行业市场概况 - 美国自由职业及临时工市场是一个规模达1.5万亿美元的巨大生态系统，其中28%的知识工作者从事某种形式的临时性或灵活工作 [2] - 零工经济仅是该生态系统中一个极小的组成部分，主要涉及小额交易性项目，例如在平台上支出低于300美元的项目仅占总支出的约5% [2][3] - 该市场主要服务于知识工作者从事的复杂大型项目 [3] 自由职业趋势与驱动力 - 人们选择自由职业的主要驱动力是追求工作灵活性、自主创业以及对自身未来有更多掌控权，特别是在经济不确定的背景下 [5] - 超过一半（53%）的Z世代知识劳动力选择自由职业，原因在于这种工作方式能提供控制感和自由 [6] - 许多自由职业者表示，即使支付高额报酬，他们也不愿重返可能面临失业风险、受制于雇主的全职工作岗位 [6] AI相关业务增长 - 公司第三季度AI相关工作的总服务额同比增长了53% [7] - 平台上拥有25万名AI专家，为不同规模的企业获取所需技能人才提供了渠道，尤其帮助中小型企业与大型企业在AI领域竞争 [9] - AI工作的性质是辅助人类工作者，而非替代他们 [7] 公司业绩与增长动力 - 公司总服务额在经历多个季度下滑后，本季度同比增长2%，并预计增长势头将在2026年持续改善 [9][10] - 增长动力来源于公司自身对AI平台的投入，例如AI助手UMA通过优化搜索和工作流程，已带来数亿美元的新增总服务额 [11] - AI类别业务本身是另一增长动力，企业因内部缺乏技能（95%的AI试点项目失败）而寻求外部专家，同时AI也催生了企业对灵活用工的新需求 [8][12][13] 市场战略与细分表现 - 新推出的针对中小企业的"Business Plus"服务在本季度增长了33% [14] - 企业级战略也带来了积极的增长势头，公司对2026年进入增长新阶段充满信心 [14]

Upwork (NasdaqGS:UPWK) Q3 2025 Earnings Call November 03, 2025 05:00 PM ET Speaker2Today, and thank you for standing by. Welcome to Upwork's third quarter 2025 earnings conference call. At this time, all participants are in a listen-only mode. After the speaker's presentation, there will be a question-and-answer session. To ask a question during the session, you will need to press star 11 on your telephone. You will then hear an automated message advising your hand is raised. To withdraw your question, plea ...

核心观点 - 公司股票估值较低 远期市盈率为1439 但盈利能力显著改善 当前估值与基本面改善存在脱节 提供了有利的风险回报动态 [1][2][4] - 公司的投资亮点在于显著的利润率扩张 以及在企业级市场和人工智能解决方案方面的战略执行 这些增长驱动力尚未被市场完全认可 [3][4][5][7] 运营与财务表现 - 公司近三年营收复合年增长率为22% 但最近一个季度同比增速微乎其微 [2] - 盈利能力显著提升 调整后EBITDA利润率从2024财年的11%跃升至22% 2025年第二季度达到约29% 管理层目标在短期内实现35% [3] - 严格的成本管理和运营杠杆使公司现金流生成能力不断增强 [3][5] 战略与增长驱动力 - 公司战略核心聚焦于广告变现、企业级业务和人工智能解决方案 且执行良好 [4] - 企业级业务部门尤其引人注目 通过近期收购和新成立的子公司专注于服务大客户 利用现有人才库和平台 公司有望把握企业级人员配置需求 推动增长加速 [4][7] 估值与市场表现 - 截至9月30日 公司股价为1857美元 追踪市盈率为1113 [1] - 自2024年12月覆盖以来 股价已上涨约11% 主要得益于运营改善的兑现 [6]

核心观点 - 零工经济平台股票被视为被低估的增长股 [1] - 人工智能带来的风险是投资者对该行业持悲观态度的主要原因 [1] - 在比较中仅有一家公司是更好的投资选择 [1] 市场情绪与估值 - 投资者对零工经济平台持看跌观点 [1] - 相关公司股票目前处于被低估状态 [1]

