文章核心观点 - 膜小二联合抖音平台举办服务商交流会，旨在赋能全国服务商，通过抖音“内容+电商+生活服务”的生态体系，提升汽车贴膜行业在线上获客、品牌运营和生意增长的能力，并推动其“门店数字合伙人”战略落地 [1][22] 行业趋势与市场环境 - 中国汽车后市场正迎来万亿规模的增长时代，线上化、内容化、平台化已成为行业增长的新引擎 [9] - 汽车贴膜线上市场持续增长，抖音通过“内容+电商+生活服务”多场景融合，持续激发用户消费兴趣与购买行为 [3] 抖音平台运营策略 - 连锁品牌可通过“五好运营模式”在抖音平台实现生意增长：品牌牵头整合门店资源获取流量；采取“一个阵地，双栖经营”策略同时开展团购交易与线索获取业务；总部集中投放以降低成本并提升线索量；持续优化内容与素材以稳定吸引流量；结合短视频、直播、搜索多元内容并确保客服与销售快速响应 [5] - 在抖音生活服务生态中，生意的增长范式转变为“内容×流量×个体”的深度协同，好内容是第一生产力，可通过用户“爱看、爱互动、爱买”的数据表现获得更高平台推荐排名 [6] - 个体账号具有战略价值：“职人号”能让员工成为零粉带货节点，增加内容供给与品牌曝光，甚至打造个人IP实现粉丝到店指定服务；“老板号”是品牌人格化的突破口，创始人出镜可传递品牌理念与温度，将竞争力核心从“硬件投入”转向“内容软实力” [8] 品牌与门店增长模式 - 传统单店经营面临获客难、成本高、效率低的困境，而品牌集采模式通过“统一投放、统一客服、统一内容”的集约化运营，实现了从“单店单打”到“品牌协同”的转变 [9] - 在抖音生态与巨量本地推赋能下，品牌集采模式可实现精准地域投放与多维度转化目标，依托eCPM排序与店铺经营分体系，推动流量向优质内容与高效门店倾斜，该模式被视为汽车后市场乃至更多生活服务行业的标准增长路径 [11] 实战获客指南 - 内容层面：转化需深耕内容深度，围绕车主决策路径展开，售前进行专业验车与卖点讲解建立信任，售中展示施工流程与效果凸显专业，售后完成交车仪式与保障以闭环体验，并善用AI工具优化生产流程 [14] - 投放层面：需科学测试与精准触达，根据目标匹配工具：DOU+用于助推优质内容扩大曝光，本地推用于精准推广商家、商品与服务以吸引周边客群，巨量AD用于直接驱动商品销售提升营业额，并通过AB测试找到最优投放组合，重视评论区运营以转化公域流量为私域客资 [16] - 直播层面：用真实场景驱动即时转化，直播应直接展示店内真实施工场景或工厂忙碌状态以增强可信度，设计清晰直播动线从案例展示、套餐讲解最终导向留言、留资、下单的获客闭环，并循环使用答疑解虑、互动留人、讲解产品、促进成交的话术结构 [18] 公司战略与生态构建 - 膜小二以前瞻性布局，率先打通品牌、经销商与平台的三方赋能通路，此次交流会是其“门店数字合伙人”战略落地的重要里程碑 [22] - 公司通过持续赋能经销商构建内容生产能力、本地化运营能力和数字化服务能力，旨在携手全国伙伴共同构建一个更透明、更专业、更具活力的汽车膜服务生态 [22]

财务数据和关键指标变化 - 第三季度总收入创纪录增长11.1%至1.254亿美元 [4] - 第三季度EBITDA下降8.1%至1990万美元 EBITDA利润率为15.9% [25] - 第三季度净利润下降11.8%至1310万美元 净利润利润率为10.5% 每股收益0.47美元 [25] - 年初至今总收入增长13.1% [23] - 年初至今EBITDA增长4.6%至5780万美元 EBITDA利润率为16.3% [25] - 年初至今净利润增长3.7% 净利润利润率为10.7% 每股收益1.37美元 [25] - 第三季度总销售管理费用增长20.8%至3570万美元 占收入的28.4% [24] - 第三季度经营活动产生的现金流为3320万美元 去年同期为1960万美元 创纪录 [28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 窗膜产品线收入在第三季度增长22.2% [23] - 隔热产品总收入在第三季度增长略高于21% 包括产品和服务 [23] - 公司直营店和OEM业务在第三季度表现稳健 [23] - 彩色薄膜和挡风玻璃薄膜等新产品线已完成推广 未来重点将转向销售现有产品而非增加新产品 [18] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国地区收入增长11.1%至创纪录的7170万美元 独立经销商和经销店渠道均实现两位数增长 [4] - 欧洲地区收入增长28.8%至创纪录的1650万美元 [4] - 加拿大市场收入同比下降 延续疲软趋势 第一季度非常缓慢 第二季度较好 第三季度不如第二季度 [6] - 印度和中东地区收入小幅增长 该市场更多与经销商销售相关 [6] - 拉丁美洲收入持平 墨西哥疲软 巴西从分销模式转向直接模式 [6] - 中国分销商收购于9月初完成 对第三季度财务影响不大 [4] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 完成对中国分销商的收购 整合正在进行中 重点关注中国的OEM和4S业务 [5] - 通过收购日本、泰国、印度和中国 完善了亚太地区的业务布局 [6] - 经过全面评估 董事会决定继续投资核心业务是最佳策略 未来可能考虑其他相邻领域 [14] - 将通过资本支出、并购或合资关系投资制造和供应链 目标是在2028年底前将毛利率提高约10个百分点至52%-54% [15] - 目标是实现中高20%的营业利润率 [16] - 考虑在此期间投资7500万至1.5亿美元 [16] - 将继续在核心业务内寻求服务业务收购 重点是经销店服务 [17] - 预计将产生过剩现金 可能通过股票回购向股东返还现金 [17] - OEM业务需求强劲 但现有项目的净利润未达预期 [19] - 个性化推荐平台正在为安装合作伙伴带来销量 计划在明年及以后继续扩展 [19] - DAP SaaS平台开发工作持续推进 旨在提高客户效率 [20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境对许多竞争对手来说充满挑战 许多公司正在收缩而公司在投资 [12] - 消费者需求方面存在摩擦和低效 导致大量需求流失 [21] - 对第四季度收入的预期在1.23亿至1.25亿美元之间 [7] - 假设达到这些数字 2025年全年同比增长将在13%-14%之间 [7] - 毛利率在第三季度面临压力 不利的价格上涨使毛利率损失约170个基点 [8] - 价格上涨与关税无关 且已得到缓解 预计从第四季度开始逆转 [9] - 中国分销商交易的性质短期内影响毛利率 正在销售收购的库存 只确认分销商部分的利润 [9] - 作为收购的一部分 库存增加了约2200万美元 [10] - 销售管理费用持续较高 因投资于新国家渠道支持 [11] - 中国收购将增加约500万美元的年销售管理费用 但一旦实现全部毛利率 每年将增加约1000万美元的营业利润 [11] - 基础库存趋势和改善的库存周转率保持稳健 [10] - 预计在第一季度当同时作为供应商和分销商时 将看到毛利率的缓解 [10] - 预计在明年第一和第二季度 基于这些投资和变化 合并层面的毛利率将创下纪录 [11] - 公司直营店的表现是衡量售后市场状况的一个不错指标 [23] 其他重要信息 - 中国交易结构复杂 公司在新实体中持有76%的股权 收购对价总额略低于5300万美元 [26] - 对价包括预付现金、四年内支付的延期对价以及基于未来销售过剩库存的或有对价 [26] - 应付账款和应计负债项目显著增加 主要与时机有关 属于正常业务过程 [29] - 现金转换周期在第三季度略有改善 [29] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于价格压力及制造内化策略 - 确认价格压力导致毛利率损失170个基点 这与行业挑战和供应商寻求额外利润有关 但与关税无关 [33] - 拥有强大的供应商基础来缓解不合理涨价 预计从第四季度开始逆转 [33] - 看到投资成为高质量和低成本产品供应商的巨大机会 可通过内部化供应链环节或深化合作伙伴关系来实现 [34] - 通过投资供应链可以显著提高毛利率 在最大化现有业务潜力之前 优先进行这些投资而非拓展新业务线 [35] 问题: 彩色薄膜的推广进展及预期影响 - 彩色薄膜推广非常成功 是公司历史上最好的产品发布 [37] - 最初认为是市场份额争夺 但现在看到市场需求可能因产品改进和更好营销而增长 [37] - 经销商和OEM渠道可能提供更多颜色选择 如果获得吸引力 将有巨大扩张潜力 仍处于早期阶段 [37] 问题: 2028年中期20%以上营业利润率目标背后的收入假设 - 公司一贯认为 即使有噪音和疲软 中期有机收入增长也能保持在低双位数左右 [42] 问题: 售后市场和经销商渠道的情绪及第四季度指引 - 渠道情绪是混合的 疲软和低谷在全球不同时间出现 [44] - 美国零售汽车业务面临压力 寻求额外毛利 这对公司产品有利 [44] - 消费者面临价格压力和可负担性挑战 利率情况可能带来缓解 [45] - 没有普遍共识认为情况已大幅改善或消费者情绪好转 但也没有灾难性时刻 [47] - 环境对试图立足的新竞争对手更具挑战性 [49] 问题: 第四季度及2026年第一、第二季度毛利率走势 - 第四季度毛利率仍受中国高价库存和部分价格上涨的残余影响拖累 [51] - 但由于2024年第四季度毛利率较低 预计同比仍会改善 [51] - 到第一季度末 当中国实现全部利润且成本上涨完全缓解时 将达到全部潜力 [51] - 预计在2026年第一和第二季度将看到公司历史上最高的毛利率 [52]