财务数据和关键指标变化 - 系统销售额同比增长26%至1296亿美元 [10] - 同店销售额增长14% [11] - 持续经营业务收入增长5%至133亿美元 [23] - 调整后EBITDA增长52%至320万美元 [11] - 截至2025年6月30日，公司持有2980万美元无限制现金 [25] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第二季度售出13个特许经营许可证，去年同期为7个 [21] - 公司拥有的诊所占比从13%降至8%，共转售37家诊所 [12] - 特许经营诊所占比达92%，总数达967家 [22] - 在亚利桑那州和新墨西哥州以1110万美元出售31家诊所 [12] 各个市场数据和关键指标变化 - 西北地区交易涉及46家现有特许经营诊所和30个计划开发点 [13] - 公司回购西北地区区域开发商权利，减少年度特许权使用费和佣金义务855万美元 [13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正转型为纯特许经营商，计划在2025年底前完成剩余公司诊所的转售 [82] - 推出"Life Unpaused"品牌宣传活动，从泛健康转向更聚焦疼痛缓解的信息传递 [15] - 采用动态收入管理策略，实施更频繁但幅度较小的价格调整 [17] - 6月推出移动应用测试版，7月全面上线，目前约10%活跃患者使用 [19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观经济逆风和新增患者数量减少影响了同店销售额 [14] - 公司正在优化搜索引擎和应对AI带来的搜索行为变化 [16] - 80%的新患者因疼痛问题寻求服务，这成为营销重点 [14] - 预计2025年系统销售额在53-55亿美元之间，低于此前55-57亿美元的预期 [27] 其他重要信息 - 公司宣布将重述2024年度和2025年第一季度的财务报表 [5] - 董事会批准了500万美元的股票回购计划，有效期至2027年6月 [26] - 新增两名董事会成员，使董事会成员总数达到8人 [31] 问答环节所有的提问和回答 关于同店销售指引下调 - 主要由于新增患者减少，尽管转化率提高且流失率与去年持平 [36] - 宏观经济不利因素和消费者信心疲软也是原因之一 [37] 关于价格策略调整 - 公司正在测试"先买后付"选项，以解决高价套餐的支付障碍 [39] - 2022年3月后未进行重大价格调整，未来将采取小幅渐进式调价 [58] 关于诊所转售交易 - 亚利桑那州和新墨西哥州的31家诊所表现优于平均水平 [61] - 37家诊所总售价1120万美元，其中280万美元用于回购西北地区开发权 [64] 关于销售和营销支出 - 营销支出将更多转向品牌知名度建设，而非直接响应式营销 [66] - 下半年销售和营销费用可能略有增加，取决于投资回报 [65] 关于公司转型 - 预计约12个月后进入"Joint 3.0"阶段，探索新产品和服务 [80] - 剩余公司诊所的转售工作正在进行，目标是在2025年底完成 [82]

财务数据和关键指标变化 - 2025年Q1系统销售总额达1.326亿美元，同比增长5%；所有开业13个月的门店同店销售额本季度增长3%，3月增长4%；持续经营业务收入增长7% [10] - 2025年Q1持续经营业务调整后EBITDA为4.6万美元，而2024年Q1为42.5万美元 [11] - 2025年持续经营业务收入达1310万美元，较2024年的1220万美元增长7%；收入成本为300万美元，同比增长10%；销售和营销费用为350万美元，2024年为220万美元；折旧和摊销费用同比增长10%；G&A费用为690万美元，占收入的53%，2024年为730万美元，占比60%；所得税费用为1.3万美元，2024年为0.9万美元；持续经营业务净亏损为50.6万美元，即每股基本亏损0.03美元，2024年亏损为39.9万美元，即每股基本亏损0.03美元 [29] - 截至2025年3月31日，无限制现金为2190万美元，2024年12月31日为2510万美元；本季度经营活动使用现金370万美元 [31] - 2025年系统销售总额预计在5.5 - 