公司战略调整 - 公司裁减250名员工作为重组计划的一部分 旨在从底层构建全面人工智能聚焦的基础设施[1] - 公司需要加速人工智能工作模式 利用现代清洁的人工智能基础设施更快地构建未来[3] - 重组计划预计不会在短期内影响市场平台业务活动[3] 财务表现与展望 - 公司重申第三季度和整个财年的业绩指引[4] - 7月报告收入同比增长近15% 部分由人工智能相关服务需求激增推动[4] - 人工智能代理和工作流程自动化等类别服务出现显著增长[4] 人工智能业务发展 - 公司已在编码、营销和客户关怀等所有业务中应用人工智能技术[2] - 平台 freelancer 通过配置人工智能系统、选择模型和调试问题来弥补现成工具与实际需求之间的差距[5] - 人工智能正在改变人机交互方式 使非技术企业家能够构建和利用该技术[5] 市场机遇 - 劳动力流动性增强和人类技能进化使自由职业平台更具相关性[4] - 存在未开发的人工智能应用、企业预算和长期项目等更大机遇[4] - 全球数百万企业依赖该平台保持竞争力[4]

股票回购计划 - 公司批准1亿美元股票回购计划 表明股价可能低于内在价值且管理层预期未来上涨 [2] - 股票回购是回报股东的有效方式 相比股息更具税收效率且保留资本用于再投资 [1] - 部分自由现金流将用于回购计划 过去12个月投资资本回报率达24.9% 将推动企业价值增长 [12][13] 财务表现 - 第二季度净收入创纪录达1.949亿美元 自由现金流大幅增长至6560万美元（去年同期3550万美元） [7][11] - 通过收购Bubty和Ascen进入6500亿美元总可寻址市场 管理层因此上调2025年业绩指引 [8][9][10] - 拥有79.6万活跃客户 平台网络规模足以满足美国就业复苏带来的劳动力需求 [8] 行业与宏观环境 - 美国劳工统计局下调就业数据91.1万个岗位 当前失业率4.3%为新一轮就业增长提供空间 [4] - 美联储预计2025年9月降息 将推动企业扩张和招聘计划 为平台带来看涨动力 [5] - 股票当前交易于52周高点的93% 分析师平均目标价18.67美元隐含9.77%上涨空间 [2][3][9]

