财务数据和关键指标变化 - 2025年第一季度总营收1780万美元，较2024年第一季度的1580万美元增长13%，按固定汇率计算同比增长15% [31] - 平台分析量约9.3万，较2024年第一季度的约8.4万增长11% [31] - 核心基因组客户截至3月31日为490个，高于上年同期的463个，较2024年第四季度增加18个 [31] - 第一季度营收流失率约4%，与历史平均水平一致，净美元留存率为103% [31] - 毛利润1220万美元，较上年同期的1040万美元增长17%，毛利率为68.7%，较2024年第一季度的65.9%提高273个基点 [32] - 调整后毛利润1340万美元，较上年同期的1110万美元增长21%，调整后毛利率达到创纪录的75.7%，较2024年第一季度的70.6%提高520个基点 [33] - 总运营费用2820万美元，较2024年第一季度的2920万美元下降3% [33] - 运营亏损1600万美元，调整后运营亏损1080万美元，较2024年第一季度的1410万美元改善23% [34] - EBITDA亏损1370万美元，调整后EBITDA亏损980万美元，较2024年第一季度的1290万美元改善24% [34][35] - 第一季度现金消耗为1170万美元，较上年同期的1950万美元有所改善，排除汇率差异影响，现金消耗较上年同期减少约300万美元 [36] - 公司重申2025年全年营收指引为7020万美元至7600万美元，按报告基础计算增长10% - 17%，全年调整后EBITDA亏损指引为3500万美元至3900万美元 [37][38] 各条业务线数据和关键指标变化 - 核心业务第一季度营收按固定汇率计算增长15%，生物制药业务虽仍有一些温和逆风，但核心业务增长引擎重新加速，生物制药业务管道也在良好发展 [18] - 临床业务方面，北美和亚太地区第一季度量同比分别增长32%和40%，拉丁美洲因一家顶级客户被收购而略有下降，EMEA地区量增长稳健，英国是显著驱动力，英国分析量同比增长超60%，营收增长约80% [19] - 血液肿瘤检测业务量第一季度同比增长34%，公司是全球最大的血液癌症检测提供商之一 [20] - 实体肿瘤业务量增长远高于公司平均水平，新应用如MSK impact和升级后的CGP产品巩固了公司在综合组织检测方面的领先地位 [21] - 第一季度液体活检检测开始上线，但初始量非常小，预计下半年相关应用将推动整体增长 [21] - 新业务方面，第一季度新增28个核心基因组客户，高于2024年第一季度的20个，同时有许多显著的业务拓展 [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国核心基因组客户第一季度营收和分析量同比增长超30%，美国成为公司全球最大的市场之一 [9] - 公司在全球各地区均有新客户签约，包括北美、EMEA、中东、亚太和拉丁美洲等地区 [22][23][24][25][26] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将通过加速新客户实施时间、拓展新客户账户、聚焦美国市场、推广MSK access和impact应用等三个驱动因素实现营收加速增长 [8][9][10] - 公司致力于成本管理，通过优化平台数据计算和处理能力提高调整后毛利率，以实现盈利目标 [12] - 公司的可扩展云平台和AI工厂使其能够将生物信息学突破从研究实验室推向临床市场，在医疗保健创新领域处于领先地位 [14] - 随着生物信息学复杂性增加，实验室对简化工作流程和统一平台的需求增加，公司的产品和服务具有竞争优势，临床和生物制药业务管道均达到创纪录水平 [27][28] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第一季度业绩略超预期，增长重新加速，成本管理持续改善，为2025年的强劲表现奠定了基础 [6] - 公司对长期增长充满信心，其业务处于医疗保健创新的核心，拥有广泛的全球客户网络和强大的AI能力 [44] 其他重要信息 - 公司将参加5月在纽约举行的RBC会议 [45] - 公司Sofia