财务数据和关键指标变化 - 2025年第一季度全球销售额达2250万美元，同比增长20%，按固定汇率计算增长21% [6] - 美国第一季度收入为1420万美元，较上年同期增长11%；国际收入为830万美元，同比增长39%，按固定汇率计算增长43% [30] - 第一季度毛利率为73%，上年同期为75%；净亏损1440万美元，即每股亏损0.36美元，与上年同期持平 [31][34] - 第一季度调整后EBITDA亏损850万美元，上年同期亏损800万美元；截至3月31日，现金、现金等价物和有价证券为8870万美元，较2024年12月31日减少1280万美元 [35] - 重申2025年全年收入指引为9600 - 9800万美元，预计全年毛利率约为74%，全年运营费用预计为1.33 - 1.35亿美元 [36][38][39] 各条业务线数据和关键指标变化 - 收购环节，举办超40场同行交流活动，开展患者教育，第一季度患者参与度创新高 [9][11] - 测试环节，新增10个美国账户，季度末活跃账户达285个；推出第三方技术服务，获首个客户积极反馈 [15][16][14] - 治疗环节，第一季度国际收入同比增长39%；日本开展上市后监测研究，举办多场医学教育活动，吸引超500名医生参与 [16][18] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场第一季度收入增长显著，中国市场需求强劲，分销商提前采购约一个季度的库存，预计第二季度继续采购 [30][60][66] - 美国市场增长在过去四个季度有所放缓，但公司采取措施有望在下半年加速增长 [21][37] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 执行“收购、测试和治疗”战略，长期目标是实现20%以上的增长，加速渗透12亿美元的市场机会 [8] - 收购环节，提高医患认知和参与度，推广LungTrax Detect工具；测试环节，推动医院建立综合肺部健康项目，提供第三方服务；治疗环节，扩大全球业务版图，拓展适应症 [8][13][16] - 行业竞争方面，多数肺科医生了解支气管内瓣膜，但不到三分之一会推荐患者评估，主要原因是对患者资格标准不熟悉 [8] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 对团队执行商业计划的能力有信心，认为公司有能力实现全年收入指引 [7] - 全球宏观经济环境不稳定，关税和外汇带来不确定性，但公司有望通过美国市场的举措实现增长 [46] - 对2025年及以后的发展轨迹充满信心，具备推动下一阶段增长的条件 [39] 其他重要信息 - 2025年3月31日，美国司法部正式决定不介入2022年12月收到的民事调查要求相关案件 [27] - 2025年4月，成功将3700万美元定期贷款的只付利息期限延长两年，利息支付期至2027年10月 [36] 问答环节所有提问和回答 问题1: 为何不提高全年指引，以及全年指引的上行空间在哪里 - 公司重申2025年全年收入指引，因全球宏观经济环境不稳定，关税和外汇带来不确定性，所以持观望态度 [43][46] - 美国市场对LungTrax、COPD处方医生教育和直接面向患者（DTP）计划等举措的采用，可能为公司下半年带来上行空间 [46] 问题2: “收购、测试和治疗”战略中哪些项目最有影响力，目前有多少LungTrax账户活跃，国际合作伙伴对关税的反应如何 - 营销和同行交流活动、LungTrax项目有积极进展，是潜在增长驱动力；目前LungTrax处于早期阶段，未披露活跃账户数量，但有几十个合同正在进行中 [54][55][57] - 多数国际合作伙伴未反馈太多信息，中国市场因需求强劲和分销商提前采购推动收入增长，公司已在2025年指引中考虑相关因素 [60][62] 问题3: 中国市场目前占美国以外销售额的比例，第一季度的库存采购和提前采购情况，第二季度是否有持续订单，以及互惠关税是否已纳入第二季度采购和2025年指引 - 分销商在第一季度采购了约一个季度的库存，预计第二季度会继续采购；未在指引中考虑未来关税或贸易政策变化的潜在影响，不按国际市场细分收入，但会在报告中提供区域细分信息 [66][67][68] 问题4: 如何平衡销售、一般和行政（SG&A）杠杆与治疗中心扩张、医生培训等项目实施，研发费用何时会放缓或产生杠杆效应 - 公司注重运营杠杆，投资于推动收入增长的项目；第一季度杠杆率较低，预计第二至四季度会提高；研发费用随临床试验入组增加而上升，入组完成后会下降 [72][73][74] 问题5: 美国收入低于预期是否受天气或流感季节影响，美国业务量是否会加速增长，治疗意识专家年底前是否会扩展到七个以上地点 - 美国收入增长低于预期主要是因为上年同期基数高，公司正在推进相关举措以加速增长；治疗意识专家项目处于早期阶段，若有效将扩大布局 [78][80][82]