财务数据和关键指标变化 - 公司第二季度营收达1.949亿美元创历史新高 同比增长16.8% [5] - 净利润3270万美元 同比增长47% [5][26] - 调整后EBITDA达5710万美元 利润率29.3% [5][25] - 自由现金流6560万美元 [26] - 现金及等价物6.35亿美元 [26] - 全年营收指引上调至7.65-7.75亿美元 调整后EBITDA指引上调至2.06-2.14亿美元 [27][28] 各条业务线数据和关键指标变化 - AI相关业务GSV同比增长30% 客户发布AI职位数量增长38% [9][10] - Business Plus业务客户数环比增长45% GSV环比增长190% [11][12] - 广告和货币化产品收入同比增长17% [12] - 企业业务收入环比下降 预计2026年恢复增长 [23][24] - 平台平均每活跃客户GSV突破5000美元 同比增长5% [20] 各个市场数据和关键指标变化 - AI工作类别GSV加速增长 从Q1的25%提升至Q2的30% [9] - 提示工程类别GSV同比增长51% [10] - 大型客户GSV同比增长16% [20] - 企业市场TAM达6500亿美元 [15] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 三支柱战略聚焦AI 广告货币化 企业市场 [18] - 完成两项企业市场收购 构建全栈解决方案 [13][14] - AI平台Ooma功能增强 提升匹配效率 [7][8] - 35%代码由AI生成 内部效率提升70% [17][71] - 长期目标调整后EBITDA利润率35% [25][28] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观环境仍不确定 但公司举措有效抵消影响 [39][40] - AI增强平台带来8000万美元GSV提升 [6][47] - 企业市场将成重要增长点 预计2027年显著贡献 [15][16] - 营销渠道优化 聚焦高LTV客户 [21] - 预计2026年恢复营收增长 [28] 其他重要信息 - 二季度回购290万股 耗资3800万美元 [26] - 全年股票薪酬预计6000-6500万美元 [29] - 平台活跃AI专家达25万 覆盖365项AI技能 [9] - 企业收购预计下半年贡献500万美元收入 [22][36] 问答环节所有的提问和回答 关于企业收购 - 收购将填补企业市场能力缺口 提供端到端解决方案 [33][34] - 预计2025年下半年贡献500万美元收入 2026年加速增长 [36][37] - 企业业务与现有市场业务定位不同 服务不同客户群体 [60][62] 关于宏观环境 - 客户获取环境仍具挑战 但公司举措有效应对 [39][40] - 未预见宏观环境近期改善 但内部增长动力强劲 [40] 关于GSV增长动力 - AI功能 货币化产品 Business Plus共同推动GSV增长 [46][47] - 企业市场解决方案将提升平台整体take rate [48] 关于资本配置 - 保持有机增长投资与股东回报平衡 [49][50] - 过去18个月回购1.7亿美元股票 [50] 关于Business Plus - 35%为新客户 表现优于普通市场客户 [53][54] - 客户留存率稳定 保留客户增长2% [55] 关于AI效率 - 35%代码由AI生成 客户支持效率提升 [71][72] - 可变费用测试仍在优化中 将提升匹配效率 [68][69]

公司业绩与AI需求 - 公司第二季度收入同比增长近15%，部分原因是AI相关服务的需求激增，如AI代理和工作流自动化 [2] - AI技能需求增长对公司业绩产生积极影响 [1] - 公司市场业务收入本季度下降2%，但AI和高端市场努力有望推动未来增长 [4] AI对行业的影响 - AI正在改变人类与机器的互动方式，使非技术企业家和专业人士能够构建和利用该技术 [3] - 现成的AI工具与客户实际需求之间存在差距，自由职业者通过设置AI系统、选择高效模型或调试问题来填补这些关键空白 [3] - 自由职业者在采用新技术方面通常领先于全职员工，许多人是“AI原生”工作者，显著提升工作产出 [4] 行业现状与挑战 - 生成式AI虽提升多个行业的生产力，但许多常规工作仍需人工输入和审查 [5] - 在商品和服务公司中，60%至100%的AI任务需要人工监督，即使是辅助员工或生成邮件摘要等简单功能，也有50%至100%的情况需要人工干预 [6]