5.7亿美元之间，2024年为5.303亿美元；所有开业13个月及以上门店的同店销售额预计为中个位数增长，2024年增长4%；合并调整后EBITDA预计在1000 - 1150万美元之间，2024年为1140万美元；新特许经营门店开业数量（不包括转特许经营门店的影响）预计在30 - 40家之间，2024年为57家 [32][33] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2025年Q1出售9个特许经营许可证，2024年Q1为15个 [25] - 2025年Q1有16个区域开发商，覆盖约56%的网络，有146个特许经营许可证处于积极开发中；本季度开设5家特许经营门店，将2家公司诊所转特许经营，关闭1家公司诊所；截至2025年3月31日，共有969家诊所，其中847家（87%）为特许经营诊所 [26] 各个市场数据和关键指标变化 - 74%的新患者表示疼痛是来该公司的原因之一；背痛是看医生的第三大常见原因、工作相关残疾的主要原因以及人们缺勤的主要原因之一 [35] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略是成为纯特许经营商，增加销售、减少间接费用并提高盈利能力，愿景是成为美国最易获得的健康和 wellness 服务公司 [9] - 构建了多年分阶段方法，进行转特许经营，已签署意向书的公司诊所达93%，许多处于尽职调查阶段 [12] - 在The Joints 2.0中，专注于加强核心业务、重新点燃增长并提高诊所和公司层面的盈利能力，具体措施包括动态收入管理、加强数字营销和促销日历、升级面向患者的技术 [13] - 调整外部信息传递，以疼痛为中心，教育患者脊椎按摩护理对健康的功效和持续护理的好处，计划在下半年推出新的品牌活动 [38] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为当前处于动态的消费环境中，但会推进转型计划 [11] - 2025年是转型之年，随着转特许经营工作的完成，公司预计未来几年将受益于公司诊所收入向特许经营特许权使用费和费用的转变，同时降低G&A费用，从而改善底线 [26][28] - 尽管面临经济逆风、顽固的通货膨胀和不稳定的消费者情绪，但随着诊所从公司所有或管理转变为特许经营，公司将更具盈利能力 [34] 其他重要信息 - 公司欢迎Andra Terrell担任新设立的高级副总裁兼法律事务负责人，以及Eric Wyatt担任高级副总裁兼运营和患者体验负责人 [40][41] - 公司在3月宣布了在西北健康科学大学的最新奖学金计划 [41] - 公司被《企业家》杂志评为150家增长最快的特许经营企业之一，在特许经营500强中排名第37位，并加入了10 +俱乐部 [42] 问答环节所有提问和回答 问题1: 新患者广告指标和留存指标及相关趋势 - 新患者数量受整体消费者情绪影响，尤其是自然流量；留存率与以往相似 [45][46] 问题2: 成为纯特许经营业务后相关指标情况 - 目前暂无法提供前瞻性指导，但预计2026年作为纯特许经营商时，盈利能力在毛利润和利润率方面将高于历史水平，关键在于减少G&A费用 [49][50] 问题3: 转特许经营过程的时间框架 - 公司打算在2025年底成为纯特许经营商，并希望尽可能加快进程 [51] 问题4: 转特许经营过程是否因宏观因素放缓 - 未看到转特许经营过程有明显放缓，且与宏观经济无关联 [56] 问题5: 4月同店销售额及Q1特许经营与公司所有门店同店销售表现对比 - 暂不提供4月数据；目前87%的门店为特许经营门店，其同店销售情况与合并数据相近，公司诊所同店销售为正，但落后于特许经营门店 [57][59] 问题6: 动态定价的机会和影响 - 公司正在探索定价模式的各个方面，动态定价有能力为系统销售总额增加数百万美元的两位数增长；目前仅对单次就诊定价进行了全面上调，占总销售额的4%，其他测试的影响要到下半年才会显现 [61][62][63] 问题7: 销售和营销费用何时正常化及预期范围 - Q1数据不能作为运行率参考，Q2仍会有类似负担，Q3开始趋于正常化，Q4能更好了解整体运行率 [68] 问题8: 同店销售额指引的信心来源 - 指引主要基于下半年的动态收入管理定价增长，尽管2024年下半年的同店销售对比基数较高，但定价举措将影响全年指引 [72] 问题9: 动态定价测试和完善所需时间 - 至少需要两到三个月才能了解测试单元的影响，尤其是与健康计划和套餐相关的测试 [73] 问题10: 客户对月度会员模式和套餐促销的偏好 - 约85%的总销售额来自月度定期产品，公司鼓励人们转向更适合其治疗计划和持续护理的定期产品 [76] 问题11: 春季特许经营商大会的成本和费用归属 - 费用计入销售和营销费用，今年大会规模有所缩减，成本影响小于每两年一次的全国会议议程，影响了第二季度的销售和营销费用 [78] 问题12: 开业至少13个月的门店同店销售额增长3%，但开业至少48个月的门店下降2%的原因及针对成熟门店的策略 - 这种差距在过去五到六个季度较为常见，公司的运营策略和营销手段将针对现有患者和门店 [83] 问题13: 2025年系统销售总额和同店销售额指引的其他假设及是否考虑宏观经济风险 - 动态收入管理只是推动同店销售增长的策略之一，其他策略包括促销活动、更有针对性的外部沟通、加强数字营销、面向患者的技术等；这些策略综合起来支撑了同店销售增长的假设 [85][86]

财务数据和关键指标变化 - 2024年系统销售总额增至5.303亿美元，较2023年的12%增长9%；所有开业13个月的门店同店销售在2024年和2023年均为4%，2024年第四季度达到6%；开业48个月的成熟门店同店销售全年为 - 2%，第四季度从第三季度的 - 2%提升至小幅正增长 [15][26] - 2024年持续经营业务收入增长14%，高于第三季度的10%；第四季度综合调整后EBITDA为330万美元，全年为1140万美元 [16][17] - 2024年执行了1470万次患者调整，比2023年多8%；接待了190万独特患者，其中95.7万是新患者，36%是初次接受脊椎按摩治疗，85%的系统总销售额来自月度会员 [25] - 2024年出售了46个特许经营许可证，少于2023年的55个；年底有16个区域开发商，覆盖约57%的网络，145个特许经营许可证正在积极开发中 [27] - 2024年记录公司拥有或管理的诊所为已终止经营业务，消除了7020万美元相关收入、6650万美元相关SG&A、1040万美元相关减值，已终止经营业务净亏损700万美元 [28] - 2024年持续经营业务净亏损150万美元，每股基本亏损0.1美元，优于2023年的1080万美元净亏损和每股0.73美元基本亏损 [33] - 2024年底无限制现金为2510万美元，高于2023年底的1820万美元；持续和已终止经营业务的现金流为940万美元 [32][33] - 2025年系统销售总额预计在5.5亿 - 5.7亿美元之间；所有开业13个月或以上门店的同店销售预计为中个位数增长；综合调整后EBITDA预计在1000万 - 1150万美元之间；新特许经营门店开业数量预计在30 - 40家之间 [34][35] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2024年特许经营业务收入达到1440万美元，较2023年的1270万美元增长14% [29] - 2024年成本收入为320万美元，较去年同期增长12%；销售和营销费用为270万美元，高于2023年的170万美元；折旧和摊销费用较上一年度增长5%；G&A费用为720万美元，高于2023年同期的690万美元；所得税费用为3.7万美元，低于2023年第四季度的1130万美元 [30][31] - 2024年持续经营业务调整后EBITDA为210万美元，低于2023年的220万美元；已终止经营业务调整后EBITDA为120万美元，低于2023年的180万美元；综合调整后EBITDA为330万美元，低于2023年的400万美元 [31][32] 各个市场数据和关键指标变化 - 脊椎按摩护理年度支出估计为206亿美元，自付支出从37%升至42%，公司约占6% - 7% [37] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划成为世界一流的纯特许经营商，减少企业诊所运营，降低间接费用，提高经营杠杆 [17][18] - 实施动态收入管理、加强数字营销和促销日历、提升患者技术体验以推动收入增长 [18][23] - 关注人才培养、加强员工参与度、吸引和留住脊椎按摩医生，转变为纯特许经营商思维，优化患者体验，增加患者参与度和会员寿命，促进推荐 [19][20] - 重新特许经营企业诊所，减少未分配的间接费用，更新关键开发流程，推动可持续的新诊所增长，创新和拓宽品牌相关性 [21][22] - 探索扩大到系统级企业或商业账户、建立技术差异化竞争优势、开拓密集城市市场、将新临床服务货币化、探索在诊所销售零售产品等新收入来源 [18][19] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2025年是财务转型年，随着诊所从企业所有或管理转变为特许经营模式，特许经营特许权使用费和费用将增加，未分配的G&A费用将合理化，公司将更盈利 [35] - 消费者受到顽固通胀和宏观不确定性影响，公司目标患者家庭年收入在5 - 10万美元之间，易受影响 [47] - 公司有很大的市场增长空间，使命与当前医疗保健和保险系统背景相关，资产轻模式对公司和加盟商都有利，积极的患者体验和实惠的会员资格带来强劲的经常性收入 [37][38][39] 其他重要信息 - 公司新任命高级副总裁Craig Sherwood负责特许经营销售、新诊所开发和企业账户业务 [43] - 公司多单元加盟商Anthony Tran被国际特许经营协会评为2024年度加盟商 [44] - 公司被《特许经营时代》评为2025年快速增长特许经营榜单第38名 [45] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 对第一季度消费者行为放缓的评论及今年季度进展的建模思路 - 消费者受顽固通胀和宏观不确定性影响，公司目标患者家庭年收入在5 - 10万美元之间，易受影响；销售节奏预计与往年相似，主要促销活动仍在第四季度 [47][49] 问题2: 患者留存率、流失率和损耗率的趋势 - 第四季度转化率表现良好，流失率基本持平；第四季度末提高了步行费率，推动了更多会员转化；1月流失率略有上升，2月趋于平稳，需持续关注新患者获取 [52][53] 问题3: 公司企业诊所待处理数量、剩余数量及处理时间框架 - 公司有125家企业诊所，计划全部重新特许经营，大部分正在进行LOI谈判，未完成的也在积极处理，希望在上半年完成 [55] 问题4: 年初至今系统同店销售情况及与全年指导的比较 - 1月趋势与第四季度末一致，2月因闰年和新会员促销活动，数据可比性不强，预计第一季度与去年末趋势一致 [60][61] 问题5: 重新特许经营LOI的估值情况 - 大部分投标人以调整后的EBITDA倍数评估组合，公司企业诊所EBITDA未考虑特许权使用费流，且因以较大集群营销，预计有一定折扣 [64] 问题6: 客户获取成本框架及未来收入增长的杠杆点和成本预期 - 公司增加了工作媒体支出、举办了两年一度的全国会议、正在引入新的营销机构，导致销售和营销成本增加；新患者压力主要来自有机线索，需投入更多付费媒体 [66][67] 问题7: 不同定价年份的客户分布情况 - 2022年3月是最后一次全面提价；2024年底约80%的活跃会员采用标准费率，约20%采用旧费率，大部分旧费率会员比当前费率低10美元 [71][72] 问题8: 重新特许经营的时间安排 - 公司将125家企业诊所捆绑为五个不同的集群进行营销，因尽职调查等原因谈判复杂，希望在上半年完成 [80] 问题9: 诊所四边利润率的稳定性及今年的定价计划 - 劳动力市场在2024年相对稳定，招聘脊椎按摩医生和健康协调员的成本保持稳定；公司采用动态收入管理，谨慎定价，预计价格影响在1.5% - 2%之间 [81][82][84] 问题10: 新服务和零售产品的探索进展及考虑内容 - 2025年及部分2026年主要关注加强核心和重新点燃增长，即Joint two point zero阶段；Joint three point zero阶段预计在12 - 18个月后，将增加新的收入来源，如额外服务、新类别使用场合、零售机会、开拓密集城市市场和企业商业账户等 [85] 问题11: 2025年系统销售总额相关的特许权使用费和服务费百分比及重新特许经营后公司SG&A的减少估计 - 2025年是过渡年，GAAP收入为混合情况，未提供GAAP收入指南；2024年企业诊所GAAP收入为7020万美元，转换为特许经营后约为10 - 10.5%的特许权结构；管理层重点是调整G&A以提高盈利能力，但未给出具体减少金额或百分比 [90][91][92]