财务数据和关键指标变化 - 2025年第一季度全球总营收2250万美元，较去年同期增长20%，按固定汇率计算增长21% [6][30] - 美国市场第一季度营收1420万美元，较去年同期增长11% [31] - 国际市场第一季度营收830万美元，较去年同期增长39%，按固定汇率计算增长43% [31] - 2025年第一季度毛利率73%，去年同期为75% [32] - 2025年第一季度总运营费用3090万美元，较2024年第一季度增长8% [33] - 2025年第一季度非现金股票薪酬费用560万美元，剔除该费用后总运营费用较去年同期增长10% [33] - 2025年第一季度研发费用480万美元，去年同期为420万美元 [33] - 2025年第一季度销售、一般和行政费用2610万美元，去年同期为2440万美元 [34] - 2025年第一季度净亏损1440万美元，即每股亏损0.36美元，去年同期净亏损1370万美元，即每股亏损0.36美元 [34] - 2025年第一季度调整后EBITDA亏损850万美元，去年同期为800万美元 [36] - 截至2025年3月31日，公司现金、现金等价物和有价证券为8870万美元，较2024年12月31日减少1280万美元 [36] - 重申2025年全年营收指引为9600 - 9800万美元，预计全年毛利率约为74%，全年运营费用预计为1.33 - 1.35亿美元，其中包括约2200万美元的非现金股票薪酬 [37][39][40] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第一季度新增10个美国账户，季度末活跃账户达285个 [16][17] - 国际市场第一季度收入增长主要受中国市场推动，中国分销商因贸易和监管环境变化增加了库存 [31][32] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场增长在过去四个季度有所放缓，但公司采取措施有望在下半年加速增长 [22] - 国际市场第一季度实现39%的同比强劲增长，预计短期内将继续推动收入增长，特别是在2025年上半年 [17] - 日本市场正在进行上市后监测研究，预计约2026年实现更广泛的商业化，估计有10万患者可受益于Zephyr瓣膜 [19] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 执行“获取、测试、治疗”战略，以帮助客户更有效地获取合适患者、进行资格测试并治疗更多慢性阻塞性肺疾病（COPD）患者，预计长期增长率达20%以上 [7] - 增加临床医生和患者的认知度和参与度，推出LungTrax Detect等工具帮助客户识别严重肺气肿患者 [7][11] - 举办同行交流活动和推出新的继续医学教育（CME）模块，以提高对Zephyr瓣膜选择标准和益处的认识 [9] - 扩大现场团队，招聘治疗意识专家，预计下半年开始产生影响 [10] - 优化直接面向患者的目标定位和教育，实现创纪录的患者参与数量 [11] - 测试阶段注重缓解患者工作流程协调的瓶颈，帮助扩大高容量治疗中心规模，推出第三方技术支持的解决方案，以虚拟方式管理患者工作流程 [12][14] - 治疗阶段增加全球业务覆盖范围，寻求扩大适应症，以推动长期增长潜力 [17] - 在欧洲部署美国的销售工具，探索增加严重肺气肿筛查的方法 [18][19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对团队执行商业计划的能力充满信心，相信能够实现2025年全年营收指引 [6] - 尽管美国市场增长放缓，但公司已采取果断行动，预计第一季度是美国市场增长的低点，下半年将恢复可持续的长期增长 [22][26][27] - 国际市场有望在短期内继续推动收入增长，特别是在2025年上半年 [17][19] - 公司对2025年及以后的发展轨迹充满信心，凭借强劲的发展势头、强大的市场扩张计划和持续的运营纪律，有望推动下一阶段的增长 [40] 其他重要信息 - 2025年3月31日，公司收到美国司法部通知，其正式拒绝介入2022年12月收到的民事调查要求相关案件 [28] - 2025年4月，公司成功将3700万美元定期贷款的只付利息期限延长两年，只付利息期将持续到贷款剩余期限，全额本金将于2027年10月到期支付 [37] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 为何不提高全年营收指引以及全年指引的潜在上行因素有哪些 - 公司重申2025年营收指引为9600 - 9800万美元，第一季度业绩基本符合预期，上半年发展在轨道上，且全球宏观经济环境不稳定、关税和外汇带来不确定性，因此维持原指引 [45][46][48] - 美国市场对一些举措的采用，如LungTrax、对COPD处方医生的教育以及直接面向患者的计划，可能成为下半年的上行因素；直接面向患者计划的指标表现良好，美国有强大的治疗中心基础，若治疗意识专家发挥作用以及LungTrax detect与大型医院系统的合作取得进展，将成为下半年的潜在推动力 [48][49][50] 问题2: “获取、测试、治疗”战略中哪些项目早期最有影响力以及哪些能解决瓶颈问题 - 营销和同行交流教育效果显著，同行交流活动得到医生良好反馈，临床卓越峰会也很成功，下一步是让治疗意识代表接触社区医生，有望提高转诊率；LungTrax发展势头良好，销售团队积极推广，多个账户处于签约阶段，是未来重要的增长驱动力 [55][56][57] 问题3: 目前有多少LungTrax账户活跃 - 公司处于早期阶段，尚未披露活跃账户数量，但有几十个合同正在处理中，销售团队于1月底接受培训，2 - 3月开始向客户推广，之后进行安全审查和签约，客户对采用该技术识别系统内患者表现出意愿 [58][59] 问题4: 国际合作伙伴对关税的反馈以及是否改变订单模式 - 多数国际合作伙伴和直接业务方面反馈较少，中国市场收入增长强劲，是由于对Zephyr瓣膜的潜在需求以及分销商因宏观环境变化增加库存；欧洲市场影响不大，中国市场的情况已在2025年指引中考虑，目前各方仍在观望 [61][62][64] 问题5: 中国市场在海外销售中的占比、第一季度库存情况以及第二季度是否有持续订单，以及互惠关税是否已纳入第二季度采购和2025年指引 - 分销商可能在第一季度购买了约一个季度的库存，预计第二季度会继续采购；公司未考虑未来关税或贸易政策变化对全球宏观经济环境的潜在影响，不按国际市场细分收入，但会在报告的区域信息中披露相关情况 [67][68][69] 问题6: 如何平衡销售、一般和行政费用（SG&A）杠杆与治疗中心扩张、医生培训等项目实施 - 公司注重运营杠杆，主要投资于推动收入和未来收入的举措，目标是通过现有投资实现收入增长；第一季度由于地理收入组合导致毛利率较低，杠杆率不高，但第二至四季度将继续提高损益表中的杠杆率 [74][75] 问题7: 研发费用何时会放缓或开始产生杠杆效应 - 临床试验费用与入组情况相关，随着2025 - 2026年入组增加，研发费用将继续上升，入组完成后费用将下降 [76] 问题8: 美国收入低于预期是否因天气或流感季节影响，以及美国业务量是否会加速增长 - 未受到天气或流感季节的显著影响，美国市场增长低于预期主要是因为去年同期对比基数较高；公司在大型医院系统看到增长，综合肺部护理计划开始取得进展，目前的举措旨在连接患者和治疗中心，有望推动增长 [79][80][81] 问题9: 到年底治疗意识专家是否会扩展到七个以上的地点 - 公司希望如此，若有效将增加部署数量；目标是在有强大治疗中心且有增长意愿的地区开展，通过指标评估其有效性，该资源成本低，理论上收益远大于成本 [84][85]

财务数据和关键指标变化 - 2024年第四季度全球总营收2380万美元，较去年同期增长23%，按固定汇率计算也增长23%；2024财年全球总营收8380万美元，较2023年增长22% [9][42][43] - 2024年第四季度美国营收1590万美元，较去年同期增长16%；2024财年美国营收5650万美元，较2023年增长23% [9][43] - 2024年第四季度国际营收790万美元，较去年同期增长42%，按固定汇率计算增长40%；2024财年国际营收2730万美元，较2023年增长20%，按固定汇率计算增长19% [9][43][44] - 2024年第四季度毛利率为74%，2024财年毛利率为74%，与2023年持平 [44] - 2024年第四季度总运营费用为3100万美元，较去年同期增长9%；2024年总运营费用为1.197亿美元，较2023年增长6% [45][46] - 2024年第四季度研发费用为400万美元，较去年同期增长3%；销售、一般和行政费用为2700万美元，较去年同期增长11% [46][47] - 2024年第四季度净亏损1320万美元，即每股亏损0.33美元；2024财年净亏损5640万美元，较2023年改善7% [48] - 2024年第四季度调整后EBITDA亏损750万美元，较2023年第四季度改善10%；2024财年调整后EBITDA亏损3130万美元，较2023年改善20% [48] - 截至2024年12月31日，公司现金、现金等价物和有价证券为1.015亿美元，较2024年9月30日减少630万美元，较2023年12月31日减少3000万美元，现金消耗较上年同期减少16% [49] - 2025年全年预计报告收入在9600万 - 9800万美元之间，预计外汇波动对报告收入产生约100个基点的负面影响，固定汇率收入增长预计在16% - 18%之间 [50][51] - 2025年全年预计毛利率约为74%，下半年呈上升趋势；运营费用预计在1.33亿 - 1.35亿美元之间，包括约2200万美元的非现金股票薪酬费用 [53] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2024年新增52个美国中心，第四季度末活跃账户达到283个 [10] - 2024年首次来电者和在线测验参与者增加135%，达到54000名患者，2025年预计增至近70000名 [19] - 