DDM平台自成立以来已分析超200万个基因组患者档案，其AI基于全球最具多样性和代表性的数据集进行训练 [14] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 公司加速新客户实施时间的行动有哪些 - 公司创建了工具和自动化流程，增加了工业化环节，提高了团队能力，并增加了一些湿实验室和现场应用科学家的人力，从而加快了实施过程 [48][49][50] 问题: 平均合同价值增加及企业销售的含义和原因 - 企业销售指客户使用DDM进行大部分NGS测试，随着市场分析复杂性增加，实验室对简化工作流程和统一平台的需求增加，公司的产品和服务具有优势，吸引更多实验室选择公司平台，同时公司也在积极推动企业级销售 [51][55][58] 问题: 毛利率高于预期是否有一次性因素，能否持续高于75% - 第一季度毛利率较高有相对有利的业务组合和一些一次性因素，预计全年毛利率仍将同比改善，但后续季度不会像第一季度那么高 [63] 问题: 生物制药业务是否有大型合同赢单或贡献纳入指引，中期最大机会在哪里 - 公司对生物制药业务进展满意，目前预计2025年制药业务持平，2026年有望显著受益，机会主要在CTAs、CDx和赞助测试等传统诊断方面 [66][68] 问题: 关税环境下公司是否有中期机会 - 公司作为诊断软件提供商，不销售资本设备，进入医院的运营支出，目前客户预算健康，市场环境对公司有利，客户对填充测序仪流量池的需求增加了对公司产品的需求 [71][73][75] 问题: 与阿斯利康合作的进展、对公司的影响及未来合作机会 - 与阿斯利康的合作非常成功，是公司历史上最快和最好的新产品发布之一，近期的合作扩展证明了合作的成功，预计未来将带来良好收益，公司也在与其他大型制药公司拓展合作 [82][83][84] 问题: 当前资产负债表是否足以实现调整后EBITDA盈亏平衡目标，如何加强资产负债表 - 公司目前拥有超1亿美元的可用流动性，预计亏损将在2026年底缩小，并在2027年实现调整后EBITDA盈利 [88][89] 问题: 第一季度实施情况良好是否会改变全年业绩后半段偏重的预期 - 公司认为维持全年指引是谨慎的，预计第三和第四季度将有更多增长，第一季度营收增长在指引范围内 [93][94] 问题: 新客户签约情况，美国与其他地区的占比及平均合同规模能否量化 - 新客户签约在全球取得成功，北美表现突出，美国客户的合同规模往往较大，推动了平均合同价值的增长，预计美国将成为公司下半年和2026年的关键增长驱动力 [96][97][98] 问题: 非重要贡献客户与重要贡献客户的数量拆分 - 公司在新兴市场签约客户时难以确定其全部潜力，但公司更关注全球前500大癌症中心，预计客户组合将发生动态变化，客户流失率仍保持在低个位数 [101][102] 问题: MSK Access和MSK impact的交叉销售情况 - MSK Access已在各大洲有约30个客户采用，预计随着时间推移采用数量将增加，MSK impact市场竞争更激烈，但因其独特能力也有增长潜力，两者通常配合使用 [104][105][106] 问题: 与阿斯利康扩大合作是否已纳入指引，是否为指引带来上行空间 - 签署MSK access合同到实际上线有较长的准备期，公司对未来机会持乐观态度 [107] 问题: 竞争对手被收购后对竞争格局的看法 - 此次收购凸显了数据分析和生物信息学的价值，公司在罕见病领域的增强外显子应用有显著市场需求 [111][112]

财务数据和关键指标变化 - 2025年第一季度总营收1780万美元，较2024年第一季度的1580万美元增长13%，按固定汇率计算同比增长15%，外汇逆风使报告营收减少约40万美元 [32] - 平台分析量约9.3万，较2024年第一季度的约8.4万增长11% [32] - 核心基因组客户截至3月31日为490个，高于上一年同期的463个，较2024年第四季度净增18个 [32] - 第一季度营收客户流失率约4%，与历史平均水平一致，净美元留存率为103% [33] - 毛利润为1220万美元，较上一年同期的1040万美元增长17%，毛利率从2024年第一季度的65.9%提升至68.7%，上升273个基点 [33] - 