财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收4650万美元，处于2月提供的4550万 - 4950万美元指引范围内 [5][22] - 非GAAP毛利率达45.2%，去年同期为37.5%，主要因本季度无认股权证影响，也受益于运营效率提升，还有一次性材料回收工作使服务利润率增加约2个百分点 [23] - 第一季度非GAAP总运营费用为2740万美元，较去年同期的2710万美元减少约30万美元，降幅约1% [23] - 第一季度调整后EBITDA为负390万美元，去年同期为负780万美元；调整后EBITDA利润率为负8.4%，处于2月提供的指引范围内 [24] - 季度末现金余额（包括银行存款和有价证券）为5.13亿美元，运营现金流为580万美元，去年同期为400万美元；扣除资本支出和AIC设备租赁投资后的现金流为200万美元，去年同期为270万美元 [24] - 第一季度完成7500万美元加速股票回购计划，回购约250万股，平均每股价格30.4美元；通过传统公开市场回购额外回购33万股，平均每股价格23.45美元；自2023年以来共回购590万股，总代价1.48亿美元，平均每股价格24.76美元 [25] - 第二季度营收预计在4900万 - 5500万美元之间，调整后EBITDA利润率预计在负4% - 正4%之间 [27] 各条业务线数据和关键指标变化 - 产品收入同比增长，主要归因于AIC计划的扩展；服务收入同比下降，因Atlas Max升级发货量减少，部分被Max plus升级所抵消，Max plus平均售价相对较低 [22] - 截至第一季度末，AIC合同的年度经常性收入（ARR）达到1450万美元，这些是多年期合同，代表着稳定且不断增长的经常性收入基础 [14] - 本季度开始按过去12个月报告印量，达到创纪录的2.22亿次，较12个月前同期增长10%，得益于系统利用率和采用率的提高 [15] 各个市场数据和关键指标变化 - 全球服装行业供应链正从低成本离岸批量生产向靠近消费者的小批量按需生产转变，这一转变因贸易政策变化和消费者需求改变而加速 [6][7] - 美国关闭最低关税豁免漏洞，扰乱了中国低成本服装直接面向消费者的销售流程，品牌正在寻求更靠近市场的替代供应链 [9] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 成功采用和扩大Apollo系统，突破进入大规模生产领域，吸引传统丝网印刷商，推动公司战略向大规模生产转变，利用MAX产品组合满足市场对速度、质量和灵活性的需求 [11][13] - 加速采用全包式AIC模式，降低客户进入数字印刷的门槛，使公司与客户的成功保持一致，目前ARR已达1450万美元，预计2025年将显著增长，推动更多收入并促进与客户的双赢合作 [14][15] - 推动印量增长，连接需求与生产能力，通过旗舰活动Connections和战略合作伙伴关系，如与MAS Acme和Guten的合作，支持印量增长，实现更多经常性收入 [15][17][19] - 行业竞争方面，有传言称竞争对手试图推出类似AIC的模式，但公司认为从现金状况、资产负债表和公司情况来看，竞争对手难以将其发展成可扩展的模式 [71] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司在不确定的宏观环境中运营，面临新的贸易政策风险和疲软的消费者情绪，但第一季度仍达到预期并履行承诺，产生了正的运营现金流 [5] - 服装行业正经历重大变革，公司的数字平台能够满足客户需求，在当前市场中取得成功，新的贸易政策和监管变化强化了公司的战略定位 [6][7] - 尽管宏观条件导致第一季度一些系统采购计划延迟，但品牌和履行商对转向按需大规模生产的信心不断增强，公司技术已得到验证，客户正在采取行动 [10] - 基于目前情况，公司预计全年实现营收增长、调整后EBITDA盈利和正的运营现金流，尽管上半年销售周期可能较长，但Apollo、AIC、印量和需求生成方面的势头为2025年下半年的强劲增长奠定了基础 [20] 其他重要信息 - 本季度开始披露两个新指标：印量和AIC的ARR [25] - 印量主要通过Connect软件报告的数据得出，对于未使用Connect的战略客户，根据耗材发货量和每印量的平均油墨用量估算；ARR通过将每份合同的最低年度印量承诺乘以相关的每印量价格计算得出 [26] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 近四到五周公司从客户那里了解到什么情况 - 时尚纺织市场正经历重大变革，消费者追求即时满足、多样选择和快速交付，传统生产模式导致大量浪费和库存积压，品牌和零售商需改变供应链；关税和最低关税豁免漏洞关闭加剧了市场动荡，促使品牌和零售商寻求本地制造；公司的Apollo系统和MAX技术使公司能够进入大规模生产市场，吸引了许多新客户，尤其是丝网印刷商；AIC模式加速了向按需、近岸或本地生产的转变，MAS Acme的合作就是一个例证 [31][34][35][36] 问题2: 今年Apollo系统的放置数量与之前预期的30台相比如何，宏观因素是否影响其放置时间 - Apollo系统反馈良好，被认为是行业变革者，现有客户购买更多系统，新客户也不断加入，公司仍预计今年交付约30台Apollo系统；虽然有一个客户推迟了购买计划，但系统已重新分配给新客户，公司对2025年及未来的销量持乐观态度 [38][40][41] 问题3: 能否详细解释AIC的ARR数字，以及AIC今年的增长情况 - ARR是Apollo、Atlas Max和Atlas Max Poly的混合数据，目前ARR情况超出预期，AIC业务有强大的管道；ARR基于每份合同的最低年度印量承诺乘以每印量价格计算，并非如提问者所说的简单数字；AIC在第一季度已有贡献，第二季度贡献将更大，下半年对收入的贡献将非常显著，这也是公司认为下半年业务将强于上半年的原因之一 [47][48][50] 问题4: 公司的催化剂需要多长时间才能在收入和利润率方面体现出效益 - 公司在9月的投资者活动中给出了未来五年的业务增长预期，接近5亿美元；短期内，Apollo和MAX技术进入大规模生产以及一些零售商的业务模式转变已经显现出增长；对于大品牌，虽然有一些短期项目，但通常需要先进行试点，预计在下半年和2026年，一些大品牌将开始利用公司的按需生产技术 [53][54][56] 问题5: 一次性材料回收工作是指什么 - 这是服务部门对某些需要回收的材料进行处理的工作，公司认为值得特别提及 [58] 问题6: 截至2025年已放置多少台Apollo系统，若今年达到约30台，能新增多少新客户 - 公司未披露目前Apollo系统在市场上的具体数量，但仍预计今年交付约30台；管道主要由新客户和购买额外系统的现有客户组成，有一个客户推迟购买计划，但系统已重新分配给新客户，使客户群体更加多元化 [59][60] 问题7: 是否预计下半年比上半年放置更多的Apollo系统 - 从计划开始，下半年就预计比上半年更强，部分原因是许多客户希望在旺季前准备好设备，因此预计第三季度和第四季度初将有大量Apollo系统发货 [62] 问题8: 直销和AIC模式在看待方式上是否有差异 - 约60%的收入来自美洲，大部分产品在以色列制造，包括系统、油墨和部分备件，部分备件在美国制造；对于关税而言，重要的是从以色列销售到美国子公司的价格，该价格基于成本加成，与产品是直接销售还是用于AIC模式无关；原产于美国的零件约占成本的10% - 15%，预计关税对商品销售成本的影响较小 [66][68][69] 问题9: 竞争对手是否试图创建类似AIC的模式 - 有传言称竞争对手与客户讨论可能提供类似AIC的模式，但从现金状况、资产负债表和公司情况来看，公司认为竞争对手难以将其发展成可扩展的模式 [71] 问题10: AIC的1450万美元ARR是否可按比例分配到下一季度，何时开始有效销售AIC合同，达到这一水平用了多长时间 - ARR基于系统发货时的最低合同印量乘以每印量价格计算，从发货到客户投入生产需要时间，因此不是立即体现的，至少在第一年是分散的，之后会相对稳定；如果客户处于定制设计领域，第四季度通常是旺季，但如果在第三季度签订合同，客户开始运营还需要时间；公司于去年年中宣布AIC计划并开始营销 [74][75][76] 问题11: 公司在卷对卷市场的机会如何 - 卷对卷市场今年将实现增长，第一季度与去年同期相比有所增长，预计全年将强于2024年；在鞋类市场持续增长，昨天与一个新客户签订了购买额外系统的合同；在技术市场和时尚行业也有进展，在亚洲、欧洲、印度、拉丁美洲和哥伦比亚等地有客户增长；虽然市场增长仍低于预期，但管道正在增强 [80][81][83] 问题12: 公司在等待收入增长的同时，还能从哪些方面提高盈利能力 - 公司在各个方面寻找效率提升的机会，如运营方式、流程和各项费用；最重要的是印量增长，公司通过举办活动将零售商、品牌和需求生成者与客户联系起来，从而增加印量，每个印量都能为公司带来经常性或重复性收入，例如与Guten的合作就是活动的成果之一 [86][87][88] 问题13: 像Guten这样的大型合作伙伴机会还有多少 - 有很多数字平台需要转向按需生产，公司正在与它们接触，已有许多成功案例，如Printful、Zazzle、Customink等，有些通过Kornit X直接连接，有些则由公司直接连接到客户，这些合作推动了公司和客户的增长，对市场有益 [92][93] 问题14: 公司在2025年的资本分配优先事项是什么，除了股票回购计划还有哪些潜在的现金用途 - 已批准的1亿美元股票回购计划中，还有约1700万美元未使用，预计近期使用；公司在9月的投资者活动中制定了资本分配框架，包括向股东返还1亿美元资本，同时平衡有机投资（如AIC）和战略收购，公司将继续审查并推进该框架 [94][95] 问题15: ARR计算是否会反映客户实际印量超过合同最低承诺的情况 - ARR始终反映客户在合同中签署的最低承诺，即每点击价格乘以最低印量承诺；如果客户实际印量超过最低承诺，差异将在明年开始单独报告AIC收入时体现 [100][101] 问题16: 之前提到的主要Apollo客户推迟购买的系统，今年或明年是否有放置的可能性，是否与地理位置有关 - 公司与该客户密切合作，使用“推迟”而非“取消”一词，仍希望部分系统能在今年放置；公司不会等待，已将这些系统重新分配给新客户，但如果该客户决定实施部分系统，公司将尽力支持 [105][106]