2024年第四季度国际业务同比收入增长42% [34] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场2024年第四季度营收增长16%，全年营收增长23%；预计2025年上半年增长，下半年加速增长 [9][43][52] - 国际市场2024年第四季度营收增长42%，全年营收增长20%；预计2025年上半年强劲增长，下半年呈季节性变化 [9][43][52] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司采用“获取、测试和治疗”战略，旨在帮助客户更有效地获取合适患者、测试资格并治疗更多疾病，以解锁120亿美元的市场机会 [14] - 2025年计划扩大2024年试点的举措，以支持长期20%或更高的增长 [15] - 患者获取方面，加强患者支持能力，开展直接面向患者的广告，增加同行教育活动，推出LungTraX Detect软件 [16][17][21][23] - 测试方面，通过LungTraX Connect软件提高诊断效率，与医院合作解决人员配置问题 [29][30][32] - 治疗方面，扩大国际业务，推进AeriSeal CONVERT II试验和日本上市后研究，预计2026年在日本和美国以外地区推出AeriSeal，2027年在美国推出 [34][36][37] - 公司将优化商业策略、推进LungTraX平台、优化产品和解决方案，以提高患者识别率、手术成功率和市场扩张 [38][39] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2024年是公司的基础年，实现了20%以上的强劲增长，推出了关键效率计划，获得了积极的临床数据 [55] - 公司对2025年的前景充满信心，预计将继续执行增长战略，实现可持续增长 [40][54] 其他重要信息 - 会议中管理层的发言包含前瞻性陈述，涉及公司运营趋势、商业策略、未来财务表现等，这些陈述存在风险和不确定性 [4][5] - 会议讨论了某些非GAAP财务指标，相关指标与GAAP财务指标的对账信息可在公司新闻稿中查看 [6] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 2025年上半年和下半年的增长速度量化情况 - 公司不评论上半年和下半年的增长对比，但预计国际业务上半年增长强劲，第三季度会出现季节性放缓；美国业务上半年持续增长，下半年加速增长 [58][59][60] 问题: LungTraX的相关情况 - 客户喜欢通过LungTraX被动寻找新患者，系统集成和界面使用反馈良好；试点数据与CHEST会议数据相符，不同账户情况有所差异；已将其推广到销售团队，预计第二季度增加更多账户，下半年看到结果 [62][63][64][69] 问题: 国际业务第四季度增长原因及2025年展望 - 第四季度美国和国际业务都不是由于库存订单驱动，美国专注高销量账户，国际市场欧洲和中国市场均有增长；2025年国际业务预计持续可预测增长，但增速不如2024年 [71][73][74][75] 问题: 美国业务下半年加速增长能否克服第三季度季节性影响 - 国际业务会有典型季节性，美国业务季节性过去几年不稳定；公司认为相关举措可能有助于缓解美国第三季度营收季节性影响，但需观察；预计美国业务下半年因上半年实施的举措而加速增长 [76][77][78] 问题: 2025年预计增长低于20%的原因及何时能达到20%增长 - 2025年中点17%的增长指引是合理的，因为2024年测试的项目在2025年推出后需要时间让患者通过系统；预计2025年下半年美国业务会有起色，2026年日本上市后研究完成和AeriSeal在美国以外地区推出将带来顺风，2027年AeriSeal在美国推出，后续有多个增长驱动因素 [88][89][90] 问题: 运营费用指引未体现更多杠杆的原因 - 营收指引中点为17%，费用指引中点为12%，营收增长快于费用，仍在产生杠杆效应；公司在临床试验上投资，研发费用会随入组人数增加而显著增长，销售、一般和行政费用增长将低于营收指引 [92][93][94] 问题: 如何衡量在新中心、新销售人员或直接消费者营销方面的投资 - 对于直接面向患者的广告，通过网站获取患者的情况来衡量；对于新聘请的治疗意识专家，通过COPD社区医生向StratX发送患者的效率来衡量 [96][97][99] 问题: 毛利率在规模、通胀影响和地理组合方面的相互作用及增长空间 - 毛利率受生产、地理组合和成本优化举措影响；美国毛利率略高于国际业务，预计全年毛利率为74%，下半年上升；生产计划考虑了通胀因素，有大约九个月的库存，不会影响2025年原材料采购；长期来看，毛利率有望因生产规模、地理组合和成本降低举措而增加 [102][103][106] 问题: 流感和呼吸道季节导致医院住院率高对第一季度手术的影响 - 目前未看到明显影响；在LungTrax账户中，住院患者进行CT扫描可能是识别更多患者的机会 [108][109]