调整后毛利润为1340万美元，较上一年同期的1110万美元增加21%，调整后毛利率达到创纪录的75.7%，较2024年第一季度的70.6%上升520个基点 [34] - 总运营费用为2820万美元，较2024年第一季度的2920万美元下降3% [34] - 运营亏损为1600万美元，调整后运营亏损为1080万美元，较2024年第一季度的1410万美元改善23% [35] - EBITDA亏损为1370万美元，调整后EBITDA亏损为980万美元，较2024年第一季度的1290万美元改善24% [35][36] - 2025年第一季度总现金消耗为1170万美元，较上一年同期的1950万美元减少，排除汇率差异影响，现金消耗较上一年同期改善约300万美元，截至3月31日现金及现金等价物约为6850万美元 [37] 各条业务线数据和关键指标变化 临床业务 - 核心业务收入按固定汇率计算在第一季度增长15%，尽管生物制药业务仍带来一些温和逆风 [18] - 从地区来看，北美和亚太地区第一季度业务量同比分别增长32%和40%，拉丁美洲业务量略有下降，EMEA业务量增长稳健，英国是主要驱动力，英国分析量同比增长超60%，收入增长约80% [20] - 从应用角度，血液肿瘤检测量第一季度同比增长34%，公司在该领域是全球领先供应商之一；实体瘤业务量增长高于公司平均水平；第一季度液体活检检测开始上线，但初始业务量较小 [21][22] 新业务 - 第一季度新增28个核心基因组客户，高于2024年第一季度的20个，同时有许多显著的业务拓展 [23] 生物制药业务 - 业务管道达到创纪录高位，改进后的诊断产品吸引了前所未有的关注，机会包括与阿斯利康的合作等，生物制药数据业务也开始呈现积极势头 [29][30] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场核心基因组客户的收入和分析量同比增长超30%，美国成为公司全球最大市场之一，新业务方面，亨利福特医院和梅奥诊所等采用了更多应用 [9] - 英国分析量同比增长超60%，收入增长约80%，主要得益于此前一系列新客户签约 [20][21] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略和发展方向 - 公司预计通过三个驱动因素实现加速收入增长，一是加快新客户实施时间并扩大业务覆盖，2024年签约92个新核心基因组客户，2025年第一季度新增28个，第一季度实施33个新客户，高于去年平均每季度23个；二是聚焦美国市场；三是推广MSK Access和MSK Impact新应用 [7][8][9] - 公司计划将MRD功能扩展到更多应用，如实体瘤，以服务全球客户 [29] 行业竞争 - 随着市场分析复杂性增加，数据量增长，实验室对简化工作流程和统一平台的需求增加，公司的通用文库制备和统一工作流程具有优势，吸引更多实验室整合或取代现有解决方案 [58][59] - 竞争对手Fabric被收购，凸显了数据分析和生物信息学的价值，公司在罕见病业务的增强外显子应用有显著市场需求 [114][115] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第一季度业绩略超预期，增长加速，成本管理持续改善，公司对长期增长有信心，预计2025年全年营收在7020万 - 7600万美元之间，同比增长10% - 17%，调整后EBITDA亏损在3500万 - 3900万美元之间，2025年业绩主要集中在下半年 [6][38][39] - 公司认为关税对其影响不大，预计继续控制运营费用，通过收入增长和成本优化实现盈利 [39][41] 其他重要信息 - 截至3月，Sofia DDM自成立以来已分析超200万个基因组患者档案，其人工智能基于全球最具多样性和代表性的数据集进行训练，技术公司认可其数据和人工智能能力 [15][16] - 公司将参加5月在纽约举行的RBC会议 [46] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：加速新客户实施时间的行动有哪些 - 公司创建了工具和自动化流程，对实施过程进行工业化管理，增加了湿实验室和现场应用科学家的人力，从而显著加快了实施过程 [50][51] 问题2：平均合同价值增加及企业级销售的相关问题 - 企业级销售指客户使用DDM进行大部分NGS测试，目前58%的客户使用两种或更多应用，有扩大应用使用的空间 [55] - 市场分析复杂性增加，实验室难以自行处理生物信息学，公司的平台优势吸引更多实验室整合或取代现有解决方案，同时公司也有针对性地推动企业级销售，平均合同价值同比翻倍，预计未来将继续上升 [58][59][61] 问题3：毛利率较高是否可持续 - 公司算法效率提升对毛利率有积极影响，第一季度毛利率较高有一次性因素，预计全年毛利率仍将同比改善，但后续季度不会达到第一季度的高位 [65][66] 问题4：生物制药业务的合同情况及中期机会 - 公司生物制药业务管道有改善，目前处于早期阶段，预计2025年生物制药业务持平，2026年有望显著受益，主要机会在传统诊断方面，如CTAs、CDx和赞助测试 [68][70] 问题5：关税环境下公司的中期机会 - 公司产品属于运营支出而非资本支出，目前客户预算环境良好，市场对简化流程和统一平台的需求增加，对公司是净利好 [73][75][76] 问题6：与阿斯利康合作的情况及未来合作机会 - 与阿斯利康的合作从HRD测试开始，扩展到MSK Access和MSK Impact，此次合作是公司历史上最快且最好的新产品推出之一，公司预计该合作未来将带来良好收益，同时公司也在拓展与其他大型制药公司的合作 [81][83][84] 问题7：当前资产负债表能否实现调整后EBITDA盈亏平衡目标及强化资产负债表的机会 - 截至季度末公司有6800万美元现金和3500万美元未动用信贷额度，总可用流动性超1亿美元，公司EBITDA亏损持续缩小，预计2026年底亏损较小，2027年实现调整后EBITDA盈利 [89][90] 问题8：第一季度实施情况较好是否会改变全年业绩后半段集中的预期 - 公司认为目前维持全年业绩指导是谨慎的，合同转化为常规业务更多在下半年，第一季度收入增长在指导范围内 [94][95] 问题9：新客户签约的地区分布及平均合同规模量化情况 - 新客户签约在全球取得成功，北美地区表现突出，美国客户的合同规模通常比平均水平大几倍，推动平均合同价值上升，预计该趋势将持续，美国业务将是关键增长驱动力 [97][98][99] 问题10：非重要贡献客户与重要贡献客户的比例及MSK Access和MSK Impact交叉销售情况 - 公司未明确非重要贡献客户与重要贡献客户的比例，但表示会继续拓展新兴市场客户，同时更关注全球前500大癌症中心 [103][104] - MSK Access已在各大陆有约30个客户采用，预计未来采用数量会增加；MSK Impact市场竞争更激烈，但因其独特能力，预计与MSK Access配合会有更多客户采用 [106][107][108] 问题11：与阿斯利康扩大合作是否已纳入指导范围 - 签署MSK Access合同到实际上线有较长周期，公司对该合作机会持乐观态度 [110] 问题12：竞争对手被收购后对竞争格局的看法 - 此次收购凸显了数据分析和生物信息学的价值，公司在罕见病业务的增强外显子应用有显著市场需求 [114][115]

财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收1.06亿美元，同比增长10%；总预订额1.182亿美元，同比增长12%；过去十二个月预订额4.577亿美元，同比增长16% [7][19] - 软件营收4640万美元，同比增长18%；软件预订额4080万美元，同比增长23%；过去十二个月软件预订额1.773亿美元，同比增长27%；软件净留存率为102% [20][21] - 服务营收5960万美元，同比增长4%；技术驱动服务预订额7740万美元，同比增长7%；过去十二个月服务预订额2.804亿美元，同比增长10% [22] - 第一季度总营收成本4150万美元，高于去年同期的3930万美元；总运营费用5690万美元，略低于去年同期的5870万美元；调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）3480万美元，高于去年同期的2910万美元；调整后EBITDA利润率为33% [23] - 