速超过Revolve等因素影响 [65][66] - 预计2026年Revolve毛利率将因自有品牌渗透率提升而略有改善 [66] - 近期目标是将调整后EBITDA利润率持续提升至高个位数百分比，长期利润率扩张主要将来自毛利润率的提升（尤其是自有品牌扩张），同时预计未来几年G&A费用将产生杠杆效应 [67][68] 问题: 关于2026年库存状况，特别是快速增长品类的影响 [71] - 库存状况良好，同比增长约10%，与销售增长一致，FWRD库存也处于健康状态 [72] 问题: 关于公司是否转向更积极的增长投资姿态以推动更快收入增长 [74] - 管理层最关注的是EBITDA增长，目前看到了良好的投资机会，特别是在AI技术、品牌等方面，这些投资正在产生巨大回报，同时预计G&A费用未来将产生杠杆效应 [75][76] - 2026年营销费用占销售额比率的增加，一方面是恢复到历史水平，另一方面是为激动人心的发布和计划进行投资 [78] 问题: 关于2026年指引中是否包含新开店成本 [81] - 2026年指引中已包含Aspen和The Grove门店的成本，但不包含新增门店的成本 [81] 问题: 关于第一季度至今增长16%的可持续性以及对全年季度的启示 [84][85] - 考虑到一月份之后的对比基数更为艰难，分析师关于第一季度可能接近低两位数增长的推断是合理的 [86] 问题: 关于全价销售率高达81%后，未来降价算法进一步优化的机会 [87] - 管理层对长期持续优化降价算法以提升利润率持乐观态度，但未提供具体指引，强调研发突破的时间点难以预测 [88] 问题: AI投资体现在哪些财务科目、增长最快的品类以及中国市场的表现 [91] - AI投资主要体现于SG&A费用，少量在资本支出 [92] - AI应用遍及网站个性化、搜索算法、产品推荐、虚拟造型工具、运营自动化、客服、营销内容生成和落地页优化等多个领域 [92][94] - 增长强劲的品类包括连衣裙、时尚女装、男士、美容和家居，其中男士和美容等基数较小的品类增速远快于女装业务 [95] - 第四季度国际销售整体增长13%，中国是表现最突出的地区之一，增速接近整体国际增速的两倍，Revolve品牌在中国大陆销售中已占主导地位 [98] 问题: 第四季度增长的主要驱动因素以及未来增长的可持续性；对2-3年后AI改善消费者购物体验的展望 [102] - 增长基础广泛，所有业务线和地区均实现两位数增长，中国和美容品类是突出亮点 [103][104] - 对增长的持续性感到乐观，基于健康的库存状况、商品规划以及2026年的营销和自有品牌发布计划 [105] - 未来2-3年，AI将改变购物体验，例如已推出的生成式产品问答功能、正在开发的聊天机器人，以及可能融合传统购物体验与其他元素的新形式 [106][107]；品牌和服务的重要性不会因AI而减弱 [108] 问题: FWRD业务的增长驱动因素、客户获取路线图以及实体零售战略进展 [110][112] - FWRD增长得益于业务全面发力、高端客户体验改善，以及奢侈品行业环境挑战为FWRD带来的市场份额获取机会 [110][111] - 实体零售方面，Aspen和The Grove门店表现良好，两者定位不同（小镇富裕客群 vs 大城市高端商场），公司正在探索更多机会，但会确保选址完美 [113][114] 问题: 现有客户的复购行为以及为何不更快扩张实体零售 [117] - 客户参与度提升，既有新客户也有老客户，涉及所有品类，美容品类增长尤其带来了新客户 [119][120] - 实体零售扩张节奏受控，因为公司仍在构建核心基础（团队、技术、基础设施、流程），希望其能像电商业务一样强大后再加速扩张 [118] 问题: 自有品牌对季度毛利率的具体贡献量化，以及增加的营销费用在Revolve、FWRD和公司品牌建设之间的分配 [123] - 未量化自有品牌对毛利率的具体贡献，仅确认其毛利率显著高于第三方品牌，并对Revolve毛利率有积极贡献 [124] - 增加的营销投资将支持自有品牌，但自有品牌营销也会提升Revolve母品牌，品牌营销投资具有时机灵活性，2026年的投资旨在将Revolve品牌提升到新水平 [125][126] 问题: 美容品类强劲增长的原因、其对交叉购买的影响以及2026年平均订单价值展望 [130] - 美容增长源于选品扩展、网站体验改善，且该业务尚处早期，尚未进行激进营销，有长远发展路线图 [131][132] - 美容品类能吸引新客户，并能将其转化为长期的全价服装客户，长期来看对业务具有协同效应，尽管短期内可能拉低平均订单价值 [133] - 2026年平均订单价值指引大致持平，受品类组合变化（如美容增长）、价格调整（关税传导）、全价销售比例以及FWRD与Revolve业务组合等因素综合影响 [134] 问题: 消费者健康状况，特别是Revolve业务线以及不同收入群体的趋势 [137] - 无明显重大变化，第四季度销售表现强劲，可能意味着之前提到的低端消费疲软有所缓解，FWRD业务的高端消费者表现突出 [137]