财务数据和关键指标变化 - 2025年Q2营收1.086亿美元，同比增长15% [14] - 2025年Q2调整后EBITDA为2140万美元，调整后EBITDA利润率为20%，较去年提高80个基点 [14] - 2025年Q2自由现金流总计2500万美元，同比增长21% [14] - 预计2025年全年营收在4.25 - 4.38亿美元之间，同比增长9% - 12% [17] - 预计2025年全年调整后EBITDA在8400 - 9000万美元之间，调整后EBITDA利润率中点为20% [17] - 预计2025年Q3营收1.05 - 1.1亿美元，同比增长5% - 10% [18] - 预计2025年Q3调整后EBITDA为2150 - 2350万美元，调整后EBITDA利润率中点为21% [18] - 公司目标是在2027年实现25%的调整后EBITDA目标，并在截至2027年的三年中实现40%的自由现金流复合年增长率 [18] 各条业务线数据和关键指标变化 市场业务 - 2025年Q2市场业务营收7470万美元，由340万活跃买家推动，每位买家支出为318美元，市场业务抽成率为27.6% [15] - 2025年Q2市场业务中，超50%的GMV来自超过200美元的交易，这些高价值交易同比以两位数的速度增长 [16] 服务业务 - 2025年Q2服务业务营收3400万美元，占Q2总营收的84.31% [16] - 预计服务业务收入将保持健康增长势头，2025年全年服务业务收入预计占总收入略超30% [17] 各个市场数据和关键指标变化 - AI相关服务需求激增，如AI代理季度环比增长35%，过去六个月增长10倍；工作流自动化和字节编码在过去六个月增长10倍；AI开发同比增长137%；移动应用同比增长47%；AI咨询同比增长37% [74][75] - 一些周边类别也受益于AI，如数据治理和保护增长58%，众筹增长51% [76] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司持续推动增值服务在生态系统中的拓展，如AutoDS保持强劲增长势头，推出AI驱动的Shopify商店构建器，加强AutoDS与Fiverr市场的集成 [5] - 公司认为人类专业知识对释放AI全部潜力至关重要，正扩大目录以满足需求，探索将Fiverr的人才网络和交易基础设施直接嵌入AI驱动的工作流程，包括进行战略合作伙伴讨论、开发有针对性的履行能力、奠定由专家驱动的可扩展AI技术基础 [9] - 公司通过AI加强市场飞轮，为买家、卖家和平台创建智能代理体验，如为买家推出Neo，为卖家推出Fiverr Go，并在内部功能中部署AgenDek AI以提高平台效率 [10][11][12] - 公司实施向上市场战略，通过提供一系列不同服务，从单纯的市场转变为平台，以满足客户更多需求，减少对受宏观经济影响较大的中小企业市场的暴露 [28][29] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 中小企业在动荡的经济环境中对支出和招聘持谨慎态度，但公司在推动买家支出加速增长方面取得成功，关键垂直领域如编程和技术、数字营销和视频动画等实现强劲增长 [5] - 虽然宏观经济存在不确定性，但公司认为市场业务中围绕AI和向上市场的努力将使其实现增长，即使宏观经济不改善，随着时间推移也将转向增长；若宏观经济好转，将成为进一步的顺风因素 [37][38] - 公司对服务业务的增长充满信心，认为服务业务仍有很长的增长跑道，将继续成为整体营收增长的催化剂 [23] 其他重要信息 - 公司在电话会议中提及的一些关键绩效指标和非GAAP财务指标，包括调整后EBITDA、调整后EBITDA利润率和自由现金流，相关解释和与最直接可比GAAP指标的对账可在公司网站投资者页面的收益报告和股东信中找到 [3] 问答环节所有提问和回答 问题1: 服务收入增长需做哪些关键投资，Seller Plus长期占比如何 - 公司预计服务收入在2024年第四季度消化Fiverr广告和AutoDS收购影响后，将以健康的两位数速度持续增长，服务业务仍有很长的增长跑道，可通过为自由职业者扩展增值服务、挖掘AutoDS与Fiverr的协同效应来推动增长 [23] - Seller Plus通过不断增加工具和服务，扩大受众群体，为自由职业者提供更多价值，未来有很大的增长空间 [24] 问题2: 托管服务进展、规模及Fiverr