第一季度净收入470万美元，去年同期为净亏损470万美元；调整后净收入2240万美元，高于去年同期的1650万美元；摊薄后每股收益0.03美元，去年同期为亏损0.03美元；调整后摊薄每股收益0.14美元，高于去年同期的0.10美元 [24][25] - 截至季度末，现金及现金等价物为1.791亿美元；有2.948亿美元的定期贷款未偿还，循环信贷额度可全额使用 [25] - 公司预计全年总营收在4.15 - 4.25亿美元之间，同比增长8% - 10%；Chemaxon预计贡献软件营收2300 - 2500万美元；调整后EBITDA利润率在30% - 32%之间；调整后每股收益在0.42 - 0.46美元之间；完全摊薄股份在1.62 - 1.64亿股之间；税率在25% - 30%之间 [26][27] 各条业务线数据和关键指标变化 - 软件业务：一级和三级客户预订表现良好，续约率较高且有适度追加销售；ChemAxon整合带来交叉销售收益，本季度贡献营收590万美元；可评级和订阅收入占第一季度软件营收的57%，排除Kymaxon后占62%，高于去年同期的61% [10][20] - 服务业务：生物模拟服务需求稳定，一级客户业务疲软被二级和三级客户的强劲增长抵消；监管服务营收和预订额同比增长，各层级客户均有显著贡献 [11][22] 各个市场数据和关键指标变化 未提及 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续执行战略投资计划，专注于将人工智能集成到软件解决方案中，构建更集成的软件平台，增加对生物模拟模型开发的投资，并将解决方案扩展到药物开发的早期阶段 [8] - 公司创建了用于临床前单克隆抗体开发的生物模拟解决方案“非动物导航器”，利用了公司的模拟器和QSP建模团队，以及服务团队在创建首次人体研究设计方面的经验 [9] - 公司计划在2025年继续投资研发，以推动新产品开发和进一步整合软件 [24] - 行业面临一些挑战，如IRA价格控制的下游影响、生物科技公司不稳定的资本筹集环境，以及当前政府可能出台的新贸易和医疗政策；同时也有一些积极因素，如FDA宣布逐步淘汰动物测试、制药行业对建模的接受度提高，以及客户对人工智能解决方案的支出增加 [7][8] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对公司第一季度的业绩感到满意，认为公司在商业执行方面表现出色，尽管终端市场较为平淡，但运营表现稳健 [17] - 生物模拟行业的长期趋势对公司有利，公司有望在药物开发向新方法和途径的演变中发挥作用 [17] - 虽然FDA宣布逐步淘汰动物测试是一个积极的信号，但实施这一变化需要时间，目前还难以确定其对公司增长的具体影响 [42][43] 其他重要信息 - 4月1日，公司宣布推出SimShip模拟器的第24个版本，该版本具有众多新功能，包括扩展的药物相互作用库、生物制药和虚拟生物等效性模块的增加等 [12] - 公司将于明天在费城举办第二届CertainT会议，展示在模型驱动药物开发方面的进展 [13] - 公司欢迎Adrian McKemey博士担任药物开发解决方案业务总裁，Patrick Smith调任转化科学高级副总裁 [14] - 4月14日，公司宣布了1亿美元的股票回购授权，并对监管业务进行战略审查，目前已收到外部方的兴趣，但暂无更多消息公布 [15][17] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：非动物导航器收到的入站兴趣中，公司或客户层级是否有共同主题？当前业务环境下公司合适的净留存率（NRR）是多少？ - 客户对FDA的期望、药物开发方式的潜在变化、技术的成熟度以及可替代动物使用的程度等方面感兴趣 [31] - 本季度NRR为102%，低于历史平均水平，主要是由于有机软件增长低于隐含指导范围，以及可评级软件比例增加；预计随着软件收入的增加，NRR将上升 [33][35] 问题2：客户对非动物导航器的商业参与范围如何？业务可能如何演变？FDA宣布逐步淘汰动物测试对生物模拟领域的潜在美元机会有多大？是否会提高公司维持10% - 15%增长的信心？ - 客户关注当前可替代的部分和更具前瞻性的部分；公司推出的非动物导航器结合了QSP和药物开发能力，可用于单克隆抗体的剂量确定和减少临床前动物模型的使用；长期来看，在毒理学方面也有应用潜力 [39][40] - 目前难以确定具体的美元机会和对增长的影响，因为这是一个重大的监管和药物开发流程变革，需要时间来实施 [42][43] 问题3：公司是否与客户就潜在的制药关税进行了沟通？客户是否认为关税会影响其预算或更加谨慎？FDA逐步淘汰动物模型的兴趣主要来自小型生物科技公司还是更广泛的客户群体？ - 一级客户在第一季度的决策速度较慢，体现在生物模拟服务业务中，但目前未观察到客户行为有明显变化；公司业务直接不受关税影响，客户也未与公司讨论关税问题 [48] - 对使用技术消除动物模型的兴趣来自生物科技公司、大型制药公司和政府机构等广泛群体 [47] 问题4：推动制药行业接受非动物或减少动物使用的药物开发周期的关键是什么？未来IND启用包的演变如何？公司软件可以替代哪些目前通过动物数据回答的部分？ - 关键在于FDA继续阐述其立场，并鼓励使用替代技术；实际的药物批准案例也很重要，单克隆抗体领域是一个有潜力的方向 [54][55] - 动物模型在IND过程中的使用主要包括首次人体剂量确定、毒理学和长期研究；公司在首次人体剂量确定方面有较好的技术，毒理学模型有改进空间，长期研究较难完全替代 [56][58] 问题5：服务业务中，监管业务表现优于生物模拟服务的原因是什么？与几年前FDA现代化法案2.0通过后的入站活动和兴趣相比，此次FDA最新讨论后的情况如何？ - 监管业务表现良好是因为商业团队建设完善且执行出色，同时去年的业绩基数较低 [63] - 几年前FDA现代化法案通过后，行业反应不大，因为FDA未明确表态；此次FDA发出了明确信号，市场反应积极 [64] 问题6：非动物导航器产品的管道建设情况如何？何时可能产生首个相关合同预订的财务影响？公司在产品中融入人工智能的持续努力如何？这些投资是否被市场认可为差异化因素？ - 目前难以确定具体的时间和金额，产品主要关注QSP和SIMSIP offerings；预计在第二季度之后会有更多进展 [67][68] - 去年公司推出了一些人工智能产品，如共同作者产品，有可观的收入增长，并吸引了客户的关注；公司旨在通过将人工智能融入现有技术来促进生物模拟业务的增长 [71][73] 问题7：目前大小型制药客户使用公司软件和服务进行临床前应用的比例是多少？与临床应用相比，渗透率如何？未来几年的合理发展轨迹是怎样的？公司在建设临床前产品方面有哪些额外的投资计划？非动物导航器解决方案是现有软件和服务的重新包装，还是有新的内容？ - 公司未细分临床前和临床阶段的收入比例，但历史上大部分收入来自临床阶段；随着Chemaxon的加入，公司在发现阶段的业务有所扩展 [78] - 公司一直在积极投资QSP团队和技术软件的开发；非动物导航器结合了QSP技术、药物开发策略师和监管专家的能力，是将公司现有资源整合的解决方案 [81] 问题8：Certara Cloud推出几个季度后的扩展情况如何？客户参与度和行为有何变化？Phoenix产品向托管解决方案的迁移情况如何？未来几年的趋势如何？ - Certara Cloud的接受率良好，Phoenix客户在续订许可证时可通过新登录访问该云平台，从而了解公司的软件产品组合 [87][88] - Phoenix产品向托管解决方案的迁移仍处于早期阶段；公司今年在软件投资中对Phoenix托管产品进行了功能增强，预计迁移率将逐步提高，但需要时间 [89] 问题9：在重申的指导范围内，2025财年软件业务和服务业务的潜在上行机会在哪里？ - 潜在上行机会来自于向非动物测试的转变以及软件产品平台的投资，这些将推动客户的采用；但公司仍面临终端市场环境的挑战，如生物科技资金和一级制药公司决策缓慢等问题 [93][94] 问题10：FDA如何选择纳入即将进行的试点研究的平台？ - 目前难以预测FDA的选择方式，FDA对此很感兴趣并正在与多家公司进行沟通 [95] 问题11：公司是否考虑随着时间的推移增加额外类型的软件程序来推广非动物导航器产品？ - 目前公司正在考虑相关机会，但尚未宣布具体计划 [98]