Go转化率情况 - 托管服务是公司向上市场战略的一部分，公司从提供5美元服务起步，如今超半数业务来自超过200美元的交易，托管服务增长良好，体现了公司从市场向平台的转变，满足了客户更多需求，同时降低了对受宏观经济影响较大的中小企业市场的暴露 [28][29] - Fiverr Go提高了卖家的转化率、速度和效率，减少了转化时间，使用该工具的卖家数量增长了50%，公司对其有更广泛的规划，将为卖家提供更复杂的支持和指导 [30][31] 问题3: 市场上具有AI专业知识的自由职业者供应情况，市场业务恢复增长的条件 - 公司认为在供应和需求方面处于良好状态，自由职业者在接受新技术和工具方面领先于大多数全职员工，很多是“AI原生”，虽然开设新类别时可能需要几周时间建立新供应，但每个类别都有足够的供应来满足客户需求 [36] - 公司认为围绕AI和向上市场的努力将使市场业务在当前宏观环境下实现增长，但由于宏观不确定性，暂不将其纳入指导范围；随着时间推移，即使宏观经济不改善，市场业务也将转向增长；若宏观经济好转，将是进一步的顺风因素 [37][38] 问题4: 是否有特定的AI相关类别，入门级工作被AI取代对Fiverr服务需求的影响 - 简单类型的服务（通常价格很低）正在经历替代，但也出现了许多新类别和新需求，公司更关注复杂、细致的服务，以满足大型客户的需求 [42] - 入门级工作的定义正在改变，由于技术发展，人们期望在入门级工作中承担更多责任，“AI原生”的入门级员工能借助AI工具完成更多工作，AI提升了所有人的起点，但不改变上限 [43][44] 问题5: 服务收入中经常性收入与交易性收入的组合情况及可见性 - 服务收入主要由推广服务、Seller Plus和AutoDS组成，各项业务均保持增长势头 [47] - 推广服务虽非经常性收入，但卖家留存率高，与GMV相关且有扩展空间，如可拓展到Fiverr Pro环境；Seller Plus是订阅服务，有多层级产品，可通过增加服务和拓展目标受众实现增长；AutoDS订阅业务增长良好，完成与Fiverr生态系统的集成后前景乐观 [48][49][50] 问题6: 市场业务收入同比趋势恶化的原因，向上市场转移时营销支出回报和TROI框架的变化 - 市场业务表现符合预期，公司此前预计市场业务持平或有个位数小幅下降，下半年预计趋势相似 [70] - 营销趋势符合预期，公司会提供ROI数据和回报情况 [70] 问题7: 潜在的AI合作伙伴关系可能是什么样 - 公司所指的是内部所谓的“利用专家实现规模化AI”，技术虽能让人们取得有意义的进展，但使用这些技术创造完整产品或获得竞争优势通常需要专家的帮助，公司希望通过合作伙伴关系为客户使用AI工具提供支持 [57][58] 问题8: AI能力是否吸引新客户，利润率轨迹对GMV改善的依赖程度 - AI相关服务因更复杂而获得更高的平均售价，吸引了公司重点关注的有支付能力的客户，推动了买家支出增长，使公司在行业中表现出色 [63][64] - 公司致力于在2027年实现25%的长期利润率目标，有信心在考虑多种GMV增长或持平情景下实现利润率提升，不依赖于GMV的改善 [65] 问题9: AI代理、工作流自动化的需求情况，GMV加速增长的可持续性 - AI相关服务需求激增，AI代理季度环比增长35%，过去六个月增长10倍；工作流自动化和字节编码在过去六个月增长10倍；AI开发同比增长137%；移动应用同比增长47%；AI咨询同比增长37% [74][75] - 周边类别如数据治理和保护增长58%，众筹增长51% [76] - 公司认为宏观经济相对稳定，不将小的减速或加速视为趋势，预计下半年GMV在持平至个位数小幅下降之间，除非宏观环境发生重大变化 [78]

平台经济与自由职业 - Upwork及前身Elance曾是自由职业者的重要收入来源 提供多样化机会但存在优缺点 [1] - 自由职业平台的发展反映了劳动力市场数字化转型趋势 需结合宏观趋势观察长期价值 [1] 投资分析框架 - 识别大趋势对把握社会进步和投资机会具有关键作用 但需结合技术演进与公司基本面综合判断 [1] - 公司评估应关注管理层质量 产品管线等基本面要素 新兴技术领域需额外重视 [1] - 中等规模企业和初创公司的市场营销与商业战略是近年研究重点 [1] 研究背景与经验 - 国际发展领域工作经验包括为外国总理办公室提供支持 以及美国非营利组织工作 [1] - 研究覆盖初创企业评估和新兴行业技术分析 兼具科技经济新闻撰稿经验 [1]